上海凯沪机械设备有限公司专业销售技巧
专业销售技巧Professional Sales 上海凯沪机械设备有限公司Patrick
Hsiao
销售技巧线路图 计划 建立拜访目标 建立区域 客户追踪书面工作 市场理解力 发展形象成关系 计划专业形象 用语言与客户多交流 识别利益需要 询问技巧 专注倾听 克服异议,获得成功 达成
协议
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,建立忠诚关系
听的技巧: 听到与听进去 动态聆听 ---有目的 ----提高注意力 -----确认你的了解 -----停顿 ------重复或描述对方说的意思 如果不了解,立刻发问 做笔记 注意身体语言
销售技巧培训4 什么是异议? 对付异议方法一 异议的真假? 对付异议方法而二 克服异议9><#990099'>7步 对付异议方法三 小招数 对付异议方法四
什么是异议! 反对意见 可能是真的,可能是假的
异议的真假!异议真的假的询问有关资料解释说明怕当冤大头对自己没信心解释,提供证明提供保证
对付异议方法1 异议是假的或无关的 带过,不处理 认同+赞美+反问
对付异议方法2 把不明确变成明确 ---我要考虑1>.考虑 ----我要跟上面商量一下 -----我不想现在决定 认同+赞美+反问
对付异议方法3 真问
题
快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题
的处理 ---认同,赞美+解释+反问 ----解释 -----强调利益 ------说明疑惑点
对付异议方法4 把异议变成卖点 ---先认同,再处理 ----询问对方的反对点 -----加强利益说明 认同+赞美+反问
销售遇到异议时对策 1.如果客户说:我没时间～那么销售人员应该说“我理解”。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题„～
销售遇到异议时对策 2.如果客户说:“我现在没空～”销售人员就应该说:“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要～我们只要花25分钟的时间～麻烦你定个日子，选个你方便的时间～我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下～
销售遇到异议时对策 3销.如果客户说:“我没兴趣。”那么理售人员就应该说:“是，我完全上解，对一个谈不上相信或者手不没有什么资料的事情，你当然问可题能立刻产生兴趣，有疑虑有你解是说十一分下合吧，理星自期然几的，合让适我呢为,„„”
销售遇到异议时对策 4.如果客户说:“我没兴趣参加～”那么销售人员就应该说:“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗,”
销售遇到异议时对策 5给.如说我果怎客么户样说,:“请你把资料寄过来”那计的:么销售人员就应该“纲先要生和，草我案们，的必资须料配都是精心设说明，而且要对每一位客合户人分员的个人情况再做修别按衣订，等于是量体裁二过。所来以看最好是我星期一或者星期来等比较你好。,你看上午还是下午过”
销售遇到异议时对策 6售.人如员果就客应户该说说::“抱歉，我没有钱～”
那么销了“先生，我知道只有你才最帮解个自全己盘的规财划务状况。不过，现在告急!!我来星期一或者星，期对二将过来来才拜会访最吗有利～我可以在“我了解。要什么有什么的人,毕”竟或不者多是，说正:如此，我们现在开始选一种因资金创造最方法地，用最少的障吗,在这方大面的，利我润愿，意这不是对未来的最好保可以下星期三，或者周末贡来献拜一见己你之呢力,，”可不
销售遇到异议时对策 <#990099'>7.如果客户说:“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么销售人员就应该说:“先生，我们市场部(老板)要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货
方案
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优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好,”
销售遇到异议时对策 8.如果客户说:“要做决定的话，我得先跟领导汇报～”那么销售人员就应该说:我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的一起汇报领导,”
销售遇到异议时对策 9.如果客户说:“我要先好好想想。”那么销售人员就应该说:“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗,容我真率地问一问:你顾虑的是什么,”
销售遇到异议时对策 10.如果客户说:“我再考虑考虑，下星期给你电话～”那么销售人员就应该说:“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些,我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好,”
克服异议七步 保持冷静 注意听 认同 询问细节 确认问题 克服 关门
克服异议小招数 3F法 ---FEEL FEEL FELT ----感觉感觉感觉 就是因为这样,所以 比大小
销售技巧培训5 关门---抓住成交时机 关门技巧 四个关门点 为什么成交?
建立关系? 准备下次拜访
关门--抓住时机 抓住成交时机 什么是最适当的时机 购买讯号 ----眼睛亮一下 ------沉默的认同 ------询问细节 -------犹豫 --------提出反对
销售技巧培训4 什么是异议? 对付异议方法一 异议的真假? 对付异议方法而二 克服异议<#990099'>7步 对付异议方法三 小招数 对付异议方法四
建立关系 从客户的角度来看,他们期望与销售人员建立什么样的关系呢! 想象你是一家客户,你希望如何被销售人员对待? ---------诚实 ------一致的服务水平 -------感到自己受重视 -------被了解,被欣赏 --------给予最好的服务 你应该如何与客户建立相互的信任
四个关门点 价格 数量 交货日 次要决定点
贪心 喜欢销售人员 良好关系 为什么会成交? 需要,解决问题 喜欢 冲动
贸易条款
关门技巧1 2选1 直接 ----如果没有其他问题 ----如果方便的话 ----避免尴尬 ----进可攻,退可守
关门技巧2 总结法 ----总结需要与利益的结合 暗示 ----很多人这么做,你看呢? 高帽子 ----赞美+希望能为你服务 +要求订单
浙公网安备 33021202002483