《客群特点分析》PPT模板

【Applicabletolecturetrainingworkreport】客群特点分析客群特点分析分析（一）Less 培训 焊锡培训资料ppt免费下载焊接培训教程 ppt 下载特设培训下载班长管理培训下载培训时间表下载 师：lisaLess认识顾客消费心理目录1了解顾客消费心理的重要性2顾客的消费心理历程3顾客类型分类45女性顾客消费特征分析Less顾客的含义：顾客是那些登门购买的有消费能力或潜在消费能力的人。消费：是人们为了满足自身精神或物质需要而产生的一种行为活动消费的含义：消费分为:生活消费和生产消费生活消费：是指人类为了自身的生存和发展，在衣、食、住、行等方面的消费。生产消费：是指人们使用和消耗各种生产要素、进行物资资料和劳务生产的行为和过程。消费心理——指顾客在购买、使用、消耗某种商品或服务时的内心活动。Less了解顾客消费心理的重要性Less重要性：顾客是上帝顾客是我们经济的来源顾客是我们的衣食父母顾客与我们是“鱼与水”的关系我们只有了解顾客的心理，满足他们的需求，为他们提供满意的服务。才能创造更多的经济效益像了解你的朋友一样去了解顾客，这样可以为你带来更多的收益。问卷调查：分享一下顾客在购物时会受哪些的因素影响？影响消费心理的因素：经济条件、消费习惯、社会角色商品功能、款式、包装、价格、广告宣传购物场所布置、服务习惯、喜好、性格、气质对商品信息的认识、注意、用途联想等社会因素：商品因素：购物环境：消费者个人：相关心理：那么顾客在进行购物时又会又怎样的一个心理变化过程呢？进入顾客的消费心理历程顾客的消费心理历程Less需要的产生消费购买动机购买决策购买行为LessA：需要：当人们意识到缺乏某种东西时会产生一种渴望的想法。这种客观需求的反应就是需要。消费心理历程：需求的分类：生理需要自我需要社会需要自我实现的需要安全需要——马斯洛的需要层次论低层次需求高层次需求Less消费是人们为了满足需求而实施的一种行为方式。不同的消费主体有着不同的需要。同一个消费主体，因年龄阶段和生活范畴不同， 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 现出来的需要也会有所不同。该理论全面而客观的分析了：LessB:购买动机动机：人们为满足某种需要而引起进行某种活动的欲望和意念。是消费者购买行为的直接出发点。Less购买动机的分类：生理动机、心理动机生理动机：消费者为保持和延续生存的需要所产生的购买心理动机。包括：生存性购买动机、享受性购买动机、发展性购买动机。心理动机：由消费者的认识、情感、意志等心理过程引起的行为动机。包括：情绪动机、感情动机、理智动机。两类动机是交织在一起，其中一类起主导作用。LessC:购买决策：消费者为了实现满足需求这一特定的目标在购买的过程中进行的评价，比较，选择，判断，决定购买等一系列的决策活动LessD:购买行为：①概念：是消费者个人为满足自己物质和精神需要，在某种动机的驱使和支配下而发生购买行为两个阶段：作出购买决定实施购买决定Less认识情绪意志②实施购买行为的心理过程：Less三种心理过程间的关系：：a:意志过程对购买行为的成败起了关键作用b:顾客购买行为的三种心理过程之间的相互转移，发展，参透的变化是迅速的c:消费者购买商品的心理过程是认识，情绪，意志三个过程的统一Less总之：了解到人们的购买行为后，每一个推销员就应该针对这样的心理进行策略性的进攻，把你好的产品带给每个顾客，满足他们的需求，给人们带来方便，让自己的业绩更上一层楼，抓紧自己的每一个客户，及时的发展潜在顾客。回顾：了解顾客消费心理的重要性顾客消费的心历路程Less顾客类型分类：根据购买动机的分类根据购买行为分类根据顾客性格分类角色分配Less根据购买动机的分类：求美型求名型求实型求新型求廉型Less求美型顾客关注：穿着效果搭配效果衣服细节介绍重点：搭配效果细节特点的体现Less求名型顾客关注：重视品牌重视时尚感介绍重点：突出品牌风格强调身份的细节Less求实型顾客关注：关注产品的功能性注重产品的质量介绍重点：货品的可搭配性面料及颜色Less求新型顾客关注：追求款式以时尚为购物动机介绍重点：强调新款突出颜色突出款式细节Less求廉型顾客关注：注重价格衣服的实穿性介绍重点：强调货品的实用性强调货品的性价比Less根据购买行为分类：感受型沟通型接受型比较型Less感受型：特征：不喜欢主动与人沟通，购物有理性，购物目的性明显，接待重点：需要员工的比较及分析注重衣服上身后的感觉Less沟通型：特征：具有目的性喜欢主动与人沟通主动说出自己的需求接待重点：向你咨询了解并征求意见需要员工专业的解答和分析Less接受型：特征：购物目的的随机性购物无主见性被动接受型接待重点：需要员工及时介绍，沟通适当时机给予成交建议Less比较型：特征：比较有主见要求苛刻购物随机性较大接待重点：喜欢进行品牌，货品之间的双重比较需要员工专业的沟通及给到分析。Less根据顾客性格分类：沉默寡言型：犹豫不决型：独立自主型：Less沉默寡言型特征：不愿沟通不愿意发表意见需要导购的销售引导应对措施：通过观察顾客的表情和动作，在适当的时机接触和进行推荐Less犹豫不决型：特征：没有主见反复，优柔寡断应对措施：把握顾客心理，对准销售重点，需要主动给到选择 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 Less独立自主型：特征：较有主见比较自我意识不爱听取意见应对措施：结合顾客自身特点/征，给与建议性的推荐与搭配意见讨论：作为成熟女性，哪些方面的考虑和因素会影响你的购买？一：商品需求面较大研究表明：女性顾客购物时区别于男性顾客的明显特征：女性购物没有明确的购物动机和目标，一般情况而言比较容易受外观因素而影响而产生短暂性的购买动机。女性消费特征:❀产生购买动机的原因：1）符合要求：价格，品质，服务，款式2）受人引导：3）促销活动的吸引二：购买前期要反复考虑常见情况：询问家人朋友意见；时机，活动，折扣的考虑案例：我带我朋友过来看一下你们国庆会有活动的，到时候再来买三：购物时横挑竖选购买目标的不确定意见冲突的产生反复挑选犹豫型顾客：了解顾客的心理进行分析和判断主动给予肯定和推荐建议总结：女性购物前经历的几个阶段：1）确定购物目标2）制定消费预算3）大量的咨询意见女性顾客的接待原则：主动介绍要有耐心提供建议适当赞美提供帮助角色分配（二）①：26-35岁的年轻女性消费心理比较追求时尚和新颖，敢于尝试有特点的东西表观自我和体现个性，喜欢与众不同容易冲动，注重情感，易受外界干扰选择商品很挑剔给与一定的选购空间，不要盲目推荐重点推荐款式的特点，时尚与潮流需要在适当时机主动地进行成交建议有效的夸赞less客群特点分析：此类客群特点：接待方法：②：36-45岁的成熟女性消费心理具有一定消费实力购物更趋于理智和 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 性，不会盲目去买比较追求所买物品的实用性购物有主见，不容易受外界影响，喜欢自己做决定注重商品的便利性品牌忠诚度较高，喜欢一贯的品牌、风格，不喜欢变动先不要急于介绍货品，意观察判断其购物需求介绍商品时侧重商品性能，内在品质及实用性注意语速语调，用建议性语言促进成交接待中注意培养感情，发展老顾客此类客群特点：接待方法：③：50岁以上的中年女性消费心理具有潜在的消费实力购物的随机性较大，目的不明显注重服饰的舒适性与实用性购物有主见，不容易受外界影响不要忽视这一类顾客的潜在消费实力，不要急于推荐通过观察判断其风格，抓住推荐重点介绍商品时侧重商品的舒适度和实用性接待时耐心的推荐，注意语速语调此类客群特点：接待方法：二：按社会角色分类：白领：官太太：家庭主妇：白领：消费频率不固定追求时尚，新潮具有主见风格多变，对品牌不确定比较挑剔官太太、富太太（私人老板）消费比较固定；对品牌比较稳定，注重别人的认同感和关注度，容易受别人情感影响；注重品质和舒适度，喜欢简单大气的风格；家庭主妇：购物具有计划性注重性价比，求实惠重款式的舒适与实用性犹豫，反复挑选ENDTHANKYOU课程结束SWOT分析 模板 个人简介word模板免费下载关于员工迟到处罚通告模板康奈尔office模板下载康奈尔 笔记本 模板 下载软件方案模板免费下载 SWOT分析是市场营销管理中经常使用的功能强大的分析工具，最早是由美国旧金山大学的管理学教授在80年代初提出来的：S代表strength(优势)，W代表weakness(弱势)，O代表opportunity(机会)，T代表threat(威胁)。市场分析人员经常使用这一工具来扫描、分析整个行业和市场，获取相关的市场资讯，为高层提供决策依据，其中，S、W是内部因素，O、T是外部因素。它在制定公司发展战略和进行竞争对手分析中也经常被使用。SWOT的分析技巧类似于波士顿咨询（BCG）公司的增长/份额矩阵（TheGrowth/ShareMatrix），什么是SWOT分析内部环境优势Strengths劣势Weakness机会Opportunities威胁ThreatsSWOT分析传统矩阵示意图外部环境SWOT行业分析适用范围业务单元及产品线分析竞争对手分析SWOT企业自身SBUSWOT分析SWOTSWOT企业自身SBUSWOT分析主要竞争对手SBUSWOT分析企业的内外部环境与行业平均水平进行比较当选择行业领域中只有少数竞争对手时，可以考虑做SWOT组图进行比较SWOT分析步骤分析环境因素构造SWOT矩阵制定行动计划运用各种调查研究方法，分析出公司所处的各种环境因素，即外部环境因素和内部能力因素。将调查得出的各种因素根据轻重缓急或影响程度等排序方式，构造SWOT矩阵。在完成环境因素分析和SWOT矩阵的构造后，便可以制定出相应的行动计划。SW优势与劣势分析（内部环境分析）提高公司盈利性产品线的宽度产品的质量产品价格产品的可靠性产品的适用性服务的及时性服务态度……竞争优势可以指消费者眼中一个企业或它的产品有别于其竞争对手的任何优越的东西。需要注意的是一定要从消费者的角度出发，寻找与竞争者或行业平均水平比较，公司的产品与服务有什么优势/劣势；而不是从公司的角度出发，衡量企业的竞争优势。通过一定努力，建立自身竞争优势引起竞争者注意，开始作出反应直接进攻企业优势所在，或采取更为有力的策略竞争优势受到削弱，寻找新的策略增强自身竞争优势根据SW分析，公司建立并维持自身的竞争优势企业在维持竞争优势过程中，必须深刻认识自身的资源和能力，采取适当的措施。因为一个企业一旦在某一方面具有了竞争优势，势必会吸引到竞争对手的注意。而影响企业竞争优势的持续时间，主要的是三个关键因素：（1）建立这种优势要多长时间?（2）能够获得的优势有多大？（3）竞争对手作出有力反应需要多长时间？如果企业分析清楚了这三个因素，就会明确自己在建立和维持竞争优势中的地位了。OT机会与威胁分析（外部环境分析）环境发展趋势分为两大类：环境威胁环境机会环境威胁指的是环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战，如果不采取果断的战略行为，这种不利趋势将导致公司的竞争地位受到削弱。环境机会就是对公司行为富有吸引力的领域，在这一领域中，该公司将拥有竞争优势。OT机会与威胁分析方法一：PEST法PEST法政治／法律:经济社会文化技术垄断法律环境保护法税法对外贸易规定劳动法政府稳定性经济周期GNP趋势利率货币供给通货膨胀失业率可支配收入能源供给成本人口统比收入分配社会稳定生活方式的变化教育水平消费政府对研究的投入政府和行业对技术的重视新技术的发明和进展技术传播的速度折旧和报废速度OT机会与威胁分析方法一：波特五力模型竞争者供应商客户替代者新进入者进入本行业有哪些壁垒？它们阻碍新进入者的作用有多大？本企业怎样确定自己的地位（自己进入或者阻止对手进入）？购买者转而购买替代品的转移成本；公司可以采取什么措施来降低成本或增加附加值来降低消费者购买替代品的风险？供货商的品牌或价格特色；供货商的战略中本企业的地位；供货商之间的关系；从供货商之间转移的成本本企业的部件或原材料产品占买方成本的比例；各买方之间是否有联合的危险；本企业与买方是否具有战略合作关系行业内竞争者的均衡程度、增长速度、固定成本比例、本行业产品或服务的差异化程度、退出壁垒等，决定了一个行业内的竞争激烈程度构造SWOT矩阵在构造SWOT过程中，将那些对公司发展有直接的、重要的、大量的、迫切的、久远的影响因素优先排列出来，而将那些间接的、次要的、少许的、不急的、短暂的影响因素排列在后面。案例：1997年香港邮政对特快专递业务单元做的SWOT分析SWT特快专递服务推出较早技术支持较强（如电子追踪服务以邮局为服务终端，服务网络覆盖面广O特快专递”过去的形象不太好认知率不高可靠性与速度不及私营公司私营速递公司多以大公司为主要客户中小机构、个人的需求得不到满足，是个被忽视的市场香港近年经济不太景气，外部环境不利速递业竞争对手林立，正面冲突可能招致报复制订行动计划制定计划的基本思路是：发挥优势因素，克服弱点因素，利用机会因素，化解威胁因素；考虑过去，立足当前，着眼未来。运用系统分析的综合分析方法，将排列与考虑的各种环境因素相互匹配起来加以组合，得出一系列公司未来发展的可选择对策。SWOTWT对策最小与最小对策，即考虑弱点因素和威胁因素，目的是努力使这些因素都趋于最小。悲观WO对策最小与最大对策，即着重考虑弱点因素和机会因素，目的是努力使弱点趋于最小，使机会趋于最大苦乐参半ST对策最小与最大对策，即着重考虑优势因素和威胁因素，目的是努力使优势因素趋于最大，是威胁因素趋于最小。苦乐参半SO对策最大与最大对策，即着重考虑优势因素和机会因素，目的在于努力使这两种因素都趋于最大。理想小大大小