化妆品销售培训宝典

中国X销售管理指导手册 目录 第一篇管理篇 一、销售管理 1、岗位划分与职责 A、营销总监岗位责任书 B、区域经理岗位责任书 C、销售代表岗位责任书 ,、业务员管理 ,、业务员等级标准 ,、业务员工作报告内容要求细则 二、差旅管理 ,)、出差规划申请单 ,)、出差前准备所须物品清单 ,)、出差总结表 三、合同管理 ,)、合同签订流程图 ,)、合同预算单 ,)、月度合同执行状态表 四、促销活动管理 ,、促销活动流程图 ,、促销活动申请表 ,、赠品管理表 ,、售点销量及赠品赠送报表 五、赠品管理暂行规定 六、广告促销管理 七、招聘 1)、招聘柜台促销人员流程图 2)、聘促销人员申请表 3)、聘用人员工资报表 4)、招聘登记表 5)、申请支付促销人员工资报表 1 6)、聘用协议 八、货架管理 ,)、货架管理流程图。 ,)、货架商品周报表。 ,)、陈列面知识。 九、回款 ,)、回款程序流程图 ,)、收款的技巧。 十、仓库管理 ,)、仓库管理工作流程图。 ,)、分公司(或办事处)仓库盘点报告表。 十一、退货管理 ,)、退货流程图 ,)、销售退货处理流程图 ,)、退货报告 ,)、分公司(或办事处)退货清单 第二篇培训篇 一、市场营销 (一)、如何向顾客提供满意的服务 (二)、如何做一个优秀的营销工作者 (三)、如何有效地开发新的市场网络 (四)、如何做一个优秀的商务谈判员 (五)、营销者应回答的问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 二、如何选择客户 1)、选择客户的程序流程图 2)、选择经销商要素 3)、选择经销商信息要素 4)、批发商资料卡 5)、终止客户报告书 三、如何协助经销商铺货 ,、铺货时，一般会遇到的难点及处理办法: ,、如何补货 2 ,、如何防止窜货及窜货处理方法 ,、如何抵御对手入侵 四、销售人员素质要求 ,、销售人员应具备的素质: ,、专业销售的循环步骤: ,、不同顾客的购物风格及应对方案: ,、顾客有意购买的信息(很重要): ,、促进交易的方法 ,、专业销售的七个阶段 ,、开发新客户的策略 ,、产品销售过程中若掌握不清销售的优先次序，必然在销售时倍受挫折: ，、售后服务的重要性 J、销售培训 五、如何促销 (一)、促销的目的: (二)、中国X加盟店的促销手段: (三)、促销策划的程序: (四)、常用的促销方式: (五)、促销活动应注意的事项: (六)、成功促销的因素: 六、中国X公司销售人员聘用与培训 一)、聘用销售人员准则: 二)、销售人员必备工作精神:责任心 ,)、基本销售技巧 ,)、销售人员仪表 ,)、中国X公司销售人员着装要求: 附录: 附一、销售规范管理表 附二、保密工作管理 第三篇总结篇 3 第一篇管理篇 一、销售管理 1、岗位划分与职责 营销总监——全国销售网络的整体管理者 大区经理——行使区域市场运作的控制及管理权 省区经理——行使省区市场运作的控制及管理权 城市经理——行使本城市市场运作的控制及管理权 首席培训师——行使中国X国际护肤事业部员工培训的控制及管理权 市场督导/化妆师——协助大区经理行使区域市场的实际事务权 销售代表——协助当地经销商行使区域市场的实际事务权 A、营销总监岗位责任书 岗位 营销总监 直接上级 总经理 1.确定营销的方向; 2.监控全国市场的整体运作; 本 3.组织及开展销售部门的岗位培训及考核工作; 4.每月主持销售会议，总结及检查阶段工作; 职 5.处理各区域经销商抱怨及投诉; 工 6.构思及谋划新市场启动方针及政策; 7.市场的信息反馈及商圈的了解; 作 8.提供新产品开发策略及市场指引; 9.组织各区域市场及时回款、补货。 1.对公司的整体经营负责; 直 2.对各区域市场实发性时间进行处理 ; 接 3.负责监督区域市场的货款回收及补货跟进; 责 4.对各区域经理进行素质培训，提高市场操作能力; 任 5.掌握竞争对手态势，协助开发新产品、新市场。 1.对上级指令有投诉及申辩权; 主 2.享受公司的各项福利待遇; 要 3.品牌管理人员的调动及管理权; 权 4.品牌现场促销活动策划审议权; 利 5.新区域市场的开发及审议权。 管 1.公司所有产品的销售区域; 辖 2.各区域市场的日常管理; 范 3.货品出仓的监管签认; 围 4.涉及本职工作的其它管理责任。 4 B、大区经理岗位责任书 岗位 大区经理 直接上级 营销总监 1.组织销售代表开展各区域的品牌销售工作; 2.协助销售代表进行售点突破及公关工作; 本 3.对销售代表进行理货及管理培训; 职 4.与当地经销商共同研究开发市场策略; 工 5.重点售点的布置及维护监督; 作 6.竞争对手态势掌握及上报公司备案; 7.各地的回款及补货工作协调。 1.产品在各区域市场销售任务的完成; 直 2.对手下销售代表的绩效负责; 接 3.对手下销售代表的工作及客户服务质量负责; 责 4.对上级的各项政策执行实施负责; 任 5.产品及企业形象的维护责任。 1.手下省区经理的考核权; 主 2.各区域市场促销的操办权; 要 3.对上级指示有申辩及投诉权; 权 4.对手下员工奖罚标准提出建议权; 利 5.对各区域广告投放的建议及监控权。 管 1.品牌的日常管理; 辖 2.经销商的理货管理; 范 3.涉及本职工作的其它管理责任。 围 C、省区经理岗位责任书 岗位 省区经理 直接上级 大区经理 1、遵守公司规章制度; 2、对授权及资源合理运用，确保达成公司下达的各项指标; 3、接受大区经理直接领导，负责所辖省区的全面管理工作; 4、依据销售政策制定省区销售 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 ; 本 5、制订和执行批准后的省区费用预算; 职 6、知人善任，公平合理分配资源与任务; 工 7、负责省区经销商、终端与商业公司拜访计划制订及实施; 作 8、负责省区销售渠道、客户管理及省区内经销开发; 9、负责省区内销售档案的建立和管理; 10、定期拜访省区内重点客户 11、负责省区内人员的培训、指导、考核与评估。 直 1、执行本地区销售计划，完成销售任务，了解本地区客户的基本情况，随时反馈各 接 种信息和客户抱怨，做好客户咨询工作; 责 2、了解本地区竞争厂家情况，包括品种、价格、数量等，及时提出应变策略和措施; 任 3、建立本地区信息联络网，巩固老客户，开辟新客户; 5 4、负责本地区产品销售合同的签订和货款的及时回收; 5、申请合同评审会议和合同介绍会议。 1.手下城市经理的考核权; 主 2.各省区市场促销的操办权; 要 3.对上级指示有申辩及投诉权; 权 4.对手下员工奖罚标准提出建议权; 利 5.对各省区广告投放的建议及监控权。 管 1.品牌的日常管理; 辖 2.经销商的理货管理; 范 3.涉及本职工作的其它管理责任。 围 D、城市经理岗位责任书 岗位 城市经理 直接上级 省区经理 1、遵守公司规章制度; 2、对授权及资源合理运用，确保达成公司下达的各项指标; 3、接受省区经理直接领导，负责所辖城市的全面管理工作; 4、依据销售政策制定城市销售计划; 本 5、制订和执行批准后的城市费用预算; 职 6、知人善任，公平合理分配资源与任务; 工 7、负责城市经销商、终端与商业公司拜访计划制订及实施; 作 8、负责城市销售渠道、客户管理及省区内经销开发; 9、负责城市内销售档案的建立和管理; 10、定期拜访城市内重点客户; 11、负责城市内人员的培训、指导、考核与评估。 1、执行本地区销售计划，完成销售任务，了解本地区客户的基本情况，随时反馈各 直 种信息和客户抱怨，做好客户咨询工作; 接 2、了解本地区竞争厂家情况，包括品种、价格、数量等，及时提出应变策略和措施; 3、建立本地区信息联络网，巩固老客户，开辟新客户; 责 4、负责本地区产品销售合同的签订和货款的及时回收; 任 5、申请合同评审会议和合同介绍会议。 1.手下销售代表的考核权; 主 2.各本城市市场促销的操办权; 要 3.对上级指示有申辩及投诉权; 权 4.对手下员工奖罚标准提出建议权; 利 5.对本城市广告投放的建议及监控权。 管 1.品牌的日常管理; 辖 2.经销商的理货管理; 范 3.涉及本职工作的其它管理责任。 围 E、首席培训师岗位责任书 6 岗位 首席培训师 直接上级 营销总监 1、指导各部门和下属企业制定多层次的培训教育计划，并协助其实施。 2 、负责组织公司内的新员工岗位培训、各类知识班、研讨班、讲座等活动，对参加 人员进行考核。 本 3、负责合理安排培训资源，对公司培训师进行合理分工，并适时聘用外部培训讲师，职 检查讲师培训质量和教学效果。 工 4、组织收集、筛选、编写、翻译、审校各类培训教材和资料。 作 5、负责教育仪器设备的保养、维修，以及审查新器材的选型、采购。 6、负责收集国内外企业培训信息资料，追踪其动态，分析总结现有培训政策效果， 提出改进咨询 意见 文理分科指导河道管理范围浙江建筑工程概算定额教材专家评审意见党员教师互相批评意见 。 1)、执行公司的策略，完成工作指标 直 2、负责培训师的筛选和管理工作 接 3、 分析客户需求并提供相应的资源支持 责 4、建立与维护客户关系，提高客户满意度 任 5、评估和监控课程的执行情况 1、对参与培训员工的考核权; 主 2、各区域市场培训的操办权; 要 3、对上级指示有申辩及投诉权; 权 4、对参与培训员工奖罚标准提出建议权; 利 5、对各区域培训工作的建议及监控权。 管 1、培训的日常管理; 辖 2、经销商的培训管理; 范 3、涉及本职工作的其它管理责任。 围 F、市场督导/化妆师岗位责任书 岗位 化妆导师 直接上级 大区经理 1、遵守公司制定的各项规章制度，不得侵犯业务代表工作职责。认真对待岗前培 训，对技术和理论严肃认真。 2、认真学习美学知识、销售知识、礼仪知识，培养亲和力和沟通能力。提高专业 水平、审美标准、道德品质、职业素养及综合素质。 本 3、遵守公司各项规章制度，积极认真高效完成上级主管交办工作任务，及时反馈客职 户信息，市场信息，竞争品牌及同类产品市场信息。 工 4、认真执行公司规定的培训流程、产品演示流程。明确工作职责，合理安排时间。 作 5、结合公司整体营销方案，制定单个客户产品促销、宣传等活动方案。监督活动全 程，处理活动中发生的问题，总结活动经验和不足。结合公司培训流程，制定单 店的具体培训计划，求快、求精、求细。 6、对待客户认真负责，培训过程中不得夹杂个人感情、情绪的不良表现，不得出现 讽刺语言，要微笑服务，耐心讲解。 直 1、负责传播公司企业理念、品牌策略; 接 2、独立完成对护肤顾问的培训、技术指导、示范优质服务标准模式; 责 3、拓展维护分销渠道和发展终端客户; 提升终端客户的销售以及店销，配合公 7 任 司的市场推广活动。 1、手下护肤顾问的考核权; 主 2、各区域市场产品现场化妆的操办权; 要 3、对上级指示有申辩及投诉权; 权 4、对护肤顾问奖罚标准提出建议权; 利 5、对各区域产品促销的建议及监控权。 管 1、产品化妆技巧的日常管理; 辖 2、经销商的护肤顾问现场管理; 范 3、涉及本职工作的其它管理责任。 围 G、销售代表岗位责任书 岗位 销售代表 直接上级 城市经理 1、协助本城市经销商铺货; 2、走访城市经销商销售网点; 本 3、组织城市促销活动; 职 4、维护售点形象及货物摆放规范; 工 5、协助本城市经销商补货; 作 6、维护本城市价格稳定性; 7、监控本城市内货品正常流通; 8、培训经销商的业务代表关于产品及公司信息。 1、销售政策的准确到位的责任; 直 2、售点形象统一性、规范性的责任; 接 3、城市内价格相对稳定性责任; 责 4、城市内不发生对外冲货(窜货)的责任; 任 5、对本城市经销商的服务质量负责; 6、货款回收及时、补货适时的责任。 主 1、对上级指令有投诉及申辩权; 要 2、享受公司的各项福利待遇; 权 3、对本城市市场经营管理的建议权; 利 4、对本城市经销商经营不足的申告权。 管 1、所属城市内货品流向; 辖 2、所属城市内售点形象的维护; 范 3、职责范围内的其它管理责任。 围 ,、业务员管理 ,、业务员等级标准 (一)分等标准 A级:大区经理 B级:省区经理 8 C级:城市经理 D级:销售主管 E级:销售代表 (二)任职条件 A级:5年以上大型企业大区经理工作经验，大学本科以上学历，具有较高营销策划和市场运作能力，经B级考核期晋升。 B级:大学本科以上学历，3年以上营销工作经验，具有独立操作和市场运作能力，经C级考核期晋升。 C级:大学本科以上学历，2年以上营销工作经验，具有一定的营销策划能力和管理水平，经D级考核期晋升。 D级:大专以上学历，2年以上营销工作经验，具有一定的营销策划能力和经验，经E级考核期晋升。 E级:大专以上学历，1年以上营销工作经验，具有较好营销素质和潜力。 所有等级人员试用期为3个月。 (三)晋升与降级 1(各级别考核期 D级以上业务人员，以D级入职，经过考核，根据其能力、营销业绩、品德等可以逐级晋升，每级晋升考核期为1年。 销售代表工作特别优秀的，经所在省区经理特别提名，可提前参加上一级别考核。 2(晋级条件 本人营销业绩稳步上升，高效完成上级主管下达的工作任务。 严格执行工作规范手册，各类报表及指令性工作完成出色。 对所运作市场有切实可行的管理方案。 通过公司的升级考核程序。 3(降级原则 有符合下列条件之一者，降级试用: 连续3个月销量未能完成基本目标80%或半年内未能完成基本目标。 发生严重违纪事件。 连续半年内，未提出有建设性可实施的营销方案，业绩平平。 9 出现重大工作失误(包括严重市场冲击、呆帐、恶性投诉事件等) 所经营分公司亏损严重。 4(业务员工作要求 所有业务员出差应填写日记卡、周报、月报等报表。 所有业务员应严格执行营销规范。 (四)业务员薪酬 1、工资标准及业绩考核: a、工资组成:基本工资 + 业务补贴 + 考核奖金+超出回款指标部份提成 超出回款指标部份提成 职 位 基本工资/元 补助/元 考核奖金/元 备 注 大区经理 省区经理 城市经理 首席培训师 市场督导/ 化妆师 注:业务补贴包括通讯费、市内交通费、社保费。公司在业务补贴中的社保费将由员工自行缴付，同时将为正式员工购买年度意外保险。 b、考核奖金计算方式: 完成部门月销售回款指标80,,100,，按完成比例于次月发放考核奖金。完成月回款指标低于80%时，将不再有考核奖金，并有可能被降职或解聘。 注:销售人员的回款指标按每季度定立一次，以每季度结算一次及发放提成奖金，若该部门发生死帐、坏帐时，由该部门的业务人员背负坏死帐总额的30%，在其工资及提成奖金中扣除。 ,、业务员工作报告内容要求细则 一、 本月工作完成情况 A、 销售量(销售月报表) B、 回款 10 C、 对客户拜访情况 二、 销售费用(个人差旅费用报表) 三、 广告和促销活动效果 四、 重点客户情况 五、 新客户情况 六、 异常客户或信誉不佳客户 七、 待开发客户及其情况 八、 竞争对手动态 九、 问题与合理化建议 十、 下月工作计划 注:每月向部门主管交书面报告一份，报告应在每月30日交部门主管，在异地的业务员可提前 几天用快信寄到总公司。 二、差旅管理 1)、出差规划申请表 2)、出差前准备物品清单 3)、出差总结表 ,)、出差规划申请单 部门 人员 11 时间 月 日往 月 日往 电话: 月 日往 月 日往 电话: 出差时间 月 日往 月 日往 电话: 记录 月 日往 月 日往 电话: 经销商拜访开拓名称 联系电话 事由 计划 名称 联系电话 事由 名称 联系电话 事由 推广会计划 零售点 名称 联系电话 事由 名称 联系电话 事由 广告计划 经费预算 业务经销人 差旅规划建议 部门主管审核意见 公司审核意见 ,)、出差前准备所须物品清单 1、商家对账单(即商家已签章的核对表) 2、产品单价表(销售政策) 3、各种产品数据(复印件) A、 税务登记证 B、 营业许可证 C、 卫生许可证 D、 准销证 E、 各种产品检测报告 4、各种产品 说明 关于失联党员情况说明岗位说明总经理岗位说明书会计岗位说明书行政主管岗位说明书 书 5、各种产品样品 12 6、增值税发票及销货清单 7、调拨单 8、台帐 9、产品销售核对表 10、 产品销售结算表 11、 办公用品 A、 信笺 B、 封口胶 C、 名片 D、 复写纸(红、蓝) (一)出差申请:营销人员长期(15天以上)出差前3天应填制长期出差计划单向经理申请，经批准后即可填制借款单申请出差借款，短期的提前1天申请。 (二)出差申请的条件: 按时提供月度、年度对帐资料，并与财务对完帐。按时提交工作报告。 (三)出差借款:前账不清，后账不借原则。 1(借款申请办法:需借款人员均应填写申请单，并附上出差计划表等附件，并注明充分理由;委托他人办理借款手续的，必须有书面委托书。 2(出差报销标准: 职务 火车/汽车(长途) 住宿/天 餐费/天 市内交通/天 合计/天 大区经理 实报实销 省区经理 实报实销 1 城市经理 实报实销 培训师 实报实销 市场督导/ 实报实销 化妆师 注:上述报销标准须凭当天有效发票及车票报销，超出标准的费用，如事前无总经理批准，一律不予报销，招待费用或送礼一律由公司统一安排。 3(借款期限:以上借款期限，前不得超过出差时间4天，后不得超过实际返回日12 13 天，必须全额归还借款(含节假日在内，除非期限为节假日的可顺延至上班日)，特殊情况应提前申诉理由。 4(借款计息办法:凡未按计划归还的按日利率0.3%计息，工资单、报销费用可直接冲抵借款归还借款以先进先出法计算利息。 (四)出差费用报销: 1)(报销发票要求: 住宿费发票，必须写明住宿人姓名、天数、单价、金额，各业务员单张住宿费发票不得超过300元，且连续住宿不得超过3天，实际住宿超期的应按每住宿3天开一张发票，否则超额部分不予报销，出差到有条件提供住宿的地区不予报销住宿费。 2)(报销时间: 出差归来后必须在10天内(含节假日在内，除非期限为节假日的可顺延至上班日)凭出差计划单报销，如无出差计划单报销或与申报不符，且无正当理由的，不得报销。 3)(粘贴要求: 差旅费必须按每换一次车分别粘贴，并按粘贴明细单要求写明路段及车票金额;远期出差的应按住宿地分别填差旅单，差旅单之间用回形针夹住，不得相互粘贴;短期出差的，每次粘贴必须分开粘贴，否则不予报销。 4)(出差控制: 外省出差必须在170-220天之间;省内或邻近省市的控制在100-135天，超过和缺少的均按超过或缺少天数将按每天平均邮交费、出差补贴扣回。 驻外区域经理每年可往返4次，超过次数的不予报销往返车、船票，特殊情况的公司审批。 不得以欺骗方式出差，否则公司将予以出差费用3倍罚款，情节严重的将予以辞退。 出差3天回公司后，第二天不作考勤;出差15天以上回公司的，第二、三天无须考勤。 ,)、出差总结表 部门 人员 出差地点 出差时间 14 拜访经销商数 新开拓经销商数 走访零售点数 新开零售点数 广告执行情况 推广会执行情况 总结报告 分公司(或办事处意见) 公司意见 三、合同管理 1)、合同预算单。 2)、合同签订流程图。 3)、合同执行状态表。 1)、合同预算单 费用类别 货款 销售费用 提成 其它 合计 合同金额 预期利润 金额(元) ,)、合同签订流程图 业务员与客户洽谈 据营销公司政策 15 合同初稿 YES 委托经销人签字 合同签订 合同执行 内勤签章 达合同执行跟蹤 顺利 成实施 交内勤存档 谅 合同结算 解 交内勤存档 调解 法律诉讼 调解不成 16 ,)、月度合同执行状态表 部门主管: 合同 操作业客户 合同 合同规定实实施规定合同执行状态 合同 备注 编号 务员 金额(元) 施日 截止日 覆约情况 未开始 进行中 已中止 已结束 合计合同数: 17 四、促销活动管理 ,、促销活动流程图 ,、促销活动申请表 ,、赠品管理表 ,、售点销量及赠品赠送报表 ,、赠品管理暂行规定 18 ,、促销活动流程图 促销活动项目 偶然事件 常规促销 竞争对手动态 策略变更 赠品计划 赠品变更 促销活动方案 费用预算 促销人员核实 促销活动申请表 营销公司总经理审批 与有关部门工作协调 物料准备 促销人员培训 促销活动执行 收尾工作 总结报告 19 ,、促销活动申请表 部门主管: 年 月 日 申请人: 营销公司总经理意见: 市场背景分析及举办理由: 促销售点和单位、名单、促销人员数: 1、工资 5、 费 2、奖金 6、 用 3、补助 7、 4、其他 8、 预计收获: 填表人: 复核: 部门领导: 总经理: 20 ,、赠品管理表 区域: 填表日期: 配送 经手 各品牌销售量 赠品配送量 客户名称 时间 人 小计 小计 合 计 市场动态 质量反应 客户意见 建议事项 填表人: 21 ,、售点销量及赠品赠送报表 售点: 年 月 日至 年 月 日 品种销售量 赠品配送量 时间 金额日计 金额日计 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 周计 市场动态 质量反应 客户意见 建议事项 填表人: 22 五、赠品管理暂行规定 1) 赠品严禁私自转卖、送礼。 2) 赠品严格执行申请领用制度，不得多领多报。 3) 赠品分配实行专人负责制。 4) 每日如实填写销售记录及赠品发放记录表。 5) 严格按公司要求保管和发放赠品。 6) 以上规定，各销售代表应严格执行，若有违反行为，一经发现，即交营销公司严 肃处理 六、广告促销管理 (一)目的:为保证公司对外宣传的一致性、连续性，有效利用广告促销费用，提高市场占有率，逐步规范公司的广告促销行为。 (二)适用范围:全国各区域市场的广告促销行为。 (三)管理内容及要求 1(总体费用:公司总体销售额10%用于广告促销，各区域市场的总体促销费用不得超过总进货额的10%，如有超过需报上级领导审批。 2(关于季度整合传播计划 (1)各区域市场必须每季度做计划，季度整合传播计划将作为月度整合传播实施计划申请的依据。若无季度整合传播计划，每月度计划申请不予受理; (2)季度整合传播计划书必须在上一季度的最后一个月15日之前报品牌管理部(下季度的第一个月度整合传播实施计划申请同时上报)，品牌管理部在该月30日之前回复各区域市场。 (3)季度整合传播计划书内容应包括:本季度市场分析(竞争品牌状况，本产品状况，市场存在的问题和机会，本季度实施传播的效果);下季度整合传播方案(传播主题，达到什么目标，促销方案，广告媒体方案，终端展示计划，促销宣传物需求计划，公关及软新闻计划，费用预算)。 (4)季度整合传播计划可根据总部下季度整合传播思路(或季度市场检讨会精神)，上季度市场情况，竞争品牌情况，下季度销售目标。 (5)季度整合传播计划必须经品牌管理部审核，总经理审批同意后，方可作为月度计划及预算分配依据。 23 七、招聘 1)、招聘柜台促销人员流程图 2)、聘促销人员申请表 3)、聘用人员工资报表 4)、招聘登记表 5)、申请支付促销人员工资报表 6)、聘用协议 7)、培训教材 (1)、基本销售技艺 (2)、中国X销售人员仪表 24 ,)、招聘柜台促销人员流程图 报告申请表 部门主管审批 营销公司经理审批 由商家提供人员待选 发布报告招聘广告 个人简历 复试 初试 身份证、户口复件 担保人 确定人选 培训时间 负责培训人 签订合同 岗前培训 培训教材准备 合格上岗 定期集中培训 定期跟踪考核 定期跟踪现场培训 发放工资单 做工资报表回财务 促销活动结束 的总结交流会 25 ,)、聘促销人员申请表 部门主管: 年 月 日 申请人: 主管意见: 总经理审批: 市场背景分析及理由: 工资 费用 奖金 补助 预计效果: 26 ,)、 年 月聘用人员工资报表 单位:元 序号 区域 姓名 销售额 底薪 奖金 补助 应领 应扣 实领 金额 金额 金额 金额合计: 27 ,)、招聘登记表 姓名 性别 年龄 学历 婚否 身高 身份证号码 联系地址 联系电话 有何特长(专业) 个人简历 28 ,)、聘用协议 甲方: 乙方: 为做好中国X产品在 地区的销售工作，甲方现聘用乙方_______ 经双方协商，达成以下协议: 一、 甲方免费为乙方进行中国X产品销售培训。 二、 自 年 月 日起，乙方按甲方有关制度要求开始正常上岗工作，试用 期 ，聘用期 期。 三、 乙方为甲方工作期间，必须积极向客户和消费者推介中国X产品，不得擅自离 岗，不得有任何损害甲方形象及利益的行为，如对甲方造成经济损失或其它损 失，应负责全部赔偿，直至追究刑事责任。 四、 乙方为甲方工作期间，由于非为甲方工作原因造成的人身安排问题，甲方概不 负责。 五、 甲方向乙方支付如下劳动报酬:底薪 元/月，办公费 元/月，奖金 元/月(注:办事处与其协商后报请公司同意再以奖金发放办法，办公费包括市 内交通、通讯等)。 六、 乙方为甲方工作期间所需办公用品，由甲方定时、定量发送，非一次性办公用 品乙方应在聘用期满后归还甲方。 七、 未尽事宜，双方协商解决。 八、 本合同一式两份，双方各执一份。 九、 本合同自 年 月 日起生效，有效期 年 月 日至 年 月 日，逾期自动失效。 甲方:章(签字) 乙方:章(签字) 年 月 日 年 月 日 八、货架管理 ,)、货架管理流程图。 ,)、货架商品周报表。 ,)、陈列面知识。 29 ,)、货架管理流程图 陈列标准模式 制定计划 费用预算 大、中售点 有计划拜访客户 黄金地的确定 货架合同 产品规范陈列 品种 数量 定期、不定期检查 检查表 缺货 清洁 占位 货架清洁 已占位置保证 货源保证(品种、规范陈列保证 规格、数量) 费用支出 做费用帐表回财务 30 ,)、货架商品周报表 填报人: 日期:2005年 月 日 序号 货架数 陈列商品 商品数量 常添加商品数量 备 注 合 计 合 计 合 计 合 计 合 计 32 九、回款 ,)、回款程序流程图 ,)、收款的技巧。 ,)、帐务管理 ,)、回款程序流程图 代理 零 售 做好对帐表 发出商品 定时与柜长 财务、仓管 员对帐、签章 提出回款要求 经理首肯 (即有付款权人) 公司据对方可 结算金额开票 主管业务经理开付款通 知单、签章 交经理或财务 会计签章 经理签章 (有付款权人) 财务经理签章 会计办理汇票 入公司帐户 33 ,)、收款的技巧 许多业务人员热心于推销，却对收款及售后服务缺乏兴趣。企业倒闭之原因多半在于周转不灵，所谓黑字倒闭就是资产负债表上许多应收帐款，亦略有盈余，但是大半的货款收不回来，弄得资金周围不灵而倒闭。收款成功与否是企业盛衰的关键。 业务员应有此认识，我们提供商品，商店提供陈列面，彼此平等，向店家收款是理所当然的事。在事实上，业务员常有一种心理障碍，担心一旦向商店收款，可能引发店老板将没有销售的商品退回，以致一拖再拖。因此收款是否顺利，实在是业务员之客情培养、信用调查、售后服务是否落实，客户服务不佳，收款技术再高明亦属罔然。 收款技术一般而言可诉求下列顾客付款心理。 1、 养成顾客定期付款的习惯。 2、 提出同业的付款情况，刺激业者模仿，提高收款效益。 3、 诉求同情心，如诉求收款不佳将受到主管的责难、减薪等等，引发商店同 情。 4、 给予顾客遵重及自负，例如:“像您这样的店，这点帐款一定不成问题”。 5、 碰到有心赖帐的客户，要考虑是否须停止交易，切忌害怕退货而延误解决 时机，造成呆帐。 要收款顺利，除了上述各点，掌握零售点最好的收款时期及时段，和管理 单位及时提供正确的款项数据也是需要注意的。 十一、退货管理 ,)、退货流程图 ,)、销售退货处理流程图 ,)、退货报告 ,)、分公司(或办事处)退货清单 34 ,)、退货流程 核定退货数 货源品种调配 核定退貨數核定退貨數 清 仓 开退货单 核定退貨數 退货报告(商家) 开调拨单 核定退貨數 开退货单给商家 补 货 核定退貨數 退 货 经销 商退 货给 公司 产签入产入内定 品收仓 品仓 勤销 核手 核 财帐 对 续 对 记记务 帐 帐 核 35 ,)、销售退货处理流程图 各地经销商 营销销售内勤 整理、分类、报检 营销公司临时存放库 核对退货品牌数量 有关工厂质管科 检验并提出处理意见 成品完好 需修理 需 报 废 营销公司内勤 生产计划科 营销公司总经理签字 修 理 营销副总裁审批 修理费用 检验 营销公司内勤 有关工厂财务 营销公司临时存放库 营销公司财务调整 36 ,)、退货报告 中国X公司: 我单位于 年 月从你公司购进价值人民币 元中国X产品一批，现因(?销售季节已过;?产品质量问题;?库存量过大。)上述原因需向你公司退回以下中国X产品，请予接收。 退货品种 数量 金额 其中残次品有 备 注 退货单位(签章): 年 月 日 37 ,)、经销商退货清单 该批退货所属单位: 该单位退货时间: 退货品名 退货数量 退货金额 备 注 仓库保管员签字: 运输单位(人)签字: 清单填报时间: 年 月 日 38 第二篇培训篇 一、市场营销 营销是企业成功的关键因素，“营销”一词不应该被认为是过去大家认定的销售，而必须赋予新的意义——满足顾客的要求，即服务。服务不仅包括对现实顾客服务，而且也包括对潜在的顾客服务。不仅要提高顾客的现实(售中的)满意程度，还要提高预期的(售后的)满意程度。服务可以使企业创立个性，增加竞争优势，有效地增加企业的新销售的实现几率。 (一)、如何向顾客提供满意的服务 A:每个售点的护肤顾问应为每一位客户建立详尽的档案，定期与顾客保持联系。为了确保产品销售的正常运行，要向顾客不断提供有价值的信息，当顾客有了新的需求时，及时做好信息反馈工作，尽最大可能满足其需求。 B:每个售点的护肤顾问应着重学会积极的诱导方式，用来说服顾客并给予合作。顾客信奉自愿交换原则——有关各方都能给自己提供足够的利益。 C:帮助客户建立规范有效的经营网络。经营不善存在许多种原因，而产品问题永远不是关键原因之一，营销人员应从多方着手，通过认真分析，给客户提供合理化的建议，从而使销售额上升。 D:尊重个人，给予最好的服务。 (二)、如何做一个优秀的营销工作者 一个优秀的营销工作者应是综合素质高、具有坚强的毅力及极大的勇气和责任感。 (1)、熟悉市场，能正确分析市场发展趋势。 (2)、熟悉当地的人文文化及普遍消费者的需求。 (3)、正确分析自己产品优势及适应的消费群。 (4)、认真研究当地各售点或零售点的特征，从而考虑产品适合在哪个位置销售。 (5)、综合各类信息，提出自己的营销观念。 (6)、正确分析竞争者的战略、战术，根据实际需要，起草适合自身产品在当地销售的战略、战术。 (7)、及时反馈信息，并帮助客户建立有效的经营网络。 39 (8)、具有市场的机会分析和评价能力。 (9)、找出市场的机会及潜在吸引力与成功程度分析。 (10)、消费者购买行为类型及购买模式分析。 (11)、评估细分市场并选择细分市场。 (三)、如何有效地开发新的市场网络 在竞争日益白热化的今天，企业必定会淘汰走向衰退期的产品及对应的经营网络，从而给企业注入新的血液，营造一个新的成长环境。在以新换旧的过程中，对于营销人员来说是一个极大的考验，同时也是一个有利的机会。要想抓住这个机会，就一定要说服对方，拿出有力的证据。要想开发新的市场网络，必须做十分艰巨的前提工作，做到有的放矢。 (1)、对新开发的市场进行周密的调查，找出市场优势及竞争优势。 (2)、收集本市场各经销商的资料，对其经营网络作正确评估，然后根据市场的发展趋势做一份有说服力的分析报告。 (3)、对重点开发对象的经销商做全方位的了解，并经常对其售点进行访问，在访问过程中找出其劣势并给予分析。 (4)、根据公司的优势及经销商的劣势做一次总结，然后有针对性进行沟通联系。 (5)、在见面时拿出有力证据，即市场分析报告及公司的优惠政策进行专业洽谈。 (6)、如果失利，再以同样的方式向另一个经销商进行访问。 (四)、如何做一个优秀的商务谈判员 作为一个商务谈判人员，首先应具有坦诚的品质，以取信于对方，但是坦诚与诚信并不是不讲策略，应该是二者结合起来。一个完美无缺的谈判家，应该心智机敏，而且有无限的耐性;能巧言掩饰，但不欺诈行骗;能取信于人，但不轻视他人;能谦虚谨慎，但不刚愎自用。 (1)、谈判人员的气质性格 1)、有敏锐的洞察能力，即能在谈判过程中通过种种细微的蛛丝马迹发现 谈判对手的动向。 2)、语言与文字水平强，谈判人员要有良好的表达能力，有雄辩的口才并 具有幽默感。 3)、有决断能力，有坚定不移的毅力与不屈不挠的精神及不达目的决不罢 40 休的自信心。 (2)、谈判人员的仪表 A:服饰。 服装整洁、仪表大方，给人一种认真、严肃和信心十足的感觉。谈判者的仪表应能使谈判对方感到舒服自然。这样才能吸引对方的注意力，把关注点集中在谈判者的发言和所做的事情上面。 B:谈吐。 在谈判过程中，谈判人员谈吐要大方，语言仪表既不能有傲慢之举，又不可表现为急于求成、有求于人之态，以免暴露自己的弱点，使对方提高要价，受制于人。 C:举止。 谈话者的站立表现不同的情绪和心理。如信心、兴趣、疲惫、失望等。好的谈判者应正确使用站立所表示的语言和思想。立:一般标准规范为两腿站开，相距一尺宽，双手相握或放两腿间或背后，挺胸、抬头、目光平视对方、面带微笑。 双手平放在桌子上，挺腰近台而坐。 缓步进门，环视房间主人站的位置，以确定自己的走向。 (五)、营销者应回答的问题 (1)、谁是顾客, 2)、顾客分布何处, ( (3)、如何去接近顾客, 4)、顾客购买什么, ( (5)、顾客的价值观是什么,即顾客购买商品时他或她期望得到什么, (6)、市场发展趋势及市场潜力如何, (7)、随着经济的发展，消费风尚的变化，或竞争的推动，市场结构会发生什么 样的变化, (8)、何种变新将改变顾客的购买习惯, (9)、目前，顾客的哪些需求还不能靠现有的产品和服务得到充分的满足, 二、如何选择客户 1)、选择客户的程序流程图 2)、选择经销商要素 41 3)、选择经销商信息要素 4)、经销商资料卡 5)、终止客户报告书 ,)、选择客户的程序流程图 市场 市场 电话 客户 各种 展览会和 名片 询问 调查 走访 介绍 名册 行业活动 筛选待开发客户 委托资信公司调查 考察 上门了解 营管 税 经 财 销理 营 务 济 信 政 网水 业 登 实 誉 状 络平 执 记 力 况 结照 证 构 考察结果报告 部门主管审批 营销公司总经理审批 42 正式洽谈 ,)、选择经销商要素 一、经销商的地理区位是否利于产品的储存与运输。 二、经销商的铺货能力:经销商有多少个分销点，能把我们的产品辐射到多大的区域。 三、经销商的信誉，信誉调查包括: 1、通过行业协会等组织中的亲密朋友了解。 2、通过与经销商做生意的其它企业的业务了解。 3、委托资信公司调查。 4、从个体市场了解。 四、经销商的经济实力。 五、经销商是否本地区行业中的佼佼者。 六、经销商的预期合作程度。 七、如果商家对与我们合作很感兴趣，就会积极主动地推销企业的产品。 ,)、选择经销商信息考察要素 一、分销商的基本情况 1、组织结构(总经理、业务部经理、财务人员、后勤等所有与有关的重要人物) 2、所有权/注册资本/流动资金 3、业务范围 4、主营业务 5、雇员人、权 二、销售情况 1、所经营的品牌权 2、2004、2005年、2006年至今营业总额 3、各品牌销售额 4、2005年至今为止的商品销量、总销量、总订货额 三、分销商业务员 1、专属的业务人、权/其它品牌业务人员人、权 2、其它品牌业务人员的分工(多少人跑零售、多少人跑批发等) 3、业务员有没有经过专门培训 43 4、业务员奖金数目,谁负担(公司还是分销商), 5、业务员基本工资 注:4和5注意了解竞争品牌的情况 四、覆盖率 1、A/B/C/D店的覆盖权 2、商品对覆盖率的要求 3、业务员有没有划分区域 4、乡镇覆盖情况 5、二级分销系统 五、销售运则 1、客户名单 2、拜访程序卡 3、客户拜访卡 4、每月销售指标 5、销售情况报告系统 六、资金 1、本公司和其它竞争品牌的专属营运资金 2、放给零售商作批发产的帐期 3、与本公司每月结帐的日期 4、最新商品库存报告 七、供应链 1、订货周期 2、谁负责下定单 3、收到订货所需时间 4、谁负责送货给客户(送货车辆、人员权) 5、坏货情况 6、分销商仓库的管理情况(费用、开放时间等) 八、价格 1、分销商售货给不同管道的价格结构及其毛利 44 2、分销商经营费用(办公费、车辆费等) 3、竞争品牌的情况 九、假货情况 1、哪种产品有假货, 2、假货集中在哪里,零售,批发, 3、对我们的影响(价格) 十、分销商与零售商的关系 1、历史 2、资金/人员投入程度 3、经验 4、合作态度 5、是否经营竞争品牌或水货/假货 6、谁有决定权(下定单、结款方面) 十一、公司业务情况 1、工作职责 2、促销的管理 3、对分销商的管理 4、主要困难 ,)、经销商资料卡 单位名称 其它 是否为经销2005 2005年销 名称 商或经营部 年销 额 地址 主管姓名: 性别: 电话: 经营其 它厂家业务联系人: 性别: 电话: 主要产 45 品 仓库地址: 电话: 注册资 金: 邮编: 电报 传真: 挂号: 经营性质: 专业 员工 性质: 人数: 店面面积: 库房 车辆: 面积: 与公司开始合作时间: 去年营 业额: 2005年 品名 2005 2005年各月销售量统计(出货) 销售量 我年销售 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 101112月 公 月 月 司 产 品 情 况 经销区人口: 年人均收入: 零售店(大、中、小型) 经销区域: 批发季节自 月至 月高峰期 月 至 月 2006年经销商所主要大中型店名称 上货品种 经销商所在城市 在城市中国X零大中型售点总量 售网点布货统计 46 小型店及其他市场中国X产品上货统计: 1、小型店中国X产品上货家数: 2、其他市场中国X产品上货家数: ,)、终止客户报告 客户名称: 建立联系时间: 最初联系人: 目前联系人: 来往主要业务: 终止客户原因: 目前来往财、物、帐等情况: 终止客户可能造成的影响: 终止客户的步骤: 终止客户申请人签字: 分公司经理(或办事处主任)签字: 营销公司总经理批示: 47 三、如何协助经销商铺货 ,、铺货时，一般会遇到的难点及处理办法: 1)、零售商:“您这产品从没听过(没做过广告)，现货现款我们肯定不接受。” 处理办法:对方主要关心的是产品的广告力度问题，作为厂方代表应该从以 下几方面作解释: A、 事实上，我们的企业已拥有了十一年的历史，其品牌形象在南方(或其 它区域)有较大的影响，而销售趋势是一个市场向另一个市场逐步推移。 现在我们的产品在国内卖相很好，这其实也是您的一个有利机会。 B、 我们之所以现货现款，是因为我们的产品得到了广大消费者的信赖与认 可，在可以保证所有的零售商有利可图的前提下才做出这一决定。 C、 至于广告，我们公司将会大批量播放，因为播放广告也是我们公司获益的 有效手段，您大可以放心。 2)、零售点:“您这产品牌子又不响，价格又高，叫人怎么卖,” 处理办法:对方主要关心的是知名度及价格之间的差距问题，作为厂方代表 可以从以下几方面作解释: A、 我们这产品质量完全过硬，给您们的利润空间相当大，比知名品牌具有 相同的质量、几倍的利润，其实是较适合您这种类型的售点销售。 B、 此产品属于功能性产品，对广大消费者十分适合，并且产品新潮，效果好， 而消费者大都想要购买货真价实的产品。 C、 至于品牌，我们承认是最新上市，但目前这类提倡“天然，生化美容科技” 的产品概念比较热，很多消费者都知道，并且很认同，而相同功能的产品 还不多，有消费者反馈信息，对这类产品较感兴趣，所以我们推出这个品 牌，来满足他们的需要。 3)、零售点:“没有促销或赠送，我不接这种货。” 处理办法:对方关心的是一些细小的利益问题，作为销售代表可以从以下几 个方面解释: 48 A、 公司始终注重品牌形象的跟进维护与服务，所以促销与赠送都采用统一 发放、统一实施的原则。但我们的促销及赠送将会有一定的比例，因为此 产品质量非常优秀，成本较高。 B、 我们一般会选定一些时期来进行全国统一的促销或赠送，效果会更好。 C、 目前，我们主要是先把产品铺开，促销会马上跟进。您可以先留一些产品， 看哪一类最受欢迎，下次补货后我们会配合您进行一次针对性促销，费用 由我方承担。 4)、零售点:“目前同类产品太多，暂时不要。” 处理办法:对方关心的是产品是否适销的问题，属于观望状态，作为销售代表应减少正面进攻，可以安排以下几方面的侧面进攻: A、 记住该店(点)的电话号码，然后组织人员进行“造市”。“造市”可以 通过两种方式进行:一种是打电话给该店指名要货(密度约二天一次)， 另一种是扮成消费者指名要货(密度约三天一次)。 B、 抽时间第二次或第三次拜访，以诚意获得老板的沟通机会。 以上几种是常见的一些铺货时遇到的问题及处理办法，但并不是一定要照 搬照做，这里也只是提供一种思考方式或一些应对台词。希望各位销售同 仁们提供更多的实操办法。 ,、如何补货 补货有两种含义:一是货架上及时补货，一是经销商及时补货。对于销售代表来说，补货是日常流水性工作之一。 (一)经销商向厂家补货流程 1( 如何订货: 订货日期 经销商应该在每月5日以前预报下月可能订货，以便公司及时备货，此预定属估算性质，仅供参考，实际执行按经销商正式订单为准。 订货申请单 49 预订货品应填写《订货申请单》，该单经总经理签字并加盖公章后传真给中国X公司区域经理;同时按订货总价的10%支付订金，订金请付至中国X公司，否则订单无效。 款到发货 经销商应在中国X公司确认的发货期之前将全部货款付至中国X公司，款到后5个工作日内发货;因货款未到导致的发货延误，中国X公司概不负责。 订货汇总 区域经理负责与所辖地区经销商确认订货，履行程序并汇总报告公司营销总监。 生产计划 公司营销总监根据经销商订货情况及公司下月销售预测确定下月生产计划，每月15日报总经理批准后通知生产厂。 ?供货调整 如果不能满足经销商订货或需要调整供货，每月20日前，营销总监应通知区域经理与经销商协商调整。 2( 如何付款 ?全额汇款 公司坚持款到发货的原则，经销商为保证及时供货，应在确定供货时间之前将应付货款全部及时汇至中国X公司指定帐户 ?汇款方式 为保证汇款及时到帐，经销商可选择采用以下汇款方式: A、银行汇票(自带或特快专递至公司财务部) B、电汇 ?委托付款 如果经销商委托其它单位付款，经销商应在汇款底单传真上注明。 3( 如何发货 50 ? 发货申请 区域经理根据经销商汇款情况、经销商要求填写发货申请单，经财务部确认收款并报主管副总签字后转储运部发货。 ? 提货单据 储运部发货后将提货单据用特快专递寄给经销商。 ? 调整供货 因特殊情况需要调整供货日期时，由区域经理提前通知经销商;并与经销商协调供货办法和时间; ?取消订货 经销商逾期30天不能汇款，取消经销商此次订货，订金不退。 4(如何运输 ?发货收货 经销商在《订货申请单》上注明发货方式和收货站址，发货前由中国X储运部确认。 ?快件运输 公司一般采用公路和铁路快件运输方式，到站费用由经销商负担。 其它运输方式:如果经销商要求其它运输方式，运费全部由经销商负担; ? 到站 到站后的提货费用及运输责任由经销商负担; ? 货物损失 到站前运输中发生货物损失，经销商应在提货三日内向区域经理提出并提出相关证明，区域经理核实后报营销总监批准补发相应货物，并负责在经销商协助下处理索赔事务;逾期提出，区域经理不予受理，损失由经销商负担。 5( 补货基本流程: 首先是经销商订货、汇款到财务部。 经区域经理确认后(签名)寄回或传真公司。 51 公司销售部审批后转至客户部。 客户部收到经销商汇款后制五联货单(须部门经理签名)，转到仓库(留一联)，发货后通知销售部(留一联)，销售部连同两联寄给区域经理和经销商。 经销商收到货物和单据后签收余下两联单据，留一联、余下一联交给区域经理，区域经理收到最后一联单后与经销商核对无误后记录并签名，再寄回公司。 订货 确认 传真 经销商 区域经理 公司销售部 递单销售联 回执 审确认款到 批 汇款 反后递单财务联 馈 执信公司财务部 行 息 制单通知发货 发货、寄单、顾客联 核准 储运 仓库 客户部 返单 (二)补货应注意的问题 1.补货应做到及时、准确; 2.售点补货密度要大，跟踪要到位; 3.经销商补货应遵循发货原则。 ,、如何防止窜货及窜货处理方法 (一) 如何防止窜货 1.严格执行公司的价格体系，统一供货价; 2.严禁经销商换货销售(最易造成窜货); 3.严禁经销商跨区域送货; 4.防止竞争对手制造“窜货”，即从别的区域大量购买后，低价倾销，有意造成窜货，诋毁公司声誉及动摇经销商信心。 52 (二) 窜货的处理办法 1.一经发现有窜货现象，销售代表或区域经理一定要查清货源，记下箱号或条形码，尽快将情况通报厂家备案; 2.尽快评估窜货量的大小，以便制定相应策略; 3.劝导经销商稳定价格，不要盲目跟进; 4.与当地经销商尽快拟订解决方案，报厂部批准; 5.相关对窜货来源区域的经销商按经销政策惩罚后以书面形式通知受损经销商，以示诚意。 ,、如何抵御对手入侵 竞争产品常见的八种入侵方式: 1. 价格入侵:这种表现为降价的入侵方式往往杀伤力极大，也是最为普通的 竞争策略之一。 应对策略:如果对手是相同配方，相同规格的产品而价格要低的话，可以 观察市场反映。如果降价受欢迎的话，我们可以采取买一送一 等的方式促销形式跟进，但价格不对生产商。在终端上要求零 售点拒绝接货。 2(恶意甩货入侵:竞争对手可能同属某中价位或功能的产品，但在市场处 于劣势，往往一些胆大的竞争对手会先抢购一批我们的产品， 然后用低于我们批发价甩货，并放出谣言中伤我们，目的是抢 夺我们的零售网络。 应对策略:一旦查清货物来源，马上通知当地所有销售网络，要求他们不 要接货，同时通知相应业务主管及中国X公司，致电给甩货单 位并要求停止，否则以“不正当竞争”理由可以给他们发一封 律师函，通过法律手段制止恶性竞争。 四、销售人员素质要求 我们不崇尚投机取巧，我们推崇吃苦耐劳，因为我们相信“天道酬勤”，相信只有勤奋工作才能证明我们的业绩。因此，我们的员工必须具备以下要求，或以下面要求来鞭挞自己: 53 ,)、努力维护公司品牌形象，完成销售目标; ,)、具备良好的职业道德，诚实、守信; ,)、敏锐的洞察力，正确的辨别能力，结合产品优、劣势，有针对性地把产 品投放市场的各网点; ,)、对自己经手的商品做到数目清楚，不徇私舞弊; ,)、对合作对象抱以最高的热情及平和的心态; ,)、具备一定的商业与销售专业知识; ,)、具备较强的沟通能力，不偏激、不迁就; ,)、不要成功了就夸大自己的能力，失败了就推卸责任; ,)、一名好的员工会激活“一池水”，一粒老鼠屎会搅坏一锅汤; 10)、敬人者人恒敬之，要有宽广的胸襟及气度。 ,、销售人员应具备的素质: 心态:发自内心的真诚待客 技巧:令顾客乐于接受你的推销 知识:表现专业销售能力，表现专业形象 ,、专业销售的循环步骤: 接近顾客?了解需要?介绍产品 ? ? 完成交易?附加推销?应付异议 ,、不同顾客的购物风格及应对方案: 类型划分 购物风格 销售人员的对策 喜欢新货品 介绍新货品成分及其与别不 喜欢追求潮流 同之处 关注时尚品牌 推销形象 前卫型 拥有一定的个人风格 交换潮流意见 表达认同其个人形象 喜欢得到售货员的注意及礼殷勤款待 貌对待 通过其说话内容，多了解其需 喜欢与人分享自己的开心事 要 健谈型 喜欢谈及自己关心的人 关注他所关心的人或事 善于表达 多提议，加快决定 自己做主 在适当时才主动招呼 自主型 不喜欢回答售货员的问询 认同，不要与她“硬碰” 54 要求其它人认同自己的说话 称赞，并跟随她的意识 支配一切 尊重批评，邀请对方提出意见 不要催促，但行动要配合得快 详细了解货品的特性及用途 强调产品之物有所值 要求物有所值 详细解释产品的好处 关注所付出的价钱及各项细有耐性、多解答疑问 谨慎型 节,需要多一些时间做出购解释产品知识准确 买决定 增加顾客的购买信心 ,、顾客有意购买的信息(很重要): ?不断嫌弃或挑剔商品 ?不断热心提出问题 ?突然缄默或叹气 ?对有效日期十分在意 ?关心货品价格的高低 ?向你表示好感或同情 ?问起售后服务的状况 ?询问曾购买者的状况或可能发生的情形 ?客户做出思索的身体语言，斜头、摸头、摸鼻、捻牙 ,、促进交易的方法 ?信心和热忱 ?仔细聆听和记住对方的需求 ?不卑不亢，本着平等互惠的心态 ?不管任何不满情况出现，不能反咬一口 ?视感情和仪容形象为生命(女为悦己者容)，所以不可贬低客户仪容 ?说话肯定、确实、不可暧昧含糊，以免失信于人 ?少说题外话与废话 ?成效收费后，不宜久留，但也不可立即开溜，以免给客户造成被骗感觉 ,、专业销售的七个阶段 第一阶段:吸引客户注意 A、面容整齐，使顾客产生良好的印象 55 B、自我介绍要清晰扼要，并能触及对方的好奇心 第二阶段:引起顾客的兴趣 A、活用产品知识 B、针对顾客皮肤的状况说明产品功效 第三阶段:联想 A、强调产品特性 B、应用照片及体温表的广告宣传资料强调保证 C、让顾客触摸或使用产品 第四阶段:许诺满足顾客购买后的欲望 A、制造顾客购买后可获得的利益，如:赠品、免费美容、打折等 B、再次强调产品特性 C、举出他人使用产品取得效果的实例 第五阶段:与同类产品比较 A、通过与同类产品的比较来说明自身优点 B、亲切地回答顾客的问题，消除其反对心理 C、说明价格公道 D、促使其决意购买 第六阶段:促使顾客购买的信心 A、让顾客了解产品的效用及价值 B、说明值得购买的理由 C、说明公司信誉及售后服务情形 D、替顾客着想购买后的问题 第七阶段:完成交易 A、衷心铭谢惠顾 B、利用连锁行销方式，请客户将产品介绍给亲戚、朋友 C、完成交易 ,、开发新客户的策略 1)、舍弃先入为主的观念 新顾客开发最重要的是舍弃先入为主的观念，每个人都根据自己的经验 56 及体验来判断事物，如果不固执这一点，而以坦诚的心来面对市场，就可以 增加潜在顾客的数量。 2)、在生活中寻找潜在顾客 生活中接触的人际关系就是你最大的市场，如何从人群中去创造客户的 需要，并利用一切可能的机会宣传自己，是增加客户数量的最佳方法之一。 3)、和顾客培养良好的关系 为顾客做到最好的服务及皮肤效果，顾客便是你拓展新客户最棒的广告。 4)、优秀的店面经营可吸引更多的顾客 优秀的店面经营会吸引一些自来客户，店面的气氛和服务的品质，决定 了这个客户的去留。因此店面的经营，行销和专业的服务成了成功的关键。 ,、产品销售过程中若掌握不清销售的优先次序，必然在销售时倍受挫折: ,)、卖产品前先卖人格:推销产品首先卖出去的是推销员个人的形象、信 誉、口碑以及公司的历史规模、商业形象。 ,)、其次卖的是产品效果与价值是否能满足顾客的需求。 ,)、然后卖的是产品本身的特色、功能及与众不同之处，建立顾客购买的 信心。 ,)、最后售出的才是价格、付款方式、交货条件与售后服务。 ，、售后服务的重要性 ,、专业服务带给顾客信任 ?专业的皮肤生理学，使您更具说服力，通过沟通创造客人的需求。 ?懂得各种问题性皮肤的形成和处理方法，专业加上经验，使你更具有信心。 ?解说产品对皮肤的功能及特色，对产品了解及在各型皮肤上发挥最好的效果。 ?自己就是产品的见证者，若要赋予产品生命，就要以身作则，才能给顾客信 心和希望。 ,、最佳服务品质可延展客户 ?热忱的服务，专业熟练的技术，可使顾客产生信任。 ?好的产品可使皮肤呈现明显的变化，进而使顾客喜爱，成为使用者的“必需 品、消耗品” 57 ?产品在皮肤上产生的效果加上使用者的口碑成为产品最大的广告，口碑相传， 成为事业延续的重要环节，因此如何做好顾客管理是非常重要的。 ?售后服务追踪 ?好的产品必须配合正确的使用方法，才能呈现完美的效果。 ?应做好售后服务工作，教会顾客如何正确使用适合自己皮肤的化妆品。 ?季节性的问候。当季节变化时，应告知顾客如何调理因气候变化而不适的皮 肤，定期追踪。 ?客户永远是你的上帝，让顾客了解你是她皮肤的专业化妆师，只要她需要， 随时都为她服务。 ?妥善处理抱怨，是公司维持顾客满意的基本要求: ,)、了解抱怨:首先要了解清楚抱怨的缘由; ,)、处理抱怨:要主动与顾客沟通; ,)、解决抱怨:更要耐心和技巧，才能让化危机为机会，持续创造忠诚 的顾客。 J、销售培训 (一)主要内容 1)(上岗引导培训:使营销人员掌握关于企业的基本背景信息(发展历程、公司制度、企业文化等)，熟悉工作环境，了解工作基本要求，从而达到企业所期望的个人态度、工作规范、价值观和行为模式，完成新员工的企业化过程。 2)(在职培训;使营销人员熟练掌握本职位所必须的专业技能和技巧，提高工作效率，顺利开展工作，达到工作目标。 3)(职业培训:根据营销人员个人的可塑性和个人意愿，将员工看作为公司增值的资源，为员工制定职业生涯设计，进行相关性的职业培训，以适应公司未来需求，同时提高员工自身价值。 4)(目标培训:为实施某些整体目标管理下的组织体系的因工学习活动。 5)(支持培训;随着社会科技与管理理论发展，作为营销管理和业务人员应不断掌握新的思维方法、新的管理办法、新的信息处理手段、新的办公系统等进行的支持性培训，使公司员工紧跟时代步伐，及时应用新的技术手段为工作服务。 (二)培训计划的实施程序 1)(销售部门确定培训目标和与专业相关的培训需求，并制定培训计划。 58 2)(根据不同的培训层次和培训内容，选择培训手段和制定培训 教案 中职数学基础模块教案 下载北师大版¥1.2次方程的根与系数的关系的教案关于坚持的教案初中数学教案下载电子教案下载 ; 3)(培训计划的实施; 4)(培训效果的评估。 5)(培训记录 6)(所有的培训必须做好记录(签到、考试成绩情况登记等); 7)(培训记录作为员工升职、工作转换及其它人事工作目标的重要基础依据。 (三)培训内容主要有: 1)(公司管理制度、公司发展史、安全与质量基础教育(主要针对新入公司人员)、成长生涯规划; 2)(时间管理与工作效率提升; 3)(营销管理与营销观念; 4)(客户开发与管理; 5)、销售实战。 五、如何促销 (一)、促销的目的: 促销实际上是一种旨在提高产品销售业绩和扩大销售数量的综合性手 段。它包含了多种内容、行为方式和客观条件。那究竟在什么时间、什么情 况下，促销何种产品或服务，采用什么样的促销方式，取决于你的促销目的: 1、吸引人潮，提高顾客的入店比率; 2、改善并提升售点品牌的形象; 3、稳定老顾客，提高顾客忠诚度; 4、提升顾客的人均消费额; 5、推出有独特卖点的产品、服务和销售主张; 6、打击或抵御竞争对手。 (二)、中国X加盟店的促销手段: 大致可分为三种类型: 1、赠送类:以赠送或变相赠送利益和实物的形式进行促销。它主要包括赠送 免费卡、感受卡、代金消费卡，赠送中国X礼品、试用装，捆绑式产品销 售、免费的知识讲座和美丽俱乐部会员活动等; 59 2、让利类:以降低部分企业利润为代价，实现销售和销售额的提高，如现场 打折、各种类型的打折、换取优惠、消费积分、积点游戏等到; 3、延续类:以感情联系为纽带，树立有别于其它同业者的形象和服务，以换 取顾客消费活动的延续和扩大。如美容沙龙、美丽俱乐部会员制、各种消 费奖励游戏等。 (三)、促销策划的程序: 1、遵循并活用6W2H的原则: Why:为何要推行促销活动，即促销目的是什么, What:促销什么,是美容项目、新产品、或售点形象, When:什么时间举办该促销活动,促销时间是多久, Where:什么地方举办,是店内、户外、或小区内, Whom:促销对象是什么,老客户,新客户,最好是某一特定顾客群。 Who:由谁负责执行,即由谁策划、统筹、操作执行、具体人员分工。 How:用什么方法执行,即促销方案，如消费多少可获赠品或抽奖, How Much:即费用预算。支出多少(广告费、礼品、印刷、加班费等), 预计能收入多少, 2、收集资料:界定促销目标，选定促销方法、时机，编制初步促销方案及预 期算。 3、促销实施前的相关专项培训，准备相应的促销用品;产品库存盘点、登记; 促销用各类统计表格的准备。 4、正式实施促销，对整个促销过程实施监控。 5、记录促销过程，对促销的效果进行考评，并总结成绩和不足之处。 (四)、常用的促销方式: 1、假日与特殊节庆:事实上任何假日或者特殊节日是促销的时机，选取出全 年的节庆日子，提前作好计划和安排。 2、利用公共关系:如在一些大型活动或舞会上提供合适的产品或服务，借鸡 生蛋，可以趁机提高知名度和增加客源。 3、联合促销:在没有业务冲突或竞争的前提下，可以与附近的一些有共同目 60 标消费群的行业(如影楼、餐厅、服装店等)联合举办促销活动。比如以 互相交换抵价券或优待券，吸引双方的顾客，达成联合促销的目的。 4、以老带新:凡介绍新顾客来消费的旧顾客即可享受免费的产品或服务，不 妨选择一种对她较有意义的方式回报他。 5、产品说明会:在店内或附近场所举办一些化妆项目或肌肤保养专业知识讲 座，或产品介绍示范会。 (五)、促销活动应注意的事项: 1、促销信息的有效传达，有以下手段:来店顾客的口碑宣传、邀请函及宣传 页的派发、各类广告媒体(报纸、电视、电台、户外等)的使用，另外还 有最重要的一点，中国X品牌所固有的良好形象及大量的广告及物料支持 将是你可利用的最大资源。 2、必须要有明确的“促销活动实施进度及分工协作计划表”。 3、所有员工都必须知道自己的职责、任务，并按规定完成。 4、大型或特殊的促销活动，应同时对收银、接待、后勤等环节的工作人员进 行专项培训。 5、对促销活动须有完整的记录。 (六)、成功促销的因素: 目的要明确 对象要明确 要了解促销对象的需求 要有购买的诱因(物质及文化方面) 充分的准备 合适的周期 有效地传达信息 可行的计划 有号召力的主题 61 六、中国X公司销售人员聘用与培训 一、 聘用销售人员准则: 慎选、勤教、严管 慎选:是择人的基础。中国X公司聘用的销售人员必须要有良好的素质，优质 的质量，独特的才智。 勤教:是育人的关键。中国X公司对聘用销售人员必须做到经常性，有计划、有 步骤的培训，帮助他们不断吸收新的信息数据，改进旧的工作方法，纠正 错误的观点、行动，提高行事效率。 严管:用人的保证。中国X公司要求自己的销售队伍树立军队的风格，要有铁 的纪律，赏罚分明的制度。中国X公司销售人员对公司的大政方针必须 绝对地服从和执行，以保证公司市场策略的统一性和完整性。 二、 销售人员必备工作精神:责任心 责任心是一切力量的源泉，是一切事业成功的根本保证。一个有责任心的人才 会尽职于自己的工作，才会不怕吃苦，不怕承受不平和委屈，才会不折不挠的 耐心对待工作中的困难，才会有上进心，不断钻研业务，才会有事业献身的热 情和勇气。 ,)、基本销售技巧 一、 熟悉自己要卖的产品 每个销售人员走向市场的第一个要点是要熟悉自己要卖的产品，包括产品的制 作原理、材料、功能及区别于同类产品的特性、质量可靠程度等，这样才能有 系统地向客户和消费者进行清、准确的销售介绍和回答他们的问题，增强说服 力和可信度，要让他们在心目树立起你的“护肤产品专家”形象。 二、 良好的人际关系 一个好的销售人员应该是与客户有着朋友般关系的人，要关心客户的喜好，善 解他们的心意，满足他们合理的对你来说可行的要求，要记住你的目的就是要 62 保持你和客户之间的友好合作关系。 三、 熟练的交流沟通技巧 熟练的交流沟通技巧是一个销售员必备的技能。一个好的销售人员要善于言辞， 当然，这绝不是指销售人员的夸夸其谈，而是指销售人员应该有效地向客户传 达清楚自己要发布的信息，并能从言辞行为中了解客户的意图，接纳他们合理 的意见、建议及要求。让他们收回不合理的意见、要求，并让他们感到你是站 在他们立场上来考虑问题的，从而接纳你的主张，并把你视为真诚可信的朋友。 四、 处理反对意见的办法 四个步骤: 1、 确认所遇到的反对意见是真实的——前提 2、 了解真实的反对意见产生的背景——下一步的基础 3、 把反对意见转化为一个可以回答的问题——成功的一半 4、 想办法解决这个问题——圆满成功～ 反对意见是销售工作中经常会遇到的情况，对于反对意见不能一味地反感和排 拆，要时刻注意运用以上四个步骤让它成为解决问题的一种有效模式，从而化 干戈为玉帛，不断改善和密切与客户的关系。 五、 “说服性销售模式”运用于实践 1、 概述情况 2、 陈述主意 3、 解释主意 4、 强调好处 5、 建议下一步 六、 良好的售后服务 七、 笔录 拜访客户时，带上本子，尽量把谈话记下来，让客户看到你对他的重视，清楚 不同客户的需求。 八、 客户资料 每个销售人员应有一个完善的数据系统，包括客户名单、电话、地址、销售能 力、信用情况和中国X公司关系程度等。 63 ,)、销售人员仪表 “第一印象是最重要的印象”，别人对您最初的评价是基于您的着装、谈吐和举止。您要有适当的仪表，中国X产品是一流的产品，您就要用一流的仪表去销售它。与客户相对，不管是立、是坐、还是行，一定要具备一种吸引对方的魅力。 ?立姿: ? 错误的站立姿势 1、 垂头 7、耸肩 2、 垂下巴 8、驼背 3、 含胸 9、曲腿 4、 腹部松驰 10、斜腰 5、 肚腩凸出 11、依靠物体 6、 臂部凸出 12、双手抱在胸前 ? 正确的站立姿势 1、 头正、颈直、两眼平视前方，表情自然明朗，收下颏、闭嘴。 2、 挺胸、双肩平，微向后张，使上体自然挺拨，上身肌肉微微放松。 3、 收腹。收腹可以使胸部突起，也可以使臀部上抬，同时大腿肌肉会出现紧张感， 这样会给人以“力度感”。 4、 收臀部，使臀部略为上翘。 5、 两臂自然下垂，男士手背在身后，或垂于体侧。 6、 两腿挺直，膝盖相碰，脚跟略为分开，对男士来讲，双腿张开与肩宽。 7、 身体重心通过两腿中间、脚的前端的位置上。 ?坐姿: ? 不美坐姿 1、 脊背弯曲。 2、 头伸过于向下。 3、 耸肩 4、 瘫坐在椅子上。 5、 翘二郎腿时频繁摇腿。 64 6、 双脚大分叉或呈八字形:双脚交叉;足尖翘起:半脱鞋;两脚在地上蹭来蹭去。 7、 坐时手中不停地摆弄东西，如头发、饰品、手指、戒指之类。 ? 正确坐姿 、 坐下之前应轻轻拉椅子，用右腿抵住椅背，轻轻用右手拉出，切忌开出大声。 1 2、 坐下的动作不要太快或太慢、太重或太轻，太快显得有失教养，太慢则显得无时 间观念;太重给人粗鲁不雅的印象;太轻给人谨小慎微的感觉。应大方自然。不 卑不亢轻轻落座。 3、 坐下后上半身应与桌子保持一个拳头左右的距离，坐满椅子的2/3，不要只坐一 个边或深陷椅中。 4、 坐下后上身应保持直立，不要前倾或后仰，更不要搭拉肩膀、驼背、含胸等，给 人以萎靡不振的印象。 5、 肩部放松、手自然下垂，交握在膝上，五指并拢，或一手放在沙发或椅子扶干上， 另一只手放在膝上。 6、 两腿、膝并拢，一般不要翘腿，千万不要抖动肢尖;两脚踝内侧互相并拢，两足 尖约距10cm左右。 7、 坐着与人交谈时，双眼应平视对方，但时间不易过长或过短;也可使用手势，但 不可过多或过大。 ?走姿: ? 错误的走姿 1、 速度过快或过慢 2、 笨重 3、 身体摆动不优美，上身摆动过大 4、 含胸 5、 歪脖 6、 斜腰 7、 挺腹 8、 扭动臂部幅度过大 ? 正确的走姿 65 1、 速度适中，不要过快或过慢，过快给人轻浮印象，过慢则显得没有时间观念，没 有活力。 2、 头正颈直，两眼平视前方，面色爽朗。 3、 上身挺直，挺胸收腹。 4、 两臂收紧，自然前后摆动，前摆稍向里折约35度，后摆向后约15度。 5、 男性脚步应稳重、大方、有力。 6、 身份重心在脚掌前部，两腿跟走在一条直线上，脚尖偏离中心线约10度。 ? 眼神礼仪 眼睛是大脑的延伸，大脑的思想动向、内心想法等都可以从眼睛中看出来。 第一、 不能对关系不熟或一般的人长时间凝视，否则将被视为一种无礼行为。 第二、 与新客户的谈话，眼神礼仪是:眼睛看对方眼睛或嘴巴的“三角区”标准注 视时间是交谈时间的30%-60%，这叫“社交注视”。 第三、 眼睛注视对方的时间超过整个交谈时间的60%，属于超时注视，一般使用这 种眼神看人是失礼的。 第四、 眼睛注视对方的时间低于整个交谈时间的30%，属低时型注视，一般也是失 礼的注视，表明他的内心自卑或企业掩饰什么或对人对话都不感兴趣。 第五、 眼睛转动的幅度与快慢都不要太快或太慢，眼睛转动稍快表示聪明、有活力， 但如果太快由表示不诚实、不成熟、给人轻浮、不重的印象，如“挤眉弄眼”、 “贼眉鼠眼”指的就是这种情况，但是，眼睛也不能转得太慢，否则就是“死 鱼眼睛”。 第六、 恰当使用亲密注视，和亲近的人谈话，可以注视他的整个上身，叫:“亲密注 视”。 ? 手势礼仪 很多手势都可以反映人的修养、性格。所以销售人员要注意手势的幅度、次数、力度等。 手势礼仪之一，大小适度。在社交场合，应注意手势的大水幅度。手势的上界一般不应超过对方的视线，下界不低于自己的胸区，左右摆的范围不要太宽，应在人的胸前或右方进行。一般场合，手势动作幅度不宜过大，次数不宜过多，不宜重复。 66 手势礼仪之二，自然亲切，与人交往时，多用柔和曲线的手势，少用生硬的直线条手势，以求拉近心理距离。 手势礼仪之三:避免不良手势: 1、 与人交谈时，讲到自己不要用手指自己的鼻尖，而应用手掌按在胸口上。 2、 谈到别人时，不可用手指别人，更忌讳背后对人指点等不礼貌的手势。 3、 初见新客户时，避免抓头发、玩饰物、掏鼻孔、剔牙齿、抬腕看表、高兴时拉袖 子等粗鲁的手势动作。 4、 避免交谈时指手划脚、手势动作过多过大。 手势礼仪之四，标准礼仪握手应是: 、 场全:一般在见面和离别时用。冬季握手应摘下手套，以示尊重对方。一般应站1 着握手，除非生病或特殊场合，但也要欠身握手，以示敬意。 2、 谁先伸手:一般来说，和妇女、长者、主人、领导人、名人打交道时，为了尊重 他们，把是否愿意握手的主动权赋予了他们。但如果另一方先伸了手，妇女、长 者、主人、领导人、名人等为了礼貌起见也应伸出手来握。见面时对方不伸手， 则应向对方点头或鞠躬以示敬意。见面的对方如果是自己的长辈或贵宾，先伸了 手，则应该快步走近，用双方握住对方的手，以示敬意，并问候对方“您好”，“见 到您很高兴”等。 3、 握手方式:和新客户握手时，应伸出右手，掌心向左虎口向上，以轻触对方为准 (如果男士和女士握手，则男士应轻轻握住女士的手指部分)。时间1-3秒钟， 轻轻摇动1-3下。 4、 握手力量轻重:根据双方交往程度确定。和新客户握手应轻握，但不可绵软无力; 和老客户应握重些，表明礼貌、热情。 5、 握手时表情应自然、面带微笑，眼睛注视对方。 总之中国X公司销售人员应尽量避免不良动作。 ,)、中国X公司销售人员着装要求: 第一， 在销售工作中，衣着要适合自己的身材，要整洁、自然、大方，穿在身上自 我感觉舒服。 第二， 服装应当适合自己的年龄。 第三， 服装应适合自己的职业和身份。 67 服饰应体现一种礼貌。在销售工程中，应选择符合环境和礼节的服饰。西装是目前世界各地最常见、最标准的销售人员用服。西装与衬衫、领带、皮鞋、袜子、裤带等是一个统一整体，它们彼此之间的统一协调，能使穿着者显得稳重高雅，自然潇洒。 附一、销售规范管理表 销售规范管理表一 应收帐款明细表 区域名称: ____省 市 报表所属时间: ____年 ____月 金额单位:元 其它原因 其它原因 月末 序号 单位名称 月初余额 本月应收 本月回款 本月退货 增加 减少 余额 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合计 其它原因 说明 区域经理: 经办人: 制表人: 制表时间: 68 销售规范管理表二 产品经销商进、销、存月报表 经销商名称: 序号 品名 规格 结存 入库 出库 库存 备注 数量 金额 数量 金额 数量 金额 数量 金额 区域经理: 经办人: 制表人: 制表时间: 注:每月25日此表上报销售部统计员 69 销售规范管理表三 销售费用支出明细表 区域名称: 省 市 报表所属时间: 年 月 金额单位:元 序号 费用名称 金额 备注 1 工资 2 办公费 其中房费: 水电: 3 差旅费 其中邮递费: 通讯: 4 交通费 5 运费 6 邮电通讯费 7 广告费 8 促销费 9 业务提成 10 业务招待费 合 计 区域经理: 经办人: 制表人: 制表时间: 70 销售规范管理表四 库存商品盘点明细表 区域名称: 省 市 报表所属时间: 年 月 金额单位:元 月末帐实盘与帐面差异 月末实 序号 品名 规格 单位 数量 面结存 盘数 溢余 短缺 数 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 本页 合 合计 计 累计 区域经理: 经办人: 制表人: 制表时间: 71 销售规范管理表五 促销活动赠品、样品领用清单 省: 城市: 序号 品名 规格 单位 数量 具体事由 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 负责人: 经办人: 制表人: 制表时间 72 销售规范管理表六 各区域费用预算控制表 编制: 单位:元 项目 日期 金额 上旬 中旬 下旬 备 注 名称 预估 广告 推广 促销活动 核定 预估 专项 核定 预估 差旅费 房租/水电 办 招待费 公 通讯费 低值易耗品 核定 预估 其它 核定 核 准: 营销中心: 财务主管: 总经理: 200 年 月 日 73 销售规范管理表七 市/县 零售分销情况一览表 区域: 联系送货 数量付款 库存 分销 店名 地址 品名 规格 批号 金额 人 日期 (件) 日期 量 价格 审阅人: 年 月 日 74 销售规范管理表八 市场 月工作小节和 月工作计划 工作小结 工作计划目录 促销 分销 , 广告投放 , 销量 1. 市场分析 , 宣传重点及主题 , 回款 2. 主推品销售 , 推广活动 , 投入产出比 3. 月度推广思路 其它 , 铺货品种 4. 推广促销活动 , 铺货终端数量 5. 媒体计划及费用 , 覆盖率 6. 助销品及其它活动物资规划 , 终端导向 7. 月度SP费用预算明细表 其它 8. 工作进度与控制 9. 整体广告宣传效果预测 10.其它事项说明 备注:每月25日上报统计员 75 销售规范管理表九 区域经理周报 本周工作 下周工作 主要内容 主要内容 发现 解决问题 哪些问题 解决问题 展望 结果 综合分析 需要公司 市场状况 解决问题及建议 备注:每周六下午18:00之前传真回公司，违者一次处罚50元罚款，特殊情况致 电后补。 76 销售规范管理表十 销售人员每周访问计划 销售人员: __________负责区域: 日期: 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 拜 商号 商号 商号 商号 商号 商号 商号 商号 商号 商号 访 客 户 名 称 及 目 的 上周工作小节: (内容:建议、要求、本周工作要点等等) 销售金额: 收款金额: 订货单量: 新开客户: 77 销售规范管理表十一 铺货工作统筹计划表 区域: 年 月 日 行政区 同质化 计划完 地 点 负责人 问题记录 域划分 商店数量 成时间 合计数量 铺货率 区域经理/区域经理: 78 销售规范管理表十二 导购周报表 月份 第 周 售点名称: 竞争产品 产品名单上周 星期 星期 星期 星期 星期 星期 星期 合计 累计 期末 产品备注 类别 称 价 库存 一 二 三 四 五 六 日 库存 销售 库存 状况 导购员: 79 销售规范管理表十三 理货周报表 ____月份 第 周 售点名称: 网点名 产品类合计 竞争产解 称 别 品情况 决 瓶数/瓶数/瓶数/瓶数/瓶数/瓶数/瓶数/瓶数/ 方 库存 库存 库存 库存 库存 库存 库存 库存 产品名称 法 理货员: 报出日期: 年 月 日 80 销售规范管理表十四 网点产品进销存月报表 网点名称: 年 月 序号 产品规格 销售解决 名称 分析 方案 数量 金额 数量 金额 数量 金额 数量 金额 负责人: 年 月 日 81 销售规范管理表十五 网点进销存月报表 年 月 序号 网点产品上月库存 本月库存 本月销售 本月库存 销售网点解决 名称 数量 分析 类别 方案 负责人: 填报日期: 年 月 日 82 销售规范管理表十六 区域产品销售分析月报表 区域: 年 月 序产规类发出额(万元) 存货(万元) 实际完成(万元) 原 号 品格 别 因 名分 称 析 上本增对上本增对上本增对 月 月 减 比% 月 月 减 比% 月 月 减 比% 负责人(督导): 填报日期: 年 月 日 83 销售规范管理表十七 区域网络销售分析月报表 区域: 年 月 每月3日前报送上月:销售部 产品数量(种) 发出额(万元) 存货(万元) 实际完成(万元) 序网类原号 点别 因 名分 称 析 上本增对上本增对上本增对上本增对 月 月 减 比月 月 减 比月 月 减 比月 月 减 比 % % % % 负责人(督导): 填报日期: 年 月 日 84 销售规范管理表十八 区域产品销售分析月报表 区域: 年 月 发出额(万元)/网点数(个) 退货额(万元)/网点数(个) 实际完成(万元)/网点数原因序产网 (个) 分析 号 品点 名名 称 称 上月 本月 增减 对上月 本月 增减 对上月 本月 增减 对 比% 比% 比% 品牌负责人: 填报日期: 年 月 日 85 附二、保密工作管理 营销人员在业务工作当中可以接触到不少公司的秘密，而其工作性质决定其所在的商业环境的复杂性，使得公司秘密保守具有一定难度。商业情报对企业竞争起着举足轻重的作用，营销人员尤其要做好保密工作。 (一)保密范围和密级划分: 1(密级划分:按其重要程度、技术水平及失密后危害大小，公司密级划分为:绝密、机密两级。 绝密:是公司秘密中的核心部分，限制少数人知悉的事项，一旦泄密会使公司利益遭受危害和重大损失，涉及公司命运。主要包括: 经营决策、广告策划文书、市场调查与预测报告、促销方案、新产品开发计划、公司投资计划等; 主导产品配方、工艺关键以及达到或超过国内先进技术水平的先进技术、产品、科研成果、设备等核心机密; 通过秘密渠道引进的技术、设备、产品、样品、手段和来源等。 产品成本及其利润等财务资料。 2(机密:是公司秘密中比较重要的部分，一旦泄密，将给公司造成严重的损失，主要包括: 公司经营战略，远景规划，财务账薄，销售网络，总结计划; 反映公司生产能力的方案、计划及特殊原材料等情况的计划、统计事项、产品实验报告、检验报告等; 新产品开发项目，有成效的技术革新、发明创造、工艺方案，及公司发生的重大技术质量问题。 引进的产品、设备、仪器，经过改进，性能、功能有显着提高的改进部分; 公司财务、营销管理制度、目标管理方案、月度运行报告等; 公司人事档案、工资、公司总体组织架构，包括生产线、委托加工、营销人员运作方式。 3(文件、资料的保密 一切秘密公文、图纸、资料应准确标明密级，在拟稿、打字、印刷、复制、收发、筹办、借阅、清退、归档、移交、销毁等过程中，均应建立严格的登记手续。 86 使用科室和人员必须做好使用过程的保密工作，而且必须办理登记手续。 机密以上文件、资料原则上不准复印。 4(电话、计算机的保密 通话内容不得涉及秘密; 存有涉密内容的计算机网络、外存储设备、磁盘等均应按秘密文件资料管理， 并采取相应加密措施; 计算机网络使用按有关计算机网络使用规则管理。 5(对外宣传、通讯、会议的保密 对外宣传不得涉及公司秘密，如果某一具体事项不能确定是否需要保密，应由 部门总经理审定。 6(对外交往的保密 所有密件一律不准外单位人员借阅，本公司人员亦不得代为传阅;对外交往中 一旦发现失密、泄密问题，必须立即报告公司领导，及时采取补救措施。 7(必须遵守的保密守则: 1)、不该说的秘密，绝对不说; 2、不该问的秘密，绝对不问; 3)、不该看的秘密，绝对不看; 4)、不该记录的秘密，绝对不记录; 5)、不在非保密本上记录秘密; 6)、不在公共场所或家属、亲友面前谈论秘密; 7)、不在不利于保密的地方存放秘密文件资料。 8(奖惩 (1)对保密工作做出贡献，具有下列条件之一的个人给予奖励，晋级提薪: A、一贯坚持执行保密条例，坚持原则，坚决保护公司秘密者; B、发现他人失密、泄密或出卖公司秘密，能及时举报，采取补救措施的; (2)出现失密、泄密问题，视性质、情节的不同，给予通报批评、罚款、降 级直至开除。 A、为谋取私利，将公司秘密通过各种非法手段卖给别人，使公司利益遭受较 大损失者; B、在工作中违反保密规定，造成秘密失窃者; 87 C、保密观念淡薄，警惕性不高，致使秘密失窃者。 第三篇总结篇 董事长致辞: 感谢您日夜为中国X国际的产品销售问题操劳，在这里我谨代表公司所有员工对您的付出表示衷心的感谢～ 作为一份共同的事业，中国X国际随时恭候及期盼您对销售及管理问题提出宝贵意见，从而更加完善公司市场竞争能力及公司管理能力。对于善意的批评我们将洗耳恭听，同时将尽快的改善及弥补不足。 希望以上的一些系统说明能及时提供给您帮助，共同的事业需要轮流的付出、共同的事业亦需要彼此的包容，让我们在日后的合作中共同成长～ 中国X国际化妆品集团有限公司 88