杭州市市场营销状况及发展研究(Document 57页)

……………………………………………………………最新资料推荐………………………………………………………………………………………………………………最新资料推荐…………………………………………………最新精品资料整理推荐，更新于二〇二一年七月十一日2021年7月11日星期日17:51:43最新精品资料整理推荐，更新于二〇二一年七月十一日2021年7月11日星期日17:51:43……………………………………………………………最新资料推荐…………………………………………………最新精品资料整理推荐，更新于二〇二一年七月十一日2021年7月11日星期日17:51:43　杭州市市场营销状况及发展研究　前言   开展市场营销是市场经济的必然选择，也是参与国际市场竞争的客观要求。市场经济越发达的国家越重视市场营销，市场营销已成为世界各国开拓市场，提高市场占有率的强有力的措施。   随着改革的深入，我国的经济已从原来的计划经济转向市场经济，国家对企业包产包销的时代已经过去。因此，近年来，我市与全国各地一样，不少企业已逐渐转变观念，从不问市场到研究市场、适应市场，现代市场营销观念也应运而生，并取得了一定的成绩，只是也还存在不少问题与困难。   为了调查、了解我市市场营销的开展情况,探讨如何进一步搞好我市市场营销工作,市科委给予了极大的重视，作为一项软科学课题列入了《杭州市1994年软科学研究项目计划》。   承担这一课题的同志，通过一年多来的大量调查研究分析，着重探讨了：相关概念研究；国内外市场营销观念的变化；世界市场营销的发展走势；我国我市对市场营销人员需求旺盛与原因分析；我市开展市场营销状况及存在的问题与困难；加强我市市场营销的对策建议。同时，协助市经委出台了《关于加强杭州市工业企业营销工作的若干意见》。   由于对市场营销开展宏观研究还是个新课题，至今还未见到及未听到兄弟省市开展这一研究的消息，甚至在报刊及计算机信息网上有关市场营销研究的文章也较难寻觅，加以本课题承担者水平所限，因此，研究报告中有不妥之处，敬请领导、专家斧正。　一、相关概念研究   为加深对本研究的了解，有必要对本研究所涉及的相关概念先作一研究。   ㈠、企业、公司与营销者   ⒈企业   英文原意是为了盈利而参与竞争的组织。它是从事生产或流通等经营活动，为社会提供商品或劳务，从而获取利润的独立核算、自负盈亏的单位，是商品经济发展的产物。一般包括工业企业、商业企业和提供劳务的企业。本研究所涉及的企业是工业企业。   ⒉公司   英文原意为“合伙”。在西方国家，它包括由个人合伙的和企业合伙的公司。本研究所涉及的公司等同于企业。   ⒊营销者   主要指盈利性企业与公司，有时也指从事盈利性活动的个人。本研究是指从事市场营销（含推销）的人员。   ㈡、市场营销学、市场营销、推销与市场营销观念   ⒈市场营销   市场营销与市场营销学两者的英文均为Marketing。市场营销是指盈利性企业的市场经营、销售及其相关的全部企业活动，即企业的全部营销活动。   ⒉市场营销学   是研究市场营销活动及其影响因素的一门学科。   ⒊推销   英文名为Selling，它与市场营销是两个完全不同的概念。它仅指企业围绕商品销售所展开的各项业务工作。因此它只是市场营销工作的一个重要组成部分。   ⒋市场营销观念   是指企业对市场的认识和看法，以及由此产生的企业经营的思想和经营的态度。   ㈢、用户、客户与消费者，购买者、采购者与顾客   ⒈用户、客户与消费者   都是指对某种商品或劳务占有、使用、收益（本研究只指产品）的团体或个人。   ⒉购买者   仅指承担商品或劳务款项的（本研究只指产品）团体或个人。在我国，购买者并不全是消费者（例如有为单位买、为朋友等买的），消费者也不全是购买者（消费者不一定都要自己去购买）。   ⒊采购者   指采购人员，且主要指生产资料商品的采购人员，他往往不是款项承担者。   ⒋顾客   主要指现实的和潜在的购买者。   ㈣、策划、计划、营销策划与市场调查   ⒈策划   英文用“Planing”来表示。它是出主意、想办法、做安排的意思，是对未来所要发生的事先做谋划。因此，是一种思想与工作活动的过程。   ⒉计划   英文用“Plan”来表示。计划只是策划的一部分，它表示的是一种 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，是一种表示在字面上的安排或在人的头脑中形成的一个打算，是策划的结果之一。   ⒊营销策划   它是整个企业策划的一部分，目前尚未找到明确的定义。福建经济管理干部学院的陈豫浩、林有成等两位教师提出的定义值得参考。他们认为：“营销策划是指人们为了实现营销目标，运用一定的科学方法、艺术和创造技能，对企业所要开展的市场营销活动进行事先的构想、设计并形成营销方案（营销战略、策略和计划等）的过程。例如，一个新企业的创立，需要有人为之进行营销策划，即如何设计销售渠道、如何设立营销机构、如何开展推广活动以及如何搞好公共关系、树立企业和产品的形象等；对于老企业来说，从市场调研、新产品开发、市场拓展以及促销策略的制订等也需要进行事先的营销策划。   ⒋市场调查   它是营销策划的一部分。市场调查是随着市场营销观念的出现而诞生的，从全世界看，它确立于本世纪50年代初，在我国开展这一工作是在80年代末。所谓市场调查，又称市场营销调查，它是企业运用科学的方法，通过考察过去与现在的自身营销状况及其动态性影响因素，为企业预测其未来发展前景或排除营销障碍提供可靠依据的一项营销活动。它既是企业整个营销活动的起点，又是贯穿于整个营销活动的始终。二、国内外市场营销观念的变化   ㈠、世界市场营销观念的变化   从过去工场手工业到现代机器大工业，这种生产力的不断发展、经济水平的不断提高，使生产和交换方式也发生相应的变化，从而也使企业的营销观念经历了不同的发展时期，基本上为三个阶段：   第一阶段（在本世纪30年代以前）：   那时生产设备落后，生产效率低，物质生产能力满足不了社会生产、生活的需要，市场商品供不应求。因此，那时企业奉行的完全是“皇帝女儿不愁嫁”的原则，企业能生产什么，就能卖掉什么。这样，这期间的企业工作重点在于组织生产，力求从增加产量、降低成本中获利，所以这阶段的企业市场营销观念称为“生产观念”。   第二阶段（本世纪30－50年代）：   本世界30年代由于资本主义世界爆发了空前的经济危机，工人失业，大批商品卖不出去，作为卖方的企业之间激烈地竞争市场，企业不得不开始重视营销；另一方面，在第二次世界大战以后，社会生产力有了长足的发展，市场上商品的供给不断增多。这样，企业不得不要根据市场的变化来研究产品的推销。因此，这一阶段的市场营销观念转为“推销观念”。   第三阶段（本世纪50年代至今）：   这期间随着科学技术的不断发展，企业生产能力迅速提高，社会物质大大丰富，作为买方市场的消费者的要求也越来越高，要求多样化、多变性。这样卖方市场的企业前途命运与消费者的需求紧密联系在一起，企业经营开始注重研究消费者的需求，从而营销观念也进入到以消费者为中心的、注重研究市场需求的“现代市场营销观念”阶段。   ㈡、我国市场营销观念的变化   我国企业在新中国成立以来的40多年中，由于不同时期有不同的生存环境与条件以及肩负的不同历史使命，因此其市场营销观念也经历了类似世界其它国家企业那样的三个阶段的变化，从“我们能生产什么就卖什么”、到“我们卖什么，人们就买什么”，发展到“顾客需要什么，我就卖什么，哪里有需要哪里就有我的机会”的面向“现代市场营销”阶段。   前两个阶段属旧观念，它以产品为重心，通过销售及推销手段，来增加销售获取利润，而后一阶段属新观念,以顾客需要为重心,通过整体市场营销手段来满足市场需要并为自己获取利润。目前，我们正处于由旧观念向新观念转变的阶段。   第一阶段（50－70年代末）：   这期间，由于我国社会主义经济是单一的公有制经济，实行的是计划经济，国家对大部分产品实行统购统销，因此企业的一切活动服从国家计划，用不着研究企业的产前生产条件和产后的产品去向，不参与原料采购和产品价值实现等市场问题，纯粹是生产单位。因此，在这一阶段，企业无所谓市场观念、营销意识，如果说企业活动有指导思想和态度的话，那就是为计划而生产的“生产观念”阶段。   第二阶段（80－90年代初）：   随着我国社会主义革命和经济建设的发展，我国对商品价值规律和市场调节的重要性逐渐有所认识，指出了在社会主义现阶段我国的经济成份必须以公有制经济为基础，实行多种成份并存，提出在管理体制上要探索计划经济与市场经济相结合，在完成国家计划之外要进行必要的经营活动。因此，在这期间，企业开始注意市场信息变化。只是由于这期间我国对经济体制改革的目标尚不明确，因此企业还不能完全独立自主决定企业产品的生产与销售，企业为计划生产的职责尚末有实质性改变，加以我国长时期国民经济比例失调，如轻工业日用消费品的生产与人民生活需要的差距仍较大而造成卖方市场为主的态势没有根本改变，从而使企业经营机制也没有根本改变，处于“我卖什么，消费者就买什么”的阶段。   第三阶段（1992年党的十四大以后）：   党的十四大和十四届三中全会将我国经济体制改革目标明确为建立社会主义市场经济，这样企业的经营思想必须发生根本的改变。因为根据建立社会主义市场经济的要求，企业要从行政机构的附属物（为政府计划生产）转为相对独立的商品生产者并向完整意义上的市场主体转变，这样企业本身就要自行去创造生产条件，自行去采购原材料，自行制订生产计划、寻求投资和独立核算，以及自行去了解社会需求和开拓市场等，以谋求企业生存、发展的权利与条件。特别是改革开放10多年来我国生产力大大发展，人们的生产、生活需要得以较好满足，使卖方市场开始转向买方市场，这就更加促使企业不能只注重生产组织，而更要研究消费者需求，即是说要树立起现代的市场营销观念，即“顾客要买什么，我就生产什么、卖什么”。三、世界市场营销的发展走势   近10多年来，在国内外市场营销领域出现了许多新的走势，这些新的走势，强烈地冲击着传统的营销方式，预示着21世纪的市场营销主流。研究这些走势，对于我们提高市场营销能力，参与国内外特别是国际市场竞争，无疑具有重要意义。   ㈠、重视“绿色营销”   80年代以来，伴随着各国消费者环保意识的日益增强，在世界范围内掀起了一股绿色浪潮，据专家预测，下世纪将是绿色世纪，从而也引发出一场市场营销领域的新变革，导致了“绿色营销”的出现。   “绿色营销”是现代商品营销竞争中新的竞争要素之一。随着科技的迅速发展，现代人对生态环境和对身体保健的要求也愈来愈高，在追求美的过程中十分注重选择安全、营养、无公害的商品。所以当“绿色标志”这只无形的手伸向市场后，便把企业的经济效益同环境效益紧紧地联系在一起。据有关资料统计表明，贴有“绿色标志”的产品在市场上备受青睐、身份不凡，其销量、价格都大大超过没有“绿色标志”的同类产品。有些国家已经作出明文规定，凡无“绿色标志”的国外产品，在进口时将受到数量和价格方面的限制。在芬兰，政府允许无公害食品价格上扬30%以上；在日本，其自然食品比一般食品的价格高20%左右；在我国青岛电冰箱厂，其销往德国的电冰箱达5万台，在数量上居亚洲之首，其中一个很重要的原因就是获得了德国的“绿色标志”。据我国农业部统计，我国200多家企业进入市场的389种绿色食品均不同程度地提高了经济效益，如湖南石门县东山茶厂生产的“东山秀峰”绿茶原价75元一盒，采用绿色食品 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生产并取得绿色食品标志后，价格上涨了一倍左右，还出现了供不应求的局面。据预测，到2000年，我国可能形成年销量120亿元的绿色食品市场。   为搞好绿色营销，国内外特别是国外的一些企业都在注意搜集绿色信息、拟订绿色计划、开发绿色产品、设计绿色包装、制定绿色价格、建立绿色通道（如专卖店、柜台、专线交通等）、开展绿色促销和加强绿色管理等。如我国于1993年就成立了“中国绿色食品发展中心”，跟着全国大多数省市也成立了绿色食品办公室，并在全国成立了6个绿色食品环境监督机构。   ㈡、开展多国籍营销   80年代以来，国外一些企业为减少国与国之间贸易摩擦，多国籍营销应运而生。   多国籍营销是企业突破“国内生产、国外销售”的传统营销观念而推行的“多国生产、多国销售”的新营销观念和做法，倾注力量打入世界各国开设分厂或子公司，建立新的生产点和营销机构，扩充海外生产与销售，如日本松下、丰田、日立、索尼、东芝等公司都采用了这种战略。据分析,20世纪90年代到21世纪，置身于国际市场的日本企业，最大的课题就是如何通过多国籍战略不断取得全球性发展。   当然，开展多国籍营销必须具有一定的条件：一是必须是具有实力、规模大的企业；二是拥有一个世界级水平的品牌；三是能在世界范围内找到最佳的生产点和营销机构；四是能建立全球性的营销管理体系；五是在海外生产的产品质量、性能要不亚于国内企业生产的产品。   ㈢、注意政治营销   政治与营销，在许多企业经营者的头脑中，似乎是两个风马牛不相干的概念。其实不然，政治营销，即寻求以政治活动推动企业发展而展开营销活动的过程，现已成为企业开拓市场的利器，政治营销这一新的营销观念，正风靡世界。   这是因为，在国际市场上，随着世界范围贸易保护和政府干预经济的日益加强，政治在营销中的作用显得越来越重要。世界著名的大企业或公司，都对政治表现出异乎寻常的热情和关注，并努力寻求以政治推动企业长足发展的战略，实施全方位的政治营销。   例如，1995年是世界反法西斯战争胜利50周年纪念年，德国政府对世界人民所作出的对过去战争罪责的忏悔，赢得了世界人民的信赖，中德政治关系也得到了前所未有的发展。而德国企业敏锐地意识到，这必将导致中德经济合作关系的迅速发展。因此不少德国企业利用同年7月份江泽民主席访德的机会，千方百计邀请江主席参观访问其厂，以向人们大展他们与中国政界的良好关系，从而成功地同中国政府和企业签订了总额近60亿美元的经济合作项目。   我国有些企业也开始意识到政治营销的奥秘。例如，江苏淮阴卷烟厂抓住1997年7月1日香港将回归祖国怀抱的全球政治上的这件万众瞩目的社会热点和大事，在全国烟草行业率先申请注册了“1997”商标。与此同时，江苏南通烟草专卖局也在筹划以“1997”为商标创自己的名牌香烟，当获悉淮阴卷烟厂“1997”牌香烟将要研制成功时，决定与之合作，以1000万元买断了淮阴卷烟厂的“1997”牌卷烟的商标权和总经销权，双方携手共创名牌香烟。四、我国我市对市场营销人员需求旺盛与原因分析   ㈠、市场营销人员需求旺盛的情况   从近年来全国各地和本市人才市场或报刊招聘广告的人才需求统计显示，我国成千上万种职业中，需求量最大的职业几乎一直是市场营销人员，可以说，我国企业对市场营销人员的需求，几乎到了无以复加的地步。下面仅从上海、北京和本市人才市场等的需求情况作一反映。   ⒈从上海、北京等地人才市场需求显示其为首位   1995年上海人才市场职业需求排行榜显示，市场营销人员的需求独占鳌头，需求量占全部需求量的54%，并已连续5年名列榜首。   又据北京人才市场透露，1993年，我国有10大类专业人才供需矛盾最为尖锐和突出，呈现供不应求的局面，而在这10大人才中，又以市场营销人才为首位，社会需求的缺口差距竟达90%（见表1）。表11993年我国最紧缺人才的排行榜　市场营销电子通讯美术广告公共关系计算机应用建筑工程管理工作文字秘书机械制造与设计财经会计需求缺口率(%)90.087.686.278.569.967.764.445.526.626.0排行榜12345678910   ⒉从《人才市场报》招聘广告显示其需求量最大   上海《人才市场报》曾公布了对1994年在该报上的706则招聘广告的统计资料。结果表明，招聘量最大的10个职业中，市场营销为首位，其次顺序为财务人员、金融业务人员、行业业务管理人员、计算机应用及开发人员、秘书、服务员、土木建筑工程技术人员、电气和电子工程技术人员、营业员。   ⒊1995年上海跨地区大型人才交流会显示其招聘量最大   从跨地区大型人才交流会上，集中反映出社会对人才需求的趋势。据1995年4月10日在上海市召开的’95上海春季长江流域人才技术交流洽谈会统计，会议期间共有550家单位设摊招聘6531人，而在需求量大的10大职业中，市场营销人员仍是排在第一位，其次顺序为：行政管理人员、计算机人员、财务人员、技师、秘书、机械工程师、电子工程师、企业管理人员、贸易人员。   ⒋杭州人才市场统计表明其需求量一直最大   据杭州人才市场反映，本市企业到杭州人才市场招聘的职业排行表中，需求最大的几乎年年、月月都是市场营销人员。1996年1－10月也是如此（见表2），需求市场营销人员总数已近1万人。表2杭州市人才市场1996年7－10月份人才需求对照表专业需求人数(人)　7月8月9月10月市场营销9269019181058企业管理16585161　财会12997142113计算机95176132114通讯电子电器857711397部门经理7110287　文秘88628091机械2483564162医学药学10511556　法律　140　电气52535　电脑操作331928　广告业务482127　策划　2124　外语　221　公关　720　质量管理　2619　人事(劳资)　418　美术　1016　   ㈡、市场营销人员需求旺盛的原因分析   对于我国、我市市场营销人员需求旺盛的原因，根据上海人才市场抽样调查和我们根据杭州人才市场需求的分析，主要有：   ⒈经济体制转变的需要   近年来随着我国经济体制从计划经济向市场经济体制转变，企业经营机制已从生产计划型转向了市场需求型，企业的经济活动和经济效益直接由市场来调节和体现，为了适应市场的需要，必须有较多的营销人员到市场上介绍、宣传、推荐自己的产品，主动参与市场竞争，这样企业就要不断扩大营销队伍力量。   ⒉市场竞争关键是人才、尤其是优秀人才的竞争   市场开放后，市场竞争愈来愈激烈。而市场竞争归根到底是人才的竞争，尤其是优秀营销人才的竞争。因为一个企业的产品在市场上占有率的高低，除了与产品质量、价格等有关外，还在很大程度上取决于销售方针、销售策略和销售人员的努力。为此，选聘和招纳营销方面的“高手”、“能人”已成为企业与企业之间抢占市场、相互竞争的重要手段。这也就是为什么近年来优秀的营销人才炙手可热、一次招聘不到，反复招聘，不达目的誓不罢休。   ⒊营销人员流动频繁所致   随着近年来人事 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 改革，人才流动已成为一种趋势，各地人才市场行情显示，市场营销人员既是需求量最大的一类人员，也是流动频率最高的一类人员。据上海有关资料显示，市场营销人员流动量最大的主要是市场营销人员中的市场代表、业务代表等一般营销人员，而销售主管、销售经理等中高级营销人员流动不多。这是因为中高级营销人员要求高，待遇也高，而一般营销人员要求低，收入也低。据了解，目前大多数企业是将产品的市场销售情况同销售人员的个人收入挂钩的，分配的形式主要有三种：承包制或年薪制；底薪＋提成；无底薪提成。给予实行承包制（工资＋高额津贴＋全年销售或利润提成）或年薪制的大部分是对销售经理、销售主管等一类中高级营销人员，例如曾年薪50万元承包浙江天翁保健品上海经营部的何慕天一类高级营销人员。对销售经理、主管一类的中高级营销人员的待遇（每月收入），在上海食品行业的三资企业中为4500元左右，在国有企业为2500元左右，只是有能力、有机会达到这一收入水平的营销人员还是极少数。而以“底薪＋提成”方式从事营销工作的是一般的营销人员，对一般营销人员来说，这种分配方式对企业对营销人员双方都有好处，企业得大头，营销人员通过努力也可能得到较高收入。只是目前“底薪”相差悬殊，如在上海，月“底薪”高的可达1000－1500元，而低的只有200－300元。有的企业还规定这些营销人员必须完成多少指标前提下才能获得底薪，而实际上这个指标又极难达到的，所以有的新进来的一般营销人员工作一、二个月下来，连“底薪”也拿不到，白辛苦一场，只好另去应聘，寻找待遇好些的。而企业由于营销人员频繁流动会影响产品市场销售，为防营销人员不辞而别，不得不常去招聘以便储备些营销人员。   ⒋招聘一般营销人员条件宽松   从上海、杭州等地人才市场或报刊招聘广告可以看出，虽然不同企业对营销人员有不同的要求，但总的来说还是比较宽松的：一是年龄不计较大小。这在几乎所有职位招聘中是最宽松的，应聘人员只要身体好，能吃苦，年龄大小无所谓，即使有年龄要求的，范围也较宽，例如20－45岁；三是对学历要求不高，对职称无要求。约60%以上的企业对应聘营销人员的学历没有硬性规定或只有初中、高中学历要求，讲究的是“实际能力”。只对中高级营销管理人员和技术性较强的企业才对学历有较高的要求；四是对经验有否也不强求。虽然大部分企业提出了有营销经验的可作为优先录用的条件，但只是对中高级营销人员而言，对一般营销人员并不十分强调；五是“性别”基本上不受限制，只有10%左右的企业提出希望是男性。   ⒌招聘、应聘成功率低   对营销人员虽然“招者有意，应者有情”，但实际上招聘成功率并不高。据杭州人才市场反映，例如1996年10月份到杭州人才市场登记招聘成功的只在35%左右。主要原因是供需双方要求严重错位：从招者一方看，虽然总的还较宽松，但往往还提出应聘人员手头上要有业务这点比较难办到的要求而使招聘不成功，因为应聘的多数是刚毕业的学生；从应者一方看，则以对待遇要求较高而失去应聘机会。由于招聘、应聘成功率低，因此反复去招聘的企业和反复去应聘的人员不少。五、我市开展市场营销状况及存在的问题与困难   ㈠、开展市场营销的状况   为适应市场经济形势，提高杭产品在国内外的市场占有率，本市各级领导近年开始注意抓市场营销工作。   ⒈市经委等已把加强本市市场营销工作提上议事日程   从1994年开始，市经委每年都举办由部分市属企业厂长、经理参加的市场营销培训班，进行市场营销知识的宣传、讲授。在1995年底还开展了“首届杭州市工业企业百佳营销明星评选活动”等；为配合市经委抓好市场营销和营销队伍工作，市科委下达了此课题进行专门的研究。   ⒉本市一些企业加强了对营销工作的管理   为适应现代市场营销需要，增强企业市场调研、营销策划、销售促进等职能，杭州威士集团公司、杭州武林造纸厂等一些企业把原来只管销售的销售部改进为市场营销部或销售公司；为提高营销人员的素质，杭州汽轮集团公司、杭州锅炉厂等企业注意把工程技术人员充实到市场营销队伍中去，如杭州汽轮集团公司由公司副总经理、副总工程师分管公司的市场和销售部门，组织了由工程技术人员构成的100多名市场营销队伍。在1996年年初，李鹏总理视察该公司时给予了高度评价，认为这种做法“很好，工程技术人员搞销售，就是转变观念、解放思想的表现，它说明销售实际上已成为企业的一个龙头”。许多企业对营销人员需求迫切，在本市人才市场的职业人才招聘中，需求量一直是最大的。   ⒊全市拥有了一支有一定素质的市场营销队伍   通过1996年初的调查表明，仅市属工业企业就拥有市场营销人员共7209人，已占同口径职工总数的3.2%（见表3）。在营销人员中具有大专以上学历的有2167人，占30.1%，具有初级以上技术职称的有2640人，占36.60%（见表4）。   调查显示，本市营销队伍占同口径职工比重看，有以下几个特点：一是从系统看，市医药管理局、市二轻总公司、市西湖电子集团公司等系统较高，分别为11.6%、6.6%、4.4%。其它系统依次为：市轻工业局（3.0%）、市化工公司（3.0%）、市电子仪表公司（2.9%）、市机械工业局（2.6%）、市纺化公司（1.9%）、市丝绸公司（1.4%）、市建材冶金公司（1.3%）；二是从企业看，约有1／3的企业这一比重都大于5%（以上海重点企业的营销人员占职工比重为5%作对照），较突出的有杭州默沙东制药有限公司（61.0%）、杭州毛源昌信义光学眼镜有限公司（43.6%）、正大青春宝药业有限公司（25.3%）、杭州松下家用电器有限公司（22.6%）等。约有1／5的企业这一比重在3.2%－5%。约1／2的企业这一比重低于3.2%，其中这一比重特别低的依次为杭州福华丝绸厂（0.28%）、杭州春光丝织厂（0.28%）、杭州化纤（集团）公司（0.39%）、杭二棉（0.45%）、杭州轴承厂（0.64%）等；三是从产品看，产品科技含量高的企业（如医药企业、家用电器企业和一些生产高精密机械产品的企业）这一比重高，而生产材料、零部件及初级加工产品（如生产纯碱烧碱、服装、丝绸等的企业）的企业，因销售对象较明确，故营销人员较少；四是从市场意识强弱看，市场意识强的这一比重大，相反较小。例如我们在调查中发现，在同行业同类产品中，不同企业的营销人员比重大不一样。这是因为，重视市场调研、营销策划、销售促进、市场开拓的企业，必然会安排较多的人员从事市场营销工作，如杭州水泵厂、杭州树脂总厂、杭意合成革有限公司、杭州凯地丝绸股份有限公司、杭州民生药业集团公司、杭州特丽雅皮鞋有限公司等。表3市属工业按系统分的营销队伍数量状况　合计医药局二轻总公司西湖集团轻工业局化工公司仪表公司机械局纺化公司丝绸公司建材公司职工总数(人)22472396902362560362825121557988749000304972985116329营销人员数（人）7209112611522658496392861290583412207比重(%)3.2111.626.574.403.002.962.902.631.911.381.30排序　12345678910   调查还显示，本市营销队伍的素质状况也有几个特点：一是从具有大专以上学历的营销人员比重看，这一比重最大的也是营销人员占职工比重最大的市医药管理局，为69.36%，而且是市属工业这一比重平均值（30.06%）的一倍多，说明市医药管理局不但重视营销队伍的壮大，而且重视营销队伍素质的提高。其它依次为西湖电子集团公司（34.72%）、市化学工业公司（32.24%）、市纺化工业公司（30.87%）、市机械工业局（29.92%）、市丝绸控股公司（29.61%）、市电子仪表公司（22.38%）、市建材冶金公司（16.43%）、市轻工业局（12.96%）、市二轻总公司（12.37%）；二是从具有初级以上技术职称的营销人员比重看，除了纺化工业公司这一比重与具有大专以上学历人数的比重一样外，其它的普遍高于具有大专以上学历人数的比重，而且这一比重普遍较高，1／2的系统这一比重在45%以上，最低的市轻工业局也达20.26%，以上见表4。说明本市营销人员的素质已逐渐受到重视。表4市属工业企业营销队伍素质状况　合计医药局西湖集团化工公司纺化公司机械局丝绸公司仪表公司建材公司轻工业局二轻总公司营销人员数(人)7209112626563958312904122862078491552有大专绝对数(人)2167781922061803861226434110192以上学历的营占营销人员比重(%)30.0669.3634.7232.2430.8729.9229.6122.3816.4312.9612.37销人员排序　12345678910有初级绝对数(人)2640625120291180480150187100172335以上职称的营占营销人员比重(%)36.6255.5145.2845.5430.8737.2136.4165.3848.3120.2621.58销人员排序　254867133109   ㈡、开展市场营销中存在的问题与困难   由上可见，随着市场经济的深入发展，本市企业竞争意识有所加强，为了扩大产品市场占有率，不少企业相继强化了营销工作，也收到了一定效果。但总的来说，还不适应市场经济发展的需要，还存在不少问题与困难。主要有：   ⒈现代市场营销意识薄弱   市场营销颇似棋局双弈，日本人作为当今的超一流棋手已被举世公认。然而在我国、我市，虽然已经经过10多年的市场磨炼，但部分企业家对此学问并未入门，甚至不知营销为何物，在观念上只以为营销就是推销，所以在行动上也就把营销人员等同于推销员，把营销工作重点放在销售上，对制定有效的营销战略、策略和技术无从谈起，结果花了很大努力，收效甚微。当日本、欧美和港台的众多产品进入我国我市市场时，几乎遇不到什么抵抗便能长驱直入，并在我国、我市消费者心目中树立起比我们产品更好的品牌形象。   ⒉缺乏市场调查意识   市场调查是开发新产品或产品进入市场前了解用户需求的一种科学方法。国外对某一产品打入市场（如打入我国市场）前都委托我国专门机构进行市场调查，并已成习惯。而我市部分企业还缺乏这方面的意识，并没有把市场调查工作作为开发产品、开拓市场的必要前提，自己不搞市场调研也很少主动上门委托专门机构（如本市的市统计局的市城调队和市科委的市科技情报研究所等）进行市场调查，甚至认为：把钱花在市场调查上，等于把钱扔进水里。总希望以我为主，带动消费者。因此，有的企业往往愿意拿出几十万、几百万做广告，却不愿拿几万元甚至几千元去做市场调查。   ⒊缺乏营销策划概念   营销策划是对企业营销活动事先进行构思、设计形成方案的过程，这是搞好企业营销工作的前提。而当前不少企业的市场营销活动都存在一个较大的缺陷，就是不事先进行策划，不制订营销方案和计划，而是做到哪里算哪里，人家出什么招，我也出什么招，结果，营销活动水平不高，营销效果不好。   ⒋营销人员仍偏少，素质仍偏低   由上可知，从营销人员数占职工总数的比重看，本市市属工业企业也只有3.2%，比上海重点企业的5.0%低1.8个百分点。而且发展很不平衡，高的达61.00%，低的只有0.28%，虽然也有不同产品有不同要求的问题，但也有营销意识的差距问题。   从营销人员中具有大专以上学历的人员比重看，本市市属工业企业只有30.06%，具有初级以上技术职称的人员看也只有36.62%。即是说，还有约2／3的营销人员都是无学历、无职称的人员。虽然作为一般从事推销工作的营销人员，在目前来说可以低一些，但是随着科学技术的发展，产品的科技含量会越来越高，那种认为营销人员只要能说会道、有经验就行的想法，显然是不适应发展需要的。   ⒌缺乏能开展营销策划的人才   据境内外新闻传媒披露：面向21世纪的中国企业急需10种人才，其中最为紧缺的是企业策划人才。这是境内外有识之士向国人提出的警示。事实确是如此，主要原因是：一是由于对营销策划人才的要求高，一般应具有市场营销学、管理学、公共关系学、心理学、广告学、美学、运筹学、法律等方面的基本知识，而且要求具有较强的判断能力和较高的政策水平。另外，还要对所在行业、企业及其产品、市场、客户等情况都比较熟悉。而具有这种知识结构的人目前全国也并不多，社会上现有的一些从事营销策划的人员，不少是“半路出家”，改行过来的；二是能承担培养或培训企业策划人才的机构、学校较少。例如在高校中，对营销策划的教学研究尚未提到适当的位置，虽然从10多年前，我国已引入了《市场营销学》，到现在已有不少的高校特别是财经高校大都开设了“市场营销学”课程，为普及市场营销知识做了大量工作，但都存在重理论轻应用、脱离实际的问题，特别是在国内现有的各种版本《市场营销学》课程中，尚未有提到营销策划，甚至营销计划也未提到。   ⒍市场营销环境仍不尽人意   这几年，我国的市场环境虽然有所改善，国家已陆续出台或正在出台一批重要的市场法规，如《商事行为法》、《反垄断法》、《反暴利法》等。但从总体上讲，市场流通程序和市场营销环境方面的问题仍然比较多，比较突出的是：在流通领域资金拖欠、随意违约、以及虚假广告、伪劣假冒商品等充斥市场，在市场营销中，坑蒙拐骗、挪用公款等经济纠纷案件不少。据本省上虞市一项调查，1995年1－10月，该市人民法院受理的由于销售人员引起的经济纠纷案约占总受理经济案件的20%，诉讼金额达613万元，其中280余万元已无法收回。   ⒎对营销人员缺乏激励和约束机制   本市企业推行经营责任制已多年，但目前仍有相当一部分企业尚未建立比较完善的激励机制和约束机制，营销人员的收入没有与其工作业绩紧密挂钩，对其的工作情况也缺乏考核和监督管理，因此营销人员的积极性没有充分调动起来。   ⒏杭产品在外地销售方式有待改进    目前杭产品在外地的销售方式中存在的问题是：一是过多地依靠自己企业的力量，而没有很好地利用商业渠道或在外地设立总经销、建立代理制等办法；二是本市的名牌产品忽视在外地建立专卖店和树立品牌，往往只着重批发。六、加强我市市场营销的对策建议   加强杭州市工业企业市场营销，是市场经济发展的需要，是提高杭产品在国内外市场占有率的需要，也是实施本市“三步走”战略目标的需要。   根据国内外市场营销的发展走势，结合我市市场营销的实际和存在的问题，经研究分析，提出如下几方面对策建议供参考。   ㈠、增强开展市场营销的紧迫感   ⒈要认识到开展市场营销是市场经济的必然趋势   随着改革的深入，我国的经济已从原来的计划经济转向市场经济，对企业包产包销的时代已经过去，这就要求我们的企业家们要深化改革，转变观念，面向市场，研究市场，按照市场的要求，以经济规律和市场规律办事，指导和组织安排生产和经营活动。   ⒉要认识到提高市场营销水平是参与国际市场竞争的客观要求   随着社会生产力不断发展和改革开放的深入，经济、生活国际化已成为一种趋势，因此国际上一些跨国公司和连销集团以各种方式打入我国市场，它们不仅在生产技术、管理方式上占有明显的优势，而且在营销策略、营销手段等方面也拥有相当强的实力，如日本家用电器中的三凌、松下，美国电子通讯业中的摩托罗拉、快餐业的麦当劳等。如果我们的企业家不注意提高自己企业的营销水平和质量，不注意发展一批自己的名牌产品、拳头产品，就很难在市场竞争中特别是国际竞争中站稳脚跟。   ⒊要认识到现代营销观念是市场经济体制对企业家的基本要求   随着社会主义市场经济体制的逐步建立，我们的企业家们正面临着传统推销与现代市场营销观念的挑战。早在第二次世界大战结束不久，一位西方经济学者就曾预言：第三次世界大战将不是发生在战场上，而是一场世界范围的市场营销大战。时至今日，我们不得不承认这位学者的先见之明。因为企业家的经营水平决定着企业间竞争的水平，面对变幻莫测的市场，缺乏现代营销观念和高超营销手段的企业家将由于自身的弱点而使企业在与对手的竞争中处于劣势。境外企业产品之所以竞争力大，还由于企业经理都有长期从事营销工作的经历，如美国70%以上大中型企业经理都是这样要求的。而我国我市企业大都缺乏市场营销的经历，即使有也不是现代意义上的营销，而是推销，因此，尽快提高企业家的营销观念和水平是对企业家的基本要求。   ㈡、加强对市场营销的领导和管理   ⒈选拔培养一支高素质的企业经营管理者队伍   事在人为，在外部环境大体相同的条件下，企业经营者的素质和能力往往对企业命运和营销工作起着举足轻重的作用。因此，国家已把培养一支高素质企业经营者作为当前要抓的三支队伍之一。   要抓好这支队伍建设，我们认为必须：一是抓好选聘工作。把是否具有较强的现代市场营销观念、较好的企业营销业绩作为选拔的重要条件；二是抓好培养工作。对现有企业家或拟培养成企业家的人员，要经常组织他们参加有关营销知识的培训班和营销工作研讨班，提高他们的现代营销观念和营销手段；三是抓好考核工作。每年年终考核企业领导时，要把抓营销业绩如何作为考核的重要内容。   ⒉突出市场营销部门在企业生产经营活动中的重要地位   按照现代市场营销观念，营销不等同于推销，市场营销部门不等同于销售部。因为市场营销部门的职能范围很广，不仅要搞产品销售，而且要搞市场调研、营销策划、广告促销和顾客服务等，因此要突出市场营销部的重要地位：一是抓紧成立市场营销部。未成立市场营销部的企业特别是年销售额已达亿元以上的大企业一定要抓紧成立市场营销部；二是要让其成为龙头。即是使其成为联结企业内部其它职能部门和整个企业经营一体化的核心，当然并不是凌驾于其它职能部门之上；三是企业各部门要有整体营销观念。“市场营销”不仅是一个部门的名称，而是一个企业的经营思想。因此要建立以企业领导挂帅的营销工作领导小组，其它职能部门的负责人也应是市场营销观念较强的人员，从而形成以市场营销为核心的各部门相互支持、协调的运行机制。   ⒊加强对营销人员的管理   企业的营销，首先是营销人员的自我推销，营销人员的形象代表了企业的形象，如果对营销队伍管理不善，那么企业最终失去的不仅是市场而是生命。因此要学习杭州松下家用电器有限公司和无锡小天鹅洗衣机有限公司那样，抓好营销人员的管理：一是要抓思想教育。要使营销人员树立起“敬业、奉献、吃苦、团结”的精神。这是管理好营销队伍的根本；二是要有约束机制。对他们的言行举止、营销计划和总结以及业务来往的书面 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 等都要 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 化；三是打击营销中的违法犯罪活动。对营销活动中的拐骗、贪污、受贿、挪用公款等犯罪活动要严厉打击，从严惩处。   ㈢、加强营销队伍建设   ⒈努力增加营销人员的数量   为解决本市工业企业营销人员占职工比重偏低的问题，以适应日趋激烈的市场竞争的需要，各工业企业在继续通过报刊、广告和人才市场招聘营销人员的同时，还要通过企业内部人员调整和自行组织培养的办法，尽快增加营销人员，使本市工业企业营销人员比重，到2000年争取达到10%，其中高新技术产品、日用消费品等生产企业的这一比重要更高一些，原材料、初级加工品等生产企业的这一比重可低一些。   ⒉尽快提高营销人员的素质   营销工作开展得如何，在很大程度上取决于营销人员的素质。为提高营销人员的整体素质（文化科技水平和现代营销能力），建议按不同层次要求进行培养、选聘营销人员：一是对于从事于推销员一类工作的营销人员，着重上岗前的培训。据悉1997年起我省将统一培训市场营销人员，实行市场营销人员持证上岗制；二是抽调一批工程技术人员搞市场营销工作。这是提高营销队伍素质最简捷的办法，而且有利于产品的营销和反馈用户的意见到生产、设计中；三是对营销策划人员进行定向培养。由于营销策划人员社会上也很紧缺，很难招聘到，因此，从长远计，本市已开办市场营销课程的杭州大学、浙江工业大学等一些高校能抓紧开设营销策划课程，企业可与之定向培养，使本市工业企业早日拥有一批高层次的营销策划人员，以便能更好地开展营销策划。   ⒊进一步调动营销人员的积极性   营销工作的好坏与营销人员的积极性有直接关系，因此如何调动其积极性也是加强营销人员建设的重要措施。为此建议：一是全面推行销售额（利润）总承包经济责任制。销售人员的收入（工资、奖金等）与销售额（利润）、资金回笼以及应收款限额等几大指标直接挂钩，并且突出对资金回笼的奖励及对应收款起限额的扣奖等奖惩措施；二是由于不同层次的营销人员承担的职责不同，应实行不同的报酬形式。对营销经理、主管一类的营销人员实行年薪制或承包制（固定工资＋高额津贴＋销售利润提成）。对一般的营销人员实行工资固定＋销售利润提成。这样对企业和个人都有好处；三是对优秀营销人员给予精神和物质奖励。为表彰和奖励在企业营销工作中做出突出贡献的优秀营销人员，市经委自1996年起开展的“杭州市工业企业百佳营销明星”评选活动是个好形式，应坚持搞下去。对评选出的“营销明星”，企业应实行与之签订无限期合同，提高其工资待遇或发放特殊贡献津贴，优先解决住房并委以重任等奖励。  ㈣、自觉采用现代营销策略   ⒈实施名牌战略   名牌产品是市场区别于不同企业产品的重要标志，名牌产品代表其有较高的质量和特色。针对本市由于名牌产品不多，加以外地、国外名牌产品双双夹击下使杭产品市场占有率逐年下降的状况，作为营销策略之一就是要大力实施名牌战略。   实施名牌战略的关键是提高产品质量和新颖性，建立市场信誉。为此要抓好：一是不断推出适应市场需求变化的新产品；二是加强全面质量管理，并采用ＩＳＯ－9000国际质量标准；三是为顾客提供100%满意的服务；四是提高市场占有率，通常的名牌产品市场占有率达到10%以上，其中消费类的名牌产品要进入50%以上的零售额超5亿元的我国大商场，投资类的名牌产品要为20%以上的大企业、大工程、大项目配套。   ⒉对外地市场努力采取工商联手形式   一是本市企业特别是生产名牌产品的企业，为更好地树立品牌，要学习广东企业的做法，即加强工商贸联手形式，到外地设立销售分公司、专卖点、技术服务部等，同时吸收部分当地优秀营销人员上岗任职；二是为增强杭产品在外地的辐射能力，使缺乏实力打入外地市场的一些小企业产品也能较好地进入外地市场，建议本市能在外地设立杭产品配售中心，以便通过配售中心使本市小企业的产品也能进入当地商场、商店销售。   ⒊要重视市场调查   抢占市场、争取消费者，几乎是所有企业的奋斗目标，而市场消费趋势、新产品市场潜力、产品市场占有率、市场竞争结构等，直接关系到企业生产和发展的因素，都待依托市场调查才能掌握。国外市场调查业早已兴起。我国市场调查业刚兴起，这也是我国企业逐渐成熟的标志，善于利用市场调查的企业将发展，反之将可能被淘汰。为此，建议：一是加强市场调查重要性的宣传。由于市场调查在我国刚兴起不久，人们还不太了解，因此，本市有必要加强有关市场调查知识重要性等的宣传，以提高企业领导的市场调查意识；二是认真搞好市场调查。市场调研是一项长期性系统性信息积累的工程，企业如有条件，要积极依靠自己力量进行信息搜集和调研，同时要注意借助于专门市场调查机构；三是市场调查机构要加强自身建设。为吸引更多的企业要求进行市场调查，市场调查机构要不断加强的自身建设，提高市场调研水平，提高调查的规划性和科学性。   ⒋加强营销策划工作   营销活动的质量取决于营销策划，美国、日本、韩国等国的企业产品近年来之所以能迅速占领我国市场，除与其实施名牌外，还与其重视营销策划有关，为此建议本市企业：一是提高对营销策划的认识。目前我们听到的、看到的比较多的是广告策划。实际上，广告策划只不过是营销策划的一个重要组成部分。营销策划不仅仅是广告策划，还应该包括企业形象策划、产品形象策划、渠道策划、促销策划、营销战略规划、营销组织结构的设计、营销调研策划以及营销策划的方法、程序和营销方案的编写等；二是企业各级领导要加强营销策划的学习。为了更好地在企业开展营销策划工作，厂（公司）领导、市场营销部负责人甚至其它职能部门的负责人都要加强营销策划知识的培训学习；三是重视营销策划人员的引进与培养。在招聘营销人员中要特别重视招聘懂得营销策划的人员，并以高薪聘任。另外，可在在职营销人员中选择有初步营销策划能力的人送到有关高校培养、进修。  ㈤、研究、推行营销新战略   多国籍营销、绿色营销和政治营销是世界性的营销新战略。对我国我市来说，既是一次强大的冲击，又是一次难得的机会，本市政府有关部门和企业都应该抓住这一机遇，研究对策。   ⒈为实现多国籍营销作准备   由上可知，多国籍营销是把产品的生产与销售都办到海外去，但这种营销战略一般适用于有实力的大公司。而目前我们企业普遍规模较小、整体实力不足。因此为适应多国营销走势，为实现多国籍营销创造条件，建议：一是我国我市企业应实行企业重组。建立企业集团，形成规模经营格局。这可通过工业企业和贸易企业的结合，组建一批功能齐全、组织规范、实力强大的企业集团，形成具有综合优势的“航空母舰”，跻身于国际跨国公司之列；二是努力推出几只世界级名牌产品。多国营销还要以世界级名牌为前题。而目前不要说我市，就是全国可以说也还没有一个真正的世界级名牌，从而严重制约了我国产品走向世界。因此，培养世界级名牌产品是我国我市的当务之急。在这方面，我们可借鉴日本过去搞的“一村一品”运动，在我国我市推行“一地一品”战略，力争推出几只具有世界级品牌的产品。可把目前基础较好、在国内外有一定知名度的、发展前景见好的产品列为入选对象，列入市各级“九五”计划，实行政策倾斜，加大投入，集中开发，重点扶持。   ⒉推行“绿色”战略   展望下一个世纪，绿色营销将成为焦点。这是因为环保正在引起全人类的广泛关注，我国政府批准制定的《中国21世纪议程》就是着重环境与社会、经济协调发展问题。因此，我们要努力推行“绿色”战略：一是认真实施绿色计划（工程）。为把开发绿色产品落到实处，政府有关部门应象抓“星火计划”、“扶贫工程”那样来实施“绿色计划”和“绿色工程”；二是全面开发绿色产品。我国、我市目前已推出一批绿色食品，但这只是开了一个好头。推行“绿色”战略是一项长期任务，不仅要拥有大量绿色食品，而且要大力开发绿色织品、绿色用品等各种各样的绿色产品，并创造条件打入国际市场；三是抓好绿色价格与绿色渠道。针对目前绿色产品由于规模不大，使之价格过高和销路不畅的问题，要努力扩大绿色产品生产规模，以适当降低些价格。同时加大宣传，设立绿色销售专门通道、绿色产品专柜和绿色产品专卖店等多种形式，扩大销售渠道。   ⒊树立政治营销意识   政治与经济，历来都密不可分。在当今全球一体化进程逐渐加快的情况下，经济使命已成为国际交往的主流。世界政治形势的变化必然会给企业带来大量的市场机会，所以我市的企业家务必提高政治营销意识，抓住机会推行政治营销，即是说，企业家要摒弃“不问政治，不管经济”的思想，树立政治营销意识，以敏锐的眼光捕捉政治营销机遇，为企业在国内外市场上大显身手创造良好的发展条件。   ㈥、发挥市场中介组织在市场营销中的作用   市场中介组织是市场发育程度的一个重要标志，也是优化产销关系和市场环境的一个关键问题。近年来，各类商会、协会等一类市场营销的中介组织应运而生，在帮助企业开拓市场、提高组织化程度方面发挥了比较好的作用，为此要继续加强与规范。   ⒈继续发挥现有中介组织的作用   为继续发挥各类商会、行业协会、营销协会、产品质量认证中心等各类市场营销中介组织的作用，要研究制定对其规范化和便于协调的有关政策，发挥其在行业规范、信息服务、协调企业行为关系等方面的积极作用。   ⒉扩大其它中介的作用   对有利于产品供销见面的起中介作用的交易会、展示会，要不断扩大规模和影响；形成一些有权威性的商品评价中心，通过它们扩大国内国际两个市场的连结程度。   ⒊创造更多的营销模式   随着市场经济的发展，广州市等地已经冲破了传统的营销模式，一批新的流通、营销新模式正越来越深入普通人的经济生活，代理制、直销、电话购物、电视购物、货仓式销售、步行街商业、二手市场、专业街、跳蚤市场、分期惠顾等新的营销模式正迅速发展。为优化产销关系，建议本市也要借鉴他们的经验，大力培育与鼓励在这些新的流通组织和营销模式中本市还没有的方面要抓紧建立起来。   ㈦、努力改善市场营销环境   对于市场营销，除了企业如何提高营销能力外，还有一个市场环境的问题，而政府部门在改善市场营销环境方面有着重要的作用。   ⒈加强立法执行   政府有关部门要抓紧对已出台的各项市场法规的贯彻落实，做到有法必依、违法必究，以改善和加强对市场的管理和监督。同时要结合本市实际，抓紧制定有关调整市场交易关系、维护市场秩序的基本法规，以建立完善的市场规则。   ⒉提高企业的营销道德水平   要使每个企业认识到，守法、公平竞争是每个企业都应该遵守的最起码的商业道德与商业行为规范，法律、法规只是道德规范的最低标准，合法的营销行为不一定都是合乎道德标准的，因此法律不能全面约束企业