提问式销售

提问式销售 ——《提问销售法》第一章 第一章 提高销售成功的可能性 根据现有的销售统计数字 销售拜访的成功率是2%~5%。也就是说 每100次销售拜访之中实际获得成功的极少。 按照传统的销售观点提高销售成绩的唯一方法是勤奋工作增加拜访次数。但是这种作法会明显的带来三种负面影响。 第一 反复的拜访重点客户其结果往往适得其反。这种反复轰炸式的拜访很容易会造成客户的抵触情绪和反感心理。很显然这种结果是每一个销售人员所不愿意看到的。 第二、反复的拜访某个重要客户会占用大量的本可以用在其他客户身上的时间。这种时间成本的浪费是不可估量的。 第三、反复的拜访造成了大量的失败。这种经验的累积会严重的影响哪怕是心理素质最好的销售人员从而严重的打击了他们的工作积极性和主动性。而人类规避风险的本能会促使我们放弃一些可能是很有价值的机会以免降低自信心危机自我评价这些都是正常反应。毕竟销售是一项极为灵活的工作而并不是简简单单的数字游戏。不能单纯的依靠增加拜访次数来期望获得更好的销售成绩。我们可以看到还是有20%的销售人员创造了80%的利润。 除此之外 传统的“微笑加电话”的销售拜访方法也已经过时了。这种方法也许曾经很有效但是如今的市场竞争变得越来越激烈 各种各样专业而“有效”的销售话术充斥着各种各样的商业之中以至于潜在客户们对于这些东西已经产生了明显的“耐药性”。但是 与此同时我们也不应该完全的否定之前的那些销售手段。事实上没有任何一种销售手段是完全正确或者不正确的 这不是评判销售手段的方法。销售是一项非常灵活的工作每个销售人员 每次销售和每个客户都是不一样的。一个客户在不同的阶段不同的条件下所表现出来的情况也是不尽相同的。以上的这些内容就是对现有的销售情况的简单总结。总的来说现有的销售方法都是将全部的注意力放在如何提高实现销售的可能性之上。但是提问销售法更多的是在考虑如何降低销售过程中的风险性。 降低销售中的风险性减少销售人员被拒绝的次数带来的最直接的利益是大大提高销售人员的工作积极性。 而有效规避风险的重要方法之一就是“发出试探气球”。这一点主要是在强调语言上的技巧。提出要求的方式有很多有些是很容易被拒绝的至少是存在被拒绝的可能性。但是有些比较有试探性没有明显的攻击性的又比较委婉的言语是比较不容易让对方说出“不”的。比如说一个销售人员主动提出一起找个时间吃饭对方很可能找出各种各样的理由推辞掉。但是 如果这样说“和你聊天真的非常有趣我们真应该找时间出来玩玩放松一下。”这样的提议是很难让人说不的不仅如此还可以就这个话 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 进一步聊一聊对方的爱好等等。有利于进一步增进和客户的感情。与此同时可能客户并没有打算就这个话题聊下去就礼貌的回答“恩,可以”等等。这个时候不要轻易放弃可以坚持下去追问他的兴趣爱好等等,并进行下一步的安排 而且这种追问被拒绝的风险也是很低的。如果实在是不行也无所谓可以换个时间换个环境再进行尝试。同理这种巧妙的提问式的交流方式可以广泛的应用到商务的许多方面 并降低自身的风险。 个人体会 1.销售是最为灵活的工作 要随时注意每次销售的变化。每一次销售都是一次全新的销售。 2.学会是试探性的提问 给自己留出余地 降低销售失败的风险性。 ——《提问销售法》第二章 第二章 消除客户的逆反作用 如同当你向一个人的眼睛挥拳那个人一定会眨眼或者有更为明显的防御动作一样。人的心态中的逆反作用是个人抵制、反推动或持相反态度的本能反应。尤其是在销售的过程中 哪怕对于一个中性的评价潜在客户也常常会持相反的立场。在逆反作用的驱使下潜在客户抱有一种防卫性的谨慎心态 这会使他们不愿意与销售人员分享他们的需求、想法、感受和顾虑。只有当彼此建立起充分的信任感后 才有可能实现有效的交流从而使买卖双方能够彼此交换价值 达成共识。所以说 降低逆反作用的负面影响将极大地降低销售失败的风险性 从而提高销售成功的可能性。 首先 逆反作用是如何形成的 逆反作用其实是一种下意识的自我防卫 并不是意识的反应。同时 由于人们需要一种自我实现的需求 他们需要让别人觉得自己是很聪明 能够收到尊敬的。所以他们会通过反驳你的初始判断从而体现自我价值。逆反作用常见的形式有四种 1.反驳 针对他人的评论进行直接的驳斥 反驳意见总是会干扰谈话的进行和讨论的深入。2.不必要的澄清 有些人会通过这种方式试图加入谈话的行列之中。但是 更重要的是 有时客户是最需要体现自身价值的人。3.高人一等的作风 销售人员在客户面前表现的盛气凌人 对于客户的问题显得漠不关心或满不在乎。4.“我知道” 当急于弥补自身的不足或提高自我评价的时候时常出现。综上所述 每个人都有表现自我价值的欲望 但自我保护的意识更为强烈。 当一名销售人员采取更为主动更为积极的销售策略 并长篇阔论的鼓吹自己所销售的产品时 也许 他的本意是想给顾客灌输自己的思想并试图改变顾客原有的观点 做出有利于自己的决定。但是 事实情况是 当销售力越强 客户产生的逆反作用也就越强烈。这将使拜访的气氛区域尴尬 并直接对最终的结果产生负面的影响。所以说 有效的降低销售中客户的逆反作用是非常重要的。常见的方法有以下五种 1.多提问、少陈述。 谨慎的客户最不愿意听到销售员长篇大论的陈述 因为他们不希望处于被动、说服的地位。但是 提问的时候你的观点比较模糊 不容易引起对方的逆反心理。同时 提问正好满足了人们想要参与讨论并提供某些信息的心理需求。 2.可信度能减少客户的抵制心理。 与客户建立融洽的关系 提升自己在客户心中的可信度。 3.好奇心能克服逆反心理。 努力引起客户对于自己产品的好奇心。好奇心能够克服逆反心理 人们不太可能既好奇又逆反。 4.立场转换。 现提出一些负面的问题 比如 “我来的不是时候吧 ”。再利用对方的逆反心理 得到对自己有利的答复 “没关系 我现在有时间。” 5.群体趋同减少逆反心理。 不提倡以个别案例推动潜在客户 而是告诉销售员利用“牧群理论”推动潜在客户。 个人体会 1.多提问 少做陈述。 2.给予客户足够的尊重 充分满足客户的自我实现欲望。 3.巧妙的利用客户的逆反心理。 《提问销售法》第三章 第三章 牧群理论 一般来说 销售人员普遍试图采用发生在以前客户身上的成功案例为现在的客户描绘出一副美好的图景 从而达到影响潜在客户的目的。这样的做法其好处是 一方面可以客观的说明我的产品的成功性 另一方面 参考案例可以激发客户的兴趣。 但是这种传统的“案例参考法”存在一些弊端。我们还是从客户本能一般的逆反心理说起。如果客户仅仅看到你为他提供的1~2个成功案例 客户会明显的感觉到你企图通过这些案例说服他的动机。客户也会很容易的提出 “你的 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 适合他们 但是未必适合我们。”的挑战。所以说 为了克服这个问题 “牧群理论”是一个很不错的建议。 牧群理论与传统的案例参考法的最大区别就在于它要求你提供给客户的成功案例不仅仅是几个 而应该是十几个甚至几十个。而且这些案例的主角最好是一些非常知名和有实力的客户 哪怕是当前客户的竞争者。这种量变究竟会带来什么样的质变呢? 在这里有一个“爆米花原则”。你所提供的每一个案例就好像制作爆米花过程中所发出的“啪啪”声。在制作爆米花的过程中 只有发出的“啪啪”声越多 才能说明爆米花越 接近完成。也就是说 你所提供的案例越多 你也就越接近成功的销售。 具体来说 牧群理论将不再是仅仅通过案例来证明自己产品的优势 而是向潜在客户提供一种不可抗拒的趋势。而潜在客户是会受到这种趋势的影响甚至为之买单的。再一次结合上一章的分享 我个人认为 牧群理论的另一种好处是 潜在的客户会因为这种新的趋势而产生一定的好奇心。根据消除逆反心理的几种方法 我们可以知道 当潜在客户带着足够的好奇心来了解你的产品的时候 他的逆反心理是相当低的 这将在很大的程度上降低销售失败的危险性。出色的销售人员一次性可以快速的列举出25~30个知名客户的名单甚至他们的联系方式 方便潜在客户考证实。 此外 牧群理论不仅仅可以应用在直接的销售谈判中。实际上 整个销售过程的各个环节 各种商业活动都可以应用牧群理论。核心的思想都是 让我们的客户深刻的体会到 我们的产品所提供的是一种新的潮流和趋势 其他所有的知名公司现在都是我们的客户 难道您想被排除在外吗 在具体使用牧群理论的时候 有两种可以借鉴的操作方法 第一是自吹自擂。如果你服务于一家比较新的或实力不是很雄厚的公司 那么在使用牧群理论的时候 可以将自己的公司通过相关性类比成其他的知名企业。比如说 你是一家新近互联网和有线电视的公司 就可以将自己类比成当年刚刚投资个人电脑软件行业的微软 借此暗示你的客户 有朝一日 你们也会成为目前领域中的领头羊。 第二是利用客户的竞争者。如果你列举出了一系列和你的潜在客户不在同一行业的企业名单 他可能会不感兴趣。因为他坚信不同行业之间是会有各种各样的差异的。那么 如果你列举出的名单是潜在客户的最主要的几个竞争对手 那么 他一定会对你的产品抱有更高的好奇心的。因为 他一定不希望自己被其他的竞争对手“遗漏在外”。 个人体会 牧群理论在实际操作过程中具有很好的效果 但是在列举客户名单是 一定要力求详尽和具体 尽可能避免让客户觉得你在自吹自擂的情况。这样的话 结果一定是适得其反的。 此外 牧群理论不仅在商业操作中 在生活中也具有很高的应用性。从重思想一直是很多人的致命弱点 相信大家都有所体会。 ——《提问销售法》第四章 第四章 客户购买动机的两面性 如果想要获得销售的成功 就要多考虑客户的需求 而不是刚想着自己。相信这一点可以得到所有人的共识。毕竟 某种东西对我们有用 但是未必就代表他对客户也很重要。但是 往往销售人员就忽略了这一点。 首先 我们先来看一下传统的销售模式。传统的销售模式中 最具有代表性的方法就是用“快乐细胞”感染客户。销售人员总是不断的被告知态度可以决定一切 你越热情 客户也就会越兴奋。然而 事实证明 永远强调正面积极的因素并不总是有效。相反 真正优秀的销售人员会严肃、自信地表露自己的竞争力、能力、专业知识 这与那些脸老是挂着一成不变的笑容来表示自己的价值的销售员是不一样的。在传统的行为销售模式中 还会根据客户的性格和行为把他们分成不同的类型 从而开发出一套相对应的销售模式 客户类型包括 进取型、和蔼可信性型、分析型、感情型、敏感型、思考型、直觉型、理智型、感觉型等等。但是这套销售方法几乎难以实现 因为 1.第一次接触客户时 还没有来得及对客户进行定位 就已经被客户定位 从而很被动。2.对人不能仅凭表观上的表现就断定实质。3.极少有销售人员拥有如此快速的应变能力 即时的调整自己的销售策略。4.如果面对一个群体的客户 这种定位很难实现。所以 销售人员表现的最自然的时候 也是表现的最好的时候 自然而自信。 提问销售法作为一种全新的销售策略 认为客户购买的动机有两大方面 获得产品、服务所带来的好处和避免潜在的问题、不确定性甚至失败。因此 面对这样的问题 销售人 员也应该从正反两方面来定义自己的产品。例如 沃尔沃汽车从正面来定义 是高效和气派 从反面来定义 是具有很高的安全性 可以保护自己和家人的安全。 由于 对一个产品定位出来的利益越多 那么他能带给客户的价值也就越大。通过对每种利益的正反两方面来定义 使利益加倍 从而可以极大的增加产品的价值。毕竟 绝大多数顾客的购买动机是两方面都有的。同时 通过这样的方法 还可以使自己的产品从那些只定位正面利益的产品中脱颖而出。 此外 对于客户也需要进行双重定位。有些客户在购买的时候可能更倾向于正面的利益。但是 此时一定不能够仅仅为他展现出正面的利益 而应该仍然从两方面定位自己的产品。因为做决定的很可能不止一个人 在这个客户的身后很可能还有别人在左右着最终的决定。而那些人所关注的需求是不确定的。 对于管理层来说 使用两重定义的方法也可以得到意外的收获。对于他手下的销售人员来说 有些人是为了挣得更多而奖金而努力工作 这是正面利益。但是 同时也有很多人是为了不交出一份尴尬的销售业绩单而努力工作的。毕竟 害怕失败是个非常有利的影响因素。有些人之所以能做到世界一流 是因为他们内心中强烈的不甘落后的欲望。 个人体会 这一章中所传达出来的两重定位的思想非常重要。在这种思想的指导下 我们可以对工作中、生活中的很多事情进行两重定位。这样就会发现很多东西拥有了更高的价值 很多事情也找到了新的解决方法。 ——《提问销售法》第五章 第五章 目标客户的需求 对于客户而言 每一个购买行为都是为了解决问题 从而满足某种需求。没有需求就没有解决方案 所以 就不可能建立价值。 对于一些初级的销售人员来说 经常犯的一个错误是 在确定需求之前先提供解决方案。但是 客户不会因为你有解决方案就会产生需求 恰恰相反 买方有需求你才能提供解决方案。发掘需求是销售人员的职责。并且 发现的需求越多 客户从你提供的解决方案中发现的价值就会越多。 需求被定义为“现实”和“理想”之间的差异。烦恼是客户产生需求的原因之一 同时欲望也可以产生需求。为了解除烦恼 客户需要寻找缓解方法 为了满足欲望 客户试图改善现状。如果能够同时注意到这两种需求将大大提升销售成功的机会。 实际上 需求分为两种 即刻需求和潜在需求。市场上最大最多的份额是由那些实际上对你的产品或服务有需求但是还没有意识到这一点的客户形成的。 许多优秀的销售高手证明 他们所获得的绝大多数的成功都是因为自己具有将客户的潜在需求转化为即可需求的能力。这种转换能力就是逐步使客户认识到需求的必要性和急迫性。而提高紧迫性的方法之一就是改变他们的感觉。改变他们的感觉并不需要创造问题或者创造需求 只是需要使一切都明朗化。 ——《提问销售法》第六章 第六章 建立有效客户关系的关键是正确的会谈程序 客户关系是成功销售的关键 建立有效的客户关系的关键是什么 会谈程序。 会谈的标准程序是什么 好奇心——QBS销售氛围——信任度——扩大关系——发现需求——机会评估——提交解决方案——达成交易。 无论是发展新客户还是挖掘老客户 以上这个会谈的程序都是非常重要的。销售人员不能一开始就滔滔不绝的论述自己出色的解决方案 至少应该先获得建立关系的“许可”。销售人员要设法引导客户参与会谈 讨论他们的需求和我们的解决方案的价值。但是 在日常拜访中 常常有一些销售人员还没有引起客户的兴趣或注意力就冒然进入下一步。还没有 与客户简历足够信任的关系 客户是不会和你分享他的需求和感受的 那么就更不可能由你提供出优秀的解决方案或者定位任何利益及价值。在销售过程中 冒进是具有相当高的风险的 它会极大地降低成功的可能性。 那么 究竟该如何建立有效的关系呢 首先 建立有效的关系的基础是简历足够的信任 促使客户希望参与。没有足够的信任 就不会拥有足够建设性的关系。相反 你的信用度越高 客户参与的愿望就越强烈。但是 首先要做的是获得会谈的全力。要重视步骤 而不能随意冒进。 其次 为了获得信用度 建立客户关系 我们需要营造有利的销售氛围。这需要销售人员跟所有的人和事竞争客户的时间和注意力。如何获得客户的注意力 让客户能够主动参与 关键的方法是能够引起客户的好奇心。好奇心是开启销售大门的钥匙。 个人体会; 1.与客户建立良好的富有信任的关系是销售的重要基础 为了获得这种关系 应该严格的遵守商业会谈的步骤 从获得会谈的权利开始 而不能随意冒进。 2.能够有效的引起客户的好奇心 就能够真正获得客户的时间和注意力。 ——《提问销售法》第七章 第七章 客户因何而好奇 根据前面做提到的内容 好奇心是降低客户的逆反心理的有效方法。同时 好奇心也会是促成会谈 进一步商议 达成共识甚至实现销售的重要方法。因为 客户的好奇心越大 提供解决方案的机会就越多。 一般来说 如果想吸引客户参与有效的销售会谈 有两种方式可以选择。一个是采取“侵略性”策略强迫客户参与 另一种方式是让客户感到好奇 主动要求参与。很显然 第二种方式更加明智而有效。 究竟如何激发客户的好奇心 方法有很多 下面来一起分享一下。 第一 一些最简单的小方法。 可以通过提问一些简单的方法 起到引起客户好奇心的目的。比如说 提问“猜猜怎么样了 ”或者“我可以问你一个问题吗 ”等等。在销售刚刚开始的时候 我们需要获得客户一定的时间和注意力 以上这点小技巧可以帮助我们获得一个好的开端。 第二、电话留言 电话留言可能是所有销售人员都采用的最传统也是最普遍的销售方法。每位专业的销售人员都能准备出同样专业的电话拜访话术。但是 对于客户而言 千篇一律的专业话术很早以前就让他们厌烦了 他们很难在集中注意力在个别销售拜访电话上。所以说 此时最为重要的是将自己的拜访电话与一般的销售拜访电话区分开来。我们可以先激起客户的兴趣而后陈述价值 而不是利用价值陈述激起客户的兴趣。 尤其是在给老客户打电话时 更加要避免过于职业化的拜访话术 可以进行如下的表述 “„„我有一个只有你能回答的问题„„”或者“„„有件事让我想到了你„„”这些话术都比较容易引起客户的好奇心 从而使他们回电 进而可以进行更为深入和有效的交谈。 除此之外 销售人员还应该更多的开动脑筋 创造出自己认为有效的方法 比如说书中所提到的“纳税记录”和“创造相关性联想”的方法。毕竟 要想获得击球的机会 就必须让自己先站到台前来 这就意味着你要和你的客户进行真正的谈话 而不仅仅是留言 要想尽办法努力吸引他们参与到会谈中 讨论他们的需求和你所能提供的价值。同时 善于利用好奇心大大提高了销售人员创造机会的能力 但是注意不要过分 不能没有原则 不诚实。如果你既有创意又能坚持住原则 就会成功。 第三 发送有吸引力的电子邮件。 在这里 我们要对电子邮件的主题做文章。同样的道理 一名决策者每天要收到几十甚至上百封的电子邮件 其中也包括大量的销售邮件。如何能让自己的电子邮件从这些邮件中脱颖而出是我们所关心的话题。这就需要我们对邮件的主题做一下修饰 能够让潜在的 客户看到我们的主题就会产生好奇心 从而进一步浏览我们的邮件或者和我们取得联系。 常用的这类具有吸力的主题包括 如果„„会怎么样 你曾经想过„„吗 第二个想法„„ 你的老板说„„是什么意思 就像留言一样 客户越感到好奇 就越是想要阅读你发的电子邮件。同时 我们这么做只是想促成一次会谈看看能否进一步深入下去 而不是诱导顾客购买他们根本不需要的产品或者服务。 综上所述 想要激发客户的好奇心有五种策略。 1.刺激性问题 2.只提供部分信息 3.显露价值的冰山一角 4.提供新奇的东西 5.利用群体趋同效应 ——《提问销售法》第八章 第八章 调整提问范围来建立可信度和扩大关系 什么是信用 对于一个销售人员来说 信用就是人们对你产生的印象。标准会谈程序模式将信用度定义为建立和扩展客户关系的前提步骤。任何销售人员要发现客户需求、提供解决方案以及得到客户承诺 首先必须在客户心中建立起信用。 首先 销售人员的信用是从零开始的。也就是说 面对任何一个新的客户 自己初始的信用值都是零。这时 对于客户而言 眼前的销售人员是没有价值的 除非他能建立信用。一名销售人员应该如何建立信用 最简单的方法是利用已有的关系树立信用 也许客户方有你的朋友或熟人 或者已经 过合作。这时一定要善加利用这些现有的关系。但是 对于绝大多数的销售人员来说 开展 建立信用还是要从零开始的。面对这样的情况 我们又该如何去建立信任 常见的方法是在客户面前鼓吹自己的公司 自己的产品是如何如何伟大 但是这样的方法时常会适得其反。而提问销售法提倡通过调整提问题的范围来树立信用 建立与客户的关系。 众所周知 在销售过程中所提的问题大体上可以分为两种 开放式问题和封闭式问题。一般 的培训中 销售人员都被鼓励在销售最开始的时候提开放式问题 但是 问题是大多数的客户并不愿意和一个没有信用度的销售人员分享自己的想法 感受和需要。由于对于每隔客户来说 他会根据你刚刚开始的陈述对你形成一个印象 虽然开放式的问题可以帮助我们进行深入的会谈 但是它并不能从一开始帮助我们树立信用度。而且 过分深入的问题还会降低自己在一开始被客户信任的可能性。 然而 有时通过缩小提问范围可以获得较高的信任度和竞争力。提问销售法提倡的做法是提一系列封闭式的非常详细的诊断性问题 帮助销售人员在一开始的时候建立起信任度。通过证明你懂得如何询问明智的诊断性问题 你将自己与高专业竞争能力、值得信任以及价值联系起来 这些足以把你与那些看上去好像在照本宣科的销售员区别开。不仅如此 诊断性的提问有时还可以起到激起客户好奇心的作用。 诊断性的提问具有以下的特征 1.尽管是一些较为封闭详细的问题 但是仍然以大问题开头。 2.留给客户选择的余地 以便切入后面的问题。 3.尽量将问题修饰的有趣一些 吸引客户的兴趣。 4.可以吧一个相当大而且相当敏感的决定分成好几个部分 这样可以引导客户通过做出一系列小的决定 渐进式自动做出一个令你满意的重大决策。 5.要以一个专家的身份进行提问 建立信用度不仅取决于你知道多少 同时取决于你问什么样的问题以及提问的方式。 ——《提问销售法》第九章 第九章 逐步提升提问重点来发展需求 为了建立一种相互信任的客户关系 为了使气氛更加融洽 为了让客户更多的敞开自己 我们常常在拜访的时候聊许多闲聊式的问题。但是 闲聊性质的话题固然对活跃气氛有所帮助 但是却不如正式谈话那么有价值。并且 太多的问题容易让客户感到被信息塞满了头脑 对于咄咄逼人的问题让客户感到象在受审 所以我们应该逐步提升提问重点来发掘需求。 在这里 有一种策略性提问的方法。它根据是否存在销售机会 客户可能面临的困难 这些困难意味着什么 是否存在潜在的有价值的解决方案 将问题分为四种类型 状况型提问 困难型提问 影响型提问和解决型提问。我们可以提出答案简单的诊断性问题以建立信用。当然 一旦你已经获准可以深入探讨 就必须逐步提升提问的重点 以提高会谈的价值。 如果你的目的是发现客户的需求 那么困难型提问比状况型提问更有价值 因为除非你已经找到困难的关键所在 否则是无法解决困难的。同样 搞清楚困难意味着针对不同的困难有不同的解决方案。影响越多就说明对解决方案的需求越紧迫 这就是为什么影响型提问有着较高的价值的原因。最后 解决型提问将会谈的焦点从客户的需求转为解决方案的价值上。这种逐步提升的策略的效用就在于提出越多有价值的问题 可以创造越多有价值的营销机会。 逐步提升提问的重点之所以重要还因为决策往往更多的是出于感性而不是理性。只有让客户觉得是自己做出了最终的决定 而不是收到了销售人员的干扰 这样的方法才是最明智的。 第一 状况型提问 它是用来获取有关潜在机会的“状况”的信息的提问 诊断型提问就属于这种类型。但是 同时注意不要提出太多的状况型提问 因为客户很快就会对单向的交谈感到厌倦和失去耐心。你要做的就是提出足够建立信用度的状况型提问 然后马上进入困难型提问 发现客户的需求 推动销售进程。 第二 困难型提问 困难型提问的范围要宽一些 因为我们已经建立信用 希望客户更开放一些 能够一起确定他们潜在的困难、问题和欲望 而且还希望他们告诉我们这方面的提问为什么重要。 困难型提问可以帮助你发现和确定我们的客户究竟更在意解决方案所能带来的利益还是更在意规避潜在的危险 还是两者都在意。大多数的客户都是属于最后一种的 这样就给了那些努力从两方面发现客户需求的销售员两倍于其他人的机会。 此外 你不能勉强你的客户去搜寻他们的需求 此时可以运动“牧群理论”。如果客户知道别人也有与自己相同的需求或者已经从你的解决方案中得到满足 他们一般会产生比较积极的回应。 第三 影响型提问 影响型提问就是促使客户考虑困难到底对他们意味着什么 这才是最终促使其做出决定的动因 同时也使你得以将销售会谈从理性分析导向转变为感性情绪导向。 随着越来越多的影响被确定下来 潜在购买者会感到必须购买你的解决方案的强烈紧迫感 我们当然希望他们有五个、十个甚至二十个理由来做购买决定 而不是一个或两个。 每当我们找到客户所面临的一系列困难时 我们应该继续提出一系列影响型问题扩大客户面临的每一个困难。同时 细化深化困难 让客户产生更强烈的紧迫感 必须要寻找一个解决方案 不需要做出购买决定。 此外还可以利用定向提问 例如“到底有多重要” “你觉得怎么样”你获得更多的信息 并且使客户本身意识到问题的严重性。 最后 我们应该站在主导的地位左右会谈的进程和方向。对于讨论问题的范围 客户面对困难的范围 应该更多的与自身的优势相结合。并使这种优势发挥决定性的作用。 第四 解决型提问 你可以利用这类提问将谈话的重点从讨论客户面临的困难和问题转移到采取正确的解决方案将获得的利益上来。让客户认识到 在由困难带来的挫折、痛苦和忧虑等负面因素的附近就存在着满足和环节等由解决困难所带来的正面情绪。 此外 解决型问题还是很好的评判工具 如果你的客户不想继续下去 那么肯定是某个环节出现了问题。 ——《提问销售法》第十章 第十章 倾向性提问获得更多更准确的反馈信息 在与客户交往的中后期 仍然会出现客户对回答问题保持谨慎的态度 那可能是因为他们不愿意讨论某些可能危机自身、或伤害与你建立的业务关系的事情。然而客户这种不坦诚的态度对于销售人员把握销售的进程是十分不利的。销售人员只有准确的把握气氛和了解客户可能发生的困难和麻烦 才能有效地管理销售过程。 一般来说 销售人员时常犯的错误之一 就是提一些充满“希望”的问题。由于不愿意听到坏消息的销售人员们更倾向于把自己的问题定位于正面 如“客户先生 我们之间的状况一切都好吧 我们能在这个月末达成交易吗 ”。但是这样的提问难以得到有效的 实际的信息 只是避免了可能的负面的影响。 销售人员希望获得好消息或者感觉存在某 种风险的时候 会本能的提出这种有正面倾向性的问题。但是 当客户感到你只希望得到好消息的时候 他们的回答往往更谨慎 更多外交辞令 而不是更开放和真实。结果 销售人员无法获得完整和准确的信息。 那么 我们该如何获得开放、真实和准确的回应 让客户和我们分享他的真实想法 在这里 我们需要更多的提一些中性化倾向的问题。 通过调整问题的倾向性 我们给客户留出来了选择的余地。他们可以说是的 也可以说不行。从根本上说 我们是在要求客户告知我们全部的信 括好消息 也包括潜在的问题和他的顾虑。并且 这种中性化的提问可以应用到很多方面 不仅仅是客户 还有老板 甚至伴侣。 如何使问题更加中性化 答案 引入负面因素。 比如提问 “您同意我休一个星期的假 还是不是 ”引入负面因素后 问题就变得更加中性化了。这种方式让客户了解你是一个专业人士 对满足他们的需求很感兴趣 而不只是关心自己的兴趣。对销售机会有一个准确的把握使你具有超出竞争对手的优势。 中性倾向的提问能给我们带来什么 情绪援助。 情绪援助其实是一种逆反作用。它不是提出正面的问题让客户做出负面的回答 而是利用问题中负面的倾向性让客户自己在不知不觉的帮助你。而当你增加“负面因素”到问题当中时 人们却会立即给予你情绪援助。 除此之外 还可以使用低调的申明。它是在陈述或提问之前做出的一个比较谦卑的声明 其目的在于要求得到更有效的回答。比如“我不知道怎样为才好 但是„„”低调的申明甚至在你提出问题之前就给了客户一个援助你的机会。但是 不要以道歉作为拜访的开始。要表现的像一个专家很重要 屈膝以求或者做任何其他有损于自己的信用度 贬低自己的重要性的事情都是不适当的 ——《提问销售法》第十一章 第十一章 通过提问控制销售过程 首先 销售不是一项活动 而是一个过程。总体来说 销售可以大致分为以下几个部分 识别领导 量化 亲切会谈 演示 跟进 参考 处理反对 提议 证明 安排拜访 谈判 达成交易。但是 在实际过程中的情况往往并非如此。按照销售的整体性 可以大致分为三个阶段 引发兴趣 销售演示和达成交易。而每个销售人员都要面对的问题是销售是一场赌博 在庞大的目标客户群中可能只有极少的客户对你的产品产生兴趣 在对你的产品有兴趣的客户中 准备、打算和有能力做购买决定的客户可能就更少了。因此 如何合理的分配自己的资源 在什么情况下花时间、努力和资源可以使你的努力得到最大限度的回报 就显得尤为重要。 首先 第一个阶段是引发兴趣。 根据前面所学 引起客户的兴趣常用的方法包括 使客户好奇 建立可信度 发现能够增加客户紧迫感的需求 以及通过牧群理论来推动客户继续前进。销售的成功很可能就取决于你激发客户兴趣 发现需求和建立信任的能力。 第二个阶段 销售演示。 第三个阶段 达成交易。 我们要做的事情就是让客户感觉到你的产品和服务是物有所值的。有些购买者希望证明演示中的相关参考和证据都是真实的 有些购买者 尤其是那些在财务上有决定权的人 可能会关注演示中提到的财务方案。 那么究竟是谁在控制销售的过程 有些人认为应该由客户来控制销售的过程 这是极端错误的。期望客户控制销售过程给销售员带来了很大的风险。就是假设客户永远是对的也会使销售员处于非常不利的位置 使他们不得不问接下来做什么 也并没有达到与客户相互交换价值的目的。 事实上 客户需要引导。至少 他们需要被告知如何更好的向前进。高水平的销售员可以运用提问来控制销售过程 而一般水平的销售员往往被销售过程所左右。而控制销售过程的一个非常好的方法就是进行有策略的提问 因为问题可以柔化你的建议 在客户没有感到受压迫或推动的前提下使销售员更加自信。通过提问 你可以可能告知谈话的主题 还可以控制会谈的步骤和深度 这些要取决于你问了什么问题和你是怎么问的。 同样的 我们还可以通过提问来面对客户提出的挑战 通过反复探寻 找到客户真正的需要和原因。这时 我们也可以采用定向式的提问 扩大谈话范围 让客户侃侃而谈 从而找到他的真实用意 或者思考如何更好的应对。 除了控制销售过程外 销售员还要通过 提问来收集信息。如果你自我贬低 让客户觉得你一无所知的话 你就会发现客户式如何将他的信息滔滔不绝的传递给你。如果你希望得到客户的帮助 或者承认自己在某些方面的无知 也会起到同样的效果。此外 适时的使用沉默 也可以让客户多开口。不过 需要注意的是 一定要克制住自己渴望打破沉默的情绪。 提问销售法》第十二章 第十二章 温暖式销售拜访 许多客户把冷冰冰的程序化拜访看作是不受欢迎的打扰 而不是有效地利用时间。然而 初次拜访是销售过程中极为重要的一个环节。如果初次接触很顺利的话 你将有机会在销售谈话中吸引新客户 如果不是很顺利的话 你将会出局。所以 我们需要掌握一种更为温暖的初次拜访方法。 在销售战略中 通过成功的完成一系列小目标来实现更大的目标。所以 我们也将温暖式销售拜访分为四个部分 介绍 发现需求 价值陈述 进入下一步。 首先 温暖式销售拜访的介绍。 在初次见面介绍自己和自己的公司时 不仅要依靠语言表达 还要恰当地运用身体语言。并且 语言要保持简介、开门见山。 同时 可以运用低调申明使失败的风险最小化。事实上 询问是否时间不巧会使你处于一个非常具有侵略性的位置。还可以通过个人背书 创造相关联系 牧群趋同效用和显露价值的冰山一角来激起客户的好奇心 创造亲近感。并且 在这个时刻要努力激起客户的好奇心 而不是抢在最前面介绍你的产品或服务价值。 其次 温暖式销售拜访的需求发现。 温暖是销售拜访并不强迫进行沟通 而是让客户自己去发现需求 自动进入价值陈述。如果某人承认了自己是你要找的人 那么就代表着自动进入了需求发现阶段。在这个阶段 可以以“我能提个问题吗 ”作为开始。这样的好处是 问别人你是否可以提问不仅可以获得继续交流的许可 还可以消除初次拜访所产生的紧张感。此外 由于现在还处于销售拜访的最初阶段 必须抵制住任何诱惑 直到你知道了客户需要什么 才开始介绍产品的特点和益处。并且 在这个阶段 通过诊断式的问题建立信任后 客户会因为你的与众不同而对你敞开心胸。不仅可以通过缩小范围的提问建立信任 还可以通过拓展提问范围以建立关系。例如 “你的意思是„„ ”这种定向性问题 让客户感受到你对他所讲内容的兴趣 并让自己获得更多的信息。还有“你说你想拥有一个新的容易升级的计算机系统 你所说的容易升级是指什么 ”这样的问题可以更好的了解客户的需求和购买动机。 然后 温暖式销售拜访的价值陈述。 这一阶段主要是阐明产品或服务的价值 但是最重要的是 销售员要认识到 你已经准备介绍价值并不意味着客户准备听你的介绍。太早的提供太多的信息会很容易使客户说不。所以 这是我们需要用最简短的语言概括出产品的重要信息 必须做到清晰、简介和有影响力。此外 在这一阶段还可以使用牧群趋同效应。 最后 温暖式销售拜访的进行下一步。 要保证销售成功 你应该始终站在客户的角度去想问题 想办法同现有的客户一起去获得更多的听众。可以做的事情包括问清楚还涉及哪些人 安排真正的事情 给出一个时间范围。 如果客户对于这次初次拜访说不 要试图寻找如何回到某一位置的方法。并且 要学会从这次的失败中学到东西。 ——《提问销售法》第十三章 第十三章 找到购买决策者 在实际购买过程中 找到真正的购买决策者是一件相对困难的工作 因为实际的购买决策者有时是不受职位的影响的。有些人会选择自己做决定 而有些人喜欢授权给别人。 在传统的培训中 大体上可以分为两种观点。从上而下的进行拜访和从下而上的进行拜访。从上到下的销售是可行的 但是有上百万的产品和服务的销售是从组织的较低层次开始的 这说明从下到上的销售同样是可行的。 一方面 拜访高层客户的利弊是 1.拜访高层客户是高层拥有决策权利。 2.拜访高层客户也能够创造一些强有力的相关联系。 3.但是 当所接洽的高层人员还需要更加高层的权威来做决定的时候 更高层就很难接触到了。 4.拜访高 层客户的另一个高风险就是可能沦为政治性的副产品。低层人员会抵制的风险 他们憎恨你绕过他们而直接接触高层。 另一方面 拜访低层客户的利弊是; 1.低层管理者更容易接近。 2.摆放公司恶低层有助于发展内部拥护者。 3.低层的接触同样会形成好的相关联系。 4.其最大的风险有可能是被低层的某个权威告知不要再打电话个公司内的其他人了 尤其是他们的老板。 5.拜访低层的另一个风险是有一定权限的低层人员不一定会看到更大的愿景。如果他们的工作职责的影响范围有限 他们不可能围绕公司的战略或者公司的预期购买时间做决定。 另一种情况就是 当销售决定涉及多个决策者的时候 我们就应该关注影响最终决策的每一个人 包括 决策者 影响者 高层支持者 拥护者 教练 情报者 漠不关心者和不拥护者。 决策者 是能够拉动决策扳机而购买的人。他们有权利接受或者拒绝你的销售 他们要对他们所作的决定负责。 影响者 他们会通过提供影像决策的信息来影响销售的结果。但是不要愚蠢的认为所有的决策参与者都是具有影响力的。更可能的情况是 静静地坐着仔细聆听的人往往是挥剑之人。影响者如果喜欢你的产品或服务就会不遗余力的帮助你 而不喜欢或者支持其他产品或服务的影响者则会想方设法瓦解你的销售努力。 高层支持者 不积极参与详细评估 但要做最终购买决定的高层管理者。高层支持者通常是某个业务的负责人 他对待定的决策有着最直接的影响。 内部拥护者 是潜在客户公司内部非常希望应用你所提供的产品或服务的人 他们非常愿意帮助你去争取一个满意的决定。如何培养内部拥护者呢 答案就是让他们感觉你的销售成功就是他们的成功。内部拥护者是那些采用了你的产品就会有所得 不采用你的产品就会有所失的人。对于销售员来说 其窍门就是指出如果采用了你的解决方案谁会受益。所以教他们如何有效地定位你的方案是你的重点工作所在。 教练 绝对不会像内部拥护者那样为你的解决方案而战 但是他们绝对会给你一些有价值的建议 指引你向最好的方向前进。最重要的是 教练希望你在销售中获得成功 但是他们并不是积极促成你的解决方案的人。最好的教练是在电话另一端的人 如果你有要求的话 几乎每个人都会对你有所帮助。 情报者 他们所能够做的是提供帮助你实施下一步 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 的有价值的信息。行政助理和秘书是最好的情报者。 漠不关心者 并不是不关心决策的结果。他们要么对购买没影响 要么是太忙了 根本没时间再卷入你的销售圈中。努力同漠不关心者建立关系可能会获得长远的利益 但是在短期内 你应该限制你的时间、努力和资源的投资。 不拥护者 面对这类人最好的办法是让他们觉得可供选择的所有解决方案都是可行的。请注意 不理解你的产品或服务的价值的人最终会投反对票。 提问销售法提倡从有最多潜在客户机会的地方开始。即使你的机会有限 也要从高层开始 但是同时要和低层建立并保持良好的关系。这样 无论在哪个层次 你都可以通过你所接触的人来识别谁是“正确的人”。在与多个客户打交道的时候 销售员所面临的挑战是信息冲突 而最重要的工作是发现事实上哪种说法是正确的 在这里可以使用交叉参考的方法。交叉参考就是让不同的拜访者回答同一个问题 然后对他们的回答进行比较。这会使你发现客户组织内部的一些政治性的微妙因素。通过这个方法 你会了解谁可能促成你的销售 谁可能把你送上绝路。 ——《提问销售法》第十四章 第十四章 在销售演示过程中通过提问创造价值 首先 在销售演示阶段我们要达到三个目的 1.我们要在演示中突出我们解决方案的价值所在。 2.我们要使客户产生紧迫感。使他们在近期而不是未来做出购买决定。 3.在销售演示过程中要识别和培养潜在的拥护者 未进入下一步阶段做好充分准备。 并且 还要交给喝的的潜在客户三个怎样 怎样购买 怎样销售和怎样工作。这一位置同客户一起建立一个决策标准将有助于他们做出对我的产品或服务有利的决定。同时 如果你的销售演示进行的顺利 你要使友谊促成你的解决方案的人去影响组织中也要在购买决策中签字的其他人。 对于一对一的销售演示 要是客户感觉更加舒适 感受到在一个可以自由提问的环境中。而 对于大规模的销售演示 必须获得听众的时间和注意力 也就是说要同样的克服初次拜访中的信任问题。这就需要激发客户的好奇心 建立自己的信用 发现能证实你的解决方案的需求。 第一、打破僵局。在演示开始之前要为余下的事情定一个基调 具体步骤包括 介绍演示者和听众 发表互动式的开场白 明细演示的目的 掌握观众的期望和需求。 1.一个深思数率的开场白能显著提高你的信用 除了介绍演示者之外 同时还要提醒你的拥护者介绍你的听众。这样可以 1降低你的风险。2介绍观众时可以创造瞬间互动。3在销售演示得的开始加强互动更有可能了解到关于谁会做决定等有价值的信息。 2.要想知道客户真正的需求 应该在演示一开始就请他们开口。即使你的拥护者已经正式的介绍过你 也要介绍一下你自己 你的公司和协助你做演示的其他人。这使得你可以确定你的演示基调 也是听众了解你的个性和风格。 3.要明晰演示目的 4.要掌握听众的期望。销售演示进行的不顺利通常是因为演示者辜负了听众的期望。 其次 我们可以同样通过诊断性的问题 5~6个 建立信用。同时 要使你的演示影响力最大化 就应该让你的客户感到更多的需求 以增加他们要实现这些需求的紧迫感。最后 你必须建立一个共同的议程 全面记录每一位听众的需求和满意度。如果客户自己界定了他们的问题 那么就会容易让他们购买你的解决方案。可以通过提问等互动式的方式 首先找到听众的需求。此外 还可以利用影响型提问使客户意识到他们的困难很大 影响型提问能够让客户看到指导你的产品和服务的图景。这样 通过提问的方法问到演讲计划中的每一个问题 然后在演示板上列出要向客户说明的每一个我呢提 如此就完成了演示议程。 更好的完成销售演示的五个策略 1.完成共同议程采用的各个击破策略。 2.更多的运用故事、趣闻和寓言。 3.从两方面定位产品利益 可能带来的利益和可以规避的风险。 4询问证实性问题 使听众的注意力紧跟演示并在进行下一个问题前 有时间去记住关键点。 5.如果花时间说 就要花时间解释。 最后 完成销售演示。销售演示结束之处才是真正的销售之始。在销售演示结束的时候可以通过主动的提问提高互动性。也可以用“是否需要报价”过渡到实际销售的环节。 读《提问销售法》第十五章 第十五章 更快达成更多交易 达成交易不是单方面的行为 如果你以合理的价格提供了有价值的解决方案 你就没有必要去愚弄你的客户决策购买。购买决策应该实现双赢。一方面 销售员完成了他的销售目标 另一方面 客户获得了有价值的解决方案 能够满足自己的需求 达成交易的观念 1.超越客户期望的唯一方式是懂得客户的期望是什么。 2.销售员通过做更多的让步来达成交易是达不到预期效果的。 过多的免费赠送不会使客户和销售员互相受益 销售员应该清楚什么时候要提高附加价值 什么时候应该停止。 达成交易的五个前提条件 1.需求确认。 2.提供可行的解决方案。 3.证明物有所值。 4.制造紧迫感 5.确认对方拥有购买的权利。 同时 我们希望客户自己主动地向着达成交易的方向前进 这就需要四个关键要素 一、了解时机状况。 发现他们是否做好准备 要求订单。 对客户实际的完全 准确定位也会降低你的风险。而主动要求订单会真正减少你的风险。同时 在最后的决定之前 要主动走进客户。对于那些冷淡的客户来说 要努力进行非正式的交流 当客户的评价被看做是非正式的时候 他们会明显的敞开心扉。 客户期望什么 销售人员在进一步探究问题之前要有足够的耐心。如果能仔细地听客户的回答 你将会知道你处于销售的什么位置 以及客户的 期望是什么。 试探性的交易。 二选一的策略 不要直接问客户他们是否准备继续 而是让他们在两个可行的方案中做出选择。从小处着手 通过提问来避免风险的一种方法是让客户把重点放在较大销售的小的组成部分上。利用即将发生的事情 如提价 制造紧迫感。使交易问题中性化 我们希望客户开放、诚实和准确地回答我们的交易问题。通过把“否定回答”插入到你的试探性的结束语中 你将会收到更开放、真诚和准确的回答。尽力做到坦诚。 二、针锋相对 当客户提出过分的期望时 与其对他说不 倒不如告诉他们一个让双方都会受益的回答。 三、重申你的价值 有些事情被包括进去 并不意味着客户总会记住这一点。尤其是对于大家的销售 当潜在客户吸收了太多的信息 到销售过程的最后 许多在前面提到过的事情随着时间的推移已经淡忘了 这就有问题了。如果证明你的解决方案可行的信息被淡忘了 曾经令人满意的达成交易的先决条件也将不再起作用。这就是为什么大臣更多销售的关键之一是重很你的价值。重申你的价值可以帮助客户重温你能解决的问题和你能给他们带来的价值。如果销售时间持续很长 你就要使客户回忆起几个关键问题了 包括共同的议程 可以带来的利益 和可以规避风险。 四、情感保证 销售人员在销售的最后阶段必须给予客户支持 分析性的支持来证明决定是合理的 用感情保证使客户感觉更舒服。方法包括 移情换位拉近感情、群体趋同效应令客户放心 询问解决型提问来发展内部拥护者 韩非子名言名句大全，韩非子寓言故事,不需要的朋友可以下载后编辑删除～～ 1、千里之堤，毁于蚁穴。——《韩非子?喻老》 2、华而不实，虚而无用。——《韩非子?难言》 3、欲速则不达。——《韩非子? 外储说左上》 4、不吹毛而求小疵。——《韩非子?大体》 5、胜而不骄，败而不怨。——《商君书?战法》 6、民之性，饥而求食，劳而求快，苦则求乐，辱则求荣，生则计利，死则虑名。 7、以子之矛，攻子之盾。——《韩非子?难一》 8、欲成其事，先败其事。 9、道私者乱，道法者治。 10、巧诈不如拙诚，惟诚可得人心。——《韩非子?说林上》 11、塞翁失马，焉知非福。——《韩非子?说难》 12、长袖善舞，多钱善贾。——《韩非子?五蠹》 13、明主之所导制其臣者，二柄而已矣。二柄者，刑德也。何谓刑德,曰:杀戮之谓刑，庆赏之谓德。 14、凡奸臣皆欲顺人主之心，以取亲幸之势也。是以主有所善，臣从而誉之;主有所憎，臣因而毁之。凡人之大体，取舍同者则相是也，取舍异者则相非也。 15、人主之患在于信人。信人，则制于人。 16、故为人臣者，窥觇其君心也无须臾之休，而人主怠傲处其上，此世所以有劫君弑主也。 17、夫妻者，非有骨肉之恩也，爱则亲，不爱则疏。 18、智术之士，必远见而明察，不明察不能烛私;能法之士，必强毅而劲直，不劲直不能矫奸。 19、与死人同病者，不可生也，与亡国同事者，不可存也。 20、主失其神，虎随其后;主上不知，虎将为狗。 21、偏借其权势，则上下易位矣。此言人臣之不可借权势也。 22、故人行事施予，以利之为心，则越人易和;以害之为心，则父子离且怨。 23、故明主之治国也，明赏，则民劝功;严刑，则民亲法。 24、夫民之性，恶劳而乐佚。佚则荒，荒则不治，不治则乱，而赏刑不行于天下者必塞。 25、故治民无常，唯法为治。法与时转则治，治与世宜则有功。 26、明君无为于上，群臣竦惧乎下。 27、探其怀，夺之威。主上用之，若电若雷。 28、小信成则大信立，故明主积于信。赏罚不信，则禁令不行。 29、以肉去蚁蚁愈多，以鱼驱蝇蝇愈至。 30、爱臣太亲，必危主身;人臣太贵，必易主位。 31、群臣为学，门子好辩，商贾外积，小民右丈者，可亡也。 32、天下之难事，必作于易;天下之大事，必作于细。 33、圣人之治民，先治者强，先战者胜。 34、道在不可见，用在不可知。 35、涵掩其迹，匿其端，下不能原;去其智，绝其能，下不能意。 36、千乘之君无备，必有百乘之臣在其侧，以徙其民而倾其国;万乘之君无备，必有千乘之家在其侧，以徙其民而倾其国。 37、黄帝有言曰:上下一日百战。 38、臣主之利相与异者也。何以明之哉,曰:主利在有能而任官，臣利在无能而得事;主利在有劳而爵禄，臣利在无功而富贵;主利在豪杰使能，臣利在朋党用私。 39、人主之道，静退以为宝。 40、故群臣陈其言，君以其言授其事，事以责其功。功当其事，事当其言，则赏;功不当其事，事不当其言，则诛。 41、自胜谓之强。(能够战胜自己的人才是强者) 42、自见之谓明。(能够认清自己的人才是明智的) 43、是以志之难也，不在胜人，在自胜也。故曰:自胜之谓强。(订下心愿，志向是难的，不在胜别人，而在战胜自己的懒怯疑。) 44、一手独拍，虽疾无声。(一只手击掌，即使再用力也不会有声音) 45、立志难也，不在胜人，在自胜。 46、举世有道，计入有计出。(做事情要有一定的原则，既要算计得道的，也要算计失去的) 47、故去喜去恶，虚心以为道舍。(所以应该将亲近好厌恶等情绪一并抛弃，才能成功地使用权谋之术) 48、君无见其所欲。(君主不应该表露自己的喜好) 49、去好去恶，臣乃见素;去旧去智，臣乃自备。(君主隐藏自己的好恶，才会得见臣下的本来面目;抛去旧有的成见，不显露自己的智慧，才会让臣下各守其职) 50、人主好贤，则群臣饰行以邀君欲，则是群臣之情不效。(君主喜欢任用贤能之士，那么臣下就会自我粉饰迎合来君主)(说明?还是让大家各司其职，别把希望寄托在个别的贤能之士身上，防止权利的偏移) 51、时有满虚，事有利害，物有生死。(时机的盈虚是并存的，世事的利弊是兼有的，事务的生死是一体的)(说明?君主不可因为这些不可避免的得失而怨怒) 52、见而不见，闻而不闻，知而不知。(看见就好像没看见，听到好像没听到，知道好像不知道) 53、世有不可得，事有不可成。(世间总有得不到的东西，也总有办不到的事) 54、法莫如显，而术不欲见。(法一定要让人明了，而术一定不能被人觉察) 55、虚则知实之情，静则知动者正。(置身事外，才会看清真相;保持冷静，才能制定出行动原则) 56、群臣见素，则大君不蔽矣。(群臣本来的面目显现出来，那么君主就不会收到蒙蔽了) 57、是故去智而有明，去贤而有功，去勇而有强。(不用智慧可以明察，不显贤能可以成就大业，不逞勇武依然强大) 58、虚静无事，以暗见疵。(保持虚静无为的状态，往往会从隐蔽的角度得知他人的行为漏洞) 59、制在己曰重，不离位曰静。重则能使轻，静则能使躁。(权柄在手就是所说的重，不离本位就是所说的静。持重者能够控御轻浮者，宁静者能够克制急躁莽撞) 60、事在四方，要在中央。圣人执要，四方来效。(具体事务交由各级负责人去执行，而君主应保证中央权力的巩固。只要君主能在准确把握全局，那么四方的臣民就会效劳)--国家的大权，要集中在君主(“圣人”)一人手里，君主必须有权有势，才能治理天下。 61、烹小鲜而数挠之，则贼其泽;治大国而数变法，则民苦之。(烹调小鱼却屡次翻动，那就会令其破碎不全;治理大国却屡次更改法令，那就会使百姓不看其苦) 62、众人助之以力，近者结之以成，远者欲之以名，尊者载之以势。(众人会全力帮助 他，身边的人乐于结交他，远方的人真心赞誉他，权高位重的人也会推崇他) 63、君人者释其刑徳而使臣用之，则君反制于臣矣。(君主听凭臣下私自施予刑罚与恩德，这样一来就会反为臣下所控制) 64、君见恶，则群臣匿端;君见好，则群臣诬能。(如果是君主所厌恶的，那么群臣就会将其隐匿起来;如果是君主所喜好，那么群臣就会弄虚作假来迎合) 65、倒言反事以尝所疑。(故意正话反说或正事反做，来试探臣下 66、不为小害善，故有大名;不蚤见示，故有大功。(不被小事妨害自己的长处，所以能取得大名;不过早显示自己的才能，所以能成就大业) 67、行贤而去自贤之心，焉往而不美,(做贤德的事情却不以贤德自居，还有什么事是办不好的) 68、去其智，绝其能，下不能意。(君主隐藏智慧，不露才能，臣下就无法猜测他的意图) 69、虚则知实之情，静则知动者正。(置身事外，才会看清真相;保持冷静，才能制定出行动原则 70、爱臣太亲，必威其身;人臣太贵，必易主位。(过于宠信臣下，必然会危及君主自身;臣下权势过重，必然有篡位之心) 71、人主无威而重在左右。(君主维修丧失转而要仰仗臣下了) 72、佯爱人，不得复憎也;佯憎人，不得复爱也。(假装憎恶，就无法对其再加以憎恶;假装憎恶，就无法再对其施以恩惠) 73、树橘柚者，食之则甘，嗅之则香;树枳棘者，成而刺人。故君子慎所树。(种植橘柚，吃起来是甜的，闻起来是香的;而种植荆棘，长大了却会刺伤人。)(说明?栽培人时应个格外谨慎) 74、世有不可得，事有不可成。(世间总有得不到的东西，也总有办不到的事) 75、存亡在虚实，不在于众寡。(一国的存亡要看权柄是否掌握在君主手里，而不应看国家武力的强弱) 76、一手独拍，虽疾无声。(一只手击掌，即使再用力也不会有声音) 77、不以智累心，不以私累己;寄治乱于法术，托是非于赏罚。(不因过度思考使内心疲惫，不因个人私欲而令自身受害;依据法令和权谋来治理国家，通过赏罚来彰显是非。) 78、圣人之道，去智去巧。智巧不去，难以为常。(圣人处世，是不需要智虑与机巧的。因为不抛弃智虑机巧，就很难维持长久。) 79、巧为輗，拙为鸢。(做车輗是聪明的，做木鸢却是愚笨的)(说明?考虑成本与实际功效) 80、荡而失水，蝼蚁得意焉。(鱼游到岸边搁浅的是时候，就会被蝼蚁吃掉) 81、事有举之而有败，而贤其毋举之者。(事情有做了却不成功的，但这也胜过不去做的) 82、恬淡有趋舍之义，平安知祸福之计。(恬静淡泊之后才能把握取舍的原则，平稳安闲之后才能察知祸福的端倪)(说明?拒斥外界的诱惑) 83、太山不立好恶，故能成其高;江海不择小助，故能成其富。(泰山不以自己的好恶来选择土石，所以成就了它自身的高大;江海不分大小来容纳河流，所以成就了它的广博) 84、夫物者有所宜，才者有所施，各处其宜，故上下无为。(世间万物都各有特性，不同的才能有不同的施展方向，令有才干者各得其所，所以君主就可以无为而治。) 85、火形严，故人鲜灼;水形懦，人多溺。(火的形态看起来是严酷的，所以很少有人被灼伤;水的形态看起来是柔弱的，所以经常有人淹死) 86、故势不便，非所以逞能也。(所以，当形势不便时，是不应该逞强的) 87、使杀生之机，夺予之要在大臣，如是者侵。(生杀予夺之权落在臣下手中，如此一来君主就有失势的危机) 88、爱多者则法不立，威寡者则下侵上。(过于宠溺臣下，法令就难以确立。缺乏威严就会被臣下欺凌) 89、私行胜，则少公功。(营私舞弊之风盛行，臣下就不能尽职为君效力了) 90、诱道争远，非先则后也，而先后心皆在于臣，上何以调于马,(在路上赛马，不是领先就是落后，而此时还总是关注对手的话，又怎么能得心应手地驾驭自己的马呢, 91、且夫物众而智寡，寡不胜众，智不足以遍知物，故因物以治物。(相对于复杂的世事来说，个人的智慧是很渺小的，个人的渺小智慧难以处理繁杂事务，所以应该利用工具来处理事务)(比如?法律制度及司法人员的设置等) 92、去甚去泰，身乃无害。(行为不过度，才不会危及己身) 93、夫有材而无势，虽贤不能治不肖。故立尺材于高山之上，则临千仞之溪(xi1)，材非长也，位高也。(有才干而没有权势，即使是贤人也无法控御不肖之徒。一尺长的木材树立在高山之上，就能俯瞰万丈深渊。这并非是木头长，而是它所处的地位高。) 94、故视强，则目不明;听甚，则耳不聪;思虑过度，则智识乱。(用眼过度，则视力下降;用耳过度，就会听力下降;用脑过度，就会思虑混乱) 95、利莫长于简，福莫久于安。(最大的利益莫过于简朴，最大的福泽莫过于安稳) 96、因可势，求易道。(根据可以成功的形势，来寻求易于成功的方法) 97、和氏之璧，不饰以五采。(像和氏璧那样的美玉，不必用五色饰物来装饰) 98、凡德者，以无为集，以无欲成，以不思安，以不用固。(凡是德都是因为无为而聚集，因无欲而成就，因不思而安稳，因不用而牢固 韩非子寓言: 自相矛盾 郑人买履 讳疾忌医 杀猪教子 三人成虎 中饱私囊 子罕辞玉 守株待兔 滥竽充数 螳螂捕蝉 老马识途 宋人疑邻 和氏之璧 买椟还珠 揠苗助长 一鸣惊人 有的放矢 恶贯满盈 舍近求远 进退维谷 1、人生来就不是为了被打败的，人能够被毁灭，但是不能够被打败 2、胜利者一无所获。 3、没有失败，只有战死。 4、对一个作家最好的训练是—不快乐的童年。 5、二十世纪的丧钟为人类而鸣～ 6、最后我觉得他自题的墓志铭也能表现出他的思想和语言特色:恕我不起来啦～ 7、生活与斗牛差不多。不是你战胜牛，就是牛挑死你。 8、我多希望在我只爱她一个人时就死去。 9、所有的罪恶都始于清白。 10、只要不计较得失，人生便没有什么不能克服的～ 11、偏执是件古怪的东西。偏执的人必然绝对相信自己是正确的，而克制自己，保持正确思想，正是最能助长这种自以为正确和正直的看法。——海明威 12、每一个人都需要有人和他开诚布公地谈心。一个人尽管可以十分英勇，但他也可能十分孤独。——海明威 13、只向老人低头。 14、每个人都不是一座孤岛，一个人必须是这世界上最坚固的岛屿，然后才能成为大陆的一部分。