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开发高端客户探讨
开发高端客户探讨
孙 艳思 考思 考我们的定位？
零售or批发？
广种薄收or精耕细作？
思 考思 考签1000元保单与签10000元保单的区别？
——对客户？
——对我们？什么是高端客户？缴费能力、实际缴费
什么是大额保单？保费、保额思 考思 考高端客户是发掘出来的
大格局的人才能做下大额保单
高端客户：并非遍地皆是
大额保单：经过训练皆有可能
开发大额保单的意义开发大额保单的意义 （1）风光无限－明星、精英
（2）事半功倍－潇洒、轻松
（3）发展需要－晋升、成长
（4）利益所在－富有、快乐开发高端客户的意义开发高端客户的意义 高素质的体现
高品质的象征
高效益的成果其实其实 高端客户＝大额保单
大额保单＝高端客户
我们需要大额保单
我们更需要高端客户高端客户的定义高端客户的定义保额需求高于平均保额的10—15倍
的一群客户的统称。..（1） 按年收入分:a.25—50万
b.50---100万
c.100---200万
d.200万以上
（2）按保额分: a.500---1000万
b.1000----3000万
c.3000----5000万
d.5000万以上
高端客户的特质
高端客户的特质
1、 知识层面较高，理解能力强，自信；对寿险顾问的品质要求较高，一般业务人员较难接近。
高端客户的特质
高端客户的特质
2、目标市场解析
按地域 城市及高新开发区 按年龄 28岁至40岁
按收入 年薪10万以上
按收入来源 工商经营者资本经营者
高端客户的特质
3、高端客户在哪里？
专业人士 赚钱企业 个体老板
高档小区 高薪白领 投资高手
会所 球 场 股票市场
高端客户的特质
开拓高端客户▼ 缘故法 ▼ 转介绍
▼ 陌生拜访 ▼ 职团
▼ 商会 ▼ 高级管理人才研修班
▼ 出国考察团 ▼建立影响力中心
开拓高端客户开拓高端客户
——个人产说会
开拓高端客户
——个人产说会
意义：你与新华的一场婚礼
开拓客户：批发式轻松集结
目的:单纯直接
效果：建立个人品牌，迅速拓展人脉
坚定从业信心，培养自主经营
开拓高端客户
——个人产说会形式
开拓高端客户
——个人产说会形式
客户答谢会
同学会、同乡会
（从业）纪念会
荣誉庆祝会
节日聚会
开拓高端客户
——个人产说会操作要领
开拓高端客户
——个人产说会操作要领
一人的事情大家办
众星捧月
着重包装
喜庆欢快
促成及时
会后强力追踪
现场做业（3分钟）现场做业（3分钟）1.请根据自己实际情况，列出5个高端客户
2.如果没有，列出适合自己的开拓高端客户 的3个方式
3.请列出一位影响力中心如何开发高端客户？如何开发高端客户？马斯洛需求论
自
我价
值实现
自尊需求
爱和归属
安全需求
生理需求
基础性需要心理性需要自我实现需要高低中高端客户的特点
高端客户的特点
有钱！
要面子！
有朋友？
有尊严？
没有后顾之忧？
没有烦恼？
没有担忧？
没有害怕？
。。。。。。
高端客户的卖点
高端客户的卖点
身价的体现,家族与事业永续经营的保障
合理避税
创造大量急用现金
高品质生活的保障
养老 、健康以及有尊严的晚年生活
完善的遗产规划,确保达成心愿
投资多样化,建立完善的投资理财体系
企业永续经营的良好保证,提供二次创业的保证金
。。。。。。
给高端客户适合的计划书给高端客户适合的计划书
A 保额 现有资产20%以上
B 保费 要让客户心疼
保障要有重心，不断增加需求，分步增加，逐步完善保障
高端客户对我们的要求
高端客户对我们的要求
外在包装：
着装
展业辅助物品
交通工具
仪容仪态
高端客户对我们的要求
内在要求：
知识方面:
精通金融、保险专业知识
了解健康、税务、管理等知识
高端客户对我们的要求
态度方面:
积极正面，有坚强的意志力，有强烈的职业精神人品方面:
乐观,自信,宽容高端客户对我们的要求
专业的服务者
贴心的朋友
平等、尊敬、钦佩、愉悦
高端客户对我们的要求
问问自己问问自己◎您是高素质，高品质，高绩效的寿险经理人吗？
◎您是高素质，高品质，高绩效的寿险经理人，您是客户相信的投资理财顾问吗？
◎您是高素质，高品质，高绩效的寿险经理人，您是客户相信的投资理财顾问，您是客户信赖的投资理财专家吗？ 我是最伟大的推销员！我是最伟大的推销员！
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