吴长江当老板情商比智商重要

吴长江：当老板，情商比智商重要 吴长江：当老板，情商比智商重要 2009年12月27日晚9点，吴长江从惠州飞抵重庆，没有落脚就直奔空港。“那里有2000万元的照明工程，经销商一个电话就把我叫来了，我现在是雷士最大的业务员咯。” 记者认识吴长江已经是第七个年头。尽管已成为中国最大的照明企业掌舵人，但记者对面的吴长江依然不愠不火、有礼有节。 事实上吴长江和他的雷士正成为中国商界讨论的一个热点话题：10年前，雷士产值2700万元，而在2009年已超过40亿元，自成立以来，年均复合增长速度超过50%。更为关键的是，在照明这个有着百年历史的传统产业里，吴长江用10年时间把雷士做成了中国最大的照明企业之一，在国际市场上也有一席之地。 吴长江大学念的是复杂的飞机制造专业，如今在他眼中，企业的掌控，其实和大厨烹饪或城市运营差不多。吴长江曾多次告诉记者，老板之间智商可能不相上下，但最终决定成败的，或许是情商。 吴长江：雷士照明控股有限公司总裁，1965年出生，重庆铜梁人。 记者 张锦旗 摄 　　成功之道 做品牌不是作秀 记者：照明是个传统行业，而您用了11年时间，把雷士从一个贴牌小厂做成了中国最大的照明企业，您认为雷士目前最核心的竞争力是什么？ 吴长江：首先是品牌，还有渠道。 记者：您所理解的品牌是什么？ 吴长江：品牌就是口碑。做品牌其实和做人一样的道理，比如你首先要认识我，然后是相信我，最后是接纳我，成为朋友。 做品牌的核心是要持之以恒。我常在内部说，不要以为雷士了不起，奔驰、宝马、沃尔沃，这些世界品牌的树立，都是经过了几十年，上百年的沉积。 做品牌有“3年之痛，8年之痒”。任何企业要做品牌就要能投入，前期的投入、付出，不要期望能赚到多少钱。别人前期赚钱，你赚不了钱，也不要有什么想法，要坚持自己的信念。如果一个企业能坚持三年不倒，一如既往做这个品牌，这个企业就极有希望能逆转形势，开始赚钱。 但是很多企业家在赚到钱以后，就开始经不住诱惑了，把自己的资产分散投资到房地产、股票、矿产等行业，最后把主业丢掉，把最基本的丢掉。丢掉一个品牌是非常可惜的。 记者：重庆有的企业做品牌，花了很多钱，但现在面临瓶颈问题。 吴长江：有的企业做品牌存在误区。做品牌与做人的道理是一样的， 企业文化 企业文化与人力资源环保科技有限公司介绍企业调查企业文化企业文化体系构建框架高职企业文化管理 不是吹出来的，而是你的员工、经销商、消费者能感受到的。现在很多企业宣称要做世界品牌，要赢得世界的尊重，但凭什么要别人尊重你？现在一些企业一方面捐钱，一方面又在挣不干净的钱，你打造所谓的“品牌”别人只会认为是在作秀。 企业家需要文化精神，你的企业要做什么样的品牌，想清楚后必须持之以恒地走下去。 渠道为什么不会叛逃？ 记者：2000年，雷士开始尝试专卖店的模式，现在雷士在全国已有3000家专卖店。 吴长江：企业渠道就像做城市交通，一个城市需要解决人流、车流的问题。 渠道建设与企业规模相当，销售额在千万、亿、百亿、千亿元都不一样。一个企业一年做几千万不用做市场，只要产品好，酒好不怕巷子深，客户会排队来买；几个亿的市场，就需要走出去推广；如果要做几十亿的市场，就必须建立健全的销售和服务网络，具备网络的竞争力。 记者：雷士的具体做法？ 吴长江：开发市场其实很容易，但核心是管控市场。我们在重庆的基地，可以迅速招几千人，但如何管理，如何分工，必须得有完整的体系。 2005年4月，我们对销售渠道进行“手术”：从全国数百家经销商中选择规模较大的数十家，把他们整合成30多个运营中心，其角色不再是单纯的销售职能，而是当地的物流、资金和出货平台。 “运营中心模式”的设立有一个核心内容就是“让渠道商赚钱”，雷士把大份额的利润给了渠道商，如100块钱的利润，我让经销商拿60块，我拿40块。经销商赚钱是实实在在的。 记者：以重庆摩托车行业为例，过去每家都有数千家专卖店，但后来很多优质渠道被外资品牌挖走了。 吴长江：对经销商不是简单的买卖关系，我把他们当作是弟兄、伙伴。 雷士的经销商一年已经做到几千万，甚至上亿元的销售额，夫妻店是肯定做不出来的，必须帮助经销商建团队，建立做大做强的体系。经销商跟着我，不仅能赚到钱，还能够看到将来的发展。而且我们有良好的私人感情。其它品牌绝对不可能挖走，即使其他品牌想用高收入来挖墙脚，我相信雷士的经销商不会跟他们走。 2003年之前，雷士也曾走了一些管理人员。有人说，你吴长江可以当老板，我为什么不能？现在雷士的员工有的身家已经几千万了，但流动的很少，我说我的专业知识可能不及你，但我的情商高过你。很多人做了，但都是 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 面的文章。核心还是怎么做人，不是简单的工资聘用关系，是培养的过程，就像一个父母对孩子，平常心，不要浮躁，这是最关键的。 　　为商之道 员工诚实更为重要 记者：您对个人的情商好像特别重视。 吴长江：首先是要让你的员工、你的合作伙伴有安全感，相信你，关键时刻你要冲在前面，真心保护他们。有的老板赚钱就跑，或者移民，转移资产，但我要当老大，就不能逃避，为企业挡风挡雨。没有安全感谁会跟你走，这是不可能的事。 其次是包容心。即使员工做错了，我也不训斥他们，有的老板做得越大越容不下下属，拿大棒耍淫威，人都是有尊严的，做老板还得像如来佛，笑对一切，又能掌控一切。 最后还是要用你的文化教育员工，教他们做人的道理。如果你都是把供应商当孙子，把经销商当爷爷，偷鸡摸狗，坑蒙拐骗，骗子教骗子，怎么可能有好的团队？ 记者：您能给我们举例吗？ 吴长江：我太太都在说，雷士有困难都是自己揽，企业发生了很多事，往往是过了很久员工才知道，委屈我都帮他们挡了。有了危机我都是第一个站出来，把员工当兄弟，给他们安全感。中国文化讲“打虎亲兄弟，上阵父子兵”，如果你做到了，员工会感觉得到的。 我对员工很包容，但前提是诚信，有的员工因为工作失误，给公司造成百万元损失，但只要他是为了公司，我不但不会开除，甚至不会罚款。另外对长辈不孝的，我的企业也不容他，人品有问题的员工，你敢用吗？ 　　管理之道 “我对经销商随叫随到” 记者：金融危机已经一年了，您做了什么？ 吴长江：金融危机对国内消费品市场影响真的不大。金融危机了，难道大家都不吃饭了？不消费了？玩具厂倒闭我说都是他们自己的责任，危机不过加速了它的倒闭。 金融危机期间，国家拨出4万亿投资用于高铁、机场、隧道等基础建设，雷士及时开发出LED节能型产品、高铁路灯、隧道灯。为承接广州亚运会、上海世博会这类国际级大型照明项目确立了良好的后方保障。 去年年底也曾有部分渠道商人心惶惶，但我们拿了2亿元授信给渠道商，帮助他们周转，大的运营中心得到了2000万元。他们手上得到了这笔资金，心里踏实了嘛！ 现在看，金融危机也有机遇。在海外人才方面，英国有两家照明企业倒闭了，一个是排名第三，一个是排名第七，雷士一下子就吸引了十多个专业的设计、研发和销售的人员，副总裁级的人物都来了，几十位白人给中国人打工。 记者：您曾说，现在您只管4件事。 吴长江：4件事是战略规划、整合资源、大客户维护、管理团队。作为企业掌门人，不一定要事事俱细，但要把握好企业发展的方向，制定战略规划。一些大企业，我们的销售人员可能连门都进不去。2001年我在清华大学的进修课上，老师曾说，你有100万元什么都不是，有1000万元可以见见科长、处长，资产过亿了，可以见厅长，这是中国的政治经济平台决定的。 我现在是雷士最大的业务员。经销商一个电话我就来了，昨天晚上9点刚到重庆，酒店都没住下，空港基地有2000万元的项目。有的老板做大了装“牛”，不深入一线，以为自己地位改变了。有时候为了1000万元的项目，我亲自去谈，掉价吗？我常说到登山运动员，爬高山是为了锻炼身体吗？高山上有世外桃源吗？关键还是要热爱这项运动，对事业有成就感。 另一方面我充分授权，现在车间我一般都很少去，对于一些产业也有意见，但从不插手。副总裁在公司的签字权可以高达上千万。 　　发展之道 雷士正在筹备上市 记者：雷士在资本市场到哪一步了？ 吴长江：民营企业的发展限制还是很多，特别是贷款很难，这几年雷士最大的变化是高盛和软银的进入，发展需要资金，股东会马上到位。去年就到位了4700万美元，资金链这个环节打通了。 现在我们正在筹备上市。雷士的目标就是要做世界品牌，资本和人才的国际化将是雷士实现世界品牌的核心基础。 记者：雷士销售以每年50%以上的速度增长，您认为有风险吗？ 吴长江：竞争不快不行，慢了会被淘汰，但就像竞走一样，一只脚必须要落地，现在几十亿产值的企业满街都是，关键还是风险可控。我常和团队讲，我们随时都要有风险意识。 记者：雷士现在最大的瓶颈是什么？ 吴长江：肯定还是管理。比如一个企业要做到200亿，那么就像修百层的地标大楼，资金、专业团队、工具、原 材料 关于××同志的政审材料调查表环保先进个人材料国家普通话测试材料农民专业合作社注销四查四问剖析材料 供应是否都到位了？雷士现在有钱做到更高更大的目标，关键是管理没有全部到位。管理不能照搬，所有流程都需要自己设计。 记者：雷士这11年经历过几次风险？ 吴长江：2000年我们出过一次质量事故，我们召回了产品，保住了品牌，树立了口碑，但损失几百万，当时过年的钱都没得。 2003年股东之间扯皮，我让一个股东来管理团队，结果5个高管走了3个，当时感觉团队都没得信心了。中午吃饭时，我还得和员工一起下棋，让他们感觉天塌下来还有我顶着，其实我心头也慌。 2005年底股东撤资1.6亿元，当时园区刚刚建好，雷士的资金链断了，也有人落井下石，但我不逃避， 承诺 党员整改承诺书工程质量保证服务承诺书供货时间与服务承诺方案食品安全承诺书我公司的设计优势和服务承诺 供应商，欠的钱会还。当年过春节我都在惠州，晚上也有噩梦，但不能表现出来，多米诺骨牌不能倒。但很多朋友雪中送炭。朋友从美国回来，一见面二话没说就借了2000万元，重庆一些老乡借钱后借条都没打，我当时也借过高利贷，最后还是挺过来了。 现在也不能说一马平川，但我们有克服一切困难的信心。