KOE的冲突策略 KOE的“冲突策略” 文 | 陈禹安故事要抓人，离不开冲突在此前的文章中，我们介绍过故事容器的“1+1=1”思维，即将想要推广的产品信息和账号的主体内容合二为一。但无论是KOL（Key Opinion Leader，关键意见领袖）、KOC（Key Opinion Consumer，关键意见消费者）还是KOE（Key Opinion Employee，关键意见员工），本质上都是故事讲述者，正是在他们的自我叙事中，账号（IP）及其影响力被塑造、强化、升华。所以，一个...
文 | 陈禹安
故事要抓人，离不开冲突
在此前的文章中，我们介绍过故事容器的“1+1=1”思维，即将想要推广的产品信息和账号的主体内容合二为一。
但无论是KOL（Key Opinion Leader，关键意见领袖）、KOC（Key Opinion Consumer，关键意见消费者）还是KOE（Key Opinion Employee，关键意见员工），本质上都是故事讲述者，正是在他们的自我叙事中，账号（IP）及其影响力被塑造、强化、升华。所以，一个KOE是否能够成功，关键就在于能不能讲好故事。
故事要抓人，离不开冲突。缺乏冲突的故事，就会显得平淡乏味。而所谓冲突，就是首先制造一个“意料之外”，然后再将其解释为“情理之中”。
我们来看具体的例子。
“霞湖世家”的主账号是“霞湖世家官方旗舰店”，目前粉丝量为300多万。出镜主播以创始人老郭为主，配搭上儿子小郭和一众其他主播。
在一条推荐牛仔裤的短视频中，老郭作为模特，站在凳子上展示，小郭作为讲解员，介绍裤子的各种优点—带松紧带的弹性腰、宽松的版型、色牢度很好，洗后不褪色等。
小郭卖力地介绍完，正要走出镜头，站在凳子上的老郭，面露不悦之色，喊住小郭，直接批评说：“你还有一点没讲好！没讲对！水平不行，拿过来！”小郭无奈，将裤子递给老郭，老郭便开始自己介绍。
这里面就有一个父子间非常生活化的冲突，受众看了之后，很容易被冲突激发好奇的情绪，想知道老郭到底对儿子的介绍哪里不满意。这也意味着，这款牛仔裤还有更好的优点没有被介绍出来。在将受众的好奇心激发之后，“1+1=1”的效果也就出现了。
原来，老郭是觉得小郭只介绍了弹力腰，却没有告诉顾客，松紧带是可以去掉的，然后扎上腰带。当他自己展示的时候，就扎着皮带，当作一条较正式的裤子穿，而不是只穿着于休闲场景。
老郭补充了小郭漏掉的卖点之后，便给顾客营造出品牌力推的“优点多多，好货不贵”的卖点。随后，老郭又把裤子由里到外翻出来，展示裤缝上的包边，这是高档裤子的象征，进一步确认裤子的品质感。
数据最能说明问题，这条短视频的点赞量为4 247，评论量为350，播放量应该二三十万左右，在这个账号中介绍货品的短视频中是最高的几条之一。一般介绍货品的视频，点赞量是几百个，播放量几万。
所谓冲突，就是首先制造一个“意料之外”，然后再将其解释为“情理之中”
可见，在讲故事的时候，制造冲突，能够明显拉升流量，而流量拉升带来的就是直接的销售成果。这条视频的产品总销量为4 748条，这个数据不仅仅是本条视频的销量，而是综合销量，但可以作为参考。
式中：wij为以距离规则定义的空间权重；xj为j区域的变量值。对Gi(d)值进行 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 化，若ZGi(d)为正，且统计显著，则属于高值聚集“热点”区，即农村居民点呈现局部的大规模斑块集聚；若ZGi(d)为负，且统计显著，则属于低值聚集“冷点”区，农村居民点斑块规模低值集聚。
“冲突策略”还可以用拓品“破圈”，因为突破原来的主流货品，销售和账号最初定位不一致的货品，本身也是一种冲突。
“霞湖世家”的主账号成功之后，迅速构建了矩阵号。其中老郭的儿子小郭，建了一个叫做“霞湖小郭总轻奢男装”的账号，目前粉丝达26.5万。
“霞湖世家”主营的是男士服饰，在小郭主推男性轻奢服饰的账号上，有一条短视频推荐了一款香皂。香皂和男士服饰是没有直接关联的两种产品，如果故事讲不好，粉丝就不太能接受。
小郭为了讲好这个故事，做了一个铺垫，讲述了自己早年创业失败的故事。当时，老郭给了他500万元，去做化妆品之类的创业。结果小郭不善经营，把500万元都亏光了。这款香皂就是其中的一款产品。
然后，这条视频就接着讲故事，开篇第一句就是：“老铁们，这波能不能翻盘就看你们的了，曾经失去的那500万元，我一定要把它追回来！”
紧接着，小郭就很自然地介绍起了这款香皂的独家配方及独特的 工艺 钢结构制作工艺流程车尿素生产工艺流程自动玻璃钢生产工艺2工艺纪律检查制度q345焊接工艺规程 和 流程 快递问题件怎么处理流程河南自建厂房流程下载关于规范招聘需求审批流程制作流程表下载邮件下载流程设计 ，长达30天的生产过程，并且强调自己一直在用，凸显独特性及品质感。
通过数据可见，这一条视频用凸显冲突的方式讲故事，是比较成功的。
总之，KOE只要善于利用“冲突策略”来讲故事，是很有可能吸引大流量，创造不错的销售成果。
但是，在对这几个账号的研究中，我也发现了一个“冲突策略”的陷阱。
我们说，叙事权的本质是信任。KOE是以品牌和个人为双重信任背书的。当KOE娴熟运用“冲突策略”讲故事的时候，务必要保护好自己的叙事权。一旦失去了粉丝的信任而被剥夺了叙事权，KOE就会出现IP崩塌，危及品牌信誉和个人信誉。
在“霞湖世家”的账号，以及抖音上其他账号的评论中，笔者看到有不少粉丝在吐槽“霞湖世家”的产品质量。有的评论甚至说，“霞湖世家”在直播“带货”上大有突破后，除了销售自家生产的服饰之外，也开始销售其他商家的尾货，以至于出现了两极分化的评价。这说明直播间销售的产品品质不稳定，这种因为产品品质而与粉丝发生冲突，将会导致很可怕的后果。
而且，老郭在直播间的一次醉酒事件也引发了轩然大波。虽然老郭时候在视频中公开道歉，但互联网和粉丝的记忆是永不磨灭的。打造一个KOE品牌和KOE矩阵是很不容易的，切记要珍惜。
-全文完-
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