销售的原理及关键

null销售的原理及关键销售的原理及关键null销售买卖的真谛销：销自己销：销自己你是产品与客户之间的桥梁； 假如顾客不相信你这个人，他会给你介绍产品的机会吗？ 让你自己看起来像个好产品； 让你自己看起来像个专家。售：售的是观念售：售的是观念人与人的观念(价值观）为什么不一致； 观念（价值观）与你相同； 观念（价值观）与你不相同。买：买的是感觉买：买的是感觉顾客购买的是核心产品（效果感觉）而不是形式产品； 顾客购买的是价值而不是价格（成本）； 顾客是感性（ 瞬间感觉）购买，然后用理性的思维去支持感性的行为。卖：卖的是给顾客带来的好处卖：卖的是给顾客带来的好处你的产品能给顾客带来的利益和快乐，能避免什么麻烦； 顾客买的不是产品本身，而是产品给他带来的好处、利益； 引起顾客的兴趣是所有销售的开始； 不是卖我们想卖的，而是卖顾客想买的。人类行为的动机人类行为的动机追求快乐，逃离痛苦； 你的产品能给顾客带来哪些快乐，能让他逃避哪些痛苦； 活用人类行为的动机来促成销售，痛苦加大法，快乐加大法。逃离痛苦、追求快乐逃离痛苦、追求快乐1、逃离痛苦、追求快乐，哪一个更有力量？ 2、价值观说服； 3、应用实例。赵本山卖拐的启示（1-17）赵本山卖拐的启示（1-17）提问引起兴趣； 主动权在自已手上； 没有需求，创造需求，满足需求； 察言观色，捕抓信息（判断手势）； 建立信赖感； 给他痛苦；赵本山卖拐的启示赵本山卖拐的启示7. 多对单销售要分工明确； 8. 告诉他一些不相关的负面，感觉更可信； 9. 想办法引起顾客的注意（是销售的开始）； 10.引导性的语言（我们要他买什么和他自己提出来买什么不一样）； 11.潜意识说服（肢体语言带动）； 12.为什么你要跟我买；赵本山卖拐的启示赵本山卖拐的启示13.怎么证明你讲的是事实； 14.为什么要立即买； 15.告诉他好处是什么； 16.我为什么现在买； 17.不销而销是销售的最高境界。面对面销售过程中，顾客在思考什么？面对面销售过程中，顾客在思考什么？你是谁？ 你要跟我谈什么？ 我买了有什么好处？ 如何证明你讲的是事实？ 我为什么跟你买？ 我为什么现在买？沟通及说服技巧沟通及说服技巧沟通的意义沟通的意义一个人的生活或生命的品质取决于他的沟通说服能力； 在这个世界上，你不去说服别人，就被别人说服； 领导力就是一种让别人追随他的能力，需要沟通。沟通的三要素沟通的三要素文 字：文字语言传达的是信息； 语气语调：有声语言传达的是感觉； 肢体语言：肢体语言传达的是态度；销售是感觉的互动，是情绪的转移，是信心的传递!销售是感觉的互动，是情绪的转移，是信心的传递!销售经验浓缩一个字：问（问题）销售经验浓缩一个字：问（问题）自己多说，还是让对方多说—让对方多说； 是问效果好还是说效果好—问效果好。问话的两种模式问话的两种模式开放性问题； 约束性问题。问话的六个作用问话的六个作用问开始； 问兴趣； 问需求； 问痛苦； 问快乐； 问成交。问问题的方法与技巧问问题的方法与技巧从简单的开始问 问没有抗拒点的问题 问让对方说”是”的问题 问让对方连续说”是”的问题 问给对方带来好处的问题 问诱导思维的问题问问题的方法与技巧问问题的方法与技巧 7，你问的问题顾客的答案是你意料之中的问题； 8，问开放似的问题了解和创造需求； 9，问限制性的问题建立掌控； 10，问封闭性的问题锁定成交 11，问二选一的问题； 12，能用问的尽量少说。聆听的技巧聆听的技巧聆听是一种礼貌； 聆听建立信赖感； 用心听； 态度诚恳； 最好记笔记； 重新确认； 停3-5秒；聆听的技巧聆听的技巧8.不打断，不插嘴； 9.不明白追问； 10.不要发出声音； 11.点头微笑； 12.眼睛注视对方T字部位； 13.座对位置； 14.听话时不要组织语言。赞美的技巧赞美的技巧真诚发自内心； 闪光点； 具体； 间接； 第三者赞美； 赞美要及时. 真诚的赞美来自于懂得欣赏别人赞美经典三句话赞美经典三句话你真不简单； 我很欣赏你； 我很佩服你；肯定认同的技巧肯定认同的技巧你说的很有道理； 我理解你的心情； 我了解你的意思； 感谢你的建议； 我认同你的观点； 你这个问题问的很好； 你这样做是为我好。销售是找对人、做对事、用对方法销售是找对人、做对事、用对方法销售的十大步骤（一）销售的十大步骤（一） 一、准备: （1-3） 1.身体； 2.精神准备:1）售点； 2）成功画面（回顾）； 3）预测成功画面； 3.专业:1）对自己产品了如指掌； 2）对对手的产品如数家珍； 3）杂学家：象水一样能与各种人谈得来； 4）对顾客了解的准备。销售的十大步骤（二）销售的十大步骤（二）二、良好的心态:（1-5） 1. 对工作的态度： 1）当职业，当事业； 2）收入=能力+运气； 3）人才类型 4）企业四种人；销售的十大步骤（二）销售的十大步骤（二）二、良好的心态: 2. 长远的态度； 3. 积极的态度； 4. 感恩的态度； 5. 学习的态度；销售的十大步骤（三）销售的十大步骤（三）三、如何开发客户 :（1-4） 1. 找到一个未来客户前你需要研究的问题； 1）准客户：有需求、有购买力、有决策权； 2）谁是我们的客户? 3）他们会在哪里出现？ 4）我的客户什么时候会买？ 5）为什么我的客户不买？ 6）谁在与我抢客户？ 销售的十大步骤（三）销售的十大步骤（三）三、如何开发客户 : 2. 不良客户的七种特质：（1-7） 1） 凡事持否定态度； a、信心是任何购买的关键； b、行动之前比行动之后好； c、假如一个人对生活不抱肯定态度， 就不可能购买； d 、凡事百般挑剔，难以相处；销售的十大步骤（三）销售的十大步骤（三）三、如何开发客户 : 2. 不良客户的七种特质：（1-7） 2）很难向他展示产品或服务的价值； a、不给你介绍和展示产品的机会； b、也不愿意了解，一开始就抱怨，讨 价还价；销售的十大步骤（三）销售的十大步骤（三）三、如何开发客户 : 3）即使成交也是一桩小生意； 4）没有后续的销售机会； 5）没有产品见证和推荐的价值； 6）他的生意做的不好； 7）客户的地点离你太远。销售的十大步骤（三）销售的十大步骤（三）三、如何开发客户 : 3. 黄金客户的七种品质：（1-7） 1）对你的产品和服务有迫切的需求； 2）与计划之间有没有成本效益关系； 3）对你的行业、产品或服务持肯定的态度； 4）有给你大订单的可能； 5）是影响力的中心； 6）付款及时； 7）客户的服务距离较近。销售的十大步骤（三）销售的十大步骤（三）三、如何开发客户 : 4. 处理客户拒绝的四种方法； 1）把拒绝换成老师； 2）把拒绝当做对公司、产品不够了解； 3）选择了销售就是选择了被拒绝； 4）每一次拒绝都兴奋，是成功的开始。销售的十大步骤（四）销售的十大步骤（四）四、如何建立信赖感:（1-12） 1. 看起来象专家； 2. 要注意基本的商业礼仪； 3. 问话建立信赖感； 4. 聆听建立信赖感； 5. 身边的物件建立信赖感； 6. 使用顾客见证；销售的十大步骤（四）销售的十大步骤（四）四、如何建立信赖感: 7. 使用名人见证； 8. 使用媒体见证； 9. 权威见证； 10.一大堆名单见证； 11.熟人顾客见证； 12.环境和气氛。销售的十大步骤（五）销售的十大步骤（五）五、了解顾客的需求: 1. 现在； 5. 解决 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ； 2. 满意； 6. 家庭； 3. 不满意； 7. 专业； 4. 决策者； 8. 休闲； 9. 金钱.销售的十大步骤（五）销售的十大步骤（五）五、了解顾客的需求: 案例：（1-9） 1. 现在用什么？ 2. 很满意这个产品？ 3. 用多久了？ 4. 以前用什么？ 5. 你来公司多久了？ 销售的十大步骤（五）销售的十大步骤（五）五、了解顾客的需求: 案例：（1-9） 6. 在A换B时你在场吗？ 7. 是不是对产品了解才做的转换； 8. B换A是否为个人和企业产生了很大效率； 9. 在三年前转换决策对公司获益良多，为什 么三年后同样的机会来临为什么不了解一下？销售的十大步骤（六）销售的十大步骤（六）六、介绍产品做竞争对手比较？（1-5） 1. 配合对方的需求和价值观； 2. 一开口就是带给顾客最大的好处； 3. 尽量让顾客参与； 4. 明确的告诉他好处、利益或减少痛苦和麻烦；销售的十大步骤销售的十大步骤六、介绍产品做竞争对手比较？（1-5） 5. 介绍产品尽量讲故事； 1）不贬低对手； 2）USP独特卖点； 3）三大优势比三大劣势； 销售的十大步骤（七）销售的十大步骤（七）推销是从拒绝开始，成交是从异议开始； 1/解除顾客的反对意见； 2/处理抗拒的两大忌； 3/抗拒点通常表现的六大方面； 4/解除抗拒的套略； 5/价格的系列处理方法（太贵了）七、解除顾客的反对意见：（1-5）销售的十大步骤（七）销售的十大步骤（七） 1. 解除反对意见的四种策略： 1）说比较容易的，问比较容易的； 2）讲道理比较容易，还是讲故事比较容易； 3）西洋拳打法比较容易还是太极拳打法比较容易； 4）是反对他、否定他比较容易，还是同意他、 配合他、再去说服他比较容易。七、解除顾客的反对意见：销售的十大步骤（七）销售的十大步骤（七） 2. 解除反对意见的两大忌； 1）直接指出对方的错误； 2）避免对顾客发生争吵；七、解除顾客的反对意见：销售的十大步骤（七）销售的十大步骤（七）3. 顾客的六大抗拒点； 1）价格； 2）功能表现； 3）售后服务； 4）竞争对手； 5）支持支援； 6）保证及保障。七、解除顾客的反对意见：销售的十大步骤（七）销售的十大步骤（七）4. 解除抗拒的套略：（1-8） 1）对方是不是决策者； 2）耐心听完顾客提出的抗拒； 3）确认抗拒； 4）辨别真假抗拒；七、解除顾客的反对意见：销售的十大步骤（七）销售的十大步骤（七）4. 解除抗拒的套略； 5）锁定抗拒； 6）取得顾客的承诺； 7）再次框式； 8）合理解释；七、解除顾客的反对意见：销售的十大步骤（七）销售的十大步骤（七） 5. 价格太贵了的系列处理方法：（1-19） 1）价格是你唯一考虑吗？ 2）太贵了是口头禅； 3）太贵了是了解价值的一种方法； 4）谈到钱是你我最重视的问题，这重要的部分 放到后面，我们先来看看产品是不是符合你； 5）以高衬低法； 七、解除顾客的反对意见：销售的十大步骤（七）销售的十大步骤（七） 5. 价格太贵了的系列处理方法：（1-19） 6）为什么觉得贵？ 7）塑造产品的来源； 8）以价高为荣； 9）如贵你有听过贱贵吗？ 10）大数怕算法； 七、解除顾客的反对意见：销售的十大步骤（七）销售的十大步骤（七） 5. 价格太贵了的系列处理方法：（1-19） 11）你们的价格太贵了，是的我们的价格是很贵， 但是成千上万的人在使用，你想知道为什么吗？ 12）你有没有不花钱或因为省钱而买过东西，到家 后使用后悔的经验，你同不同意一分钱一分货， 我们没有办法给你最便宜的价格，但是我们可 以给你最合理的整体交易；七、解除顾客的反对意见：销售的十大步骤（七）销售的十大步骤（七） 5. 价格太贵了的系列处理方法：（1-19） 13）富兰克林法：好处、坏好比较； 14）你觉得什么价钱比较合适； 15）你说价钱比较重要，还是效果比较重要； 16）生产流程来之不易法； 17）你只在乎价钱的高低吗？ 18）价格不等于成本； 七、解除顾客的反对意见：销售的十大步骤（七）销售的十大步骤（七）5. 价格太贵了的系列处理方法：（1-19） 19）感觉觉得后来发现，我完全了解你的感受， 很多人第一次看到我们的价格也这样觉得， 但他们使用完后发现，这太合算了。七、解除顾客的反对意见：销售的十大步骤（八）销售的十大步骤（八）八、成交： 走好成交的每一步：成前、成中、成后；销售的十大步骤（八）销售的十大步骤（八） 八、成交： 1. 成交中的关键用语； 1)签单—确认； 2)购买—拥有； 3)花钱—投资； 4)多少提成—服务费； 5)合同合约协议书—书面文件； 6)前期款—首期投资； 7)问题—挑战关心、焦点犹豫。销售的十大步骤（八）销售的十大步骤（八） 八、成交： 走好成交的每一步：成前、成中、成后； 成交前：（1-4） 1. 信念： 1）成交关键，敢于成交； 2）成交总在五次拒绝后； 3）只有成交才能帮助顾客； 4）不成交是他的损失； 销售的十大步骤（八）销售的十大步骤（八）八、成交： 走好成交的每一步：成前、成中、成后； 成交前： 2.工具：1）收据； 2）发票； 3）计算器。销售的十大步骤（八）销售的十大步骤（八） 八、成交： 走好成交的每一步：成前、成中、成后； 成交前： 3.场合、环境; 4.成交关键在于成交.销售的十大步骤（八）销售的十大步骤（八）八、成交： 走好成交的每一步：成前、成中、成后； 成交中： 1.大胆成交； 2.问成交； 3.递单； 4.点头微笑； 5.闲咀；销售的十大步骤销售的十大步骤八、成交： 走好成交的每一步：成前、成中、成后； 成交后：1.恭喜； 2.要求 介绍； 3.转换话题； 4.走人。销售的十大步骤（九）销售的十大步骤（九） 九、转介绍： 1. 再次确认产品的好处； 2. 要求问同等级顾客； 3. 转介绍要求1—3人； 4. 了解背景（转介绍人）； 5. 要求顾客，当场打电话； 6. 在谈话中肯定、赞美对方； 7. 约时间、地点。销售的十大步骤（十）销售的十大步骤（十）十、售后服务：（1-3） 1/ 你的服务能让顾客感动； 2/服务的三个层次； 3/让顾客感动的三种服务；销售的十大步骤（十）销售的十大步骤（十）十、售后服务： 1. 服务的重要信息： 1）假如你不好好的关心顾客、服务顾客， 你的竞争对手乐意代劳； 2）我是一个提供服务的人，我提供服务 的品质跟我生命的品质、个人的成就 成正比。销售的十大步骤（十）销售的十大步骤（十）十、售后服务： 2. 三个层次： 1）分内的服务； 2）边缘的服务； 3）与销售无关的服务销售的十大步骤（十）销售的十大步骤（十）十、售后服务： 3.让顾客感动的三种服务： 1）主动帮助顾客去拓展他的事业； 2）诚恳的关心顾客及他的家人； 3）做跟你卖的产品没有关系的服务。