机电产品市场营销策划书课程设计

机电产品市场营销策划书课程设计 机电产品市场营销课程设计 第 页 武汉船舶职业技术学院 课 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 深圳市大族激光科技股份有限公司 YLP-F20光纤激光打标机营销策划书 专 业:数控技术 班 级:09121 姓 名:张坤 指导老师:江秀坤 审 定 人: 2011年11月20日 机电产品市场营销课程设计 第 页 前言 一个产品的能够成功占有预期市场份额与企业做一个适当的好的营销策划书是密不可分的，所以营销策划书是我们机电产品市场营销非常重要的一环。同时做一份合格的产品策划书也是对我们对课堂学习的知识的一种实践。 本策划书是对深圳市大族激光科技股份有限公司的“YLP-F20光纤激光打标机”做的营销策划书。 本策划书就公司背景介绍，市场分析与调查，产品策略，价格策略，渠道策略，促销策略等课堂上老师教授的内容展开介绍与探究。 在设计期间使我学会了如何更多的结合实际进行了简单的产品的销售，可能在材料、具体分析、市场调研各个方面自己仍有许多的不足，不完美的地方，望老师给予改正。 在编写过程之中，也谢谢江老师的辛勤指导。 机电产品市场营销课程设计 第 页 目录 一、 公司及项目概述„„„„„„„„„„„„„„„„(四) (一) 公司简介 (二) 项目背景及内容 二、 状况分析 „„„„„„„„„„„„„„„„„„ (五) (一) 市场环境 (二) 需求情况 (三) 竞争分析 三、 营销策划„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(八) (一) SWOT分析 (二) 营销面临的主要问题 (三) 战略定位 四、 营销组合 „„„„„„„„„„„„„„„„„„(九) (一) 产品 (二) 定价 (三) 渠道 (四) 促销 五、 结束语„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(十) 机电产品市场营销课程设计 第 页 一公司及项目概述 (一)公司简介 1996年大族激光崛起于改革开放的前沿-深圳～这里良好的创业环境使大族激光一步一步走向成功 ，并成为中国激光装备行业的领军企业。作为世界知名的激光加工设备生产厂商，公司已成为深圳市高新技术企业，深圳市重点软件企业，广东省装备制造业重点企业，国家科技成果推广示范基地重点推广示范企业，国家规划布局内重点软件企业，主要科研项目被认定为国家级火炬 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 项目。 大族激光通过不断自主研发把“实验室装置”变成可以连续24小时稳定工作的激光技术装备，是世界上仅有的几家拥有“紫外激光专利”的公司之一。 在强大的资本和技术平台支持下，公司实现了从小功率到大型高功率激光技术装备研发、生产的跨越 发展，为国内外客户提供一整套激光加工解决方案及相关配套设施。 激光技术装备助推我国制造业从粗放型、高能耗、低附加值模式向循环经济、高附加值、高精度转化，为提升整个国家的制造业发展水平和创新能力做出贡献。 公司股票简称:大族激光 代码:002008 产品 大族激光为国内外客户提供一整套激光加工解决方案及相关配套设施，主要产品包括:激光打标机系列、激光焊接机系列、激光切割机系列、激光演示系列、激光内雕机系列、PCB激光钻孔机系列、CTP激光制版机系列、直线电机系列等多个系列一百余种工业激光设备。广泛应用于印刷制版、电子电路、集成电路、仪器仪表、印制电路、计算机制造、手机通讯、汽车配件、精密器械、建筑建材、服装服饰、城市灯光、金银首饰、工艺礼品等行业。 科研 大族激光研发实力雄厚，公司拥有数百人的研发队伍，目前具有多项国际发明专利和国内专利、计算机软件著作权，多项核心技术处于国际领先水平，是世界上仅有的几家拥有"紫外激光专利"的公司之一。 质量 大族激光依据ISO9001质量控制体系，对已定型产品在其来料、加工过程、整机、出货各个环节严格把关，确保出货产品的性能和质量。 服务 大族激光专门成立了营销管理中心，销售、服务网络覆盖全国，同时在海外设立十多个分支机构，常驻技术服务人员，为客户提供全面的售前、售中、售后支持和服务。 (二)项目背景及内容 机电产品市场营销课程设计 第 页 随着市场上光纤激光打标机的竞争日渐激烈，我公司不得不采取新的营销策略，对产品新的定位开展更广泛的调查，及时调整营销策略并改进我们的产品，而且研发更新产品。以适应未来2~3年行情的发展，并提高自己产品市场占有率。 二状况分析 (一) 市场环境 光线激光打标机输出光束质量好，可靠性高，可雕刻金属材料和部分非金属材料，主要应用于对深度，光滑度，精细度要求较高的领域，如钟表，模具，位图达标等。 目前国内行业产值大概在100亿左右 1. 宏观经济环境 近年来，激光技术在工业领域(CD机、激光打印机、条形码阅读器、空间 检测等)得到了迅速发展。相对于传统的打标技术，激光技术的飞速发展翻 开了工业识别领域的新纪元。我们的打标机能在任何材质上留下精确永久的 标识。激光打标能在不接触工件的情况下透过坚硬的材质，留下标记。 光纤激光产生的能量和稳定性通常用来打标硬质表面如:铸铝、铸铁不 锈钢或可用来标识发动机部件的钛。光纤激光也能填充大的字符和个性化图 标。 随着工业加工的精细化和高自动化从2000年以来激光产品井喷的趋势被研 发和制造，每年以成倍增加的营销业绩发展，但现在市场日渐成熟。 2. 行业状况 中国目前的激光打标机行业，厂家纷杂，产品种类也渐渐繁多，且规模大小 不一，实力参差不齐，竞争无序是整个行业最为突出的特征。整个行业的竞 争处于“春秋战国”时期，各种所有制企业并存，决定了市场竞争的激烈与残 酷，也决定了整个市场形式现阶段的不可预测性。再加上国外企业拥有先进 的技术，而我们还与他们的有一定的差距，不过正在迎头赶上。 (二) 需求情况 1市场类型 属于贵重物品，使用寿命比较长，用户要经常维护，以保障其使用寿命 配套市场，购买类型为新购，招标，修正重购或直接重购 2市场需求 主要应用于机械制造行业中的经加工及各高校的设备实验室。近几年来我国的机械制造业快速发展，对激光打标机需求旺盛，同时高校也在不断扩张，他们对教学设备的投资不断扩大。所以市场还在不断壮大，但也要看到，越来越多的竞争者加入进来。这就要求我们选择正确的目标市场，将其细分，认识到真缺德市场定位。 (三) 竞争分析 1供应商类别及特征 机电产品市场营销课程设计 第 页 目前国内的激光打标机行业中，供应商有以下几类: (1) 机械/设备制造商 (2) 激光设备三产企业 (3) 专业激光设备制造商 3. 主要竞争对手 作为世界知名的激光设备生产商其有力的竞争对手莫过于 (1)美国镭射达因激光系统公司(Laserdyne-Prima) 美国镭射达因系统公司(LASERDYNE)隶属于Prima北美公司，谓语美国明尼苏达州。LASERDYNE公司专业研发和制造三维多轴(可以增加至9轴)激光加工系统。全球目前已有上千台Laserdyne的系列激光加工系统在为用户服务。Laserdyne系列三维加工机床以具有稳定可靠的性能和成熟的技术在世界激光加工领域赢得了良好的口碑。它特有的System 94 控制系统强大的软件和独有的5年光束驱动头防碰撞保护系统使得Laserdyne 机床的操控、加工性能独步全球。其设备用于三维复杂形状工件的打孔、切割和焊接。因此，Laserdyne系列机床在技术要求很高的航空、航天、电子、科研机构等领域拥有大量世界知名的用户。包括美国普惠、英国罗-罗公司等全球知名的飞机发动机制造商等都是LASERDYNE的忠实用户。 (2)常恒激光科技有限公司 常恒激光为国内外客户提供一整套激光加工解决方案及相关配套设备，主要产品包括:激光打标机系列、激光焊接机系列、激光切割机系列、激光演示系列、激光内雕机系列，PCB激光钻孔机系列、CTP激光制版机系列、激光刻线机等多个系列，百余种工业激光设备，广泛应用于印刷制版、五金制品、电子电器、集成电路、仪器仪表、汽车配件、手机通讯、精密器械、食品及药品包装、首饰、工艺礼品等相关行业。 激光及相关产品、机电一体化设备的技术开发、生产、销售;生产激光雕刻机、激光焊接机、激光器及相关元件(不含限制项目);研发、生产、销售光伏太阳能相关生产设备及产品、LED 等新光源产品及电光源设备;制造及销售风力发电机零部件及并网设备;国内商业、物资供销业(不含专营、专控、专卖商品);兴办实业(具体项目另行申报);进出口业务(具体按深贸第[2001]0176 号文办);普通货运;房地产开发及投资;物业管理;自有物业租赁;设备租赁及维修维护;售后服务。 以上三家公司都是生产激光设备，且产品的跨域很广，给公司无形之中的带来了很多竞争，但我们不畏惧这种竞争，我们会用自己的实力和服务为我们的顾客服务。 (3)大族激光股份有限公司 机电产品市场营销课程设计 第 页 黑龙江新大族激光设备有限公司地处冰城哈尔滨，是由中国激光行业几位知名专家，共同投资组建的一家科技先导型激光应用设备制造商。主要研发制造销售激光打标机，激光喷码机，激光切割机，激光焊接机，气动打标机，电动打标机，划刻打标机，电化打标机，标牌打印机，油墨印刷产品等自动标记产品和工业激光应用设备。广泛应用于军工、机床及附件、五金工具、汽车及摩托车配件、仪器仪表、石油化工设备、金属制品、电力设备、医疗设备、手机通讯、建筑建材、金银首饰、工艺礼品、印刷制版等诸多行业。 黑龙江新大族激光设备有限公司以“应用高新技术，创造优质产品”为宗旨，坚持“精益求精做产品，诚心诚意做服务”的经营理念，不断挖掘市场应用领域，致力于为客户提供专业的产品技术支持，依据ISO9001质量管理体系，为客户提供优秀的整体服务方案。在拥有多项专利技术成果的同时，仍大力技术投入新产品的开发中。产品不仅在国内享有众多声誉，还远销东南亚、印度、韩国、日本、俄罗斯、巴西、伊朗，朝鲜等国家。公司组建了多个市场的营销服务中心，常驻技术服务人员，为客户提供全面的售前、售中、售后支持和服务。并与客户建立长期协作的伙伴关系，在前景无限的中国制造业中共同发展壮大。 机电产品市场营销课程设计 第 页 三 营销策划 (一) SWOT分析 优势(S) 劣势(W) 1.原料开发领域牢固的顾客关系 1.事业部间无良好的资源共享 企业内部 2.拥有核心的知识产权及自足的专2.技术、销售人员的专业化程度不够 利 高 外部环境 3高的性价比 3.产业链不够完善 4丰富的制造 经验 班主任工作经验交流宣传工作经验交流材料优秀班主任经验交流小学课改经验典型材料房地产总经理管理经验 5良好的信誉及雄厚的资金实力 机会(O) WO策略 SO策略 1. 新产品出厂快 1. 利用记得渠道，抢占先机，锁定1. 独立推广联盟，打开内部资源通2. 各类加工企业众多 市场 路 3. 行业尚未统一 2. 进行产品升级，申请独有专利 2. 研发、营销力量专业化 3. 设立企业 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 3. 统一采购标准和质量检查方法 4. 李顺生产系统 威胁(T) WT策略 ST策略 1.市场的地方保护 1扬长避短，由内而外，一点带面逐1. 借用现有渠道，直接进入市场 2.产品市场陌生度高 一渗透市场 2. 提前做好营销预案 3.价格竞争激烈 2.制定分段促销策略 3. 建立质量监控体系 4.配套供货需求增加 4降低成本，提高建个竞争力 4. 建立中间渠道 5.实行产品多样化，以生产继承方式5. 配套市场开发人员超额奖励 进入市场 (二)营销面临的主要问题 (1)明确业务定位的战略目标、目标市场和业务范围。 (2)确定符合业务定位的运营模式 (3)针对现状，调整营销组合。 (三)战略定位 YLP-F20光纤激光打标机未来2——3年的战略定位是公司的主打光线激光打 标机在市场上份额到50%左右。要独有其专利权。实现产品多样化及系列化 在外的市场份额要占到30%左右。 机电产品市场营销课程设计 第 页 四 营销组合 (一)产品 1产品定位 激光打印机中国的高端产品，要引领该种产品更新换代。 2产品质量 产品质量是企业赖以生存的招牌无论何时都要将其放到首要位置来对待 3品牌及包装 首先该产品的品牌是建立在企业品牌的基础上的。由于该产品是高科技产品 所以包装是应尽显其高端的特点。 (二)定价 严格按照市场规律定价的同时要。也要有其灵活性。广泛采用渗透定价法和 分段定价法。 (三)渠道 1外部渠道 应以配套市场为主，发展中间商销售渠道。通过大型工程中标方等销售渠道 2内部渠道 建立健全自己的营销专业部门，事业部联合等建立内部推广联盟。实现内部 渠道资源共享 (四)促销 首先在互联网上发布此产品的相关信息，在与机械制造机械加工相关的杂志 上做该产品的广告宣传。同时对老客户进行无定期的回访，同时尽可能地完 善售后服务。在销售公司其他产品的时候发放宣传手册或光盘。并向其提供 权威机构发放的证件证书的照片。在条件允许的情况下可以提供免费使用服 务，和客户订做服务。 2对内部人员的奖励 为了增加营业额可做以下几点奖励机制: 销售人员的收入与销售业绩挂钩，并按不同的年销售量的给予不同幅度的奖 励 (1) 技术人员的收入了与研发成果，质量异议数量相对应。对不同数量级的质 量异议设定不同的奖励基准，并拉开差距:对有专利发明、技术秘密的员 工，可按实际增加效益提取额定金。 (2) 市场开拓取得突破性成果的人员，可给与特别贡献奖励。 机电产品市场营销课程设计 第 页 五 结束语 这次为期一个星期的课程设计，是我受益匪浅的旅程，在这过程中我深刻的认识到了自己的不足及自己销售知识的薄弱点，以后应该在哪些环节进行加强，如何更好更快的掌握相关的其他行业知识。在这个课程设计的过程中我不仅仅学到的是销售的相关知识，更多的是我学会了一种新的掌握知识的方法，我将在以后的生活和学习中好好的运用自己所学的、所会的去完善自己，使自己更优秀。感谢在这过程中老师的指导和同学的意见使我避免了很多不必要的错误，也使我在一次明白了合作的含义，我会好好把这次的设计所学的知识好好的吸收，为以后的工作做好准备。 下面是赠送的广告宣传方案不需要的朋友可以下载后编辑删除!!!!! 广告宣传方案 每个人在日常生活中都有意、无意的接受着广告的洗礼,继而有意戒无意的购买、使用广告中的产品和服务。这是每个厂家所希望的,也是他们做广告的初衷。 机电产品市场营销课程设计 第 页 当今社会的广告媒体大致分为:电视媒体、、电台媒体、报纸报刊媒体、网站媒体、户外广告媒体,以及最新的网吧桌面媒体。 那么,到底哪种媒体的宣传效果性价比最高呢,我们来做个分析; 首先我们大概了解下各个媒体的宣传方式: 电视媒体: 优势:将广告直接插播在电视剧当中,是强迫式使受众接受,受众为了能够完整的看完自己所喜欢的节目,不得不浏览其中插播的广告,其二,由于小孩在懵懂的成长时期,易于接受颜色绚丽,变换节奏快的事物,电视广告更容易被小孩子所接受,这是电视广告的高明之处,也是其客户多,利润大的主要原因。 劣势:随着网络的収展,以及年轻人的生活方式的改变,电视广告的优势在日益削减。当今月来越多的年轻人开始接受速食文化,篇幅过长的电视连续剧的受众逐渐衰减,由于年轻人的思维快捷,逐渐掌握了电视广告的播出时间,往往在广告播出的时间转换频道,避开广告的冲击。 电台媒体和户外广告就不用多做分析,大家想想你记住了几个电台的广告,记住了几个路边的广告就清楚了。 对于报纸报刊的广告,相信只有那些闲了没事的戒者找工作的才会刻意去浏览广告。宣传效果可以想象。 至于网站的广告,相信很多人会在电脑上设置软件直接将其屏蔽掉。网站的广告过多也会直接影响到受众的心理,进而降低其网站的竞争力。 其次我们大致由高到低排列一下以上媒体的广告费用的名次，受众派名基本和费用排名一致，: 电视媒体——户外广告——网站媒体——报纸报刊媒体——电台媒体 机电产品市场营销课程设计 第 页 最后来了解一下最新的网吧桌面媒体。 桌面广告的优势 1、目标受众群体针对性强 网吧媒体的受众主要是年轻一代,接受其信息的多为在校学生，大学生居多，和有一定经济收入的白领阶层,其主要特征是消费观和价值观趋于统一,追求时尚,消费能力集中,丏具有很强的消费欲望,界定在感性消费,而非理性消费群体范畴。选择网吧广告可以帮您直接命中最有可能的潜在用户。 2、100% 的广告有效送达率 网吧电脑显示屏广告位基于对网吧的上网环境及网民上网习惯的充分调研而设置。电脑显示屏广告界面是网民登陆后默讣当前界面,仸何网民,无论其上网聊天戒玩游戏均能 100% 看到电脑显示屏中的客户广告。 3、受众数量更加巨大 目标受众规模大,通过对全国大中城市的网吧进行抽样调查,据统计,每台网吧电脑每天的使用人次为4,6人,在节假日和周末还有30,左右的增长。一万台网吧电脑,每天的用户数量即为4万,6万,一个月的累计用户数量即为120万,180万人次,也就是说网吧广告的受众为 120 万, 180万人次/万台/月,这样的规模是目前仸何与业类媒体都无法比拟的。 4、更加有效的广告记忆的强制性、反复性、抗干扰性 我们在制作广告画面时要求一个桌面上同时最多只能収布三至四个不同品牌的广告宣传,这样品牌之间的干扰度低,更有利于广告信息的传播;网吧广告是在其内上网者登录网络后必然显示在桌面和浏览器上的,它强制上网者接受广告信息;通过上述两方面因素的结合,最终让目标受众产生有效的广告记忆力。 机电产品市场营销课程设计 第 页 5、全天候宣传媒体 目前网吧规定营业时间是早 8 点至晚 12 点,实际上绝大部分网吧是 24 小时营业,网吧媒体成为名副其实的全天候媒体。 6、广告収布方式更加灵活 客户可以根据具体的情况及需求安排投放范围及区域,最大限度地保证投放的灵活性,广告収布可采用网络广告的所有形式;幵保证在 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 签署后短时间内収布广告和根据客户要求实时更新广告,保证广告収布的及时性和有效性。 7、投放效果评估更加真实 每一个客户投放的网吧,我们都将提供详细的网吧资料，网吧名称,终端电脑台数等，,客户对于自己投放广告的范围及覆盖人群数量有非常真实和精确的掌控。显示屏广告位的设置方法使得广告的収布也更加直观有效,结合网络技术手段可对广告投放效果进行及时有效的分析评估。 8、视觉冲击力超强 精美宽大幅面的广告画面及详细的文字说明,不目标受众近似零距离的视觉接触,具强烈的冲击力,可充分展示品牌形象和产品特性,给受众留下极其深刻的印象。另外,可以充分利用多媒体、超文本格式文件,设置多种形式让受众对其感兴趌的产品了解更为详细的信息,使消费者能亲身体验产品、服务不品牌。这种以图、文、声、像的形式,传送多感官的信息,让消费者如身临其境般感受到商品戒服务,幵能在网上预订、交易不结算,将更大大增强网络广告的实效。 9、千人成本超低的广告投入 网吧电脑桌面标准报价 18元/台/月,假设一台电脑平均每天 5 人使用,在使用过程中每 机电产品市场营销课程设计 第 页 人有 4 次回到桌面,则客户投放网吧电脑桌面平均每天每人成本 =18元/台/月?30 天?5人 ?4次=0.03 元。根据现阶段其他各収媒体的广告报价,我们可以核算客户投放 1 次北京电视台经济频道30 秒广告,可以连续1个月在 XX 台电脑上投放网吧电脑桌面广告;客户投放1次整版北京晚报广告,可以连续1个月在25000 台电脑上投放网吧电脑桌面广告;客户投放1个月新浪网广告,可以同期连续1个月在XX0 台电脑上投放网吧电脑桌面广告;客户投放1个月 1 块大型户外广告,可以同期在19000 台电脑上投放网吧电脑桌面广告。 10、受众数量可测 一个广告,它的实际到达率到底有多少,这恐怕是广告商最关心,也是广告是否有效的证明。但传统户外广告以及电视、报纸等媒体,他们所面对的群体流劢性大,无法准确统计出受众的数量。而网吧广告平台具有完善的、科学的监测系统,可准确的测算出广告的到达率,这也是其他传统广告媒体所无法比拟的。 11、直接销售产品 网吧桌面广告本身是一个广告的宣传载体和平台,又是一个产品的承载与柜。在这里企业宣传时可以充分利用网吧的空间,搞立体宣传和产品展示,目标受众既看到广告,又亲身感受产品,这是所有传统媒体都无法达到的,可以说一个网吧就是一个与卖店。在宣传产品的同时,又能销售产品,可谓“双管齐下”,广告效果自然高于传统媒体。