夏季白酒终端促销方案范文

夏季白酒终端促销方案范文 夏季白酒终端促销方案范文 夏季白酒终端促销方案范文 篇一: 白酒营销策划方案范文 白酒营销策划方案范文 白酒市场竞争日趋激烈，但纵观白酒市场的运作，大部分企业仍处于粗放式状态，很少进行精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间，只要有企业能在这方面多下功夫，在市场运作的各个环节进行精耕细作，一定能够取得可喜的成绩，获得巨大的收获。根据笔者近几年的市场工作经验，借鉴其他行业的运作手法，特制定本白酒营销策划方案，以供市场参考运作。 白酒营销策划方案一: 铺货: 实行地毯式铺货方式 对于终端零售店非常多的日用品、食品等，在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终端，通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。 (一)地毯式铺货方式白酒营销策划方案的特点: 1、集中营销策划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销策划铺货，其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很强，容易让终端‎‎客户和消费者记住所推广的品牌。 2、快速营销策划。实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，高效、快捷地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成 80,的铺货一般不超过 30 天。 3、密集营销策划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案thldl.rg.cn，在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店，即一个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集型覆盖。 4、系统营销策划。实行地毯式铺货期间，工作系统而细致，且要求一步到位。 (二)实施地毯式铺货成功的白酒营销策划方案关键: 地毯式铺货只能成功，不能失败。如果铺货失败，将会打击业务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功，必须做好以下几点。 1、认真挑选经销商 要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商的协作，以经销商为主，同时‎‎厂方配合经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势。 经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有销售经验丰富的业务员。具备送货服务的车辆，以保障营销策划运输服务。 挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成长型经 。销商。营销策划不能选择坐等‎‎顾客上门的“坐商” 2、制定明确的铺货目标和 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 在“铺货”之前，应由业务员进行踩点调查，掌握目标区域批发市场和零‎‎售市场的特征，包括产品批零差价，货款支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，掌握铺货对象的分布状况。 根据调查结果，制定详细的铺货目标与计划，让业务员有章可循。 具体明确如下项目: A、要在哪一块区域铺货;B、要花多少时间;C、要铺多少个点; D、铺货率要达到多少;E、终端店的宣传要达到什么 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 ;F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么;G、预估铺货产品的数量;H、制定出具体的广告和促销计划。 在制定铺货目标和计划时，白酒营销策划方案要遵循以下法则: “铺货目标”不能笼统，必须具体明确。 ?明确。 如: 超市铺货,,家;酒店,,家;二批,,家;县级网点,,家;公关直销单位,,个等等。 ?可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配，使目标可以实现。 ?目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次“铺货”时，着重点是“铺‎‎货面”而不是销量，考核的主要标准是成交数量(客户 。以此来制定对业务员的奖惩 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 ，提高其工作的积极性。数量) ?时间表。确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。 3、铺货人员的选拔、训练 铺货人员应具有丰富经验，有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。 在铺货前，对铺货人员进行正规的训练，避免铺货中发生问题及铺货发生副作用。 仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难，制定相应的应对措施。可 采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。 4、铺货人员的组织分工 实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工 明确、统一指挥。具体项目如下: 5、酒类营销理论白酒实战白酒营销策划方案方案 ?车辆统筹安排 ?货源的调度、产品出入库控制管理 ?向客户详细解说、介绍 ?收款、欠条登记 ?售点广告张贴 ?争取最佳货架位置 ?试用样品 ?赠送促销物品 ?口头调查 ?了解竞品的情况 ?搬卸货物 ?填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表 ?铺货的验收工作 6、白酒营销策划方案制定“铺货奖励”政策 为调动终端客户的积极性，减少铺货阻力，需要制定相应的铺货奖励政策。“铺货奖励政策”既要有吸引力，又要避免负面作用，维持好价格秩序。 “铺货奖励政策”有两个方面的内容: A、给终端客户的促销品或根据订货量‎‎赠送一定数量的免费产品或物品; B、业务员的奖惩办法。 白酒营销策划方案在制定“铺货奖励政策”时要注意的问题: ?铺货奖励政策不能有漏洞 如果铺货奖励政策不完善， 如 有些客户可能会钻政策的空子。 “一 ，但箱送一瓶”活动的本意是激‎‎励零售商，提高零售店的“铺货率”有些大客户可能会大量进货以赚‎‎取赠品利益，从而使活动背离了企业的初衷，白白地增加了促销成 本。 ， 为防止批发商降价“倾销”“铺货”时赠品以不能兑现现金‎‎的礼品为佳。 ?避免造成低价出货的印象 在面向零售商以优惠价实施“铺货”时，一定要注意精确沟通，不要给零售店造成“低价位”的认识误区，否则会给经销商以后出货工作带来障碍。 ?协调好经销商 铺货奖励政策是通过经销商来执行的，要求经销商要有远见，不能侵占促销品，使其落到实处。 7、地毯式铺货要有相应的广告支持 铺货时配合适当的广告宣传，‎‎以引起终端兴趣，减少铺货阻力，使铺货工作顺利进行。广告以成本‎‎较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。 8、做好铺货的后期服务与跟踪管理 货铺到位以后，产品进‎‎入了客户的仓库。为了能进入正常的销售轨道，必须对其进行及时回访和有 效管理。回访一般在第一次后三四天内。 回访的目的是销售动态，让客户感到你的关心，也给客户鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品的反映，找出存在的问题和不足，为以后推广思路的调整找到根据。 同时，加强理货工作，理货工作同铺货一样重要。一个店‎‎内每类产品都有多家产品，店主很难关照到每一个产品，因而需要业务员主动出击。每个点每周至少理货一次，好的点每两三天理一次，要把产品摆放得整整齐齐，将产品摆放在最醒目的位置，和货架端头、与视线等高处等，增加产品的可视性，给消费者强有力的视觉冲击，会使零售店的销量增加。 如果铺货以后，对其不再理睬，这货就等于白铺了。一方面零售商很反感，好卖找不到人进货，不好卖找不到退货。另一方面，如果下次该产品还去铺货，肯定会被该零售商拒之门外，等于自己给自己断了退路。白酒营销策划方案二: 促销: 常年不断，花样翻新 通过形式不同，常年不断的促销活动，增加产品销售量，提高市场占有率，为企业和商家创造更多的利润。 促销的分类: 促销分为常规性促销、特殊渠道促‎‎销和传统节日主题促销三大类 A、批发商、零售商、超市、餐饮业，其业主关心的是经营利润，对其促销应从利益方面考虑。通过对市场进行调查，了解其经营其它品牌的利润，然后制定具体的促销政策，使其经营本产品的利益大于其它同类产品。形式上可采取赠送当地‎‎市场上较为畅销的与本产品有关联的产品或较为实用的物品。 由于赠品属批量采购，可同商家协商，获得最低价格，从而降低促销成本。如啤酒、饮料、香烟、电器等。 B、消费者促销在于让消费者获得意外的收获和增加消费的乐趣，可 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 一些互动性活动，让消费者在消费时参与到活动当中，增强其记忆力，带动二次消费。 C、服务员与营业员，产品进入终端后，需要 通过服务员或营业员向消费者推荐，因此需要对服务员与营业员给予 一定的好处和加强感情建设。方法可采取赠送实用或有收藏价值的小 礼物，开展销售竞赛活动等。 特殊渠道促销: 指对机关、企事业单位的团购、会议、宴席等的促销 对机关、企事业单位可采取赠送贵宾卡、免费消费等形式，达到公关、引导消费 的目的; 宴席促销可与相关的专业酒店、婚纱影楼等联合开展，树立宴席用酒第一品牌的形象。 传统节日主题促销: 根据传统节日，开展不同主题的促销活动，提高产品知名度和 品牌形象白酒营销策划方案三: 广告宣传方案 采取伴随式、实效性广告策略，使之充分地为产品的销售服务。 分产品导入期、成长期、成熟期 1、在人流量比较大的街头、餐饮业比较集中的地方悬挂布幅广告。 地级市场一般在 10—20 张较为适宜。 统一设计、文字、色彩、图案统一。 2、在各餐饮店(零售店、批发店等)悬挂布标广告，统一文字、 图案、色彩等。 3、在各销售终端贴招贴画，悬挂 PP 广告，位置要显眼，在店外都能一目了然。 4、在餐饮销售终端各餐桌上摆设产品样品，陈放宣传小册子。 5、印制代有日历，当地火车时刻表，常用电话号码的宣传册， 、常用电话号码表，起在各销终端做“××酒免费赠送火车时刻表”到广告宣传的作用。注: 此方法可在向终端铺货时同时进行。 6、电视、电台、报纸，以发布活动信息为主。 广告宣传要紧扣为产品销售服务这一宗旨，每次发布都要有鲜明的主题和活动内容。因 此，第一年的广告发布要围绕各次促销活动来进行，使其在传播过程 中不显得空洞。形式上以成本低而范围广的媒体为主。 篇二: 市场营销方案-白酒营销策划方案范文 市场营销方案-白酒营销策划方案范文 如何面对省严峻的竞争态势和日趋复杂的竞争环境，改变我们长期以来的白酒销售模式，始终保持进攻的态势，‎‎用最短的时间和最便捷的方法实现销售收入的全面增长，将成为今后的营销工作的重中之重。为了进一步帮助酒类企业巩固和有效的开发市场，快速形成市场主打产品，实现产品销售飞跃式发展，现就提出如下策划方案，供大家商榷: 一、销售运作平台 公司设置专门机构负责新产品的市场调研、开发、制定营销策略、销售方案，用市场经济观念全面打造白酒第一终端网络。配备市场管理和财务人员，打破传统的用人机制，从社会上招聘若干名业务精英。确定区域市场业务代表、业务主管、业务主任、业务经理，组成专业的营销团队，建立重点市场销售分队，对客户实行专人管理，对单品实行承包销售，在新产品上市前完成营销团队的组合。 二、销售产品的设计 由于老产品的价格透明、结构老化，难以满足消费者的需求，也难以支撑高昂的营销费用，产品无法形成市场优势，因此，需要开发组合产品。 1、按白酒的香型来开发，力求产品个性化明显，使其成为主打品牌。 、按白酒的度酒开发产品，形成高中低度系列产品。 3、有针对性的开发产品,在销售过程中不断进行市场调查，跟进产品，达到产品结构的最佳组合。 4、按市场价格来开发产品,建立合理的产品价格体系。 三、网络系统建立 对原有的经销商网络进行有效的整合，先帮助原有的经销商进行助销，掌握第一手资料，摸清市场底细。为下一步营销工作打好基础。新产品上市工作可按下列步骤向市场推进。 1、确立主攻市场，建立可行的县级目标市场，制定市场开发规划。销售人员直接为一级商服务，由一级商对业务人员进行考核，在销售区域市场选择信誉良好的酒店、商超、商店，对产品进行全面集中铺市。打造样板市场，力争市场的铺货率达到8%以上。通过一个月的铺市后，强化和筛选客户，确定 一、二级客户，建立和完善客户的档案。 、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理，实行 一、二级客户供货卡 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 ;对 一、二级客户印制并发放供货卡。目的是掌握与控制市场货物流向，有效的控制市场砸价、窜货，彻底杜绝假货的出现。 3、对 一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分，保护一级经销商，扶‎‎植和支持二级客户。视业绩大小奖励二级客户。 4、对客户采取晋级管理的办法。当二级客户业绩达到或超过一级经销商时，二级客户可以直接晋升为‎‎一级经销商，享受的待遇随之变化。最终形成强大的、具有拓展能力的销售 一、二级网络。 四、市场资源的利用 1、配置送货车辆，制作车体形象广告。、业务人员统一服‎‎装、名片，佩带胸卡。 3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。 4、公司可以掌控的资源统一调度，统一管理。 五、产品利益分配和销售费用 (一)、产品利润分配 合理的分配各个环节的利益关系，做到资源的最大利用，对此，将按照产品价格的空间关系予以层层分配。 1、制定统一的市场销售价，包括酒店价、商超价、零售店价等，合理分配利润空间，按月返利和年奖励两种形式对经销商进行嘉奖。、销售产品进行的有机组合，制定单品的市场操作办法。 3、对于阶段性的促销活动按出货的总量设置奖励标准。 4、随着市场逐步成熟，各个环节上的费用相应‎‎的予以减少或者取消。 (二)、营销费用的管理: 1、对销售产品采用费用包干的办法，公司承担业务人员的基本工资、出差费用、电话费用等。 2、车辆费用、办公费用、库房费用。 3、业务人员的待遇采取底薪+提成+奖励的办法予以发放，基本任务保基本工资，业务提成上不封顶。 4、易拉宝、招贴画、公益性广告等宣传费用。 5、铺市阶段的宣传和造势活动以及阶段性的销售活动产生的费用。 (二)、直销工作的步: 计直销操作办法(一品一策)。 2、公开招聘业务人员，进行短期培训，安排具体岗位。 3、制定直销产品上市造势活动方案。 通过直销运营可以有效的对‎‎市场进行掌控，对市场的进行不断的补充和完善，达到太白酒网络的‎‎扁平化，为运作大市场打下坚实的基础。 篇三: 白酒淡季促销方案 白酒淡季促销方案 方案一: 白酒淡季促销方案 在白酒市场竞争愈演愈烈的今天，不少白酒品 牌不仅是旺季难旺，且淡季更淡，严重的企业每逢盛夏时节，更好比 雪上加霜～那么，作为季节性非常明显的白酒产‎‎品如何才能做到淡季不淡呢,这里，笔者认为得首先分析一下淡季销售不畅的几大主要原 因所在: 1、营销意识不强: 不少企业决策者首先在主观意识上就认为夏天是白酒的淡季，销量下滑或产品走不动都是很正常的现象～而正是这种 任期自然销售 的粗略意识才导致了大多数白酒企业在淡季营销上缺乏主观能动性，没有在淡季来临之前做好相关的市场防御工作，在淡季的时候也未把重点真正转换到市场营销和管理上来～从而由于准备不充分、战术不恰当，而丧失了在淡季的整体竞争力。 2、产品市场定位不准导致淡季更淡: 炎热的夏天是饮料和啤酒等产品的旺季，作为白酒产品而言，要想在这个季节实现较大的销量，就必须在产品种类、结构与档次上进行合理的调整。整体来看，在夏季，白酒市场高档酒和低档酒(如光瓶酒)的销售弧线变化不是很大，经常喝白酒或送礼的消费者在夏季基本上还是依然购买，而转喝啤酒、红酒等产品的消费者基本上以中青年人居多。所以，要巩固白酒的主流消费群体，在夏季是不宜主推高度酒的～但反观我们的不少厂家是冬季主推的什么产品、在夏季还是依然摆放在货架上，即没有根据季节变化的规律性来适时调整产品的合理结构，以至淡季更淡。 3、促销战术不当使淡季战绩不佳: 在炎热的夏季，笔者看到包括很多名优产品在内的白酒企业都在搞 买一赠一 活动，可多数厂家送出去的并不是消费者最想要的，因为他们送的都是同样的白酒，毕竟白酒本身在淡季就是不太受欢迎的，即便你送的是一个产品或其它红酒产品，但效果都不会太理想。象全兴大曲就会促销，卖出一瓶就送六瓶矿泉水，因为相对来说，水饮料在夏季比酒受欢迎些。所以，在淡季的促销策略上，我们的白酒厂家不能一搞促销就来倆，一定要想法如何抓住消‎‎费者的真正需求所在才是关键～ 4、缺乏强有力的品牌作支撑: 我们经常会看到这样一种现象，那就是不少白酒品牌、特别是高档白酒一旦离开了促销攻势产品在商场就基本叫停，在淡季更是惨淡经营。为什么会有这样的结果,因为这样的白酒产品虽然卖了个好价钱，但由于自身在产品知名度与美誉度方面极度匮乏，从而不能依靠忠诚度较高的、极为稳固的消费群体来支撑市场的更大发展。所以，高价位的白酒品牌还必须具有高价值的品牌基础，否则，将很难建立起稳固的消费根基。 5、自欺欺人的淡季营销手法导致名存实亡: 现在不少的白酒厂家也实现了在淡季的稳定增长，可他们实质上只是把产品的库房换了个地方，表面上看是 销售 出去了，但实际上并没有被消费者 消费 掉～造成这种结局的病根在于: 我们的厂家在淡季来临之前是想方设法让经销商进货，一些片区的业务人员为了赢得淡季的业绩，也是拼命把货往经销商那里压，但这些实质上并没有真正解决企业在淡季的销售问题。‎‎ 6、厂商各自为阵: 每逢白酒淡季，厂家与各级渠道商及终端零售商由于没有形成有效的合力，以至淡季门庭冷落。这方面， 一是厂家对淡季营销战术没有进行彻底的灌输与执行，经销商的行为往往也与厂家的意愿相违背;另一方面经销商在淡季过于依赖厂家的促销，缺乏主动意识，有的更是把主力投入到其它畅销产品上去了，这样一来，导致淡季更淡。 那么，在淡季我们又该如何做呢, 1、在旺季为淡季打好伏笔: 淡季压货 这是个普遍的市场现象，也是各行业的一个通病～关键是除了季节性因素外、影响产品滞销的其它因素是否都已解决,这一点很重要!当然彻底解决是比较困难，但我们一定要扭转劣势，如果在旺季都没得到有效的解决，在淡季勿须质疑自然是雪上加霜了～ 一是白酒的品质问题(象质量、口感等); 二是产品价格问题; 三是市场推广问题(如推广方式不妥)、 四是购买力问题(如销售不对路)、五是厂商合作问题、六是知名度问题。一般情况下，一类问题厂家可以改进，二类问题厂商双方可以协调解决，第三方面问题往往是最普遍的，也只有消除了这类问题的阻碍，最后几个问题才容易缓解。实质上淡季销势低迷这是市场与产品的实际现状，但我们可以通过其它途径改变窘境。好比人身上有一痛处，我们不仅要按摩痛点，还须推拿周边部位，在淡季缓解白酒库存压力和销售不畅的道理其实也是这样的～ 有这样一个例子，某地方白酒品牌曾在A市很畅销，平时在家门口的促销活动也就做得较少，到了4-9月和其它产品差不多，销售逐渐呈下滑趋势，不过考虑到 淡季情由可原 也就任其发展!可后来该市的白酒新品牌陆续增多，有不少是外来强势名牌，原来在夏天还基本可以维持，但在强手的夹击中很快便是走货极度缓慢，经销商们也是叫苦不迭～有的旺季一过不仅大幅度减少进货,还干脆经营其它产品。在发现这个问题后四川点石成金策划机构为他们及时采取了 旺季为淡季促销 的方法，收到了意想不到的效果。 一方面在春节期间，对在各大超市和商场凡购买本品的顾客，均赠送一张印有日历的精美优惠金卡(优惠卡有效时间是一年，可重复使用，同时规定凡在 五一 节到 八一 节期间的任一时间里购买本品牌的顾客均可获得礼品一份，并能参与抽奖);这样不但加深了顾客对品牌的情感，还促使了一部分顾客在淡季时又再 次购买。 另一方面同时派大量促销员到居民区去赠送优惠金卡，并 在大型、集中的社区开展免费品尝活动，由于该公司产品口感风味不 错、且价格适中，这样一来不但增加了白酒在旺季期间的销量，且不 少的市民在淡季同样也拿着优惠卡来购买。 所以，在旺季为淡季销 售打好伏笔很关键～ 2、调整合理的淡季品种结构 根据不同的消费层次和消费习惯调整在淡季的经营品种也是为淡季促销的有效方法。在淡季，真正喝酒的消费者还主要是以中低档酒为主，这部分消费群体主要集中在城市低端和农村市场，其平时的白酒饮用量相对旺季肯定减少，所以，可针对其推含量较少的小瓶酒;而针对中档消费层次，可量身定做一些低度酒;就高档消费层次而言，他们多习惯于夏季喝红酒或啤酒，平时购买高档酒也主要是商务应酬、会议宴请或馈赠方面。所以，针对这部分消费者应在品牌文化、广告诉求等方面多做文章。 另外，我们也可以在淡季的时候推出白酒新品种，通过差异化优势和竞争品牌展开角逐，这样一来也可以说是旺季前的一个热身准备运动。 3、加强对零售商的开发 业界有句俗语叫做 旺季做销量、淡季做市场 。其实，如果没有市场又哪里来销量呢,在淡季不断开发市场，不仅意味着你多卖一瓶，他少卖一瓶～关键是还能为淡旺季的竞争奠定坚实的基础。举个简单的例子，某市有500家店在卖你的白酒产品，但如果你不开发市场，在淡季或许连500家都没有，而如果你加大了拓展范围，就有可能还远远超过500家的数量，当然细化到每个店你的销量可能不如旺季，且营销成本上升，但毕竟你的整体销量还是不错，且多了几块地盘，如策略得到，到了旺季会更有大的产出。 建议在淡季的时候，我们要不断拓展销售盲区，应特别注重对对零售商的开发，如社区集中的便民店、小卖铺和一些大排档之内的餐馆，这些不起眼的零散型小店往往通过有的开发、拜访、回访、促销会实现更多的白酒零售。 方案二: 白酒淡季促销方案 白酒市场一旦到了夏季，其销售额会大幅度的降低，这就是业内人士所谓的白酒 淡季 的到来。 淡季 实际上是一个模糊的概念，因为 只有疲软的产品，没有疲软的市场 ，如果企业一味的相信淡季，在淡季无从下手，那就会陷入了营销的误区。 一些白酒企业尤其是中小型白酒企业，市场一旦进入淡季，立刻压缩各项开支，刀枪入库，马放南山(裁员)，一片偃旗息鼓的景象，无可奈何的姿势。这种做法不仅容易把前期夯实的市场基础给毁于一旦，更容易给其他善于利用机会竞争者提供机会。 所以白酒企业应彻底 转变 淡季 意识，树立 淡季不淡 的全新理念，只要 市 在人为，淡季完全可以避免， 可以通过一系列的方法赢得市场机会。 一、创新销售产品 企业针对白酒 淡季 市场的到来，要把握消费者的心理需要，进行产品研制创新，开发出适销对路的产品。即白酒企业在夏季来临之前，就可以开发出一种无碍畅饮又能降温驱热、有别于啤酒的夏日白酒，改变白酒单纯 火气逼人 的固有风格，赋予白酒冷热兼容的新特性，开创出夏季热销的新卖点。再利用火热夏季进行反其道进行推广炒作，可能会达到一种令人日目一新、令人振奋、意想不到的效果。 如山东鲁能集团06年针对夏季研发的夏季白酒——小天下祁连冰川酒。该酒是鲁能集团根据唐宋名酿——甘州 胭脂绿 的酿造基础，加上采自冰川雪水成功酿制而成。小天下祁连冰川系列酒分别以 风、花、雪、月 命名，再现山东古代文化，打造成蕴含山东文化的中高档白酒。小天下祁连冰川酒这种专门针对夏季的文化酒很快占据了不小的市场空间，加上产品品质和包装也都不错，当年夏天市场十分走俏。 二、创新促销模式 在淡季，如果展开大规模、强有力的对终端消 费群体的推广及促销活动，返利于民，就可能出现逆季消费，达到出 乎意料的效果。 1、占领终端的 头版头条 各企业基本都有自己的促销海报、吊旗、‎‎易拉宝等推广物料，只要这些推广物料能够占据着终端抢眼位置，占‎‎领销售终端 头版头条 ，即使是销售淡季，这种宣传形式会影响到消费者的消费习惯，让消费者有种冲动消费的欲望。 如果条件允许的白酒产品，还可以结合终端策划一些创意性促销活动，让消费者主动参与、接触、饮用本产品，同时也为未来的‎‎销售增长埋下伏笔。 2、加强社区促销 目前，白酒终端竞争异常激烈，唯一还能称得上竞争薄弱环节的营销渠道就是社区。由于社区促销面对的是消费者，因此，让产品直接与消费者 面对面 ，可以大大增加产品信息的传播效果。 07年夏季，山东某白酒厂就利用七月份一个月的时间，在胶东各个县市、区进行专场文艺演出，选择的地点大多在居民比较集中的文化广场，进行露天演出，利用夏季人们晚上乘凉的时机，进行宣 传，场场爆满，他们还发放一些小礼品，很受当地居民的欢迎，赢得了居民的 心 。 一些中小白酒企业，则通过在一些城市的社区巡回播放电影的方式，吸引居民对本企业的关注，有的利用举办歌舞晚会的时机，在现场同时搞起了免费品尝活动，为了激发人‎‎们的兴趣和爱好，还搞起了有奖问答，赠送小礼品，这样，在居民的心中就留下了深刻的印象。 3、促销赠品创新 在夏季终端促销中，许多白酒采用了纯果汁饮料作赠品，如沱牌采用买一瓶就赠一罐500ml的茹梦 心情 系列纯果汁;而泸州酒则是买一瓶酒赠一罐1l汇源纯果汁。 还有一些白酒品牌在赠品上更是颇具匠心。例如，半亩地的 酒嗉子 包装瓶的白酒，采用三棱形白瓷瓶的小 酒嗉子 作包装已经是很个性化了，又另赠四个与其相配的小酒盏，盛在一盒中古朴典雅韵味十足，早已让人爱不释手了。他们还推出了 买酒赠茶 的活动，买两盒酒赠一罐茶，茶罐和酒嗉子、酒盏是一样的白瓷质地，一样的精巧别致，这样通过美酒与香茶的联系使消费者的购买欲望进一步‎‎提升。 三、创新销售渠道。 在销售淡季到来的时候，对一些白酒企业而言，可能需要调整自己的渠道重心，从大众市场，转移到团购渠道上面。 对于中高档白酒针对政商务市场的团购，低档白酒针对普通工薪阶层、工地民工的团购、婚庆‎‎市场团购、甚至是夜场，都可以成为淡季销售的主渠道。 如在淡季主办的各种宴请活动: 婚宴、生日宴、老乡会、大型会议等，白酒仍是主要的招待用酒，宴请市场是白酒淡季销售的一主要市场。 虽然团购市场是淡季白酒的重要销售渠道，然而这个渠道是不明朗的，是隐形的，虽然大家大致知道的团购消费方向，但我们不容易找到具体的团购消费单位。 团购消费资源具有稀缺性、专有性、隐蔽性，它依赖的是人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源。这些资源需要长期的累积，而每个人在这方面的资源都是有限的，一般不容易找到拥有较多团购资源的人。因此企业要做团购工作必须去寻找拥有人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源的人，把分散的资源集中起来，为自己所用。 所以，在淡季若想有突出成绩，就必须拥有团购客户档案，良好的客情关系。 例如: 婚宴、会议、聚会一般都会通过预定台联系，经常消费的大单位也与预定台的人熟悉。如果酒店的预定台人员可以成为我们的兼职业务员，这块业务也是一条淡季销售很有潜力的销售渠道;如果我们给予酒店预定台人员一定的提成，相信他们会接受的。同时我们与酒店预定台的人建立联系比我们寻找各大单位的团购负责人要容易的多。由于婚宴、会议一般不从酒店用酒，所以不会与酒店销售产生冲突。 四、加强对零售商的开发 业界有句俗语叫做 旺季做销量、淡季做市场 。其实，如果没有市场又哪里来销量呢,在淡季不断开发市场， 不仅意味着你多卖一瓶，他少卖一瓶，关键是还能为旺季的竞争奠定 坚实的基础。举个简单的例子，某市有500家店在卖你的白酒产品， 但如果你不开发市场，在淡季或许连500家都没有，而如果你加大了 拓展范围，就有可能还远远超过500家的数量，当然细化到每个店你‎‎的销量可能不如旺季，且营销成本上升，但毕竟你的整体销量还是不‎‎错，且多了几块地盘，如策略得当，到了旺季会更有大的产出。 建议在淡季的时候，我们要不断拓展销售盲区，应特别注重对对零售商的开发，如社区集中的便民店、小卖铺和一些大排档之内的餐馆，这些不起眼的零散型小店往往通过有的开发、拜访、回访、促销会实现更多的白酒零售。 厂家要做好以下几点: 1、完成了首次铺货之后，深度访销与深度促销都应同时加强，从而促进产品的 下架 速度。 2、在深度访销工作中，主要通过多次带货回访形式提升终端店铺的销量，同时促进客户加深对业务代表与‎‎品牌的印象，以刺激其经销欲望。 3、业务人员主要通过定期拜访，征询客户意见、了解产品销售形 式、售后情况、竞品差异，并通过店主了解顾客的反馈意见，同时积 极协助店主开展销售，并认真收集、整理、汇报市场反馈信息。 4、向店主介绍产品的性能、优点，协助店铺做好促销，引导、培 育店主的主动推销意识，提高其对品牌的信任、对产品的信心。 5、 通过深度访销，优化网点结构，淘汰弱势店铺，保持持续稳定的终端市场。 五、加强对营销人员的培训 一个企业要想做大做强，学习是不可缺少的，作为白酒企业，现几年是买方市场，在旺季企业的营销人员都在市场上，很少有时间来学习，由于长期的不学习，使企业的一些营销人员的素质跟不上市场的变化，使他们在征战市场时有力不从心的感觉。中国有顺俗话，工欲善其事，必先利其器。因而在淡季时应加强对营销人员的培训，使他们不断的吸收新的知识，新的观点，让他们在以后的市场竞争中游刃有余，也使企业‎‎从一个生产型企业成长为一个学习型企业。我们都相信 磨刀不误砍柴功 ，但是这磨刀的代价是有不同的，在旺季要营销人员在公司里学习一个星期，那所花的代价是不可佰的，而在淡季这将是很小的一部分开支。 六、厂商联谊 增加感情 淡季白酒的销售趋弱，经销商们也得以轻 闲片刻，此时的酒企应抓住这一机会，进行厂商联谊，增加感情。经 销商是企业的第一消费者，他们对企业产品的忠‎‎诚度对白酒企业而言尤为重要。经销商与白酒企业之间除了利润关系外，还应注重感情的 培养。在白酒供大于求，品牌众多的情况下，联络好与经销商的感情，‎‎实行厂商联手打商场的格局，这样就等于成功了一半。与经销商联络‎‎感情的手段众多，可以参观、座谈、联欢等。 俗语说的好: 没有不景气，只有不争气 ，白酒企业要想在销售淡季提升业绩，必须改变企业经营的理念，树立 销售无淡季 的意识，敢于思考，敢于创新，唯有思路，才有出路，这样白酒在淡季也可以畅销市场，同时也为旺季销售打下良好的基础。 方案三: 白酒淡季促销方案 白酒淡季，要不要做促销,是一个颇耐人寻味的话题。做促销吧，怕是 肉包子打狗——有去无回 ，不做促销吧，又怕失去市场机会，导致抓瞎。但在实际的市场销售当中，面对淡季，其实很多酒企选择了等，等旺季的到来;选择了靠，靠市场自然销售; 选择了要，要客户自己 摆弄 市场，这都是消极的表现。 其实，换一个思维的角度，淡季恰‎‎恰是做促销的好时候，为什么这样说呢, 首先，淡季虽然总体销量小了，但做促销的厂家也少了，在别人 冬眠 的时候，你能主动出击，你就会获得占取主动以及攻击别人、抢占竞争对手份额的机会，你就更能吸引消费者的眼球。比如，赊店酒曾经在淡季时，推出一个带瓶盖奖的促销运动，‎‎虽然创新性也不大，仅仅是 再来一瓶 (小瓶装)，但市场反响却很不错，终端拉动效果也非常明显，还是那句老话，投入了，往往就会回报，而不投入，就不会有回报。这在淡季亦是如此。 季做市场，旺季求销量。旺季，其实是销货的时候，只有淡季，才是稳扎稳打‎‎做市场的好时候。由于是产品销售淡季，不仅厂家较为安闲，而且经销商、分销商、终端商一般也较为安闲，这个时候，厂家可以集中人财物，利用不太忙的间隙，扎扎实实做好终端铺货、产品摆设与生动化、免费试饮、促销、客情等工作，为旺季到来提升销量打基础。保健酒领先品牌湖北劲酒，在操作市场时，经常在夏季淡季时，主动营销，通过扫街式铺货、做好终端产品摆设、在酒店做好宣传和免费品尝等，悄然出击，等旺季来临，竞争对手创造并想进行狙击时，劲酒已经站稳了脚跟，从而很顺利地就分得了市场一杯羹。 淡季塑造和提升品牌形象。旺季时，打广告、做促销，进行各种终端宣传，打造品牌的手段精彩纷呈，这个时候，即使你想塑造和提升自己的品牌形象，但由于各个厂家都在做，而很容易陷入一片同质化的汪洋中。但淡季时，各种手段和方法就要减少许多，因此，在这个时候，可以通过电视、电台、报纸、车身广告、墙体广告等各类助销物料、终端摆设与活化、体验营销等，可以全方位、低成本地提升品牌形象。 除此之外，淡季还便于推广新产品，调剂产品结构，历练营销团队等，正是因为淡季销售有如此多的优点，因此，淡季不但不能 坐以待币 ，而且还必定要主动 出手 ，通过篇四: 促销活动方案-范文 201X年三八妇女节促销活动企划案 201X年三八妇女节促销活动企划案 随着新年钟声的渐渐远去，201X年春天已悄然来到，一年一度的三八妇女节也日益临近。 经过企划部工作人员的讨论，建议在三八节前后组织多种商品和多个项目的促销活动，向全国妇女同胞们致以节日的问候，并借此活动提高商场知名度和销售额。具体方案如下: 活动方案: 霓裳扮靓半边天漂亮健康天天见 一、活动主题: 霓裳扮靓半边天漂亮健康天天见 二、活动时间: ******—****** 三、活动地点: 一至三层卖场 四、活动内容: (1)活动期间内商场各楼层妇女商品专柜特价销售，务求折扣做到最低。商品范围包括: 珠宝化妆、服饰饰品、皮鞋皮具等。 (2)开展“只有他才最爱你”活动。“三?八”节当天，只有男士到商场业务部门指定的数家相关专柜购物才能享受特别优惠或购物‎‎到一定金额赠送特别礼品。 (3)活动期间，在共享大厅组织不少于10辆花车做促销。促销商品建议为服装、鞋帽、饰品等女士购买热情高、售价又相对较低的物品。 (4)举行“时代女性风采飞扬”内衣展示秀。三八节当天上午和下午各进行一场内衣展示秀。模特所穿内衣由二楼女装部提供。 (5)“做漂亮健康的女人”活动。邀请妇女健康咨询工作者现场解答女性顾客提出的问题。联系多家健身、美容、娱乐、技能培训等单位，为三八节在商场购物到一定金额的女性顾客提供优惠，同时也为他们争取客源。 五、活动宣传: 商场入口等明显处设立活动须知;活动期间播音室滚动播出活动内容;3月4日和7日晚报各刊登1/2版套红广告。店内参加活动商品pp特别注明。 ???????? 家电促销活动策划方案 概念解说 营业推广促销活动策划书是企业在某一确定时间针对某项促销活动的整 体运作和安排的计划性文书。 编写要点 营业推广促销活动策划书通‎‎常由促销目标、促销对象、广告表现、基本内容和预算分配等构成。 范 文 x家电公司现场促销活动策划书 一、期限 自x年x月x日起至x年x月x日止，为期3个月。 二、目标 把握购物高潮，举办“超级市场接力大搬家”，促销x公司产品，协助经销商出清存货，提高公司营业目标。 三、目的 (一)把握圣诞、元旦以及结婚蜜月期的购物潮，吸引消费者对“接力大搬家”活动的兴趣，引导选购x产品，以达到促销效果。‎‎ (二)“接力大搬家”活动在a、b、c三地举行，借此活动将x进口家电，重点引向x国市场。 四、对象 (一)以预备购买家电之消费者为对象，以f14产品的优异性能为主要诱因，引导购买x公司家电，并利用“接力大搬家”活动，鼓舞刺‎‎激消费者把握时机，即时购买。 (二)诉求重点: 1.性能诉求: 真正世界第一! x家电! 2.s.p.诉求: 买x产品，现在买! 赶上年货接力大搬家! 五、广告表现 (一)为配合年度公司“x家电”国际市场开发，宣传媒体之运用，‎‎逐渐重视跨文化色彩，地方性报纸、电台媒体、电视节目选择，亦依‎‎据收视阶层分析加以考虑。 (二)以x公司产品的优异性能为主要诱因，接力大搬家s.p.活动为助销手段，遵循此项原则，对报纸广告表现之主客地位要予以重视。 (三)tv广告，为赢得国际消费者，促销欣赏角度并重，拟针对接力大搬家活动，提供一次30分钟实搬、试搬家录现场节目，同时撷取拍摄15″广告用cf一支，作为电视插播，争取雅俗共赏，引起消费者的强烈需求。 (四)pp: 布旗、海报、宣传单、抽奖券。 六、举办“经销商说明会” 为配合国际市场开发策略，并增加此 次活动之促销效果，拟会同公司及分公司营业单位，共同协办“年末促销活动分区说明会”，将本活动之意义、内容及对经销商之实际助益做现场讲解，以获求充分协助。 七、广告活动内容 (一)活动预定进度表 注: “接力大搬家”日期定于圣诞前后，理由有二: 1.圣诞前后正是购货高潮期，应予把握。 2.圣诞前后，是目标市场顾客非常忙碌的时刻;交通必然拥挤，交通问题不易妥善处理。 (二)活动地区 在x国a、b、c三地，各择具备超级市场之大百货公司举行。 (三)活动奖额 1.“接力大搬家”幸运奖额 (1)a地200名，b地150名，c地150名，如下表: 表5-4 “接力大搬家”幸运奖地域分布 区 别 次 别 a地 b地 c地 首次抽奖 100名 70名 70名 二次抽奖 100名 80名80名 合 计200名150名150名 (2)以户为单位，每户限时相同，均为10分钟。 (3)每户10分钟，以接力方式进行。 2.“猜猜看”活动奖额 (1)完全猜对者一名，与搬最高额者同额奖品，同时猜中者，均分。‎‎ (2)附奖5位，最接近搬最高额者，每名赠x品牌家庭影院一套，超抽签决定。 (四)活动内容说明 1.收件期间: 自x年x月x日至x年x月x日，在a、b、c三地举行试搬，除选 定之百货公司本身广为宣传外，并加以录像拍制现‎‎场，节目于x月x日8点档播放，借以宣传于观众了解活动内涵，同时剪录15″cf“试‎‎搬”情况，做电视插播，广为宣传，刺激销售，增加回收件数。 2.分两次抽奖原因: ?早买中奖机会高，第一次未中，还可参加第二次抽奖。 ?活动期间较长，可藉抽奖分次活动，刺激 消费者恢复销售高潮。 3.参加资格及办法 (1)超级市场接力大搬家部分 凡自活动日起购买x公司产品价值 1000美元以上者，以1000美元为一单位，可向各地总经销商索取幸 运券一张，参加抽奖，多买多送。 ?如电视5120美元即送5张。 ?幸运券填妥寄x总公司。 ?三地各分北、中、南三区，幸运券亦分3色区别。 ?以1000美元为单位即赠幸运券一张之理由如下: 不限买x家电方可参加，对所有x公司产品均有相互促销作用。 b.让消费者依购买额之多寡，持有较多幸运券，‎‎吸引力较强。 c.对预算奖额并无差异。 d.经销商依各产品之在库金额请领幸运券，可以其为p.r.用。 e.x公司、经销店以及参与企划、活动单位之员工及其亲属，不得 参加比抽奖活动，抽中者如被察觉，视为无效。 (2)“猜猜看”部分 任何人都可以参加，猜三地各区接力大搬家， 搬得最多之金额，猜中者可得同等额之奖品，若两人以上同时猜中， 则均分其奖额。另选数字相‎‎近之5人，各赠x牌家庭影院一套。x月x日截止。(来源:中华管理在线) (3)幸运的新婚蜜月环岛旅游 凡被抽中为参加“接力大搬家”之 幸运者，同时又是于此活动期间新婚者，另赠蜜月‎‎旅游券两张，以刺激结婚期x公司产品之销售。 (4)奖额预算 300万美元以内。 (五)与上次“超级接力大搬家” 改进之点篇五: 白酒终端营销 白酒终端营销 得终端者得的天下 酒水食品随着人们生活水平的提高，人们在饮食方面更加注重营养和科学，更加讲 究品位和个性。在消费逐步走向理性化的今天，在‎‎文化方面不断提升，从英雄文化到孤独文化，从好客到馈赠，从福文化到运文化，作为婚 丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜访亲友的主导产品之一。春节的临 近使得当前白酒的竞争非常激烈，要想赢得更多的市场，白酒的营销 不仅要在传播方面、渠道方面深度细分，而且要关注白酒终端销售， 做好临门一脚，因为广告的拉动必须配合终端的“推动”，营销才能更有效。 一、抢占白酒终端 白酒的终端体现在许多方面，按传统的思路去分析主要有酒店、卖场、超市和百货店，如果是‎‎拓展思路，实施嫁接营销，营销和抢占终端， 一是要对终端细分，进行分类管理; 二是需要在策略方面进行促销，如系列化、生动化的产品排列、如针对不同对象的促销、如捆绑销售等等; 三是要在终端利用人员进行推销，在户外进行推销，既要吸引顾客走进来，又要主动走出去。 二、终端细化 (一) 酒店终端 酒店终端是白酒商家必争之地，对于酒店终端的促销，主要有三个群体: 1.酒店老板。 白酒销售，尤其是中高端，其消费主要集中在酒店终端。酒店老板在白酒销售环节上充当的角色至关重要。必须要针对酒店老板开展促销，只有这样，‎‎才能一方面通过酒店老板直接向消费者推销白酒产品，另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。在白酒终端给予酒店老板直接利益，激发酒店老板积极性推销白酒新产品，主要以铺货返利和销售返点两种常用方式，满足酒店老板的心理期望值，如对白酒销售达到一定量的酒店，定期组织酒店老板外出旅游，为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。 2.酒店服务人员 白酒销售过程的最后一个环节，就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者，真正的白酒销售主要就是在酒店。这是产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节，也是最后的 “临门一脚”。 3.酒店消费者。 终端销售的最终目的就是让消费者购买产品，在针对消费者的促销过程中，可以采取许多创新的促销策略，如上演玩“币”风暴，瓶内设置外币或人民币;如掀起有奖促销，采用刮刮卡和礼品赠送等形式，设立极具文化与收藏价值的不同奖项礼品，集卡 有奖活动等等，如在每瓶酒内放置制作精美的箔金书签，也可以将产品包装设计成精美古典的收藏品，而礼品设置则要注意其文化性、价值性、品位性。并可做饮酒抽奖等活动，这样有助于白酒销售。 (二)超市终端 超市是仅次于酒店的第二大白酒销售终端，在这个终端的促销过程中: 一是在强化PP 广告和卖场广告，如新产品上市宣传画、吊旗、展示牌、如利用电视展示企业形象或产品生产过程等等; 二是产品实行堆码管理，即将产品堆成垛放置在醒目位置或提供专‎‎柜陈列; 三是可以为超市与卖场制作带有产品宣传标记的携带用品，如塑料袋、提篮等; 四是在产品的培育期内，可配合实物促销，也可以采用捆绑销售或促销的方式切入; 五是终端导购的培育，在卖场和超市，导购的用途非常大，对消费者的选择有巨大的影响，如察言观色的能力、差异化的形象、销售技巧等等 (三)白酒经销部及批发部 很多批发部经营范围较广，都有各自的销售渠道，并且是很好的产品陈列展示的卖场。针对这部分经销商，宜制定月、季度或年度的返点或者其他奖励政策。如外出旅游。 (四)户外展示 为了快速抢占终端，走出去也是一种有效的策略，对于农村市场的开拓，户外展示是一种非常好的营销策略。 在农村市场的开拓过程中，由于品牌还没真正形成，找准农村消费者的口味，培养和引导全体农村消费者一种全新的思维习惯与消费模式是白酒品牌培养未来市场(即农村市场)的主要突破口。针对这个终端的促销，户外展示效果比较好，因为当前他们都在为节日准备，在购买年货。如果利用赶集的时间在乡镇、集市举办户外路演，配合相应的促销活动，既能够提升品牌在这个群体中的形象，又能够促进销售。当然，户外路演需要前期宣传造势到位，需要更多人了解、认知，甚至直接产生购买行动，自然要众多的人知‎‎道并参与这个活动，才能达到户外路演的宣传和销售目的。 如: 品酒活动。 买赠活动 走进社区，品酒展示等活动，主要针对人 群密集处(腾龙市场等) 三、推动 前期市场渠道打造成功，并不能停滞，而是需要一系列的促销、造势等活动来推动终端的重复销售。 要营销终端，需要推动与拉动有效结合，在传播方面整合，针对终端 的，需要有新由头、新卖点、新活动形式，善于借势和造势; 1、旅游活动;如 2、经销商和终端培训; 3、经销商品鉴会订货会等酒会。 4、利用人脉关系，可让其他行业或者企事业单位作为本单位福利发 放。 在竞争日趋激烈化的今天，白酒销售将会决战终端，这需要白酒企业加强对终端的控制与销售，赢取消费者的消费权与偏好，细分终端，针对不同的终端进行促销。创新促销策略，不仅赢得眼球，更要赢得市场;不仅抢占现有终端， 而且要精耕细作，赢取更大的市场,白酒销售量才能月新月异 201X-2-19