外贸展会现场需要注意的15个小细节
# 展示同意的企业形象
穿着统一的企业服装、佩戴好工作牌,打上自己的姓名、职位和企业名称,显示良好的企业形象。
#站着接待客户,不要坐着
外贸展会期间坐在展位上,给参观者留下的印象是,你不想被人打扰。常言说得好,表现得热情,就会变得热情,反之亦然。如果你一副不耐烦得样子,你就会变得不耐烦,而且讨人嫌。
#不要看书
在标准展位每10英尺的条形空间里,你只有2-3秒钟的时间引起对方的注意,吸引他停下来。如果你再看报纸或杂志,是不会引起注意的。
#不要在展会上吃喝
不要在展会上吃喝,那样会显得粗俗、邋遢。而且,在你吃东西时潜在顾客不会打扰你,他们都太有礼貌了。
#积极热情接待客户
最无礼的举动便是怠慢一个潜在客户,哪怕是几秒钟也不行。谁都不喜欢被怠慢。如果有客户过来时你正忙,不妨先打个招呼或让他加入你们的交谈。如果你再与参展伙伴或隔壁展位的人谈话,应马上停下来。
#现场不要打电话
每多用一分钟电话,就会同潜在顾客少谈一分钟。同其他一些展会注意事项一样,这是很不好的。即便展会上你的业务进展缓慢,哪怕只找到一个好的潜在顾客也是成功的。而在你打电话时,可能就会和他失之交臂。
#不要见到客户就发资料
如果你步行走过曼哈顿,就不会有怪模怪样的人盯上你。他们手拿着一沓传单,在你走近时,马上将传单塞到你面前。即使传单可能会令人感兴趣,但这种粗鲁的做法也令人讨厌,而且这样做费用不菲。更何况你也不想成本很高的宣传资料白白流失在人海中。
那该怎么把资料送到潜在顾客手上呢?寄给他。在展会上告诉潜在顾客你不想让他带太多宣传品,加重他的负担,展会后你会把他要求的材料寄给他。这样做你可以一举多得:表现你很专业,用一封信跟进显得更亲切,同时也给你一个很好的理由在将来做电话跟进。
#不要与其他展位的人交谈
如果你不想让参观者在你的展位前停下来,他们自然会走开。看到你在和别人说话,他们不会前来打扰你。尽量少和参展同伴或临近展位的员工交谈,你应该找潜在客户谈,而不是与你的朋友聊天。
#不要以貌取人
展览会上唯一要注重仪表的是参展单位的工作人员,顾客都会按自己的意愿尽量穿着随便些,如牛仔裤、运动衫、便裤,什么样的都有。所以,不要因为顾客穿着随意就低眼看人。
#要满腔热情
热情洋溢,无坚不摧。你一定要十分有感染力,要热情地宣传自己的企业和产品。在参观者看来,你就代表着你的企业,你的言行举止和神情都会对参观者认识你的企业产生极大的影响。
#善用潜在顾客的名字
人们都喜欢别人喊自己的名字,要努力记住潜在顾客的名字,在谈话中不时提到,会让他感到自己很重要。大胆些,直接看着参观者胸前的名牌,大声念出他的名字来。遇到难读的名字就问。如果是个极不寻常的名字,也许就是你同潜在顾客建立关系最得手的敲门砖。
#了解竞争对手
参加展会前,尽可能搜集有关竞争对手的资料,并确保你的销售人员也都了解这一切。给每个员工分配任务让他们每人去摸清1-2个参展竞争对手的情况。让他们参观竞争对手的展位,看看他们推出了什么新产品。努力搜集一切有助于自己事业的信息,如对方的定价、产品比较、付款条件、交货方式等。
#指定专人接待媒体
媒体也许会到你的展位挖掘新闻线索。一定要安排专人作为你的企业同媒体的联系人,这样就可确保对自己企业的宣传始终保持一致口径。如果每个参展的工作人员都可以与新闻界交谈,你会自找麻烦。无论你对员工的训练如何有效,都不可能统一口径。
#佩戴好名牌
在展会上,你肯定不想让参观者叫不出你的名字。如果你将名牌戴在左胸前,你就烦了错误。应该把名牌戴在身体的右侧,靠近脸的地方。因为用右手与人握手时,你的右肩会前倾,而左臂就会移向一侧,这是戴在右边的名牌就会离对方近些。
#只要睁着眼,就要工作
参加展览会,无论在何地举办,都不是度假。若尽职尽责,那可是件辛苦活。你全天都得站着;要与几百个陌生人见面,令你疲惫不堪;吃又吃不好,而且不准时;你会因用脑过度而头疼;整天与人握手,手都发胀。
参加展览会不是一种酬劳,但会让人收货不小。由此带来的业务够你忙几个月,甚至几年。关键是在展会上,只要睁着眼就得坚持工作。这里没有作息时间,你要充分利用一切机会接触顾客和潜在顾客。与潜在顾客共进早餐,让他们搭乘你租的车去展会。如果你没有租车,可一起做出租。
想在展会上稍作休息,不是说不工作了,而是为了避免老是站着,你可以邀请潜在顾客一起喝杯咖啡,定时间与新闻界人士共进午餐,安排展览会闭幕后与新顾客一起出去喝几杯,与某个要人约定时间一起吃晚餐。休息只能是在晚餐后,回到自己房间才有可能。
如果这些方法令你对展览会望而却步,请坚持一下。展会通常只有几天,为了那么多潜在的新生意,牺牲几天休息也是值得的。
摘自《出口营销实战》
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