1006-专业销售技巧

null A Modern Intake Salesman A Modern Intake SalesmanTMS Information OHP-1 Professional Selling Skill Training專業銷售訓練nullTMS Information OHP-1關於 這個課程 ...... 很多成功的業務銷售人員說:「他們是在推銷 中學會推銷的」。沒錯；當經驗累積到一個程度時，他似乎學到了一些「東西」，但這個過程總是充滿了挫折，而那些東西 是在不斷的摸索和反覆試驗中得來的。nullTMS Information OHP-1關於 這個課程 ....... 它將眾多的摸索、試驗所得來的經驗組織起來 ,成為一套有系統、有效的學習教材。經由這套課程將引導你們進入 迷人 的行銷事業, 使你們在這個充滿 挑戰性 的行業中取得 ..... 成 功 ! A Modern Intake Salesman A Modern Intake SalesmanTMS Information OHP-1 Professional Selling Skill TrainingPreparation 什麼是銷售 什麼是銷售 「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。需求 目前狀況理想狀況整套解決方法滿 意null購買決策過程確認問題收集訊息預選評估決策確立購買商品內在自發或外來 刺激所引發需求來自商業媒體、公眾報導 及人際交往或自我經驗‧對商品感興趣的特點 、屬性進行加權比較偏好形成產生 購買意願購買行動null小 商品購入風險 大顧客腦海中的商品概念指名購買速戰速決慎重考慮見異思遷商品概念及品牌差異清晰模糊複雜的最終決定售後情緒失調習慣性購買多樣化購買 購買心理 - A. I. D. M. A. S. 購買心理 - A. I. D. M. A. S. 優秀的業務代 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 優秀的業務代表Ethics 優良的品性 Heart 感性的心 Head 清晰的頭腦 Physics 健康的身體 Behavior 規範的行為 Affection 穩定的情緒 Appearance 端正的儀表 銷售的 7 步驟 銷售的 7 步驟 OBJ Handling異議處理售後服務事前準備Preparation 接 近 Approach狀況把握Survey產品介紹Presentation展 示 DemoProposal建議書締 結 Closenull事前的準備 .. 讓自己的銷售活動 效率更佳 以 導向成功 之事前行為的總稱。TMS Information OHP-1 Preparation長期的 事前準備長期的 事前準備 有關本公司及業界的知識 。 本公司與其它公司的產品知識。 銷售技巧。 有關客戶的資訊,如_____, ____等。 本公司的銷售方針。 廣泛的知識、豐富的話題。 氣質與合宜的禮儀。TMS Information OHP-1 Preparation 短期的準備 短期的準備 首先，知彼！ 了解負責的區域 區域的特性 競爭廠代理店的 勢力 業種構成 顧客卡 地圖 客戶名單 公司的資料 前任者交接文件 工商年鑑 電話簿 .. 等TMS Information OHP-1 Preparation Prospecting - 對象尋求 Prospecting - 對象尋求「行銷對象」的 三大類別 - 第一類：他們有需要，而且 ... - 第二類：他們有需要，但 .... - 第三類：他們有需要，但是 ... TMS Information OHP-1 Preparationnull 業 種 資本額 員工人數 公司形態 決策管道 人際關係 訪問目的 ？要 明 確 ！瞭解 準客戶 TMS Information OHP-1 Preparationnull 產品型錄 Approach Book 相關新聞的影本 小禮品 合約書 白 紙 筆記用品 還 有.... 道具 準備TMS Information OHP-1 Preparationnull 檢 查 儀 容null 　出 發 !是否有拜訪行程或計劃 ..........TMS Information OHP-1 Preparation A Modern Intake Salesman A Modern Intake SalesmanTMS Information OHP-1 Approach Professional Selling Skill Training Approach Approach 的定義 Approach 的定義 TMS Information OHP-1 Approach 由接觸到進入「推銷」的 一段銜接過程 Approach 的方法 Approach 的方法TMS Information OHP-1 Approach Direct Call 直接拜訪 - 計劃性的拜訪 - Canvassing「掃 街」 Telephone 電話拜訪 - 預約及訪談性質 - 調查性質 Direct Mail 信 函 - 開發信 - 個人信函 Direct Call -直接拜訪 Direct Call -直接拜訪TMS Information OHP-1 Approach 不斷開發新客戶 Canvassing 。 充份瞭解客戶現況。 持續磨鍊，提昇銷售技巧。 單程拜訪，較費人力及時間。 銷管費用高。 容易受到「正面拒絕」。 Direct Mail - 信 函 Direct Mail - 信 函TMS Information OHP-1 Approach 節省拜訪的人力、費用 .. 用於正式拜訪前。 加深受訪者印象。 被動屬性。 One Way Communication。 Telephone - 電話拜訪 Telephone - 電話拜訪TMS Information OHP-1 Approach 費用較節省，並能預先約定。 能預先瞭解若干客戶的現況。 缺少「見面三分情」的意境。 無法以眼觀及感覺來分析客戶 的現況。 Approach 的對象Approach 的對象TMS Information OHP-1 ApproachMoney 是誰、是什麼單位有「金 錢」？ Authority 是誰、什麼單位有「決定權」？ Needs 是誰、什麼單位有「需 要」？ TMS Information OHP-1 Approach Approach 的重點 M.A.N. 的發掘與掌握。以合宜的 Approach 手法及標準的 Approach Talk 來提昇客戶的 Attention 和 Interest 並 建 立 信 任 建 立 信 任 null讓別人喜歡你來自卡耐基「人性的弱點」nullTMS Information OHP-1 Approach 整肅服裝，並以充滿自信的態度；環視 全場、看準對象，不因「他」的視線接近而 轉移，至「他」面前二、三步後停止，鞠躬 致意後，再 ........................ Approach - 新的拜訪 Building TrustnullTMS Information OHP-1 Approach1. 打 招 呼 - 在「他」未開口之前，以親切的 音調向「他」打招呼問候。 2. 自我介紹 - 秉明公司名稱與自己姓名雙手遞上 名片，與「他」互換名片並對「他」 撥空接見表達謝意。Approach - 新的拜訪 Building TrustnullTMS Information OHP-1 Approach3. 表明來意 - 營造一個「好」的氣氛，藉以吸 引「他」的注意。 4. 開 場 白 - 迎合「他」的興趣或關心的話 ( I.B.S) 題，吸引「他」的興趣 ........ 但請盡快 納入「主題」。 Building TrustApproach - 新的拜訪nullTMS Information OHP-1 Approach 留心「第一印象」 消除緊張 提出共同的話題 適當的讚美 做個好聽眾 製造「再次拜訪」的機會 Approach - 新的拜訪 Building TrustnullnullnullnullnullnullnullTMS Information OHP-1 Approach建立信任 的重要 前 輪 人際關係 方 向 後 輪 產品知識 動 力 自行車是種很好的比喻來提醒你 ................. 為了 再次拜訪 為了 再次拜訪TMS Information OHP-1 Approach 在離開前 .................. 1. 敘述下次拜訪目的。 2. 約定下次拜訪時間。 3. 確認你的「作業」。 Building Trust有效的 再次拜訪有效的 再次拜訪TMS Information OHP-1 Approach 在拜訪前 ......... 1. 過濾你的「客戶卡」。 2. 確定你約定的拜訪時間。 3. 完成你的「作業」。 4. 其它「資料」準備。 Building TrustnullTMS Information OHP-1 Approach 拜訪不遇 A Modern Intake Salesman A Modern Intake SalesmanTMS Information OHP-1 Survey Professional Selling Skill Training Survey Survey - 客戶狀況掌握 Survey - 客戶狀況掌握 TMS Information OHP-1 Survey Survey 的目的是為了 ..... 「找出客戶的需求」 Discovering NeedsnullSurvey - 找出客戶的需求Discovering NeedsTMS Information OHP-1 Survey TMS Information OHP-1 Survey Survey - 5W2H Who 何 人 What 何 物 Where 何 地 When 何 時 Why 為 何 How To 如 何 How Much 多 少 Survey 的程序Survey 的程序觀 察傾 聽詢 問確 認 解 決 方 法觀察銷售環境 觀察銷售對象觀察銷售環境 觀察銷售對象null S - 4 Personality Analysis Survey - 詢問的目的 Survey - 詢問的目的TMS Information OHP-1 Survey 收集資料以確定客戶的適合度 導引客戶參與其需求發掘程序 導引客戶瞭解其現況與其期望 之關鍵或關聯 Survey - 詢問的方向 Survey - 詢問的方向TMS Information OHP-1 Survey 業務目標 實行 / 計劃 .... 預期應用範圍 決策程序 成本的合理性詢問由 5W2H 構成 ............... Survey - 提出問題 Survey - 提出問題TMS Information OHP-1 Survey 現行狀況、期望 對你的產品熟識程度 或看法 困難、需求 Open Questions ...…Close QuestionsS - Situation P - Problem I - Implication N - NeedSurvey - 詢問的型態Survey - 詢問的型態TMS Information OHP-1 Survey 擴大詢問法：讓客戶自由發揮 .......... Open Question 限定詢問法：以限定客戶回答的方向 Close QuestionnullProbing - 問題漏斗S - Situation P - Problem I - Implication N - NeednullTMS Information OHP-1 Survey提 出 適 當 問 題縮小準客戶數量熱 度 判 別可能對象Probing - 問題漏斗nullProbing -詢問技巧 調適談話氣氛 判別銷售對象自我 記得銷售對象身份 由廣泛而漸狹窄 Open Question 任其發揮 尋找差異 Close Question 導引需求或表贊同 Survey - 詢問時應注意事項 Survey - 詢問時應注意事項TMS Information OHP-1 Survey‧詢問的重點應明確化。 ‧避免單方向的連串詢問。 Multiple Question ‧考慮詢問的對象與時機。 Survey - 傾聽 Survey - 傾聽TMS Information OHP-1 Survey 是「傾聽」而不是「聽」 - 如果你不會.... 你很可能一無所獲 !nullTMS Information OHP-1 Survey 注意肢体語言 眼 神 ....... 記筆記 「拋磚引玉」的回應 Survey - 傾聽技巧 Listening - 傾聽技巧 對象現有與缺少的 前述兩者的差距與原因 其差距的重要程度期望抱怨 如果你不會，你很可能一無所獲 Listening - 傾聽技巧nullTMS Information OHP-1 SurveySurvey - 即將結束 由你獨力完成的階段 ....... 所得情報、資料, 請整理 歸納後作出「總結」並與 他取得「一致同意」 A Modern Intake Salesman A Modern Intake SalesmanTMS Information OHP-1 Survey Professional Selling Skill TrainingPresentation I.B.S. 的結構 I.B.S. 的結構TMS Information OHP-1 Approach 預測「他」的一般性需求並加以敘述， 「再」介紹滿足該需求的一般性優點。Initial Benefit StatementnullTMS Information OHP-1 PresentationPresentation - 產品介紹 這一階段的「關 鍵」 F F A B 技 巧nullTMS Information OHP-1 PresentationPresentation - F F A BnullPresentation -導入 F F A B 瞭解客戶需求 確認客戶需求 分析客戶需求比重 排序產品銷售重點 出現IBS 展開 FFABNeed 1 - F2 Need 2 - F7 Need 3 - F3TMS Information OHP-1 PresentationnullTMS Information OHP-1 PresentationPresentation - F FA B 的展開FeatureAdvantageFunctionBenefit簡易的說出產品的 特點及功能，避免 使用艱深之術語引述優點及客戶 都能接受的一般 性「利益」以對客戶本 身有利的優 點作總結nullTMS Information OHP-1 PresentationPresentation - F FA B 的重要 客戶「購 買」的是 ........ 他們想像中因你的「產 品」和「服務」 能為他們帶來的「效 益」。 而不是因對你的「產 品」和「服務」感興趣而購買 .. nullTMS Information OHP-1 PresentationPresentation - F FA B 的重要 滿足客戶的需求。 引發客戶的需求。 加深客戶某些特定的需求。null只要有那些特點 就能 ........比方說 ..所　以....也就是說..特點及功能Presentation - 說服技巧 瞭解客戶需求同意客戶需求您說的對.. 是 的 .....TMS Information OHP-1 PresentationnullPresentation - 說服技巧 PriceValueTMS Information OHP-1 Presentationnull商品成交 $10Presentation - 說服技巧 商品價 $10商譽 $ 2服務 $ 2信任 $ 2特點 $ 1確保成功 $ 3TMS Information OHP-1 PresentationnullTMS Information OHP-1 PresentationPresentation - F FA B 訓練 Feature / Function 特點/ 功 能 也 就是說 Advantage 所 以.....Benefits比方 ... 只要什麼...就能nullTMS Information OHP-1 PresentationPresentation - F FA B 訓練賣 杯 子 nullPresentation -介紹解決方法程 序1. 確認需求 2. 總結需求 3. 就客戶的需求介紹商品特性 4. 就每一個商品特性徵得他 的同意 ,肯定均能滿足需求 5. 總 結 使你的「準客戶」同意你所建議的 商品或「解決方法」能滿足「你」 和「他」所找出之所有需求目 的nullTMS Information OHP-1 Presentation 善用 加 減 除 乘 當客戶 「提出異議」時。 當在作 「總 結」時。 當面臨 「價格競爭」時。 當客戶在 「殺 價」時。 當你需作 「成本分析」時。 A Modern Intake Salesman A Modern Intake SalesmanTMS Information OHP-1 Survey Professional Selling Skill TrainingDemonstrationnullTMS Information OHP-1 DemonstrationDemonstration - 展 示 Demo 就是為你的 準客戶 操作你 的商 品, 讓他 看、讓他 觸摸、讓 他使用。證實以往所說的，刺激 客戶的購買意願。nullDemonstration - 目 的 為了締結合約。 為了確認、證實。 為了發現問題。 為了製造機會 。 為了教育其順利地操作。 百聞不如一見。TMS Information OHP-1 DemonstrationnullTMS Information OHP-1 DemonstrationDemonstration 的效果1. 證實在推銷過程中所說的，並能簡 單明示客戶的利益。 2. 能確實處理客戶的不安。 3. 能讓客戶有「不好意思」的感覺。 4. 訴諸客戶的感官加強「購買慾望」 ，使其產生「據為己有」的念頭。 nullTMS Information OHP-1 DemonstrationDemo 前 注意事項1. 務必邀請到「決策者」。 2. 整理要訴求的 Benefits 並將 重點明確化。 3. Demo 的商品檢查，並預先演練。 4. 整理會議室或洽談區。 5. 小禮品或紀念品。nullDemo 的程序TMS Information OHP-1 Demonstration1. 合宜的開場白。 2. 回顧客戶的需求。 3. 產品一般介紹。 4. 操作產品。 5. 總結並要求承諾。nullDemo 中 注意事項TMS Information OHP-1 Demonstration1. 將焦點置於「決策者」。 2. 說明重要的 Benefits 時,應 逐項取得客戶的同意。 3. 穿插詢問,不要單方面進行。 4. 對競爭商品作「比較分析」。 5. 自信與從容。nullTMS Information OHP-1 DemonstrationDemo 結束 注意事項 要求承諾 並盡力促成 「合約 締結」 A Modern Intake Salesman A Modern Intake SalesmanTMS Information OHP-1 Professional Selling Skill TrainingProposalnull ‧為了儘快締結更多合約 的一種「手 段」。TMS Information OHP-1 Proposal Proposal - 建議書 nullProposal - 提出時機 提出「建議權」以製造商談機會。 承辦人「沒有動靜」,為了向高級 主管「發動攻勢」。 當客戶「委決不下」時。 整理歸納「到目前為止」的活動,以 期「提前締約」。 nullProposal - 提出時機 當客戶提出要求時 常於大型標購案或複雜的系統購案 null 撰寫 Proposal 的注意事項 現行作業流程, 及M.A.N. 的態度。 M.A.N.的主要需求及期望. M.A.N.對我方所提的解決方法認同否 ? 預算多少 ? 何時可動用? 採購流程 ? 現況掌握null 約定提出時間。 材料是否完備 ? 格式考量。 協調內部相關部門, 以利支援。製 作 中 撰寫 Proposal 的注意事項nullProposal 撰寫技巧 nullTMS Information OHP-1 Proposal Proposal 的構成 明快簡潔的「封面標題」 目次及頁次 前 言 現況分析 建議 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 效益分析 產品 FFAB 售後服務系統介紹 結 論 nullTMS Information OHP-1 ProposalProposal 的格式 適當留白 主副標題 段落 唯识三十颂划分段落与概括段意题文章的段落结构描写春天百花盛开的段落描写春天花的段落 分明 頁 碼 一圖勝千言 12null 應對 M.A.N. 的反應進行瞭解。 是否有再度提出必要 ? 要求「承 諾」。Proposal 提出後A Modern Intake SalesmanA Modern Intake SalesmanTMS Information OHP-1 Professional Selling Skill Training Closenull要求承諾與締結那一夜，青蛙王子要向美麗的公主 「求婚」null要求承諾與締結 王子的迷思 ......... 時機是否成熟 ? 對公主形成壓力,而遭拒絕? 如果遭拒絕,接下來怎麼辦? 公主會不會因此而不再理我了? 遲疑不決 .......null要求承諾與締結 王子回想 ;在追求的整個階段中都與公主 核對「她」的需求、獲得「她」的同意 , 那麼現在向她求婚是順理成章、必然要 做的事。 null要求承諾與締結 銷 售 過 程 要求承諾 介紹解決方法 發掘需要 建立信任時 間時 間nullTMS Information OHP-1 Close 的形態 直接要求 間接要求 試探性要求null時 機 當你已經確定「行銷對象」完全 同意你所發掘到的需求,並同意你 所建議的解決方法都符合那些需 求後。TMS Information OHP-1 Close 直接要求“ 我們今天就簽合約吧 ! 這樣就能儘快把你的 系統安裝起來。” nullTMS Information OHP-1 Close 間接要求 推定承諾法 誰給你作出這推定的權利 ? 當「行銷對象」對你所陳述的各項建議 都表示同意, 他可能已流露出明確的 「購買訊號」 “ 你希望在本週末或是下週一進行安裝 ? ”nullTMS Information OHP-1 Close 試探性要求 你可以在「行銷過程」中的「任何階段」 提出要求 ......................... ‧看到明顯的「購買訊號」。 ‧陳述有效的「賣點」後。 ‧剛克服「反議」Objection 時。 - 你可以用直接或間接要求成交手法 , 或任一 種你習慣採用的要求成交方式。null客戶反議 - 抗拒 情緒性不信任 Sales or Product - 不好用 , 騙人的 ..... 競爭者教育或自我認知 - 太貴了.... 這些功能不稀奇 ... 拒絕改變現況 - 我沒有辦法決定 ..... 還 有 ............. 如何面對 - 抗拒 冷靜、仔細的傾聽 Keep your temper on ice & listen .... 透悉其真正的本意 Recognize the objection ..... 化抗拒為詢問 Objection into a question ! 回答要委婉 Soften your answer .Objection as a SHARPNER !反 問 法 null客戶反議 - 疑慮 缺乏信心 是嗎 ? 這個問題我要...... 安 全 感 是嗎 ? 外面人家都說 ...... 價 值 觀 沒想到 , 竟然要花 .... 所以 ... 習 慣 性 嗯 ... 再比較看看 ..... null如何解決 - 疑慮 設身處地 鼓勵客戶說出真正疑慮 回答問題 確認對問題已經作答 要求承諾 Yes ...Yes.... But ... 您滿意嗎 .......... ?nullTMS Information OHP-1 Close 試探性要求的優點 1. 測量準客戶的溫度。 2. 測知準客戶所關心的問題。 3. 找出反對的原因。 4. 提前判別 Case 的真偽 或 潛在的競爭對手。- Always be closing ............... nullTMS Information OHP-1 Close 購買意願的誘導累積小的 YES - Always be closing ...............nullTMS Information OHP-1 Close 刺激購買慾望1. 引導準客戶描繪其購買後 所產生的 Benefit。 2. 善用 Reference。 3. On site Demo 。 4. 說明現在正是購買時機。 5.「臨界高潮」時 ........... 宜暫停 3 秒鐘的談話。 nullTMS Information OHP-1 Close 掌握購買訊息 臉部表情 肢体語言 語氣言詞 氣 氛nullTMS Information OHP-1 Close 掌握購買訊息 臉部表情 .............. - 頻頻點頭 - 定神凝視 - 不尋常的改變 ...............................公主的嘴角微微抽動著 ..........nullTMS Information OHP-1Close 掌握購買訊息 肢体語言 ...................... - 探身望前 - 由封閉而開放 - 記 筆 記 ................................... 公主不自覺的玩弄著手絹 .........nullTMS Information OHP-1Close 掌握購買訊息 語氣言詞 ..................... - 這個主意不壞 ............ - 認真的談論價錢 - 談論週邊商品或 ......... - 徵求同意 ........................................公主認真的敘述皇后的期望 .........nullTMS Information OHP-1Close 掌握購買訊息 氣 氛 ..................... - 語氣靈活 ,頻頻發問 - 叫人泡茶 ..................... 那 3 秒鐘的沈寂 , 王子卻看到天際的閃電 .........nullTMS Information OHP-1最終 Close - 締結合約 不猶豫、明確的提出。 自信、迅速而不急躁。 不要說太多題外話。 防止不相關的人介入。 預設交易底線 ,不可輕易退讓。 方則止 ,圓則行 方則止 ,圓則行 孫子兵法 兵勢篇 nullTMS Information OHP-1Seeing you on 1008