如何做好通路管理

1广州团建组2013年如何做好通路管理目录五、进销存管理六、四联单管理七、货流价格管控八、客情维护一、层级设置二、客户选择三、合同化管理四、日常拜访通路管理一、层级设置对现代渠道、交通渠道的经销商单独签署现代渠道经销商合同，并大力发展渠道经销商，提升其在渠道经营及管理上的专业性，保证其良好的成长。中心城市、组合投入类重点城市、项目城市、核心县、项目县必须全面实施二级管理；县级市场全面实施单元市场事实上的两级管理，同时要求所有县级市场必须设立分销商以上（含分销商）级别的签约客户。当前已设置县级市场经销商的区域，该经销商有效覆盖区域为其直接管理的县级市场。新设置的县级市场经销商不得再挂靠任何其它县级市场；所有未设置经销商的重点以上县级市场必须单独签署经销商合同，单独考核，该县级市场区域内必须实施二级管理。大力发展渠道经销商扩大县级市场经销商规模2013市场通路结构调整二、客户选择年度签约通路客户《年度数据解析架构图》理清通路工作思路和重点，确定通路客户结构，明确各级通路客户数量和签约量。全面 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 各级客户所辖市场区域，合理设置各层级客户数量，保持通路结构的合理性。《通路管理细则》依据通路客户签约条件，对无法达到要求的客户进行刷新。与红牛的发展理念严重背道而驰的通路客户，需要进行教育直至坚决取缔。二级客户评价标准把网络覆盖能力和终端服务质量作为评价标准。要注意直供二批终端配送区域的规划，合理进行网络布局。以数据为依据以细则为准绳科学进行评价三、合同化管理一、通路客户签约量设定签约总量不得低于经销商当年通路目标销量的80%；不低于同区域上年实际完成量。不得低于上一年营业单位所属分销商的实际完成总量。；二级客户签约总量不得低于分销商当年通路目标销量的80%；同时不得低于上一年度同区域的实际完成销量三级客户若二级客户签约区域未发生发化，2013年该客户签约量增长率原则上不低于该区域增长率的90%；若二级客户签约区域发生发化，按照2013年签约区域在2012年的实际销量，要求其13年签约量增长率原则上不低于该区域增长率的90%。通路客户签约量的分配，需遵循以下原则：上半年签约量需达到全年签约量的51％以上，四季度签约量需低于全年签约量的17％。通路客户杜绝无分析、无调查、无沟通，随意设定分销商和签约二批年度销售目标的现象。尤其是要避免二、三级客户销售目标设定过低，造成不正常的高达成率，有损合同的严肃性，失去了合同化管理的意义。5三、合同化管理二、通路客户新增/终止/变更签约事项流程 步骤 分销商、直供二批商、签约二批商动态管理流程 新增 中止合作 1 签署认购 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 书 签署中止协议 2 OA提报《SAP客户主数据新增模版》 OA提报《SAP客户主数据冻结模版》 3 总公司流转审核 总公司流转审核 4 维护客户主数据 冻结客户主数据 5 维护系统合同信息 作废系统合同 6 纳入进销存管理 中止对该客户的进销存管理6三、合同化管理二、通路客户新增/终止/变更签约事项流程通路客户签约量调整通路客户销售区域调整营业单位新增、中止协议或者变更客户签约量后，经OA提报给总公司系统客户主数据信息，并及时在进销存、系统合同中体现。总公司对实体合同将进行不定期核查。销售区域发生变更时，营业单位必须对该客户签约量进行变更，可在原合同上直接修改，加盖双方公章，并同步对系统合同信息进行变更。三、合同化管理三、销售奖励112.8元，50送一月惠让3元季惠让0.5元年惠让1.5元董事长奖0.6元红牛经销商分销商直供二批签约二批116元116元，50送一季惠让1.5-2元年惠让1元年度配合奖0.5元网络建设奖0.5元116元，50送一季惠让1.5-2元年惠让1元终端销售奖励是通路的内在驱动力，监控通路客户的奖励兑付执行，保障通路各级客户的利益所在，是合同化管理的重要内容。8三、合同化管理三、销售奖励分销商年度配合度以合同化执行、三级客户服务质量、货流、价格执行结果作为主要评比标准；分销商网络建设奖以年度终端网络开发率为主要考评指标，配送终端客户数量增幅达30%－50%的奖0.2元/箱；增幅达50%－80%的奖0.3元/箱，配送终端客户数量增幅80%以上的，奖0.5元/箱月/季/年度惠让以销量目标完成率、市场价格维护、进销存管理为主要评比标准；销售奖励是通路的内在驱动力，监控通路客户的奖励兑付执行，保障通路各级客户的利益所在，是合同化管理的重要内容。9三、合同化管理三、销售奖励核算流程：按总公司下发的2013版《二级客户季度惠让核算流程》执行。客户是否如期收到惠让，或是否有拖延滞后的情况。惠让兑付及时性检查1是否按合同约定的返利条款核发奖励，客户是否如实收到销售奖励，签收手续是否完备。惠让兑付真实性检查2通路客户惠让兑付情况的监督核查10案例：某乡镇市场，2012年GDP总数为600亿，支柱产业为重工业、农业11讨论环节 面积(平方公里） 人口 12年销量 13年目标量 通路客户自然网点 年签约量（3000箱）客户家数 终端客户自然网点数 市区 400 89 100000 140000 62 6 2500 A县 82 42 35000 50000 45 4 1000 B县 86 30 21000 25000 24 2 850 C县 44 25 18000 20000 13 1 400 合计： 612 186 174000 235000 144 13 4750根据以上条件，请给予该市场设置合理的通路架构模式并说明原因；四、日常拜访1234567访前准备打招呼、问候整理陈列、盘点库存建议订单生动化布置销售访问表、单填写告别8通路客户拜访八步骤以往在我们办事处的管理中，没有注重通路客户的广宣品投放及生动化陈列工作。从本年度开始，将加强对该项的考核，以提升我司产品在通路客户中的曝光率及通路业务员的动手能力。1213四、日常拜访堆箱位置的选择：店内最显眼位14四、日常拜访海报的张贴：？？五、进销存管理一、通路客户销量管理销量达成要求销量数据核对所有销量数据必须精确、真实，确保进销存数据与发货记录单一一对应。月初制订通路客户进货计划，有进度、有针对性的协助通路客户完成任务。原则上所有通路客户需100%完成月度签约量。办事处需每天与经销商、通路客户核对前一天订单数据及实际送货数据，及时填写通路销量数据统计表。每周五中午12：00前需将三方核对后无误的销量数据录入进销存报表并提交到大区。销量管理五、进销存管理二、通路客户库存管理警戒库存=该客户年签约量÷36.5安全库存每周盘点及时补货适当压货录入进销存报表按公式计算，通路客户的库存不得低于10天的销量存货。16六、四联单管理一、通路客户四联单流程管理业务员获取通路订单。23业务员每周一到经销商处核对、回收上周的所有订单4经销商按订单约定时间内完成配送（含四联单的签发手续）信息员/业务主管/负责人对订单进行核查65形成订单配送明细表上报业务部，并将订单明细录入CRM系统业务员每日17:00前填写当日四联单，汇总后交由经销商配送117六、四联单管理二、通路客户四联单核查机制一、通路业代下单每日17:00前填写四联单，交经销商作配送处理；每周一14:00前回收四联单，交信息员作核对处理；订单100%真实。。二、经销商配送订单并反馈经销商接到订单后及时配送，并将配送结果反馈给通路业代及办事处，已配送完成的单据盖章交回通路业代。三、信息员检查汇总全面核查，确保订单100%真实；每周一17:00前提交订单明细表。四、业务主管核查全面核查，确保订单100%真实。五、办事处负责人核查全面核查，确保订单100%真实。六、业务助理核查按时按量抽查；每周四前提交核查结果。六、四联单管理二、通路客户四联单核查机制经销商必须每周一提供上周的四联单，并保证四联单的格式 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 、完整，及数据的真实、时效。信息员每周一提交上周订单的核查结果，并将核查结果以订单明细表的形式提交业务助理。四联单核查结果提交流程业务助理对办事处提交上来的订单明细表进行复核备案，并将复核结果每周四前提交业务经理。六、四联单管理三、公司部门核查四联单核查办事处已抽查过的单据对于办事处核查或业务助理复核过的订单，如经公司相关部门检查发现是假单的，将追究处罚相关责任人（按督查部相关条例）。核查办事处未抽查过的单据涉及费用的假单处理对于未抽查到的订单，经公司检查发现是假单的，将追究处罚通路业代；情节严重的追究处罚相关责任人（按督查部相关条例）。对于假单的处罚标准涉及到费用核算方面，将遵循总公司的相关规定。公司核查四联单七、货流价格管控二级通路客户订单100%掌控三级通路客户订单100%掌控一、二、三级通路客户货物流向流量100%掌握“通路货流全程管理”目标321一、通路货流全程管理目标七、货流价格管控一、通路货流全程管理目标经销商直供二批掌控100%的直供二批订单分销商经销商签约二批终端终端掌控100%的分销商订单掌控100%的签约二批订单通路货流掌控图解掌控100%的一、二、三级货物流量流向七、货流价格管控 客户层级 经销商 分销商 直供二批 签约二批 终端 价格体系 进货价 112.8 116 116 116 116 利润 促销 50送1 50送1 50送1 50送1 　 销售价差 3.2 0－2.25 2.25 2.25 15.84 月度惠让 3 　 　 　 　 季度惠让 0.5 2 1.5 1.5 　 年度惠让 1.5 1 1 0.5 　 董事长奖 0.6 　 　 　 　 年度配合奖 　 0.5 　 　 　 网络建设奖 　 0.5 　 　 　 加权毛利 4.8－6.3 2.5－4.75 4.75 4.25 15.84二、通路价格利润体系（原味型）七、货流价格管控三、通路货流价格管控通路货流价格管控目的保护红牛开拓市场的既得成果，保护红牛产品市场价格与物流的稳定，实现区域市场的持续健康发展。通路货流价格管控办法凡与红牛公司签约的经销商、分销商必须严格按照签约合同规定的销售价格和销售范围销售红牛饮料，违反规定的经销商、分销商将根据既定管理公约予以处罚，同时对管理该区域的办事处相关责任人作出相应处罚。七、货流价格管控四、通路低价销售的界定与处理批发价终端进货价终端零售价出厂价112.8元/箱116元/箱116元/箱5.5元/罐原味型红牛价格体系强化型红牛120元/箱138元/箱140元/箱6.5元/罐低价销售的界定（1）原味型红牛饮料批发价格低于116元/箱；（2）强化型红牛饮料批发价格低于138元/箱。七、货流价格管控四、通路低价销售的界定与处理 问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 类型 性质界定 问题点 处理规定 冲货问题 1.诬陷冲货 1.自行或授意他人购买其他地区的红牛产品到本区域销售而诬告冲货者或者购买其他经销商红牛产品销售到第三者区域而企图陷害他人冲货者。 1.视为严重违规；2.直接出具<<执行力奖惩通报>>,对办事处负责人记1张红牌警告,罚款1000元. 2.恶意冲货 1.因市场管理不严,导致大批量(200箱以上)冲击所辖销售区域之外的市场,扰乱他人市场价格秩序的 1.视为严重违规；2.出具<<产品投诉协查函>>要求协助经销商2天内整改完毕并回复<<产品投诉处理反馈函>>；3.在限期内没有达到整改要求的,将会出具<<执行力奖惩通报>>,处罚经销商的同时对办事处负责人记1张黄牌警告,罚款500元. 3.故意冲货 1.所辖区域客户出现拆箱、乱码销售现象,影响恶劣的 七、货流价格管控四、通路低价销售的界定与处理 问题类型 性质界定 问题点 处理规定 冲货问题 4.货流失控 1.对所辖区域市场客户管控不力,跨区产品数量在10箱(含)以上,200箱(含)以下,对非管辖区域市场造成不良货流影响,引起当地红牛产品价位波动的 1.出具<<产品投诉协查函>>要求协助经销商2天内整改完毕并回复<<产品投诉处理反馈函>>:2.在限期内没有大道整改要求的,将会出具<<执行力奖惩通报>>,处罚经销商的同时对办事处负责人记1张白牌警告,按100元/批次号罚款. 5.处理时效 1.办事处必须于接到通知后2天内处理 1.过期不予处理的,除按以上<<货流失控>>处罚标准处罚外,按每个批号次罚款加罚50%. 6.阻碍调查 1.发现跨区销售,当事人或相关人员不配合督查取证,甚至纵容、包庇的 1.直接出具<<执行力奖惩通报>>,对办事处负责人或直接责任人记1张黄牌警告并罚款200元.七、货流价格管控四、通路低价销售的界定与处理123扣除月项目考核分扣除当季季度奖金的10%降职、调岗4辞退一旦发现低价出货现象，将视情节轻重分别对相关责任人处以惩罚。对责任人处罚29讨论环节针对所管辖的市场，你将如何做好通路物流及价格管控？具体实施 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 及步骤。怎样才是好的服务工作八、客情维护好坏由谁来评分。好的服务就是让他感觉很「爽」。因为「爽」会变成购买动机。服务做得好可以减少抱怨处理。自愿的，发自内心的。一、客户服务服务不但是建立良好客情的良方，也是提高进货意愿的利器与增加业绩的仙丹。30八、客情维护一、客户服务退换货处理翻仓客户交代事情处理偶而提供一些非工作相关的服务商品陈列实时服务不必付出金钱而你能帮他做的事进货、订货、库存促销活动及后续服务客户服务工作八、客情维护计划执行时间为9月，地点拟定广州，租用大型会议场地；费用分配：餐饮招待费46万；礼品45.74万；进货奖励137万；餐饮人均200元；会务礼品人均300元；客户每进货100箱一张奖券，大奖最高10000元；二、中秋通路客户会议费用分配八、客情维护三、通路年度表彰会议计划执行时间为12月，地点拟定广州，租用大型会议场地；费用分配：体检52.8万元，人均标准300元；会务礼品40万元，人均费用230元；表彰奖及进货奖83.03万元。客户每进货100箱获一张奖券，大奖最高10000元。表彰奖励：销量贡献奖10名；渠道精耕奖40名；优秀合作奖50名34谢谢！RedBullVitaminDrinkCo.,Ltd(1996-2011)1/5流程三：二级客户季度考核惠让对账及经销商季度管理考核惠让核算流程周期时间节点总公司营业单位办事处经销商二级客户每季度第一个工作日专项负责人在EKP发起二级客户季度考核惠让对账及经销商季度下线客户惠让兑付情况管理考核总流程每季度第一至第十四个工作日签字确认每季度第十五个工作日签字确认每季度第十六个工作日每季度第十七个工作日营业单位完成所有审核节点，流程至区域专员处每季度第十八-十九个工作日区域市场专员完成二级客户季度考核惠让对账结果审核、经销商季度下线分销网络惠让兑付情况管理考核结果；每季度第二十个工作日销售管理部信息组将全国经销商季度下线客户惠让兑付情况管理考核结果录入CRM系统。每季度第二十一个工作日区域市场专员将CRM系统直接导出的《经销商季度管理考核惠让核算表》通过EKP下发至营业单位每季度第二十二-二十四个工作日每季度第二十五个工作日区域专员审核《经销商季度管理考核惠让核算表》与免费订单维护表及营业单位说明中数据完成经销商季度管理考核（下线分销网络惠让兑付考核部分），确认函模板见附件6-1，并由经销商及办事处、营业单位相关领导签字确认；通过EKP提报四个附件：①直接从CRM系统导出的二级客户季度考核惠让对账汇总表；②二级客户季度考核惠让对账单明细照片/扫描件；③经销商季度下线分销网络惠让兑付情况管理考核汇总表见附件6-2；④经销商季度下线分销网络惠让兑付情况管理考核确认函照片/扫描件；完成经销商季度考核惠让数据确认，数据无误在EKP中提报经销商季度管理考核惠让免费订单维护表（模板同月度惠让），并填写EKP中营业单位说明二级客户季度考核惠让对账及经销商季度管理考核惠让核算流程每季度第一个月1、办事处业务人员与经销商共同完成二级客户上季度惠让考核，并与二级客户确认后，汇总各项考核结果由业务部根据附件7导入模板，录入CRM系统，得出二级客户当季度考核惠让应得实际额度（建议四个工作日内完成）；2、业务部从CRM系统中导出二级客户季度考核惠让对账表（操作说明见附件4），办事处业务人员和经销商一起完成与二级客户季度考核惠让对账及二级客户季度考核惠让兑付；2/5注意事项：1、二级客户季度考核惠让对账：二级客户季度考核惠让应得实际额度由如下方式实现：（1）特约分销商、分销商：A年累计签约量完成情况，此项是数据是CRM系统根据年累计签约量达成率自动计算；B进销存管理、C市场秩序维护与管理、D分销网络服务与管理，此三项根据合同约定额度，由办事处与经销商共同完成对二级客户的考核，得出应得实际额度（元/箱），并由营业单位业务部根据附件7模板统一导入CRM系统。（2）直供二批：上述A、B、C、D四项考核均由办事处与经销商共同完成对二级客户的考核，得出应得实际额度（元/箱），并由营业单位业务部根据附件7模板统一导入CRM系统。（3）如果营业单位对二级客户的考核项目除了上述的A、B必选项之外，不局限于C、D项时，可根据实际情况将其他应得实际额度合并计为两项，录入导入模板C、D中，即导入模板不允许因营业单位的单独制定的考核内容进行修改。二级客户上季度考核惠让应得实际额度必须与二级客户确认后，才可录入CRM系统，此确认过程可通过电话完成。2、二级客户季度惠让核算表中关于二级客户转销量数据，由营业单位提报并由总公司统一导入。二级客户转销量数据只作为计算13年客户达成率使用，不用做奖励核算，即计率不计奖。3、在进行二级客户季度考核惠让对账的过程中，如果经销商的月度惠让相关附件已提交（最晚每月14个工作日前）则不允许再修改该二级客户的进销存数据，即修改二级客户某月的进销存数据必须在当月经销商月度惠让数据确认之前。4、二级客户季度考核惠让对账单必须是直接由CRM系统导出，数据信息绝不允许做任何调整。二级客户的对账单必须是每个客户单独导出一张，用于和二级客户季度考核惠让对账；一张对账单同时实现与二级客户季度考核惠让对账和惠让签收单3/5两个功能。5、二级客户季度考核惠让对账请自行添加并预留“季度考核惠让扣发原因，考核惠让对账数据确认签字，当季实收考核惠让，收到惠让的日期，二级客户实收惠让签章，经销商的签章、办事处主管/主任”的签字空间，只有经以上相关责任人签字确认的对账单才能做为经销商季度管理考核惠让兑付的有效凭据；二级客户季度考核惠让对账单范例：6、在办事处业务人员、经销商完成二级客户季度考核惠让对账及二级客户季度考核惠让兑付过程中有以下三种情况均符合要求：（1）办事处业务人员和经销商共同完成与二级客户季度考核惠让对账，并同时完成惠让的兑付，业务人员将二级客户和经销商签字完整的对账单原件收回；（2）办事处业务人员与经销商共同完成与二级客户季度考核惠让对账，二级客户在当季对账数据确认处签字，业务人员将对账单留给经销商；待经销商下线二级客户全部对账结束后，经销商按照对账单确认的惠让数据统一完成惠让的兑付，二级客户收到惠让后填写实收惠让、收货日期，并签字；办事处业务人员至经销商处获取二级客户和经销商签字完整的对账单原件；（3）办事处业务人员单独完成与二级客户季度考核惠让对账，二级客户在当季对账数据确认处签字；业务人员完成一家经销商下线所有二级客户的对账工作后，将确认后的所有二级客户季度考核惠让对账单交上级经销商，经销商按北京分公司关于XX批发（直供二批）季度考核惠让对账单红牛合作伙伴二级客户名称二级客户本年度合作形式年签约量2012年转入销量年累计签约量1季度签约量  年累计计入量合计（含转量）  1季度计入销量合计（含转量）  1季度计入销量合计（不含转量）60012803北京汇丰合源商贸有限公司60001784XX批发15_直供二批5,000.0500.01,250.01,250.01,791.01,791.01,291.0  第1个月计入销量合计（含转量）  第1个月计入销量合计（不含转量）  第2个月计入销量合计  第3个月计入销量合计年累计达成率1季度签约量达成率  合同约定季度惠让额度（元/箱）合同约定签约量完成情况惠让额度年累计达成率100%以上（元/箱）合同约定签约量完成情况惠让额度年累计达成率90-100%（元/箱）合同约定进销存管理惠让额度（元/箱）合同约定市场秩序维护与管理惠让额度（元/箱）合同约定分销网络服务与管理惠让额度（元/箱）1,750.01,250.041.60.0143.0%143.0%2.01.000.50.50.30.2应得季度签约量完成情况惠让额度（元/箱）应得季度进销存管理（元/箱）应得季度市场秩序维护与管理（元/箱）应得季度分销网络服务与管理（元/箱）扣发季度惠让额度合计（元/箱）当季应得实际惠让额度合计（元/箱） 当季惠让合计（箱）1.00.30.30.20.21.821.0当季考核惠让数据确认签字：当季实收考核惠让：（箱）收到惠让日期：___月___日二级客户实收惠让签章：经销商签章：办事处主任/主管签字：以上四处由二级客户填写季度考核惠让扣发原因：（办事处业务人员填写）4/5照对账单确认的惠让数据统一完成下线二级客户的惠让兑付，二级客户收到惠让后填写实收惠让、收货日期，并签字；办事处业务人员至经销商处获取二级客户和经销商签字完整的对账单原件；7、在第十六个工作日营业单位EKP提报附件时：（1）允许办事处提报二级客户季度考核惠让对账单（客户和办事处主管/主任已签字）的传真件至营业单位用于核对，但在本月内必须将签字完整的对账单原件提交至在营业单位，存放至少1年，办事处留存一份复印件。（2）允许办事处提报“经销商季度下线分销网络惠让兑付情况管理考核确认函”的传真件至营业单位相关负责人进行签字，但在本月内必须将确认函原件提交至营业单位进行补签，确认函签字完整的原件及传真件同时在营业单位存放至少1年，办事处必须将签字完整的确认函复印件反馈给经销商留存，同时办事处留存一份复印件；8、营业单位在EKP提报附件②二级客户季度考核惠让对账单照片/扫描，每张对账单必须按“客户SAP编码+客户名称”命名，放入已对应所属经销商命名的文件夹中。在提报附件④经销商季度下线分销网络惠让兑付情况管理考核确认函照片/扫描时，每张确认函必须按“客户SAP编码+客户名称”命名。所有对账单和确认函必须通过EKP附件提报，文件大小超过一个附件容量（100MB）时，可通过多个附件提报。9、最终提报的四个附件中必须确保①和②，③和④两套数据完全一致，同时①和②与CRM系统数据完全一致。10、在第二十个工作日，销售管理部完成全国经销商季度下线客户惠让兑付情况管理考核结果录入CRM系统后，则全国经销商季度管理考核惠让数据将锁定，在第二十一个工作日由区域市场专员下发各营业单位《经销商季度管理考核惠让核算表》。营业单位用三个工作日完成数据核对并提报免费订单维护表。经销商季度管理考核惠让核算表关于经销商季度签约量考核和最低警戒库存考核由系统自动核算，系统具体逻辑详见附件5。11、各环节要求的时间节点为最晚时限，请各营业单位严格执行，如果没有特殊5/5情况说明的，总公司将按照营业单位提报附件的时间节点对营业单位负责人进行考核。以上流程及要求请各营业单位在最快的时间内组织所有相关人员学习并严格执行，自本流程下发之日起总公司将严格根据各营业单位的完成时间情况予以考核。销售管理部2013年3月25日