2017年中国家具市场深度调研分析

2017年家具市场调研分析 一、 家具行业环境 ……………………………………………… 3- 6页 1.1 国家政策、行业环境 1.2 家居流通环节——家居卖场 1.3 新进入局变化 二、 竞品市场调研 ……………………………………………… 7-19页 2.1 竞品市场销售分析 2.2 竞品品牌推广、网点拓展概况 2.3 竞品近两年资金运作 2.4 竞品经营评述概括 三、 消费者市场调研 …………………………………………… 20-25页 3.1 消费者顾客群属性 3.2消费者顾客客单价等概况 3.3消费者顾客与产品分析 3.4消费者销售前端需求 四、 总结建议…………………………………………………………26页 1.1 家具行业环境——国家政策、行业环境 商品住宅装修 2002年国务院住建部关于印发《商品住宅装修一次到位实施细则》的 通知 关于发布提成方案的通知关于xx通知关于成立公司筹建组的通知关于红头文件的使用公开通知关于计发全勤奖的通知 ：为进一步贯彻落实《关于推进住宅产业现代化提高住宅质量若干意见》 （国办发[1999]72号）要求，加强住宅装修的管理，推行一次装修模式， 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 住宅装修市场行为，提高住宅装修集约化水平，加快推进住宅产业化进程，引导住宅建设健康发展，现将《商品住宅装修一次到位实施导则》印发你们，请各地结合实际，参考执行。 根据住建部给出的定义，住宅全装修是指在住宅交付使用前，所有功能空间的固定面全部铺装或粉刷完成，厨房和卫生间的基本设备全部安装完毕。    推行住宅全装修，实行成品交房，是推动供给侧结构性改革、顺应新时期百姓住房新需求的重要内容，有利于减少污染、节约资源，有利于保证房屋结构安全、改善人居环境。从2016年国庆开始浙江、山东、上海、江苏、河南等地颁布政令，在2020~2025年前“毛坯房”将逐步退出房地产市场，新建住宅实现100%“全装修和成品交付”。 注：家具建材行业影响，大量建材行业厂商、经销商、销售逐步开始转型。如欧派橱柜开始转型向全屋定制、定制衣柜转型；建材经销商开始转型做家具。 房地产市场 2016年，我国房地产市场持续升温，商品房销售面积达157，348.53万平方米，较2015年增长22.46%，增幅显着，房地产市场成交额的显着提升为家具市场带来广泛需求。2017年以来，一二线热点城市调控政策升级，住宅市场成交量持续回落，但考虑到巨大的存量房装修需求和二次装修需求以及家装行业的滞后效应，预计家具行业在未来几年内仍能保持较高的业绩增速。 行业形势分析 中国家具行业经过三十多年的发展，已经形成了一定的产业规模，培育了较成熟的家具配套产业，出现了一些具有国际先进水平的家具明星企业。目前，家具企业正面临各方面转型压力，家具行业呈现出了增速放缓、发展平稳实现质增、规模效应日益提高、大型企业作用增强等阶段性特点，在“中国制造2025”和国务院《关于加快培育外贸竞争新优势的若干意见》等一系列利好政策的支持下，家具行业将实现新常态下的新发展。2016年3月中国家具协会发布了《中国家具行业“十三五”发展规划》，对整个家具行业的“十二五”期间发展进行了回顾，对下一个五年发展进行了展望，并提出了指导性意见。“十二五”期间，家具企业经历市场的变动和行业的换挡，企业的盈利能相对以前有所提升。 随着进一步调整结构与转型升级，行业整体盈利水平也将趋于合理并逐步稳定。2011-2015年，中国家具业平均增速为15.84%，家具行业平均主营业务利润率为6.18%，利润总额平均增速为18.43%。伴随社会经济进入新常态，家具业发展的高速阶段结束，已进中高速阶段，并将继续趋于平稳。《中国家具行业“十三五”发展规划》提出：家具行业要主动适应经济新常态，加快转变发展模式，保持行业稳定发展。进入中高速发展阶段后，稳中求进将是家具行业发展的总基调，未来五年保持主营业务收入平均9%-10%左右的增长。家具行业要挖掘细分领域、深耕国内市场，适应群众多样化的消费需求，要继续扩大消费需求，释放消费潜力，保持家具类商品零售额平均8%-10%的增长。 家具行业市场 家具行业营收重回两位数增长，出口增速也已转正，回暖迹象明显。作为地产后周期行业，家具行业与地产之间的相关性逐渐减弱， 二手房和翻新房正在替代新房成为家具行业市场需求的主要来源。与传统家具相比，定制家具在环保、设计和空间利用等方面具有突出优势，同时渗透率对比日韩等国有较高提升空间。结合全屋定制相关 调查报告 行政管理关于调查报告关于XX公司的财务调查报告关于学校食堂的调查报告关于大米市场调查报告关于水资源调查报告 数据测算，预计未来几年整体衣柜增长中枢为 20%-30%，整体橱柜为 10%-15%左右。在消费升级、全装修房屋以及城镇化推进等有利环境下定制家具行业的快速发展趋势。 其中根据上市公司的研报数据，对定制家具市场规模进行了一个简单的测算，测算得出2016年全年定制家具市场主营业务收入约为2141.41亿元，占整个家具市场的份额为25.02%，参照国外定制家居60%-70%的市场渗透率，行业正处于快速增长阶段，市场空间广阔。 我国软体家具行业发展空间巨大。作为全球最大的软体家具消费国，我国软体家具市场全球消费占比30.66%；2015 年，国内软体家具消费市场规模192亿美元，同比增长5%。预计未来随着城镇化率和居民消费水平的进一步提升，越来越多的人消费需求将逐步升级为更加追求舒适性，而软体家具恰好能够满足这一要求。同时，新型城镇化和二次装修需求也逐步成为家具行业增长驱动，市场集中度仍有较大提升空间，国内软件家具市场发展前景广阔。 1.2 家居流通环节——家居卖场 红星美凯龙 截至2016年12月31日，共经营200家商场，覆盖全国142个城市，商场总经营面积12,692,393平方米。以“打造中华民族的世界商业品牌，2020年进入世界500强”为企业愿景。2016年，正式宣布实施 “1001战略”，利用技术手段进行企业智能化，在实体商场拓展到1000家的基础上，打造1个互联网平台，倚靠线上线下一体化赋能的互联网+2.0模式，联合泛家居行业共同打造1个商业生命共同体。 随着红星一二线城市布点完成，逐步向三四线城市下沉渠道，垄断地位开始显现，对待各类品牌厂家、经销商逐渐强势，并逐步开始增收各类“保护费”。 居然之家 2016年共经营170余家商场， 5年内 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 全国开店500家；将继续全面推进设计，抢占设计高端市场，以设计引领行业发展；扩大家装、设计、建材三大自营业务。 将“设计家”打造成设计行业类似“滴滴”、“Uber”的第一家装O2O服务平台，实现传统企业“+互联网”的华丽转身。居然之家将持续投入，打造“居然设计家平台”，通过这一平台，开创家居行业做电商的新模式，为消费者提供一站式解决 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 。同时，把品牌厂商的产品数字化、3D化，实现厂家、卖场、经销商、消费者的无缝对接。 打造全国性物流服务平台，提升行业效率。计划在全国20个大型城市建设住宅大件智能物流中心，中心集仓储、分拣、配送、物流运输为一体，为上下游厂家、经销商及顾客提供综合物流服务，提升行业效率，降低运营成本。 其他卖场 由于信息对称及人们消费习惯的改变，其他中小型连锁卖场如：好百年、月星、集美等发展乏力，商场人流量逐年下滑，相反租金的上涨，已经开始出现越来越多的商场关店。 注：一二线城市已经饱和，随着城镇化的建设，人们生活水平及物质需求的提高，三四线及以下城市还未完整形成家居卖场，租金等成本相对较低，三四线及以下城市必是未来家具市场增长必争之地。 1.3 家具行业环境——新进入局变化 电商搅局 2011年是家居电商元年，当时有不少家具企业纷纷“触网”，家具电商的风光起步引来了一轮接一轮的讨论。至今，家具的电商之路已经走过了六年。统计数据显示，80%以上的家具企业高度关注电子商务，60%以上家具制造企业正在规划实施，30%左右的已深度介入，还有5%已取得不错的经济效益。 其中在电商渠道通过营销模式的变革升级，细分定位、量身定制满足个性化需求，不打价格战，深度洞察消费者需求等变化，注册新品牌，销售较好的企业有： 淘宝（天猫）平台：林氏木业、全友家居、芝华仕、顾家家居、华日家具、雅兰床垫 京东平台：A家家居 自建商场：尚品宅配（新居网）、美乐乐 当然，大部分企业还是暗淡无光，踌躇不前。主要原因有四点：1、只把电商当附属渠道，仅仅是获取客户的一个渠道，没有认识到电商其实和传统渠道一样需要系统的开拓和运营；2、经销商的奶酪不敢轻易动，目前众多的家居品牌都希望能够协调好传统渠道跟网络渠道的利益分配，既不甘于在电商领域止步不前，又不舍得让经销商感到备受电商之伤。3、缺乏懂家具又懂电商的人。4、前期投入大、收益小，目前来说，家具电商客单价非常低，消费者不会整个空间去买，一般只是补充性地选择一些家具来，客单价低直接造成企业在电子商务上的亏损，除去物流成本，分给经销商的物流配送成本，分给淘宝的佣金以及团队运营，几乎赚不到。前期投入大收益小，导致大部分企业不愿意在电商上深耕。 注：电商这些年在家居行业仍然面临重重难关，增长乏力，不光是在天猫、京东平台，自建垂直电商平台也是形同摆设。如投资数亿的红星美凯龙商场最终销售不过数万元，居然电商也是团队解散，还有芝华仕豪投5亿元的淘美居运营一年后裁员收场。 装修企业延伸入局 齐家网迄今已在全国300个城市落地，国内020模式最大的家居建材平台，服务用户过2000万。凭借对家装行业的深刻理解及用户需求洞察，“建材团购”、“找装修平台”“家博会”等模式成为为中国家装垂直电商领域排名第一。根据艾瑞咨询2014年中国家装电商行业研究报告，齐家网在垂直类家装电商平台的市场份额为33.4%。 2015年9月，齐家从“撮合”交易时代，逐步从设计、施工、建材、家具等装修服务链中各个环节着手，全产业链布局，侵吞家具消费市场。（注：齐家类似红星商场，品牌厂家入住，齐家通过收取租金、佣金等模式给品牌厂家与消费者提供“撮合”交易。） 金螳螂家（两年时间已布局百城）、爱空间（一年装修订单2万户）等新晋的全国连锁装修公司，通过极致性价比大量掌握装修前端消费者，逐步开始对后端家具（软装）侵吞。（注：这类公司主推不靠装修挣钱，靠后续软装挣钱，建议与这类公司尽早介入建立合作。） 开发商分羹 由于家居行业的特殊性，房地产平台可能比互联网平台更靠谱。一方面，由于家居家装单价高、频次低、体验性很强等特点，导致其很难直接通过互联网进行购买。另一方面，家居行业“强渠道、弱品牌”的特性也导致了红星美凯龙等平台的强势，使其不断上涨租金及各类费用，品牌厂家苦不堪言。随着商品房逐步精装化，与开发商合作甚至有可能直接成为替代红星、居然的销售渠道端口，成为销售家具产品的一个重要渠道之一，同时开发商在物业服务方面的资源给用户提供个性化的居家方案，满足购房者多元化的需求，这也是楼盘的一个卖点，实现双赢。 牵手大型品牌开发商，实现家居私人订制，成为家具品牌厂家新的渠道销售增长点。目前大型房地产商已大力发展家具样板间的有恒大、万科、富力、中海地产等。 2.1  竞品市场调研——竞品市场销售分析 12家竞品近三年年度销售 A股12家上市家具企业年度销售图表： 注：1、12家上市家具企业年度销售在2014~2016年中11家业绩每年都增长，仅亚振家居微跌； 2、其中尚品宅配三年销售额增长111%，索菲亚（增长92%）、欧派（增长50%）、好莱客（增长60%）等主营定制家具的企业增长幅度较大； 3、家居行业整体发展较好，行业年均增长超过18%，其中亚振家居微跌原因公告显示为门店数量减少； 竞品2016年度销售按产品分类分析表： 营业收入按产品分类 顾家 尚品宅配 欧派 索菲亚 沙发 28.4亿 定制家具 32.8亿 厨柜 43.7亿 衣柜 39.3亿 配套产品 7.28亿 配套家居 5.92亿 衣柜 20.2亿 橱柜 4.13亿 床类产品 6.50亿 软件技术收入 8550万 卫浴 2.42亿 家具 1.59亿 其他 3.59亿 O2O引流服务 5986万 木门 2.08亿 其他 3255万 餐椅 2.17亿 其他 1157万 其他 2.92亿 / / 曲美 喜临门 宜华 梦百合 板式家居 7.98亿 床垫 14.3亿 家具 52.4亿 记忆绵床垫 10.1亿 综合家居 3.53亿 软床及配套产品 3.81亿 地板 3.13亿 记忆绵枕 3.82亿 实木家居 2.61亿 影视产品 2.83亿 其他 1.36亿 其它 3.23亿 家居饰品 2.28亿 酒店家具 1.18亿 原木 1162万 / / 其他 2293万 其他 454万 / / / /                     部分竞品家居品牌地域销售情况图表： 注：1、从5家竞品地域销售情况看出，华东、华南、华北市场销量分别位列1、2、3名； 2、东北、西北经济不发达区域销量较差；以国内市场为主； 部分竞品国内外销量数据对比： 品牌 敏华 宜华 顾家 美克家居 喜临门 梦百合 曲美 内销 22.25亿 12.1亿 29.1亿 28.1亿 15.9亿 14.5亿 16.4亿 外销 51亿 43.6亿 15.9亿 6.13亿 6.23亿 2.71亿 0.12亿                 注：软体（沙发、床垫）外销相对家具更好打开市场，如图黄色部分 未上市企业市场销售情况： 未上市企业市场销售情况（数据来源业内人士） 全友家居 板式 传言销量已经突破100亿，三四线城市为主 A家家具 板木/实木 2016年年销售36亿，每年30~50%的增长 林氏木业 电商 电商天猫年销售10亿+，主要中低端家具为主 美乐乐 电商 年销量上亿，主要销售欧美式家具 林氏木业 电商 电商天猫年销售10亿+，主要中低端家具为主       2.2 竞品品牌推广、网点拓展概况 部分竞品品牌推广费用分析图： 注：1、品牌推广费超过1亿元的企业都有明星做代言，芝华仕（刘德华）、欧派（孙俪）、尚品宅配（周迅）、好莱客（Angelababy）、索菲亚（舒淇）； 2、以上企业在广告投放在高铁、机场、卫视等均有投放（曲美除外）； 3、品牌推广费用与消费者知晓度成正比； 网点拓展情况分析： 品牌 门店拓展情况 欧派 经销商3331个，门店4710；重点打造大家居全屋定制MALL（3千~2万平米），终端精英化 索菲亚 经销商1000多个，店1900，计划2017新增200~300家店 尚品宅配 直营店76，加盟店1081店；2016年加盟费收入1100多万 A家家居 2016年新增店2000余家，目前对外宣传5000家店，主要以参展形式；开拓三四线城市为主，实际店面应该3000店左右 芝华仕 2016年1428店，2017计划增长35%（500家门店） 曲美 专卖店772店，经销商328个，独立大店160，店中店612；2017计划新增100家店 好莱客 2016年门店1300家，2017新开250-300店     注：1、其中所有品牌2017年均有门店拓展计划；门店数量和销售额成正比关系 2、欧派、A家家居等都开始重点开拓大家居店（独立店），从而摆脱家居卖场的牵制，更好的展示品牌形象和品牌影响力； 3、开店对经销商支持政策都大同小异（与消费者相差不大），其中尚品宅配还收取加盟费5万； 2.3 竞品近两年资金运作 A股上市家居企业资本运作情况： 顾家家居 尚品宅配 项目名称 计划投资(万元) 项目名称 计划投资(万元) 年产97万标准套软体家具生产项目 117,945.60 智能制造生产线建设项目 82,340.75 信息化系统建设项目 6,977.00 营销网络建设项目 66,732.80 补充流动资金 64,010.64 互联网营销O2O推广平台项目 20,780.14 连锁营销网络扩建项目 6,745.93 家居电商华南配套中心建设项目 11,078.31         索菲亚 喜临门 项目名称 计划投资(万元) 项目名称 计划投资(万元) 信息系统升级改造项目 15,000.00 信息化系统升级改造项目 4,194.23 生产基地智能化改造升级项目 25,000.00 节余募集资金永久补充流动资金 1,393.49 华中生产基地(一期)建设项目 70,000.00 喜临门家具制造出口基地建设项目 100,000.00 索菲亚家居数字化生态系统(互联网+)平台升级项目 30,000.00 偿还银行贷款 4,000.00 华东生产基地建设项目 16,000.00 偿还短期融资券 20,000.00 华东生产基地建设项目(二期) 10,000.00 补充流动资金 3,787.10 使用部分超募资金设立全资子公司并实施华北生产基地计划 44,000.00 使用超募资金归还银行贷款 6,000.00 使用部分超募资金设立全资子公司并收购名隆家具(嘉善)有限公司 12,000.00 北方家具生产线建设项目 27,565.11 定制衣柜技术升级改造项目 19,781.60 软床及配套产品生产线建设 12,935.82 信息系统技术升级改造项目 3,000.00         亚振家居 曲美 项目名称 计划投资(万元) 项目名称 计划投资(万元) 家具生产线技改项目 5,799.03 东区生产基地项目 42,247.13 营销网络扩建项目 41,571.50 曲美家具品牌推广项目 1,948.13 信息化系统建设项目 2,976.00 沙发及家具等扩产项目 9,836.00 家居服务云平台项目 3,080.50         好莱客 欧派 项目名称 计划投资(万元) 项目名称 计划投资(万元) 整体衣柜技术升级扩建项目 32,848.00 天津年产15万套厨柜生产线 29,244.36 全屋家居定制项目 13,600.00 无锡生产基地(一期)建设 78,000.00 补充流动资金项目 4,000.00 “欧派”品牌推广项目 30,000.00 信息系统升级技术改造项目 4,122.00 信息化系统技术改造项目 3,928.36 永久补充流动资金 1,599.88 广州年产30万套衣柜生产线 34,098.27 补充流动资金项目 6,000.00 年产60万樘木门生产线建设 28,298.47 定制家居智能生产建设项目 55,063.00 广州年产15万套厨柜生产线 29,445.70 品牌建设项目 16,799.00 信息系统升级建设项目 10,618.00         皮阿诺 梦百合 项目名称 计划投资(万元) 项目名称 计划投资(万元) 天津静海产能建设项目一期 20,422.30 营销网络建设项目 5,320.00 一体化信息管理系统建设项目 2,898.92 记忆绵床垫、枕头技改及扩产项目 46,481.65 中山阜沙产能扩建项目 15,430.93 研发中心扩建项目 4,865.27 补充流动资金 10,000.00 补充公司流动资金项目 30,000.00         注：从上述企业分析，资金主要在信息系统升级、生产基地（生产线）、营销网络这三大板块投入最大。 2.4 竞品经营评述概括 欧派家居 欧派成立于1994 年，以整体橱柜业务起家，目前在整体橱柜/衣柜/定制木门/定制卫浴等领域完成多点布局，共计拥有超过4700 家门店，2016 年实现营收71.34 亿元，净利润9.43 亿，在定制橱柜/衣柜总市场约占4.15%，是国内定制家居领域龙头。公司实际控制人持股比例集中，姚氏兄弟合计持有上市公司股权比例接近80%。公司产品销量节节攀升，营收保持 20%以上复合增长。 橱柜霸主地位。目前已发展橱柜经销商1488家，专卖店2088 家，2016 年共计销售整体橱柜46 万套，橱柜销售收入43.69 亿元。在收入体量、渠道数量上大幅超越科宝·博洛尼、志邦厨柜、金牌厨柜等同行。 整体衣柜业务发展迅猛，销量行业第二。于2005 年切入整体衣柜领域，凭借橱柜业务的前端优势和厨衣联动，2016 年公司在整体衣柜业务共拥有1121 家经销商，1394 家门店，实现销售收入20.22 亿元，在定制衣柜领域仅次于索菲亚，市场排名第二。 欧派家居战略“三马一车”即：三马指大家居、第二品牌、终端精英化，一车指企业信息化。 “大家居”多点布局推进大家居战略，推行装修房子找欧派，一家搞定（全屋定制一站式、包括瓷砖、地板、卫浴、墙纸、橱柜、软装等）搞定服务能力极强。截止2016年已57家经销商加盟全屋定制Mall，正式开业26家（如：天津2万多平米、乌鲁木齐3千多平米、广州等）。全屋定制是大势所趋，欧派提前在衣柜、壁纸、木门、卫浴等领域布局，由于橱柜在装修链条中处于比较靠前端的位置，橱柜向其他品类导流的效果较为明显。在其他绝大部分竞争对手尚在全屋定制门外不断摸索和试错的时候，欧派已经开出了全屋定制店，将战略落到实处。 第二品牌“欧铂丽”子品牌形成了双品牌金字塔模式，抢滩年轻消费市场。欧铂丽目前已拥有超过800 家门店，2016 年实现销售额2亿元，扩张迅猛。2017 年有望再增加300 家门店，价格带有望再下移20%-30%。仅考虑橱柜，欧铂丽未来有望为公司打开600-700 亿的中档整体橱柜市场空间，在衣柜和其他产品方面，欧铂丽可能会带来更大的惊喜。在未来竞争对手之间激烈厮杀的时候，欧派有望依靠欧铂丽对竞争对手实现降维打击，我认为欧派家居在这些方面领先绝大部分竞争对手3 年以上。 终端精英化强化终端竞争力。HP精英人才经销商计划，公司招聘营销类高素质人才（本科以上学历、营销岗位3年以上工作经验），通过2个月带薪培训后输送给终端经销商，给经销商做操盘手；目前已经进行到第三期，每一期培训70人左右的操盘手，其中第一期已经操盘半年多，销售情况都明显大幅提升。（因终端的能力水平参差不齐，夫妻店等经销商已经无法适应以信息化为背景的新营销模式，更不能运营大家居这样的庞大而高难度的系统工程，竞争环境在快速变化，只有拥有高专人才，才能在竞争中立于不败之地。） 信息化、数据化建设是贯穿企业运营、营销、产品实现工业4.0生产的重中之重。就像人的大脑，如果一个人拥有一个好体魄但是没有一个高效灵活的大脑，那这个人也就是一个傻大个而已。 注：欧派产品线中，自主生产主要专注在定制产品，软体、家具成品以外购为主，现主要合作伙伴为顾家家居等。 曲美家居 曲美持续推进“新曲美”战略落地升级,从新产品、新模式、新价值三个维度持续优化产品与服务。2016 年曲美整体增长态势良好,实现营业收入 16.64 亿元,同比增长 32.52%;净利润 1.85 亿元,同比增长 58.21%。2016 年曲美经营评述如下： (一)全面推进“新曲美”战略 落地 1、新产品：(1)先后与国际著名建筑、室内及产品设计师梁志天、卢志荣打造中国元素“扇动米兰”系列家具,参加 2016 米兰设计周并引发业内广泛关注；与非常建筑主持建筑设计师张永和联合推出“我爱瑜伽”系列,该系列受邀于上海当代艺术中心进行展出,并参加 2016 年威尼斯国际建筑双年展;与欧洲设计师 Rene Chyba 合作推出了“波光”系列产品,通过工艺品质、实用性和美学空间的结合,进一步巩固曲美在现代北欧风格产品上的优势。(2)完成全品类大定制的产品升级规划,实现“8 大生活馆”产品改型定制化。(3)完成实木新系列、定制新系列的研发工作,并将于 2017 年推向市场。 2、新模式： OAO模式全面导入终端店,覆盖率达90%以上,实现IPAD端、一体机和PC端数据共享、多屏联动;承载OAO数据收集功能的CRM平台得到优化,同时结合设计服务体系,提高门店订单转化效率。 3、新价值：秉承“设计创造生活”的品牌理念,推出“空间由你而定” 的产品策略,以客户需求为导向,提供设计服务,解决消费者对空间的需求,结合工厂柔性化制造能力,提供全品类定制化的产品和空间解决方案,满足不断升级的消费需求。 (二)整合资源、拓展深耕渠道 曲美对经销商的管理的加强,积极引导并帮助经销商进行市场运作。截止2016年拥有经销商 323 家,专卖店 772 家。其中,直营专卖店 14 家,经销商专卖店 758 家;面积在1000 ㎡以上的大店 160 家,店中店 612 家;B8 单独专卖门店有 150 家,共有 300 多家门店可提供B8 定制服务。今年计划新增100 家门店，彰显了积极的渠道扩张策略。 2016年与知名设计师、设计所的合作,陆续推出“煽动米兰”、“我爱瑜伽”系列、“波光”系列产品；与海尔定制平台、金螳螂家装合作,丰富店面产品展示内容、探讨多元化发展途径；与恒大“美居工程”项目以及万科“拎包入住”项目合作,引导、组织经销商开展更广泛、更深入的小区渠道营销,发挥曲美产品品类丰富、提供整体空间解决方案的优势,获得客户和合作伙伴的认可。 与恒大家居产业园成立合资子公司河南恒大曲美家居有限责任公司，曲美出资占比60%。合作方母公司恒大集团在全国180 多个主要城市拥有大型项目500 多个，覆盖住宅、商业、酒店等多个系列。曲美为恒大住宅提供配套家居产品，充分利用恒大住宅建设开发销售的资源优势，有利于深入推进公司地产大宗业务的发展，优化收入结构，加强和提升对全品类大家居产品的研发设计、生产销售等优势项目的布局，强化与大地产商间合作，提供新的利润增长点。 (三)推进制造柔性化 、智能化、信息化升级 制造系统与德国舒乐商务咨询公司继续合作,对工厂生产组织、工序布局、原材料库等方面进行优化,提高制造系统的生产效率和柔性生产能力;全面落实全品类大定制规划,打造 3D 生产模式,将 ERP 信息系统与生产进行工艺紧密结合,以多批次、小规模进行生产安排,实现个性化与规模化相结合的生产模式。同时,加强对生产排放的环保要求,在实现全线产品使用水性漆进行喷涂的基础上,新增了VOC 环保设备,并进行异型水性漆喷涂车间排放口的技术改造,最终实现了生产过程控制标准和产品交付标准的环保达标,引领行业环保生产工艺标准的革新与进步。 (四)推出“你+ 生活馆 ” “你+生活馆”结合OAO 营销模式全国推广有望快速提升市场占有率和品牌力。实现8 大生活馆产品的改型定制化，产品力得以增强；融合对家居美学和生活方式的理解，借助丰富的产品线、设计服务和OAO 模式，于去年完成“你+生活馆”的研发，由空间设计师、家具设计师、软装搭配师组成多对一设计服务,为客户打造理想的家居空间和生活方式;OAO2.0 云平台在客户端接收客户需求,设计端整合户型、家具、家装、软装等海量素材,并形成订单发送至工厂端进行智能生产；“你+生活馆”店内涵盖“8+N 生活空间”、空间定制服务、生活家饰、咖啡区、阅读区、VR 体验等多维度空间,颠覆了消费者对传统家具店的刻板印象。由于具备风格齐备的产品组合、高能高效的设计能力、线上线下一体化的消费体验,“你+生活馆”推出后即受到全国经销商的认可,迅速在全国范围内同步展店,将“你+生活馆”的产品、服务和所倡导的生活方式传递到全国每一个城市。 曲美B8业务定位于为曲美的客户提供附加的可定制的服务，随着2016年底对板材类和沙发类提价约8%，募投项目中的6 /7 号工厂预计将于二季度末完工，年底可形成6-8 亿元产能规模的6/7号厂房投入生产，产能瓶颈解除。随着实木新系列和定制新系列在今年推出市场，以及大型生活馆的铺开，曲美全年收入应将维持高增长。 (五)聚焦生活方式,创新公益模式, 打造品牌美誉度 曲美所属北京曲美公益基金会举办绿色生活论坛暨第二届旧爱设计展,吸引包括政府、企业界、设计界、公益团体共同参加,其中旧爱设计展共有 200 余位的专业设计师、26 所设计院校师生一起参与,收获旧物改造作品 707 组,并面向社会公众进行公益拍卖,所得款项捐赠中国绿化基金会用于偏远地区植树造林,践行绿色承诺并起到积极的示范作用。基金会聚焦生活方式,深耕家居内容,颠覆传统的公益模式,邀请多名专家畅谈当代生活中的“新关系”,通过对话引发对生活价值的重新思考,反思那些美好却被我们所遗忘的价值,进而开创属于这个时代的品质生活。 尚品宅配 1、 定制家具行业“C2B+O2O”商业模式先行者： 尚品宅配以圆方软件的信息化技术、云计算、大数据应用为驱动，依托新居网的O2O互联网营销服务平台，以及佛山维尚大规模定制的柔性化生产工艺，实现了“尚品宅配”和“维意定制”全屋板式家具定制个性化设计、规模化生产的“C2B+O2O”商业模式。目前，尚品宅配的网络商城新居网注册用户数超过20万。此外，公司还将线上营销平台由PC端扩展至移动端，其运营的“尚品宅配”微信粉丝超过1000万，“维意定制”微信粉丝超过700万。公司通过新居网运营的网络商城和微信公众号O2O营销平台将线上客户引流至线下，O2O引流服务也成为直营店和加盟店营业收入大幅增加的一个重要因素。（其中尚品宅配2016年的软件及技术服务收入8550万元， O2O引流服务收入5986万元， 加盟商的加盟费收入1157万元。） 尚品宅配在定制家具行业中采用与众不同的重直营&Shopping Mall店模式（在万达等百货商场开店），导致销售费用率较高，不过定制家具行业前景广阔，募投项目解决产能瓶颈，扩大市场份额：公司现有的产能已经饱和，并且在销售旺季已经略显不足。“智能制造生产线建设项目” 能有效解决公司产能不足问题，“营销网络建设项目”、“互联网营销O2O推广平台项目”、“家居电商华南配套中心建设项目”扩大公司销售规模和市场份额，保障公司发展战略目标顺利实现。 2、O2O引流收入高增长，彰显加盟店收入增速加快 尚品一季度定制家具产品及配套家居产品营收占比95.5%，同比增长26%；软件及技术服务营收占比为2.09%，同比增长41%；O2O引流服务营收占比为1.79%，同比增长61%。O2O引流服务的收入模式为，公司通过新居网向加盟商引导客流，最终在加盟商处形成销售时，公司向加盟商收取O2O引流服务费。根据尚品的测算2016年公司O2O导流对加盟商收入的贡献达到了19.15%。一季度O2O引流服务收入高增长，显示了加盟店通过O2O导流实现销售增速很快。 3、加盟店快速开店及直营店效释放促进收入高增长 尚品宅配2017年计划净增300家加盟门店；公司直营店在2015年扩张明显，2017年店效释放。随着公司积极投入资源跑马圈地，由加盟店快速开店及直营店效释放带来的收入将高增长。 A家家居 A家家居2009年开始出口转内销，为近几年家具行业中一匹黑马，通过收购工厂等方式，产品线目前已拥有板木、实木、功能沙发、布艺沙发、真皮沙发、软床、床垫、儿童、美式等30大产品系列等覆盖高中低端客户群。A家家居销售年复合增长30%~50%，重点在于销售网点的开拓，重金参加家具展会，年均新店增长约500店以上。 销售网络拓展：近年在行业中大动作不止，2015~2017年3年期间，在国内大型家具展均有1000~2500平方的展馆展销，其中2017年3月展馆2500平米，签约1800家新增门店。从三四线城市到向一二线城市布局3000平以上的一站式购物的家居馆（独立店），截止2016年A家独立大店近200店。 电商020：2017年A家与京东联合在4月20日首推京东平台的第一场家具品类的超级品牌日，通过线下100家3000平米以上的实体店深度参与超级品牌日活动，用户可以线上购买，线下体验，享受线上的优惠政策，同时所有货物都是由实体店给客户进行配送安装的。此次020模式，A家100家大店拥有丰富的区域广告资源，线上线下的共同推广宣传，可更充分挖掘区域客户，提升服务体验，加速购买决策，增强区域渗透力。目前A家在京东家居板块年度销量排名第一。 品牌推广：A家2016年在央视一套、二套黄金时段连续投放三个月广告，并在高铁、机场等都有广告投放。 工程项目：近两年来，各大地产商掀起“拎包入住”热潮。恒大地产2015年8月开始推行“买房送家具券”，凭劵抵购指定的品牌家具。中南地产在海南已经试行“买房送家具”，并指定用A家家具。万科地产、碧桂园、保利地产等地产商都由旗下物业管理公司成立专门对接拎包入住项目的部门。随着市场竞争越来越激烈，家具销售由坐销变行销，由传统单纯地专卖销售到专卖店与小区样板房相结合的多种渠道销售是必然的趋势。为顺应市场发展趋势，更好的服务广大经销商朋友，公司成立了工程事业部，专业对接各地产拎包入住项目以及行政单位、学校、酒店、公寓家具采购事宜。现已经打造出一整套精装小区样板房营销模式，从前期与物业、开发商的接洽到样板房的征集，再到产品的整合以及软装搭配、宣传推广、团队的打造、促销活动的落地，我们都可以为您提供保姆式的服务。 顾家家居 1、战略布局方面 (1)生产布局：公司完善及优化了现有制造基地布局,截止目前已基本形成华北、华东、西南三大基地的布局,有效支撑公司战略发展需要的产值能力。 (2)渠道布局：公司旗舰店占比在渠道整体中进一步提高,尤其面积占比提升更快,渠道多元化、全渠道业态取得了一定进展。线下门店以开大店的方式加速扩张，线上积极开展家具互联网销售模式。公司拥有境内外直营门店约200 家、经销门店3000 家，终端销售渠道的覆盖面和掌控力业内领先。预计未来公司通过在主要二、三线城市开大店以及多品类门店的方式，每年或净增500~600 家，三年内所有品类终端门店或有望达到5000 家。同时积极推动家具互联网销售模式，在天猫、京东商城、唯品会等电商平台上设立顾家旗舰店，并与齐家网合作实现引流。 (3)品类布局：公司进一步拓展布艺床、欧美和实木系列(实木双厅和儿童床)等品类产品。产品线扩张有序推进，助力实现“三年百亿”收入目标。公司以沙发为主要产品，逐年新增功能、软床、布艺沙发等新品类，目前均已步入快速发展期。同时扩展配套家具，打造米檬、乐至宝和东方荟子品牌，布局定制、智能家居业务，提供成套家具解决方案。预计未来公司将保持每年推出1 个新品类的稳定节奏，带动收入至2019 年实现“三年百亿”的战略目标。 (4)价值链合作布局：公司与通天星、力克等公司达成战略合作,与恒业时代、浙江理工合作共同成立家具面料研发中心,在关键原材料采购、研发数字化与面料研究等方面展开进一步合作。 (5)人才布局：公司也在IT互联网转型、整体空间设计、定制产品研发、品牌管理、零售等方面进行人才布局。 2、内贸业务方面 (1)产品力方面：产品不断创新突破,休闲类产品通过了定义3C坐感,布艺类发布缤纷、睿致、布床等四大系列产品,卧室采用“互联网+”模式,单品贡献值均得到进一步提升。 (2)营销计划完成方面：通过“三大计划”按质按量完成,其中“大树计划”以政策牵引激发成员经营活力,通过培训交流与分析会提升成员经营管理能力;“飞翔计划”、“星火计划”通过开展点对点支持服务,加强标杆客户业务服务管理能力。 (3)营销活动方面：公司组织实施“816全民顾家日(第三季)”、“超级宝贝日”、“国庆大惠战”及“顾家狂欢购物季”等联合活动,通过活动视觉设定及统一传播,统一和规范各产品线节点促销活动的视觉表现。 (4)直营业务方面：公司将直营业务以月度为节点,总结、纠偏,重点监控各中心毛利率、费用率、库存周转三大运营数据,通过“万元户导购”、“金牌店长”、“精英特训营”三级人才培养体系有效推行,组织能力与效率进一步提升。 (5)产品培育方面：集成业务传统产品进一步延展,形成多个差异风格系列。同时,加强了新品类开拓,促进了欧美、整体套房产品发育;出样了上市儿童房、书房等新空间产品以及实木套房系列。LA-Z-BOY（乐至宝）业务已处于稳定发展状态,产品能力和渠道能力得到进一步提升,品牌传播取得一定的成效。 (6)运营体系方面：公司三级市场全品类下沉,打造顾家大店运营体系,重点组建团队做到区域专人管理及问题解决。公司定制业务在生产制造、产品研发、信息化等体系搭建及团队组建方面取得极大的进步。 3、外贸业务方面 通过聚焦大客户策略、国家策略，组建当地销售代表模式,积极参加国内外的国际家居展会,进一步提升了产品开发和设计专业能力,极大的支撑了大客户策略。 4、制造与供应链方面 (1)公司通过工序虚拟外包、仓储人员外包、缩减加工深度、自动化设备推进、加大外协产量等措施实现结构性效率的进一步提升。 (2)公司通过流线化改善、精益班组与改善文化建设、精益改善项目等措施持续推进精益改善。 (3)公司通过订单流程优化,业务模式调整,逐步建立以客户需求交期为导向的端到端视角的供应链保障体系。 5、技术研发方面 以提升产品销售力为主线,重在市场表现;获得专利239项,其中外观专利234项,实用新型专利4项,发明专利1项;荣获德国iF实物产品奖、“中国十大好沙发”奖等荣誉。 6、品牌与用户服务方面 启用新品牌代言人：邓超。通过事件营销和媒体传播,有效提高品牌的知名度;同时,通过品牌服务,提升消费者口碑及品牌美誉度;通过“家居修养节”相关活动,成立业内首个服务品牌“顾家关爱”。 7、IT信息化管理方面 通过零售管理平台的初步优化与推广,实现零售管理平台上线运营,已成功推广的经销商能较好的使用销售、收款、采购、仓库、发货、样品等功能。 好莱客 好莱客2016年营业收入与2015年同季度相比分别增加22.21%,28.47%,33.38%和39.36%,呈现季度同比及环比均增加的良性趋势,公司经营及业绩趋势积极向好。公司围绕既定的发展战略,贯彻经营管理计划。具体如下： 1、 营销体系及渠道建设 通过对营销组织体系优化(营销区域中心下沉、加强营销人力资源建设及组织体系建设等)、市场制度建设进一步完善、经销商管理的策略性优化(支持策略、考核体系、淘汰标准及制度、激励政策)等措施,在营销体系化建设方面取得了积极的效果。今年继续加强经销商销售网络的建设,通过全新招商、原有经销商开新店及原有经销商旧店翻新等措施加大渠道布局力度。在继续加密一、二线城市销售网点布局的同时,加强三至五线城市销售网点的下沉。截至2016年12月31日,公司共有经销商近1,000家,经销商专卖店近1,300家。同时,公司也在提升核心家居卖场的布局力度、促进经销结构的优化、加强店面管理的精细化、提升经销商管理服务水平等方面取得成效。 2、 品牌建设推广 签约知名艺人Angelababy(杨颖)为品牌形象代言人,并续约保罗·安德鲁先生,形成以Angelababy面向大众消费者群体,以保罗·安德鲁先生代表好莱客“定制家居大师”专业形象的双代言人品牌战略。在营销推广及品牌建设方面持续投入(如品牌公关传播、渠道终端广告、机场、地铁及高铁广告投入等方面),提升品牌认知度。 3、 产品运营及研发 持续加大产品运营及产品研发的力度。为推进全屋定制战略,公司有序扩充定制产品及配套产品品类,以满足更多终端消费者的需求。为配合公司签约新代言人,优化产品风格、扩大客户覆盖范围、并增强实用性及美观度,公司在2016年11月推出波尔多庄园、阿尔卑斯、贝加尔湖畔、挪威森林、蒙特里安及儿童房天空之城等六个系列全新产品,进一步丰富了产品系列,贴合了市场的需求,更好地为终端消费者提供更完整的家居解决方案。同时,在研发方面注重产品的功能性、设计性、美观性并与时尚及潮流接轨,充分考虑产品的复杂度、功能性与生产效率之间的平衡,兼顾对终端需求的满足与对生产效率的提升。 4、 制造及产能建设 持续对订单处理、物料计划、库存周转、生产工艺优化、生产品质、生产交付周期等供应链管理关键环节进行改善及优化,并取得积极效果。在人均效率、人均产值、品质管控、板材利用率、订单交付周期等方面均取得提升及改善。其中,柜体板材利用率与2015年相比增加3.28个百分点。2016年完成了三大生产基地(广州萝岗、惠州、从化)的产能规划及建设方案,有效消除产能瓶颈。对广州萝岗基地进行了生产线的升级改造,引进先进的智能设备,积极探索符合定制行业特性的高效生产组织模式,并取得良好的成效。公司惠州生产基地以高标准进行战略定位与布局,产能稳步爬坡。从化生产基地智能工厂的建设也即将拉开序幕。三大生产基地的整体规划及建设有序推动,产能将陆续释放,为未来3-5年公司全屋定制的发展提供了充分的保障。公司三大生产基地在1小时经济圈范围内,三大生产基地之间交通便利,管理半径小管理效率高,基地之间的生产调度经济效益高;此外,广东省家具产业链优势明显,为公司三大生产基地在产业链配套、集约采购等方面提供较好的依托。 5、 信息化建设 基于对定制行业信息化特性以及改善空间的不断探索,公司对信息化建设的战略规划及执行策略进行持续优化：(1)全力投入3D设计软件的研发与优化工作,于2016年10月全面完成了原设计软件2020到3D的顺利切换。3D设计软件的成功上线和使用,有效提升了设计效率及展示效果,进而有效的提高了销售客单值(2016年终端客单价与2015年相比提升15%以上);同时,3D设计软件的使用有效降低拆单及审单的人数及人工审核的出错率。同时,内含多套样板房、组合柜、单元柜及饰品的3D模块云平台已顺利上线,并于2016年12月开放至全国经销商使用。3D设计软件将前端设计至后端制造的全流程顺利打通,对公司运营效率的提升及大数据基础的夯实均有积极效果；(2)公司在制造端生产数据的处理方面有效提升,从销售前端到生产后台的连接更加高效,满足消费者更多的个性化定制需求,为全屋定制战略打下基础。 6、 人力资源建设 高度重视人才建设加大人才引进及人才储备力度：(1)在供应链管理、信息化建设、研发等关键领域引入关键管理人员或核心技术人员,以职业化的运作方式来驱动公司的发展及各项经营措施的落地;(2)对核心管理层实施限制性股票激励,让员工分享公司的发展成果,提升员工责任意识;(3)持续在全国重点院校招募应届毕业生,并对其提供系统的培训,建立人才梯队;(4)在企业绩效管理、提升人员效能、培养人才等方面持续提升与探索。 7、 财务战略 通过非公开发行项目(已于2016年12月过会)募集约5.9亿元资金,为公司后续定制家居智能生产建设项目、品牌建设项目以及信息系统升级建设项目打下坚实的基础。 梦百合 2015 年起通过与索菲亚 1400 多家门店的合作打开内销之路，2016 年预估接近 8000万收入， 2017 年随着消费者接受能力提升，预计增长潜力可观，销量的大增提升梦百合品牌力及在国内的知名度。 行业空间广阔，消费升级明显，梦百合兼顾内外销升级模式抢占市场，2014年中国床垫消费规模68亿美元，过去 12年年化增长率高达21.2%，且类似美国在经历材料升级，美国记忆绵床垫占比达到 15%，增速远超过传统床垫。 销售模式方面，外销以 ODM 为主，OBM 为辅，逐步提升OBM 重要性提升知名度，内销占比较低多种模式并存，其中与索菲亚合作成效显着。技术方面，公司通过恒康数控掌握生产端核心竞争力。塑造极致单品， 持续扩建渠道，打造品牌溢价，维持轻资产运营。床垫作为家具后端品类应着力于产品技术改进实现去品牌化，并通过 B2B2C 模式拓展渠道提升品牌知名度，塑造产品溢价，公司正在完美实践该战略以提升市占率。 有望借助更多 B 端渠道提升产品销量。 索菲亚 索菲亚“ B2C+O2O”模式+大家居战略彻底颠覆了传统成品家具生产厂商经营模式，迎合年轻人消费习惯和个性化定制需求,凭借柔性制造解决客户个性化需求和定制家具大规模生产之间的矛盾，索菲亚产品定位中高端，凭借品牌知名度享受更大议价空间。2016年度定制家居业务贡献约 86%、司米橱柜贡献约 11%、大家居产品（成品）贡献约 3%；从渠道结构看，经销商贡献约 90%、直营店贡献约 4.7%、大宗业务（工厂集采）贡献约 4.6%。 渠道网点布局 自2013年开始推动“千县计划”全国县级经销商开始招募，年均门店增长300店，2016年继续加密一、二线城市销售网点，下沉四、五线城市的网点，目前公司拥有索菲亚店面超过1900 家，司米橱柜 600 家，其中省会城市门店数占比18%，地级城市占比31%，四五线城市门店数占比51%。2017年计划新开门店200 家至2100 家，让顾客数、客单件同比增长增长两位数；司米橱柜今年计划扩增独立专卖店至800 家（目前含装修在内637 家），预计将逐步转亏为盈，成为公司未来业绩的新增长点。 在店面形式上，索菲亚选择在高客流量的超市附近新增小型超市店，通过电子展示等手段来进行家居方案的展示，补充渠道的同时达到较好的宣传效果。通过渠道的持续下沉及优化，订单数量维持高速增长。此外，积极建立索菲亚及司米橱柜门店网络交互，衣柜和橱柜的门店虽然相互独立，但经销商重叠度较高， 衣柜向橱柜导流成功率约达到 20%-30%。 工业基地全国布局，信息化优势明显 投资11亿元大力布局数字生态系统以及生产建设、升级、改造项目。公司顺应时代潮流，在营销端和生产端持续大力布局彰显公司做好主营的决心。全国五大生产基地投入柔性化生产线，产能天花板大幅提升；信息化先发优势明显，在营销与供应链自动化提升、板材利用率提升、产品与服务质量提升和大数据平台建设等方面发挥显着作用。 索菲亚的工业布局在同行中最为完善，在重点区域（齐齐哈尔、廊坊、河南、黄冈、成都）均设有工厂，保证几大市场的交货速度以及对客户的服务速度。随着规模的快速扩大，新建工厂进程加速， 2017年公司计划在重点区域将新增四个工厂，保证产能供应。 生产成本持续优化，对冲原料上涨压力： 在 2016 年原料成本上升的情况下，索菲亚依靠生产效率的持续提升，保持毛利率继续上涨。在原料成本上升的背景下，公司自 3 月 1 日起对五金器件及板材出厂价进行提价，有效对冲成本端的压力。随着公司信息化系统和设备的不断完善，自动化程度和生产效率持续提升，公司的板材利用率、生产效率、一次性安装成功率每年都有明显的改善，目前板材利用率达到约 82%（低于尚品宅配的94%）。 大家居赢未来 衣柜为基石，橱柜高增长，大家居是长远规划，客单价具有较大提升空间： 衣柜及橱柜依然是公司目前重点发展的两个品类，此外索菲亚通过和华鹤的合作切入木门市场，并于今年新增窗帘业务（与华鹤集团签订合作意向书开展门窗业务的相关合作，华鹤在生产端具有较大优势，借助索菲亚的优质渠道有望成为新的业务增长点；窗帘业务尚处于起步阶段）。从长远规划来看，大家居将是公司长远的发展方向，随着品类的不断充实，叠加人均消费柜体数量的持续上升，索菲亚2017一季度客单价同比增长 10%+，且客单价后续仍有较大向上空间。大家居业务方面，司米橱柜2017一季度收入规模同比大增 173%（ 1.02 亿），收入占比增至10%左右。 三、 消费者市场调研 数据来源问卷调查统计，调查表发放提交时间：2017年5月16-20日，使用网络提交，问卷调查参与人员：消费者前端销售（销售导购、店长、品牌经理）。回收有效问卷376份（其中一线城市占比20%）。得出结果如下： 3.1 消费者顾客群属性 近年来消费者家具顾客主要的年龄阶段占比： 决定购买消费者家具的顾客性别占比： 消费者顾客群在当地收入高低占比： 消费者家具顾客群体社会属性占比： 综上得出： 1、消费者顾客群年龄主要在30~50岁；说明产品有些“过时”跟不上85/90后消费群体； 2、 消费者顾客群有超过95%的女性参与决策购买，男性参与决策购买占比低于50%； 3、 消费者顾客群在当地主要是中等收入人群（占比47%），高收入占比偏低； 4、 消费者顾客群来至于社会各个群体，各社会群体占比无明显差异； 3.2消费者顾客客单价等概况 近年来消费者家具的顾客客单价占比： 消费者家具顾客进店转化率占比： 消费者顾客主要渠道来源占比： 综上所得： 1、 消费者家具顾客客单价8000元以下占比60%，12000元以下占比高达近90%，客单价还有很大提升空间； 2、 消费者进店顾客转化率低于30%的终端销售占比高达54.8%，终端顾客转化率提升空间巨大，抓单锁单、业务服务等能力需要加强； 3、 消费者顾客群来至于门店进店、老顾客推荐占比62.1%，对于老顾客推荐及门店进店客户可重点营销； 4、 样板房渠道顾客群来源比重开始提升，应加大力度和开发者、装修公司的合作； 3.3消费者顾客与产品分析 近年来顾客购买的产品品类占比： 顾客更倾向于产品占比： 综上所得： 1、 消费者顾客群对消费者家具的卧室、客厅家具有一定偏爱； 2、 消费者顾客需求中，成品+定制都有需求的占比71.3%；成品+定制搭配模式优势明显（从其他定制品牌外购成品搭配销售也可以看出）； 3.4消费者终端销售需求 消费者家具终端销售人员希望有哪些改变： 希望消费者工厂能多提供的服务： 综上所得： 1、 消费者终端销售希望产品款式、设计感方面提升的占比67.8%；表明产品研发方面、设计团队弱（7月推出的北欧系列或许能缓解此问题）； 2、 消费者终端销售希望工厂能够加强产品、销售、设计、拓客、服务方面的培训； 四、 总结建议 在国家精装房宏观政策有利，家具行业持续新一轮增长的情况下，消费者应该全面启动渠道网点开拓，跑马圈地，丰满消费者网点覆盖率，增强购物的便利性从而赢得了广大的消费市场。全国334个地级市、2856个县级城市，目前只攻入不足13%的城市。 建议大城按区域覆盖巩固市场，小城按县新城招商开拓市场（地级市、发达县城镇开发新经销商，优先重点扶持独立店客户如：萍乡、宜春，部分大中城市网点覆盖率底的按区发展，实现全城协同连锁效应； 如武汉、厦门等）。主要开拓三、四线城市及开大店的方式，每年或净增200~300 家，三年内所有终端门店实现翻一番（出货销售翻一番）。未来三年招商加盟城市的网点覆盖率增长一倍，2019年达到索菲亚现有城市覆盖水平，覆盖消费者增加约2亿人；达到全国发达城市基本覆盖，实现终端销售渠道的覆盖面和掌控力业内第一梯队。 公司现有产品品类较为完善，其中新增的北欧系列补充了款式、设计感方面的需求。建议扩展消费者家具产品品牌矩阵，打造消费者家具（成品）、消费者睡眠中心和消费者定制三大板块子品牌。店面等根据不同产品属性划分，按照属性标准评分开店（各子品牌仍然同属于同一经销商，销售联动性强），预计可带动收入至2019 年实现“三年增长十亿”的目标。 品牌推广与营销，启用品牌代言人，通过事件营销和媒体传播,有效提高品牌的知名度;同时,通过品牌服务,提升消费者口碑及品牌美誉度;通过“消费者品牌日” “消费者睡眠日”、“双节大促”及“年终大促”等联合活动,通过活动视觉设定及统一传播,统一和规范各产品线节点促销活动的视觉表现，完美呈现消费者品牌“真材实料”形象。 重点组建培训团队做到各业务线专人培训管理及问题解决。销售体系可设立“万元户导购”、“金牌店长”、“精英特训营”三级人才培养体系有效推行,加强组织能力，提升销售服务效率。 对于房地产开发商、装修公司的逐渐延伸，应加强与地产精装房、设计公司的战略性合作，掌握软装前端资源优势，提升市场占有率。 通过积极参加国内外的国内、国际家居展会，开拓国内经销商的同时聚焦国外大客户的开拓，进一步提升海外市场。 升级完善IT互联网融合在零售管理平台及公司运营数据化、信息化；并加强整体空间设计、产品研发、品牌管理、零售等方面进行人才建设。 注：因部分数据及时间等因素，本调研有不完善、不足之处还请见谅！总结建议只做简单阐述，以免决策有所误导，还请谅解，谢谢！