第二章个体心理与个体行为

null第二章 个体心理与个体行为第二章 个体心理与个体行为返回学习目标与指导学习目标与指导学习目标 ： 掌握人的需要、动机和行为之间的因果关系，对形成个体差异的要素进行了解，理解个体心理与行为原因和内在动力。 学习要点： 一、人性的本质：人性的假设理论和需要层次理论。 二、需要、动机和行为之间的关系。 三、个体差异的形成要素：价值观、知觉、态度、个性、意志、情感、能力等。返回目 录目 录关于人的理论 需要、动机与行为 价值观与行为知觉与行为 态度与行为 返回人格与行为 能力与行为 意志与行为 本章小结思考 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 兴趣与行为 情感与行为 ：知识应用 第一节 人性假设理论第一节 人性假设理论经济人假设:根据X理论，管理者持有以下4种假设： 员工天生讨厌工作，尽可能地逃避工作； 必须对其进行强制、控制或惩罚，迫使他们实现目标； 员工逃避责任，并且尽可能地寻求正式的指导； 大多数员工认为安全感在工作相关因素中最为重要，并且没有进取心。 返回电影《摩登时代》电影《摩登时代》一、人性假设理论一、人性假设理论社会人假设:(Y理论) 员工把工作看成与休息或游戏一样自然的事情； 如果员工对工作作出承诺，他能自我引导和自我控制； 普通人能学会接受甚至寻求责任； 人们普遍具有创造性决策能力，而不只是管理层次的核心人物具有这种能力。返回一、人性假设理论一、人性假设理论自我实现人假设：人都希望发挥自己的潜力，表现才能，只要人的潜能充分发挥出来，就会产生最大的满足感。 复杂人假设：人是复杂多变的，管理的方法和技巧必须因环境的不同而随机应变，管理者应具备鉴别情景、诊断问题的能力。返回超Y理论超Y理论人不但复杂，而且变动很大； 人的需求与他所处的组织环境有关系，在不同的组织环境与时间、地点会有不同的需求； 人是否愿意为组织目标作出贡献，决定于他自身需求状况以及他与组织之间的相互关系； 人可以依自己的需求、能力，而对不同的管理方式作出不同的反映，没有一套适合于任何人、任何时代的万能管理方法。返回Z理论Z理论其核心理论是“人是整体的统一”，人是“亲善人”. 人能够相互信任。 人具有微妙性。 它表明人既可能沟通成相互理解，又可能难以沟通而使问题陷入僵局。还表明人自身存在许多矛盾，这些矛盾既给管理者以开发他们潜力的可能，也给管理者陷入一筹莫展的可能，但所有这些矛盾又和谐地统一于人的整体中。返回 人与人有亲密性，人可能会爱他人，并为他人和团体作出牺牲。二、 需要层次理论（马斯洛）二、 需要层次理论（马斯洛） 生理、安全、社交、尊敬、自我实现等需要，以次而进，需要产生动机，动机产生行为。返回null 生理的需要安全的需要自我实现的需要受人尊敬的需要感情的需要（人际关系学说） 复杂人假设 （权变管理理论）以工作的合理安排 满足其需求以社会承认 满足其需求以金钱 满足其需求经济人假设 （X理论） 社会人假设 （参与管理理论）自我实现人假设 （Y理论）返回二、需要层次理论二、需要层次理论局限性： 强调个人需要，不能涉及社会需要； 其需要的发展规律与一些实证不符： 需求有“回归”和“超越”的特例。返回三、 中国关于人的需要层次理论三、 中国关于人的需要层次理论儒家思想 孔子：其理想人格是以仁爱为本。 孟子：认为心存仁德，行由义路，是高尚其志的行为，也是道德的最高境界。孟子以“义”来规定“爱人”的界限。 荀子：以“性恶论”为出发点，提出了“制礼义以分之” 、“注错习俗，积善成圣”的成长之道，注意到理想人格的现实基础。返回道家的思想道家的思想 老子：主张人性自然，人性随着人的社会化过程中的或善或恶，都是叛逆了人的自然本性，是人的自然本性的异化。正是在这自然人性论的基础上，他提出“绝圣弃智”、“绝仁弃义”、“绝巧弃利”，从而返朴归真的成长之道。 庄子：推崇人类的自然本性，是对儒墨提倡的仁义道德的否定。认为仁义破坏了素朴的人性，仁义是虚伪、争夺以及种种社会弊端的根源。庄子倡导人性回归自然纯朴，反对压制人性的等级专制社会，这其中就蕴含着人道主义思想。返回法家的思想法家的思想韩非揭示出人性”安利恶害”的自为自利的天性。“夫安利者就之，危害者去之，此人之情也。” 是对管子、商鞅等法家人物和荀子人性理论的观点。返回第二节 需要与行为第二节 需要与行为欲望的含义 欲望是指人的需要尚未得到满足的一种反映形式。 形成欲望的两个条件：一是缺乏、不足之感；二是期待，求足之感。就是说，由于人体内部维持生理作用缺乏某种东西，并期待获得满足，就会产生欲望。 欲望是人的一切行为和活动的根本出发点，也是人产生需要的前提。 返回一、需要与行为一、需要与行为需要：指客观的刺激作用于人们的大脑所引起的个体缺乏某种东西的状态。 需要是个体的一种主观的状态，而这种主观状态是人们对客观条件(包括体内的生理条件和外部的社会条件)需求的反映。 返回一、需要与行为一、需要与行为人的需要的产生 人的本能 内部 刺激 需要 客观环境 外部 返回一、需要与行为一、需要与行为B=f(P·E)模式 B：人的行为 P：个体 E：环境（社会与自然环境） f：函数关系 返回个体行为规律个体行为规律人的行为规律图 返回一、需要与行为一、需要与行为动机：引起个人行为、维持该行为并将此行为导向满足某种需要的欲望、愿望、信念等心理因素。具有原发性、内隐性和实践活动性的特征。 需要转变为动机的两个条件： 一定强度的需要 有确定的需要对象 优势动机、辅助动机 只有优势动机才能引发行为返回一、需要与行为一、需要与行为行为可分为三类： 目标导向行为：为达到目标所表现的行为 目标行为：直接满足需要的行为 间接行为：为将来满足需要作准备的行为 动机和行为有着复杂的关系返回null动机:心理学上把引起个人行为、维持该行为并将此行为导向满足某种需要的欲望、愿望、信念等心理因素叫动机。动机结构与强度示意图动机类别强度ABDCE优势动机二、动机与行为的关系二、动机与行为的关系同一动机可以引起多种行为。 同一行为可出自不同动机。 一种行为可能同时为多种动机所推动。 合理的动机可能引起不合理的甚至错误的行为。 错误的动机有时外表被积极的行为所掩盖。三、激励三、激励定义：激发人动机的心理过程。 实质：根据人的需要设置目标，并通过目标导向使职工出现有利于组织目标的优势动机并按组织所需要的方式行动。 返回激励的三种模式激励的三种模式模式一 模式二 null模式三null激励机制：激励赖以运转的一切办法、手段、环节等制度安排的总称。 有效机制的三个变量：刺激变量、机体变量、反应变量。塑造行为的方法塑造行为的方法方法：积极强化、消极强化、惩罚、忽视 强化程序 1.连续强化 2.间断强化固定时距 可变时距固定比率可变比率返回使用正面强化的秘诀使用正面强化的秘诀个别的强化：正面强化的是人的心智，所以先要观察他人的需求； 让正面强化成为附带条件：如果你做了（行为），那么 能够得到（强化物） 让正面强化具有即时性：强化的及时性比强化的量还要重要 强化的经常性： 不要让人们为了正面强化而竞争：最好的奖励所有员工实现目标或超越自己先前表现的方式，来取代原本以赢家为尊的酬赏方式，让每个人觉得他们只要达到 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 ，或是超越自己先前的表现，就等于赢得胜利 永远不要将强化与训诫并列 不要忘记给予报酬奖励性质的报酬奖励性质的报酬奖励应该提供一个清楚的界限(10%~15%) 奖励与每日工作表现有强烈的关联性 奖励与组织的结果连接在一起 奖励应该根基于简单的评价 奖励应该是公开、及时且可实现的 有员工的参与奖励团体并非个人的表现 比奖金更有效的奖励方式 一生难忘的公司旅游 提供独特的个人化奖励 null对于绝大多数的公司而言：最佳薪金酬赏系统必须结合企业整体利益共享与股票所有权等方式，同时还必须在主要的营运单位中建立收益共享 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 ，以奖励工作团队致力于缩减成本与改善生产或品质等特定目标。 最重要的是收益共享、利润共享与股票权来作来团体收益共享应该要提供清楚的标准，并且注重即时性的奖励，至于利润的共享与股票的所有权，则是以长期目标和组织的整体营运作为标准。null有一个美国商人坐在墨西哥海边一个小渔村的码头上，看着一个墨西哥渔夫划着一艘小船靠岸。小船上有好几尾大黄鳍鲔鱼，这个美国商人对墨西哥渔夫能抓这么高档的鱼恭维了一番，还问要多少时间才能抓这么多？墨西哥渔夫说，才一会儿功夫就抓到了。美国人再问：“你为甚么不待久一点，好多抓一些鱼？” 墨西哥渔夫觉得不以为然：“ 这些鱼已经足够我一家人生活所需啦！” 美国人又问：“那么你一天剩下那么多时间都在干甚么？” 墨西哥渔夫解释：“我呀？我每天睡到自然醒，出海抓几条鱼，回来后跟孩子们玩一玩，再跟老婆睡个午觉，黄昏时晃到村子里喝点小酒，跟哥儿们玩玩吉他，我的日子可过得充满又忙碌呢！” 人的一生，到底在追求甚么？人的一生，到底在追求甚么？美国人不以为然，帮他出主意，他说：“我是美国哈佛大学企管硕士，我倒是可以帮你忙！你应该每天多花一些时间去抓鱼，到时候你就有钱去买条大一点的船。自然你就可以抓更多鱼，在买更多渔船。然后你就可以拥有一个渔船队。到时候你就不必把鱼卖给鱼贩子，而是直接卖给加工厂。然后你可以自己开一家罐头工厂。如此你就可以控制整个生产、加工处理和行销。然后你可以离开这个小渔村，搬到墨西哥城，再搬到洛杉矶，最后到纽约。在那里经营你不断扩充的企业。” 墨西哥渔夫问：“这又花多少时间呢？” 美国人回答：“十五到二十年。” “然后呢？” 人的一生，到底在追求甚么？人的一生，到底在追求甚么？美国人大笑着说：“然后你就可以在家当皇帝啦！时机一到，你就可以宣布股票上市，把你的公司股份卖给投资大众。到时候你就发啦！你可以几亿几亿地赚！” “然后呢？” 美国人说：“到那个时候你就可以退休啦！你可以搬到海边的小渔村去住。每天睡到自然醒，出海随便抓几条鱼，跟孩子们玩一玩，再跟老婆睡个午觉，黄昏时，晃到村子里喝点小酒，跟哥儿们玩玩吉他啰！” 墨西哥渔夫疑惑的说：“我现在不就是这样了吗？” 第三节 价值观第三节 价值观定义：是人的基本的信念和判断，代表着人对周围的客观事物的意义、重要性的总评价和总看法。 格雷夫斯价值观：反应型、宗法忠诚型、自我中心型、顺从型、权术型、社交中心型、存在主义型。 罗可奇价值观:终极型和工具型。 经济管理价值观：最大利润型、委托管理型和生活质量型。返回null二、价值的类型 1、人的价值分类 行为科学家格雷夫斯对企业内部进行调查，按价值观和生活作为为标准进行分析，最后从表现形式上概括为七个等级 （表格见下页） 价值观的等级越高，个性越成熟 1974年对此进行实验对照，发现： 职工价值观介于二－－七级之间 管理者价值观介于六－－七级之间 nullnull奥尔波特（Allport）的分类 理论型：批判和理性； 经济型：有效和实用； 审美型：外性与和谐； 社会型：对人的热爱； 政治型：重视权力； 宗教型：关心对宇宙整体的理解和体验。 二、价值观对行为的影响表现二、价值观对行为的影响表现影响对人的看法，进而影响人与人之间的关系 影响个人的决策和解决问题的方法 影响个人对面临形势和问题的看法 影响工作态度和有关行为的道德标准 影响个人接受或抵制组织目标和组织压力和程度 影响对成功和成就的看法 影响对个人目标和组织目标的选择 影响组织中激励机制的建立和人力资源政策的制定返回海尔的价值观海尔的价值观1．市场观的建设 海尔有一句名言：观念不变原地转，观念一变天地宽。 只有不断地观念更新，才有企业持续地发展，所以我们研究海尔的文化建设，应该紧紧地围绕着海尔的市场来进行。【案例】1【案例】11996年10月，当时海尔在1995年兼并红星电器厂，它的洗衣机研发部门对整个市场调研之后发现了这样一个问题：每年6月到10月的时间段是洗衣机生产的淡季，淡季的原因是什么呢？整个市场上没有小洗衣机，都是大洗衣机，5公斤大的洗衣机，很多人在衣服穿薄后，洗衣服就觉得浪费水，浪费电。并不是人们不想用洗衣机，而是没有适合的产品。海尔有一句话叫做“只有淡季的思想，而没有淡季的市场；只有疲软的思想，而没有疲软的市场”。于是在这种思想指导下，对市场经过调研，经过上百次的论证，经过200个日日夜夜的研发，终于有一种新型的小洗衣机走向市场。这就是小小神童洗衣机。应该说小小神童洗衣机是海尔产品的一个奇迹，上市45天销量就超过10万台，从1996年到今天，五年的时间销量已经突破200万台，被评为中国十大成功产品之首。   海尔的市场观就是创造市场。在海尔的研发部门，经常说这样一句话：市场的难题就是我们的课题，我们的研发就是要不断地满足消费者的需求，创造消费者价值。所以海尔始终是抓住市场，不断地开创消费者的需求和开创消费者的无形价值。 2．质量观的建设 2．质量观的建设  海尔的质量观是有缺陷的产品就是废品。   【案例】海尔1985年曾经以砸冰箱事件闻名全国。1985年海尔生产的第一批冰箱不合格，张瑞敏就坚决把有毛病的76台冰箱拿出来，砸掉了。通过这件事，使得海尔全员的质量意识大大地提高，在1988年12月就得全国同行业的第一块金牌。拿到金牌之后，张瑞敏又给他的员工说，我们拿到的是一块全运会的金牌，下一步我们就要拿奥运会金牌。所以海尔的员工就树立起严格地质量观。所有的员工都知道，我们要拿奥运会金牌，我们要以质量使得我们的产品走向全球，质量创名牌。  1998年上海有一家咨询公司，调查上海的500名中外企业的经营者，当时提出这样一个问题：你认为在市场上要想提升你的企业产品的竞争力的主要措施是什么？当时被调查的500名经营者中的中国企业家，有83%认为提升企业竞争力最好的方法是降价，但是100%的被调查的外国企业家认为要提高质量3．营销观的建设3．营销观的建设海尔的营销观从最开始的时候，就一直严格地遵循着先卖信誉，再卖产品，创造产品的功能价值。　　　 【案例】有这样一个被传诵的故事：海尔空调的外机有一个机罩，一般是通过销售商把外机罩送给用户，让用户在夏季过去之后，把这个外机罩罩上，它能保护外机的压缩机。但是有这样一个城市经销商，一年夏季过去之后，他们在一栋大楼的用户不知道的情况下，悄悄地把外机的保护罩罩到海尔空调上。然后这件事就在这个城市流传开来。   这是海尔始终做到的一条，客户想到的我去给你做到，客户没有想到的我仍然替你去做到，坚持以美誉度来创造市场。 4．竞争观的建设4．竞争观的建设  海尔的竞争观是只要保持高于竞争对手的水平，就能掌握市场的主动权。   【案例】大地瓜洗衣机。有一次，海尔对于山东的经销商进行调研的过程中，听山东的经销商说过这样的话，我们这个地方的农民，有的时候叫我们去修洗衣机的时候，就发现他洗衣机的下水管道被泥土堵塞，我们去问农民，农民说我们用这个洗衣机洗地瓜。这件事情被反映上来之后，研发部门就提出，能不能生产一种洗衣机能够洗地瓜。他们通过研发部门的研发、调整之后，就把洗衣机下面的下水道上增加一个网，设计两个下水道，就能够既洗衣服又能洗地瓜。                        　　 所以海尔不断地创新的观念，使得海尔始终能够保持高于竞争对手的水平，使得它能够掌握市场的主动权。5．服务观的建设5．服务观的建设海尔的服务观是用户永远是对的。用户如果错了怎么办？参看第一条，海尔的市场观。 6．出口观的建设（海尔的出口观是先难后易）6．出口观的建设（海尔的出口观是先难后易）【案例】在20世纪90年代刚刚拿到全国行业内的金牌奖之后，海尔就开始做出国的准备。他们用了整整一年的时间，才通过各种各样的认证和许可证。就在他们1990年的产品第一次走出国门到德国的时候，德国人认为，日本的产品还没进德国呢，你们就能进来吗？你们肯定不行，于是就拒绝中国的商品进入德国的大商场。当时张瑞敏就跟德国的经销商商量，我们能不能做这样一个尝试，我们把我们冰箱产品的标签拿下来，你们把你们冰箱产品的标签也拿下来，我们共同把它放进商场里，如果客户不认同我们就拿回去修正，如果客户认同，我们就进到你的德国商场。德国的经销商接受了这条建议，把中国的商品和德国的商品，以及其他国家的商品摆在一起的时候，消费者更多的认同中国的商品。并且当年德国的一家(英文)杂志上登出，它的多项指标里，海尔80%的指标都合格，是所有参评的冰箱中项目合格最多的一家。当年海尔在德国被评为质量第一名，德国一次就定了两万台冰箱。海尔顺利地走向国际市场。7．资本观的建设7．资本观的建设海尔的资本观叫做东方亮了再亮西方。这和很多企业为了防范风险就多元化经营的做法不同。多元化经营是东方不亮西方亮，但是海尔始终坚持的一条是，我要做就做好，做一家好一家，所以是东方亮了再亮西方。具体说有以下几点：   (1)要具备资产重组的条件，内部就要有一流的管理模式，对外产品要有市场，行业内要名列前茅。  (2)重组是为了质的发展，而不是为了形式上的大。   (3)海尔15年的兼并及重组了18家企业，总额5．5亿元，家家成功。海尔“东方亮了再亮西方”资本运营给企业带来更大的无法估量的发展空间。 null 8．技术改造观的建设。海尔的技术改造观始终坚持的是先有市场，再建工厂的理念，从来不盲目地去建市场。  9．创新观的建设。海尔的创新观，就是海尔的全体员工不仅产品创新，文化创新，而且观念始终都要保持创新。就在海尔的热水器上市不久，他们对于全国的市场通过调研之后发现，上海的用电有一条制度，就是夜间12点以后，电费可以大大地降价。于是针对这个制度，海尔及时地生产出一种热水器，叫定时热水器，只要定时之后，到一个时间段内，就可以自动启动热水器。所以这种热水器一到上海，就非常被消费者认同。    10.人才观的建设。海尔的人才观是以人为本，重视人力资源的开发。 职业价值观职业价值观工资高，福利好 工作环境（物质方面）舒适 人际关系良好 工作稳定有保障 能提供较好的受教机会 有较高的社会地位 工作不太紧张，外部压力少 能充分发挥自己的能力特长 社会需要与社会贡献较大第四节 感觉与知觉第四节 感觉与知觉感觉：直接作用于人们感觉器官的客观事物的个别属性或个别部分在大脑中的反映 知觉：直接作用于感觉器官的客观事物的整体属性或各个部分在人脑中的反映 共同点：都是对客观事物的主观反应返回知觉的选择性知觉的选择性 即当人们感知外部事物时，能优先把知觉对象从背景中清晰的分离出来。 “内行看门道，外行看热闹”，在一定时间内我们并不能意识到所有的刺激或信息，实际上，我们是根据自己最迫切的需要和兴趣以及客观环境特点进行了选择。 如图：返回null 返回知觉的选择性知觉的整体性知觉的整体性我们感知一个熟悉的对象时，只要感觉了它的主要特征或个别特征，就可以根据以往的经验知道其它属性和特征，从而整体地感知它。 当感知的对象是没有经验过的或不熟悉时，知觉就更多地依赖于感觉，并以感知对象的特点为转移，把它知觉为具有一定结构的整体。返回案例分析：眼见为实？案例分析：眼见为实？一天晚上，上任不久的厂长老方在厂里值夜班，当他打着手电筒，穿过一道灌木丛，走进铸造车间时，只听一个人在喊：“救命！救命！你不能这样对待他，你会把我师傅弄死的。”老方跑到铸造车间门口，往里一看，天哪！一个头发灰白的老工人躺在地上，地上流满鲜血，一股血腥气直朝鼻子冲来。一位陌生的彪形大汉一脸凶相正骑在老工人身上，一会儿揪住老工人的衣领，把老工人的头往地上撞，一会儿又去咬老工人的脸，老工人只会发出哼哼的呻吟声了。 老方马上掏出无线电对讲机，叫保卫科和医务科的人员马上赶来，然后冲进去，朝那个彪形大汉扑过去。一会儿保卫科的人来了，医生也来了，老工人马上送医院抢救，但彪形大汉并没有拘留，反而受到了表扬。null原来这位老工人名叫张富生，平时患有癫痫，但很少发作，今天上夜班，不知怎么一下子病就发作，昏过去了，他的徒弟小李从来没有见过这种情景，立即惊慌地叫起来了，张富生摔倒时，关正好碰到一颗地上的螺帽，头上碰开了一个小洞，出了一点血，车间主任老朱闻讯赶来，马上解开张富生的衣领，又是人工呼吸，又是心脏按摩。正在这时，方厂长赶到了。方厂长朝老朱仔细看看，并不陌生，昨天在开会时还见过面，个子也不高，而且看上去很慈祥可亲。讨论题：讨论题：老方在此案例中出现了哪些错觉？ 老方为何会产生这些错觉？ 从本案例中分析“眼见为实”的可靠性？ 根据本案例的情况谈谈你在管理中曾遇到过的错觉。 今后如何防止错觉？ 知觉的恒常性知觉的恒常性由于知识和经验的参与，使知觉不一定随知觉条件的变化而改变，表现为相对的稳定性。 “落日掉进逝川对岸的莽莽丛林中了，吉喜这时看见胡会从逝川的上游走来。他远远蠕动的形象恍若一只蚂蚁；而渐进时则如一只笨拙的青蛙，走到近前就是一只摇着尾巴的可爱的叭儿狗了”。 迟子建：《逝川》，《收获》1994年第5期。返回二、 社会知觉二、 社会知觉它是知觉主体的一种特殊的社会意识，影响着主体的心理活动，调节着主体的社会行为 类型： 对人的知觉：受到知觉对象的外部特征和知觉者的主观因素影响 人际知觉：带有明显的情感因素 自我知觉：包括自我认知、自我情感和自我意向 角色知觉：包括角色期望、角色塑造和角色行为返回null参与游戏首因效应的经典实验研究 美国社会心理学家A.S. 洛钦斯杜撰了两段文字作为实验材料,描写了一个叫吉姆的学生的生活片断。 分成四个小组，请在看完文字后，分别写出你对吉姆的评价： 外向、热情、合群、乐观 内向、冷漠、孤僻、悲观第一段文字第一段文字 “吉姆走出家门去买文具，他和它的两个朋友一起走在充满阳光的马路上，他们一边走一边晒太阳。吉姆走进一家文具店，店里挤满了人，他一面等待着售货员对他的注意，一面和一个熟人聊天。他买好文具向外走的途中遇到了熟人，就停下来和朋友打招呼，后来告别了朋友就走向学校。在路上他又遇到了前一天晚上刚认识的女孩子，他们说了几句话后就分手了。第二段文字第二段文字“放学后，吉姆独自离开教室出了校门，他走在回家的马路上，路上阳光非常耀眼，吉姆走在马路最荫凉的一边，他看见路上迎面而来的是前天晚上遇到过的那个漂亮女孩。吉姆穿过马路进了一家饮食店，店里挤满了学生，他注意到那儿有几张熟悉的面孔，吉姆安静地等待着，直到引起柜台上服务员的注意之后才买了饮料，喝完之后他就回家了。” null洛钦斯把这两段相反描述的材料给予不同的组合： （1）描写热情外向的一段先出现，冷淡内向的一段后出现。 （2）描写冷淡内向的一段先出现，热情外向的一段后出现。 （3）只出示一段描写热情外向的材料。 （4）只出示一段描写冷淡内向的材料。 洛钦斯把学生分为四组，每组织阅读一组材料，然后要求各组被试回答一个问题：吉姆是怎样的一个人？ 实验操作 首因效应的实验结果 首因效应的实验结果组 别 条 件友好评价（1） （2） （3） （4）先出示热情、外向材料，然后出示相反材料 先出示冷淡、内向材料，然后出示相反材料 只出示热情、外向材料 只出示冷淡、内向材料 78% 18% 95% 3%null影响知觉的因素 情景 时间、工作环境、 因素 社会环境 感 知 （知 觉） 刺激物因素 新奇、运动 声音、闪烁 强度、重复 个体因素 态度、专心 知识、经验 期望、兴趣返回二、影响知觉准确性的因素二、影响知觉准确性的因素知觉者的主观因素:兴趣爱好、需要和动机、知识经验、个性特征 知觉对象的特征：接近律、相似律、闭锁律、连续律 知觉的情境因素：适应、对比、敏感化、感受性降低返回二、影响知觉准确性的因素二、影响知觉准确性的因素当个体看到一个目标物并试图对他所看到的东西进行解释时，这种解释受到了知觉者个人特点的明显影响。 你是否在新买了一辆车后，忽然注意到马路上跑着很多车都与你的相同? 这个例子说明了与知觉者有关的因素是怎样影响到知觉的。在影响知觉方面最相关的个人因素是态度、动机、兴趣、经验和期望。返回二、影响知觉准确性的因素二、影响知觉准确性的因素未满足的需要或动机刺激了个体并能对他们的知觉产生强烈影响。 一项对饥饿的研究：研究中的被试者没有吃东西的时间不同，一些被试者一个小时前吃了东西，另一些被试16个小时没吃任何东西。给被试呈现一组主题模糊的图片，结果个体饥饿的程度影响到他们对模糊图片的解释。相比吃完东西没多久的被试来说，16小时没吃东西的被试把图片内容知觉为食物的频率高出很多。返回社会知觉中的若干效应社会知觉中的若干效应首因效应：由于人们在心理上存在认知上的惰性，所以在对待他人的知觉方面，首次印象能给人留下深刻印象，产生心理定式作用。返回社会知觉中的若干效应社会知觉中的若干效应晕轮效应：人们往往用一些明显的品质和特点，去掩盖其他品质和特征，以致影响对知觉对象本质的了解全面正确评价，产生偏见性。 例如，心理学家描述某人有如下品质： 聪明，灵巧，勤奋，热情，坚定，求实 若将热情改为冷酷，即： 聪明，灵巧，勤奋，冷酷，坚定，求实。 则其形象则会在人们的心目中发生根本变化。返回社会知觉中的若干效应社会知觉中的若干效应近因效应：对自己所熟悉的人，最近或者说最后所得到的印象最为深刻难忘，往往会改变人的看法。 定型作用（社会刻板印象）和投射作用：即人们常常根据自己的经验和知识，按照自己所设定的知觉标准评估他人，对人群进行分类，形成固定形象。 定型作用，往往使人们对他人的认识形成脸谱化妨碍人们对事物特殊性的理解，而导致偏见。返回社会知觉中的若干效应社会知觉中的若干效应对比效应：人们的知觉往往受到参照物的影响，使知觉产生失真现象。 与我相似效应 严格、宽大与平均倾向返回知觉——对人的知觉知觉——对人的知觉判断他人时的捷径（知觉错误） 选择性知觉：选择感知者自己的兴趣、背景、经验和态度进行主动的选择。 晕轮效应：以个体的某个特征，如智力、社会活动、和外貌为基础，而形成一种总体印象。 成见心理：根据已往经验或先入为主印象来判断事物属性。 投射：按自己的行为特征来判断他人。 刻板判断：根据某人所在的团队特征判断某人。 运用 面试、绩效期望、绩效评估、员工努力、员工忠诚null常犯的知觉错误——信息偏见 案例：关于知觉错误案例：关于知觉错误厂长在车间检查工作，正好发现职工小李迟到5分钟，就严厉批评车间主任是“老好人”，不严抓生产纪律，不认真贯彻执行规章制度。 问题：厂长的做法对吗？为什么？返回null 最优化决策模型 满意解决模型 隐含偏爱模型 直觉模型 2、知觉与个体决策 （1）决策的几种模型个体决策-决策模型-1 个体决策-决策模型-1 个体决策：个体的行为受决策的影响。 决策模型 最优化决策模型 步骤 ——明确决策需要 ——确定决策标准 ——确定各标准的权重 ——开发备选 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ——评估备选方案 ——选择最佳方案 个体决策-决策模型-2个体决策-决策模型-2满意决策模型：把复杂的问题简单化，个体在简化的模型内进行理性行为。 步骤： ——确定问题；简化问题；最低标准；确定有限的备选方案；选择好方案。 说明： 备选方案被考虑的顺序十分重要，人们一般对明显的、熟悉的、距离现实不远的备选方案进行评价。即根据熟悉的标准和经验来确定。因此出现决策与过去决策差别不大的情形。 个体决策-决策模型-3个体决策-决策模型-3隐含偏爱模型： 在决策的早期已隐含地选择了一个偏爱的方案，而后的过程主要是证明其所偏爱的方案。 步骤 问题；隐含偏爱的方案；候选方案；证实性候选方案；巩固隐含候选方案；建立有利于偏爱方案的标准；选择偏爱方案。 说明 大量的证据表明，个体常常对一个方案很早就有了对策，在最终选择之后才去评估其他方案的优缺点。 个体决策-决策模型-4个体决策-决策模型-4直觉模型 超感觉能力的第六感觉；或某些人与生俱来的个性特征。 从经验中提取精华的无意识的过程，与理性分析是相辅相成的。 管理者常常使用直觉决策的情形： 不确定性高；没有先例；难以科学地预测；信息有限；信息用途不大；备选方案相当；时间紧急。 直觉方法：决策之初使用直觉；决策之末使用直觉。 null（2）决策禁忌 目无全局，忽略一盘棋。 主观武断，听不进不同 意见 文理分科指导河道管理范围浙江建筑工程概算定额教材专家评审意见党员教师互相批评意见 。 “唯一，唯书”，拍头定案。 先入为主，通过咨询给自己的决定找理由。 “公私兼顾”，在决策中参杂个人好恶。 心中无数，有言必从。 犹豫不决，当断不断。 一劳永逸，以为决策过后就万事大吉。三、归因理论三、归因理论指通过人的外部表现或行为来推测人的内在动机，意图和属性。 归因的三个基本要素 内因（知觉者本人的特点） 外因（知觉对象的特点） 情景因素（环境） 归因判断的三个标准：即一贯性、普遍性和差异性 并依照三个标准，对归因做出正确判断。返回归因的基本问题归因的基本问题认识原因：人们心理活动发生的因素关系。包括内部原因与外部原因、直接原因和间接原因的分析。 合理推论：社会推论问题。根据人们的行为及其结果，来对行为者稳定的心理持征和素质、个性差异作出合理的推论。 行为的期望与预测：根据过去的典型行为及其结果，来推断在某种条件下将会产生什么样的可能行为。返回常用四种归因及影响常用四种归因及影响 Weiner1974年的研究结果表明，人们分析行为的成功或失败时常作四种归因：个人努力程度，个人能力 ，任务难度，机遇。返回韦纳（Weiner)关于成功和失败的归因韦纳（Weiner)关于成功和失败的归因人的成功和失败归因为四个因素，即 能力 努力 （可控因素） 任务难度 机遇 （不可控因素） 一般来说，员工本人在追求事业成功方面，应当在可控因素上多下工夫，而管理者则应在不可控因素上，多创造条件，为职工的成功提供良好的机会与外部环境，并客观评价其成果。返回归因对人的持续行为影响归因对人的持续行为影响把失败和挫折归因于智力差、能力低等稳定内因，不会增强今后努力与持续性行为。 把失败归因于自己努力不够这个相对不稳定的内因，则可能增强今后的努力与持续性行为。 把失败归因于不稳定的外因，如偶然生病或其它事故等，不影响人的积极性，增强今后努力与持续性行为。 把失败归因于工作（学习）任务重、难度大等稳定性的外因，可能降低自信心、成就动机、努力程度和持续性。返回归因错误归因错误基本归因错误：在评价他人行为时，倾向于低估外部因素影响、高估内部或个人因素影响 自我服务偏见：个体倾向于把自己的成功归因于内部或个人因素（能力、努力），而把失败归因于外部因素（运气）返回准确归因的三个因素准确归因的三个因素区别性：个体在不同情境下是否表现不同行为。如果满足区别性，则观察者可能会对行为作外部归因。 一致性：如果每个人面对相似情境都有相同反应。一致性高，更可能对迟到行为进行外部归因。 一贯性：一个人活动的惯性，无论何时都有相同行为。行为的一贯性越高，观察者越倾向于对其作内部归因。返回动力强度判定原则动力强度判定原则一般来说，环境压力越大，行为主体产生的动力越大，在一定范围内，压力与动力成强正相关关系。 1.行为主体价值观的差异导致不同行为者对环境压力、变革的难易程度、成功与失败以及变革方向等的估计不同。 2.行为主体间的能力有大有小。在相同努力条件下，能力强的行为者对实现既定目标的动力强度要大于能力弱的行为者。 3.行为主体对期望目标常常差异很大，对某一目标期望越大，则实现目标过程中的努力也越多。且能力强的行为者对目标的期望常常大于能力弱的行为者阶段性成果对行为主体动力强度的影响阶段性成果对行为主体动力强度的影响1.阶段性成果的取得，将会减轻环境的压力，从而使动力强度发生变化。 2.行为主体努力实现目标的过程，既是不断获得阶段性结果的过程，也是行为主体的学习过程，学习效应将使行为主体的能力得到不同程度的提高，从而导致动力强度的变化。 3.虽然，阶段性结果并不表示预定目标的实现，但它同样可以带来对行为者的激励。 4.动态的期望和能力相互作用，使得动力强度成为一个动态的变量，从这一角度可以看出预期目标的实现与动力强度是一个互动的过程。第五节 态度与行为第五节 态度与行为引导案例 有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住的店里。考试前两天他做了三个梦，第一个梦是梦到自己在墙上种白菜，第二个梦是下雨天，他戴了斗笠还打伞，第三个梦是梦到跟心爱的表妹脱光了衣服躺在一起，但是背靠着背。这三个梦似乎有些深意，秀才第二天就赶紧去找算命的解梦。算命的一听，连拍大腿说：你还是回家吧。你想想，高墙上种菜不是白费劲吗？戴斗笠打雨伞不是多此一举吗？跟表妹都脱光了躺在一张床上了，却背靠背，不是没戏吗？秀才一听，心灰意冷，回店收拾包袱准备回家。店老板非常奇怪，问：不是明天才考试吗，今天你怎么就回乡了？秀才如此这般说了一番，店老板乐了：哟，我也会解梦的。我倒觉得，你这次一定要留下来。你想想，墙上种菜不是高种吗？戴斗笠打伞不是说明你这次有备无患吗？跟你表妹脱光了背靠靠躺在床上，不是说明你翻身的时候就要到了吗？秀才一听，更有道理，于是精神振奋地参加考试，居然中了个探花。 案例启示案例启示积极的人，像太阳，照到哪里哪里亮，消极的人，像月亮，初一十五不一样 态度决定我们的行动，有什么样的态度，就有什么样的未来。 一、态度的基本界定一、态度的基本界定态度：个体对外界事物的一种较为持久而又一致的内在心理和行为倾向 对客观对象所表现的积极、肯定的或消极、否定的心理倾向，行为是态度的外显。 指向性：态度主体（态度持有者）和态度客体（态度对象） 相对稳定连续性：理智者对于重要事物的态度，一旦形成不会轻易改变，成为其人格的一部分。返回null很久很久以前，人类都还赤着双脚走路。 有一位国王到某个偏远的乡间旅行，因为路面崎岖不平，有很多碎石头，刺得他的脚又痛又麻。回到王宫后，他下了一道命令，要将国内的所有道路都铺上一层牛皮。他认为这样做，不只是为自己，还可造福他的人民，让大家走路时不再受刺痛之苦。但即使杀尽国内所有的牛，也筹措不到足够的皮革，而所花费的金钱、动用的人力，更不知凡几。虽然根本做不到，甚至还相当愚蠢，但因为是国王的命令，大家也只能摇头叹息。一位聪明的仆人大胆向国王提出建言：「国王啊！为什么您要劳师动众，牺牲那么多头牛，花费那么多金钱呢？您何不只用两小片牛皮包住您的脚呢？」国王听了很惊讶，但也当下领悟，于是立刻收回成命，改采这个建议。据说，这就是「皮鞋」的由来。null想改变世界，很难；要改变自己，则较为容易。与其改变全世界，不如先改变自己--「将自己的双脚包起来」。 改变自己的某些观念和作法，以抵御外来的侵袭。 当自己改变后，眼中的世界自然也就跟着改变了。 如果你希望看到世界改变，那么第一个必须改变的就是自己。 「心若改变，态度就会改变；态度改变，习惯就改变；习惯改变，人生就会改变 二、态度的组成二、态度的组成组成：认知成分、情感成分和意向成分。 认知成分：指对态度对象的认识和理解。它是态度形成的基础。 情感成分：指对态度对象的情感体验。如喜欢、讨厌、羡慕、追求、支持、回避等）它是态度形成的核心。 意向成分：指对态度对象的反映倾向。它是态度的重要外部表现。返回态度的心理结构态度的心理结构认知成份----对事物看法（理解、认识和评价，世界观、价值观）。 情感倾向----对事物的好恶，带有感情色彩和情绪特征。 意向成份---对事物的行为准备状态和行为反应。含有行为倾向。 关系复杂。一般三者协调一致。对工作重要意义，情感上，行为上。也可能不一致，“理智上，----但感情上----，因而行动上---- ” 返回组织行为的态度类型组织行为的态度类型工作满意度：个人对他所从事的工作的一般态度。工作满意度高，就有工作的积极态度。员工的态度，更多的是指工作满意度。 工作投入：个人心理上对他的工作的认同程度，认为工作绩效对自我价值的重要程度。工作投入度高，对工作有强烈的认同感。 组织承诺：员工对于特定组织及其目标的认同，并且希望维持组织成员身份的一种状态。高组织承诺意味着对组织的认同。 与缺勤率和流动率都呈现负相关关系返回null1、平衡理论： 弗利兹·海德（1958）认为：人们的认知系统中存 在着使某些情感和评价趋向一致的表现 对象有的是没有关系，有的是互相联系的－－两种态度或以上 态度的对象应该是最少两个（构成一个单元），否则态度无所谓好坏 两对象相互关系－－单元关系（类似、接近、相属） 人对同一单元中的两个对象的态度是同一方向的， 如： A讨厌B，那么对 B的朋友也有讨厌的趋向 （ B和B的朋友为同一单元的两个对象） 领导 下属 关系的评价 O － P － X 模式返回态度的相关理论null 态度者对单元内的两个对象协调时是平衡状态，是愉快肯定的体验，反之则不平衡 o ＋ ＋ P－O 关系好 P赞成X， O也赞成，则平衡 ＋ o 不平衡 + _ 此时，P与O之间出现认知不一致 结果不是P－O决裂，就是P或O + 改变对X的态度pxpx返回null o 结果：P－O和好，接近， + -- 成为工作的助手或二者态度 改变 三边相乘为＋，则平衡 三边相乘为－，则不平衡 说明（特点）：强调认知的主体P对某一事物X的态度常常受他人对该事物的影响，重视人际关系对态度的影响力px_返回null2、认知失调论 弗斯汀格（1957） 认知因素必须一致，否则消极态度出现 认知因素包括：环境、个人及个人行为、认识、 意见、信念等 如：1、我喜欢抽烟 认知因素A； 2、抽烟－－癌 认知因素B 二者是不一致的 改变：1）改变A或B； 2）增加新的因素C：抽烟也有长寿的； 3）强调A或B的重要性 特点：认为改变态度是自我认知的调节过程返回null1959年实验： 干枯燥的工作，诱使被试说这些工作有意思令人十分愉快 A的报酬是20美元 ，B的报酬是1美元 结果：在被问及他们在多少程度上喜欢这些工作时，认为最喜欢的是得到1美元的被试 原因：不协调 得到20美元的人增加了一种认识，因为撒谎得到了20美元，而1美元显然不能成为撒谎的报酬，因此要强调原来的认知因素－－工作有意思返回null3、认知一致性理论 奥斯古德和坦南鲍姆 改变态度是为了取得一致性，减少心理的压力。主要是指某人的态度对另外一些人态度的影响，这种影响的程度视某人的社会地位价值而定。 下属－－对事件A均倾向于否定 领导－－肯定A 下属对领导肯定 结果：1、下属－－对A否定的程度下降 2、下属－－对领导肯定程度也下降 3、二者折衷返回null设计一个七分量表，将态度分为： ＋3，＋2，＋1，0，－1，－2，－3 上述例子原先的态度： 下属：否定A为－3；领导：肯定A为 +3；原下属：肯定领导为 +2。 最后的态度：领导威信下降，肯定领导为1，而下属反对A的程度，否定为－2，也较以前小些。 说明：领导的威信有时受到损害就是不注意态度的改变。返回null4、效应原理： 别人对某人的看法可能会改变后者的行为和态度，特别是前者有一定的功用价值。 领导（对A、B），两人原来的各方面条件都一样。由于领导的偏见，认为A比B好，而B又知道了领导的这种态度。 结果：B的态度受到挫折，越来越坏，反而验证了领导的最初看法。返回null5、参与改变理论 勒温提出改变态度不能离开群体的规范和价值 内脏实验：主动型－－共同讨论作法、营养价值等 被动型－－讲演、示范、不参与 结果：前者32%接受吃内脏，后者为3%。返回null四、改变态度的其它方法 1、强迫接触法：在实施一项改革时，由于开始不理，只有采取此法，让一些人在实际中渐渐改变态度。 2、角色扮演： 3、示范：返回null一、大众传播可以改变态度 布朗认为：传播的四种功能： 1、监督环境，提供新闻； 2、以宣传的形式对新闻进行评论； 3、传递社会遗产，即进行教育； 4、娱乐。 广告就是有效地运用了上述原则 通常，大众传播的信息传递者是知名度高的人， 否则对人的态度的影响就会下降返回态度与大众传播（宣传）null 二、宣传的效果 1、同化判断与异化判断 假设：A、B、C三个人 -5 -1 0 1 5 强烈 坚决 反对 一般 稍微 反对 反对 反对 反对 宣传者：推行某一项建议 5 原来：A：–3；B：0；C：2 后来：A：－4；B：2；C：5 即原来反对的更加反对，起到相反的作用返回null2、各种观点对宣传的效应 通常，中立观点容易受影响，极端的态度则很难改变 接受的程度态度的等级返回null三、人际关系对态度改变的影响 1、名片效应－－选择出自己的观点，特别是你预料会受到反对时，主要目的是争取多数。 2、威信效应 －－ 语文教师冒充著名化学家，讲他发现新物质，使学生把水－－嗅成有味的液体。 3、“自己人”效应－－可以更轻易地得到认同。 4、“好感”效应－－要使人接受你的观点，首先必须使他们喜欢你这个人。返回null态度的测量 一、功能： 态度的方向：肯定－－否定 态度的深度：肯定到什么程度，否定到什么程度；通常人们忽视了后者 二、方法： 1、量表法 A、 五点法（里克特量表） －2 －1 0 1 2 最反对 反对 无所谓 赞成 最赞成返回null 表格 表示 图 -2 -1 0 1 2 比较二者的不同：1）、可以是两种态度，2）、也可以是同一问题态度的不同时间的结果比较甲乙返回nullB、七点法 C、瑟斯理量表（十一点） 每题都有一定的分数，认为 1（正） 6（中性） 11（负） 大量的题，每一题只能做肯定或否定的回答，并且相应的每一小题只代表了对该事物的不同态度等级（肯定或否定） 如55道题，每题代表0.5等级，混合编排。某人选择3题，分别为2.3..；5.6；7.6，则 （ 2.5＋5.5＋7）/3＝5 2、自由反应法（开放性的）返回专业测量法专业测量法态度量表法：由专业管理人员设计出包括若干题目的量表。先后出现瑟斯顿式、利克特式、语义分析等专业性的量表。 自由反应法：创设一定条件，让被测者自觉或不自觉地表明自己对某对象态度，直接或分析得到被测者的态度。开放式的问题。 生理反应法（测谎术）：通过个体的生理反应指标来测量个体态度的方法。运用仪器测量人们身体的指标（如心压、脉搏、呼吸、皮肤温度等）以探求身体生理指标和个人的情绪、认知、行为的关系。返回 态度测量——工作满意度1 态度测量——工作满意度1工作满意通常由个人对工作的期望和工作的实际状况之间的差异决定 报酬 工作本身 提升 人格与工作 同事 工作条件 领导报酬 工作本身 提升 人格与工作 同事 工作条件 领导差异工作满意期望实际态度测量——工作满意度2态度测量——工作满意度2工作满意对绩效的影响 态度测量——工作满意度3态度测量——工作满意度3 测量的维度包括个体、群体、组织三大维度。各维度下影响个体满意的关键变量： 个体 个性与工作的匹配、激励（报酬、晋升、公平） 群体 领导、同事、人际关系 组织 工作环境、组织文化、组织形象 态度测量——工作满意度4态度测量——工作满意度4表达不满的方式 离职 抱怨：公开 私下 提建议 期待组织的自动改进 工作不满意分析工作不满意分析不满意者 不满意因素 不满意原因 不满意对组织绩效的影响 解决不满意的对策态度对行为的影响态度对行为的影响态度影响认知与判断 态度影响行为效果 态度影响忍耐力 态度影响相容性