房产经纪人谈单七步法

Lastrevisiondate:13December2020.房产经纪人谈单七步法目前在大家回访客户时，是不是经常遇到客户说“我考虑一下”或“市场不稳，不着急，看看再说”的情况，很难约出他来看房，更别提成交了。面对这种问题，其实我们可以通过一系列的问题来引起客户兴趣，获得他的看房承诺，然后精心匹配房源，在看房中继续引导，加快成交，请看以下内容，希望对您有所帮助——首先我们来明确一下在这个过程中需解决的核心问题——目前房价是否已经到底，目前购房是否适合？明白了这一点，用您最甜美的声音开始吧。1、xxx先生/女士，您好，我是鑫尊地产xxx，很高兴为您服务，请问您已经买到合适的房子了吗最近有看房吗我店现有两套性价比非常优秀的房产，建议您一定要马上来看一下，肯定会为您带来惊喜的……（请提前准备好房源，如他有兴趣马上详细介绍，形成看房；如客户回答暂时不考虑，千万不要挂电话，继续提问——请问您是已经不考虑买房了还是希望等到最低价位再入市）2、（如客户说不买了您必须问出真正原因；如回答是想观望，请先 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 示认可）——我非常理解您希望能够在房价最谷底再入市购房的心情，应该说这是绝大多数意向购房者的梦想，所以您最关心的肯定是目前价格是否已到底线，然后才考虑是否购房的事，对吗（客户肯定说对，继续提问）3、您有这样的想法非常聪明，但您了解目前全国、北京房地产市场的变化吗（客户可能知道也可能不知，在此介绍一下近期税费和贷款新政和12月市场成交情况）这么说——您肯定知道，受金融风暴影响，北京08年下半年房产成交量下滑、价格也有下浮，造成房产交易市场相对萧条，国家为了健康发展房产市场、加快宏观经济复苏，在08年12月中旬就提出了针对性降低营业税的指导思路，这项政策还未实施当月就使市场成交量剧增三成；而自09年1月1日至12月31日这项新政在北京、在全国正式执行，政策规定：个人将其购买不足2年的非普通住房对外销售的，全额征收营业税；个人将购买超过2年（含2年）的非普通住房或者不足2年的普通住房对外销售的，按照其销售收入减去购买房屋的价款后的差额征收营业税；个人将购买超过2年（含2年）的普通住房对外销售的，免征营业税。（政策说明可长可短，看客户兴趣）于是，从1月1日到现在，看房人数几乎增长了2倍，我甚至有种错觉又回到了07年交易最火爆的时节，在这种情况下，很多反应快的业主已经开始挺价甚至涨价了，这就是目前的真实情况。4、（介绍完毕继续提问）对此，您有何感想；在这种情况下，您认为09年房价还会降吗（等待他的回答，可能的回答是说这不会长久，还会继续降。继续引导）您的这种看法真是非常具有战略性，我觉得是有您说的这种可能的，市场是起伏的，但是我觉得最关键在于您想等多久、能等多久相信经过我的介绍您已经了解，今年国家定的基调是稳定房价，促进地产市场健康发展，并给予政策支持，所以目前二手房价格将从现在开始在平稳中逐步抬升，在国家引导下这是大势所趋，而且，春节前后按惯例购房人还算较少，到3月，春暖花开，结婚青年人增多，再加上08年未购到房的观望客户逐渐接受大形势快速入市，而且北京作为首都和经济中心，每年都会涌入大批外来人员，将购房刚性需求放大，所谓“房以稀为贵”，到时房价会回升，甚至有可能回到高位，难道您09年都不考虑购房吗5、（在这里至少得到客户对我们09年预判的认可）所以，我们是不是可以达成共识，趁现在的政策刚实行，影响范围还未完全扩大、很多业主还没有做出反应的时机，其实就是您所等待的最佳入市时点，至少在未来的一年中，这样的时机绝不会再有。而且，不知您有没有想过，北京市作为中国的首都，本身就具有和其他大都市不一样的民情，您看看08年金融危机波及的浪潮下，房地产最热的上海、深圳和广州和北京，在面对冲击的情况下，价格的走势就知道，南方的几个代表城市房价最高甚至跌至高点的50-60%，最少的也跌了20-30%；只有北京，根据我们公司全年的成交统计分析，真实的价格浮动只有8-12%，这充分说明了北京市场的坚挺。这是因为北京房产交易85%以上的购房者都是刚性需求或自住客户，这是房市稳定最牢固的基础；另外，作为首都，政府的关注和支持力度也不一样，甚至可以说只要中国还在，北京市场就不会出现巨变，只会微调；最后最重要的是，北京的房价本身也是物有所值，您想，北京奥运政府投入3000个亿，其中2000多个亿用于了城市建设与交通、公共设施的升级改造，这些其实都体现在了房产的价值上，您说对吗所以，您如果指望北京的房价回到06年或者05年甚至更低的水平，这不符合现实和逻辑。所以，现在您是否已经了解了，09年的房市会回到上升通道，而且北京的房市不会出现南方代表市场一样的价格雪崩；所以，目前已经是价格低点，趁势而动您才能获得最大实惠，象您这么聪明的人肯定会有正确选择，对吗6、（呵呵，到这个时候如果你的客户还没有被引导，那只能再慢慢沟通了，但至少会有80%的人会被你说动；那么接着赶快引导他出来看房吧）您看，关于市场走势我们已经达成了共识，那么请问您什么时间能够看房我们现在正有两套性价比非常优质的房源，本周x您有时间吗因为您也知道，现在好房子非常抢手，您不看不知道，一看可能就喜欢了，到时估计您还得感激我呢：）7、（如果客户还是定不下时间，继续引导吧）估计您看房也有一段时间了，您会不会觉得找合适的房是一个艰难的过程（肯定回答对）是不是一件很花时间精力的事情（肯定回答对）那为了买到合适的房产，您是不是应该有所付出呢（肯定回答对）那您觉得通过我们刚才的判断，房市的价格会不会随着您时间的拖延而又有所上涨呢（肯定回答对）那么，请您马上行动吧，请给自己一次机会，说不定您会收获一份惊喜，让我们来谈谈房子的具体情况，然后约个时间吧……约看话述周一；尊敬的XX您好，我是鑫尊地产的XX，今天XX房子，平时业主都不在家，今天也是我们提前几周约好的,今天能出来看房子的人也比较少,这个时候和业主聊房子事宜是比较方便也比较安静，业主这边也是专程过来开门的，您如果看好房子也能和业主有更多的沟通时间,没准价格上还可以和业主协商一下,希望您能抽出宝贵的时间过来看看房子！周二；尊敬的客户您好，我是鑫尊地产的XX请问您今天方便看房子吗？这个房子是业主之前在我们这里咨询过的,但是一直没想出售,今天才给我们打过来电话说是要卖的,这个房子价格是比较便宜的，性价比也比较高,房子的得房率能达到75%-80%，这个比值在板/塔楼当中算比较高的了,而且业主只能是每周的周二能看房子，希望您不要错过第一次看房的这个机会,也算是给自己一个机遇吧.周三；尊敬的客户您好，我是鑫尊地产的XX请问您今天有时间过来看看房子吗？因为今天是周三，我们每周三都是我们公司区域聚焦房源的日子，房源比较新，这类的房源基本上都会很快被卖掉的房源！我相信我是第一个给您打电话的人,估计还会有其他同事给您介绍房子的,希望您今天能够能过来,争取咱们第一时间看房,这样我们的买到好房子的几率也会大一点！周四；尊敬的客户您好，我是鑫尊地产的XX，有套房子是很难约看的，业主也是在我们的强烈要求下今天过来的，顺便处理点其他的事情，房子情况基本上是XXXXXXXX，这套房子得房率很高，希望您不要错过这个好机会，我建议您今天能够过来看看这套房子,因为这套房子很少人看过,如果赶上周末业主让看房子相信也就2天就能卖掉！您看您今天几点能有时间，我们好和业主沟通一下他过来的时间！周五；尊敬的客户您好，我是鑫尊地产的XX，今天是星期五，我们店每周的星期五都是集体看房日，今天能看的房子也是比较多，我们会有意识的把房子约在今天看，因为周六和周日看房的人特别多，我们基本上一天都在外面，所以我们会刻意的把一部分房子安排在今天，您今天要是安排好时间的话过来看看，一定会有收获的！