房地产销售---对客户定位

房地产销售---对客户定位 客户定位 界定并寻找客户 任何销售过程的第一个步骤都是要寻找潜在客户。在开始正式的销售活动前,销售人员应根据自己的产品特征,明确目标客户群,分析他们的特征(也就是成为准客户的基本条件要素),然后根据这些条件去开发寻找客户,并为日后与客户的销售洽谈打下良好的基础。 客户的来源渠道 要想把房子销售出去,首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道, 如:咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。 客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话,或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料,如果感觉符合自己的要求,则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观,或是通过朋友介绍而来。 一般而言,打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解,如果感兴趣,才会来现场参观;而通过朋友介绍来的客户,则是对项目巳经有了较多的了解,并基本符合自己的要求,购房意向性较强。 明确目标客户群 要开发客户,你首先必须搞清楚要把房子卖给谁,也就是要清楚你所要面对的客户到底是哪些人。其实,这就是我们通常所说的目标市场定位。 准确的定位是成功的基础。任何一个房地产项目在正式开发之前,策划人员都要经过详尽的市场调研分析,明确目标市场,确定消费群体。 一般来说,在正式上岗销售之前,策划人或销售经理都会把项目的目标客户群告诉销售人员。但是,作为专业的销售人员,我们自己也必须学会分析确定目标客户,尤其是对于没有经过科学策划或策划水平有限的楼盘来说更是如此。此外,现今的市场瞬息万变,在正式销售时,之前的目标客户群可能发生了极大的变化,这也需要我们销售人员及时发现这种变化。 界定准客户特征 在明确了目标客户群之后,我们还需要作更细致的客户界定工作,具体描述目标客户的特征,分析他们的购房心态等,从而帮助你在销售中有效地掌握客户购买心理。具体来说,客户特征可以从收入、年龄、职业、家庭、文化、个性、地域、社会阶层等方面来描述。 (一)收入特征 在界定房地产客户的 诸多特征中,收入是最为明显的一个特征。不同收入水平的客户对房子的选择是完全不一样的。很显然,有着上千家产的客户是不会去选择一套三房两厅的中低档房子的,而普通的工薪阶层通常也买不起总价超百万的豪宅。 反过来说,不同档次的楼盘所面对的客户群体的收入特征是不一样的。豪宅(包括别墅和高档住宅)面对的是高收入群体;处于市区的中档住宅面对的客户群体一般为白领、政府公务员、中小企业老板、 个体工商户等;而处于郊区或偏远地段的普通商品房所面对的客户群体则是普通的工薪阶层。 作为售楼人员,应根据本楼盘的档次、价格定位,分析目标客户群的收入特征,并进一步分析这部分人群的社会地位、兴趣爱好以及购房心态等。 (二)年龄特征 年龄结构是消费结构的一个重要方面。从生活习惯和对住房的要求来看,每一个年龄段的人都可能会有其特定时代的烙印,也就是有一定的共性。就购买力而言,可将年龄划分如下;26岁以下;27~35岁;36~55岁;56岁以上。 (1) 26岁以下的年龄层,由于刚走上工作岗位不久,没有多大积蓄,其购买能力相对较弱,如果购房,多数购买的是单身公寓。 (2) 27~35岁的年龄层,在经济能力上处于初步发展阶段,但由于成家等方面的原因,其购房选择主要是普通的三房和两房。 (3) 36~55岁的年龄层,这是房地产市场上最具有购买能力的群体,并且这个年龄层的购房者收入差别最大,从普通住宅到高档豪宅均是最大的消费群体。 (4) 56岁以上的年龄层,多数巳经拥有住房,而且由于子女逐渐成年,独立谋生,对房子的需求大减,除少数以经营房地产为目的或处于投资保值的目的外,对购房的兴趣较小。 此外,年龄的不同,对住房属性的要求也有所不同。在房屋本身的许多要素、属性方面,如外观、室内设计、房型、工程质量、通风、 采光、朝向等特征上的要求都有所不同。比如对外力面的要求,28岁的人可能喜欢绚丽的色彩,40岁的人可能喜欢凝重的色彩。根据各个年龄阶段的购买力分析,你就可以大致得出本楼盘目标客户群的年龄特征,尤其是一些具有鲜明主 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 的项目,比如单身公寓项目,其面向的主要的客户群大多是在26岁以下的年龄段;白领公寓项目,其面向的主流客户群大体处于27~35岁的年龄段。 (三)职业特征 职业特征是影响消费者购房的一个重要因素。职业的不同,不仅会影响收入,而且会影响消费观念。职业一般可分为企业老板、职业经理人、一般商人、政府高级官员、一般公务员、会计师、律师、医生、教师、普通职员等等。 从职业特征来描述客户特征,首先必须与收入有效地结合起来。比如,企业老板、职业经理人、政府高级官员一般属于高收入群体,其购房意向基本指向豪宅;而一般商人、会计师、律师、医生等职业人士,多属于区域范围内的中产阶级(每个区域,比如北京和厦门,其中产阶级的收入特征等是有很大区别的),他们的购房意向大多为中高档楼盘的大户型;而普通职员 、一般公务员等,由于收入的限制,多数购买的是普通商品房。 (四)家庭特征 家庭特征可以分为家庭人口特征和家庭生命循环特征。 1、庭人口特征 很显然,在收入一定的前提下,三口之家的家庭与三代同堂的家庭的购房需求是不一样的。三口之家,在经济情况好点的会考虑买套三房,经济条件一般的两房也是可以的;而三代同堂的家庭,在购房是很少去考虑两房的户型,因为本来买房就是为了改善居住条件。 2、家庭生命循环特征 处于不同生命周期的家庭,在消费对象和消费层次上会有着不同的表现: (1) 初婚期的家庭:初婚期家庭是指刚刚结婚但尚未有小孩的家庭(这里我们把 正准备结婚的也包括进来),他们一般消费支出大,消费档次较高,消费范围较广。在初婚期,一方面组建家庭需要购置大量物品,另一方面夫妇双方的父母亲大多仍在工作,并为其婚事提供强大的经济支持。 由于人口较少,家庭结构简单,对住房面积的要求并不是太高,他们更多的是购买一房或两房的小户型。但是,这部分消费者对房子的品质要求较高,具有新潮、个性突出等特点,对地段、户型结构、居住环境、配套设施均有着很高的要求,比如,他们既要求居室的私密性,又要求拥有体面的公共空间(如大客厅等)以满足其广泛的社交需要。 (2)生育期的家庭:生育期家庭是指已经生育并且孩子尚未走上工作岗位的家庭,差不多属于我们通常所说的三口之家。在这个家庭生命周期里,他们的消费重点从家庭物品和夫妇身上转移到孩子身上,其家庭支出的大部分用于养育子女,其他方面的消费档次自然会有所 降低。但是,由于他们正处于事业发展的高峰阶段,其消费能力仍然会逐年提高。 生育期的家庭对住房的要求有一个很明显的特征,就是:偏好于有益子女教育的地段。尤其是在目前大多数地方的中小学教育遵循"划片区、就近上学"的原则。因此,你会发现,处于大学文教区,或者片区有着良好教育条件的项目,其购房者多数是这部分人群。 (3) 满巢期、空巢期的家庭:满巢期、空巢期家庭是指子女已经长大成人并走上 工作岗位的家庭。在这个家庭生命周期里,他们的家庭总体消费能力达到最高点。但是,家庭的消费决策权已经转移到了成年子女身上,他们仅仅提供一些建议性意见或者经济上的援助。 因此,满巢期、空巢期的家庭的购房需求,更多的是应考虑他们子女的意愿。当然,有经济能力的这种家庭,也会考虑购置一套为自己养老的住房。在这方面,他们更注重的是整个社区的生活环境、社区活动场所等。 (五) 文化特征 不同文化特征的消费者,由于审美观念与文化内涵的不同,对于住房的品质要求有着较大的差别,尤其是在住房的社区环境、会所配套等方面。比如,文化程度 较高的消费者,他们一般更愿意选择具有浓厚文化气息的小区,在会所配套方面,他们需要的是一些高档次的活动场所,比如健身房、俱乐部、咖啡屋等;而对于文化程度较低的消费者,他们可能只要有一些日 常的活动场所就够了。 开发新客户 大多数销售人员会说,售楼用得着自己去寻找客户吗?客户在看了广告后,都会自己直接到售楼处来咨询,我们只要做好接待工作就可以了。其实不然。一个优秀的销售人员不应该坐等客户上门,而应该主动去挖掘客户。 对于房地产销售来说,客户的来源有很多渠道,如:咨询电话、楼盘展销会、朋友或客户的介绍等。 (一)接听热线电话 大多数客户在通过报纸、电视、户外看板、工地围墙等看到我们的广告之后,一般都会先打个电话来咨询一下。但是,电话咨询时,客户只是想对项目有一个初步的了解,如果感兴趣,他们才会来售楼处参观洽谈。 因此,我们要注意接听售楼电话的技巧,一定要先想办法激发起他们的兴趣,并探询他们的购买意愿,尽量留下他们的电话,以便日后的跟踪工作。 (二)参加房展会 现在,展会日益成为一种销售手段,在上海,每年大大小小的展会有几百个。一般来说,众多的在售或即将推出的楼盘都会有针对性地派人去参加房展会的。我们完全可以借此机会来拓展我们的客户源。 去过房展会的人都知道,展会现场项目众多,很多客户无暇顾及 每一个项目,这就需要我们掌握一定的技巧,并保持主动热情的态度,以给客户留下一个良好的印象。对于每一位来我们展位咨询的客户,你都应该认真对待,不可以貌取人或敷衍了事,并且尽可能地取得他们的联系方式,以便日后跟踪联系。对于那些购房意向特别强的客户,你要尽可能的邀请他们到售楼处参观,做进一步的洽谈。 (三)连锁介绍法 连锁介绍法,也叫"滚雪球法",就是根据消费者的消费需求和购买动机的相互联系和相互影响这个性质,根据各客户之间的社会关系,通过客户之间的连锁介绍来寻找更多的新客户。 有些销售人员认为,房地产项目作为一个大宗商品,普通老百姓大多只能消费一次,不会重复购买,为此对那些已经购买了房子的客户就不再加以重视。其实,很多客户虽然没有能力购买第二 套、第三套房子,但他们却能通过另外一种方式为你增加客户来源--他们可以帮你介绍客户,使你获得更多的准意向客户。此外,也不能否认有些客户确实有二次置业或多次置业的能力,要知道,现在以房子作为投资的客户还是大有人在的。 业内有句话说:早期业主是楼盘的最佳销售人员。这一点也没错。有一项机构调查显示:一个楼盘的销售中,有40%的买家是通过朋友的介绍购买此楼盘的,因为朋友往往就是早期业主,他们对所居住楼盘的综合质素最有发言权,也最客观和公正,所以他们的话最有号召力。 要想让客户为你介绍新客户,关键是要取信于现有的客户。因为现有的客户与被介绍者往往有着共同的社会关系和厉害关系,他们之 间或是同事关系,或者是朋友关系,或者是亲戚关系,所以他们往往团结一致,相互负责;尤其是这种对他们来说无利可图的事情,他们更不会在不相信你、不信任你的楼盘的情况下去轻易为你介绍客户,否则一旦他所介绍的客户买了房子又不满意,就会极大地损害他们之间的关系。 (四)权威介绍法 权威介绍法,也叫"核心介绍法",它其实是连锁介绍法的延伸运用。一个楼盘通常会定位于一个或某几个客户群,而每个消费群体都有自己的核心代表人物,我们可以利用这些核心人物帮助推介产品。这多用于一些目标市场定位非常明确的项目,比如针对白领阶层的项目,针对富人阶层的项目,或者说是靠近某个大企业以该企业的职工为目标客户群的项目等等。 (五)交叉合作法 你是某个行业某种产品某家企业的销售人员,但你同时又是其他众多行业、众多产品、众多企业的销售人员的客户。在你的身边,肯定也有很多销售人员,因为销售是这个世界上最庞大的职业群体之一。 把他们拉入你的队伍中来吧!在闲暇的时候,找个合适的时间,和他们共同探讨互相提供线索之事,或要求他们在合适的机会推荐你的产品和服务,当然,你也要为对方做同样的服务,作为回报。 不同行业的销售人员不存在业务上的竞争,并且能够更好地和你 进行互补。除了让他们直接为你提供线索和机会之外,你还可以向他们学习推销的经验和技巧。虽然,面对的客户稍有差异,但还是有很多触类旁通之处。 即使是同行业的销售人员,也会有很多的合作机会。比如,如果你有哪位朋友也是做销售的,只是大家不在同一楼盘而巳,那么,你就可以与他合作,当他接待的某一客户对他们的项目不感兴趣时,你就可以让他把这个客户推荐到你这里来:你想去××小区看看?我有个朋友在那里,您可以去找他,或许对您能有所帮助„„ (六)开发个人广告法 房地产巳经成了广告业的大客户,各种楼盘广告遍布大街小巷,但是房地产销售人员的个人广告却是凤毛麟角,这不能不说是一个缺陷。当然,这与我们的思维方式和楼盘销售方法有关系。比如,香港有一种个人广告法,那就是销售人员将有关资料悬挂在大街上任人取阅,但这种方法要是在内地就行不通。 这也不是说我们就不能运用个人广告宣传自己。有时候,你可以变换方式。比如,大多数销售人员都是在售楼处时才开始关注如何寻找客户,其实,在平时的生活中,我们就可以对自己多加宣传,展现个人魅力。 比如,你可以印制一盒自己的名片(一定要精美哦),在日常的交际中适时地递送出去,将你的职业和你所能提供的服务或者你所能提供的 帮助告诉大家。这样,在有购房打算的时候,他们就会首先想到你。 (七)加强个人观察能力 购房对大多数人来说是一项重大的花销,为此,客户在购房时总会显得特别谨慎,并早早地就开始作准备,比如经常到一些售楼处或工地现场转转之类的。如果你平时就是一个善于观察的人,你就会注意到他们,并把他们当作潜在客户而去接近,机会就这么来了。曾经有一个销售员在做售楼时,发现一个客户从来不进售楼处洽谈,但是却不是时地到工地现场转转,他所了解到的情况甚至比销售人员还要多,于是他就主动去和这个客户接近,很快就把他发展成了自己的客户。 ------------下面黄颜色是赠送的简历模板不需要的可以下载后编辑删除 简历——智联招聘 男 | 已婚 | 1988 年月生 | 户口:湖南 | 现居住于广东深圳-宝安区 3年工作经验 | 团员 | 广东省深圳市宝安区福永镇陈屋村2巷518101 E-mail: 求职意向 ?工作性质: 全职 ?期望职业: 销售业务、销售管理、市场 ?期望行业: 专业服务/咨询(财会/法律/人力资源等)、教育/培训/院校、通信/电信运营、增值服务 ?工作地区: 深圳 ?期望月薪: 4001-6000元/月 ?目前状况: 我目前处于离职状态，可立即上岗 职业目标 喜欢营销管理类工作，喜欢有挑战的工作，大学四年一直在挑战自己，挑战自己的极限，一直在做营销的兼职，坚信“也精于勤而荒于嬉”一直严于律己，在各方面都要从严要求自己。相信自己总有一天会成功的～只有自己不敢做的，没有做不成的，做销售10分靠天，九分靠人做，市场是人做出来的。 工作经历 2013/01 -- 2014/04 超越电脑专卖店 | 市场主管 行业类别:计算机硬件 | 企业性质:民营 | 规模:20人以下 | 职位月薪:4001-6000元/月 工作描述: 在各工业区和住宅小区做广告宣传为店铺销售做铺垫，并且为各用户提供售后维护工作。 2011/06 -- 2012/11 衡阳市教育培训学校 | 销售主管 行业类别:教育/培训/院校 | 企业性质:民营 | 规模:20-99人 | 职位月薪:2001-4000元/月 工作描述: 为学校制定招生计划，带领招生专员在各社区以及学校周围做广告(包括粘贴墙体广告，入户拜访宣传)开展招生工作，定期到中小学校门口驻点宣传，联系各学校任课老师开展招生工作。 教育经历 2007/09 --2011/06 在校学习情况 曾获 院校级三等奖 在校实践经验 2008/03 -- 2010/10 大学生英语周刊衡阳市推销员到衡阳市区域经理 *2008年推销员，在学校新生开学期间向学生和家长推销《学生英语报》 *2009-2010年《学生英语报》衡阳地区区域经理，负责在衡阳各高校组建团队销售《学生英语报》，团队培训，团队维护，最后指导团队销售。 *2009-2010年。衡阳行动者文化传播有限公司 招生代理 负责公司在衡阳地区的自考、成人高考、家教培训的招生工作，制订季度招生计划，实行电话营销，接待客户的来访、洽谈工作。到各医院和各事业单位接触式发放传单并且交谈留下有意向人的电话以后回访。并且做出了良好的业绩。 语言能力 英语:读写能力良好 | 听说能力良好 企业 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 一、 合同管理总账 1、目的和依据 为加强公司的合同管理工作～预防、减少和及时解决合同纠纷～维护企业合法权益～提高经济效益、根据《中华人民共和国合同法》和有关政府部门规定～结合公司的实际情况～制定本制度。 2、适用范围 本制度适用于公司及其所属各单位与外签订的各类合同、协议等～包括但不限于买卖合同～借款合同、租赁合同、加工承揽合同、运输合同、资产转让合同、仓储合同、保险合同等。 3、合同管理原则 合同管理必须遵循依法办事～预防为主～层层把关～跟踪监督～ 及时调整～维护企业合法权益的原则。 4、保守商业秘密 管理、参与合同工作的一切有关人员～应当为公司保守商业秘密。 二、 合同管理职责 1、企业合同管理部门的主要管理职责 ,1,认真学习、贯彻执行《中华人民共和国合同法》和有关条例～依法保护本企业的合法权益。 ,2,制定、修订本公司合同管理制度、办法～组织实施合同管理工作。 ,3,审查合同～防止不完善或不合法的合同出现。 ,4,协助合同承办人员依法签订合同～参与重大合同的谈判与签订。 ,5,做好合同统计、归档、保管工作。 ,6,监督、检查本公司合同签订、履行情况。 ,7,代表本公司处理与外单位的合同纠纷。 ,8,按期统计～汇总本公司的合同签订、履行、合同纠纷处理情况等～并及时向公司领导 汇报 关于vocs治理的情况汇报每日工作汇报下载教师国培汇报文档下载思想汇报Word下载qcc成果汇报ppt免费下载 。 2、采购、销售部门的主要职责 ,1,依法签订、变更、解除本部门的合同。 ,2,严格审查本部门所签订的合同、重大合同提交相关部门会审。 ,3,对所签合同认真执行～并定期自查合同履行情况。 ,4,在合同履行过程中～加强与其它各有关部门联系～发生问题 及时向领导汇报。 ,5,合同原件交与合同管理部门～本部门也要做好合同的登记、统计、归档工作。 3、财务部门的主要职责 ,1,加强与采购、销售等有关部门的～及时通报合同履行中的应收应付情况。 ,2,财务部见合同付款～做好与合同有关的应收应付款项的统计、分析～提出处理建议～妥善保管收、付凭证。 ,3,配合销售部做好合同管理工作。 三、合同审签管理 ,1,公司对外签订合同～应由法定代表人或法定代表人授权的代理人进行～未经授权任何人不得以公司名义对外签订合同。 ,2,除及时清结者外～合同应当采用书面形式～合同文本应当采用统一的合同示范文本～合同相对方提供的合同文本必须送交有关部门审核。 ,3,合同按种类统一编号。 ,4,合同及其有关的书面材料～应当语言 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 ～字迹清晰～条款完整～内容具体～用语准确～无歧义。 ,5,订立合同必须完备合同条款～合同条款一般包括当事人的名称或者姓名和住所、标的、数量和质量～价款和付款方式～履行的期限、地点、方式、违约责任及解决争议的方法等。 ,6,对外签订合同～要明确选择纠纷管辖地。 ,7,法定代表人或合同承办人应当亲自在合同文本上签名盖章。 ,8,签订合同～应当加盖单位的合同专用章或公章。严禁在空白合同文本上加盖合同专用章或公章～单份合同文本达二页以上的须加盖骑缝章。 四、合同审签程序 ,1,签订合同前必须严格审查对方当事人的主体资格。 对方需提供上一年度年检过的公司法人营业执照副本复印件～并加盖该公司公章。 ,2,签订合同前需要审查代理人的代理身份和代理资格。 ,3,签订合同必须认真审查对方当事人的履约能力。 ,4,签订合同应当仔细审查对方当事人提供的有关证明资料。 ,5,合同承办人应将合同的副本或复印件一份及时送交本单位财务部门备案～作为财务部门收付款物的依据。 五、合同履行、变更和解除 1、合同履约管理 ,1,法定代表人、公司总经理全面负责合同的履行。合同承办单位、部门和人员具体负责其订合同的履行。 ,2,在履行合同过程中～根据情况的变化～应当对对方当事人的履行能力进行跟踪调查。如发现问题～合同承办人及时处理～必要时经单位负责人同意～可实地调查合同标的情况和对方当事人的履约能力。 ,3,接收标的必须经过严格的验收程序～对不符合制度和合适合 同标的应在法定期限内及时提出书面异议。 ,4,合同结算必须通过本单位财务部门进行～对合法有效的合同～财务部门必须在合同约定的期限内结算～对未经合法授权或超权限签订的合同～财务部门有权拒绝结算。 ,5,凡与合同有关的来往文书、电信、信函、电话记录都应作为履约证据留存。对我方当事人的履约情况～除妥善保存有关收付 凭证外～还要做好履约记录。 2、合同的变更和解除 ,1,对方当事人作为款物接收人而要求变更接收人时～必须有书面变更协议。严禁未取得对方当事人的书面材料而凭口头约定向已变更的接收人发货或付款。 ,2,我方当事人遇有不可抗力或者其他原因无法履行合同时～应当及时收集有关证据～并立即以书面形式通知对方当事人～同时积极采取补救措施～减少损失。 ,3,发现对方当事人不履行或不完全履行合同时～合同承办人应当催促对方当事人采取有效补救措施～收集、保存对方当事人不履行合同的有关证据～及时向公司报告。 ,4,我方当事人因故变更或解除合同～应当及时以书面形式通知对方当事人～说明变更解除合同的原因和请求对方书面答复的期限～尽快与对方当事人达成变更或解除合同的协议。 六、合同纠纷处理 1、合同纠纷管理 ,1,为解决合同纠纷所采取的各项措施～必须在法定的诉讼时效和期间内进行。 ,2,发现对方当事人利用合同进行诈骗等犯罪活动时～应当立即向单位负责人报告并向公安机关报案。 ,3,合同承办部门人员应配合好公司行政部参加仲裁或诉讼。 ,4,合同纠纷发生后～可以通过协商、调解、仲裁、诉讼等方式解决。 ,5,合同发生纠纷后～需要委托代理人参加诉讼活动的～应当及时委托有资质的代理人参与处理纠纷。 ,6,解决合同申请书、起诉书、证据、答辩书、协议书、调解书 仲裁书、裁定书、判决书等～在结案后十日内～由承办人送交行政部备案。 2、合同纠纷处理程序 ,1,发生合同纠纷～合同承办部门、人员应立即报告公司领导和行政部～销售部、采购部、财务部等相关部门应当及时提供解决纠纷所需的相关材料。 ,2,在处理合同纠纷过程中～对于可能因对方当事人的行为或者其他原因～使判决不能执行或者难以执行的案件～应当及时向法院申请财产保全。 ,3,合同纠纷发生后～应当依法采取一切措施～积极收集、整理有关证据～在证据可能灭失或者难以取得的情况下～应当向法院申请促使证据。 ,4,向法院提供原始证据时～必须先行复制～并请求法院的承办人员出具证据收执。 七、合同资料管理 1、档案资料内容 下列资料可以作为合同档案: ,1,谈判记录、可行性研究报告及批准文件, ,2,对方当事人的法人营业执照、营业执照、事业法人执照的副本复印件, ,3,对方当事人履约能力证明资料复印件, ,4,对方当事人的法定代表人或合同承办人的职务资格证明～个人身份证明、介绍信、授权委托书的原件或复印件, ,5,我方当事人的法定代表人的授权委托书的原件和复印件, ,6, 双方签订或履行合同的往来最电传、电子邮件、信函、电话记录等书面材料厂 ,7,登记、见证、鉴证、公证等文书资料库 ,8,合同正本、副本及变更、解除合同的书面协议, ,9,标的验收记录的, ,10,交接、收付标的、款项的原始凭证复印件。 2、合同资料的归档、统计与管理 ,1,公司所有合同都必须统一编号～由行政部妥善保管。 ,2,合同承办人办理完毕签订、变更、履行及解除合同的各项手续后十日内～应将合同档案资料移交行政部。 ,3,借阅合同须办理登记手续～有关企业秘密的合同还须主管领导的签批。 八、附则 ,1,凡因本按规定处理合同事宜～未及时汇报情况和跌合同有关资料而给公司造成损失的～追究相关负责人和责任人的相应责任。 ,2,行政部应定期将履行完毕或不再履行的全身表关资料按合同编号 整理～由行政部主管确认后交档案管理人员存档～不得随意处置、销毁、遗失。