主顾开拓讲师手册

主顾开拓讲师手册 授课方式 演练、讲授 授课时间 120分钟 课 程通过主顾开拓课程的训练，使学员找到可以拜访的客户 目 标 一、 导言 7' 授 二、 经营缘故市场的意义 10' 课 三、 经营缘故市场的态度 30' 大 四、 缘故市场的经营方式 80' 纲 随一、主顾开拓投影片 堂二、讲师手册 讲三、学员手册 义 授 课一、 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 100之准客户表 资二、 计划100之准客户评分表 料 备 注 提示 时间 内容 课前准备： 1、教学投影片 2、计划100表、计划100名单表 3、背会学员手册中的话术 一、导言 7' 1、讲师自我介绍 2、作业发表：购买寿险的理由（每人2分钟） 3、课 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 导入 ? 讲师通过以下数据来证明拥有足够的客户 的重要性 ??讲师展示投影片2.1 1、拥有20个以下的客户时，随时可能脱落 2、拥有30~50个客户时，勉强维持 3、拥有60~80个客户时，心中不慌 4、拥有100以上客户时，轻松签单 5、拥有200以上客户时，签单手软 2.1 10' 二、经营缘故市场的意义 ??讲师说明： LIMRAR一项调查表明：新近业务员80%的业务 来源于他担任这项工作前所认识的人；连续服务5年 以上的老手，20%的业务来源于他以前所认识的人。 那么，缘故客户与其他客户的差别性在哪里？ 讲师可以提问3-4位学员，然后归纳： 提问 ??讲师展示投影片2.2 推销流程 缘 故 其 他 寒暄、赞美 一 样 一 样 建立信任 不用做 要 做 收集资讯 不用做 要 做 发现购买点 一 样 一 样 激发兴趣 程度浅 程度深 商品说明 一 样 一 样 拒绝处理 简 单 复 杂 促 成 力度弱 力度强 2.2 提示 时间 内容 ??讲师总结：可以通过细水长流方法来提高 缘故法的促成力度。 三、经营缘故市场的态度 1、在拜访缘故主顾的过程中会遇到的障碍。 9' ??讲师提问：在拜访缘故主顾的过程中遇到 的最大的障碍是什么？ ??讲师展示投影片2.3 10' 提问 ?害怕客户拒绝 ?不做亲友的生意 ?不知道如何开口谈保险 (你还有其他答案吗?) 2.3 ??讲师说明 在拜访缘故客户过程中，业务员要调整心态， 客户不是在帮你,而是你在帮客户。即使客户不投保 也算与朋友联系一次. ??讲师提问：人寿保险是什么？ ??讲师总结 10' 人寿保险是急用的现金,既然钱是人见人爱,为 讲师可以 什么人寿保险就不是人见人爱呢?关键在于客户心 提问1-2 态问题，他们没有正确认识寿险的意义和功用。 名学员 ??讲师展示投影片2.4、2.5 ?万一你的亲朋好友发生不幸，而你也未曾向他介 绍过寿险，他的家人一定会埋怨你，以后恐怕连亲 情、友情都失去了。 提示 时间 内容 ?一旦发生了这种事情，你又将如何面对自己？你 不做缘故市场，别人也会去做，为什么不让你们的 感情更深呢？ 2.4 寿险从业人员的职责 ——让每个家庭都拥有足够的保障！ ——首先照顾好我们身边的人！ ——保险是真正的友情！ 2.5 2、如何面对拒绝 ??讲师说明 业务员在面对拒绝时，应用以下的方法来应对 ?昭告天下三次，坦然面对拒绝 ?找到客户拒绝的原因，准备好处理拒绝的方 法 ??讲师组织研讨 研讨 讲师要求学员针对客户拒绝的原因进行研讨， 并组织学员发表，进行一定的总结。 ??讲师展示投影片2.6 ?客户不信任保险 ?客户发现你并不够认同保险 ?客户不信任和认同你 2.6 四、缘故市场的经营方式 缘故市场的经营方式??全面拜访 ??讲师展示投影片2.7 ?没有保障的客户：保险理念强的先促成； 保险理念差的细水长流。 ?基本上每年会有3人投保 ?不推销，绝对是业务人员的不对。 ?让每一个人都有印象 2.7 提示 时间 内容 3' 讲师可提 1、如何与缘故开口谈保险？ 问1-2名 ??讲师提问：如何与缘故客户谈保险呢？ 学员 在学员回答之后，讲师提出开门见山话术，并 且请学员一起大声朗读。 ??讲师展示投影片2.8、2.9 “王兄，你可能不知道，现在我们公司的客户已经有 一千多万了，每天都有人在买保险，每天也都有人 得到了理陪，现在连陌生人我都在尽心尽力为他们 服务了，何况是你呢？ 2.8 王兄，你跟我是好朋友，假如我不告诉你投保的好 处，那也不合乎做朋友的道理。所以我暂且把你当 做外人，说明一下。我说的话不中你的意，或者你 认为不必要，当然你别客气，尽管拒绝。我对别人 说什么，更有义务让你参考参考，如此而已。 2.9 王兄，我刚进入平安保险公司，我觉得人寿保险真 的很好但我不知道自己适不适合这一行。不如这样 吧，现在我就把你当作客户演习一下，您觉得我讲 得好吗？ ?（对方回答好）既然您都觉得好，请在这儿签字 ?（对方回答不好，直接进入拒绝处理） 2.10 研讨 ??研讨：讲师要求小组研讨，每组自由发表 至少两个成功的切入保险话题并巧妙处理拒绝话 术。并将结果 记录 混凝土 养护记录下载土方回填监理旁站记录免费下载集备记录下载集备记录下载集备记录下载 下来。 演练 ??演练 25' 要求： （1）每组三人，一人演客户，一人演业务员。 （2）角色互换。 提示 时间 内容 讲师在各 （3）观察员点评 小组间走 （4）演业务员及客户的学员分别发表感受 动，维持 2、怎样着手拜访？ 秩序，选 出最佳的 ??讲师说明 一组 20' 大家已经了解开发缘故市场的重要性，并初步 掌握了缘故市场的面谈技巧，那么究竟从哪里着手 拜访呢？ ??讲现展示投影片2.11、2.12、2.13 同学 同乡 同事 同好 同邻 2.11 初中 高中 高中语文新课程标准高中物理选修31全套教案高中英语研修观课报告高中物理学习方法和技巧高中数学说课稿范文 小学 小学生如何制作手抄报课件柳垭小学关于三违自查自纠报告小学英语获奖优质说课课件小学足球课教案全集小学语文新课程标准测试题 大学 幼儿园 2.12 ??讲师说明 用"五同法与联想法"来进行缘故市场的开拓 ??讲师展示投影片2.12 100(1) A B C D A B C A B提示 时间 内容 C ?班上最淘气的是谁？?班上最听话的是谁？ 提示 时间 内容 ??讲师说明：在2.13的投影片中： ?单位A、B、C、D指曾经工作过的单位 ?住址A、B、C指曾经居住过的地方 ?爱好A、B、C指与自己有共同爱好的人（如 旅游） 在学员填写完后，随之讲师将计划100之准客户 30' 评分表下发给学员，请学员填写。 讲师下发 计划100 计划100准客户评分表 等级：A级 20分以上 之准客户 （表2） B级 15-19分以上 评分表 C级 14分以下 名单来源 来源代号 1、同学 评 2、同事 分 3、同乡 标 4、同邻 准 5、同好 <25岁 1 年龄 26-34岁 3 >45岁 3 单身 2 已婚1：指 婚姻 已婚1 1 无子女 已婚2 2 已婚2： 销售人员 5 行政人员 3 指有子女 专业人士 3 职业 作业员 3 行政人员 负责人 3 指一般行家庭主妇 2 军工教 2 政人员 学生 1 退休人员 1 其他 1 认识 >5年 3 年限 2-5年 2 <2年 1 密友 3 交往程度 普通朋友 2 点头之交 1 （表格转下页） 提示 时间 内容 （承接上页） 3 相当容易 接近的 容易 2 讲师指导难易度 困难 1 学员填写 评分表 非常困难 C >5次 3 去年共见 3-5次 2 过几次面 1-2次 1 几乎没有 0 很好 3 推荐他人好 2 的能力 还好 1 不好 0 总评 等级 (注：凡接近难易度为"非常困难者"则不论得分高 均为C级) 3、拜访理由 ??讲师说明 现在大家手里已经有100多个名单了，其中相 当一部分人已经很久没有联络了。提供给大家一些 拜访的理由。 ??讲师展示投影片2.14、2.15 小张你好，我是宋平安，最近好吗？我们组织了小 学同学联谊会。下周日一起去郊游，到时间我来接 你，好吗？ 2.14 王阿姨你好，很久未见了！家里人很想念你，本周 六来我家吃饭，好吗？您是10点还是12点方便？ 2.15 提示 时间 内容 研讨 ??研讨 讲师组织学员研讨，现场给某学员缘故客户打 电话联络，增强学员的信心！ 课后作业： 1、从明日起按计划100A类名单逐一拜访，并将 名单复印一份交由主管，并由主管检查、督促学员 学员的拜访活动 2、主管在二次早会中进行上述话术演练，帮助 学员巩固，加深记忆。 3、主管了解其实际拜访中的状况，并给与相应 指导。