医疗器械市场分析

医疗器械市场分析 会议内容 LOGO 一、外部大的环境情况分析 二、对我们公司内部情况分析。 三、2012年我公司的战略发展思路 四、学术营销 会议内容 LOGO 1. 国家政策: 国家发改委近日对药品实施了历史上第28 次降价已在部分地区试点医药分家，以及加大对医务人员的收入 补贴与对基层医院实施补贴，主要宗旨是让医疗事业回归公益， 取消以药养药的局面。 分析: 从对国家政策分析可能看出药品营销回归理性， 以产品专业营销逐步取代带金销售局面。 LOGO 会议内容 LOGO 2. 行业资讯: 国家十二五规划已明确提出鼓励和支持 大型药品流通企业通过收 购，兼并，托管，参股，控股和强强联合等方式实现一批年经营过百亿 甚至过千亿的药品流通企业。同时，商务部也指出将支持专业化和有特 色的中心药品流通企业做精做专，占领特色化细分市场;支持老字号药店 做长做久并创新发展;引导普通一般的中小药品流通企业加盟或并入大 型药品流通企业，实现规模化经营。 分析: 对国家对行业的调控发展方向可以看出，以后医药 公司的出路?大者更大?小者被大者吃掉?走特色化专业化发展 之路 3. 市场咨询: LOGO 新产品报批投入资金大，难度高，周期长， 产出是风险高，所以近年来新产品报批下来的少之又少，而老产 品进过近些年的国家降价，招标。能操作的品种也微乎其微。 分析: 以后可操作的产品已成为市场稀缺资源，厂方、 商业公司、代理商之间对产品的博弈会比以往任何时候都会激烈。 同时，现有的厂家，为了更多将产品销售到市场的每一个角落已 逐渐脱离了以往的全国大包模式，改为区域代理，渠道代理，规 格代理，医院终端代理。 因为这样做对厂家而言可以最大限度提升销量，但是对依靠产品 代理招商的医药公司确实一个严峻的挑战。 区域代理和渠道代理压缩了企业的生存空间，而同一产品市场多 规格的销售情况，则扰乱了正常的销售秩序，另以招商为核心的 商业企业苦不堪言。 会议内容 LOGO LOGO 从以上国家政策，行业资讯，市场咨询总得分析可看出，国 家加大了对医疗行业的投入。药品整体的销售金额在增加，做药 的公司于人数在减少。这些药品销售的份额大部分被大型医药公 司与特色医药公司所瓜分。 二， 对我们公司内部情况分析 LOGO 会议内容 LOGO 对我公司客户情况分析 对我公司营销运营模式情况分析 对我公司团队成员情况分析 LOGO 会议内容 LOGO 1. 对我公司客 户情况分析 小客户多，事多，次数多，量小的三多一少的情况。公司要 花费大量精力处理日常发货、开票、市场支持等工作，投入了 80%的时间，精力去维护开发的客户，得到了20%的销量。 从而 极大的浪费了企业资源。所以以后在深入了解市场了解客户基础 上，逐渐调整公司的合作客户，逐渐规避风险，提升发展速度。 LOGO LOGO 会议内容 2. 对我公司营销运营模式情况分析 我公司目前的营销策略是只围绕如何招商 做工作，把产品换 成钱万事大吉，而忽视了如何经营代理商，让他们完成销售重新 进货合作，保证整个销售链条的完整性。我们要协助代理商实现 销售就要了解代理商所面对的市场情况，让公司的每一位招商人 员了解市场，了解销售情况，能协助代理商经营发展。 LOGO 会议内容 LOGO 3. 对我公司团队成员情况分析 专业化低，营销模式单一，观念落后、危机意识不强，无主 动求变意识，有小富即安思想，想着目前电话营销还能做不管以 后。 以后应该变思想深入市场，深入客户制定出清晰的战略发展 规划，找出核心竞争力的营销模式。。 三、2012 2012年我公司的战略发展思路 2012 LOGO 会议内容 LOGO 实施立体招商的同时，强化市场保护 强化医保和招投标，逐步实施学术营销建立驻地办事处。 走差异化有特色的营销道路。 1、实施立体招商的同时，强化市场保护 会议内容 LOGO ?实施以传统“电话、广告、网络、短息、展会”与一体的 招商结合人员下市场招商策略，不断将产品信息发出去。通过电 话沟通与下市场拜访相结合的模式扩大招商效果，同时利用深入 市场深入客户的优势，探索出我公司产品与当地市场客户相结合 的营销模式。最大限度提升产品的市场影响力。 ?临床产品的生命周期的产品和市场价值能否最大化与市场 保护息息相关。所以我们今年要制定出强有力的市场保护制度。 2、强化医保和招投标，逐步实施学术营销建立驻地办事处。 会议内容 LOGO ?招商同事一定要注意关注自己所负责省份的医保或农保 目录的调整情况，积极关注能做进医保的客户。 ?凡涉及招投标省份，招标报价必须达到临床要求的相关扣 率以上，达不到这个扣率的一律弃标，下一个标度重新申报。 ?深入对产品的研究工作，以方便制作临床学术会议必须的 各类宣传资料。同时在重点市场结合经销商开展临床学术工作的 开展，并通过行业内专业杂志和学术周刊进行有针对性的推广。 ?2012年要建立2-5个省级驻地办事处 3、走差异化有特色的营销道路。 会议内容 LOGO ?结合我公司网站圈子营销功能，前期我们培育用户，后期 用户反哺育我们。在以后的招商中将会出现无网不胜的局面，所 以大家一定要提前熟悉网络营销。 ? 驻地代 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 可以招商为主，以自己开发医院销售为辅等多 种营销方式。 ? 重点市场我们自己运作，辅助市场可区域代理或内部员 工承包。 4.团队的执行力与应变能力 会议内容 LOGO ?一个团队要想有很强的执行力，首先团队的核心价值观必须 一致。 A个人利益必须服从团队利益 B团队利益必须服从部门利益 C部门利益必须服从公司大团队利益 没有服从哪有执行，没有执行哪有成功。公司里所有员工必须 一切从大局出发，如果公司员工都没有大局观那怎么能做成大事。 4.团队的执行力与应变能力 会议内容 LOGO ? 一个团队要想有很强的应变能力必须注意以下几点 A 建立全方位的沟通机制 B 注意细节，细节可以化危为机 C 学习、思考 ? 一个军队一个公司能否打胜仗，执行力和应变力是成功的关 键。团队成员如果有谁影响到了执行力与应变力，就是触动了公司 的红线。 5.关于员工的成长 会议内容 LOGO ?设计什么都不如设计你的经历 A 刚踏入社会一定要学会与人相处与人沟通，能够把自己的观 点或自己的产品卖给别人(保证你一辈子衣食无忧) B 中级阶段要学会与人合作分享，成立团队。(一个人奋斗是 加法，一个团队奋斗是乘法) C 高级阶段去帮助更多的人，并不计报酬。(把自己境界提高 到魂的境界，没想成与不成，每天全力以赴去帮助别人最后必将大 成。) 5.关于员工的成长 会议内容 LOGO ?人生不是经历的总和，而是你经历了难 忘日子或事情的总和。 ?人生不会因为经历什么而后悔，而是因 为你没经历什么而后悔。 6.怎么样使销量增长 6. 会议内容 LOGO ?先 总结 初级经济法重点总结下载党员个人总结TXt高中句型全总结.doc高中句型全总结.doc理论力学知识点总结pdf (因为总结能力提升了，解决问题的能力也会迅速提 升) ?与团队内部或与客户进行碰撞(目的是用众人或客户的智慧 解决客户的问题;在面对问题之前一定要真实面对，因为人一真实 就明了，一明了就无惑，有了真实之后才能看清真相，当你触摸到 真相时，真理就会自然呈现。) 6.怎么样使销量增长 会议内容 LOGO 碰撞销售问题的要点是以下几点: A 谁是我们的客户, B 我们的大市场大客户的特质是什么, C 我们的小市场小客户的特质是什么, D 客户为什么会买我们的产品, E 为什么符合我们已有的客户特质，但没有成交, F 客户为什么原来买现在不买了,(流失) G 怎么样才能让客户持续购买我们的产品 研究以上七个问题的玄机在于:如果不把客户研究透，客户就会让你 一直头疼。 6.怎么样使销量增长 会议内容 LOGO ?根据市场、客户、国家政策的变化定期 组织相关客户的碰撞会 7.关于为什么今年把任务定的那么高, 7. 会议内容 LOGO ?只有我们的发展速度快于厂家的发展速度时，我们的代理地 位才会稳固，才会争取更多的市场和机会。 ?任何一种盈利模式都是有保质期的 ?只有有了压力，你才会发现你的潜能多了不起。 ?一个没有压力的公司，公司不可能成长，员工不可能会有成 就。 ?作为一个小公司想发展起来最核心的法门就是快而不破。 四、学术营销 LOGO 会议内容 LOGO 1、什么叫学术营销 2、为什么要进行学术营销 3、做学术营销有什么好处 什么叫学术营销, 会议内容 LOGO 所谓学术营销就是要以处方药的产品特性和临床价值为核心， 提炼富有竞争力的产品卖点，通过多渠道与目标受众(医生为主) 沟通，实现客户价值最大化(提高处方水平，优化治疗 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 )， 最终实现推广销售以及品牌忠诚的营销模式。 为什么要进行学术营销, 会议内容 LOGO ? 根据当前的医药形势国家政策来说，以渠道营销为主 的传统招商模式已经被逐渐淘汰，而具有生命力的专业代理 招商模式以学术营销为主。 ? 处方药的营销对象是医师，他们知识专业，选择产品 注重疗效，对产品卖点的支持体系要求甚高。 做学术营销的好处 会议内容 LOGO ?符合国家法律法规能提高产品的价值与销量，企业可 得到更高利润。 ?有研究机构通过对销售额高于10 10亿元的处方药品牌进 10 行研究发现，处方药营销推广的最有效力方法是面对医院的 医生，对消费者的宣传仅仅是一种辅助手段。同时，专业媒 体未必是处方药营销传播的最佳途径，但却是必不可少的基 本手段。 谢谢各位 革命尚未成功 仍需继续努力 我国医疗器械市场已跃升至世界第二位，首次突破1000亿元大关。尤其在多种中低端医疗器械产品方面，产量居世界第一。但高端产品仅占25%，中低端产品则占75%。这表明，我国医疗器械仍以技术含量较低的产品为主。 2010年是我国“十一五”规划的最后一年，尽管遭遇了许多意想不到的困难，但我国医疗器械业却取得了不俗的市场业绩。虽然如此，笔者认为，2010年我国医疗器械产业存在的问题仍不小，如小型企业数量太多(占90%左右)、多数厂家技术水平不高、缺乏新品开发投入，多数企业从事低端产品生产、靠低价在国际市场竞争，某些产品高度同质化等等。总之，我国医疗器械行业必须正视存在的问题，加大投入，开发国际国内市场急需的新产品，才能保持产业的有序发展和潜力。2010年我国医疗器械产业主要呈现以下特点: 市场首次突破1000亿 目前，我国医疗器械市场已跃升至世界第二位，仅次于美国。尤其在多种中低端医疗器械产品(如卫生材料、一次性医院耗材、输液器、B超、呼吸机、普通手术器械和激光类手术器械等)方面，我国的产量均居世界第一。去年我国医疗器械市场首次突破1000亿元人民币大关。在经历了经济危机寒流和需求不振后，2010年，我国医疗器械业终于迎来出口大增长的局面。在上半年进出口医疗器械总额超百亿美元的基础上，下半年进出口贸易继续呈增长态势。其中，出口近150亿美元，进口为76亿美元，顺差较为明显。据了解，去年我国出口数量较多的医疗器械产品主要是:电子和水银血压计、B超、CT、MRI、病员监护仪、一次性医院耗材(如输液器、输液泵、注射器、针头导管等产品)、按摩器械、医用敷料、手动轮椅及残疾人车等、其它类产品(如急救药箱、义齿材料、康复器械、助听器等)。 仍以低技术含量产品为主 2010年我国医疗器械市场的基本构成如下:高端产品仅占25%，而中低端产品则占75%。反观国际医疗器械市场，高端产品一般占55%的份额，中低端产品仅占45%。这表明，我国医疗器械市场仍以技术含量较低的产品为主。在我国出口的高端器械类产品中，美国GE、荷兰飞利浦、日立等在华外资公司的产品约占近八成，这反映了我国本土企业高端产品制造力不足。虽然我国在一次性耗材、义齿材料、轮椅、卫生材料及医用敷料等大路货产品的产能已居世界第一，但毫无疑问，这些产品均为低附加值、高耗能产品。由于去年下半年以来我国棉价猛涨，导致国内数百家从事出口卫生材料加工业务的企业不敢接外商发来的订单(接单 意味着亏损)。这反映了多年来我国众多企业长期从事低端产品加工出口业务所隐藏的巨大风险，长期依赖低原料价格、低人力成本走加工贸易之路，再也不能继续下去了。 我国卫生材料中棉织品和无纺布类低档卫生材料仍占多数，国际市场热销的透明薄膜敷料、液体绷带、藻酸型敷料、海绵型敷料、硅酮敷料和银离子抗菌敷料等高档医用敷料产品我国仍不能生产，而这类产品的出口价格要比传统棉制卫生材料高出几倍到十几倍。大力开发新型医用敷料势在必行。 一次性耗材的情况与卫生材料非常相似。由于进口PE、PP等塑料粒子价格猛涨，而一次性耗材多为塑料加工制成品，故受进口原料涨价的冲击最大。早在20年前，我国即已成为全球最大的一次性注射器等医院耗材的生产国和出口国。前两年欧洲由于遭遇经济危机寒流袭击，加大了对我国生产的低价注射器的进口额。据悉，在2009年出口78.83亿支的基础上，2010年我国共计出口一次性注射器近90亿支，这表明我国作为全球最大的一次性注射器生产国的地位已不可动摇。我国的注射器质量已得到欧美发达国家的认可，但由于近几年来出口注射器数量增长过快，导致包括一些发展中国家如巴西、印度、乌克兰、阿根廷等国政府在内的“反倾销调查”。有消息说，去年我国一次性注射器总产量已突破130亿支，内外销之比为3?7，这表明我国的一次性注射器主要是外向型产品。 自由贸易协定催热东盟市场 去年我国医疗器械出口的另一热点市场为东盟国家，这源于我国在2年前与东盟签订了自由贸易协定。按该协定，双方应免除进出口产品的关税。因此，我国2010年对东盟出口医疗器械数量猛增。据分析，东盟国家除新加坡和马来西亚工业基础尚可外，其它国家(包括印尼、越南和菲律宾等人口大国在内)均未建立起完善的医疗器械工业体系。东盟国家大多只能生产一些初级产品(如乳胶手套、纱布药棉等卫生材料等)，这就为我国中低端医疗器械产品进入东盟市场开启了大门。据有关方面报道，去年东盟业已成为我国第五大医疗器械产品出口市场。过去3年来，我国医疗器械产品对东盟出口的年增长率高达25%。2010年，我国对东盟地区出口金额最高的5个国家分别为新加坡、越南、泰国、马来西亚、印尼。出口的主要医疗器械产品为一次性输液器、输液袋、针头导管等医院耗材产品、B超(黑白及彩色)、CT机、MRI、X光机、电子血压计、病员监护仪、呼吸机和麻醉机、各种内窥镜、针灸用针等。 高端诊断成像仪出口突破 从出口金额看，欧美及日本仍为我国医疗器械产品的主要出口市场。而包括中东国家和拉美国家在内的广大发展中国家仅占我国出口医疗器械产品的百分之十几，这表明欧美发达国家虽然遭遇了经济危机寒流，但仍拥有巨大的进口实力。近年来，我国对欧美、日本的高端诊断仪器出口数量在不断增加。去年我国对俄罗斯、巴西、乌克兰等国家的医疗器械出口金额猛增43%，从而使这些国家成为我国医疗器械产品出口新的热点市场。 从总体上分析，我国中小型医疗器械产品出口优势较大，而高档产品的出口数量小，竞争力也比欧美、日本等发达国家弱得多。令人欣慰的消息是，近年我国在黑白B超、彩色B超、国产CT机、X光机、MRI等一批高端诊断成像仪出口方面开始取得突破。不仅中亚国家和印度、东盟国家，就连美国和欧洲也已成为我国主要诊断成像仪的出口市场。 据悉，去年我国本土公司如沈阳东软、万东和深圳迈瑞等公司生产的CT机、MRI和其它高端诊断成像仪的年销售额合计已超过2亿元。这表明我国高端医疗器械产品市场再也不是外资企业产品一统天下。 家用医械发展空间巨大 去年，我国医疗器械市场家用医疗器械产品所占份额太低。据国内有关部门统计，2010年全国家用医疗器械产品总销售额仅有140亿元，而且市场主要集中在沿海经济发达省市，包括中西部地区在内的广大区域仅占家用医疗器械市场的较小份额。这反映了我国地区经济 发展程度的差距过大。目前，家用医疗器械产品仅占国内医疗器械市场总销售额的14%。而在国外这一比例一般在25%左右。由此可见，我国家用医疗器械产品仍有巨大发展空间。令人兴奋的消息是，我国一些高校，如清华大学等，已开发上市“百奥奇脑健康仪”、“频谱仪”等一批适合家庭使用的新型电子医疗器械产品，并已开始在市场畅销。这表明我国长期滞后的家用医疗器械新品开发工作已开始加速。 国产心血管支架受青睐 2010年，心血管支架类产品取得前所未有的重大突破，年销售额达到150亿元，进口支架与国产支架零售额之比为1:1，表明国产支架已在植入式支架这一高端器械产品市场上站稳脚跟。而且我国自行开发生产的支架价格仅为进口产品的1/3,1/2，故国产支架受到更多病人的青睐。 骨科材料销量猛增 骨科材料包括骨折用固定钢板、螺栓和骨水泥等常规材料。2010年国产骨科材料全面压倒进口材料，首次占上风。这是因为各地卫生部门和医院加强了医保费用控制，加上进口骨科材料价格太昂贵(通常为国产骨科材料的2,4倍)，故越来越多病人主动选择国产骨科材料。 诊断试剂崭露头角 2010年，医用诊断试剂国产货与进口货平分秋色。进口试剂价格过于昂贵，如MRI使用的造影剂每次需要上千元费用，而国产试剂仅需几十元到上百元。两相比较，病人更愿意选择国产试剂。现在我国科华、复星等公司生产的诊断试剂质量已与进口试剂不相上下，所以，国产试剂开始在国内市场崭露头角。总之，医疗器械的市场需求 版本一 目前，全球药品和医疗器械的消费比例约为10:7，而欧、美、日等发达国家和地区已达到1:1.02，全球医疗器械市场规模已占据全球医药市场总规模的42%，并有扩大之势。我国医疗器械市场迅速膨胀，已成为继美国和日本后世界第三大医疗器械市场，是带动全球市场增加的主要区域。今后几年，如果一直保持现在的发展速度，我国将超越日本成为世界第二大医疗器械市场。医疗器械的产业发展已处于“井喷”前夕，国家政策的导向、国内医疗卫生机构装备的更新换代需求及偏远地区眼科医疗建设的铺开，为眼科医疗器械的发展提供了发展机遇。 医疗器械的市场需求 版本二 根据2010年我国医疗器械进出口数据统计，我国的眼科医疗器械主要依靠进口，国内企业竞争力差的原因是研发投入不够，全国眼科医疗器械研发的投入总额还没有美国的1个公司多。眼科医疗器械的核心竞争力是研发，而国内的中小企业大部分根据市场需求设计了产品的开发方案，但租用开发场所、设备、聘请工程技术人员等高风险支出阻碍了眼科医疗器械新产品的开发，因此，眼科医疗器械新产品开发无法形成百花齐放，多品种竞争的局面。有能力投入研发的企业都在各自为战，重复研发投入，造成资源的浪费。 我国眼科医疗器械创新企业大多是在院校研究人员、归国人员在原有机构中高端诊断试剂由进口产品一统天下的局面已被打破。 医疗器械的微型化在最近几年取得了飞速进展，然而仍有很长的路要走，许多部件还有待进一步减小体积 开发下一代电子医疗器械将会面临电子和设计工程方面(如低功耗、微型化和无线电设计等)的诸多挑战。《医学电子设计》(Medical Electronics Design)一书的作者Steve Makl就称，以前只有国防和航空航天工业有微型化的需求，而现在这一趋势已经在向远程通信和医疗器械产业延伸，主要是由于现在越来越需要认真考虑许多电子工程学的应用，从而促使 制造商想方设法减小组件的体积。 减小电源体积 未来能量贮存技术将会在电子医疗器械产品中广泛应用。美国国防部高级研究计划局(DARPA)正在进行一项与沙子一样大小的锂电池设计。参与这一研究项目的加利福尼亚大学工程师Jane Chang开发了一种电解质，可以在两极之间进行充电。 Jane Chang与其同事一起设计的锂电池外部覆盖微米级的柱子，内部用纳米级的金属丝，装上电解质，增加表面与体积比。电解质锂铝矽酸盐是比较合适的材料，不过这一研究还处于早期阶段。 Jane Chang解释说:“我们试图完成具有传统的锂离子电池同样功率密度和同样能量密度的新型电源，不过我们要尽量压缩这一电源的体积。” 能量收集技术 研究人员一直在想方设法降低无线电医疗器械的能量需求水平。比利IMEC与荷兰Holst Centre正在进行合作，使双方纳米技术和无线电技术领域的专家整合起来进行研究。年初，这两家公司因为耐用的心电图(ECG)能力获得方法的技术创新获得了弗若斯特沙利文奖(Frost & Sullivan Award)。 IMEC和Holst Centre由热电材料制成的这一装置可以把机体的热量转化成电流，转移到能量储存系统中。然后，这些能量可以用于驱动自动化耐用的ECG系统，通过无线电把ECG信号即时传送到基站。 整个装置有关14个部件，大约3×4平方厘米大小，可以放入衬衣口袋中，并具有ECG内外工作环境。这一装置耐用并且不怕放在衬衣里被水洗和烘干，而且终生都不需要维修。 研究人员如是评价这一装置:“免维修、自动供电、终生使用、可放在衬衣中的心电图仪，可有效并很方便监护人们的健康，这在过去是不可能想象的。” 不过，能量收集技术并不能够为许多个人装置提供足够工作的能量。局部地处理一些数据可能会降低医疗器械所需要的能量水平。 微型化 医疗器械的微型化在最近几年取得了飞速进展，然而仍有很长的路需要走。许多部件还有待于进一步减小体积。 不过Steve Makl认为:“单纯减小一个部件的体积对于医疗器械的微型化可能并不是最有效的，需要把组合的无源元件替换成具有较高容积效率的多元组件。” 多元组件经常用于医疗器械中，而现在越来越要求微型化，无线电组件将在无源电子微型化中发挥更大的作用，主要是因为阵列越来越要求节省空间。 Steve Makl预测:“无源元件集合正在或者即将为开发更多较小的医用电子设备发挥着重要作用，因此，不同的无源元件将会被整合到单个的组件之中。” 目前，外资医械已在我国高端医械领域占据了重要位置。 一方面，中国医疗器械市场在政策推动下逐渐释放出诱人的能量，另一方面，西方主要国家市场则处于产业瓶颈期，企业倍感压力 近年来，跨国企业在成熟市场遭遇到越来越多的瓶颈，使得他们将目光逐渐转向以中国为代表的新兴市场，医疗器械领域同样呈现如此态势。多年积累的基础研究基础上，投资建立的小型医疗器械企业，平均人员不超过30人，资金不超过500万元，企业的主要工作集中于创新产品的研发，基本上处于投入期，就这些企业来讲，他们的成立背景决定了他们拥有先进技术平台和创新项目，这些技术平台可以开发更多的创新产品，但是在资金、硬件条件、相关技术缺乏的情况下，核心技术平台和创新能力只能闲置。 通过政府引导和市场机制的共同作用，使创新要素向某一特定区域集中并通过眼科医疗器械工程中心的创新基础条件平台建设和创新环境营造促进创新要素的融合，眼科医疗器械工程技术中心的建立一方面让企业 能专注于核心优势的培育，另一方面又为不同企业之间的协作与互补创造了条件，大大缓解了眼科医疗器械企业硬件、相关技术缺乏的瓶颈，给了我国眼科医疗器械中小企业一个很好的发展机遇。 基层市场打开 谁也无法否认中国新医改对于医疗器械产业的拉动作用。有关数据显示，到2014年，国内医疗器材市场总值预计将达到280亿美元，是2006年的2倍以上。业内人士认为，持续增长的原因主要在于，对高端医疗器械或家用医疗器械的购买力上升，以及新医改政策下政府对于发展农村地区医疗设施的重视与投入。 事实上，在过去10年中，我国医疗器械市场的增速始终快于药品市场。即便如此，我国医疗器械行业目前仍处于“初生”阶段，占我国医药总市场规模的14%，与全球医疗器械占医药总市场规模的42%相比，存在消费结构调整带来的巨大发展空间，预计未来我国医疗器械市场增速仍将会继续快于药品行业增速。有证券分析人士认为，从中短期看，在新医改政策下，国家加大对基层医疗服务体系的建设，“填补缺口”和“更新换代”将促进中低端医疗器械市场的迅速增长。而消费升级、人口老龄化、技术革命是推动我国医疗器械市场长期快速增长的内生性动力。 随着技术逐渐进步，我国医疗器械企业逐步实现进口替代，从中低端市场向高端市场突破。同时，在各国降低医疗卫生费用的大背景下，我国医疗器械企业产品出口将面临前所未有的发展机遇。由于医疗器械行业涉及多学科交叉技术，行业呈现出多、小、散、跨度大的特点，目前国内医疗器械市场仍然是一个高度分散的市场，生产企业约有3000家左右，但是大多规模较小，市场支配力有限，并且只有一小部分拳头产品，行业集中度提升和行业整合是大势所趋。 而全球医疗巨头们则瞄准了中国农村医疗市场的商机。在新医改推动下，中国有2万家以上的大型医院需要更新医疗设备，而急需更新医疗器材的农村医院超过30万家。高端医疗器械市场的年增长率约为10%，而中低端医疗器械的增长率达30%。据介绍，以往，跨国企业把亚太地区作为重要的成长型市场，目的是缩减生产和研发成本。但现在这些公司已经进一步开发商业模型，更注重产品的改进，研究怎样通过做出改变以适应更广泛的人群，甚至专门针对中国市场开发产品。今年3月，GE推出了专为中国基层医疗设计的CT，增强了对脑中风及肿瘤检出的相关功能，其售价仅为GE高端产品的1/10。2009年底，西门子医疗系统集团中国区首度推出了低价医械产品，专门面向农村医疗市场。 欧美市场面临挑战 较之新兴市场的持续向上，欧美医械市场将面临更多挑战。去年10月，安永配合在美国华盛顿举行AdvaMed 2010研讨会的同时，发布了一分有关医疗技术行业的最新年度研究报告。在该份题为“把握行业脉搏:医疗技术行业2010(Pulse of the industry:medical technology report 2010)”的年度报告中，安永强调在当前经济低迷时期，虽然医疗技术行业的业绩优于许多行业，但新的挑战将对其长期以来的业务模式构成越来越大的压力。 该报告列举了一系列同时间对医疗技术公司的财务状况构成前所未有压力的因素，包括:资本市场持续紧缩、比较效果研究(Comparative effectiveness research，简称CER)的落实、日益上升的监管审批成本和存在于许多市场的障碍。报告还提到美国在医疗改革方案通过、距离实施日期日渐迫近的“区疗设备税”(device tax)，许多人预计该税种将会对规模较小、尚未实现盈利的公司带来更大影响。 安永全球生命科学中心主管合伙人Glen Giovannetti表示，“全球医疗技术行业去年在收入持平的情况下仍实现利润增长，其业绩表现给人留下了深刻印象。但该行业未来将面临更严峻的挑战。”他表示，“由于现行融资模式承受巨大压力，该行业需要新的融资方式来支持创新，特别是由于医院整合采购决策，以及付款方对比较效果研究的关注，医疗技术公司比以往任何时期更需要展现出其价值;随着收入水平趋于稳定，尤其是在成熟市场，这些公 司需要找到新的增长点。” 报告强调，医疗器械公司需要在其所有业务方面落实多元化，从多元化延展至提供更好疗效的新产品线，再拓展至咨询服务和解决方案等非产品供应领域，进而将业务扩展到新兴市场。 安永大中华区生命科学负责人张翌轩指出:“医疗技术行业未来既面临新的重大挑战，也存在巨大的发展机遇。把握机遇需要对于业务模式进行重大改变，即:与医疗技术市场上非传统的参与方进行合作，创制定价和产品开发方式以把握新兴市场增长点，最后也是最重要的一点，就是抢先展示自己产品的价值，否则只会受制于人。” 较之中国等新兴市场的持续向上，欧美医械市场将面临更多挑战，包括资本市场持续紧缩、比较效果研究的落实、日益上升的监管审批成本等。 适用于多种医疗器械应用领域的无微粒、精确激光设备 自50年前研制出激光以来，激光技术一直是科学和工业领域的中流砥柱。激光技术最初被视为是能形成更亮的光源、强化军事装备和改善通讯的工具，随后逐渐被引入现代制造业——包括医疗器械制造领域——因为它提供了一种精确且清洁的切割、加工和焊接方法。 激光技术通过控制基底高能光束的输出，熔化、烧蚀或蒸发材料，形成高质量的表面处理效果。尽管激光在医疗器械制造行业中的应用不及更传统的加工技术，但它具有诸多切实的优势:它们能形成比打孔更清洁的边缘处理效果;无需使用昂贵的工具即可制成复杂的组件;具有比其它加工方法更快的速度以及能够处理各种材料。因此，在医疗器械制造领域，激光技术很有可能能够引领又一个50年——甚至更长时间。 激光焊接 Leister Technologies LLC(美国伊利诺斯州)是一家专业生产高功率二极管激光器系统的公司，该公司开发出的激光发生设备可形成点状、线状和多种定制形状的激光。公司的激光系统具有无触点、无振动和无应力的特点，可用来焊接塑料材料，能够实现定域化能量应用。公司还提供多种激光传输方法，以满足塑料焊接应用的需求，包括轮廓、同步、掩模和径向技术。 Leister总经理Jerry Zybko评论说:“在塑料接合应用中，我们采用了基于二极管的激光系统，由于它是固态的，因此无需使用任何附件。换句话说，即无需采用Nd:YAG 激光技术中所需的CO2激光管或灯。”二极管激光器可提供808- 或 940-nm波长，以满足不同反应波长的聚合物的应用要求。基于上述原因，公司将二极管激光器整合至其透射红外光塑料激光焊接平台中。 “我们的系统处理的塑料包括两层:一个透明层和一个吸收层。激光穿过透明层并被下面的吸收层吸收，您可以在激光吸收的交界面产生热量。”Zybko说道。 Leister的Novolas激光设备利用专利的掩膜技术，可用于微流体器械的制造，激光焊接除微流体通道本身外基材的所有表面。利用镀铬玻璃掩膜，将特定部位的铬去除，使激光穿过，从而确定理想的焊接区域。含有注塑微流体通道的平顶组件和底部组件位于掩膜的下方，并施以钳夹力。光线通过层叠结构，掩膜可以防止光线到达微流体通道。“因此，可用激光来密封组件，留下微流体通道。该技术适用于微流体塑料片结构，可形成各种焊接形状，且不会产生震动或微粒积聚污染即可实现理想的接合。”Zybko说道。 据Zybko称，激光焊接除在微流体领域发挥了突出作用外，还在导管与导管的接合操作领域取得了进展。Leister的Novolas WC-C激光机器利用一种被称为径向焊接的技术完成上述过程。在该技术中，诸如阀门之类的部件插入圆形抛光金属内的塑料管中，金属的内径为圆锥形。当上述设备发出的激光到达塑料部件，管的轮廓周围可实现同步焊接。“激光不会发生旋转或移动，而呈圆环形发射，并借助衍射光学元件达到小角度。当其触及抛光圆锥时，它可以直接垂直折射至导管与导管的接合部位。”Zybko解释说。 激光技术在上述领域的应用变得越来越经济，但基于 激光的产品一般仍需要采用x-y设备进行精确的移动控制。此外，在使用上述设备时，操作人员必须采取激光屏蔽措施，这增加了操作的成本。 Zybko补充道，尽管如此，激光加工与其它技术相比仍具有诸多优势。例如，它不会产生微粒、污染或闪光，且焊接完全可以在部件内部完成，防止了多余材料的喷溅。相反，当采用30 KHz超声进行部件焊接时，其产生的震动会造成聚合物一定程度的分解并形成微粒，这些微粒必须采用真空吸出或洗出——特别是对于微流体器械。“采用激光，我们就可以利用玻璃夹住塑料。我们不会移动、转动、震动或采用超声上下移动材料。这样加工后的部件十分干净，且不会对容积产生影响。如果您需要100-pl的空间，您就可以在部件组装和焊接完成后实现。”Zybko说。 激光微加工 “激光微加工适用于聚合物及采用其它技术难以进行微加工操作的材料的清洁切割、钻孔和成型，”JPSA销售经理Bill Kallgren说道。公司的紫外线技术利用光切除过程——激光器发出的紫外线引起的挥发作用——形成等离子体羽辉，去除极为精细且定量的材料。据Kallgren称，其结果可以获得干净的孔、通道或零件。 公司除提供二极管泵浦固体激光器、激光微加工设备及紫外线和真空紫外线激光光束传输系统外，还可提供各种激光系统，包括IX-3000 ChromAblate，这是一款可实现微米级加工的紫外准分子激光系统，其公差达亚微米级。其典型的应用领域包括支架、导管、微流体设备、芯片实验室生物传感器、喷嘴和微电机系统。Kallgren指出，JPSA的机器可以处理各种材料，包括聚合物、陶瓷、玻璃、金属和其它材料。 由于激光技术可以形成鲜明的轮廓、光滑的壁、透明光亮的表面及其它复杂的特性，因此它有助于许多复杂的医疗器械的生产。Kallgren评论说:“诸如微流体设计等医疗器械制造领域通常需要加工复杂的孔、锥体、通道或取样室。这些可能是微型特征，但同时需要达到统一和稳定的大小。紫外准分子激光设备可以加工出复杂且可重复的几何形状。” 尽管目标是形成复杂的几何形状，但不同的应用领域需要不同的定制设备。“我们的标准系统是高级工程设备，但它们采用了模块化的设计，因此我可以根据客户的要求对设备进行增减，”Kallgren解释说。例如，用于简单加工的系统可能带有X-Y-θ平台，如果还需要调焦，则可能带有z-θ平台。从另一方面来说，客户可能需要卷带式平台和视觉对准设备进行自动化的大批量生产。 在准分子激光系统中，可能需要附加的运动轴来执行自动掩膜更改功能，用以选择不同的图像并将其投射于目标上。协调相对运动使得系统可以扫描光束范围内的掩膜，在有些特定的情况下可以同时扫描下面的部件。“简单的说，系统可以只进行四轴运动，也可以进行16轴运动，具体取决于客户的做法，”Kallgren说道。 Kallgren说道，展望未来，波长和热学控制是需要特别注意的地方。“客户不再切割金属支架，他们更多的关注于新型材料，如生物可吸收材料。问题在于，很多这种材料对热敏感。”例如，通常采用YAG、CO2或连续式激光器进行支架切割，这些技术形成热影响区，会对新材料制成的支架造成损伤。但据Kallgren称，普通紫外激光器尽管具有较高的光子能和带隙，但仍非理想选择。 Kallgren说:“我们期待脉冲宽度成为提升质量的另一种调节方式。脉冲宽度较短，则光线与材料接触的时间更短，制造工艺较冷。”基于此目标，公司探索皮秒或飞秒激光波长的脉冲范围的二极管泵浦固体或准分子激光器的应用。Kallgren补充说，这些技术能实现多光子吸收且在目标基材上产生的热量较小，因此是一种清洁、高分辨率、高保真度的微加工方法。 随着材料科学技术的不断发展和介入治疗器械的日趋小型化，微创手术应运而生，如在病人的腹股沟静脉上开一个很小的切口，可将一些可压缩血管支架甚至微型心脏泵等心脏病 介入治疗器械产品直接送入体内指定部位。 心脏病无论是在发达国家抑或发展中国家均为常见病种。据美国卫生部公布的统计资料，目前该国成年人中大约有15%~20,的人存在心脏问题，其中包括最常见的冠心病、心室扩张、心力衰竭、早搏和其它心脏疾病。而上述心脏病很难用常规药物治疗。自上世纪80年代以来，美国和欧洲医疗器械厂商陆续开发出一些专门用于心脏病治疗的“介入治疗器械”，其中最常见的几类介入治疗器械产品包括心脏起搏器、心房除颤仪和血管支架等三大类产品。上述产品在国际市场上的年销售额合计已逾30亿美元。随着材料科学技术的不断发展和介入治疗器械的日趋小型化，微创手术应运而生，如在病人的腹股沟静脉上开一个很小的切口，可将一些可压缩血管支架甚至微型心脏泵等心脏病介入治疗器械产品直接送入体内指定部位。医生们再也不必做手术风险巨大、难度极高的“心脏直视手术”来安装那些体积较大的旧式心脏病介入治疗器械。现将近几年来美国和欧洲厂商新开发的心脏病介入治疗器械产品作扼要介绍，供读者参考。 自动化体外除颤仪 房颤是一种极其危险的急性发作心脏病。病人一旦在室外发生房颤又得不到及时治疗可在短时间内猝死。故心房除颤仪对房颤患者来说是一种救命医疗器械产品。美国一公司去年推出一种可随身携带的自动化袖珍体外除颤仪(AED)，其体积仅有普通香烟盒大小，可放进上衣口袋里。病人一旦突发房颤，该仪器能自动侦知到心率异常并立即发出电脉冲信号，使病人心脏重新恢复正常跳动。自动袖珍式体外除颤仪的发明使无数房颤病人可顺利外出旅游或参加各种社交活动。 心脏瓣膜 病人长期血脂过高且不加控制就会导致心脏二尖瓣受损，关闭不严，从而造成心脏泵出血液部分回流到心室里，久而久之其心室就会慢慢扩大(心室扩张)最终引起心力衰竭。这种现象在高血脂病人中十分常见。所以国际医学界认为，二尖瓣损伤严重的病人必须及时更换新的心脏瓣膜，否则会引发意外猝死事件。人工心脏瓣膜的开发研究工作在西方发达国家开展较早。过去西方临床医生大多采用动物的心脏瓣膜为二尖瓣受损者进行移植，后因机体排斥反应问题无法解决而改用车祸而死亡病人捐赠的心脏瓣膜进行移植，效果较好。近年来美国等发达国家厂商已开发出多种利用惰性高分子材料制作的人工瓣膜，它们可供植入人体后永久使用，也不会引起机体排斥反应。包括美国和欧盟国家等多个国家均已批准该人工瓣膜上市。 血管成型介入器械 因严重动脉粥样硬化而引起心血管狭窄和心肌梗死是目前世界各国最为常见的一种心脏病。而普通药物难以达到消除动脉内壁积累的大量脂类斑块和恢复血管畅通的效果。近几年来美国和欧洲厂商陆续开发上市一种名为心血管成型器械的创新型医疗器械产品。这类产品的特点是:外观为细长型柔性管子，多用特殊金属材料制成，经压缩后体积纤小，可经由微小身体切口在CT监视下送入冠状动脉阻塞处，最终自动舒展开来，并将已狭窄的动脉血管重新撑开，从而达到使血流保持通畅和恢复心肌供血的效果。血管成型器械的问世被国际医学界视为21世纪介入治疗器械产品的一大新进展。 心脏主持器械新产品 所谓心脏主持器械，其实就是辅助心脏工作的一种新型介入治疗器械产品。对某些严重心衰病人，其心脏已无法泵出足量的血液供应全身各脏器和组织，对他们来说，唯一的办法就是植入一颗新的健康心脏，但要找到合适的供体心脏谈何容易。长期以来，这些因严重心衰而只能躺在病床上的病人无疑在听天由命。近年来，美国和欧洲医疗器械厂商陆续开发上市一些新颖的心脏主持器械产品，对它们的开发上市，为严重心脏病人带来了生的希望。因为利用这些被业内人士称为心室主持器械(VADs)的新产品，可帮助心脏泵出正常容积的血 液，供应全身器官。实际上，VADs的作用相当于一台袖珍机械血液泵。最早研制VADs的目的是为了让心脏病人在漫长的等待移植期间，能顺利活下去，因为手术医生不知道要等待多长时间才能找到合适的供体心脏。 近年来，随着材料科学技术突飞猛进式的发展，美国医疗器械厂商终于开发出真正意义上的可植入人工心脏泵产品，从而可使严重心脏病人无需等待供体心脏而直接植入人工心脏泵之类的介入治疗器械，而且病人的生活质量较好。如据国外媒体最新报道，美国匹茨堡大学医学中心不久前开发出一种新型心脏泵(商品名Impella 2.5 system)，其体积仅比市售吸饮料用塑料吸管稍粗一点，利用微创手术在腹股沟血管开一小口，插入这种袖珍心脏泵，将其推至腹部，可帮助病人加大心脏泵出血液的数量，满足全身需要。2009年，美国FDA已批准第一只紧凑型VADs上市，美国医学界对此产品评价较高。