发廊完美销售十大步骤
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发布日期：[2007-04-24]
步骤之一：事先的准备
? 专业知识，
复习
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产品的优点。
? 感恩的心态（感谢会购买你推销的产品的人）。
? 一个有说服力的人，会影响许多人的一生。
? 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。
? 列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要
让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。
? 给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！
? 精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善——自我放
松——听激励性的磁带。
步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态
? 大幅改变肢体状态，动作创造情绪。
? 人生最大的弱点是没有激情。
? 起飞前必须将自己的排档推到极限！
? 行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越
累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。
步骤之三：与顾客建立信赖感
?通过第三者来分享，至少有第三者的见证。
? 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。
? 推销是用问的。
? 问的原则：先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问
——问约束性的问题。—— 顾客可谈的
答案
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——尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示
对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。
? 永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。
? 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。
? 沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）
A、 文字B、声调语气C、肢体语言。
为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。
沟通中的人物分类：
?视觉性（讲话特别快）?听觉性?触觉性。
握手——沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。
服装形象：
标准
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的正式销售工作服装，能体现你专业性的和工作环境相吻合的着装。
步骤之四：了解顾客的问题、需求
渴望：
?现在的 ?喜欢、快乐 ?更换、更改、改变„„?决策人是谁„„?解决
方案
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（是不是唯一的
决策者）
当与顾客初次见面时，一开始先说?发廊?员工?休闲?财务状况
推销中的提问：很详细询问：
? 你对产品的各项需求
? 你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）
此为“测试成交”。
关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。
步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值
（钱是价值的交换）
顾客购买，因为对他有价值。
不买是因为觉得价值不够。先了解发廊的经营价值观，看什么对他（她）最重要。
（你认为什么对您的发廊最重要：???）
您对目前发廊中最担心的是什么？???（列出哪项最重要）
然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述问题，那你会购买它吗？
顾客购买的是价值观，先让顾客“痛苦”：
?过去的痛苦（损失）?现在的快乐?未来更快乐
推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。
一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是
因为痛苦不够。
步骤之六：做竞争对手的分析
不可批评竞争对手，如何比较呢？?点出产品的特色?举出最大的优点?举出对手最弱的缺点?
跟价格贵的产品做比较。
步骤之七：解除反对意见
? 预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖
一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间
B钱C有效D决策人（成功者自己决定）。E不了解F不需要
? 三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选“烂”。
? 所有的抗拒点，都通过“发问”解决。
步骤之八：成交
?“冒险”成交法
?售后服务确认成交法
? 二选一成交法
? 确认单签名成交法（预先设计完整的“确认单”）
? 沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者败）。
? 对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品）
? 回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲），（最可恨的抗拒是
未讲出的抗拒）。
? 假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。
步骤之九：请顾客转介绍
? 给你价值，令你满意
? 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值
? 他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？
? 请写出他们的名字好吗？
? 你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）
? 赞美新顾客（借推荐人之口）
? 确认对方的需求
? 预约拜访时间。
步骤之十：售后服务
做售后服务，不如做售前服务。
? 写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。
? （一个月后或半个月后）寄资料给对方。
? 再寄资料。
? 持续一个月、半年、一年。
? 做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。
服务的诀窍：唯一的诀窍：定时回访。
? 立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。?立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。
?让顾客感动。?感谢带来忠诚度。守信给客户：表示发自内心的感谢、由衷的感谢。寄资料给客户，
寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。
与顾客亲善活动的技巧之一：为每位客户设计一个卡片（标志、广告语、标准色、名言、感谢语），
发给该发廊的每位客人。
当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。绝对不能损失顾客。
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