商务谈判剧本

商务谈判剧本 组长,李淑霞 小组成员,张小梦 赵家盼 熊霞 杨静 王闯 王宁 徐达 陈思明 郭媚 先进组合炉及自动冶金设备购买谈判剧本 一谈判资料 1.谈判背景: ,中华冶金有限公司为适应市场要求,与购进一套组合炉和冶金设备。经过详细的调查,美国的生产技术在国际上首屈可指。因此,该公司欲从USA冶金技术出口公司购进该设备,但怕美国以技术优势乱要高价。为此,公司董事会决议派有专业技术的高级工程师G前去和美国驻中国代理商谈判。 地点,上海 时间,9月18号 人物,卖方,USA冶金技术出口公司, 买方,中华冶金有限公司, 2. 谈判人员 卖方, 主谈,美方副经理M 副主谈, 营销总监Y 技术总监J, 买方: 主谈,高级工程师G 副主谈, 助手A 助手B 题外话,美国人谈判的风格可以大致划分为五大类,自信心强,自我感觉良好,讲究实际,注重利益,热情坦率,性格外向,重 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 ,法律观念强,注重效率,珍惜时间。因此与美商进行谈判时必须具有良好的知识结构,具有较高的谈判能力和技巧,具有良好的心理素质和充沛的精力,注重修养与礼仪。针对美国 人性格豪爽、坦率直接的特点,我们最好也能在和其合作中直言相对,不拐弯抹角,否则很可能适得其反。另外要充分利用其心理特征,知己知彼是商务谈判成功的关键所在。知己就是对拟谈项目或商品的各种情况了如指掌,明确自己的谈判目的和预期目的。知彼,就是要了解对方。在同美国人谈判中,我们要充分利用美国人爱 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 现的心态捕捉与谈判有关的信息,为正式谈判做好准备。 剧本概要,双方就购买组合炉及自动冶金设备合同进行谈判,谈判的核心是销售价格。双方就这一核心利益进行了激烈的辩论。 场景一 谈判正式开始…… (在某大酒店的会议室,中方和美方人员各坐一边,服务员给美方人员端上咖啡。, G: 你们好，上前握手 美方代表表情有些傲慢,笑了笑,但出于礼仪,还是握了手 G,你们倒时差肯定很辛苦,为了不耽误你们休息,我们就直接进入主题吧现在我们的谈判正式开始,希望我们能在轻松愉快的氛围中,以最短的时间达成 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 。希望双方合作愉快。 M,在谈判之前,相信你们也已经对我方公司的组合炉以及自动冶炼设备有了一定的了解,我们是一家注重品牌与品质的公司。我公司的标准组合炉均是全不锈钢外壳,坚固耐用,而且使用脉冲点火系统,带熄火安全保护装置,先进 的高效燃烧器配独立开关及温控,可调较脚座,燃气炉适用于管道气、天燃气、石油液化气,关键元件由国际著名厂家供应 ,这一点想必你们也同意。 G,的确,我们也相当了解贵公司的实力,这也是我们选择贵公司的原因之一,贵公司的组合炉以及自动冶炼设备无论在技术上还是在质量上都是国际上首屈一指的,我们公司很看重这次交易。因此,不知贵公司的组合炉报价是多少, Y,既然我公司的产品质量也得到了您们的认可,这价格自然是物有所值的。,顿了顿说,既然贵公司诚心要购买我公司的设备,那就优惠点,150万美元好了。 A,,不屑,150万美元,贵公司也未免太漫天要价了吧,不锈钢是比金子还贵么。 J,,怒,我公司的一切都是以质量为标准的。 G,,笑,给A使了个眼色,不好意思,请原谅我助手的失态,我们当然不否认贵公司的产品都是以质量为标准的,但150万美元确实是超出了我们的预期价格。 M,那么不知你们的预期价格是多少, G,我公司事前也有做一定的市场调查,考虑到双方公司的利益,认为80万美元是比较合适的价位。您也是极有市场经验的,一定不难理解我方所提价格的合理性。 Y,80万美元，这个价格,我方的确很难接受。现在市场上一般品质的组合炉的价格都已经达到70万美元左右,何况我公司的组合炉可并非一般品质,这个价格似乎不太合理。 G,的确,但80万美元这个价格也不是我公司凭空想象胡乱定义的。我们在市场调查 中发现,贵公司近几年在与其他国家交易时,交易价格最高78万美元,最低65万美元,贵公司一开口就要价这么多,未免有点不妥吧,考虑到近几年物价上涨,我公司给以80万美元,我想,是合理的。 B:就是,这是贵公司与各国交易价格的资料,你们自己可以过目一下。 M,,看着手中的材料,目瞪口呆,良久说,贵公司果然对我公司有了一定的了解。那请给我们一点时间,让我们再商量商量。 ,美方讨论中…, 几分钟以后 M,行，我公司决定接受你们公司提出的以80万美元的交易价格。 G,很高兴贵公司的决定。 J,哈哈,缓解气氛,早听说中华冶金公司藏龙卧虎,今日一见,果然名不虚传了,想来你们对我公司的自动冶金设备也是相当了解了,我也就不再做多余的介绍, G,不知道贵公司自动冶金设备的报价又是多少呢, M,,心虚,一边看中方的反应一边说,230万美元,贵公司以为如何, G,,盯着M的眼睛,我公司当然是希望能得到贵公司的优惠最好。 M,,骄傲起来,觉得对方不了解行情,这是一笔不小的数额,考虑到贵公司的诚意,我们自然愿意优惠一些。那就220万美元。 A,不行，220万美元太高了。就少了10万美元,贵公司也未免太小气了点吧。 Y,这可就为难我们了,将目光转向G,,220万美元已经是我们做出巨大的让步了,利润相当微薄了,再说我们公司的自动冶金设备之高端大家都是有目共睹的,相信你们投入生产了之后,肯定会利益颇丰的 G,据我了解,因金融危机,贵公司最近订单处于下滑趋势,一直在寻找采购商,咱们这是第一次合作,再说我们公司本小利薄,咱们大家都让一步,争取合作愉快。 M:那贵公司打算如何出价, ,众人等着G的回答, G ,坚定不移,100万美元 ,众人倒吸一口冷气, Y,,怒,贵公司这是在开玩笑么,且不说这个价格对我方已经没有了任何利益可言,如果我公司和你们签订了合同,我公司的其他客户会怎么看这件事,这不仅仅损害了我公司的利益,更有损我公司声誉,我坚决不同意。 G,我公司是自然不愿意去损害贵公司的利益跟声誉的,不过,关于这个我公司也是做个市场调查的。 M,,听到市场调查,心里一惊,假装镇定,既然是这样,那我们双方都再做出一点让步,130万美元,这是我们的下限了。贵公司以为如何, G,,气定神闲,100万美元,这是我们的上限。 M,,大怒,将合同往前一扔,我们已经作了这么大的让步,贵公司仍不能合作,看来你们没有诚意,这笔生意就算了,明天我们回国了。 ,G闻言轻轻一笑,把手一伸,做了一个优雅的请的动作,M带着Y和J怒气冲冲的离开了, A,怎么办,他们真的走了。 B,我们不该抠得这么紧的,100万美元确实太少了吧。 G,,自信的说,放心吧,他们会回来的。同样的设备,去年他们卖给法国只有95万美元,国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。 场景二 一星期后谈判桌上…… M,上次谈判无疾而终,我方很遗憾,我方一直觉得贵公司无论在信誉还是实力方面都是值得交往的商业伙伴,所以还是非常希望与贵公司合作的。至于上次谈到的组合炉,我方也同意以80万美元成交,但是关于自动冶金设备,希望贵公司也能重新考虑。,看着G, G,我方也是真心希望能与贵公司达成合作的,不过,据我方了解,同样的设备,去年贵公司卖给法国也只有95万美元。所以贵公司提出的130万美元,是我方的确不能接受的。 M,,心中大惊,语无伦次,毕竟现在物价上涨的利害,比不了去年。 G,每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间,你们算算,该涨多少, M,,沉默, G,这样吧,我们也不互相为难了,贵公司也实属不易,我公司就再加1万美元,101万美元,希望贵公司以后也能对我公司多加关照,如何, M,那我们商量一下,几个人窃窃私语, 一会儿 M,我们同意 G,非常开心我们能在如此短的时间内谈判完成,希望我们能够合作愉快,建立长期的合作关系。现在就等我们的法律顾问拟好合同,然后签约。 ,双方愉快的握手,结束。, 下面的是2016年经典励志语录，需要的朋友可以欣赏，不需要的朋友下载后可以编辑删除～～谢谢～～ 1、有来路，没退路;留退路，是绝路。 2、为目标，晚卧夜半，梦别星辰，脚踏实地，凌云舍我其谁! 3、做一题会一题，一题决定命运。 4、静下来，铸我实力;拼上去，亮我风采。 5、拼一载春秋，搏一生无悔。 6、狠抓基础是成功的基础，持之以恒是胜利的保证。 7、把汗水变成珍珠，把梦想变成现实! 8、拧成一股绳，搏尽一份力，狠下一条心，共圆一个梦。 9、每天都是一个起点，每天都有一点进步，每天都有一点收获! 10、22.对命运承诺，对承诺负责 11、我自信，故我成功，我行，我一定能行。 12、不敢高声语，恐惊读书人。 13、高三高考高目标，苦学善学上好学。 14、争分夺秒巧复习，勤学苦练创佳绩、攀蟾折桂，舍我其谁。 15、眼泪不是我们的答案，拼搏才是我们的选择。 16、站在新起点，迎接新挑战，创造新成绩。 17、遇难心不慌，遇易心更细。 18、乐学实学，挑战高考;勤勉向上，成就自我。 19、努力造就实力，态度决定高度 20、忘时，忘物，忘我。诚实，朴实，踏实。 21、精神成人，知识成才，态度成全。 22、作业考试化，考试高考化，将平时考试当高考，高考考试当平时。 23、我高考我自信我成功! 24、23.再苦再累不掉队，再难再险不放弃 25、拼搏高考，今生无悔;越过高三，追求卓越! 26、挑战人生是我无悔的选择，决胜高考是我不懈的追求。 27、山高不厌攀，水深不厌潜，学精不厌苦:追求! 28、学练并举，成竹在胸，敢问逐鹿群雄今何在?师生同志，协力攻关，笑看燕赵魁首谁人得。 29、快马加鞭君为先，自古英雄出少年。 30、太阳每天都是新的，你是否每天都在努力。 31、把握现在、就是创造未来。 32、25.我因X班而自豪，X班因我而骄傲 33、我心飞翔，路在脚下。 34、人活着要呼吸。呼者，出一口气;吸者，争一口气 35、辛苦三年，幸福一生。 36、精神成就事业，态度决定一切。 2016年经典励志语录二 你一定要坚强，即使受过伤，流过泪，也能咬牙走下去。因为，人生，就是你一个人的人生。 竹子用了4年时间，仅仅长了3cm，从第五年开始，以每天30cm的速度疯狂的生长，仅仅用了六周时间就长到了15米。其实在前面的四年，竹子将根在土壤里延伸了数百平米。做人做事亦是如此，不要担心你此时的付出得不到回报，因为这些付出都是为了扎根。人生需要储备!多少人，没熬过那三厘米! 能够比跌倒的次数多一次站起来的次数，你就是强者! 开始，去做，这是最难的一步。往往，突破了最难的一步以后，或者说，破除了想像中的困难以外，其他的事，可能反而容易。尤其有些事情，上瘾以后，形成习惯，不继续反而不舒服。再好的方法，对于彻底的、不想上进的懒人是无效的，但既然，生命是属于自己的，愿意行动与否，也还是自己的事。 成功与不成功之间，有时距离是很短的，你只要后退一步或再向前几步。 想得再多不如行动一次;说得再好不如立刻就做!人与人的距离是说与做的差别;人与人的差别是信与愿的有无!凡事实行则无瑕忧虑，空想则寸步难行。无论要做什么立刻行动!马上行动!开始行动! 做一件事情，只有最初五分钟热情的，叫失败者;最后五分钟仍有热情的，叫成功者。 当你周围都是米的时候，你很安逸;当有一天米缸见底，才发现想跳出去已无能为力。有一种陷阱，名叫安逸!别在最能吃苦的年纪选择安逸!没有危机!是最大的危机!自己不上进，危机无处不在吞噬你的理想和灵魂，混下去很容易，混上去太难了! 为什么成功的不是你。年轻的你，迷茫又着急。你想要房子想要汽车，想要旅行想要高品质生活。你不断催促自己成长，却沉不下心来认真读一篇文章;你急切地期待成功，却每次在遇到挫折时提前退缩。既然没有过那些汗水和拼搏，又何必在旁观别人的荣耀与成功时愤愤不平呢?所以，努力吧，别抱怨。 如果你要做一件事，请只管安安静静的去做。因为那是你自己的事，别人不知道你的情况，也不可能帮你实现梦想。千万不要因为虚荣心而炫耀，也不要因为别人一句评价放弃自己的梦想。其实最好的状态，是坚持自己的梦想，听听前辈的建议，少错几步。值不值，时间是最好的证明。 你可以没有梦想，但不能不知道现在要做什么，你可以长相平凡丢到人群里就被淹没，但不能随波逐流成为没有个性的复制品，你可以被压力逼迫得痛哭一百次，但哭完记得笑一千次给它看，你可以习惯为别人付出，但至少别忘了为自己而活，你可以学会假装，但最后不要变成你当初讨厌的那种人。 你比你想象中更勇敢，比你看起来更强大，也比你以为的更聪明。 2016年经典励志语录三 1、如果真的想活得悠闲，那么，为何不学着让自己释放心灵的重负，学着忘却，忘记那些无碍于个人原则的得失;无关大局的磕磕碰碰;无伤大雅的前嫌旧隙呢?学会让自己时时都轻装上阵，潇洒前行! 2、人格的完善是本，财富的确立是末。 3、古人云“隐忍不怒的人，胜于勇者”、“修己冶心的人胜于攻城掠地的将领”。生活中，宽容可以减少人与人之间的隔阂，可以让大家更好地沟通，彼此多一些体贴和关怀。 4、“一个人不能骑两匹马，骑上这匹，就要丢掉那匹，聪明人会把凡是分散精力的要求置之度外。”人的生命和精力是有限的，我们要学会将聚光镜一样，排除一切琐事的干扰，将所有的资料、精力、热情聚焦并锁定你的目标上。 5、一个能从别人的观念来看事情，能了解别人心灵活动的人，永远不必为自己的前途担心。一个人最大的破产是绝望，最大的资产是希望。不要等待机会，而要创造机会。 6、喜欢的最高境界是你可能为她去死，可爱的最高境界是你得为你爱的人好好活着。 7、如果人生需要一个完美的符号，没有比微笑更合适的了。微笑，它是甜美的歌声，能唱出生活的快乐;它是温暖的阳光，能驱散心头的阴影;它是无边的春风，能蓬勃事业的生机。 8、微笑可以减轻紧张的情绪和压力，不管面对多么愤怒或者冲动得人，只要微笑示之，都能坦然以对，微笑一把神奇的钥匙，可以打开别人心灵的窗户，传递心灵的善意，退一步，海阔天空;退一步，瞒天过海;冲动是魔鬼，只要心平气和静下心来，相对而笑，一切都能化干戈为玉帛。 9、很多人找女朋友或者男朋友，把学历当作指标之一，既希望对方能够给他/她伴侣的温暖与浪漫，又希望他/她知识丰富、学历相当或更高，在事业上能蒸蒸日上;我想说，你找的是伴侣，不是合作伙伴，更不是同事，生活就是 生活，这个人适合你，即使你是博士他/她斗大字不识一个，那也无所谓，适合就会和谐融洽，人比文凭更重要 10、听着一首歌，反反复复，琢磨不透，自己在想什么?难道真的爱她么?可为什么说不出口呢，爱情就是买卖，看透就好。痴情的人不会有真爱、让这一切随风，吹到天涯海角。不要再让我见到，对你，既然说不出，那就模模糊糊。或许，这样最好，谁都不会太累。 11、一个能从别人的观念来看事情，能了解别人心灵活动的人，永远不必为自己的前途担心。 12、人要想树立自己的威信，就要不断进行自我完善和修养、严于律己。你要求别人怎么样，首先必须自己先做到那样，身教的效果总比言传更为快捷。严于律己能使自己成为一个最可信赖的人。 13、成功的道路上，肯定会有失败;对于失败，我们要正确地看待和对待，不怕失败者，则必成功;怕失败者，则一无是处，会更失败。 14、选几个自认为能靠得住的人组成良好、稳固、有力的人际关系的核心。这首选的几个人可以包括自己的朋友、家庭成员和那些在你职业生涯中彼此联系紧密的人。他们构成你的影响力内圈，因为他们能让你发挥所长，而且彼此都希望对方成功。 15、我们现在做的工作，也许过于平淡，也许鸡毛蒜皮。但这就是工作，是生活，是成就人事的不可缺少的基础。对于敬业者来说，凡事无小事，简单不等于容易。 16、亲情是一种深度，友情是一种广度，而爱情是一种纯度。亲情是没有条件、不求回报的阳光沐浴，友情是浩荡巨大、可以随时安然栖息的堤岸;而爱情则是神秘无边、可以使歌至到忘情泪至潇洒的心灵照射。人生一世，亲情、友情、爱情;三者缺一，已为遗憾，三者缺二，实为可怜;三者皆缺，活而如亡。 17、如果你心中有阳光，就不会恐惧前方的坎坷;如果你心中有勇气，就不会畏缩不前;无论前方风多大，雨多大，闯过去就是一片海阔天空!孩子别忧伤，生命的美丽就是坚强的走过坎坷! 18、好心没有错，但也要分清是非，不分原则的善良，是“愚善”，就像东郭先生一样。因此，在没有搞清一件事是否值得做之前，要敢于说“不”，不要被他人利用，更不要一不小心成为他人的替罪羊。 19、其实路并没有错，错的是选择，爱并没有错，错的是缘分，所以无论何地，一路的风景总是有限的，终究会有美好的。生命不是一场赛跑，而是一次旅行。 20、什么是嫁得好?嫁得好并不是嫁富豪，而是嫁给一个能给你安全感的男人。住在别墅里天天流泪的，你进的不是天堂而是地狱。真正嫁得好的女人，是住在单元房里却被老公哄的像只傻鸟，爱你一时，宠你一世，骗你一辈子!其实日子过得好，真的不是有多少钱，而是无忧无虑无烦恼。 21、想取得成功，不仅要吃“苦中苦”，也要相关条件的配合支持，那些光知道吃苦的人，那些吃了不值得吃的苦的人，那些把吃苦当成解决一切问题法宝的人，恐怕只能继续在“苦中苦”的怪圈里徘徊。 22、人往往是失去之后才懂得珍惜，可是为时已晚，即使是哭干眼泪也换不回曾经的拥有。多少人都是这样的感叹:拥有时不知道珍惜，失去时已无可挽回。 23、从不犯错的孩子长大后要么成为庸才，要么早晚要犯大错。因此，我们要适度降低对孩子的期望与要求，鼓励他们真实地面对自己的缺点和错误，鼓励他们在尝试中不怕犯错误，注重过程的体验和收获，摘掉“好孩子”的面具。 24、成功不是将来才有的，而是从决定去做的那一刻起，持续累积而成。 25、人生的最大遗憾莫过于错误地坚持了不该坚持的东西，轻易地放弃了不该放弃的东西，每一个人都有自己的理想，都有那个期望达到的目标，或许有这么一天我恩男狗狗成为一名教师，或许有那么一天我能实现自己的理想， 达到自己的目标!生活还在继续!不要忘记微笑的对待每一天，不要忘记珍惜余下的每一天! 26、要始终保持敬畏之心。对时光，对美，对痛楚。仿佛我们的活，也只是一棵春天中洁白花树的简单生涯。不管是竭力盛放，还是静默颓败，都如此甘愿和珍重。 27、我们缺少的不是机遇，而是对机遇的把握;我们缺欠的不是财富，而是创造财富的本领;我们缺乏的不是知识，而是学而不厌的态度;我们缺少的不是理想，而是身体力行的实践。 28、只有一条路不能选择——那就是放弃的路;只有一条路不能拒绝——那就是成长的路。 29、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。 30、能够刚正批评、指责我们缺点和错误的人是我们难得的诤友，善意的批评就像是一壶美酒，当我们开怀陶醉在这种朋友同事间畅饮的世界里，批评的因子仿佛蕴藏在每个直观的感觉细胞中。 31、没有人愿意和总是虚伪、圆滑的人打交道，但是一味的诚实，却也容易伤害人。所以，生意人讲究的是大诚实，即在适当的时候，对适当人，说适当的话。如果坦率无忌是一种伤害，那么，请选择机智的“谎言”。 32、只要你有能力去做的事就一定要去做，不要给自己留下任何遗憾，人生最重要的不是所站的位置，而是所朝的方向。路就在你脚下，只要走，就能到达远方。 33、做对的事情比把事情做对重要。 34、生命的奖赏远在旅途终点，而非起点附近。我不知道要走多少步才能达到目标，踏上第一千步的时候，仍然可能遭到失败。但我不会因此放弃，我会坚持不懈，直至成功! 35、以前喜欢一个人，可以任由招之即来，挥之即去。现在喜欢一个人，仍可以招之即来，但不再接受挥之即去。因为我现在知道，我很好，所以你爱我，也只有一次机会。 36、水的心是平静的，水的心是轻灵的，你看，水，一平如镜，云月其中，怡然自乐。水，怀着平静而轻灵的心，缓和的一淌而去，遇一些阻隔且轻轻的绕过，何必那么多计较，心平而轻流自畅;如一路顺直，那更好了，我也可以尽情的奔流，一望千里，波涛澎湃，我也会挥洒我的潇洒，我的纵情。 37、日子不动声色奴役我们疲于奔命，而我们还要为之稽首敛眉。 38、不要等待机会，而要创造机会。 39、没有一种不通过蔑视、忍受和奋斗就可以征服的命运。 40、夫事未有不生于微而成于着，圣人之虑远，故能谨其微而治之，众人之识近，故必待其着而后救之;治其微则用力寡而功多，就其着则竭力而不能及也。人见识短浅，所以必等弊端闹大才来设法挽救。 41、人性最可怜的就是:我们总是梦想着天边的一座奇妙的玫瑰园，而不去欣赏今天就开在我们窗口的玫瑰。 42、古人说:“少成若天性，习惯如自然。”坏习惯是我们打不开的心锁;坏习惯是我们转不过的弯;坏习惯是我们看不见的障碍„„好习惯要保持，坏习惯要改正，永远别让坏习惯左右我们的未来。