保险营销策划方案

保险营销策划方案 HUNAN UNIVERSITY 课 程 设 计 大学生失业保险营销策划方案 论文题目: 学生姓名: 何平 学生学号: 20071820208 专业班级: 保险2班 学院名称: 2007级金融学院 指导老师: 沈建美 大学生失业保险营销策划方案 一、保险市场宏观环境分析 二、消费者定位分析 三、竞争对手分析 四、产品特性定位分析 五、营销组合策略以及执行 一、保险市场宏观环境分析 1、我国保险业的现状 保费收入规模迅速扩大 保险业是国民经济中增长最快的行业之一，2006年全国保费收入达到5641亿元，是2002年的1.8倍，在世界排名第9位，比2000年上升了7位。也就是说，中国保险业的国际排名平均每年上升1位。截至2007年底，中国共有保险公司110家，其中外资公司43家，比2002年底的22家公司增加了21家;中国保费收入达7035.8亿元，是2002年的2.3倍，同期，外资保险公司保费收入达420亿元，是2002年的9.1倍;外资保险占全国市场份额的5.9%，比2002年增加4.4个百分点。2008年全国各地区实现保费收入97840966.41万元。 中国作为一个潜力无比巨大的对外完全开放的市场，对国际保险资本有着非同一般的吸引力，许多国际知名的保险企业已把在中国发展业务作为一个重要的战略来安排，对于中国的保险企业来说，这就意味着如果要在竞争中生存和发展，就必须适应这一国际化发展的潮流，中国保险行业已步入高速发展期，保险行业的经营模式也向着多元化发展，未来中国的保险业发展前景看好。 投资渠道稳步拓宽 2007年是保险资金投资渠道稳步拓宽的一年。受益于资产价格的持续上扬和投资渠道的拓宽，2007年1至11月份，保险资金运用余额2.6万亿元，收益率达10.87%，为近年来最好水平。自2007年4月保监会将保险资金入市比例从5%调高至10%后，保险机构在一、二级市场的活跃程度不言而喻，保险巨头身影频现，中小险企相继加入，各保险公司投资股票的比例直逼上限。当然，保险资金的投资渠道绝不会仅仅局限于A股市场。2007年7月，中国保监会公布的《保险资金境外投资管理暂行办法》明确规定，保险机构海外投资不得超过上年末总资产的15%，投资范围包括固定收益类、股票、股权等产品。保监会批准中国平 安保险公司运用不超过上年末总资产15%的自有外汇资金和人民币购汇资金，投资香港股票市场和重大股权项目。 保险监管水平提高 加入WTO以后，我国保险监管的法制环境将产生重大变化，保险监管将更加有法可依。与WTO规则不一致、与中国政府承诺相冲突的保险监管法律、法规和制度将得到修改或废止。同时，还将有许多反映市场经济体制要求的保险新法规面市，保险公司与市场经济体制及国际惯例相适应的经营管理活动将得到法律的认可。《保险代理公司 管理规定 工会经费管理规定网络安全管理规定设计变更管理规定工程设计变更管理规定设备使用管理规定 》、《保险公估公司管理规定》、《保险经纪公司管理规定》等已经于2002年1月开始生效。在监管实践方面，保险监管将进一步体现市场经济的要求，坚持依法、审慎、公平、透明和效率的监管原则。监管方式和监管重点也将产生重大变化，从运动式、间歇式、大清理转向常规的间接监管，在继续坚持市场行为监管和偿付能力监管并重的前提下，逐步向以偿付能力监管为核心的监管方式过渡。2006年出台的一个文件《关于保险业改革发展的若干意见》明确指出，稳步推进保险公司的综合经营能力，发展成为具有国际竞争力的保险公司。我国保险业正积极探索与银行业、证券业，进一步更深层次的合作，提供多元化和综合性的保险。同时要进一步加强和改善保险监管，促进保险业综合经营、健康、稳定的发展。2007年中国保监会颁布了《中国再保险市场发展 规划 污水管网监理规划下载职业规划大学生职业规划个人职业规划职业规划论文 》，明确了我国再保险市场中长期发展方向、目标与政策。 在以偿付能力监管为核心的原则下，保险公司经营风险预警系统、经营信息披露制度、首席精算师登记认可制度、保险公司评级制度和保险法定会计制度将逐步建立。同时，还将建立监管部门公共信息服务系统、新闻发布和公告制度，规范并向社会公开监管部门工作程序和审批程序，对监管部门及其人员的法律、行政与舆论监督和信访投诉制度的建设也将得到加强。保险自律组织建设将加快，比如将在保险行业协会下设各专业委员会，如产险委员会、寿险委员会、保险中介人协会、保险精算师协会、保险会计师协会等。 2、我国保险业发展前景 中国保险业发展前景广阔。保险业置身于经济和社会发展的大局，面临着十分重要的历史机遇。 国内经济环境对保险业发展十分有利 2007年，我国国内生产总值达到246637亿元，比上年同期增长 11.4%。支撑经济增长的物质和技术基础不断增强，标志着中国经济进入新的发展阶段。国际经验 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 明，在这个阶段人们的消费需求开始升级，生活要求出现多样化，对住宅、汽车、文化教育、医疗卫生、养老保健等改善生活质量的需求明显提升。 国内社会环境对保险业发展十分有利 国家统计局发布统计公报2007年未全国总人口为132129万人，为保险市场提供了丰富的潜在保险资源，我国的社会保障体制正在经历着重大变革，商业养老保险、医疗保险作为社会保险的重要组成部分，已日益为人们所重视，这一切都正在改变着人们在传统体制下形成的对风险的态度，引发了人们对保险的需求，为保险业的发展创造了机遇。 3、我国保险业健康发展建议 深化改革、完善公司治理结构 我国保险业改革和发展的主要思路是继续深化保险业的企业改革，继续落实各项改变措施，将改革不断引入深化，鼓励股份制保险公司，通过吸收外资和社会资金完善公司治理结构，支持符合条件的股份制公司在境内外上市，建立符合市场经济发展要求的现代保险企业。继续培育多层次的保险服务体系，继续培育和发展国际的大型保险集团，允许保险公司根据市场地位和业务发展需要整合内部资源，成为主业突出优势互补的企业集团。完善保险市场的准入机制，增加市场主体，为保险市场注入活力。有侧重地批设专业性的养老保险公司、农业保险公司、健康保险公司。积极培育再保险市场，支持保险公司和其他各类投资主体参股设立保险公司，增强我国再保险市场的整体承保能力。规范发展保险中介市场，鼓励和促进专业保险中介机构创新经营模式，发挥专业经营优势，逐步建立同意、开放、有序竞争具有中国特色的保险市场体系。 提高监管水平，防范风险 要提高保险业监管水平，加强国际保险监督合作。一是加强偿付能力监管的制度建设，加大对违法违规机构的处罚力度，切实保护投保人的利益。二是加强保险资金运用监管，积极探索与保险资金运用渠道相适应的监管方式和手段，及建立动态的保险资金运用风险监控模式。三是加强与国际保险监督管理协会的合作。继续深入、广泛地学习国际保险业监管的先进经验，加快与国际惯例接轨的 步伐，逐步实现保险业监管的国际化。 中国保险市场是世界上最大的潜在市场，是世界保险市场的重要组成部分，中国保险业必将在开放中获得更大的发展。 4、外资发展情况: 外资发展迅速 2003年外资公司在中国保险市场的市场占有率只有2,左右。但最近的一组数据明确显示了外资保险公司惊人的后发力量:今年上半年全国财产险保费收入同比增长23%%，全国人身险保费收入同比增长6.5%。而同期内，外资产险公司 ;外资寿险公司保费收入37.9亿元，同比保费收入6.5亿元，同比增长47.1% 增长51.2%根据波士顿咨询集团公布的报告，在未来的4年中，中国仅人寿险业务会保持在年增长率20%左右，2008年的保费总收入将达到8300亿人民币。很显然，安联大众将成为未来支撑安联中国业务的重要支柱之一。 外资保险公司的一系列地域限制和业务限制即将取消。 今年底，中国将允许外国寿险公司向中国和在华外国公民提供寿险、团体险和养老险、年金险服务。中国保险市场全面开放进入了倒计时状态。我国有计划有步骤地进行保险业对外开放工作始于八十年代，至今已二十多年，其间大致可分为三个阶段: 第一阶段:1980年至1992年的准备阶段。80年代，外国保险公司获准在中国设立代表处。1980年10月，美国国际集团AIG在上海设立代表处。 第二阶段:1992年至我国加入世贸组织前(2001年12月)的试点阶段。国务院选定上海作为第一个保险对外开放试点城市标志着这一阶段的开始。截至入世前，共有来自12个国家和地区的29家外资保险公司在华设立了营业性机构。其中，中外合资保险公司16家，外国保险公司分公司13家。 第三阶段:从2001年12月加入世贸组织开始，我国保险业进入全方位对外开放的新阶段。截至2004年9月9日，已有14个国家(地区)的39家(含4家筹建)外资保险公司在华设立了70个(含7家筹建)营业性机构，外资包括合资保险公司已经占到了全国保险公司的半数以上。此外，还有124家保险机构在中国共设立了187个代表处。 外资保险公司的进入将威胁到中资保险公司在市场上的领先地位，中资公司 将面临日益显著的价格压力、佣金率上升和渠道竞争导致客户流失以及保险产品多样化带来的风险等多种挑战。而早在今年上半年，波士顿咨询公司就曾给过中国寿险商们一个严厉而直接的警告:如果不立即改进业务运作，将面临被外国保险商淘汰出局的危险。 二、消费者定位分析 1、消费群的变化 政策改变带来的消费群 随着高等教育由精英化向着大众化的转变，我国高校大学生的数量将越来越多，具有大学文化程度的人口在总人口所占的比例将越来越高。改革开放以来，大学生就业由分配式转变为招聘式，就业率也越来越低，随着大学生人数越来越多以及工作岗位的限制，就业率也成为了现在政府的重要话题之一。大学生是一个特殊的社会群体，他们来自不同层次的家庭，绝大多数属于纯消费者。他们的收入来源大都来自家庭，这意味着商品价格对他们的影响力很大，同时他们的消费结构比较简单。 大经济环境的改变带来的消费群 近两年来的金融危机对我国还是有很大程度的冲击，就业也就成了越来越严重的问题，尤其是对于在校的大学生来说，面临的就业压力越来越大。 2、目标市场细分、锁定 (1)、在依法成立的学校注册的在校大学生。 (2)、成年人本人可以作为投保人，未成年人由其监护人作为投保人。 (3)、可以以大学生所在学校为投保人进行组织投保。 3、消费市场的特征以及市场潜量 (1)、缺乏自强自立，而且不善理财。大部分的学生事实上是不存在经济问题，但仍常常入不敷出，那是由于他们不会计划消费，没有理财意识。 (2)、易于接触和接受现代保险和理财意识。市场经济的发展和社会整体水平的提高，大学生的消费方式也发生了很大的变化。对于成长中的大学生，其世界观、人生观、价值观正处于定型阶段，尤其对于“消费”这一自主性概念正由中学时代的自发转为自觉。 (3)、未来他们将是公司企业的生产经营者，还有可能是生产或消费政策的制定者。因而他们的消费行为具有强烈的示范性，他们的消费观念具有很大的影响力。 (4)、最重要的一点是他们处于社会的边缘状态，是一个有组织的团体成员，他们的行为很明显的受到组织机构决策的影响。 (5)、离开监护人的他们，在自身权益的维护上属于弱势群体。 三、竞争对手分析 1大量涌入的外资企业 (1)、外资保险公司有着强大的财力支持。 (2)、外资保险公司有着国内公司无法比拟的管理和技术上的优势。 (3)、外资保险公司信息化程度高。 (4)、外资保险企业面临着其他行业同样的软肋---本土化。 2其他数目众多的保险企业 这批保险公司多为近几年成立的，数量多，所占市场份额小，并且具有股本多元化的特点。在三大集团里面，这批保险公司实力最弱，一开始就要面临直接的竞争，在经营理念、技术管理方法上有待创新，人员素质也需要提高。在市场竞争过程中，会有大浪淘沙，保险市场上可能出现的兼并、破产等会从这批保险公司开始。 四、产品特性定位分析 产品特点 首先，使大学生能够得到未来生活的一个保障，在就业率不是很高的时候，大学生失业保险的意义非凡。大学生在大学毕业以后一般不会再好意思向家里要钱，所以日常生活就变得非常困难，也许在情急之下就找了自己不那么满意的工作维持生计，这可能改变人的一生的命运。 其次，解除了家长为孩子担心的问题。中国数千年来的传统决定了这样的家庭关系，一旦孩子的出生，做父母的几乎是一生的心血都放在的孩子的身上，这种保险可以减轻家长的负担，也可以缓解家长因为就业问题而担心的心情。 再次，可以利用附加保险让一些有想法创业的学生获得一笔钱去创业，这样既鼓励了自主创业，增加了大学生毕业的出路，又缓解了就业的压力。 竞争对手和可替代产品分析 目前，还没有大学生失业保险，但随着大学生自身保险意识的增强以及家长对这类产品的重视，大学生失业保险应该在我国可以得到推出，但可能是少数公司进行垄断，由于投保人数受到每年大学人数的制约，所以市场份额有限，替代产品也可能是原公司在之前保险的基础上进行改进。 五、营销组合策略以及执行 1、险种策略 (一)、搭载大学生意外伤害险一起销售。大学生意外伤害险是绝大部分大学生购买了的保险产品，而在大学生购买这类产品的同时，对失业保险进行 宣传 免费孕前优生健康检查孕期保健知识宣传1冬季预防流感知识宣传手足口病防知识宣传森林防火宣传内容 和推广。如果和大学生意外伤害险一起购买，则可优惠大学生意外伤害险的保费。 (二)、有奖销售。可以联合社团和学生会，以赞助学生活动的形式展开有奖销售活动，吸引消费者兴趣和注意。 (三)、可以邀请专家对购买保险的学生进行就业指导。这样做势必可以帮助学生就业，提高保险的质量，同时也是帮助学生在一定程度上解决就业问题。这个方法是双赢的举措。 (四)、和家人的保险作投资组合。可以和家人购买组合保险，降低投资成本。 2、费率策略 数据表明扩招近十年来，大学毕业生人数逐年增多，呈大幅上升的趋势，就业率自2007年开始呈下降趋势，基本形成供大于需的局面。目前大学生的就业率在75%左右，有25%的人处在待业状态，为了提供给这些大学生生活补偿或者创业基金，可设置保险金额为20000元，保费则为5000，分摊到四年，每年1250元，折合保费每月100元，月度费率为0.5%。 针对大学层次的不同，可以使费率有所调整，比如一类重点大学的就业率高于普通本科，则可对一类重点大学的费率进行优惠，而相应的提高普通大学的费率。趸交保费对期缴保费也应该有一定程度上的优惠。 3、渠道策略 具体针对大学生的财产保险采用如下的措施: (1)、银行保险 利用银行的网络优势，与学校的银行分行联合推出保险产品，例如，鼓励大学生定期存款超过一定数目赠送保险产品或者享受保险产品的优惠。 (2)、经纪商 在校园中设立专门的保险产品销售代表，负责具体某个地区高校的代理产品销售。 3)、有联系的代理人 ( 设立专门的信息联络员，负责直销队伍与经纪商或公司的联系。 (4)、直销队伍 选用大学校园里的同学作为销售人员，成立专门的销售队伍，招聘经济困难、诚实守信、有一定的销售能力的学生，按劳所得，锻炼他们的能力，同时，利用他们在学校中的关系，减少财产保险的销售阻力。 4、促销策略 (一)、广告促销策略 广告的作用主要有:第一，建立公司的企业形象;第二，介绍新险种服务项目或营销策略;第三，宣传社会对保险企业的评价;第四，促进保险消费者接受保险市场营销的手段等等。 DM册:利用DM 册进行专一的、针对性强的广告宣传，针对学校后勤部门对其进行专业性的广告说服，使其大量的购买学生保险。 广播:在大学校园里，学校广播站是很好的宣传手段，而且具有一定的导向作用，因为其带有一定的官方性质。 传单:能简单广泛宣传产品，成本不高，但是效果有限。 横幅:可以积极赞助大学生的各项文体活动，赞助的宣传横幅也是有效地广告策略。 (二)、公共关系促销策略 新闻宣传:在学校校园内设立奖学金和资助贫困大学生的事件具有较好的新闻价值，正面影响很好，具体在媒体上要下功夫，甚至可以做一个专门的话题节 目。 事件创造:可以对贫困大学生提供无偿贷款，提高保险公司的信誉度和声誉。 公益活动:可以对学生进行赞助，在某些知名高校设置保险公司的专项奖学金，可以将奖学金部分转变为该保险的保费，对学生进行双重奖励。 书刊资料:在学生休息的地方放置该保险的宣传资料，让很多学生经常有机会接触到该保险的信息。 电话公关:针对特殊的顾客可以进行电话公共，以提升产品在学生心目中的影响力，拓宽销售渠道。