高校校园活动商业市场分析

高校校园活动商业市场分析 2009-06-15 00:09 摘要:随着社会经济的不断发展，社会对知识型人才的需求越来越多，因此我国高等教育办学规模也在随着社会和市场的需求正在不断壮大，民办院校越来越多，国家公办院校的扩招也在有 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 的进行。这样以来，各个高校的学生人数越来越多，导致的直接后果是高校的各种资源在分配的时候出现不足，虽然国家和高校也对各种资源进行补充和增加，总体数量相对以前有所增加，但是人均相对资源却正在逐步的减少。在这当中，学校专门用于学生开展校园活动的经费出现了一个较大的缺口，如何在短期内很好的解决这一问题，我们就高校校园活动蕴涵的商业市场作以调查研究，为高校的管理者寻求社会和市场合作伙伴，创建与社会、商家合作机制方面提供一个可行性资料。 一、本次调查的前导性分析 当前高校急需解决学校用于学生开展校园活动经费缺口问题，而有相当一部分商家，将学校以及师生作为一个较为稳定的消费群体来看待。这两个问题看起来毫无关联，其实这二者当中的利益却是各有所求。对企业和社会团体自身的宣传来说，最直接、最便捷、最有效的方式就是零距离的与消费者进行面对面的沟通，同时让消费者对商家及其产品有一个全面的了解。个别的社会团体出于回报社会、提高自身知名度也有与高校合作的意项，这就为高校解决校园活动所需的经费提供了一个绝好的筹集社会资金和商家赞助的机会。高校相关部门可以此为基础创建一个合作平台，以“商家搭台学校唱戏、学生受益商家得利”为主旨 的合作宗旨，将校园活动所蕴涵的商业市场和商机提供给商家和社会，而商家和社会提供举一部分办活动的经费(或者活动必须品)，这样可以减轻高校在这方面的财政压力，同时也搞活校园文化活动，最终达成一个双赢的效果。 二、消费市场分析 1、个体消费性分析 现今，各个高校的师生的人数大都在万人以上，这样一个相对稳定且庞大的消费群体和广阔的市场空间对于商家来说是不可多得的，。同时随着社会的不断进步，当前高校学生每月用于生活必须品的支出以外(除吃饭、学习、穿衣)的费用在50—100元之间，教师每月用于生活必须品的支出以外(除吃饭、学习、穿衣)的费用在100—300元之间。当然浪费性消费不在此范围之内。 2、群体性消费分析 高校本身在运行上也是一个相对来说较大的消费者，这里将它作为一个消费群体来看待，同时，各个高校中的许多学生社团组织，虽然每一个组织的消费额可能不是很多，但是要是将他们集中起来计算的话，它们运行的消费也就是一个不小的数字了。这样的商机对于商家来说当然是相当好的，这样的市场虽然不是很大，但是却很具有吸引力，而且值得去占有，因为它具有长期性和扩散性。 三、合作伙伴的市场分析 (一)合作伙伴在当前来说呈现出来的特点有以下几点: 1)短期的商业行为 一般来说，商家对于市场的投入是很谨慎的，加之他们的功利性很强，需要在短期内能够很快的收回对市场的投入，同时获得一定数量的利润。所以他们很难长期在一个时期内在一个固定的范围内过多的投入。 2)特别看中对企业或知名度的宣传 他们在追求商业利润的同时也很讲求对企业自身的宣传和知名度的提升，因为对于商家来说，高校的主体——学生的流动性很大，对于商家的宣传很有利，是一种生命力很强的宣传手段，并且宣传的范围很广。这在一定程度上减少了商家的广告宣传支出，是一种理想的宣传途径。 3)实物提供远远大于现金投入 商人是精明的，任何一个经营者对于现金的敏感程度和对于市场动向的灵敏度都是和很高的，他们在与高校合作的时候都愿意提供实物，很少有提供现金支持的，当然也有一部分商家和社会团体由于他们自身的原因不能提供实物的，他们就选择提供现金，但是对于投入和使用则 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 现出极大的关注。 4)开展服务性的行业越来越多 现在社会，随着国家产业结构的调整，第三产业已经慢慢的走进我们每 一个人的生活当中，并且与我们的生活密切相关，第三产业的服务的对象便是生活在这个社会当中的每一个人，所以对于服务对象的争夺也越来越激烈，高校成为他们关注的对象。 (二)商业市场分析 1)通信市场 在信息化到来的时代，作为时代最最年青的一代——在校大学生，他们对于信息的处理和运用投入的花费相对较多。当前学生用于生活花费以外的支出中当中有很大一部分花在通信费用上。 A、移动通信 当手机走进我们的生活当中时，学生是运用手机的第三个后继群体。(第一群体为商界，第二群体为政界)手机已经成为一种常见不新的通信联络工具。中国经营移动通讯业务的大体有两家。 a、中国移动通讯公司 b、中国联合通讯公司 这两家运营商不断的通过调整通讯资费、提升和改善服务质量来吸引更多的用户，当然他们带给用户更大、更多的选择性。有竞争，也就有比较，当然对于学校来说，无论那一家或者两家单位进入学校都要和学校进行谈判，这样对于高校更多的谈判条件。 季节性和不定期的优惠活动也是吸引新用户的另外一种方式，在做宣传上，他们就会有所侧重点，当然对于高校师生来说提供便利这是一个最好的手段，还有就是资费上的让利优惠更能吸引更多的用户。(例如， 中国移动针对学生一族追求个性而设计的动感地带卡和校园套餐，中国联通针对学生一族爱打电话而专门设计提供的畅听卡和相关的资费套餐) B 、固定电话和网络 固定电话是通信市场经营最久，实力最为雄厚的老企业，在中国的发展已经有一个世纪的历史了。其实从现有的市场占有份额来看，固定电话主要有以下几家进行经营。 a 中国电信 b 中国铁通 c 中国网通 这三家在经营的同时都很看中高校这一块，对这一块的市场占有率也很重视，尤其是现在许多学校新的公寓楼建成后都在通讯设施这一块新增加了电话和网络的端口，究竟让那一家进入或者那几家进入，这最终的选择权在学校的手里。学校在选择时一方面要考虑服务质量，另一方面还要考虑资费情况，同时还要给予学校的优惠政策，让学校在这方面有一些利益可寻，这样一来学校可用这一方面的收入来弥补校园活动的经费的缺口。 中国电信主要针对学校安装的电话，经营主要业务电话卡业务，当然还有电信网络即宽带网络。它们主要在是以高质量的服务体系来赢得广大用户的支持，但是在资费方面要高一些。在中国电信旗下还经营着另一个项目，那便是小灵通业务。它主要具备移动通讯的一些基本技术功能和服务，但是受到外界条件的干扰很大，但是也有自己的独特的地 方即资费相对移动通讯来说很低，而且还具备固定电话的优点，即接听免费，2004年年底还实现了与移动、联通互发短消息，这样它的的市场开拓更具有潜力可挖，现在很多用户都是将小灵通与手机并用。 中国铁通主要针对学校的业务也是电话卡和网络。但是由于其经营的相对较晚一些，可能在技术和服务上存在一些问题，这是和电信相比较而言，但是正是经营的较晚一些，所以它采用的设备较为先进，而且在经营上要灵活一些，最最令其它竞争对手的是它的超低资费，这一张资费牌是它在竞争当中的“杀手锏”。令其它对手望尘莫及。 中国网通是以经营网络为主的一家新兴企业。它的优势是专业化很强。在与这两家竞争时也具有很大的市场拓展潜力的。 2)娱乐消费品市场 随着电子产品生产技术改进之后电子产品的成本的降低在逐渐的降低，许多娱乐消费品开始走进人们的生活，大到电脑，小到随身听、mp3、U盘等。这类产品的市场占有率很大，但是它的售卖周期很短，而且各类品牌也是很多的，这样以来校园零距离销售和现场咨询宣传，更能带给商家无限的商机。经营这一类消费品的企业大多属于短期的和季节性售卖，与学校的合作机会一般会次数多些。而且很愿意提供物品作为活动的奖品。 3)体育用品市场， A、体育器材 当前人们十分注重自身的身体的锻炼，而且学校也在建设的时候能够及时修建一些运动场所，但是大多数是一些常规性的体育器材,远远 不能满足当下学生的需要。一些器材学校在上课期间学生可以借出来使用，但是在假期和双休日需要使用就必须使用自己的器材，而且每一个学校会在每一个年度举办相应的体育赛事，这样一来，企业可以抓住这些机会通过与学校联合举办相应的赛事或者提供奖品，或者通过直接提供资金来获得冠名权。 B、健身场所 当下社会人们越来越关注自身平常的体育锻炼和健身，全民健身理念逐渐的深入人心并且得到人们的认可。随着这一种潮流或者理念的逐渐盛行，越来越多的健身场所如雨后春笋般的出现，它们提供给人们一种宽松的运动休闲场地，让人们在工作、生活、学习之后整个身心得到很好的放松和休息。高校学生当下由于受到来自就业等各个方面的压力越来越大，需要有一种环境来放松，所以很自然他们也逐渐的加入这个人群当中来。 4)培训市场 高校扩招之后，带来另一个社会问题便是就业问题，各个高校的毕业生为了增加自己以后在人才市场的讨价还价的砝码，除了学好自己的专业知识的同时还不断的给自己充电，学其他的专业技术。有些学生的英语水平、计算机技术还有待与提高，所以他们对于社会上的各类的培训机构的依赖有所增强。这样的市场需求也使得这些培训市场繁荣起来。 A、英语四、六级培训 随着我国加入世界贸易组织，掌握一门外语对于学生就业就显得特 别的重要了，英语在当代的世界上是使用的最为广泛的一个语种，所以现在学生在就业时需要展示的不光是自己的专业知识，还应还应该有外语知识，并且四、六级证书已经成为当下学生就业的一块敲门砖。但是当下学生的英语水平又良莠不一，所以很多学将希望寄托在四、六级培训上，在通过一些教育者和四、六级命题人的指导，有针对性的进行四、六级备考备战，也取得了一定的成效，当然也不排除个别的学生所学的知识还是不能应用到实际的工作当中去。随着高校扩招后涌入大学的学生越来越多，这样以来就很容易形成一个前景非常看好的培训市场，而且这个市场主要是面对高校学生的。 B、计算机培训 随着信息化时代的到来，掌握基本的计算机技术已经成为21世纪的大学生的一项基本的 要求 对教师党员的评价套管和固井爆破片与爆破装置仓库管理基本要求三甲医院都需要复审吗 ，高校的计算机教育只是一个浅层次的基础教育，学校提供的教学条件和讲授的知识受到各种条件的限制，很难让学生真正的运用到实际的操作当中，真正的应用性的知识教育还是要依靠市场为导向。当然不排除个别的学生就是为了应付考试或者拿证找工作而参加这样那样的培训了。 C、考研培训 知识经济的到来，导致我国在很长一段时间在就业和用人上十分注重高学历。所以近几年来本科毕业的学生考硕士研究生的人越来越多，这样以来，很多有着多年教学经验的教育者和一些社会上的力量联合起来开办考研培训和辅导班，从中收取费用，而且这种方式已经从原来的小规模为极少数人服务演变为一些专门的培训机构。像这样的机构有的已经 从一个培训地点发展到面向全国各大中城市，甚至中小城市，(其实就是那里有高校或者那里有这样的需求，它们就将网点开设到那里。) 5)各类食品 学校学生是一个很大的饮食消费群体，像康师傅，统一等，每年都在学校市场投入大量资金推广自己新品牌产品，包括绿茶、红茶、矿泉水，方便面产品。据统计，去年康师傅在北京地区大学投入推广其新口味泡面的资金为16万元。通过试吃、赠送、展销等形式可达品牌推广目标。 通过上面的分析我们可以看出高校校园活动蕴涵的商业市场是十分具有潜力可挖的，只要我们积极建立相关的合作机制，创建学校与商家以及社会团体合作的平台，吸引更多的商家和社会团体一起参与我们的校园活动开展和校园文化建设。 - - 校园商业活动形式分析 针对各个校园市场，以及各个学校的不同情况和商家的要求我们拟定以下活动形式，以供参考。 1. 商业展销，产品展示。对于各类的以产品销量为终端目的的的商家可以采用高校设立促销点、促销柜台，为企业提供现场促销服务的形式，直观地把商家产品带入校院进行直销，适合于促销、低价位销售，商家以娱乐消费品为主，如电子+++++产品。服饰直销。 2. 培训讲座。对于各类英语、小语种、四六级、计算机考试、考研的商家要求，可在学校申请教室，举办讲座。一方面进行传播。另一方面可以为招生做宣传。 3. 校园宣讲会。对于知名度较大的商家采用此种方式，举行各种巡回式的校园宣讲会。例如，讯捷校园宣讲会、沃尔玛校园行、华硕校园行等。 4. 赞助类体育、晚会、其他活动。有公司提供赞助费用，达成赞助协议，举办各种冠名赞助体育赛事，晚会庆典，实践活动。 5. 各类传单海报散发。定期和不定期的宣传单页发放，DM广告杂志直投，针对各类促销活动或着商家的促销。 6. 娱乐网站，品牌推广。针对一些面对大学生的门户网站，如chinay、zhanzuo、xiaonei等网站的推广，利用已存在的校园团队，很便利进行这类用户的推广。 7. 企业形象和文化宣传。通过一些校内的赞助活动或者人才招聘，企业实习的模式使得企业形象在学生心中有了定位。最佳形式是总裁进校园。 8. 校园信息分析和采样。主要是通过市场调查， 样本 保单样本pdf木马病毒样本下载上虞风机样本下载直线导轨样本下载电脑病毒样本下载 抽查等形式为商家提供准确的校园市场信息和调查结果，包括各高校学生人数、生源地、学科设置、消费水平、兴趣爱好、毕业生流向、就业率等方面的精确数据。 9. 网络媒体的传播。利用好各个学校的网站，校园bbs，学生会或者社团的网站，发布相关推广、宣传、招生等各类信息。 10. 高校宣传。高校宣传栏、张贴榜、校内横幅、校内展板、小礼品赠送等形式拓展。 发展，高校市场正成为一个巨大的消费市场，成为企摘要:随着我国高校不断扩招和经济的 业一个重要的、具有战略意义的市场。高校市场具有容量大、分布集中、稳健增长、连续性强等特点，针对大学生消费和高校市场的特点，企业应制定相应的市场营销策略，包括价格、产品、沟通和销售策略。研究和开发高校市场，对于企业具有重大的现实意义和战略意义。 关键词:大学生 消费 高校市场 市场营销策略 一、前言 在我国，目前各类大学生已超过2000万，这个市场相当1/4个德国，1/3个英国。除去学杂费，大学生一年的开销，包括教育费用、娱乐休闲、交友的费用，平均每人每年4000元，这就意味着有800多亿的高校市场。 大学生群体无疑就是未来的实力阶层，大学生市场具有独特的商业价值。他们较高的学历和综合能力，使得大学生未来将成为许多企业最为重要的客户或合作伙伴;他们相对集中的区域、可观的消费能力，以及相对宽松的竞争环境，使得企业在校园市场较社会而言还有很大的作为;他们未来所拥有的巨大消费能力，使得大学生群体在不久的将来会成为大多数企业所追逐的最重要消费群体。 然而，面对如此巨大的高校市场，我国企业界并未引起足够的重视。在开发大学生市场上，多是零售或餐饮企业，资金投入量少、经营规模小、营销深度不够、营销行为具有明显的短期性。因此，研究大学生消费心理、高校市场并采取相应的市场营销策略，是值得探讨且极具现实意义的课题。 二、大学生消费群体分析 大学生群体在观念意识、开放性和潜在商业价值方面更接近社会较高地位的职业群体，虽然经济条件有限，但他们的梦想很多彩、他们的视野很开阔、他们的信息和知识的获取能力相当惊人，他们是未来的中坚力量。总结下来，大学生这个消费群体有以下几个特点: 、[1]时尚性。学生群体往往是所有人群中最易接受新事物的群体，他们追逐时尚、注 1 重个性张扬，并且消费观念相对超前，对于一些流行与实用相结合的消费品往往有强烈消费欲望。 2、[2]群体性。学生是彼此间信息大量沟通的群体，他们共同学习、生活，因此相互间信息交流很快，彼此之间的消费观也容易相互影响。 3、实用性。由于学生特别是大学生对产品相关知识有一定的了解，单纯的低价已不能满足他们的要求，他们的想法就是以最少的钱买到最适合自己的产品。 4、冲动性。由于大学生的价值观、消费观没有完全稳定，消费经验不够丰富，加之求 新、求美的个性，因而在选购商品时，容易受外部环境的影响，大学生在消费时带有浓厚的感情色彩，冲动性购买较多。 5、忠诚性。学生将来会走上社会，但是他们的消费习惯往往还带着学生时代的印记，对品牌有一定的忠诚度，现在的使用经验会影响以后的购买意向。 6、多元化。大学生的消费已呈现明显的多元化趋势，主要有以下几种消费类型:学习投资型、时尚信息型、娱乐休闲型等。 三、校园市场的特点 大学生学习、生活和消费所形成的中国高校市场，既具有一般市场的共性，但同时有自己独特的一面，归纳起来，主要有以下几个特点: 1、市场容量大。首先，我国的大学生相对量和绝对量非常大，据资料，截至2006年底，中国高校在校大学生人数已达2000万，而且今后还会继续增加。其次，高校学生有着非常强烈的消费欲望，尤其是在一些与他们学习和生活密切相关的消费品领域。 2、市场分布相对集中。由于历史和地区间经济文化发展的差异，我国的高等院校一般分布的地区相对比较集中，大部分集中在各省会城市，这一点有利于企业开展集中和规模化的营销策略。 3、[4]市场呈稳健增长趋势。随着社会经济的发展，高校这个市场呈现稳健增长的趋势。一方面，由于国家的高校扩招计划以及民办教育发展，使得绝对量在不断增长。另一方面，由于我国经济的持续增长，而大学生都是各个家庭的独生子女，父母都将尽量满足子女的消费需求，使得高校学生的购买能力也会相应地提高。此外，近几年随着我国银行等金融机构进入高校开拓市场，大学生信贷消费将会有新的发展趋势。 4、市场连续性强。首先，大学生的消费具有连续性，他们一旦对某个产品或服务满意很可能会连续消费，若不满意很可能不再消费，而且这样的感觉会因为大学生之间信息的迅速交流，会感染到周围的同学。其次，高校学生是具有高素质的群体，几年后，他们都将成为社会的主流人群，占有这个市场，就占有了未来竞争优势。有些营销专家甚至提出了这样一个观点:谁掌握了高校市场，谁就掌握了中国未来的高消费市场。 四、高校市场的营销策略选择 高校市场以及大学生消费群体的特点，给我们的企业提供了一个绝好的施展舞台，尤其是消费品、服务行业的企业有充分的理由把高校作为一个重要的细分市场，而且是一个具有战略意义的市场。在运作高校市场时，要有一个整体指导思想，那就是以文化为前提、以专业为基础、以互动为关键。通过加强沟通，抓住商机，有的放矢，准确定位目标市场，制定相应的营销组合策略，开发“高校市场”。 1、定价策略 实用是大学生的基本消费特点。一般来说，物美价廉、经济实惠是许多大学生购买商品的基本准则。因而，价格中档偏低、薄利多销是企业的最佳选择。当然，对于少数家境富裕的大学生，企业也可以在满足基本需要的基础上，着重开发他们求新、求异的消费潜力，合理引导，适当增加一些优质优价的产品以满足其需求。 鉴于高校市场实际情况，企业应采取中低档的定价策略，并在产品销售的同时辅以价格折扣、优惠、送礼等促销手段，吸引更多的大学生。也可选择差别定价法，对相同类型的系列产品制定不同的价格，满足不同消费层次的大学生群体的需要。 2、产品策略 [5]企业开拓高校市场，首先必须针对高校大学生的实际情况，随时掌握其消费需求的变化特点，开发出能够适应高校学生需求的各类产品。 一般来说，品质好、价格适中的新产品易被大学生认同和接受。因此，企业应面向大学生推出经济实用、功能多样、具有良好性能的产品，以适应大学生求实的心理。同时，基于高校大学生家庭经济收入和年级这些结构性差异，具有多元化经营能力的企业，应根据自身的实力及经营特色，进行市场细分，然后再根据不同的目标市场进行产品差异化定位和营销，开发出不同类型和档次的产品，争取在款式、包装方面塑造产品的优势和特色，以满足不同消费层次的大学生需求。 企业除产品开发外，还要注重服务创新，以激发大学生的消费欲望。在提供一般性服务的同时，提供热情、富有人情味的服务和指导，体现对大学生的关怀与尊重，搞好产品咨询、信息传递与介绍工作，为其当好参谋，引导大学生理性消费。 3、沟通组合 [6]高校营销的总的出发点应该是建立品牌，树立形象。因此，在高校市场上就需要有效的沟通组合，不同的沟通方式在消费者购买决策的不同阶段其影响是不一样的(如下图)。因此，我们需要把营销工具整合起来才能达到最佳效果。 (1)广告宣传。在高校市场上的广告宣传，应该具有明确的广告战略，要建立、保持产品和企业的品牌，高校市场上的广告应该具有针对性，而这主要依赖高校市场特点和学生群体消费心理。由于受到学校文化娱乐设施的限制，电视广告对大学生的促销作用一般不大，有效的促销手段是利用阅读率比较高的报刊、杂志、校园海报、宣传单等。针对大学生求新求异的消费特点和心理，将广告定位立足于心理诉求，在感情的传递和表达上，力求动之以 情、诱之以物，以新颖别致的商品吸引他们。同时，结合广告宣传举办一些推销活动，如派发赠品、现场表演等，帮助缺乏商品知识和消费经验的大学生们了解商品性能，引发即兴购买。 (2)公共关系。企业可以通过在高校中设立奖学金、资助贫困大学生，来树立良好的企业形象，提高品牌的美誉度;另外，赞助学生活动也是一种较好的公关形式，比如赞助高校各种形式的竞赛、讲座和各类社团活动，既有利于拉近企业与大学生之间的距离，又有利于企业及其产品的宣传，增强产品在大学生中的认知度。另外，企业可充分利用因特网来发布本企业产品的各类信息。在学生经常访问的网站，有针对性地进行产品信息的发布和传播，结合网上购物，促进产品的宣传和销售，开展“无纸化”促销。 (3)销售促进。优惠活动、打折促销、产品演示、抽奖、样品使用等。以下是一些比较适合高校市场的销售促进工具:发放样品(如洗发水、饮料)，优惠券(快餐店、餐厅)，现金折扣(手机、电脑、文曲星)，比赛、抽奖、游戏， 免费使用(洗涤用品、服装等)，POP陈列和现场演示。 4、销售渠道 大学生的时间观念较强，购买商品时希望购买方便、节约时间，因此，他们选购一般商品时习惯于就近购买。企业在进行分销渠道设计时，应尽量将销售网点布置在学校附近或校内，减少流通渠道的中间环节。这样的话，一方面可降低商品价格，另一方面也可以直接、便捷地掌握市场动态。可以考虑下面两种分销形式: (1)零售终端。直接将超市、零售店设在校园附近。根据我们调查结果显示，武汉的大部分高校校园内都设有校园超市，学校附近也有零售商店。这些企业将目标市场直接指向校园，为师生服务，取得了不错的经济效益。 (2)厂家直销。厂家可以考虑在高校直接设立零售网点，当然这依赖于校企之间关系和企业的沟通能力与技巧。可根据大学生爱热闹、猎奇的心理，通过卖场欢快气氛和文化品味的强化，以增强对大学生这一消费群体的吸引力。如有可能，众多商家联盟，营造兼有休闲、购物、观赏功能，集吃、穿、用、娱乐等消费于一体的富有特色的“购物一条街”，往往会令大学生流连忘返。 五、结束语 高校市场是企业一个重要的、具有战略意义的市场，因此，着眼于这个市场的我国企业，应该深入调查、详细分析高校大学生的消费心理和行为，以大学生的品位、价值取向为依据，结合企业自身条件，搞好新产品的开发;同时围绕既定的品牌形象，不断创新服务，制定灵活、务实、多样的市场营销策略，开拓“高校市场”这块热土，满足大学生消费需求，从而实现企业持续稳定地发展。