销售渠道建设
销售渠道的定义
销售渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时,取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。
简单地说,销售渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。
进行销售渠道建设.
第一步:策划一个有吸引力的产品招商
首先,销售渠道建设要进行商场调查
当企业准备在某一市场建立合作伙伴配销系统时,应对目标市场进行调查,全面了解该市场的售点分布、产品铺货、消费习惯和竞争对手善等信息,做到知己知彼。所以在确立招商之前,要解决三大问
题
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:一是产品卖点的提炼,二是推广
方案
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的设计,三是相配套的销售政策,在此基础上,企业才制定切实可行的招商方案。
通常比较有想法或者想有所作为的经销商比较注重以下五点,提请企业在招商策划中引起重视:一是企业的实力;二是企业营销管理人员的素质;三是推广方案的可操作性;四是产品市场需求和潜力;五是经营该产品的赢利情况。
第二步:选择合适的经销商
经销商是小企业产品在市场上赖以生存并发展的唯一支柱,由于缺乏经济能力,无论在整体推广还是与渠道经销商的谈判筹码上,均占不了主动权,所以,小企业选择合适的经销商并与之合作,就显得尤其重要。大而强的经销商,必然要求也高,同时因为这类经销商经常与大品牌企业合作,所以往往盛气凌人,一般的小企业往往很难控制他们。
第三步:选择合适的渠道模式
渠道模式的选择或者
规划
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,是小企业建立销售渠道必然步骤,但小企业由于品牌知名度和企业的经济实力以及市场管理能力都比较弱,因而市场初期的渠道模式以每省级总经销制比较合适,也就是每个自然省只选择一个经销商,因为这个时候你的产品销售力不够,销售区域过于狭小的话,经销商会不满足,从而引起区域窜货的发生。
第四:销售渠道建设要进行系统设计
根据市场调查结果设计出适合当地特点、符合企业目标的动作系统。一般来讲,在系统设计中有两种方案可供采用,即储运型合作伙伴配俏系统和销售储运型命令伙伴配销系统。在市场规模较大、重要性较高的地方适合采用储运型系统.由企业派人负责市场开拓、产品生动化和获取订单的工作,送货、收款和仓储由合作伙伴负责。在市场规模较小、重要性较找讲师、公开课,上诺达名师网,中国最大的培训平台
低的地方适合采用销售储运型系统.企业只负责市场开拓和产品生动化,其余工作由合作伙伴负责。
通常,应通过下列指标进行考核:合作精神和道德品质、对当地市场的熟悉程度、与零售商的现有关系、承诺不经营竞品业务、按要求开展业务的能力、管理能力和发展愿望等,方法可通过面谈、市场访问、实地考察等。
第四,销售渠道建设要进行签署
协议
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通过以上考核指标选择出合作伙伴后,就要与之谈判和签署协议,以明确合作双方的权利义务。
第五,销售渠道建设要进行人员培训
人员培训不仅是系统动作前的准备工作,更是系统动作过程中必不可少的保障,只有那些经过反复培训的高素质的操作人员才能维持系统的有效运转,保持正确的前进方向。
渠道整合
渠道整合必须为渠道成员创造更多的价值。渠道成员除了制造商自身外,还包括经销商分公司、分销商、零售商和消费者.如果整合过程中只考虑单方面的利益和价值增值,必然会造成与其它渠道成员间的激烈冲突,这将产生急剧的市场变化和动荡,最终导致渠道整合的失败。
渠道整合的策略
1、实行多元化的营销渠道模式整合
2、构建合作伙伴型营销渠道关系
3、建立高效的物流配送体系
4、构建基于客户关系管理的渠道管理信息系统。
总之渠道的运作方式正在不断改进,以后一定有更好的规模和运作方式。
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