很多老板创业都是从销售起步的如IBM的创始人以前就是一

很多老板创业都是从销售起步的如IBM的创始人以前就是一 很多老板创业都是从销售起步的。如IBM的创始人 以前就是一个很好的销售员。做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。另一方面能 锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。在 现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需 要市场营销。我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是学会了做生意。因此，对有 些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。 那么，如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但 更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。 l 熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产 品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。 l 熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客 户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的 客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样 的。 l 熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品 的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。 l 推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。 l 要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样 的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘 出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大， 信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。(公式1： 成功=知识+人脉。公式2成功=良好的态度+良好的执行力) l 推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要 l 不断的派发名片 l 任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证 l 客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。 l 从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作 l 要作好 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划是， 要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做 出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎 样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要是要制定销售进度表，销售进 度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。 销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找 出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是 主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提 出改进的办法。。 l 作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录， 随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何 一个客户的信息。 l 研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的 书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。 另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析 l 学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。 l 学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客 户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。 l 在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败， 有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然 暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。 有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉 近距离时才会向你吐露消息 l 要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。 l 要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的 多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。 l 采用什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？电视直销？通过寄宣传 产品推销？采用批发？零售？批零兼营？代理？采用什么样的付款方式？以上各种产品推销方 式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。 l 销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学 会做人处世。 l 销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、 被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤 其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。 l 当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。 l 良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的 礼仪 关于商务司机的礼仪须知经典商务礼仪礼仪中的美术巫鸿教师职业形象与礼仪文明礼仪主题班会 。尤其是要注意给客户良 好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。 l 当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现 在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法， 这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效 果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧， 这个技巧这里不做讨论。（常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 ，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化， 关键还在于随机应变） l 平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行当里，经验和能力比 理论更重要。 l 有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不 要轻易求助，尽量自己解决。 l 注意一点，销售中的市场信息很重要 l 有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别人也在发 展，你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创新。海尔为什么比别人发展得快，关键在于善 于创新。 l 销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。 成立公司为什么能加速发展，主要是公司能集合别人的力量。 自从神奇教练米卢登陆中国后，“态度决定一切”这句话就常常出现在我们的耳边。不错，态度真 的决定一切，可是什么样的态度将决定什么样的一切。态度是一个人对待事物的一种驱动力，不 同的态度将决定产生不同的驱动作用。好的态度产生好的驱动力，注定会得到好的结果，而不好 的态度也会产生不好的驱动力，注定会得到不好的结果。同时，对待任何事物不是单纯的一种态 度，而是各种不同心态的综合。作为庞大军团的销售队伍，又应该有什么样的心态呢？ 积极的心态 首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时 间投入进去。一个国家，一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不够好的地方，我们就需要 用积极的心态去对待。贪污犯还有，可是我们应该看见国家已经大力的整顿了；企业有很多不尽 合理的管理，可是我们应该看到企业管理风格的改变。也许你在销售中遇到了很多困难，可是我 们应该看到克复这些困难后的一片蓝天。同时，我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入， 唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小，好的 地方在你眼前光大。 积极的人象太阳，走到那里那里亮。消极的人象月亮，初一十五不一样。某种阴暗的现象、 某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果 你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。 同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。 主动的心态 主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代，被 动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动 的去争取的。在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去作，有很多的职位空缺。如果你去主 动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但如果什么事情 都需要别人来告诉你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。 主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。社会、企业 只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么 样的收视率决定权在你自己。 空杯的心态 人无完人。任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶， 也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然 是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正 确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的， 合理的，我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远 是企业的局外人。 双赢的心态 杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规则。你必须站在双赢的心态上去处理 你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏 企业的利益。没有大家且有小家？企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有 利益。同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放 弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任 何一方的利益受到损坏都会付出代价。 包容的心态 作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。这个经销商 有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要 求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好， 有不同的做事风格，你也应该去包容。 水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同理心，我们需要去接纳差异，我们需要 包容差异。 自信的心态 自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。我们对自己服务的企业充满自信，对 我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优 良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员 自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力， 不相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门。 如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我 们应该完成的。 行动的心态 行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动去证明自己的 存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们 的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执 行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。（这种心态在《心动不如行动》一文中有更详细的阐述） 给予的心态 要索取，首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。我们要给予我们的同事以关怀；我们 要给予我们的经销商以服务；我们要给予消费者满足需求的产品。给予，给予，还是给予。唯有 给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激 学习的心态 干到老，学到老。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能提高， 谁就不会去创新，谁的武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。 学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，学 习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。 老板的心态 象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑 企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自 己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己 无关。你不会得到老板的认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。 什么样的心态将决定我们什么样的生活。唯有心态解决了，你才会感觉到自己的存在；唯有 心态解决了，你才会感觉到生活与工作的快乐；唯有心态解决了，你才会感觉到我所作的一切都 是理所当然。 如果你认为，你的顾客都为你带来利润，或者，你仍然以为所有的顾客带来的利润都相同，那么， 你的竞争优势恐怕将遭受威胁。未来，企业组织的经营，将不再以产品或服务来区分，而会改由 以不同顾客的组合来经营。 所谓「不同顾客的组合」指的是，一般企业顾客可区分为获利型与不获利型顾客。根据最新一期 「财星杂志」的报导，企业很大部份的营收来自获利最高的二?％顾客。如果企业能够找出获利 顾客，就不用白白浪费行销费用在没有利润的顾客身上，努力锁定获利顾客，设法让他们为企业 创造更多的财富。因此，抓稳你的获利顾客，将是决定企业生存与否的竞争优势。只是，企业该 怎么做？ 举例来说，全球最大的共同基金公司富达投资（Fidelity Investments），对顾客组合的经营，算 是首屈一指的企业。其做法是：从顾客与公司接触的管道中，判断出哪些顾客属于获利较低的顾 客。如果这些顾客经常打电话寻求客服人员的协助，这些成本很容易便会超过从他们身上获取的 利润。 于是两年前，富达投资的客服人员开始教导这些顾客运用低成本的交易管道，如语音或网站。同 时，网站的设计也更人性，更吸引顾客使用。这些顾客当然还是可以与客服人员接洽，只是他们 的电话会被筛选出来，然后转到需要更长等待时间的线上， 如此才能空出空间让高获利型顾客 快速获得服务。 富达投资这么做并没有损失。因为如果不获利顾客转而采用低成本的交易管道，这些顾客就会变 成获利顾客。但是，如果他们不喜欢这样的经验而离开，富达反而会因为失去这些顾客而提高获 利。不过，富达发现，九六％的顾客都留下来了，同时一段时间之后，当顾客开始觉得低成本管 道反而更省时而快速，顾客满意度也提升了。十二个月内，富达的营业利益明显增加。 了解获利顾客是谁，可以避免陷入双重困境。以富达为例，如果它不知道其获利顾客，资源就会 浪费在没有利润的顾客身上，更会降低对获利顾客的服务，而造成满意度下滑的情况。 再看看零售业的例子。如果你仔细分析零售业的顾客，会发现消费量最多的顾客，有时往往是利 润最低的顾客，因为他们只购买折价品，退货也很多。这么一来，零售业的第一步就是，停止寄 发优惠活动的传单给这些顾客。 同样地，找出获利高的顾客，企业可以运用各种行销方法让获利再提高。譬如，如果一名妇女每 年以不打折的价格，购买一万美元的服饰，但却连一双鞋也没有买。这便是一个很好的机会，因 为她可能在别的地方购买鞋子。因此，零售业就可以对她强力促销店内的鞋子。对于不获利的顾 客，零售业可以将有利润的商品，与该顾客经常购买的无利润商品，结合在一起促销，增加获利 的机会。 面对未来，当你与对手都已采取了成本紧缩或六 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 差管理策略时，什么可以让你与别人拉开距 离？也许，就是找出你的获利型顾客！ 五步推销法 推激情需自勖，推感情多赞誉，推产品要演示，推价格出盘低，推数量大包装，成交全在心 留意 推销是达成并扩大交易。“达成交易”，是做一个推销员的起码条件；能否“扩大交易”，才能体现出是否是一个一流的推销员。 在多年的推销实践中，我总结出了“五步推销法”，使我取得了超群的业绩。现在，我把五步 推销法贡献给大家，期望大家也能取得更大的业绩。 一推激情 推销员如果没有成功心态，即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。 一个推销员就像一棵火柴，客户就像蜡烛。如果你不首先点燃自己，又怎么可以照亮他人? 一个没有激情的人，他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢?如果你没有予取成功的激情，请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧!因为你注定“不堪忍受”而折腰。 充满激情推销新手们一定要做到“三个坚持”： 1．坚持100天。世界推销大师戈德曼说：“推销，是从被拒绝开始。”你也切不要为挫折而苦恼。无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说“干不干”? 2．坚持“4不退让”原则。根据一项资料表明：在30分钟内的谈判过程中，日本人要说2次“不”；美国人要说5次“不”；南韩人要说7次“不”；而巴西人会说42次“不”。 所以，推销员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。最起码也要听到4次“不”的时候，再做稍许退让。 3．坚持 l／3原则。 推销员的灵魂只有两个宇：“勤奋！” 推销界一般认为：推销员每拜访到30个客户，才会有1个人可能成交。 这难怪日本推销之神原一平说：“推销没有秘诀，唯有走路比别人多，跑路比别人侠。” 可见，没有激情的推销员就更不行了。 那么，怎样使自己充满奋斗的激情呢? 首先，把自己的优点写出来，每天看上一遍；你每天至少要进行一次精神讲话。你要大喝： “我一定会成功2”如果你有座右铭，也不妨大声念上几遍。 其次，每周看一本励志的书十分必要。记得罗斯福的传记中说，他每天早上起来都要告诉自 己：“今天是一生中最灿烂的一天！” 二推感情 美国推销大王乔•坎多尔福认为：“推销工作98％的是感情工作，2％是对产品的了解。” 如此看来，实际推销中，没什么比“拉”情更重要了。 推销员与顾客见面后“10分钟不座谈业务”。 那谈什么呢? “谈感情”。这才是实质推销过程中的第一步。 美国通用汽车公司，曾经把做感情工作(如送个小礼品)“叫“warm up”。意思是“热乎热乎”。 一个推销员若不能与顾客“热乎”一下，把心理距离缩短，成功之门定然远离。 “感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。” 要想做到这一点：应采用三种方法： 1．英国式：聊聊家常。 2．美国式：时时赞美。 3．中国式：吃顿便饭。 推销新手常犯两个毛病：一是起先他们不会“推感情”，一见面就是冷冰冰的问“买不买”，“要不要”。二是后来他们学会了这一步，然总是“跳崖”。即正“热乎”的时候，转不到正题上来。于是 只好“哈哈哈，哎，王经理，现在咱们来谈点业务吧?”——这几乎是在“自杀”。 客户会马上警觉：“噢，该让我买东西了！” 其实，从“谈感情”到“谈业务”，这中间应该有一个巧妙过渡。这个过渡就是“做桥”。 “做桥”，就不至于“跳崖”摔死。 有一首唐诗写得好，我们引来演义： “好雨知时节”——你要抓住推销机会；“当春乃发生”——在感情热乎的时候才有生意；“随风潜入夜”——顺水推舟，随着感情导人销售；“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。 妙!这就是一个一流推销员在推销过程中的生动写照。 所以说，优秀推销员在“做桥”这一方面可显出真功。 要“做桥”，你就要设计好几段“台词”，或见景生情；或编一个有趣的小故事，从而承上启下。 譬如，你是化肥厂的推销员。你可以说：“刚才我注意到了，您说前几天咱们这儿下了一场 面。春雨贵如油啊！有好雨，再有好肥料，就是一个大丰收。该春播了，咱们这儿的化肥市场不 错吧?” 这样，自然连贯，巧妙“做桥”，请客户从“桥”上走过来，销售顺理成章。 三推产品 “做桥”以后，推销就进行到了第三步，即产品推销阶段。 一个推销员应该永远记住，顾客买你的产品，是买产品给他带来的利益和好处。而不是买价 格、买新奇、买产品本身。 而这些，又恰恰是推销新手最容易犯的毛病。 推销产品，必须推销因产品功能而产生的利益。 除了利益推销以外，在实际推销中，“演示+暗示”又是推销制胜的一大法宝。 “演示”让人眼见为实。 美国安丽公司推销清洁剂，把鞋油徐在手上或手帕上，然后“一洗了之”。这正如“哑巴卖刀”一样不费口舌即可让人倍服。在演示过程中，推销员一定要暗示，以引导客户顺着你的思路走。 心理学表明，一个人在接触一件新．事物时，头脑易呈放射性思维。而暗示作用，会使人思 维定向。 譬如，客户品尝一种新饮料。你若愚蠢地问：“味道怎么样?”客户立刻会思维“紊乱”。或好或坏，或太酸，或太甜等等。一旦第一概念产生，很难抹掉，于谈判大为不利。 你应该真正的暗示道：“这个饮料先酸后甜，还有一股淡淡的香味。”喝过后再问他“对不对”? 事实证明，如果你说“先酸后甜”，他就点头“不错”；如果你说“先甜后酸”，他就点头“正是”。 语言刺激总是“先人为主”。高明的推销员也总是用语言暗示向好的一面诱导。 四推价格 价格永远是商品的敏感问题。 高明的推销员应该采取暗示价格“不贵”的语言对客户巧妙报价。 曾经有一个菜农，在这一点上真正给我上一课。有一次我买香菜，问：“怎么卖?”答：“老价钱，8毛钱一两。”我买了5两。回家以后才醒悟到，这香菜原来8元钱一斤呀，比肉价还贵!上当，上当! 但当时，在我的朦胧意识中，“老价钱”就等于“廉价”。细想一下，两者绝无联系。 奇怪的是，在我与菜农成交的时候，居然一点也不觉价贵。 我终于学会了“推”价。 若客户出现“价高拒买”心理，我就从“一分价钱一分货”处释疑。演示一下产品功效，即可予 以佐证。 然而我认为，“小数报价”——这才是“四推价格”的真正要诀。 小数报价，就是由最小的 单位报价。 你千万不要说：“这个产品 l件10支，共2000元。”要说：“这样好的产品1支才200元。” 这仅仅是一个小花招。 不过，因为价格太高，使推销员四处碰壁。你不得不玩点儿雕虫小技了。 目前，市场上有二种保健品叫“爱心舒丽液”，售价在98．60元／盒。而同类名牌“太太口服液”才38元／盒。怎么销? 我想许多推销员都面临过这类头痛问题。 在培训该生产集团下属销售经理们的时候，我的方法是，找出两个产品之间的差异点，然后 进行“拆细报价”。 譬如，顾客问：“为什么这么贵?” 销售经理：您问得好。俗话说„一分价钱一分货?。您瞧同类美容品都是草本制剂，不过是一 些中草药。而这个产品都是生物制剂。鹿胎啊、乌鸡啊、雌蚕蛾等，都是名贵原料。吃„草?和吃„肉?当然不一样了。再说(拆细)，你喝其它产品，一个疗程要6盒，近230元。而爱心产品2盒一个疗程，才不足200元。您还是划算啊!” 经这么点拨，为顾客算本帐。让人痛痛快快地解囊，岂不是两全齐美吗? 五推数量 对一个产品来说，通常价格是死的。但供货数量是活的。顾客的购买量也是活的。 为什么有的人业绩一直不景气，关键就在于他不会推销数量，使顾客“多购买一些”。 推销数量的诀窍是：“大数报量”。 大数报量，就是以大包装、整套、一个使用期、一个 出库单位报量。 你千万不要说：“你要多少盒产品?” 或者说：“请多买几盒吧?” 要说：“这个保健晶一个疗程5盒，您看您是要„个疗程，还是两个疗程?” 这样，以“一”带“五”，以“二”带“十”，业绩定有不俗。 如果你的产品有100公斤和200公斤的包装。报规格的时候，就要抓住顾客总要想“少来点试试”的心理，让顾客感觉你告诉他的是最小的包装。 为了不“欺骗”顾客，我常使用“一般”一词含蓄作答。如： 顾客：“产品都有什么规格?” 答：“我们客户一般要的是200公斤一桶的。您也不妨少来点试一试。” ——我把这种方式叫“虚设报量”。 说明一下，用其它客户的行为说服客户，其说服力在我从事的推销工作中达到70％。 如果客户决定少来点试一试，我就说：“我们一个出库单位最少是三桶。您看您是要一个出 库单位，还是两个?” ——我把这种方式叫“出库报量”。 如果要发运外地，我就说：“5吨集装箱不好发，10吨集装箱走得快。” 这就是告诉客户，要买至少10吨。 ——我把这种方式叫“限制报量”。 总之，掌握“推”量技巧，是提高推销员业绩的最重要的一种手段。 好了，我希望我在实际工作中研创的“五步推销法”对推销员们有所帮助。为了便于记忆，随 赋歌谣一首：《五步推销法》歌谣一推激情需自勖；二推感情多赞誉；三推产品要演示；四推价 格出盘低；五推数量大包装；成交全在心留意。 1． 组织能力 销售经理的工作是开展与销售相关各项工作，而这些工作都需要周密的计划，认真的组织。 因此强有力的组织能力对一个销售经理来说是十分重要的。 2．交际能力 销售经理应是社会活动家，他必须视整个社会为自己工作的天地，具备与各式各样的人交往 的能力。善于交际除了具有经验和阅历外，还要有大量的信息，寻找一个双方都感受兴趣的 话题，在自己的周围吸引一批忠实的听众朋友。 我们常常看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往 对象打交道，双方经过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改 善；另有一些人，见了别人后只会平淡地寒暄几句后就不知所措了。这两种人的差别在于社 交能力的强弱。社交能力是一个销售经理能作出业绩的必要条件。销售经理要善于与各界人 士建立亲密的交往关系，而且还必须懂得各种社交礼仪。在与顾客洽谈的过程中，往往有些 问题在正式谈判场合中不能得到解决，而在社交场合却能得到圆满解决。 3．表达能力 销售经理在工作中，要赢得各方的配合，就要在语言表达上有一定的训练。在众多的场合， 需要销售经理介绍企业和产品。在买卖双方的谈判桌上需要销售经理能言善辨。 表达能力包括口头表达能力和文字表达能力。两者虽有相通之处，却不是一回事。文笔流畅、 才思敏捷的人未必能出口成章，有的人擅长动笔，而有的人口齿清爽。作为销售经理，不但 要勤于动嘴，更要勤于动笔。在日常工作中撰写工作计划，工作报告、拟写演讲稿等，都需 要销售经理承担。 4．创造能力 X.O白兰地酒，因为品质比一般白兰地好，多为高级宴会选用，怎样继续提高它的知名度， 让这为更多的顾客所熟悉呢？销售人员为此煞费苦心。后来他们的想法集中到了该酒瓶的设 上，既然它的品质高，其外观也应高出一筹。他们沿着主一思路，不断充实发展，终于设计 出了现在看到的XO白兰地酒瓶，它的外观非常富有特征，显得不同凡响。酒瓶的颈部特别 长，相比之下显出了一种与众不同的华贵气派。根据销售的要求，他们为XO白兰地酒做的广告口号也更加幽默"长颈白兰地，高人一等级"，正好与它的形象彼此衬托，相得益彰。 从事销售工作，大至一个总体计划的制定，小到一份请柬、一张名片的印制，都可以有不同 的做法。作为销售经理，首先要有唤醒自己的创造性天赋，要有一?quot;别出心裁"的创新精神，善于采用新方法，走新路子。这样才能引起广大顾客的注意。 5．应变能力 在日常工作中，销售经理所接触的人很复杂，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰， 有不同的文化背景，思想观念、社会阅历、生活习惯和交往方式。在销售过程中，销售方首 先要认真观察对方的特点，掌握多方风土人情、生活习俗，了解社会各阶层的知识水平和涵 养，认适应不同顾客的具体要求。社会环境是不断变化的，每一因素的变革都会对销售企业 产生重要影响。如企业兼并，重组等现象。社会环境的复杂性和企业面临情况的多变性，都 要求销售经理具有敌视适应变化的能力和技巧。 6．洞察能力 由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对 一件事情就可能产生不同的看法。又由于各人的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同 的角度支观察问题时，也会得出不同的结论。我们在日常工作和生活中可以发现，有些人擅 长察言观色，而有些人对别人的态度变化则显得迟钝。这说明人们的敏感性和洞察力是有一 定差别的。 一位成功的推销小姐这样说道："只要你留心观察，你会发现对手虽然沉默不语，但你从他 的神态和表情变化中能够发现内心思想感情的变化。比如在正常情况下，顾客坐着的时候总 是脚尖着地的，并且静止不动；但一到心情紧张的时候，对方 的脚尖会不由自主的抬高起 来，因此，我只要看到对方脚尖是着地还是抬高，就可以判断他的内心世界是平静还是紧张。 又如，在正常的情况下，吸烟的人熄灭烟蒂大都保留一定的长度，可是一到非正常的情况下， 放下的烟蒂就可能很长。所以，如果你发现对方手中的烟蒂还很长，却已放下熄灭了，你就 要有所准备，对手可能打算告辞了。"从这位小姐的一席话中，可以看出她观察入微的工作 作风。这也道出了她成功的奥秘。 请重视“可行性报告” 【编者按】 可行性报告是企业目标的具体表现，是达成共识和统一思想的第一步。 当你向你的主管申报一个项目时，您肯定会接触到“可行性报告”。“可性行报告”，作为企业目标管理的具体表现，是达成共识和同意思想的第一步，一份好的可行性报告应注意以下几点： 1.首先，可行性报告在一个行业或一个企业中的格式必须一样和统一。 2.具体到可行性报告的内容，应涉及以下方面： a.要对政治、经济、文化、技术等因素的变化作出相应的假设。 b.对于宏观和微观的市场、用户、竞争信息必须进行量化处理，并注明出处（这方面，我认 为我们国家与国外的差距相当大！） c.对于结果，分别作出最佳状况、正常状况、最差状况的预测和财务分析 d.要有详细的实施方案。包括：组织、人员、资金、设备、时间表等等 e.对于潜在的问题和变化也要有一个具体的分析和应变措施 f.对于执行的方式和流程要又一个明确描述 好主管应该是超级业务员 【编者按】 销售是每位经理人必备的条件，好主管应该是超级业务员。 这种经验你一定碰到过：你有一个很棒的想法，但是却因为上级主管不支持，或相关部门投 反对票，最后你只好悻悻然放弃。其实，不论你身处哪个部门，每位优秀的主管都应该是很好的 业务员。不管推动什么项目，都需要经过无数的说服工作，赢得上级主管、员工、客户、相关部 门的支持，因此，销售成为每位经理人应该具备的条件。专家指出，只是个好点子和让这个点子 实现之间，最重要的关键在于，你是否具备业务人员的精神。 以面对高层主管来说，当你有个提案想要说服主管点头时，有一个重要的技巧是“顾问式销 售”（consultative selling）。不要等到你花了很大工夫，将提案规划得天衣无缝后，才拿去给上 级主管要求他双手赞成。不妨在初步阶段，就请他参与意见。“关于这个案子，我想听听你的想法。你觉得这件事情可以朝什么方向来做？可不可以给我一些建议？”根据他们的意见，将提案稍作调整之后，再拿来请他提供进一步的意见。这样往返几次之后，上级主管已经深入参与这个 项目，而且觉得自己对这个案子要负责任，这样他们比较会同意放行。就算说服的对象是部属， 如果没有获得他们真心同意，项目结果往往令人挫折。因此，经理人同样需要发挥高超的推销能 力。 比如，不妨以小型会议的形式，来获得员工的参与。同样地，一开始，应该先提出一个粗略 的方向，让部属能够参与、修改、贡献意见。如“如果我们要追求的是这样的方向，有些什么障 碍要克服？其中，你可以扮演什么角色？你可能需要和谁进行互动？对你的工作会有什么影 响？”用这种方式，引导团队进行正面的对话。同时要注意，当有人提出反对意见时，你不要去 反对，而是要设法了解反对的原因，最后提出的方案尽可能考虑他的问题。这么一来，就算他不 是全盘同意，也会支持你。在同其它部门发生冲突时，如果你希望他们能够支持你的想法，最好 能让对方知道，这个提案对他会有什么好处。不论是对上或对下的说服工作，关键在于，时时帮 对方解答：“这件事情对我有什么好处？”这就是赢得各方支持的超级业务员式“推销”。 诚信是不变的经营之道 【编者按】 去年，美国的各种减价和销售渐渐失去了吸引力，和美国相比，英国商店的打折就 珍贵的多，因此顾客都不会错过这难得的机会。 当2002年最后一天的钟声敲过之后，纽约的零售商们不无沮丧地迎来了新的一年。刚刚过 去的购物旺季并没有像他们想象中那样带来多少惊喜，虽然比起2002年整体的萧条景象来说，销售额还算喜人，但显然无法和往年消费者的疯狂抢购相比，尽管各商家绞尽了脑汁地推出疯狂 打折、购物送礼、现金返还等吸引消费者的促销手段。然而令他们失望的是，看透了商家幌子的 顾客们也不再吃这一套了。其实，美国商店除了怨天尤人，责怪“911事件”的余波、经济复苏缓慢等大环境的负面因素之外，大可从自己身上找找原因。在美国，各种各样的减价和销售已经成 了一年到头的家常便饭。所以各家百货公司在年终打出的减价招牌早已失去了吸引力。于是，商 家越是起劲地吆喝，顾客越不买账。然而，英国百货公司却成了假日经济的大赢家。和美国商店 相比，英国商店的打折显得要“珍贵”得多。英国的百货公司一年中只有1月和7月两次减价。并且，根据英国法律，百货公司只有在至少维持原价1个月之后才能降价。因此，顾客们都不会 错过这样真正而且难得的实惠，新年前后商场门口排起的长队让美国商家艳羡不已。对比英美的 零售业，已经把目光放宽到华尔街大公司的丑闻之后，我们恐怕还是会感慨：诚信依然是不变的 经营之道。显然，这同样适用中国的零售商和一切企业。 做一名成功推销员的密笈 【编者按】 文章以诙谐的手法介绍了成为一名成功的推销员药具备那些要素。 假设你是位希望步入销售领域的技术人员，你可能不知道从哪儿迈出第一步。 我曾请教过数位开设销售课程的专家，他们异口同声地对我说要想做销售取得成功，关键在 于，注意，他们的意见完全相同，一定要通过学费昂贵的销售课程班，取得一纸毕业证书。 但是让我来帮你省下这笔费用。也许你已经拥有比在训练课上学到的东西更有用的资源，那 就是和未来客户建立的关系。你小心翼翼地希望能把这些老关系发展成大客户，虽然没有什么能 比莽撞的推销更能弄糟和客户之间的关系，如果你能把自己看成为客户解决困难的人的话，实际 上你已经走上了成功推销员之路。下面的问题可能会对你大有启发，摘自David H. Sandler和John Hayes合著的《上课无法教会孩子们骑车》一书。 1，谁最有可能购买你的产品或服务？推销就象是号脉。你需要搭准脉搏，把握正确的时机， 确定是否是合适的时间或状态与客户打交道，推销你的产品。 2，客户的问题是什么？人们通常不会为应需而主动购买商品，要他们主动，一定是在伤口 化脓之类的紧急时刻。他们的问题可能是件大麻烦，就目前的状况需要耗费大量的时间和金钱； 也可能只是件小小的头痛事，每当他们面对时，就会嘟嘟囔囔地抱怨其不便之处。无论是大是小， 你的工作就是设法化解这些不便。但是另一方面，人们很少会自动提出这些问题，所以你得千方 百计地找出它们。俗话说得好，推销员最重要的本事就是要眼观六路。 3，你是否擅长止痛？忘了你在推销商品，试着推销能解决客户不便的好办法。 4，推销对象是否有足够的预算？如果没有，你还是省省劲去发展另外一个客户吧。如果你 所有的客户手头都很紧，你只好看看他们是否能介绍更好的客户给你。 5，推销对象是否能自己做决定？即使是最不需要精打细算的客户也可能需要家人的同意才 能做决定。如果可能，推销产品时保证所有影响客户作决定的人士都在场，你一定不喜欢一遍又 一遍地重复同样的内容。 如果你对销售这行还有疑虑，考虑一下：世界上最伟大的科学家阿尔伯特．爱因斯坦(Albert Einstein)有言，“如果我能再活一次，我宁可当一名商人而不是理科学生。”你就拥有这样的机会，就算为爱因斯坦干这一行吧！ 规避品牌扩张的失误 【编者按】 品牌扩张是企业实现其市场扩张和利润增长的“高速路”。它强调的是企业对已实现的某个品牌资源的充分开发和利用，使名牌生命不断得以延长，品牌价值得以增值，品牌的市场 份额不断扩大。品牌扩张不论走何条道路，总是要承担不确定的市场风险，可能是品牌扩张本身 决策的失误，可能是消费者的需求重心转移，从而导致企业品牌扩张的失败 1企业必须科学地评估其品牌实力。 品牌扩张是品牌实力的体现和要求，因为品牌扩张是借助已有品牌的声誉和影响向市场推出 新产品或将原产品推进新市场。因此，在品牌瓜分市场的今天，品牌实力是品牌扩张的基础和前 提。只有当一品牌有足够的实力，才可以保证扩张的成功。尽管品牌扩张与品牌实力是相互推进 的，但品牌扩张的起点应是品牌实力。同时，某企业依品牌实力进行扩张时，应注意扩张中产品 技术要求的相关性，所扩张的目标新市场的相似性。 2改进产品品质，珍惜品牌声誉，巩固消费者的品牌忠诚。 美国总体系统咨询机构所做的调查结果显示：购买商品时，认为品质比价格重要的消费者呈 明显上升趋势，1989年较1978年提高了50%，占到了被调查对象的80%。说明一个企业的产品如果从一流变为二流，消费者会马上掉头去买新的一流产品，品牌忠诚绝不是品质的对手。因 此，企业必须通过不断的技术创新实现品牌扩张，“小天鹅”全自动洗衣机，由5型、7型、8型、 到91型，不断以新面貌出现，成为洗衣机行业的后起之秀；有“钟表之王”美誉的瑞士钟表，平均每20天就有一种新产品问世。品质正是以这样创新巩固了消费者对其品牌的忠诚。而同时企 业还必须注意在品牌扩张中保护自己的品牌，珍惜品牌。山东青岛啤酒在一统鲁牌中，尽管其对 产品实行统一的技术监制和质量标准检测，但为了保证“青岛啤酒”的“纯度”，坚持不把“青岛啤酒” 的牌子用在其他啤酒上。日本索尼公司的品牌为世界许多企业所推崇，许多企业愿出巨资借用商 标或与之联营加工，出于保护品牌的考虑，均被索尼公司拒绝。这些都是出于防范万一品牌被砸 的风险。 3通过再细分市场，强化品牌特色。 名牌的生命力就在于其鲜明的个性特征，品牌定位的目的就在于创造和渲染企业及产品的个 性化特征。因此在品牌扩张中必须进行准确的市场细分和再细分，以界定品牌的适用范围。“不 求廉价、便利，只求富贵豪华”的口号，使劳斯莱斯轿车在竞争激烈的汽车市场拥有一席之地；“非 可乐”的宣言，使美国七喜饮料畅销不衰；在洗衣粉市场，奥妙强调高效，碧浪突出去污力，汰 渍渲染去污渍，这使它们都拥有自己的顾客群。在品牌扩张中，借严格的市场细分，品牌个性化 的强调，才能强化消费者的品牌优先效应。 4注意名牌产品形象与企业形象的统一。 企业一旦创立了名牌产品，就要及时通过构造鲜明的企业精神，高品位的企业价值等，把名 牌产品名牌企业一致起来。日本东芝公司生产的产品从彩电、冰箱到电池、磁带全叫“东芝”。这 样，人们见到名牌产品就会联想到名牌企业，见到名牌企业又会联系到它的名牌产品。这种企业 形象、产品形象的名牌联想效应，可以保证名牌企业在进行品牌扩张中推出任何新产品都容易为 市场和消费者所接受。 营销实务－销售六忌 【编者按】 搞好销售工作，首先要搞好销售管理工作。许多企业销售业绩不佳，如产品销售不 畅、应收帐款一大堆、销售人员没有积极性、销售费用居高不下等问题，并非是由于销售策略不 正确、销售人员不愿努力，而是由于销售管理工作不到位造成的。 销售大忌之一：销售无计划 销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切 实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状 的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标；根据目标编制预算和预算 分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。 然而，许多企业在销售计划的管理上存在一系列的问题：如无目标明确的年度、季度、月度 的市场开发计划；销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的， 而是拍脑袋拍出来的；销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无 法具体落实；各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果；公司管理层只是向业务 员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案；许多企业销售计划的各项工作内容，也从未具 体地量化到每一个业务员头上，业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活 动方案，甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。由于没有明确的市场开发计划， 结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落 实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场 上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。 销售大忌之二：过程无控制 “只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。 许多企业对业务员的行动管理非常粗放：对业务员宣布一个业务政策，然后，把业务员象鸽子一 样地放飞到市场上，等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。 由此，而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考核；无法控制业务员的行动，从而使销 售计划无实现保证；业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大；业务员工作效率低下， 销售费用高；业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。 “没有耕耘，那有收获？”，不对销售过程进行有效的管理控制，就不会有良好的业绩结果。 海尔公司的“3E”管理法，即管好每个业务员的每一天所做的每件事，不正是海尔公司销售工 作顺利发展的重要保证吗？ 销售大忌之三：客户无管理 一粒麦子有三种命运：一是磨成面被人们消费掉，实现自身的价值；二是作为种子播种，结 出一粒丰硕的果实，创造出新的价值；三是由于保管不善，麦子霉烂变质，失去自身的价值。这 就是说，管理得当，麦子就会实现自身的价值或是为人类创造出新的价值；管理不善，就会失去 自身的价值。 同样道理，企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销 售产品；管理不善，就会导致销售风险。然而，许多企业对客房没有进行有效的管理，结果，企 业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。目前，销售过程中普遍存在的问题， 如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户管理不当的结果。 销售大忌之四：信息无反馈 信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争 对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面， 销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。然而，许多企业没有 建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。 业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，销售额 不重要，重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可 改变的，因此它对企业没意义；有意义的是市场信息，因为它决定着企业明天的销售业绩、明天 的市场。然而，许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求，也没有建立一套业务报告系统， 以便能够及时收集和反馈信息。 企业销售工作出了问题并不可怕。可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各个环节中 发生的问题，并在管理上作出及时的反馈，使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危 害。 为什么有些企业客户档案长期不真实？为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正？为 什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治？为什么有些企业在营销方面的严重 问题长期不能发现？一旦发现，则已经处于破产边缘，无力回天！其根本原因盖出于对企业营销 管理过程中发生的各种信息无监控管理，尤其是无及时的制度性的管理反馈。 销售大忌之五：业绩无考核 许多企业没有对业务员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考 核，包括考核业务员销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数；考核业务员的销售行动， 如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费 用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、 推销员的费用在总销售额所占的比重等；对业务员进行定性考核，如考核业务员的合作精神、工 作热情、对企业的忠诚责任感等。对业务员进行考核，一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰 与升迁的重要依据，从而调动业务员的积极性；另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析，可以 帮助业务员进步。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力，业务员不进步，就不会 提高销售业绩。 销售大忌之六：制度不完善 许多企业无系统配套的销售 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策。 一个企业的销售工作要想不出大的问题，先决条件是，在企业的销售管理制度上要没有明显 的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。有的 企业对违反企业规定，给企业造成重大损失的销售人员，从制度上制定了严厉的处罚规定，但实 际上，这些处罚规定无法实施，因为企业没有制定相应的配套制度，致使一些靠吃回扣个人发了 财而企业造成巨额无主应收款的业务人员，一旦事发，一走了之，企业在事实上无法对其进行惩 处。 很多企业的销售管理制度不配套，好象缺了一块板的“木桶”，盛不住水，其特征是：许多应 当受到鼓励的没有受到鼓励，一些应当受到惩处的没有在制度上作出规定；对应该鼓励的行为缺 乏制度上的奖励规定，对禁止的行为缺乏相应的处罚制度；该奖励的不能及时兑现，该处罚的无 法实际执行。 建立一套完善的销售管理体系 实践说明，无管理销售，已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要搞好产品销售工作， 企业必须建立一套完善的销售管理体系。 1．销售计划管理。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面 包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是 说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、 实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管 理，确保销售工作效率、工作力度的关键。 2．业务员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行 动，使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、 每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、 周定点拜访路线、市场登记处报告等。 3．客户管理。客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的 关键在于利润和前景；市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方 法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。 4．结果管理。业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业 绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、 市场策划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息 （二批和零售）、品种信息、市场趋势、客户信息等。 销售管理工作的关键是全面、系统和专业。 谈一谈直销 【编者按】 直销渠道是商品流通的简单形式它具有很多的优点。 直接渠道是商品流通的简单形式，它没有中间商，生产者直接与用户见面，进行产品交易。 具体说，企业或生产者根据供货合同直接将产品提供给用户，或者企业直接向用户或消费者销售， 例如工业企业自设门市部，或“前店后厂”，派人上门推销、参加联营销售、通过订货会、展销会 直接销售等。而农副产品在市场上的直接买卖，也属于直接销售渠道。在一定条件下，直接销售 与间接销售相比较，直接销售具有很多优点。主要是： (1)销售及时。它简化了流通过程，缩短了流通时间。由于直接销售中生产企业和消费者(用 户)之间的交易活动不经过流通领域中的中间环节，这样就可以减少中转机构办理进货和验收的 时间、中间仓库储存时间、中转机构办理发货的时间等，对鲜活商品、时令商品尤为重要。 (2)节约费用。由于流通时间的缩短和中间环节的减少，就相应的节约了流通资金占用量减 少了流通过程中人力、物力和财力的消耗和流通过程中商品的损耗，从而节约了销售费用。对于 数量庞大的商品，意义更为重大。 (3)了解市场。直接销售使产需双方直接接触，从而可以加强双方的了解和协作。生产企业 直接掌握市场的需要，有利于增强企业改进生产和发展适销对路产品的责任感。同时，用户对产 品质量等的意见也能直接反馈，信息比较及时和准确，有利生产企业提高产品质量和改善经营管 理。 (4)提供服务。有些商品技术性强，对销售技术服务要求较高，直接销售能使用户得到生产 企业更直接的服务，保证商品合理和可靠地使用，也有利于生产企业扩大产品的销路。 (5)控制价格，增加利润。直接销售使生产企业对产品价格掌握了较大的自主权，并且当售 价高于销售给中间商的价格时，使企业能增加这一部分的销售利润。 它的缺点是企业为此要分散出一部分人力和财力，并承担起流通领域的一些经营风险。 企业营销管理的大致过程 【编者按】 现代的营销管理，是指把管理（即组织、分析、执行和控制等）技术应用到企业整 个营销活动中的过程。 1.一个企业的营销管理，首先应该建立在“分析市场机会”的基础上。它要求对企业的营销环 境、消费者市场、组织市场等进行充分地调研和分析。 2.在“分析市场机会”地基础上，选择“目标市场”，从而衡量与预测市场需求，进而进行市场 细分，确定企业地目标市场与企业地产品定位。 3.第三步是“发展企业地营销组合”。包括产品地设计与开发、产品地定价、产品地配销和产 品地促销。 4.最后一个环节是“执行和控制营销成果”，适时调整企业营销策略，赢取市场先机。 如何考核非业务人员 【编者按】 对于企业中的非业务部门及非业务人员要将考核制度与计划管理紧密结合，对他们 进行考核。 企业中的非业务部门比如行政部门，甚至业务部门中还有些非业务人员，他们的“业绩”如何考核？ 这里的“业绩”，泛指企业中所有岗位人员所取得的工作进展或完成业务情况。其中一些“业绩”无法直接用经济指标来衡量的。 那么，如何考核呢？ 从实践来看，只要考核制度与计划管理的紧密结合，就能较好地解决。 1、 计划管理以一定质量要求下的“工作量”和“工作进度”为指标。把非业务人员的工作转换 成可用数字衡量的东西。这里的要素在三方面：(1)、一定质量的要求下的；(2)、工作量；(3)、工作进度 2、 计划管理不是单一的计划，而是有着多维精确刻度的计划体系。一个计划网络，它使 整个企业的工作，从长期、中期到短期，从整个公司，各个部门到每一个人，从自生产经营到各 方面工作，都成为可以把握、可以衡量的东西。这样，就把业务人员的“业绩”考核与非业务人员的“业绩”考核用“计划管理”统一起来了。 “素质”：考核考什么？ 由于业务人员和非业务人员的岗位和要求不一样，所以考核制度也应体现出差别。 1、“素质”考核必须体现积极的价值导向。通常员工素质考核表中，往往有几十项指标。如： “劳动纪律”、“尊重同事”、“言谈举止 ”、“知识广度”等等，全面而无重点。如此指标，且不说是 否适合考评，也不说对所有人都作统一要求是否合适，单说如此求全责备，四平八稳，就足以使 人畏首畏尾、趑趄不前。所以应根据岗位不同要求做不同的考核，并突现企业积极的价值导向的 “关键指标” 2、“素质”考评究竟考查什么？ 企业管理人员的素质考评，应作三个层次的要求：对其“廉洁奉公”、“遵章守记”、“尊重同事”、“关心下属 ”等素质的考查，是对干部的基本要求，分数可以占一定比例。 但是应当侧重考查管理素质，即主要从其计划、组织、用人、指挥和控制等方面的能力来考查，其核心是协调能力是 干部的主要要求，居主干地位分数应占最大比例。“能否通过自己的创新能力而对企业经济效益、 企业文化和社会形象做出较大贡献”，则是对管理者的最高要求，占顶峰地位，分数比例虽不大， 但体现了公司的价值导向，是极为重要的。 对于管理人员，还应该根据公司领导(高层)、部门领导(中层)和主管(基层)三级分别作不同要求。比如，在对各层管理者上述三层次素质的考查中， 不但具体的要求应该不同，而且在三层次中的侧重点和分数比例也应不同。再者，在对各层干部 能力结构的要求中，侧重点应有所不同。 如对高层领导干部要特别注重其思想能力、协调能力， 对中层干部应强调 其具体操作技能，而其思想能力、协调能力、技术能力则应大体均衡。 从实践来看，对于高层，应是50：10：10；对于中层，应是30：40：30；对于基层，则是10：30：60。另外，在干部的管理能力考察中，高层干部的计划能力权重应占25%，组织能力应占20%，用人能力占30%，指挥能力占10%，控制能力占15%；中层干部的这个比例应该是：20%，15%，20%，35%，10%基层干部是15%，10%，15%，55%，5%.同时，对高、中、基层干部这五个方便管理能力所要求的具体内容也应不同。 对于普通员工，特别是对于业务人 员的素质考评，则主要考查其工作素质，操作能力，兼顾对其管理潜力的考查，为其上升留下空 间。 “素质考核”与“业绩考核”要先分后合 在一些企业的考核中，“业绩”考核与“素质”考评分工不明，往往是将二者混在一起，结果造 成许多混乱。 有的企业每月都评一次“业绩”与“素质”，年终又来一次，不免形成重叠和冲突：到 底是以每月考核为准呢，还是以年底考核为准？但不管选择何者为准，都会使另一种考核成为多 余。再者，“业绩”本是客观的东西，只适合“考核”；而有的企业也将其交付“考评”，结果就使本来可以客观准确衡量的东西变成众说纷纭的东西了。其三，“业绩”应该是短线考查项目，“一月事一月毕”；年终再来笼统考查一次，有不少弊病：干部员工每月的工作情况事过境迁，工作表现逐 月不同，到年底笼统打分，在很大程度上取决于打分者当时的主观对象；如果中途发生主管人变 更，年终的评分就很容易脱离干部员工一年来的工作实际；干部员工每月的得分与年终的得分容 易发生冲突，同时评分者也很为难：年终重新给下属打一次分呢，还是按照各月的平均打分？按 照前者，就使每月的评分受到了否定，按照后者，则使年终评分成为毫无意义的多余行为。而“素质”本应是长线考查项目，往往要数月甚至数年才能做出评判，却把它放到每月去考查，让人如 何能说得清楚。其四，“业绩”考核与“素质”考核混于一处，也使被考核者无法了解自己得分，失 分于何处，从不利于其改进、改正缺点。业绩是短线考查项目，素质是长线考查项目，应该明确 分工、先分后合。应当每月查业绩，年终评素质，最后综合形成干部员工的全年得分。 还有一种往往存在于实际操作中的情况是，当下属完成甚至超额完成了工作任务后，主管在进行业绩评 分时又加进对下属综合素质或主观形象的评议，挑出员工非业绩方面实际存要或想象中缺点扣 分，使下属有苦难言。这就要求我们不仅要在考核制度中将业绩考核与素质考核严格分开，而且 要求所有主管和领导在具体评分时将被考核者的“做事”与“为人”二者严格分析，避免使被评议者 受不公正待遇，积极性遭到挫伤。这一点至为重要。 考核与奖惩、任选挂钩 。最后要指出的是，业绩考核主要与工资、奖金挂钩，即与利益分配挂钩比如每月进行的业绩考核应当与浮动工资、 月资金、季度奖挂钩，年终考绩与年终奖、工资调整相联系等；在同样职位上，广义的“业绩”应 是决定分配的唯一标准。而素质考评主要与人员任用、干部提拔挂钩；人员任用、干部提拔不但 要看有关人员的“业绩”，而且要以素质考评为依据 而不能业绩为唯一依据，正如军队中不以战功为选拔将领的唯一依据、业务员不因其业绩好就能当经理一样。 中小保健品企业呼唤低成本运作 【编者按】 这里所说的低成本运作，是相对于那些大品牌企业或产品电视铺天盖地、报媒狂轰 烂炸而言的。就保健品营销，许多人认为只有大投入才能大产出，其实这是个误区，大投入不见 得有大产出，象北大再生人、上海的双金爱生、云南的绿A螺旋藻，够大投入的了，可其结果呢，市场回馈最能说明问题了。 在营销界有种风气，往往喜欢追捧大企业、大品牌。诚然，锦上添花没有什么不好，但对于许多 中小企业而言，它们更需要雪中送炭。就拿保健品来说，大企业就那么几个，象海王、太太、昂 立等实力强劲的毕竟少数，绝大多数的中小企业通过研发生产推出了产品，它们同样要生存、要 发展，但自身实力不够，怎么办，低成本运作市场就成为了它们的迫切需求。 这里所说的低成本运作，是相对于那些大品牌企业或产品电视铺天盖地、报媒狂轰烂炸而言 的。就保健品营销，许多人认为只有大投入才能大产出，其实这是个误区，大投入不见得有大产 出，象北大再生人、上海的双金爱生、云南的绿A螺旋藻，够大投入的了，可其结果呢，市场回馈最能说明问题了。 对于中小保健品企业，由于资金实力的限制，要想低成本运作，不妨采取下列方法：选好一 个点，做好两件事。 “选好一个点”市场启动期选点十分关键，具体运作上，就是选取一个购买力较强，地理位置 较好，经济较为发达竞争对手尚未开发或已经开发但未成气候的区域来切入，最好是从县级市或 地级市来开展。由于这些区域媒体价格便宜，相对大城市来讲，各项终端资源容易把握控制，这 样只要精耕细作，组合运用各种宣传物料造势烘托，成功的可能性要大些。在区域的选择上，拿 地级市来讲，如江苏的南通、常州，浙江的嘉兴、湖州等，县级市诸如江苏的江阴、常熟和浙江 的海宁等地。 “抓好两件事”：第一件事就是终端推进，主要通过多样化高频次的促销活动来吸引购买，在 能出量的售点派驻促销人员，营造生动化的陈列效果，对竟品展开终端拦截，通过零售店进货奖 励等活动来挤占末端通路资金，把竟品堵在零售店门外……这里有组数据可共参考： 标有清晰价格的标牌（如使用特写、放大、彩色字样等）可使销量提升２３％ 带有产品提示信息的标牌可使销量提升３３％ 口号式标牌可使销量提升１８％ 带有折扣价目表的标牌可使销量提升７３％ 与此同时，不断创造吸引购买的理由，展开主题促销活动的形式，一般有以下方式；如买一 赠一、优惠券、加量不加价、对奖印花、有奖销售、附赠礼品、现场示范等等。在户外的推广策 略上，则可采取社区健康讲座、科普报告、义诊咨询等活动，最好是与当地的街道、居委或行业 协会等联办，借助他们的资源以增加说服力。 既然是强调终端推进，为了保质保量完成任务，那么就中小保健品企业来讲，需要建立一套 以渠道管理为核心的系统，将办事处的工作重点转化到对渠道通路和终端的系统开发与管理，塑 造渠道的核心竞争力。 第二件事是文案炒作。主要通过软文突出卖点、营造概念、强化功效来加深对消费者的杀伤 力。如某进口的以防止便秘为主的OTC产品，在选择某个县级区域市场进行推广运作时，就在当地日报的《女性天地版》和《健康养生版》不定期刊登软文进行先期市场预热，标题醒目大胆， 如〈〈口服排毒，速效才是硬道理〉〉、〈〈欧美科技：将根治便秘进行到底〉〉、〈〈外国的月亮就是 圆？排毒大王让你轻松做女人〉〉等等，每篇700多字，由于县极城市媒体费用也不高，但对消费者来讲，宣传效果是不错的，市场启动也较快。 除了以上项目的力度与深度外，就宣传媒体来讲，电视专题和广播专题的适时运用能相应产 生广度。这几年在诸如上海、广州等大城市，常常会举办健康产业或保健品专业的博览会，一些 中小保健品企业不应该忽视或放弃这样的机会，因为有许多经销商会通过博览会来选择有潜力的 产品，你既有样板市场的启动典型，又有现场的展示与交流，一旦被选中，你市场运作的空间和 领域就扩大了…… 传统批发商向超市进军的起步技巧 【编者按】 笔者因工作关系，和国内快速消费品行业的传统批发商接触颇多。近期和他们坐下 来交流，探讨最多的是关于如何适应商业业态的变化，如何和超市、连锁便利店打交道的问题。 结合笔者实地辅导一些客户和超市打交道的经验，在此对传统批发商在转型阶段如何和超市打交 道的问题提出一些想法和建议，以为参考。 一、 传统渠道和超市运作的特点分析 我们先来分析一下传统渠道和超市运作的一些特点。 （一）、传统渠道运作的特点 1、往来手续比较简单。批发商手写个条就算售货凭证，若客户一时周转不开，写个欠款金 额签上名就行了，有的甚至欠条都不用打，批发商在专用笔记本上记上一笔就行。 2、供求双方关系松散，忠诚度差，靠多年的感情来维护彼此脆弱的关系。价格是生意是否 达成的关键点，下游客户有奶便是娘，谁的便宜要谁的。 3、一般是现金交易，批发商不会有太大的资金压力。对关键客户有时会允许其有一定的欠 款，但金额不会太大，时间也不会太长，一般不超过20天。而且当批发商需要资金周转时，欠款一般会马上收回。 4、市场操作方法比较原始。绝大部分批发商只是简单的低价买进加价卖出，赚取流通差价。 开展一些促销活动主要靠厂家人员支持，很少部分的经销商能独立组织一些促销和宣传活动。 5、管理原始。大部分为“夫妻店”的家族式管理，夫妻是老板兼 经理，员工绝大部分沾亲带故，核心岗位为至亲人员。创业初期靠血缘关系来带动大家，可 是到了一定的规模后却成了进一步发展的障碍。职责不明，业务人员素质不高（很多都是聪明一 点的搬运工），业务流程混乱，没有激励机制……所有这些问题让上进的老板们满眼困惑。 （二）、超市运作的特点 1、 对供应商都有帐期。资金压力比较大。 2、 管理比较正规。业务往来手续要求严格。 3、 要求客户提供经常的促销和广告宣传支持。 4、 运作费用名目繁多。很有可能让批发商入不敷出，或盈利极少。 5、 超市管理人员普遍素质较高。对普遍文化素质不高的批发商提出了新的挑战。批发商 老板们还要在百忙之中抽时间补课。 批发商老板们在若干年前靠过人的胆识和勤奋抓住了机遇，完成了事业的原始积累。在传统 渠道多年的顺风顺水，让他们在初面对新兴的商业业态时，有怀疑，有彷徨，有失落……可是，时不我待，超市兴批市衰是不可阻挡的潮流。那么，传统的批发商该如何和超市打交道，走好事 业转型的第一步呢？ 二、 向超市进军的起步技巧 （一）、 准备阶段-----加紧补课，苦练内功。 所谓知己知彼，百战不殆。想进超市，别着急！先练练内功补补课，可以让我们未下水而知 水之深浅！ 一）学习。 1、 理论学习。 1） 找一些关于超市运作的书来研读一下。 2） 从一些营销经济类报刊杂志学习。如《销售与市场》、《中国商贸》、《商界》、《中国经 营报》等等经常有一些专家、企业经理们写的东西，实战和理论兼具，很值得一看。 3） 浏览一些专业网站。业界比较有名的中国营销传播网（www.emkt.com.cn），里面有很多来自市场一线的文章，而且还可以通过该网和一些实战经理人、理论专家进行沟通。 2、 向他人学习。厂家的业务员，其它供应商都有一定的与超市打交道的经验，向他们请 教。 3、 短期培训。参加一些有关的培训班、讲座；请厂家的专业人员进行短期实战辅导等等。 二）组织和物质准备。 1、 若营业执照上还写着批发部或者经销处之类的名头，赶快去换个营业执照吧。超市要 开增值税发票，要成立公司，成为一般纳税人才行啊。 2、 建立专门的超市业务部门。若现有业务人员即使培训也不能胜任，最后不要死马当活 马医，还是去人才市场招聘一些业务熟手吧。 3、 专门的超市配送车辆和人员。 4、 专门的资金。必须准备足够的资金，与批发业务分开来运作。 5、 专门的产品。面对超市的产品和对批市的产品要求还是不尽相同的，要做一个适当的 调整和选择。（1）从现有产品中选出一部分；（2）根据情况新上一部分适合超市的产品。 6、 按照与超市打交道的要求制定相应的管理制度、业务流程和岗位职责。切忌用做批市\的一套来做超市。 (二)、 起步技巧。 1、作好调查。 1）超市实力。 A、 注册资金。看营业执照或者直接询问超市谈判员。 B、 背景。民营还是国有；有否外资背景或政府机关、职能部门背景；是自成一体还是属 于某个集团；属于全球性、全国性、区域性还是地方性的超市。 C、 分店情况。分店总数量；分店布局；重点分店的分布情况、经营规模、经营状况。 D、 经营状况。业内地位、盈利情况等。可以通过厂家业务员、其它超市管理人员、该超 市管理人员、消费者口碑、实地观察、税务工商部门等渠道来了解。 E、 信誉 。 可以通过其它超市供应商、厂家业务员、其它超市管理人员、法院等部门和 个人来了解其是否存在以下一些情况：拖欠供应商货款、 2） 管理水平。管理团队结构，总体知识水平。可以去其卖场看看：货架摆放、卖场促销 安排、工作人员精神和服务意识；还可以和厂家业务人员、其它供应商打听一下。 3） 门店位置。所处位置对卖场的经营业绩有重要的作用。是否处在商业圈，交通是否方 便，停车场如何，周边配套休闲、娱乐、餐饮设施情况。 4） 竞争策略和经营手段。该超市人气如何，消费者口碑如何，一些促销活动组织的如何。 2、 不要贪多求全。选择一些有竞争力的产品，选择一部分信誉好，经营状况好，进入门 槛低的超市，先进行运作，积累经验。 3、 产品搭配。按照20：20：80的比例作好畅销品（品牌知名度高，价格透明，销量也大， 起带动作用）、利润品（价格不透明，销量不大，利润较高）、大众品（处于前两者中间状态，销 量适中，利润适中）的分配。 4、 定价策略。畅销品低价策略，在进货价上加5%--10%就行，作为走量和标榜产品。大众品平价策略，和同品类其他品牌产品在一条水平线上就行，加价10%---15%。利润品加价在20%甚至以上。 5、 促销策略。此阶段进的店一定要进一个成一个，所以在促销上要积极配合超市，同时 要和厂家作好沟通，宁可前期吃点亏也要力求短期站稳脚跟，一跑打响。 6、 服务第一，建立良好的互动。一个送货及时、促销得力、素质较高的供应商形象会经 过现在超市管理人员的口碑在业界很快传播开来，对你的后续发展的意义是不言而喻的。 7、 培训你的超市服务人员。这个阶段要通过实战和理论的培训，让你的员工特别是业务 人员尽快成为一个技巧娴熟、独当一面的人。 心动不如行动 【编者按】 在信息和机会充足的世界里，任何人与企业都有更多的选择的空间，选择企业、选 择产品、选择一种生活方式、选择一种发展的道路、选择一种扩张的手段。可以这样说：任何企 业与人无时无刻不在进行作选择，哪怕你不愿意选择但也必须选择，这是社会发展的必然，更是 竞争的必然。 培训的休息期间，一个学员给我讲述了一个有趣的故事，让我深受启发。故事的内容是这样的： 一天，一个男导游和一个女导游带着各自的旅游团到长城去参观。到达长城脚下时共同入住 了同一家宾馆，等安排好旅客以后只剩余了一间房间供男导游和女导游住宿，于是两人商定女导 游睡床上而男导游睡沙发。深夜，女导游看见男导游在沙发上冷的发抖，心里实在过意不去，便 又商定，两人同时睡床上，把两个枕头放在中间作为楚河汉界，就这样两人平安的渡过了一夜。 第二天，两人带着自己的团队爬长城，一阵风吹来，女导游的围巾被吹掉了，这是男导游积极的 帮女导游把围巾拾起来还给了女导游，可是女导游拿到围巾后又将围巾扔出了长城以外，男导游 看见后又再一次的爬出长城将围巾捡回来，当男导游将围巾交给女导游时，女导游反而给男导游 一个耳光，男导游纳闷的看着女导游不得其解，只听女导游说：“两个枕头你都翻不过，能翻过长城又什么用。” 我想这个简单的幽默故事也同时告诉了我们一个简单的道理：心动不如行动。 在信息和机会充足的世界里，任何人与企业都有更多的选择的空间，选择企业、选择产品、 选择一种生活方式、选择一种发展的道路、选择一种扩张的手段。可以这样说：任何企业与人无 时无刻不在进行作选择，哪怕你不愿意选择但也必须选择，这是社会发展的必然，更是竞争的必 然。“有了选择真好！”可是因为选择而经常怨声四起，也有的因为没有选择而后悔莫及。最可悲 的是放在自己的面前而自己又心动的正确的选择因为自己的由于或猜忌而被别人活生生夺走。 一个准备从大流通转向终端销售的经销商在一次糖酒交易会上看到了一个A产品，经过与 厂家的接触，详细的了解了厂家的市场开拓思路和营销策略，自己回到公司以后也结合自己的现 有资源进行了认真的思索，觉得A产品的市场机会、销售渠道以及营销策略很适合自己需要转 型的发展思路。可是，当时要放弃自己还可以小有赢余的大流通市场去作终端总是舍不得，何况 自己对相对大流通而言更加复杂的终端销售心有余悸，所以迟迟不敢下手。就这样当自己有一天 从繁杂的事务中走到市场上时，才发觉A产品已经在自己的区域里四处开花了，而且代理产品 的那家公司以前比自己的业务差的多的，而现在已经般进了豪华的写字楼。 有些生产企业一直以来都是为别人来料加工，自己没有自己的产品、没有自己的营销队伍， 全年的销售任务老板自己就完成了，但由于来料加工的利润空间很小，看见别人把自己加工的产 品贴上自己的牌子去赚大把大把的钱时也十分眼红，别人卖一个产品的利润胜过自己为别人生产 一千个产品。四川的很多白酒原酒生产企业以及沿海很多“三来一补”的企业就是这种形态的代表。现在终于下定决心开始生产自己的产品、创建自己的品牌、组建自己的销售队伍时又发觉市 场已经发生了翻天覆地的变化，竞争加剧了、利润空间降低了、产品品质要求提升了。 如此已经心动但因为种种原因没有行动的案例比比皆是。也因此，很多企业、很多产品错失 了很多发展壮大的机会，使自己陷入了一种“求生很难、求死也难”的尴尬的境地。所谓“机不可失， 时不再来”就是这么简单的道理。 选择的机会多了，所以选择难度也就大了。一个企业很难选择到自己满意的产品、也很难选 择到一个自己满意的行业。当然，除了在选择的时候需要审思敏行，需要认真去进行市场调研， 需要多方认证，再结合自己的资源优势去决定。但是一旦决定下来，就必须马上去行动起来，不 能等，一等里就会失去机会。作任何事情不可能万事具备，等什么都具备了也就什么都不具备了， 因为已经没有了发展。 回顾那些已经发展壮大的企业，有很多都是因为有了基本的想法，经过简单的论证、甚至老 板拍拍脑袋就决定了，然后就组织人马立即行动起来。在行动中去学习、去纠正、去总结然后再 继续行动。为什么以前的企业可以这样去创造，而现在不能了？ 我们缺乏行动，我们的时代缺乏行动。 天天呐喊着“渠道为尊，终端为王”，可是又有多少企业真正的去实施了？我们相信能够去真 正实施的企业一定会取得成功，因为他顺应了市场发展的规律。同时那些在呐喊而又迟迟不能行 动的企业，也许“兼、停、并、转”才是他们的归宿。 等什么？想好了，你就干，你才会有机会。只停留在“想”字上的的企业，他的愿景也只能是幻想。机会只会眷顾哪些有准备而且一直在行动着的人。 医药销售如何切入非传统渠道 【编者按】 我们所熟知的销售大多数在传统的渠道中流通，而非传统渠道的销售比例不高，由 于市场竞争越来越激烈，对于非传统渠道的销售在逐年递增的同时，有必要关注一下目前状况下 的一些非传统渠道，特别是一些中小型医药保健品企业，在生存的空间越来越小的情况下，开源 节流是非常有必要的，所以我们来看看那些非传统渠道的市场经营与销售、规模情况，看看是不 是又一条出路。 我们把传统渠道归结为医院与药店，超市与商场、专卖点与批发市场等渠道，在实际当中仍然有 一批非传统渠道承担着销售的流通，比如个体贸易者，个私诊所、相关的社会团体医疗机构等。 我们所熟知的销售大多数在传统的渠道中流通，而非传统渠道的销售比例不高，由于市场竞争越 来越激烈，对于非传统渠道的销售在逐年递增的同时，有必要关注一下目前状况下的一些非传统 渠道，特别是一些中小型医药保健品企业，在生存的空间越来越小的情况下，开源节流是非常有 必要的，所以我们来看看那些非传统渠道的市场经营与销售、规模情况，看看是不是又一条出路。 其实对于我触动很深的是市场中有一些所谓的个私性病医院，当然这里指的是那些合法正规 的私立医院或合作诊所，在全国范围内，当数福建人开设的与地方合作诊疗医院，以救治性病、 皮肤病为代表，据了解，每一个地方凡是立足脚在经营的每年的利润都在百万以上，在全国已经 形成这方面的福建流派，其实这是他们固定围绕地域划分的称呼，以个体姓氏为代表的流派，比 如吴氏流派在浙江等，好比我们传统营销的区域划分，年销售经营在十几个亿以上，所以其实非 传统渠道下的销售也是非常可观的，只不过由于渠道没有形成统一，没有集中的规模与组织，所 以往往是一个被遗忘的销售渠道。 非传统渠道如何去经营它？如何寻找自己企业与产品的合适非传统渠道？又如何开发与拓 展？适合怎么样的企业去做？等等都要有所了解，就市场眼前的一些问题作些探讨。 非传统渠道的市场存在情况 非传统渠道摆在现在的市场中可谓是一些”游勇散兵”，没有形成核心的规模与专业的销售通 路，所以不经意被人察觉，这也与我们国家相关的形势有关，医药渠道是统一的模式，保健品也 沿用这样的模式，使得市场的销售渠道非常单一，药品与保健品混为一起是客观所在，由此看出 非传统渠道是在夹缝中生存下来的，但是在这样的客观条件下能够生存下来，就不能够小视。非 传统渠道的分布与影响远远跟不上传统渠道，国家对于非传统渠道也是控制的，加上由于环境的 影响，消费者对“非正规”的渠道是不放心的，相信“公家的”没错在长时期内没有改变，导致非传 统渠道一直在整个社会医药渠道的边缘徘徊。 市场当中非传统渠道的存在，也是传统渠道的一种补充，非传统渠道有着它的特殊性，一般 来讲非传统渠道在做一些不具备规模的营销工作，也没有非常强大的宣传优势，存在于市场中也 不是非常张扬，定位非常明确，我就做一些被人遗忘的事情，或者传统渠道不愿意做的产品或经 营目标，虽小而灵活，富有激情，在结构与配置上执行简单，是非常有活力的一种模式，也许这 几年许多医药渠道感叹销售难做的同时，这些非正规渠道的销售在没有人注目的情况下，悄悄赚 取利润，这边风景独好的景象出现。导致这样的结果是这些渠道关注现实，只要符合自己生存与 发展，没有挑三拣四，大搞公关营销与承诺营销，极大地做好自己的营销领域，所以非传统渠道 的市场呈现较强的发展势头。 非传统渠道的目标人群与产品对象 非传统渠道的目标人群主要根据渠道自身的特点而设定，什么的都有，如果那些是医药与医 院赚钱的，非正规渠道肯定也有，比如计生性病类、肝病类、肿瘤类、牙科、美容类等等，非传 统渠道锁定的目标也非常简单，一般不做传统的大而全，追求精而单一的完善，由于非传统渠道 比较分散，主要的位置是在社区中间，依托社区为发展平台，目标直对就近的消费者，通过不断 的积累，追求自己范围的目标人群，非传统渠道靠自己比较合适的疗效与承诺，不断吸引目标消 费者，默默中积累目标人群。 非传统渠道的产品是非常接近于对消费者实用的一些关键产品，不会进许多产品。只要管用 就进，产品的覆盖主要在一些医药公司不常用的厂家进货，具有价格优势，在没有中间环节的情 况下，产品竞争是统一而不烂，保健品在提高免疫的产品比较有优势，产品对象不需要有太大的 资力，所以适用一些一般比较小而实际的医药企业加以利用。 非传统渠道的经营关系 非传统渠道的经营是独立的，在同一地区没有相同的竞争对手，所以经营的条件相对比较宽 泛，由于非传统渠道是独立的，受到规模化的条件制约，其经营的手法也是多种多样，一般这些 渠道与医药公司渠道也存在业务往来，但大多数是厂家直接推广而进行的，有些直接销售的因果 关系。在直接经营当中，所谓的程序将非常简单，也大大促进渠道经营的能动性，不会象一般医 药渠道厂家在进货、销售、推广、结款、扣率、区域垄断等等烦琐程序，这也为许多医药代表所 厌恶。简单的经营关系在非传统渠道中是非常普遍的，只要双方约定成型，经营渠道的环境就会 变的有序，也可以从烦琐的经营关系中解放出来。 在与非传统渠道确立经营关系中，现在一些医药企业注重的是经销商的资历，在考虑渠道的 网络的同时过于强调对渠道的完善，其实许多终端网络是没有利用价值的，反而在经营的过程中， 浪费许多周转中的时间、耗资等，如今许多医药企业在慢慢执行的过程中，力求解决其中的矛盾， 但是也力不从心，所以医药行业也在自主经营，在利用区域资源是，中小型医药企业不妨可以与 这些非传统的渠道进行合作，双方均能够在便利的条件下获取最大的效益。 非传统渠道的切入方式与特点 对非传统渠道的切入方式主要要考虑以下几点：一、合作的方式以同等的价格体系出现，不 能低价销售；二、企业可以根据实力适当加以推广扶持；三、对目标消费者要有跟踪服务措施， 避免单方面的经营行为，也就是仍然要以作市场一样去做；四、在小规模销售量化的基础上，逐 步放开经营条件，适时提高经营目标任务；五、中小型企业要避免债务问题，争取现款交易，时 机成熟后可以灵活运用。六、加强非传统渠道的外联工作，一般非传统渠道有自己的外联网络， 可以借用它的网络，互相合作，打开区域销售目标；七、营销人员通过拜访可以建立非传统渠道 网络，在切入市场中有固定的销售非常网络；八、可以作为传统渠道的补充，也可以是突入市场 的基础。 非传统渠道合作特点在于产品的适应性与价格的合理性，加上营销的配合，应该是一个不错 的渠道，尤其是其快捷的合作，在如今市场变换不稳的情况下是比较有利的。 非传统渠道的发展趋势 在大环境越来越放开的情况下，非传统渠道的发展是不可以阻挡的，将在相当长的时间里会 与传统渠道进行较量，特别是一些在当地比较成熟的非传统渠道，正在加速进行规模化的调整， 将来肯定是有极大的发展空间，尤其是灵活的经营思路与方式，在不断吸引医药企业的合作，在 专业条件下的合作也会越来越明显，大批退休下来的专业医疗人士将被高薪聘用，在进行各方面 与传统的零售终端较量。非传统渠道在这些年也在不断学习专业渠道的经营优点，以服务与自己 的优势抗衡传统渠道的经营理念。 企业在推行自主战略的时候，从现在开始可以考虑与一些非传统渠道的合作，整合资源，特 别是大家认为与传统渠道合作有困难的时候，要从以后整体市场格局出发，整合资源力量是非常 关键的，非传统渠道的经营合作是一种补充，千万不可小视。 企业与非传统渠道合作前景 企业与非传统渠道的合作在一定区域内可以加速发展，有条件的区域可以合作更加宽泛一 些，抢先占据与地方的资源合作，发挥地方的经营能动性，加速掌握企业在渠道网络中的区域控 制角度，寻找适合自己的非传统渠道进行有条件的实验性合作，打破习惯于对传统渠道的依赖与 被动局面，积极与非传统渠道的产品与项目的合作，这一点企业在适当时候与非传统渠道的想法 或愿望是一致的，也可以说是在目前的市场环境下共同需要的结果。 透过现在我们能够看到的一些迹象，非传统渠道的市场竞争力也越来越趋于正规化，条件是 能够可以当作渠道进行合作了，在于量的化整为零，不需要在一家传统的渠道中苦苦挣扎，只要 双方在合作前用必要的约束力，风险的系数就不会太大，整体非传统渠道的销售量也是不可忽视 的。 医药保健品切入非传统也是经营中的一种，以往可能因为市场原因与通俗的习惯，没有注意 到要与这些非正规渠道进行合作，现在根据市场的发展，不妨尝试进行合作。 市场部机构设置基本思路和感想 【编者按】 市场部机构设置基本思路和感想，机构的设置应结合公司的实际情况而定 一、岗位设置： 1、市场部部长：对公司的销售业绩负全面责任，并对市场部的有关制度进行起草、收集、 报审、汇总以及监督执行。 2、销售总监：市场部所有业务人员的行政管理及各地市场的人事关系的协调，并对公司所 策划的市场促销和其他有关市场部方案的监督执行。 3、市场总监：负责收集整理公司市场信息，并根据公司销售的具体情况策划和制定有关市 场促进和促销的方案，以推动市场不断发展。 4、客户服务：负责公司所有客户信息的收集、整理，并全面负责有关客户业务以及客户和 公司业务员之间的相关纠纷和售后服务（如果公司的销售面很大，那么售后服务应单独设立部 门）。 5、市场部会计与出纳 ：负责公司所有销售的统计，销售费用的核算及销售成本的核算。 负责公司所有销售费用的发放，销售回款的催促以及有关客户佣金的妥善处理。 6、产品经理：负责与公司相关的技术部门联系，在进行产品促销时负责有关技术方面的咨 询服务，并承担相关员工的专业技术培训及参与相关技术资料的编写工作。 7、市场部内勤：负责市场部货物及有关信函的发送，并负责市场上退货的入库管理。 8.业务人员：负责实施公司制定的销售方案和促销活动，建立与新老客户的联系等。 二、各个岗位工作经验基础： 1、市场部长：销售任务的完成要依靠是员工的努力，除了日常事务以外，将自己的主要精 力放在业务员身上吧，管理和关心他们、鼓励和鞭策他们，你会受益无穷…… 2、销售总监：代表部长管理业务员，熟悉和掌握每一位业务员的特长、爱好、性格特点是 有必要的，事情可能会简单一些；另外思考问题的时候一定一把自己放在业务员的位置，在保证 公司的利益前提下，必须首先为业务员着想，毕竟业务是业务员开发的…… 3、市场总监：只有那些走进市场的市场总监的策划才会给公司的销售起到推波助澜的作用， 如果在一个特定的市场，你和业务人员一起策划，那样的效果是可以想像的。 4、客户服务：一个公司有一个公司的具体情况，在没有调查研究以前，没有权利说三道四， 除了个人的协调能力以外，友善的态度和不紧不慢的办事风格肯定会给你带来一定的效果。 5、市场部会计与出纳：一定要清楚地知道，你们的主要任务不是清理小金库，而是对销售 费用的核算以及如何把公司的货款收回的问题。如果原则问题没有违反，甚至还做得比较好，那 么至于小金库的问题可以暂时放一放。 6、产品经理：任何公司经营的目的首先是取得经济效益，所以那样的做法可以理解。至于 “1”到底是约等于“2”还是约等于“0”，要看问题的关键在哪里？ 7、市场部内勤和业务人员：腿勤、眼勤、耳勤、嘴灵还不够，还要心细，学会用脑子做事 企业如何面对价格战 【编者按】 面对价格战，每一家企业都应理智地进行判断 面对价格战，每一家企业都应理智地进行判断，一般而言，有以下思路可供参考： 1.根据“南彻斯特市场安全法则”，一个企业的市场占有率达到41.7%，则可视其市场地位处 于安全地位，此时不宜发动价格战。 2.如果在所难免，企业则应在准备充分的前提下，率先发动价格战，以在消费者认知方面占 据优势。 3.若竞争者的降价的本企业的自身销售影响不大（不影响本企业的长期战略），则可暂时维 持同步的价格水平，静观其变；如果要采取跟跟进，则应越快越好，以免被动。 4.对于高度同质化的市场，竞争价格战只有跟进，别务选择；在异质化的市场上，面对竞争 者的价格战，则可通过质量服务以及其他的营销组合策略来降低价格战带来的负面影响。 你了解“退费促销”吗？ 【编者按】 退费促销 1.退费促销一般有以下一些形式：a.现金退费 b.折价券退费 c.现金加折价券(或赠品)退费 d. 全额退费 2.退费虽然本质上等同于降价，但不会引发同行之间的竟相降价，却能够起到降价的实效， 同时又不会贬低商品的档次与形象。经验证明，这种方式对于销售缓慢、产品差异化小、顾客容 易冲动购买的商品，促销效果比较好！ 如何提高销售回款率 【编者按】 做过销售的人都有这种感觉，把产品推销出去容易，回收货款却不是件容易的事 1.做过销售的人都有这种感觉，把产品推销出去容易，回收货款却不是件容易的事，这里， 我们应该先认清赊销的原因到底何在？其实，造成赊销的主要原因有两点：一是销售经理急于铺 货，销售人员迫于压力急于求成；二是销售人员当事人心太软经不起客户的软磨硬缠，不能坚持 现款现货的交易原则，而销售主管又监督不利。这样做的后果，使主动权掌握在了厂家或经销商 手中，为了讨回这笔货款，付出更多的精力不说，有时还会被经销商狠心地宰一笔广告补贴、推 广津贴等。能收回货款当然很好，但又有两种后果不能不防：一是经销商或厂家倒债走人，二是 销售人员截流或携款潜逃。 2.面对回收款的难题，最关键的就是坚定地奉行现款现货的原则。但要坚持这个原则必须有 注意以下条件： a.必须整合运用广告、新闻、公关、促销等各种营销武器，让目标消费者对产品及品牌产生 好感，让越来越多的消费者指名购买，让自己的品牌成为畅销的强势品牌。这是解决货款回收问 题的根本之法，也是掌握市场主动权的前提。 b.给经销商的利益放在明处。一般而言，你的产品好销、你的广告支援力度大、你的价格或 折让较高，经销商是会乐意接受现款现货交易方式的。 3.不过，现实中客观因素往往会使现款现货很难操作，实在是身不由已.....为了作成生意， 还得讲究交易的灵活性。此时，问题的关键就转到在灵活运用现款现货原则时，如何降低赊销风 险： a.有必要实施客户资信调查，分别设定A、B、C、D几个等级，以确定客户的信用限度，制定灵活的销货制度。 b.要有效控制货款的回收，销售人员尤其要注意：经销商是否靠得住；签定协议时要清楚表 明付款条件、付款方式等； c.在销售管理中，要制定有效的回收款制度。对销售人员，为了加强其回收款的动力和压 力，可规定每月回收款率必须达到95%，最长欠款期不能超过30天……业绩考核、晋职评优都应把货款回收作为重要指标；对业务主管也应有相应连带责任和奖励；对经销商，要让他们出具 有法律效力的欠款收据；对财务部，应负有督促和追踪责任等等。 营销主管，下面的问题你能回答吗？ 【编者按】 作为营销主管，经常反省以下一些问题，将有助于您地工作： 作为营销主管，经常反省以下一些问题，将有助于您地工作： 1.你熟知的管理和监督下级的方法各有什么利弊？ 2.你实施销售的计划、组织、指导和控制方面的成败体会？ 3.你可以指导销售部人员开展多少什么样的营销活动？ 4.请你分析一下向上级报告销售业务做法的种类及利弊？ 5.如何制订销售定额并落实责任分配？ 6.如何评估下级的销售业务报告？ 7.怎样估算潜在销售量？ 8.怎样确定公司产品价格与折扣是否合适？ 9.你怎样做好亲自与大客户保持联系？ 10.您的工作会受到哪些部门的哪些障碍，您又如何解决？ 11.你如何奖惩下级？ 12.你会如何与广告、市场调研等机构打交道？ 13.批准销售计划时应注意哪些问题？ 从“头”开始－－销售员技能外培训系列之一 【编者按】 在销售员的心里永远想的是客户太刁蛮，那么销售员在客户面前的微笑就永远是“皮笑肉不笑”。因为想法决定着态度。公司要求销售员必须敬业，依据公司的规章制度去办事，依 据公司的市场策略去开拓市场，可是销售员只想在公司里混日子，得过且过，又将如何去执行， 所以销售员的思想没有解决，那一切的培训都是浪费口舌。 引子 从事多年的销售员基本技能培训以来，感到最头痛的事情莫过于：你一手一脚的教销售员如 何生动化、如何搞好客情关系、如何构建自己的销售渠道，而等销售员回到自己的市场上去了以 后，还是以前的老样子。以前陪客户聊天吃饭，逛夜总会，现在就陪客户打麻将、找小姐。自己 辛辛苦苦总结的经验教训还是属于自己，销售员没能够拿到自己的市场中很好的运用起来。 通过与很多销售员的交流与沟通，出现以上的状况并不是我们所传授的方法技能不适应市场 了，也不是销售员不会去用这些方法技能，而是销售员没有想到去运用。培训讲师只是“授之以鱼”，而没有“授之以渔”。也就是说没有解决销售员为什么要运用这些技能的问题。 我们不得不重新审视自己的培训。 为此，我进行了广泛的总结，到各地市场与销售员进行了心对心的交流，才真正的感觉到销 售技能培训固然重要，可是更重要的是销售技能以外的培训。我暂且将他命名为技能外培训，同 时将自己在技能外培训方面的心得与大家交流。 如果想法改变、态度就会改变 如果态度改变、行为就会改变 如果行为改变、习惯就会改变 如果习惯改变、人格就会改变 如果人格改变、命运就会改变 如果命运改变、人生就会改变 米卢说 “态度决定一切”。而有什么样的态度首先取决于有什么样的想法。 在销售员的心里永远想的是客户太刁蛮，那么销售员在客户面前的微笑就永远是“皮笑肉不笑”。因为想法决定着态度。公司要求销售员必须敬业，依据公司的规章制度去办事，依据公司 的市场策略去开拓市场，可是销售员只想在公司里混日子，得过且过，又将如何去执行，所以销 售员的思想没有解决，那一切的培训都是浪费口舌。 要作就得作好，就得做出效果，要不就不作。 我们必须首先改变销售员得想法，这样就能轻松的改变销售员的态度。改变销售员对销售工 作的想法、对为人的想法、对公司的想法，同时也就改变了销售员对工作的态度、对公司的态度、 对客户的态度。 正确对待销售 在很多销售员的心里，销售工作仍然是卑微的工作，是事务性的工作，比那些天天坐在办公 桌前的文员、行政、后勤要劳累的工作，而且远离公司的领导，经常得不到公司领导的关心，自 己的努力也没有使领导看见，领导只管我们有没有业绩，只要业绩上不去，我们就一无是处。而 且在现实中，很多企业也没有很好的重视自己的销售队伍，一个企业的销售队伍也往往是最不稳 定的。所以我们必须让销售员更好的认识销售工作的重要性，无论是对公司还是对自己。 销售是一个崇高的职业。 首先，它是一个满足客户需求的工作。客户有需求了，也就是有困难了，销售员的销售工作 就可以很好的帮助客户满足自己的需求，解决掉这个困难，你帮助了客户同时也就会赢得客户的 尊重。一个惠普的销售员辛苦的为一家准备IT化的企业设计一套方案，使客户在不抛弃以前大 量杂牌机的前提下进行了IT化改造，使客户避免了损失。这样客户不但购买了惠普的产品，而且销售员也成为了客户的座上宾。 其次，销售是一种社会活动，销售员就是社会活动家。销售靠的就是销售员频繁的社会活动 产生的。销售员也需要与各行各业的企业打交道、与形形色色的人接触。这样就把社会活动串连 了起来，形成了一个互利互惠的经济价值圈。可以这样说：没有了销售员，没有了销售活动，社 会就将不存在。销售工作已经得到了全社会的认可，同样也收到了大家的尊重，销售是一个崇高 的职业。 销售是企业创造价值，产生增值的必要环节。 一个企业如果没有销售，那么企业的产品就永远是库存，绝对不可能转化为销量。产品只有 通过销售流通到消费者手中才能实现产品的价值。销售员就是将一个企业库房里面没有价值的产 品销售到客户手中，让客户使用产品，从而实现产品的使用价值。可见，销售对企业生存的重要 性。以前一个老板可以天天盯着厂房，盯着保险柜，可是今天的老板必须到市场，必须去关心消 费者。往往销售工作是一个老总介入最多的工作。全员营销就是企业重视销售的最真实的体现。 当然，不回避有的企业领导认为销售工作很简单，只要会说话就可以，现在人才市场上的销售员 一抓一大把。但这种企业也不会做培训，而且这种企业、这份工作不要也罢。 当然，这里给所有的公司领导提出了一个要求：要重视销售，也要重视我们的销售员，因为 企业利润是通过销售人员的双手实现的。公司领导可以通过经常的沟通、生日时送本有价值的书 籍、对优秀的销售员提出书面的表扬等。 销售是社会办的“哈佛商学院”。 最容易成为老板的人就是销售员。因为销售工作决定销售人员是最近距离接触市场的人员， 也是近距离接触消费者的人员。他们将最先得到顾客的信息、市场变化的信息，他们是信息的第 一收集者。同时通过销售工作的磨练使销售员成为了社会活动的重要成员，他们有广泛的社会交 际圈，有良好的社会活动能力。这些能力、素质的提升就是一个老板必须具备的能力和素质。 销售员真正的认识到销售工作的重要性，自然对销售工作的想法也就会改变，对销售工作的 态度也就会改变。 正确对待公司 很多人都认为公司是股东的，公司的兴衰成败与自己没有关系。这是大错而特错。 没错，公司是股东的。但是，公司也是自己的。 就公司而言，股东是最大的利益受益人，但员工也是公司的受益人。每年公司会拿出一定的 利润作为大家的工资、福利、奖金。员工在企业所获得的报酬不仅仅是劳动的真正价值。 同时，公司是任何员工成长的舞台。现在的高级白领、职业经理人、老板大多都是通过在以 前企业所提供的舞台上成长起来的。员工通过企业提供的舞台锻炼了自己的能力，施展了自己的 才华，建立了自己的社交圈，积累了自己的原始资本。可以这样说，企业是自己成长的免费的学 校。学校还要自己交学费，而企业反而提供了生存的资源。 公司的成长壮大需要你，而你的成长壮大也离不开公司。你与公司之间同样是合作伙伴的关 系，是一个双赢共同体。这才是公司于销售员的真正意义。 正确对待为人 人从降生起就背负着责任，对家人的责任、对团队的责任、对社会的责任。 你需要通过工作为家人提供生活的资源，因为家人生育了你、家人培养了你、关爱了你。所 以你有工作的责任。 要工作就离不开团队、离不开社会。只要团队、社会才能够给你提供劳动的机会。所以你有 为团队负责、为社会负责的责任。 作为销售人员你的工作是销售，你的责任就是将企业这个团队创造的产品提供给所有有这种 需求的消费者。而消费者也就成为了获得生存资本的源泉，你没有责任不为消费者负责。所以你 必须尊崇社会道德、社会价值观。 守法、诚信、劳动、服务等这些社会的道德就成为了你必须遵守的道德。这是的你为客户服 务时你就不会感觉到是一种负担，而是一种责任。 只要销售员的心、销售员的思想存在到了正确的轨迹，销售员对工作的态度、对公司的态度、 对客户的态度自然就会很积极。还是那句话：只有想法改变，态度才会改变。所以，销售员培训 第一：从“头”开始。 关于产品促销形式的基本原则 【编者按】 很多企业都搞过各种形式的促销活动，在产品促销中以下的基本原则将使您受益匪 浅。 相信很多企业都搞过各种层次、各种形式的产品促销活动，投入少，见效好的有；投入大量 人力物力而收效甚微的也有。其实，很多失败的案例，是由于一些企业忽视了产品促销的三个基 本原则： 一、促销形式新奇至胜：创新求变，所谓“一招鲜，吃遍天”，这不用多说，重要的是你去不去动脑筋！ 二、突出产品特征：善于利用各种机会，向您的目标展示您的产品的突出特征，有的放失。 三、利益诱导：人类是有贪利的本性的，就看你会不会把握！ 但是，我们也要注意，企业促销行为必须要依据本企业的实际情况及具体环境而定的；同时 也注意促销内容与促销形式的巧妙结合、注意整个促销策划中各个环节的衔接.......唉，做营销真 的不简单！其中的乐趣和学问，又是那么.......