信用社贷款营销管理办法

信用社贷款营销管理办法 如何开展信用社贷款营销 2010-9-14 17:4 王英 【大 中 小】【打印】【我要纠错】 摘要:如何开展贷款营销，发挥信贷资源优势，追求利润最大化，是当前农村信用社必须高度重视和认真加以研究的重要问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 。 0 引言 贷款利息是农村信用社收入的主要来源，信贷资金运用的好坏，直接影响农村信用社的生存与发展。如何开展贷款营销，发挥信贷资源优势，追求利润最大化，是当前农村信用社必须高度重视和认真加以研究的重要问题。 1 建立一个正确的营销思想 1.1 实行营销宣传和贷款发放"并举"，要把主动支农意识通过必要的营销渠道宣传出去。 一方面，通过新闻媒体、下乡座谈等多种形式，对信用社为什么要搞"贷款营销"进行广泛宣传，使服务对象感到，信用社发放贷款不仅仅是经济利益趋动，只图一己之利，而是要以此为契机进一步转变工作作风，为老百姓办实事，解决农民贷款难的问题，为"三农"和当地经济的发展贡献力量。 另一方面，要把具体营销措施对外公布，使客户能把"贷款营销"看得清清楚楚、明明白白，达到透明化、制度化，从而愿意接受信用社的信贷服务，为贷款营销工作的开展创造良好的外部环境。 1.2 做到小额农贷和中小企业"并重" 从经济学的观点讲，把鸡蛋分散放在多个篮子里比都放在一个篮子里要保险得多。营销贷款必须以安全、效益为前提，坚持发放小额农贷和中小企业并重原则。 从事信贷营销的人员必须纠正发放小额农贷风险大、利润低的观点，大力推行农户小额贷款业务，即:追求规模效益不在于单笔贷款的本金和效益如何，而是要看整体规模和效益，看贷款余额和户数是否保持着合理的比例。 1.3 实现信用社和客户"双赢" 营销贷款既要确保信用社增效，又要确保客户发展，二者不可偏废。否则，信用社不敢放款，客户不愿贷款，贷款营销就会走入"死胡同"。 作为信用社来讲，要做到诚信经营的表率，以诚信为首要条件。要树立"客户是衣食父母"的营销观念，即:放贷款不是农村信用社的权利，而是农村信用社谋生的一种手段，实现发放贷款由"权利观"向"义务观"的转变。 2 建立一支合格的营销队伍 部分地区信用社资产质量不高，信贷市场份额萎缩，一个关键原因就在于信贷员队伍素质较低，制约了信贷营销工作的开展。从实践来看，建立一支德才兼备的信贷营销队伍迫在眉睫。 2.1 狠抓作风建设，严肃信贷工作纪律 信贷营销人员要自觉遵守各项规章制度，保持严谨的工作作风，贷款才能放得出、收得回、有效益。在工作态度上，既要有责任感，更要有自豪感，善于规避风险，敢于迎接挑战。在营销方式上，力戒"养尊处优"，等客上门，而要主动出击，进村入户，重视与客户的联系，真正密切社农、社企关系，把农村信用社办成客户喜爱的情感银行，建立互动、互惠、互利、共赢的新型战略合作关系。 2.2 实行岗位考核，增强信贷队伍活力 通过岗位竞聘、信贷从业资格考试等方式，使信贷营销队伍保持合理流动，防止队伍老化，优化队伍结构。适当培养和引进高素质人才，满足农信社信贷客户群体日益广泛、中高端客户逐渐增加的需要。 2.3 加强队伍建设，提高信贷队伍素质 加强信贷队伍品德教育，提高从业人员的道德水准。信用社要经常组织员工学习金融职业道德教育和法制教育，培养员工职业道德观念和 守法观念，树立正确的人生观和价值观，按制度办事、按规程办事、形成管理靠制度、操作靠规范的良好氛围，保证信贷营销工作安全、健康发展。 在防范道德风险的同时，举办各种形式的营销培训和业务培训，及时补充和学习新知识、新技能，鼓励信贷营销人员利用业余时间参加学习教育，以适应新时期信贷营销工作的需要，增强信贷营销人员的整体素质和管理能力。 3 建立一套完善的信贷服务体系 3.1 创新信贷服务方式 对于贷款营销来说，亦是如此，思想陈旧，必将举步维艰;勇于创新，才能赢得主动。农信社的服务对象在信贷需求上各有不同，因而信用社的信贷服务方式也应多种多样。 3.2 丰富信贷服务内涵 通过一些实实在在的支农服务活动，使贷款营销情感化，让客户从内心里认同信用社，建立融洽的社群关系。 3.3 扩大信贷服务外延 对小额农贷，立足千家万户，做好扩面、增量、延伸工作，延展其服务功能:一是延伸贷款对象。使从事或服务一、二、三产业的所有农户、城镇个体工商户等都能受益于小额农贷。二是扩大授信额度。小额农贷最高限额不能一成不变，可以根据经济发展适当扩大;对种、养、加等特色大户，要大力推行联保贷款，加大支持力度。三是延长使用期限。合理确定贷款期限，允许贷款跨年使用。 3.4 改革信贷服务作风 信贷人员要深入基层，开拓视野，把辖内有金融需求的农户、企业都纳入视线，努力发现、培育和选择优质的贷款项目。并以优质高效的金融服务来赢得客户、拓展市场，在服务效率和服务水平上下功夫，"人无我有，人有我新，人有我快"，做一流服务、争一流速度、创一流业绩，践行服务承诺和一次性告知制度，构建快速通道，实现服务提速。 4 建立一套完善的信贷营销机制 围绕调动工作积极性，强化内部管理，在机制、权限、网络上初步形成灵活的营销机制。 4.1 完善管理机制 推行客户经理目标责任制，充分调动客户经理的责任感和事业心，提高管理意识和忧患意识，同时实施效益结构工资制度改革，建立以效益为核心、激励机制为动力的结构工资制度。 4.2 调整审贷权限 联社根据信贷管理的工作情况，调整贷款审批咨询权限，实施灵活的差别利率机制，增强经营管理的灵活性，为更好地做好信贷营销创造良好的环境。 4.3 构建营销网络 注重开拓市场，做好市场调研，强化信息共享，实现上下联动，统一部署、步伐一致，加强横向沟通，互供信息、互动运作，形成合纵连横的网状营销网络。 5 建立一种鼓励的营销激励机制 5.1 实行"等级"营销制 人员可根据岗位、能力等因素担任不同层级的客户经理。同时，对客户经理从业务素质的高低、所放贷款本息收回率、综合业务拓展等方面，对其进行等级评定，按级别授予不同的贷款权限，核定不同的经济待遇，鼓励多劳多得。 5.2 实行"能上能下"的营销制 在合规操作、风险有防的情况下，一方面充分挖掘潜在的信贷资源，扩大资金运用渠道，增加经济效益;另一方面可对工作不负责任、不能完成贷款营销任务的客户经理予以更换，把懂业务、熟悉农情和企情的员工适时充实到客户经理队伍中来。 5.3 实行"尽职免责"的营销制 长时间从事信贷工作的人员难免会有不良货款，但如果不加以区分，盲目或过度追责，导致人人自危，必然会信贷工作停滞不前，信贷人员如按照规章制度办理贷款，尽职尽责出现风险要视情况而言。如果违规操作，失职渎职，将严肃追究其责任。 总之，农村信用社开展贷款营销工作，依据自身实际，扎根农村，服务农民发展和培养 黄金客户群，在深化改革中强化管理，在改善服务中防范风险，限制支农资金外溢，就一定会有广阔的发展前景，并在支持农业、农民和农村经济中做出更大的贡献。 农村信用社贷款营销管理办法 为促进我市农村信用社健康稳定发展，优化信贷资产质量，创造新的收入增长点，提高经营效益，防范化解信贷风险，规范贷款营销管理，特制定本办法。 一、指导思想 坚持科学发展观，确保信贷资金安全性、流动性、效益性，防范和化解信贷风险，牢固树立“以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标”的经营理念，创新工作思路，创新服务方式，实行权、责、利挂钩，消除信贷人员惜贷、畏贷思想，拓展优质客户，培育黄金客户群体，建立高效的全员营销新机制。 二、管理原则 贷款营销管理实行“放权落责，分类指导，区别对待”的原则，联社根据各社资金状况、贷款管理水平、社区信用环境、人员结构等综合因素，实行贷款授权管理。 三、贷款营销对象 各社贷款营销必须立足于社区，严禁发放跨地区贷款(本系统存单质押贷款除外)，以推广农户小额信用贷款、农户联保贷款、个体工商户抵(质)押贷款为主要方式，为辖内信用程度高、市场潜力大、效益可观的优秀客户提供信贷支持。 四、贷款营销的目标任务 1、 通过开展全员营销、全年营销，提高资金运用能力和效益，实现业务经营增长方式的大转变;目标任务由联社按季下达到人(具体投放任务指标见任务分配表)。 2、 营销贷款根据资产负债比例管理原则，实行以存定贷，原则上控制在新增存款的70%以内，鼓励多存多贷，存贷比例控制在75%以下，比例高的社实行存二贷一。 五、管理措施 1、开展营销贷款业务的人员必须是信用社在册上岗的正式职工，具备基本的贷款业务操作知识，熟知并遵守农村信用社各项信贷 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 。 2、信用社主任对本社职工营销贷款把关负责。 3、营销贷款发放时由信用社会计按人建立《市农村信用社贷款营销台帐》进行考核。联社机关营销贷款一律在联社营业部办理，并建立台帐。 4、贷款营销人员必须与信用社签订《贷款营销责任制合同》，并报联社审核备案。各社不得以信用站干名义组织贷款营销，凡发现存在此类问题，追究信用社主任责任，甚至法律责任。 5、营销贷款必须符合《市农村信用社贷款管理办法》、《市农村信用社农户小额信用贷款管理办法》、《市农村信用社农户联保贷款管理办法》和其它信贷管理制度规定的条件，必须落实办理抵(质)押手续、完善控险措施方可办理，必须确保业务操作规范，严禁发放信用贷款。各社必须按照审批权限逐级审批，严把贷款“出口关”，杜绝“一放就乱”的问题，不允许逆程序操作和违规违纪发放贷款。 6、联社对个人贷款营销质量进行跟踪考核，由信贷科指导业务开展，由监审科划分责任，分片包干进行稽核，年终总评。 六、考核办法 1、贷款营销期限一般为一年，种养殖贷款可放宽到2年，营销人员均为贷款发放第一责任人。 2、营销贷款实行“包放、包收、包管理、包效益”的四包责任制，年终按工作质量和贷款发放效益奖罚考核，按年兑现到人。具体办法: (2)贷款收回:凡年终营销贷款收息率达到100%，当年到期营销贷款收回率达到98.5%为考核合格，否则为不合格。考核合格的年终按当年个人营销贷款利息收入的5%予以奖励，同时设立贷款营销单项奖，联社按有关规定进行表彰奖励。对考核不合格的建立责任人台帐予以处罚，处罚款项从责任人工资中直接扣收，直至贷款本息还清。 (4)对贷款营销中出现的“吃、拿、卡、要”等现象，一经联社发现，严肃从重处理。有违规违纪行为、恶意发放贷款、发放关系人贷款等，造成贷款损失或重大风险，触犯有关法律的，一律开除公职，并移交司法部门处理。 七、其它 1、统一思想，提高认识。要实现业务经营增长方式的大转变，仅仅依靠被动的服务是无法实现的，各信用社必须走出去、挤进去(挤向朝阳产业、黄金客户)，给资金寻找出路，要变等客上门为主动出击,准确选择营销的切入点。 2、改善服务态度，提高服务质量。各社对农户申请的贷款，信用社要及时调查，三天之内明确贷与不贷的意见和理由，需上报的五天之内上报联社，提交审贷会研究，对于调查不认真，审查不仔细，审批不及时的贷款，按规定程序及时追究有关人员及部门的责任。 3、强化营销贷款管理，各社(部)主任要切实加强贷款营销工作的管理，把此项工作抓紧抓好，抓出成效，按季分月把任务落实到人，严格考核，严格管理，发动员工深入调查研究，开展送贷上门、服务上门，寻找新的效益增长点，培育和发展优质高效的信用群体，要视信贷资产质量为生命线，扎实认真地做好贷款营销工作。 本办法从2005年1月1日起执行，由联社负责解释、修订和完善。 附:1、市农村信用社贷款营销责任制合同 2、市农村信用社营销贷款管理台帐 3、市农村信用社营销贷款月报表 4、市农村信用社营销贷款奖励申报表 市农村信用社贷款营销责任制合同 (样本) 甲方:市农村信用合作社联合社 乙方: 为加强贷款营销管理，落实贷款营销责任，根据《市农村信用社贷款营销管理办法》签订本合同。 一、任务标的 经双方协商一致-----年度，乙方实现贷款营销 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 -----万元。 二、 双方权利与义务 1、甲方:(1)甲方负责贷款营销目标任务的计划下达，贷款营销管理制度的制定、执行、监督，为乙方正常开展贷款营销业务提供必要的措施保障;(2)为乙方开展贷款营销业务提供业务咨询、培训;(3)对超越乙方授权贷款范围以外，符合贷款条件上报的贷款三日内及时予以明确答复;(4)甲方对乙方开展业务有权进行全面监督、检查和质询，对乙方违反贷款管理制度行为予以处分，并随时取消对乙方的贷款授权，终止与乙方的贷款营销合同关系;(5)甲方应按规定及时兑现对乙方贷款营销年终考核合格的奖励。 2、乙方:(1)乙方开展贷款营销业务必须遵守..农村信用社贷款管理规章制度，严格按照 规定规范业务操作;(2)乙方对个人营销的贷款实包放、包收、包管理、包效益”的四包责任制，认真做好贷后检查纪录，年终根据《市农村信用社贷款营销管理办法》按工作质量和贷款发放效益兑现奖励;(3)因乙方贷款考察失误造成的贷款欠息、逾期、呆滞或损失，由乙方承担全部赔偿责任，由甲方在其工资中予以扣收;(4)乙方贷款营销过程中发生违规、违法、违纪事件，造成信贷资金重大损失的，予以开除公职，触犯法律的，移交司法机关依法处理。 三、 本合同一式三份，本人一份，信用社一份，联社一份。 甲方:..农村信用合作社联合社(盖章) 乙方:(签名) 签约时间: 年 月 日 签约地点: , 贷款营销是适应金融竞争的需要，是解决农民贷款难的需要，更是信用社培育稳固 的贷户群体、增加贷款利息收入的需要，那种“酒香不怕巷子深”的观念已经过时。 农村信用社要坚持科学的发展观，不断完善营销措施，创新营销举措，强化营销力 度，“四管齐下”打开信贷工作新局面。 1、思想重视抓落实。要加强教育，切实树立“四种意识”。一是责任意识。自 觉肩负起支持“三农”的责任，责无旁贷，义无反顾;二是发展意识。支持“三农” 是农村经济发展的需要，也是农村信用社自身发展的需要，离开“三农”，农村信 用社将成为无源之水、无本之木。同时，用支持“三农”的良好成果来促进不良贷 款的清收，弥补历史形成的损失。三是效益意识。克服支农怕麻烦、成本高的思想， 向“三农”要效益。同时坚持“两条腿走路”，在确保支农资金的前提下，集中资 金向优势行业、产业倾斜，追求效益的最大化。四是与上级保持一致的意识。深刻 领会和把握上级工作布署，结合实际抓好落实，注重创新，全员共同努力，把信用 社发展好，把“三农”支持好，切实树立信用社良好的社会地位和形象。 2、选兵派将建网络。人员是贷款营销的保证，要舍得人力投入，建立“四级网 络”。一是主任营销。组成由信用社主任、副主任参加的贷款营销领导小组，研究 贷款营销 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ，分配贷款营销任务，加强贷款营销考核。特别是借助开展信用村户 的评定，扩大信用社的宣传和影响，为贷款营销奠定基础。二是充实信贷人员力量。 坚持德才兼备原则，选强配齐信贷人员，还要注重从女职工中选配信贷员，发挥女 职工工作认真负责、讲求原则和心细谨慎的优势，确保人员到位。三是发挥信用站 协储员的优势。赋予协储员介绍小额贷款的职能，同时负责担保，对协储员提供的 贷款，信贷员优先考察，借助协储员人熟、地熟、情况熟的优势，做好贷款营销工 作。四是实行全员营销。所有信用社人员都有小额贷款营销任务，包放、包收、包 效益。 3、四措并举解贷难。一是集中办贷提高效率。在二、四、六三个工作日进行贷前考查的基础。每周一、三、五三个工作日集中办理贷款手续。建立综合办贷大厅，信贷员、信贷主任、信用社主任都全部到位，从办理手续、信贷审查、信贷小组研究，到主任决策，实行“一条龙”服务，当场办理完各种手续，贷户直接到营业柜台领取贷款。这种做法即减少农户等待时间，又减少贷款“暗箱操作”，防范信贷员办贷道德风险。二是深入调查帮富助贫。信贷员都要建立所辖贷户及农户信息档案，要求到每户家中摸清家庭情况，在自觉、自愿的基础上帮助他们确定发展项目，发放启动资金。对贷款户，密切关注其经营情况和监督资金使用情况，帮助他们规避经营风险，督促他们及时还贷、还息，让信用社成为农民群众发家致富的靠山和朋友。三是创新担保简化手续。在信用户评定的基础上，适当实行信贷授信，在授信额度内，实行“一次核定、分次发放、周转使用、随用随贷”，贷户可凭贷款证直接到营业柜台办贷，象存取款一样方便。同时，要积极探索实行动产抵押、仓单质押、权益质押等担保形式，扩大担保范围，方便农民贷款。四是贷款投保保安全。在同保险公司协商一致的前提下，由信用社让利，让贷户贷款时投保，既保障贷户人身安全，又能确保贷款资金安全，双方互惠双赢，应大力推广。 4、加强教育提素质。人是事业成败的关键。针对农村信用社员工素质较低的实际，要加快教育、培训和监督力度，努力提高四种素质。一是政治素质。经常开展党的政治理论教育、宗旨教育、形势教育，引导广大员工讲政治、讲正气，从思想上、行动上同党中央保持一致。二是业务素质。开展营销知识、市场经济知识和信贷操作知识培训，实行信贷员考试持证上岗，提高办贷水平。三是道德素质。树立良好的职业道德 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 ，真正带着感情去工作、去服务，视贷户为“衣食父母”，防止贷款过程中“吃、拿、卡、要”等现象的发生，防范职工道德风险的发生。四是法纪素质。强化监督制约，用优越的工作条件使职工不想犯罪，用严密的防范体系使职工不能犯罪，用严厉的打击使职工不敢犯罪。通过大量细致的法制教育工作，不断增强员工的遵纪守法意识，养成自觉的行为，保证信用社贷款营销工作深入、广泛、安全、健康的发展。 全国金融工作会议于2007年1月召开后，历经两年多的改革实践，“三农”金融服务 不足、竞争不充分的问题已得到初步解决:邮政储蓄的银行化、农行的“回归”、村镇银行 的试水、农村资金互助社及各类合作金融组织的涌现。农村金融市场全面竞争的时代已经到 来。巩固农村金融主力军地位，农村信用社面临着前所未有的挑战。这里，笔者就如何做好 农村信用社贷款营销工作谈点浅薄的看法。 一、加强队伍建设，提升营销水平 客户经理队伍是信用社贷款营销的主力。客户经理作为“流动的银行”，是信用社的“名 片”，其言行举止代表着信用社的形象，素质的高低左右着信用社的业务发展。因此，打造 一支业务精良、作风清正、纪律严明、忠于职守的客户经理队伍，对农村信用社稳健经营、稳步发展具有举足轻重的作用。加强客户经理队伍建设，重点要通过培训学习，使其掌握三个方面的能力。一是通晓并运用法律法规、产业政策和企业管理知识的能力。客户经理一方面要掌握信贷基础知识，熟悉信贷政策和其他有关法规，另一方面还要掌握农业生产知识，熟悉企业生产、供销、财务、成本等经营管理知识。只有这样，才能有效地发放贷款，才能为客户提供“超值”服务、拓展市场。二是迅速识别与有效控制贷款风险的能力。客户经理要善于在贷款调查环节中多问、多听;善于在贷款审查环节中多看、多想;善于在资料分析中多做交叉推理;善于在证据认定时进行逻辑分析;善于在实践中总结经验，积累知识，这是客户经理的职业情感、职业意志、职业责任的集中表现。三是对不同客户实施不同营销策略的能力。贷款营销是农村信用社整个市场营销的重要组成部分，它要求客户经理从客户的要求和愿望出发，通过市场调查分析，合理选择目标市场，综合运用产品、价格、渠道、促销手段，将贷款推销出去，并获得经营利润。 二、强化奖惩激励，促进积极作为 当前，随着农村信用社信贷管理制度的不断规范、完善和信贷责任追究力度的进一步加大，部分信用社和客户经理在信贷管理上产生了“不挑水不摔罐子”的消极思想和不良倾向，严重钳制了增量贷款的拓展。由于存在“畏贷”思想，对“风险”和“责任”因素考虑的过多，在新增贷款管理上消极被动，缺乏果敢，以致失去许多优良客户，造成大量资金闲置，影响了信用社的经营效益。同时，具有这种思想的人，对存量资产的盘活消极对待，由于怕责任转嫁，对他人经办形成的不良资产，缩手缩脚，甚至束之高阁，致使通过努力本可以清收盘活的资产，长睡高眠，以致于休克、死掉，造成资产损失。 解决“不挑水不摔罐子”的问题，促进信贷人员积极作为，可以采取以下几个方面的措施。一是加强正面引导，培养信贷管理人员开拓创新、积极进取意识和正确的绩效观，使他们敢于承担责任、勇于承担责任。同时，还要培养其严谨认真、扎实细致的工作作风，通过 素质教育，增强预测、规避风险的技能和水平。二是进一步完善信贷管理制度，明确存量资产的管理和清收责任，包括经办人的直接责任和对他人发放贷款的管理责任，以解决“新官不理旧账”的问题，盘活存量资产并扩大有效贷款投放。三是根据农业生产的季节性特点，对信用社及信贷人员适时下达贷款投放计划，并根据计划完成情况与考核工资挂钩，增强其贷款营销的积极性。四是开展全员大营销活动。组织信贷管理人员、客户经理和大学生员工，每两人组成一个营销组，采取熟带生、外勤带内勤、领导带员工的方式，深入企业、市场、社区、果园、大棚和养殖场，确定联系户，定期进行走访，并在信息、技术、资金等方面给予扶持，达到拓展贷款市场份额的目的。五是建立有效的行为激励机制。一方面，设立特殊贡献奖，对超额完成贷款发放任务、到期收回率达到99,以上、无资产损失的信用社和客户经理给予重奖，并在干部提拔、评先树优上予以体现;另一方面，实行末位淘汰制，对贷款发放计划考核结果连续两个月倒数第一或连续三个月在后三名的，解除该信用社主任职务。通过奖惩激励，促进信用社加大贷款营销组织力度，调动客户经理贷款营销的积极性，有效拓展贷款投放空间。 三、创新服务品牌，赢得客户青睐 中国十大策划代表人物、品牌战略专家李光斗在其《情感营销》一书的封面上写道:营销就是与消费者谈恋爱，品牌就是让消费者爱上你。这虽然指的是商战，但同样也适用信用社的贷款营销。在贷款营销由“卖方市场”转向“买方市场”的今天，客户对待各类金融产品的目光愈来愈审视和挑剔，由无条件认可变为要求回报，由单纯追求贷款投放变为要求服务质量的提高和利率的降低。然而，这还不够，真正赢得客户青睐，还要拿出自己特有的品牌，做到“人无我有，人有我优，人优我强”。创树品牌是信用社实现自身效益的手段，但更要融入客户的愿望和要求。品牌是一个承诺，是把产品和服务的定位、利益、个性、价值赋予客户的一个兑现过程。承诺要适度，要兑现甚至超值兑现承诺，切勿夸海口。唯有如此，才能赢得客户的信任和好感，并打动其心弦。在一些地方，时常可以看到“手握手的服务， 心贴心的承诺”的信合广告牌，这是情感广告的一种表现形式，要想与客户产生共鸣，还需打造情感产品，加强与客户的情感沟通，实施亲情维护。在卡类发行上，信用社推出的“农民工特色取款”服务、“惠农一卡通”等品牌，就深受客户的欢迎。能够让客户喜欢和认可的贷款产品却很少见。因此，拓展贷款市场，需要立足自身实际，合着时代发展节拍，以市场为导向，潜心钻研不断变化的客户金融服务需求，适时推出客户所渴望得到的具有信合特色的贷款产品。 四、细分市场客户，区别贷款价格 近年来，随着城镇一体化、乡村城镇化建设步伐的不断加快，县域经济得到蓬勃发展，多种经济成分、经营模式并存。农村信用社在信贷服务中，要根据面向“三农”、面向社区、面向中小企业、面向县域经济的“四个面向”市场定位，结合辖内经济发展状况，做好不同客户的甄别分类，明确优质客户、一般客户和不良客户，并区别不同客户，针对性地采取贷款营销方略。对优质客户，积极争取，精心呵护，在贷款、结算等方面提供高效便捷的服务;对不良客户，采取限制性措施，逐步压缩贷款规模，最终脱离信贷关系。同时，充分发挥贷款定价委员会的作用，按照“高风险高收益”的原则，合理确定不同客户的贷款利率，有效解决贷款利率“大一统”的问题，消除贷款利率一味上浮、执行标准过高在贷款营销中产生的消极影响。 五、实施诚信战略，优化营销环境 一是加强信用工程建设。进一步完善农户、个体工商户小额贷款以及民营企业贷款管理办法和操作规程，积极开展评级授信，实行贷款上柜台制度，对信用村、信用户进行大张旗鼓地授牌、发证，并实行贷款优先、利率优惠的政策，鼓励客户诚实守信。二是加大法规和诚信宣传力度。通过装饰彩车播放录音、在集贸市场设点散发传单、人口密集地张贴标语口号等方式，大力宣传合同法、担保法等法律法规，努力营造“守信光荣、违约可耻”、“有借有还，再借不难”的良好诚信氛围。三是对不良贷款户有重点地进行法律制裁。对有钱不 还的赖账户、钉子户，进行依法起诉，查封资产，通过公开拍卖等方式，收回贷款;对顶、 冒名具有诈骗性质的各类违法贷款，移交公安机关，通过拘留等方式，强制收回贷款。通过 以上几个方面的工作，积极倡导并形成良好的社会信用环境，增强信贷人员发放贷款的信心 度和积极性。 , 1、全员动员，加强宣传，增强贷款营销意识。 , 部分信贷员习惯于传统的“等客上门”方式, 面对新形势下的“主动营销”模式表 现得无所适从，无法建立自己的“黄金客户”群。反之，在信用社严格的考核机制 下，又变得“怕贷”起来，害怕贷款放出去之后收不回来，会承担责任。 , 信贷员要增强占领市场的意识，树立全员营销的意识，实现“两个转变”，即改变以 往的“坐门等客”为“上门服务”;改变信贷员过去单一的“放贷员”角色，要求信 贷员还要成为农村经济的“服务员、信息员”。 , 要充分利用点多面广的优势和信用社员工面向千家万户的人熟、地熟、情况熟的“三 熟”优势，发挥其在广大农村信贷营销中的主导作用。要树立“好酒也要吆喝”的 新观念，从宣传入手，主动上门搞营销，大力推广信用社贷款品牌，及时将贷款类 型和信息传递给客户，增强客户对小额贷款的了解。 , 要建立营销档案，凡被确定贷款营销或已营销的对象，要加强信息沟通和感情联络， 掌握其生产经营及发展动态，加强资金运行情况的监督，并为其提供全方位的金融 服务，实现营销价值。(赠值服务) , 2、改善服务手段，提高服务质量，推行“阳光信贷”工程。 , 一是设立“信贷服务日”做好柜台服务。要求全体包村信贷员在这一天必须留在营 业网点，接待来访的农户或接受农户的电话咨询; 二是规定放贷审批时间，提高办事效率。对客户提出的贷款申请，信贷员要在规定的最短时 间内给予答复，并要及时办理好审批发放手续。 , 三是推行“阳光信贷”工程。对外公布借款人借款所需条件;借款人应提供的资料; 贷款方式及额度;贷款利率和期限;贷款程序;信贷员名单和联系方式;贷款投诉 和处理事项。 , 四是创新服务品种，拓宽服务范围。根据当地农业、农村经济发展的实际情况，该 社因时因地制宜地确定信贷支农服务重点，增强支农服务的针对性，拓宽服务领域， 创新服务品种，提高服务层次。 , 3、创新营销环境。要继续深入搞好“农户”信用等级评定工作。 , 把“农户”作为农村信用社贷款营销的主要对象，扎根农村，巩固农村信用社在县 城以下(各乡镇)的绝对基础地位。要逐步走农村包围城市的营销之路。 , 在做好“农户”贷款营销的基础上，大力拓展国家公务员贷款营销，把县委、政府、 税务、电力等一些黄金部门作为营销的新对象，借助营销手段，密切信用社与广大 客户的关系，以增强社会公信率，为信用社营造良好的营销环境。 , 4、创新营销机制。要制定一套符合信用社行业特点的营销约束激励机制。 , 既要加强贷款营销人员的责任考核，又要明确将惩措施。对营销效果好，超额完成 营销任务，并实现营销收益的客户经理，给予一定比例将励，并予以重用;对营销 无作为，一味惧怕风险，逃避责任的信贷人员，调整岗位系数，调离其信贷岗位， 从而提高营销人员的工作积极性和主动性。 , ,、建立一支市场营销队伍。专业营销人员的素质如何对信用社营销的水平和效益 至关重要。 , 信贷员(客户经理)是农村信用社第一营销人，向客户提供的是全方位、综合性的服 务，而不是单一的贷款业务，有着比以前更大的权限和任务，这就要求他们具备更 高的素质，他们必须是信贷、结算、营销、财务等方面的通才而不是某一方面的专 才。 , 每位信贷员(客户经理)都必须通过考核上岗，需恻重考核工作作风、岗位责任。业 务技能。促销能力等四个方面; , 加快培育出一批既熟悉银行业务，又擅长公关技巧，擅得揣摩客户心理，掌握一定 的营销技巧的人才。只有得到人才的保证，才能使农村信用社的负债业务营销、资 产业务营销和中间业务营销得以全面、顺利地展开。 , 6、细分信贷市场、实行差异化营销。 , 依据当前不同质类的客户贷款资金需求欲望，针对农村“三农”客户群市场现状， 农村大众阶层约占40%，中等水平约占30%，富人和穷困人各约占15%左右，适宜选 择四类差异化营销策略。 , 1(贫穷守业层:在贫困线上下的农户，他们家庭底子较簿，人口多，主劳力不足， 外出务工少，经营能力偏低，收入来源相对较少，属本份守业农户，约占总户数10% 的水平。 , 这类农户对照信用等级一般都属等外级之列，农村信用社应防止把这一阶层的信贷 支持当成了被遗忘的角落。宜采用联保放款方式限额授信，专项信贷对口扶持为主， 小额信贷辅之帮助脱贫( , 2(温饱思富层:以传统种植农业为主，以家庭联产承包为主体单位，附带有很少的 养殖或其他副业，劳力充足，外出务工外援收入多，年收入较稳定的农户，约占总 户数近40%的水平。 , 一般都是一般级和较好信用等级农户，农村信用社宜采用评定等级授信颁证，全年 信贷支持控制,万元以内，适用小额信用贷款政策，周转使用、余额控制，提供优 质服务帮助他们快步奔小康。 , 3(小康创业层:有一定积累，以种植农业为依托，从事多种经营及副业的，尽管生 活已富足有余，但他们仍不甘落后，不甘现状，有强烈创业欲望和能力的，大多能 以产、供、销为横向发展的农户，约占总户数,0%的水平。 , 大多是优秀级信用农户，农村信用社应采用年控制在3-5万元的贷款授信颁证，提 供全面信贷服务，偏向个性化理财，帮助创业腾飞。 , 4(发展巨富层:已富起来的经营大户，自身积累比较厚实，主要在加工、运输、建 筑、服务上有一定规模，已具很强经济实力，能按企业化管理和运作，资金需求在 年超过10-30万元以上的大客户，表现为茶叶产销示范户，养殖专业大户、商贸超 级户等，约占总户数,0%的水平。 , 他们大多同农村信用社建立了长期信贷关系，其中也有一部分是农村信用社曾经一 直扶持起来的大户，应采取差异化信贷政策，他们能为信用社带来长期稳定利息收 入和存款，可按对农村信用社贡献大小，划分为诚信客户，忠实客户、创利大户、 贡献大户等形式落实信贷客户经理制，按黄金客户标准提供个性理财的全方位服务， 项目一对一承诺跟踪服务，建立起牢固的长久信贷合作关系，给予一系列优惠政策， 联社应专门有区别定点对口服务，提升合作空间。 , 从信贷管理来看营销，一是金融机构在纷分抢占市场份额，必须会向农村信用社的 传统信贷管理制度提出一些新的挑战;二是高收益必然会和较大风险相伴相生，这 是回避不了的问题。因此，营销贷款一定要防范风险在前，具体要做好五个方面的 防范工作: , 1(要防止跨区域交叉营销贷款。从营销贷款现状看，农村信用社不同程度地存在相 互交叉放款的现象，个别借款大户在多家信用社反复套贷的现象时有发生。这不利 于借款人资信的监督。 , 2(要防止内部员工超限度担保信用贷款。对员工介绍担保(或本人)贷款如无最高 限额控制,存在的风险大小难以把握。在这一点上我们一定要做到合理控制，真正地 关心和爱护职工，否则不利于员工生活与工作。 , 3(要防止人为降低利率和改变贷款期限拉客户的不正当竞争行为。有些信用社为了 把贷款客户拉到自己身边，人为降低贷款利率，不执行信用等级和期限规定，有的 甚至压低借款利率，拉长贷款期限，以低价倾销方式营销贷款，造成贷款利率执行 混乱。这不利于信贷品牌的塑造。 , 4(要防止把营销贷款片面理解为就是按职工人平多少分任务把钱贷出去，这往往会 导致“亏了本钱丢大头，捡回息钱赚零头”，这样就得不偿失，也不利于贷款风险的 控制。 , 5(要防止在营销贷款过程中出现头脑一热，不要政策的指导。营销贷款必须是在《贷 款通则》、《担保法》、《合同法》和上级主管部门等系列法律法规允许的前提下，合 规合法地组织营销，切不能让信贷失控而引起支付风险。