工程机械销售技巧 doc

工程 路基工程安全技术交底工程项目施工成本控制工程量增项单年度零星工程技术标正投影法基本原理 机械销售技巧 doc 从事机械管理十几年遇到的工程机械销售人员很多总结起来有三种人第一种是是沉默寡言型。第二种是滔滔不绝型。第三种是很有技巧型。 第一种是见面就说我是某某厂家的给您带几份资料来。然后就什么话也不说了就等着用户看资料。 第二种是见面就说我是某某厂家的给您带几份资料来。然后就开始滔滔不绝介绍自己所销售的机械的优点和同品牌的机械相比好在哪里。 这两种销售人员缺乏和用户沟通的语言不知道用户感兴趣在哪里。所以这样的销售人员用户用不了三分钟就会给打发了就一句话先将资料放这吧有需要和你联系。 第三种这样销售人员是很聪明的见面会说我是某某厂家的您的单位规模很大设备也很多我刚看到您这的设备了外 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 很干净保养得很好说明您很擅长管理是行家。这时用户就会对你说的话发表意见做出肯定。这时你就适时拿出你早已准备好的资料说这是我给您的资料您先看看。这时用户不想看资料都不行了他会比较认真地翻看一是已有你厂家的设备他会看比他的设备配置更好的设备。二是他没有你厂家的设备他会看和他拥有的同型号的设备进行比较。三是他感兴趣或以前没看到过的设备。当他问你时你就要将你所掌握的主要配置、型号民、吨位、控制方式、优点等介绍给用户或者他问你什么你就回答什么。前提是你必须熟悉掌握你所推销的设备千万别什么也不知道。你的努力不会白废的即使不买你的设备你也会在用户的心中留下深刻的印象的为以后的合作打下基础。 好的销售人员都是很聪明的但要做聪明销售人员是很难的。 第一不要盲目地去推销要熟悉掌握你所负责地区用户的信息如单位的规模、主管领导的姓名、设备的大概数量等这不难做到这也不是秘密向老销售人员请教包括不同品牌的销售人员。 第二学会沟通懂得用户的心理让用户能很快接受你。说些赞美的话也是必要的。 第三熟悉掌握你所销售机械的资料包括主要配置、型号、吨位、控制方式、先进程度、优点等。 第四多带一些小礼品最好带有你所代理厂家的标志。这也是和用户沟通的方式之一可给用户留下印象。我举个小例子我们的设备都是大中型设备很少用到小型设备几年前一个北京的销售人员来推销威克振动夯我们跟他说我们用不着这种小型设备他说没关系给你们留几个小台历吧这个小台历很简单就是一张硬纸折成三角形就是一个小台历我们留下了放在桌子上。后来有别的厂家也送来台历要比原来好得多但原来的大家都没扔转而放到窗台上也巧这年的七八月真需要买振动夯因为市政工程压煤气管沟最小的振动压路机都下不去只能用振动夯领导让找厂家那还用找在窗台上摆着呢我们一下买了四台虽然钱不多但也说明这个销售人员很有技巧。 销售是很有技巧性的工作做这个工作是要花大心思才能做好最需要的是你掌握的知识和你沟通的能力总之最重要的是让用户能记住你你的销售工作也就很容易做了你的业绩也就会上去钱也就好赚了。 工程机械市场营销技巧不需要技巧才是最高境界 -------------------------------------------------------------------------------- 2011-1-28 来源: 网络收集 网友评论 0 条 点击查看 销售到营销有一道门对于所有的营销者答案就是《圣经》里说的你敲门门为你开门开了你就会发现营销是不需要技巧的所有成功的营销都是最基本的常识的运用。这不是我的发明是各个领域的营销成功者给出的唯一答案这是所有营销成功者共同的发现 在我们的现实生活中有两种人是不用成语和华丽的辞藻去说服别人的也只有他们不用技巧去混淆现实他们是老人和小孩小孩不会用他们还不知道成语的含义老人不需要因为他们有经验和感受他们觉得用成语说话太累了 营销就象社会结构一样是有层次的最典型的说法是三流营销卖产品二流营销卖服务一流营销卖思想这就是营销的现象描述与任何一个社会的现象描述一 样很正确正确到了完全没有用的程度 曾经很长一段时间我也陷入这个正确到极致的现象里难以自拔有一次对于我来讲几乎习惯了的培训现场一个很好学又十分负责任的女学员带了她7岁的儿子来到了培训现场那是一个聪明好学的孩子当我讲完了营销的3个层次中间休息的时候小孩子跑到我面前很认真的问“赵老师您也是做营销的您现在是第几流”我冲口而出“赵老师是卖思想的当然是第一流的”小孩子高高兴兴的跑开了我却连续几晚没有睡好因为小孩子的问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 刚好触动了我的发现培训自然是给人思想的但几年来一直困饶我的就是如何把这些思想整合成一个产品我相信这是困饶所有信息IT培训相关产业的一个难题如何把虚拟的类似信息思想程序的东西整合成一个产品从成功学来讲陈安之算是在卖他的产品了但成功学的鼻祖卡耐基一直卖的就是思想这是倒退还是进步呢 最后我得出的结论就是营销是有层次的从技巧的角度层次一定是有高低的。但事实是层次就是层次没有谁比谁高面对需要产品的人你就只能卖产品面对需要服务的人你就必须卖服务面对需要思想的人你的思想才卖的出去营销就是坚定的做消费者认为对的事营销根本没技巧 这其实很简单就象我们常说你周围的朋友是什麽样的人就决定了你自己是什麽样的人对于营销就是消费者的购买习惯决定了你的营销方式没有什麽技巧可以让你高人一等关键是你是否能够做出让你面前的消费者认为正确的事 营销虽然没有层次高低但营销者其实是有境界的最典型的描述就是“看山是山看水是水看山不是山看水不是水看山还是山看水还是水”有这样一个关于石匠的故事有一个人经过一个工地有3个石匠正在工作他问石匠“你在干什麽”第一个石匠说“我正在做养家糊口的事”第二个石匠说“我正在做一个最棒的石匠”第三个石匠说“我正在盖一座教堂” 从营销的角度第一个石匠是看山是山看水是水的境界叫做花拳绣腿阶段无论是营销员营销经理还是营销总监和总裁处在这个阶段的还是大多数。无论身在什麽层次处在这个境界他们为了获取掌声追求所有皮毛的技巧他们只能做一件永远也做不好的事――养家糊口第二个石匠是看山不是山看水不是水的境界叫做内外兼修阶段他们都是业绩优秀的销售者他们有一技之长他们崇尚最适合自己修炼的技巧他们要修炼一种可以打败所有绝招的绝招他想成为世界上最伟大的推销员无论推销什麽无论面对谁第三个石匠是看山还是山看水还是水的境界叫做无招胜有招的境界。他们本身是没有绝招的但面对不同的招式都能破解他们是真正的营销者技巧对于他们已经成为多余的累赘 如果你真正想实现从销售到营销的跨越请记住营销根本就没有任何技巧所有成功的营销都是最基本的常识的运用。 很多企业在进行销售人员销售技巧培训时的主题就是“如何把梳子卖给和尚”以能拥有将梳子卖给和尚的技巧而沾沾自喜。无独有偶春节后一个在IT行业做销售工作的朋友告诉我回公司上班的第一件事就是组织销售人员学习赵本山学赵本山什么学赵本山在春节联欢晚会上“卖拐、卖轮椅”的“大忽悠”本领让大家将这一技能运用到实际销售工作中去。我郑重地告诉他这样做不仅害了销售人员最终会害了企业。 93年我从事家电销售工作当时父亲不无担心地问我你不抽烟、不喝酒又不打牌从事销售工作能行吗父亲的担心不无道理当时的环境下人们对销售人员的看法就象阿Q老人家“凡尼姑必与和尚私通”的观念一样认为凡搞销售的人必须会抽烟、喝酒、打牌拉关系否则趁早别干。当时我确实对自己能否干好这一行没有一点信心因为我的同事们基本上都是“一根烟聊半天三句话成兄弟”的“神气人”而我却缺乏这种能耐。为了不暴露这一弱点在销售过程中我从不在经销商处吃饭聊天整天在市场上走访很大程度上是躲避沟通搜集市场信息认认真真的做好该做的事 情。 年终结算时我的销售额与回款率居然遥遥领先于诸位同事名列第一爆了一个大冷门。庆功会上叫我介绍经验我说就是不抽烟不喝酒不打牌听得我那帮同事直瞪眼心想这小子不够意思有绝招不共享。其实那时候我也不明白是为什么只是觉得运气好在心里暗自庆幸。 后来我从事食品饮料销售工作在招聘业务人员时遇到一个形象、语言表达能力都较差的人当时毫不犹豫就将其排除在候选人名单之外。但是这兄弟穷追不舍坚持要做销售员晚上站在我房门前不走甚至写血书表决心当时心一软就收下了他。后来培训时他虽然很刻苦但成绩始终不理想我对他一直不看好只是觉得这兄弟决心可嘉用用也无妨。 但分到各市场后情况却大大出人意料我们原来一直看好的几个能说会道的销售员一开始回款率、经销商的反应和任务执行情况都不错但时间一长客户关系反而出现恶化相反那个表达力较差的销售员一开始业绩平平但时间久了却与客户结下了深厚的感情在客户的全力配合下市场综合质态与销售业绩均名列前茅。由此引发了我对于销售技巧的思考所谓的销售技巧万能吗什么才是真正的销售技巧在销售工作中我们真正需要的是什么 头脑灵活能说会道的销售人员因为心理上总觉得自己有沟通能力强的优势在进行销售工作时往往容易忽视客户的利益在具体交涉时由于表达能力强天花乱坠般的华丽词燥源源不断轰得客户头昏脑胀不得不认可其说法一时冲动便达成了交易。但虽然交易达成了客户回去仔细一想却感觉吃了亏就象我们一些企业在培训业务员时要求把“梳子卖给和尚”一样当时“和尚”在能说会道的销售人员三寸不烂之舌的鼓动下买了“梳子”但回去后细细一想结果可想而知必然为日后的合作埋下阴影。 当然这里并不是一棒子打死说头脑灵活、能说会道的业务员都这样只是普遍容易犯过分利用小聪明、只顾自己利益不顾客户利益的错误导致了许多合作隐患。另外这类销售人员因沟通能力强善于发展与客户的私人关系常常一起吃饭一起喝酒甚至一起卡拉OK使客户频频花钱还自以为是自己能力强的一种体现“客户与我关系多好啊”。其实客户请你吃饭喝酒并不是与你关系好而是有所求或有所想吃完了客户是要算账的。拿人家的手短吃人家的嘴软由于关系过于密切一旦遇到催款以及相关政策实施时就无法理直气壮地进行且客户虽然表面上打哈哈称兄道弟其实在心里是非常鄙视这类销售人员的这也就是为什么这类销售人员一开始销售质态较好能说会道讨人欢心时间久了往往容易出问题的重要原因之一。 而相对沟通能力差一点的销售人员有一个特征就是做得多说得少不会与客户达成过分的亲密关系因不喜欢应酬也很少在客户处吃饭、喝酒工作做得多一些也为客户真正解决了不少实际问题虽然看起来没有那种头脑灵活的销售人员与客户的关系融洽但客户心里是非常尊重这种销售人员的。因为对于客户来说关键是你能否使他赚钱而不是能说多少漂亮话。 当然我这么讲并不是说不要沟通技巧而是作为一个优秀的销售人员必须懂得客户的真正需求是什么决不能只是一味地施展所谓的销售技巧而忘了根本。这个世界上并没有多少弱智技巧的效用只是暂时的而只有诚心帮助客户才是长久的。 遵循这一实战经验我在担任一家企业分公司经理时对销售人员进行培训时并没有过多强调所谓的销售技巧而是从换位思考的角度出发让销售人员自己做一回客户切身体会一下如果自己是一个经销商会喜欢什么样的销售人员会讨厌销售人员的哪些行径销售人员如何做会让客户从内心感动并真正产生敬重感怎么做将会使经销商表面打哈哈称兄道弟人一走背后骂娘在进行了充分的换位思考训练有了充分的体会后我知道这群战士可以开赴战场了。 俗话讲上梁不正下梁歪我们清楚只有我们身体力行把换位思考的原则实践得到位了整个销售队伍才能真正 体会到这一原则的益处。在巡视市场的时候我们往往是一下车就走访市场边走访市场边听销售人员汇报并与客户沟通能解决的问题立即解决决不拖延暂时不能解决的问题也会给客户一个时间上的答复决不在客户处吃一顿饭客户实在挽留我们会坦诚相告现在市场还没有充分做开你们还没有在这个产品上赚多少钱等以后赚钱了我们再来吃饭、喝庆功酒。 客户这时往往会说我们不够意思瞧不起他这个“寒舍”但我们知道客户从内心是敬重我们的。我们如果真的住下来吃一顿宴席再卡拉OK一番等于花掉了客户大半车货的利润客户虽然嘴上和我们称兄道弟但晚上回家心里会算账的。 七八月份的酷热下我们光着背坐在没有空调的微型面包车里面快到客户处时换上整洁的衣服解决问题了立即赶往下一个地区行程最多的时候一天奔袭近900公里早上4点出发晚上3点半赶回分公司。遵循一切为客户着想的原则其结果是98年我所管辖的两个省级市场的销售占全公司销售的三分之二没有一分钱欠款然而这并不出乎我们的意料。我们从没有与客户发展什么私人关系也并不是很熟络但通过我们的工作态度与行动让客户赢得利润让客户感觉到与我们这样的公司合作放心、省心、简单让客户从内心里对我们越来越尊重那我们与客户之间还有什么鸿沟不能逾越呢 1、打理好自己的仪容仪表给人的第一感觉要良好 2、每天上班第一件事就是对你要拜访的客户做个筛选确定他需要或对你的产品和服务感兴趣。 3、出发前做好拜访计划 4、按计划先进行电话拜访这样做可以顺利通过第一道关 5、电话中不要有太多的废话要让对方感到你的拜访是对他有帮助的是来解决他的问题的 接下的步骤就靠你自己了祝你成功。 业务员的基本个人素质要求 21世纪的企业竞争无疑是人力资源的竞争优秀业务员是企业的宝贵财富。谁的业务员优秀谁就有了在竞争中领先的一项重要资源。造就一支符合行业发展要求具有良好专业素养与职场能力能够担当起行业使命的优秀企业员是企业发展之急需。 一个人很职业不在于他是否满腹经纶而在于他认真、 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 、高效率地做好一件件小事如果他出差在外哪怕再迟也要完成当天的出差 报告 软件系统测试报告下载sgs报告如何下载关于路面塌陷情况报告535n,sgs报告怎么下载竣工报告下载 如果他拜访客户他会认真地填写每一个客户资料如果他做市场调查他会详细地挖掘每一个市场数据如果他组织会议他会精心准备每一页的会议资料如果他做开发他会兢兢业业地编写每一个代码、撰写文档……工作中、生活有太多这种“大”与“斜的哲学但我们却忽视了这种哲学。我们习惯于掌握理论后夸夸其谈习惯了在象牙塔里呆久了而眼高手低我们喜欢做有“脸面”的“大”事而不愿意在“小事”上做实我们习惯于编大程序而不愿意撰写基本文档我们习惯于创新而不愿意维护与改进......结果我们变得幼稚我们的管理不成熟我们的人不职业我们的市场不稳定。 那么如何做一个二十一世纪优秀的业务员呢我认为二十一世纪的优秀业务员应该具备以下基本素质。 1、业务员的基本价值观 我是我自己但更是公司人我向往、我追求美好、进步与个人成就但我更追求公司与客户的更美好、更进步、更有成就我的价值在别人的成功中得以实现因为我的存在使得公司的事业更成功因为我存在使得厂、商、户共同发展更具竞争力因为我的存在而使得人们的生活更加丰富多彩。 2、业务员的基本个人素质要求 唯有心正才能行正唯有行正才有业正心术不正一无所成。业务员均应具备以下“四心”:——爱心爱的本质是奉献而非索取任何一位优秀的业务员都应有“菩萨心肠”。业务员不仅要爱自已、爱家人、爱公司、爱客户、爱大家而且要爱饲料、爱动物。爱心可以化解一切困难与矛盾是业务员打开客户心灵、赢得市场的金钥匙是业务员在激烈商战中的护身符它可帮助业务员解除客户心中的疑惑乃至恐惧因为人们可以拒绝一切但决不去拒绝爱心。 ——信心“人之所以能是 因为相信自己能”“困难像弹簧你弱它就强’信心是“不可能”这一毒素的最好解药。业务员在激烈的竞争面前不仅要承受孤独与寂寞而且挫折与失败更是家常便饭。业务员要做好充分吃苦屡败屡战、百折不挠的充分心理准备累仅仅是身体上的苦而且更多的是心理上的苦而且不是“吃”就能成功吃了苦也不一定能成功。因此在碰到挫折时既不要畏惧也不要回避不经历风雨怎么见彩虹广安人追求成功、追求卓越但更经得起风雨的洗礼永不言败会勇敢地正视并有信心战胜并超越一切失败将青春永驻以无愧于时代无愧于人民。 ——恒心人生观积极的人拥有奋发向上、勤奋刻苦走向成功的恒心而人生观消极的人拥有的却是自私懒惰唯利是图走向毁灭的恒心。两者为达到目的付出的同样是坚持只不过是前者被人们认为是意志坚强的人而后者被人们视为意志薄弱者。既然无论走哪条路都要付出这种坚持到底的恒心那业务员—定选择有鲜花和掌声的恒心。而要做到这一点并非太难只要自己肯拥抱正确的生活目的。“雄鹰展翅冲霄汉家雀蜷身念屋檐”。机会永远与危机同在成功永远与恒心相伴。激烈的竞争环境对奋斗者来说则是无限生机而对于享乐者来说则是四面楚歌八面埋伏。唯有奋斗唯有不懈的努力才能抓住机会化解危机。不奋斗就什么都没有要奋斗就会有牺牲牺牲青春年华、亲情与爱情……号角在响战鼓在擂前方没有鲜花没有清泉……一切困难正等着我们去克服。——热心以热心投入工作其实工作是多么的美好而不是那么的辛苦与单调。热心可使自己充满活力从而使业务员只须在睡眠时间不到平时一半的情况下工作量可达到平时的2至3倍而且不会觉得疲倦。对服务营销工作充满热忱的人不论服务营销时遇到多大困难面临多大的压力始终会用不急不躁的态度去进行。只有抱着这种态度服务营销才会成功才会达成目标。 3、优秀业务员应具备的基本业务素质3H1F策划家的头脑技术员的双手菩萨般的心肠运动员的双脚。 4、健全的人格 ——身心健康健康的身心是革命的本钱没有良好的体魄根本不可能成为一名优秀的业务员。目前饲料企业的业务员多为大学毕业刚不久的年轻人他们一方面血气方刚充满激情另一方面往往忽视平时的身心锻炼这种现象必须要靠每一位业务员在平时的每一天里做到严格和自觉地对自己的健康负责舍得向健康投资养成良好的生活习惯。良好的生活习惯是一个业务员获得成功所必须的基本功。你一直在外请一定要照顾好自己。不断修炼不断成长。 ——淡泊金钱金钱是一个人做人做事成功以后上帝发出的奖金钱这一美女始终爱恋不喜欢金钱的人常言说“人争气气争钱钱追人”相反“人追钱钱生气气死人。”事实上看轻金钱就是看重自己的人生。 ——诚实守信业务员最犯忌的就是信口开河胡说八道说到做不到甚至采取坑、蒙、骗的低级传统奸商做法对待客户。 ——宽容别人苛刻自己海纳百川有容乃大。 对别人苛求而对自己宽容是肤浅的最好表现业务员应努力使自己成为商业绅士。 业务员自白——初次拜访客户 1推销前的准备、计划工作决不可疏忽轻视有备而来才能胜券在握。准备好样品目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等均必须努力研讨、熟记同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研究、分析以便做到“知己知彼”如此才能真正知己知彼 2 。准时赴约——迟到意味着“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的假使无法避免迟到的发生你必须在约定时间之前打通电话过去道歉我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。 2服装不能造就完人但是初次见面给的人印象90产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员 穿着红色绿色的T恤衫等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。 4我们不可能与拜访的每一位客户达成交易他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是销售代表不能空手而归即使你拜访的哪个暂时没有需求不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。 5对客户而言.要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好他喜欢的就多跟他聊些.留意他的一举一动.你就可以投其所好拉. 谈话的结果不重要过程的气氛很重要.我们在和采购聊天的时候往往很注意谈话的内容老是说没话题.其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛.如果我们哪天聊的很愉快和融洽我们的感情就会很亲近.在许多天后我们往往回忘记了当时谈的是什么只记得哪天我们聊得很好.其实采购也一样.价格我们会有报价单给他品质我们有品质承认书给他交期我们会盖章签名回传给他.所以我们只要和业务之外的事情就可以了聊他感兴趣的问题最好.