销售技巧培训PPT模板培训人：含内容-含案例-可以直接用的培训课件销售工作6步曲客户分析挖掘需求赢得承诺建立信任呈现价值回收账款STEP01STEP02STEP03STEP04STEP05STEP06顾客是谁？顾客有何特征？如何分析？判断销售机会自由宅男爱音乐电影阳光有梦想老实知识渊博自由宅男爱音乐电影阳光有梦想老实知识渊博自由宅男爱音乐电影阳光有梦想老实自由宅男爱音乐电影阳光有梦想自由宅男爱音乐电影阳光有梦想老实知识渊博自由宅男爱音乐电影阳光有梦想老实没有卖不出去单，只有不勤奋钻研的销售员~客户分析建立信任挖掘需求呈现价值赢得承诺回收账款这个销售员可信吗？能不能找他们买电脑。可信不可信？抛开销售电脑去谈其他话题:如对新生的做法：聊大学目标，聊大学理想聊人生规划，聊感兴趣的话题大多数的业务都在信用中做成的客户分析建立信任挖掘需求呈现价值赢得承诺回收账款要有专业的形象，良好的言谈举止，研究客户感兴趣话题，让客户产生好感了解客户个人兴趣爱好，通过不断的接触，与客户产生在生活甚至个性上的互助，推动客户关系与客户建立良好的信赖关系，获得客户在销售工作上的帮助，指点和支持利用客户相互影响客户群，促进客户关系网络的整体推进建立信任客户沟通风格客户关系的四个阶段认识并取得好感激发兴趣产生建立信赖获得支持建立同盟获得协助客户分析建立信任挖掘需求呈现价值赢得承诺回收账款买什么样的产品？这产品可以符合日常使用？经费预算，外形
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及服务引导和理解客户帮助客户建立采购指标没有最好的产品只有最合适的产品010203客户分析建立信任挖掘需求呈现价值赢得承诺回收账款潜在需求——（顾问式销售)SPINSituation对客户的现状进行提问Problem对客户遇到的问题提问Implication暗示客户解决方案Need-payoff让客户明白解决问题带来的益处，促使客户下决心采购帮助客户分析并找到问题，提出总体解决方案，成为客户信赖的顾问，如果客户要求，还可以实施方案并提供全部产品，这就是顾问式销售。（适当转型）潜在需求是去挖掘的，如果客户都懂了，还需要销售人员的存在么~定义：客户分析建立信任挖掘需求呈现价值赢得承诺回收账款F-特征（Features）A-功能（Advantages）B-好处（Benefits）E-证据（Experience）FABEOffer：使用FABE法则（对产品非常熟悉）客户分析建立信任挖掘需求呈现价值赢得承诺回收账款Offer：轻松掌握FABE的应用瓜纹裂开瓜蔓碧绿果形端正瓢红籽少皮薄汁多清甜可口清热解暑试吃一下客户分析建立信任挖掘需求呈现价值赢得承诺回收账款【案例】顾客：“这个茶叶蛋多少钱啊” 销售人员：“这个是价格单，您看，1.5 元。” 顾客：“怎么这么贵啊，隔壁店卖的蛋只要 1元。” 销售人员：“先生，我们这个蛋与隔壁店那个不一样。”顾客：“有什么不同啊？都是含有丰富的优质蛋白。” 销售人员：“呃，您看看我们蛋，是不是与众不同，他可是茶叶蛋”顾客：“有什么区别。” 销售人员：“茶叶蛋将茶叶的清香与香料的浓香混然一体，鲜美嫩滑、芳香可口，街头巷尾，现煮现卖，物美价廉。可以做餐点，闲暇时又可当零食，实用和情趣都兼而有之。茶中含有咖啡因，可提神醒脑，消除疲劳;含有单宁酸和氟化物以及丰富的氨基酸，蛋白质和微量元素等”客户点点头轻轻敲着蛋蛋说道：“难怪你们的茶叶蛋这么贵。” 客户分析建立信任挖掘需求呈现价值赢得承诺回收账款识别购买信号促成交易增值销售好比钓鱼，鱼漂下沉就是收杆信号客户的提问就是购买信号：客户询问价格、功能、售后服务就是信号，要注意倾听送礼品，提供更多服务----维持客户----解决售后问题----扩大交友圈----与客户成为好友客户分析建立信任挖掘需求呈现价值赢得承诺回收账款OK，可以享受回收MONEY客户分析建立信任挖掘需求呈现价值赢得承诺回收账款THNAKYOU培训人：含内容-含案例-可以直接用的培训课件
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