铝合金门窗行业怎么实现渠道下沉

铝合金门窗行业怎么实现渠道下沉百利玛门窗 www.blmmc.com 铝合金门窗行业怎么实现渠道下沉我国的铝门窗行业发展至今已有三十多年，大致经历了三个阶段：1978～1988年，这 10年是以“接纳和增量”为主要标志的起步和发展阶段;1989～1991年，这 3年是以“治理整顿”为主要标志的产品结构调整期;1992至今，近二十年时间是以“产业结构优化和技术创新”为主要标志的第二个跨越式高速发展期(特别是 2004～2010年发展最为迅速)。从 2010年年底开始，国家出台房地产调控政策对全国 48个城市实...

百利玛门窗 www.blmmc.com 铝合金门窗行业怎么实现渠道下沉我国的铝门窗行业发展至今已有三十多年，大致经历了三个阶段：1978～1988年，这 10年是以“接纳和增量”为主要标志的起步和发展阶段;1989～1991年，这 3年是以“治理整顿”为主要标志的产品结构调整期;1992至今，近二十年时间是以“产业结构优化和技术创新”为主要标志的第二个跨越式高速发展期(特别是 2004～2010年发展最为迅速)。从 2010年年底开始，国家出台房地产调控政策对全国 48个城市实行限购，导致 2011 年一、二线城市的房价增速放缓，甚至出现了负增长，房屋成交量也骤然下降。处在房地产业下游的门窗行业也受到了一定的影响。很多铝门企业为适应市场需求，改变销售策略，实行渠道下沉，把销售重点慢慢由一、二线城市转向了三、四线城市。如何才能成功下沉三、四线市场，提高知名度，建立完善的渠道网络? 市场调研和数据分析企业在开发某个三、四线城市市场时，首先要对该地区进行一定的市场调查：1.了解该地区大概的人口数量、住户数、经济状况、消费者生活水平、习俗等。2.统计铝合金门窗的普及率，确定该地区是属于铝门窗产品未开发的市场，还是已开发的市场。因为在未开发的市场和已开发的市场，企业所要采取的营销策略是不同的。如果某城市的铝合金门窗市场已被一些铝门窗企业打开，并在市场中有了一定的市场份额，那么，企业进驻该地市场，就会出现与先进驻品牌打“擂台赛”的局面。在“擂台赛”上，如何让自己的品牌胜出，是企业市场战略的主线。如果某城市还不曾有用户使用过铝合金门或者铝合金门普及率较低，这时企业应采用打开市场的营销策略，而不是抢占市场。因地制宜选择营销模式铝门窗企业在三、四线城市可采用经销商模式、直营店模式、总代理模式等几种经营模式，何种模式更适合企业，要结合企业的实力、市场状况、消费者的购买力等多种因素来确定。 1. 经销商模式经销商模式是目前很多门窗企业采取的较为传统的经营模式。采用该种经营模式的企业，前期需要靠业务员来开发市场，在一定程度上取决于业务员的个人能力，并且过程较慢。不过，如果企业投放大量的广告，提高产品知名度，对业务员开拓市场会有很大的帮助。资金相对雄厚的企业可以提前在地方媒体上做些投放性广告，比如覆盖面较广的刊物、车体广百利玛门窗 www.blmmc.com 告、户外广告等。在该区域有了一定数量的经销商之后，可以根据每个经销商的年销售额，确定广告投入费用。一般情况下，比率不应超过经销商年销售额的百分之五，这样有助于树立长期的品牌效应。经销商模式推进的速度虽慢，但如果市场开发的好，经销商模式具有一定的稳定性，可以定期为企业带来一定的销量。而且，这种模式也避免了厂家直接面对消费者带来的种种售后服务问题。 2.直营店模式直营店模式是由总公司直接经营的连锁店，即由公司总部直接经营、投资、管理各个零售店的经营形态。一般的直营店，都是由总部直接管辖，员工也归属于总公司，每一个直营店招一个店长，然后再配两到三个销售人员。直营店的优点是可以迅速在当地进行企业的形象宣传，让终端消费者直接与企业对接。但这种模式也存在一些缺点：企业承担的风险较大，基本属于自负盈亏，特别是在淡季时，会承担高额的人工费和店面管理费(水、电、租金等); 员工的积极性不高，责任感不强。 3.总代理模式目前，铝合金门窗行业渠道下沉是一种趋势，要先下手为强。去年，四川省的铝合金门窗行业发展最为迅速，其次是湖南、湖北等地。很多一线品牌，如派雅、百利玛等，已在湖北众多三、四线城市发展了一定数量的代理商，且经营状况良好。所以，其他二、三线品牌要想在三、四线城市占有一席之地，必须要有好的营销策略，并抢在其他品牌之前进驻。在省市设立区域总代理的方式进行经营的。市场的开发光靠业务员是不够的。因为业务员开发市场，需要对市场进行一定的调研，即使效果明显，却需要一定的时间成本。而采用总代理的经营模式，企业就可以借助总代理在区域市场的资源，迅速整合市场。在总代理经营模式下，企业的服务对象由以前的几十个甚至上百个经销商变为总代理一个。由总代理完成某一地区的销售工作，可以减轻企业许多后顾之忧。但是企业在选择总代理时一定要慎重，因为总代理选取不当，很容易让企业失去某一地区的市场，对企业的影响是巨大的。保证质量，做好售后服务三、四线城市的消费水平已有所提高，对于高端产品也有一定的需求量。所以，企业在下沉三、四线市场时，要充分调查当地消费者的购买力，做符合消费者需求的优质产品，即使价格稍高一些，也会有市场。百利玛门窗 www.blmmc.com 优质的产品还要优质的售后服务护航。铝合金门不像实木门那样容易开裂和变形，一般只要在安装过程中把好关，使用过程中就不会出现太多的质量问题，所以铝合金门的安装过程就显得非常重要。即使产品在使用过程中出现质量问题，企业也一定要做好协调工作，即使免费给客户换一扇门，也要获得客户的好口碑，不然将会影响该品牌在这个地区的整体销售业绩。综上所述，企业要想顺利开发三、四线市场，必须做好以上几个准备，否则将会事倍功半。对于营销模式的选择，企业要根据自身的情况而定，不可盲目模仿其他企业。本文由百利玛门窗提供整理，感谢阅读。

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