《保险公司增员拒绝话术》教案模板

Thistemplateistheinternalstandardcoursewaretemplateoftheenterprise保险公司增员拒绝话术常见问题个人原因没人脉、没时间、没能力、怕拒绝、不习惯收入不稳定、太辛苦、怕考核、赚钱慢家人反对、朋友不看好中国保险行业不发达、国民保险意识底下为什么会有人会拒绝做保险？福利待遇他人影响行业认知个人原因福利待遇他人影响行业认知个人原因第一章没人脉、没时间、没能力、怕拒绝、不习惯。人脉就是你认识的人，每个人都有自己认识的朋友，只是每个人认识人的数量有差别而已，所以你说你没有人脉就太谦虚啦。任何人的人脉都是靠他后天经营得来的，没有人一生下来就有很多人脉。而从业保险正好可以去扩大自己的人脉。并且你知道吗？很多保险高手都是“白手起家”的，他们并不是我们想象的那样，带着丰富的人脉、优厚的资源进入保险业的。而是靠着自己的努力，成为了影响一方的人物，现在他们反而成为很多客户的“人脉”。另外，我们做保险绝对不能迷信人脉和关系。因为，只要有人就有保险的需要，并不是熟悉的人才能去跟他推销保险。再有人脉绝对不是你保险事业成败的关键因素。这样的一种工作，一方面可以赚到收入，一方面还能扩大人脉，把你以前的短处变成长处，何乐而不为呢？1、我没有人脉时间自由你有没有想过把同样的时间和精力花在另一份工作上，可以得到更多甚至加倍的回报呢？而且，做保险时间安排上比较自由，还可以让我们把许多闲暇的时间都充分利用起来，为自己创造更多的财富。你没有时间，表明你是一个忙碌而充实的人，跟我一样，只是我们所做的工作不同罢了。如果一个人整天有充裕的时间，说明他整天无事可做。相反，像你我这样的人，每天忙碌，才是尽心尽责的好同志啊。对了，你有没有想过，你现在这份工作这么忙碌，得到的回报能不能让你满意呢？快乐保险2、我没有时间没能力3、我没有能力而且我还发现了一个规律:开始做保险的都是一般人，只是成功之后看起来就不一般了，其实本质上他还是一般人。这也就是做保险能够锻炼人的地方、做保险神奇的地方。世界上天才太少了，任何事都是从做不到到会做的过程。没有开始，尝试，谁都无法确定自己到底行不行。不如你给自己一个机会，看看自己到底行不行？你这个想法我刚开始干保险的时候也有过，因为看到做得成功的人好像身上都有个光环似的，后来我发现不是这样的。？？？？被动改变主动改变谁都有拒绝人和被拒绝的经历，被拒绝当然谁都不好受。如果什么事都没有拒绝，就不用我们去做各种各样的解释了，事情也就完全顺利了。但是事实上接受就是从拒绝开始的。所以，面对拒绝关键看我们自己的心态，站在别人的角度去思考拒绝，我们就会理解别人为什么会拒绝，也会找到解决被拒绝的办法。你也可以选择做事的方式，为自己提出的要求做足铺垫工作。如果你什么样忙都没帮别人，一上来就提要求，别人当然拒绝你了；可是如果你确实是站在他的角度、为他着想，那他就不会轻易拒绝你了，你的担忧就可以解除了。拒绝怕4、我怕被拒绝做保险的途径和方法各式各样，并不完全只是吃吃喝喝，灯红酒绿的。每个人完全可以选择自己人的方式和自已的目标客户。在保险行业里也有很多并不善“应酬”的人成功的例子，并且长期来看，反而是那此实实在在、中规中矩的业务员才能在保险业待的长久。而且现在不仅保险业务员专业了，客户也变的越来越专业，很多白领、知识分子都喜欢理性、专业的业务员。他们知道，靠大吃大喝、跟客户花天酒地的业务员是靠不住的。理性的、真正为客户着想的业务员才能长期信赖。相信像你这样的高素质客户是很多的，你的朋友们事实上也都是这种人。所以你想，面对这些理性、高素质的客户，你完全不用担心要经常应酬啊，灯红酒绿的，大家坐在办公室，正正经经地谈公事就好了。5、要经常应酬，我的性格不适合福利待遇第二章收入不稳定、太辛苦、怕考核、赚钱慢。稳定不稳定都是相对的，而不是绝对的。如果你认为一个月几千块的不资算稳定，那么这样稳定的收入你能保持多久？照这样算，就算不吃不喝，10年能挣多少钱？你对自己的未来有没有什么打算？那又通过什么途径来实现呢？现在不管做什么工作都是拿业绩说话的，何况是寿险业这样最有发展潜力的行业，它给了你一个非常公平的舞台。在我们公司，每个人都是凭自己的能力体现个人价值。今天敢于选择寿险行业的人，一定是想要证明自己价值、有远大抱负的人。收入的稳定与否就看你用什么样的价值观来看待这个问题，因为在这个行业里，你不是每个月都要向老板领薪水的平平常常的打工仔，你应该把保险看作是自己的事业，一切都是自己做主，自己就是老板，用年收入来衡量收入。也许有些月份收入少一些，但是细想想，只要做一项事业，就一定要经历一个投资阶段，有投资才能有所回报。1、赚的钱与业绩挂钩，收入不稳定2、做保险太辛苦现在这样的年代，做什么工作不辛苦呢？不辛苦又是一种什么样的状态？难道喝着茶，看着电视，钱就能自动上门吗？你又是怎么样看待自己呢？看看那些功成名就的商人们，他们哪个不是经历了一番辛苦、一番历练之后才得到了现在的财富和地位？再看看那些低收入阶层的人，像农民工，他们每天都非常辛苦，但是付出了这么多也没有得到太多的回报，有句话说得了，“能吃苦苦半辈子，不能吃苦苦一辈子”。关键是你要热爱这份工作，要让自己的“辛苦”变得有价值。这一点你完全不必担心，保险公司制定的考核任务都是最基本的，被保险公司考核掉的都是不勤奋不踏实工作的人，如果连最基本的考核任务都完成不了，对这样的人我们也会仔细考虑他是不是不够适合我们。以你的能力和智慧，完成公司的考核任务是再轻松不过的了，你对自己的期望，给自己制定的目标一定会远远超出公司的考核任务。每个行业都会有它的游戏规则，保险公司也不例外，考核标准就是寿险行业的游戏规则。制订好游戏规则，人人遵守才快乐，考核保证了大家竞争的公平性，何不快乐地投身游戏规则呢？如果你担心自己完不成任务，那完全是信心问题，只要你对自己充满自信，不断努力完善自己，通过学习提升自己的能力，那么考核对你来说一定是不存在丝毫问题的。3、保险公司经常考核，没业绩就会失业如果你认为做这个工作赚钱太慢，那你可错了。现在除了寿险行业还有哪个行业在不违背法律的前提下，能够达到这样高的回报率？而且在这样有荣耀感受的行业中，不仅成就了自己，赢得了荣誉和公司同事的肯定，又能得到丰厚的回报，给别人带去幸福和安全感受。这样一举两得的事，谁不愿意做呀？只要你今后做出成绩，签下保单，公司立刻可以把钱发到你手上，你还觉得这不够快吗？而且赚得快的钱不一定能赚得长久，有时候挣钱快花得也快，要赚就该赚永继的钱。做保险就像开一家公司，都不可能在短时间内利润倍增，因此要在前期打好基础，为今后更大的收益铺路。现在已经进入了微利的时代，一夜暴富早已经成为神话，既不现实，也不踏实。只有经过自己的努力，踏踏实实，辛辛苦苦赚来的每一分钱才能自己花得心安，也更加珍惜，你说对吗？4、做这个工作赚钱太慢他人影响第三章体现在两点：①家人反对；②朋友不看好。1、家人的反对你现在已经成人了，我很理解你的家人，他们是爱你，怕你在外面被别人拒绝，受伤害，受委屈。如果你相信自己，就要用你自己的努力和行动，赢得家人的支持，让他们对你放心。寿险行业还处于刚刚开始发展的阶段，在早期进入这样一个行业的话，对你的长期发展是很有好处的。以前我进入保险业也是经过不少的摸索，走了许多弯路，现在我会帮助你，把我的 经验 班主任工作经验交流宣传工作经验交流材料优秀班主任经验交流小学课改经验典型材料房地产总经理管理经验 教训都跟你分享，你还怕什么呢？如果你的家庭仍然反对，那么你可以把原因告诉我，我会帮你做工作，好吗？2、朋友不看好保险行业首先，我为你有这样的好朋友感到庆幸，他是真的很关心你。我想你的朋友今天反对你做保险应该是出于两种情况，可能是你的朋友尝试过这个行业但没有成功，也可能是对行业还不够了解。这个行业需要有足够的爱心和耐心，随时随地为客户服务。通常离开保险公司的人有两种，一种是能力提升特别快，找到更好的平台；一种是自己没有努力，最后被淘汰。每个人的情况都不尽相同，我大概看了一下你的简历，又经过与你的进一步沟通，认为你很适合做这样的工作，很有必要尝试一下。如果听到朋友的建议，可以听一下，但不能全信，毕竟别人的决定不能代替你自己，他对保险行业的了解也不一定很深刻，所以还是自己做决定的好。另外你可以用你的努力来证明自己的能力，当你做出成绩了之后，我相信你周围的朋友不仅会大力支持你，还会以你为荣。“增员”要解决的核心问题是：“”让增员相信保险的价值理念，并逐渐变成我们深信不疑的信念。行业认知第四章中国保险行业不发达、国民保险意识底下。我们先不说保险，就拿无线通讯工具的发展打个比喻。目前最普通的无线通讯工具是手机。而在还没有发展到手机之前，它经历过很多不成熟的形态，比如说大哥大、BP机等。我们就说大哥大吧，在它刚诞生的时候，一台就要花几万块才能买到，而现在，手机只要几百块就可以买到了。我们不防对两者的利润进行对比。很来显然地，大哥大的利润空间比手机的要大的多。这个道理也适用于其他行业。如果你平时有看新闻的话都会了解，其实随着许多行业发展得越来越完善，已经逐步进入微利时代。在这种环境下，“薄利多销”成为最流行的做法。其实，保险行业的情况也类似。在国外，保险已经发展了很长的时间，投保率已经很高。要在一个如此完善的市场中深挖，难度就更大了。你说，现在好做还是以后好做呢？1、保险还不是很发达，到它发展好我再去做吧对这个话题，采用问答的方式会取得更好的效果。而对一些行业的发展数据的应用能够起到较好的效果。以下对话可以供参考：主管：你觉得人们以前的保险意识高还是现在的意识高？增员对象：应该是越来越高吧。主管：既然意识高了，那么保险是不是比以前更容易宣传了，跟客户的沟通也更容易了呢？增员对象：可以这么讲吧。主管：你知道吗？中国的人寿保险现在才发展了13年，在这13年里，人们的保险意识的确高了很多很多，这非常有利于保险业的进一步开拓。而从另一个方面来讲，相对国外保险发展的100多年，国内的发展才处于一个起步的时期。想想，刚开始的时候，中国的保费收入才几亿而已，而现在光寿险已经是4132亿，而且每年还在高速度递增。那你说，现在好做还是以前好做呢？2、中国的保险不好做，国民保险意识低下Thistemplateistheinternalstandardcoursewaretemplateoftheenterprise课程结束SWOT分析模板SWOT分析是市场营销管理中经常使用的功能强大的分析工具，最早是由美国旧金山大学的管理学教授在80年代初提出来的：S代表strength(优势)，W代表weakness(弱势)，O代表opportunity(机会)，T代表threat(威胁)。市场分析人员经常使用这一工具来扫描、分析整个行业和市场，获取相关的市场资讯，为高层提供决策依据，其中，S、W是内部因素，O、T是外部因素。它在制定公司发展战略和进行竞争对手分析中也经常被使用。SWOT的分析技巧类似于波士顿咨询（BCG）公司的增长/份额矩阵（TheGrowth/ShareMatrix），什么是SWOT分析内部环境优势Strengths劣势Weakness机会Opportunities威胁ThreatsSWOT分析传统矩阵示意图外部环境SWOT行业分析适用范围业务单元及产品线分析竞争对手分析SWOT企业自身SBUSWOT分析SWOTSWOT企业自身SBUSWOT分析主要竞争对手SBUSWOT分析企业的内外部环境与行业平均水平进行比较当选择行业领域中只有少数竞争对手时，可以考虑做SWOT组图进行比较SWOT分析步骤分析环境因素构造SWOT矩阵制定行动计划运用各种调查研究方法，分析出公司所处的各种环境因素，即外部环境因素和内部能力因素。将调查得出的各种因素根据轻重缓急或影响程度等排序方式，构造SWOT矩阵。在完成环境因素分析和SWOT矩阵的构造后，便可以制定出相应的行动计划。SW优势与劣势分析（内部环境分析）提高公司盈利性产品线的宽度产品的质量产品价格产品的可靠性产品的适用性服务的及时性服务态度……竞争优势可以指消费者眼中一个企业或它的产品有别于其竞争对手的任何优越的东西。需要注意的是一定要从消费者的角度出发，寻找与竞争者或行业平均水平比较，公司的产品与服务有什么优势/劣势；而不是从公司的角度出发，衡量企业的竞争优势。通过一定努力，建立自身竞争优势引起竞争者注意，开始作出反应直接进攻企业优势所在，或采取更为有力的策略竞争优势受到削弱，寻找新的策略增强自身竞争优势根据SW分析，公司建立并维持自身的竞争优势企业在维持竞争优势过程中，必须深刻认识自身的资源和能力，采取适当的措施。因为一个企业一旦在某一方面具有了竞争优势，势必会吸引到竞争对手的注意。而影响企业竞争优势的持续时间，主要的是三个关键因素：（1）建立这种优势要多长时间?（2）能够获得的优势有多大？（3）竞争对手作出有力反应需要多长时间？如果企业分析清楚了这三个因素，就会明确自己在建立和维持竞争优势中的地位了。OT机会与威胁分析（外部环境分析）环境发展趋势分为两大类：环境威胁环境机会环境威胁指的是环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战，如果不采取果断的战略行为，这种不利趋势将导致公司的竞争地位受到削弱。环境机会就是对公司行为富有吸引力的领域，在这一领域中，该公司将拥有竞争优势。OT机会与威胁分析方法一：PEST法PEST法政治／法律:经济社会文化技术垄断法律环境保护法税法对外贸易规定劳动法政府稳定性经济周期GNP趋势利率货币供给通货膨胀失业率可支配收入能源供给成本人口统比收入分配社会稳定生活方式的变化教育水平消费政府对研究的投入政府和行业对技术的重视新技术的发明和进展技术传播的速度折旧和报废速度OT机会与威胁分析方法一：波特五力模型竞争者供应商客户替代者新进入者进入本行业有哪些壁垒？它们阻碍新进入者的作用有多大？本企业怎样确定自己的地位（自己进入或者阻止对手进入）？购买者转而购买替代品的转移成本；公司可以采取什么措施来降低成本或增加附加值来降低消费者购买替代品的风险？供货商的品牌或价格特色；供货商的战略中本企业的地位；供货商之间的关系；从供货商之间转移的成本本企业的部件或原材料产品占买方成本的比例；各买方之间是否有联合的危险；本企业与买方是否具有战略合作关系行业内竞争者的均衡程度、增长速度、固定成本比例、本行业产品或服务的差异化程度、退出壁垒等，决定了一个行业内的竞争激烈程度构造SWOT矩阵在构造SWOT过程中，将那些对公司发展有直接的、重要的、大量的、迫切的、久远的影响因素优先排列出来，而将那些间接的、次要的、少许的、不急的、短暂的影响因素排列在后面。案例：1997年香港邮政对特快专递业务单元做的SWOT分析SWT特快专递服务推出较早技术支持较强（如电子追踪服务以邮局为服务终端，服务网络覆盖面广O特快专递”过去的形象不太好认知率不高可靠性与速度不及私营公司私营速递公司多以大公司为主要客户中小机构、个人的需求得不到满足，是个被忽视的市场香港近年经济不太景气，外部环境不利速递业竞争对手林立，正面冲突可能招致报复制订行动计划制定计划的基本思路是：发挥优势因素，克服弱点因素，利用机会因素，化解威胁因素；考虑过去，立足当前，着眼未来。运用系统分析的综合分析方法，将排列与考虑的各种环境因素相互匹配起来加以组合，得出一系列公司未来发展的可选择对策。SWOTWT对策最小与最小对策，即考虑弱点因素和威胁因素，目的是努力使这些因素都趋于最小。悲观WO对策最小与最大对策，即着重考虑弱点因素和机会因素，目的是努力使弱点趋于最小，使机会趋于最大苦乐参半ST对策最小与最大对策，即着重考虑优势因素和威胁因素，目的是努力使优势因素趋于最大，是威胁因素趋于最小。苦乐参半SO对策最大与最大对策，即着重考虑优势因素和机会因素，目的在于努力使这两种因素都趋于最大。理想小大大小