“伊思贝得”童装品牌营销全国推广策划

【前言】 童装品牌“伊思贝得”以0—15岁的儿童为主要的目标受众，提供“健康、环保、安全、舒适”的四季着装 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 。其商标“伊思贝得”是一只勇敢又聪明的小蝌蚪，可爱的形象很容易受到小朋友们的追捧和喜爱。目前，“伊思贝得” 童装已成功地开拓江苏、浙江、福建、吉林、重庆等省100多个中小城市的150多个网点。 儿童是一个特殊的群体，他们不实际拥有消费能力，也不亲自执行消费行为，但是他们身上却蕴含着巨大的消费能量，并且，儿童具有与成人截然不同的行为习惯。他们身后的父母、爷爷奶奶、姥姥姥爷，才是我们所要真正推销的对象，因此，我们策划了许多家长比较关心的环节，例如实际穿着后的反馈券等细节问题。 “伊思贝得”童装的发展是有目共睹的，但是，目前“伊思贝得”还面临着多家童装品牌的竞争，所以本次全国营销推广策划我们以成为全国童装第一提及品牌为目标，制定了一系列的策划，包括品牌推广、媒介推广、品牌形象建设、公关活动策划以及产品的渠道建设等多个方面的内容。相信不久的将来，“伊思贝得”的品牌战略将会渗透全国各省、市及县市场，成为国内童装的第一提及品牌。 伊思贝得童装联系方式： 咨询QQ：59775822 932564266 手机：15980534885 叶先生 传真：0591-87601235 新浪官方博客：http://blog.sina.com.cn/itsbetter 【品牌形势分析】 一、市场分析 1、童装市场前景广阔 据报告，目前我国0到16岁儿童有3.8亿，年产童装46亿件左右，可童装年销售量只有6～8亿件，只占全国服装总消费的近7％。但可喜的是近几年童装消费每年保持8％的速度在增加。权威机构预测，到2010年，新生儿出生数将在现有出生数的基础上增加一倍。如此庞大的新生群体，构成了强大的童装消费增长后劲。这些数据都反映出从事童装设计与研发具有广阔的市场前景，童装市场将步入一个新的发展阶段! 2、童装市场现状严峻 虽然童装市场前景是广阔的，但面对风暴童装市场的现状却不容乐观。 (1)设计与市场脱节，抄袭成风，童装设计师面临难题。 童装设计既要款式时尚、色泽艳丽，又要安全舒适、经脏耐磨，还要考虑儿童的心理、生理特征。 比如款式设计，为体现童真童趣，设计师多运用各种装饰工艺，可装饰工艺的运用须格外谨慎。 再如面料选用，儿童好动易出汗，就要选棉质面料，柔软且吸汗性佳。 童装设计师们一方面是对自身提出的更高要求，一方面又是自身缺乏市场需求，因为这种不需设计师的童装生产集群化的态势短时间内强不可撼，使得童装设计师们只能在有限的品牌童装公司寻求发展。 (2)国内童装是成人衣服的缩板，缺乏儿童特色。 国内童装起步较晚，没有专门的童装设计研究机构和专业人才培训基地，缺 乏定期对儿童自身生理特点的研究，人们潜意识中把童装作为成人衣服的缩板， 只重数量不重品牌。业内专家就指出，中国童装要走品牌化道路。而品牌化的焦点是重建“品牌童装设计观”。 品牌童装设计不仅是款式和花色的外观设计。更重要的是遵循儿童心理特征、满足儿童生理需求的功能设计。 (3)国内童装业的又一市场空档是无品牌运作能力。 国内企业在营销方面大都停留在批发阶段，没有考虑售后服务，而国际品牌都采用直营店面和加盟连锁的方式发展，以保证售后服务，进一步打造品牌基础。 (4)品牌童装价格偏高，很多消费者难以接受，使国内童装品牌化道路任重道远。 品牌童装价格偏高的因素有： ①品牌授权费是价格偏高的主要因素； ②童装面料标准提高造成产品成本上升； ③童装工艺复杂人工成本难以降低； ④童装规格较多也影响到售价； ⑤季节性优惠促销导致童装售价提高。 3、童装市场方向 从童装市场广阔的前景可以看出，随着城市居民生活逐步步入小康，童装市场也在由“数量消费”转向“品牌消费”阶段。 1）高科技竞争 童装开发须与高新技术结合起来不断推出新产品，方能提高市场占有率。由资源竞争转向高科技竞争，如卫生、保健功能性童装、环保性童装、智能性童装都是未来的发展趋势。只有高科技含量的产品才会有高附加值。高科技水平已成为企业竞争的重要内容。 2）品牌竞争 产品可以互相替代，而品牌的个性及价值是不可取代的；产品有生命周期，而品牌没有，品牌可以被继承。因此，从竞争的角度来看，企业竞争将从传统的产品、价格、渠道和推广转移到以品牌为核心的较量，童装不再靠功用价值获取 消费者信赖，而是依靠品牌形象力，进入形象消费时代。建立良好的品牌意识及 观念，掌握先进的品牌管理技术，将是未来童装企业竞争的一个重要因素。 3）竞争弱化 童装在21世纪的主要功能是体现人的个性，童装企业是以高技术表现为基础的高素质企业，在适应新技术的要求下，童装行业要学会主动与对手合作，结为利益一致的联盟，实现相互依赖和谐生存协调发展。因而，市场竞争还会存在，但竞争的弱化是必然趋势。 4、总结： 以上所谈到的是我国童装的前景、现状及发展方向，对于中国原创品牌“伊思贝得”而言，现在仍是品牌提升的关键阶段，“伊思贝得”童装应该抓住机遇，让原创品牌能在未来的几年中成为中国童装产业的主力军，实现中国童装的品牌化之路。 二、消费者分析 目前童装市场的目标消费者主要是0~15岁的儿童。儿童作为一个消费群体，其消费方式比较特殊，不但没有经济收入，而且所有消费都依赖父母，是名副其实的“消费者”。他们具有自己独特的个性，大多思维活跃，追求自然和时尚，容易接受新事物，值得注意的是儿童并不拥有消费决定权，特别是12岁以下的儿童，多数是在家长的指导下购买的，但有60%的家长会听取孩子意见。 1、消费群体构成 儿童市场并不单一，按照其心理和生理特征，可分为四个目标群体： 1）0—5岁，学龄前儿童，几乎完全依赖父母决策。 2）6—9岁，喜欢流行的群体，也是重量级的电视观众，热爱观看卡通动画。 3）10—13岁，喜欢模仿青少年的一族，喜欢运动。 4）14—15岁，追星一族，追求时尚、偶像。 2、家长的消费分析： ·消费行为 1）消费对象： 童装的购买者主要为25~40岁的家长，以女性为主。其中6%的消费者表示购买童装主要是馈赠别人，而94%则是为自己孩子购买。由此可知，童装消费主要是以家庭购买行为为主。 2）消费时机： 33%的消费者通常是凭自我感觉选择购买童装的时间；20%的消费者表示会在重大节日场合里购买童装，如六一儿童节等；而15%的消费者则更喜欢在换季的时候进行购买；另外还有24%的消费者则等孩子缺少衣服时才进行购买。 3）消费渠道： 有63.9%的消费者表明通常更喜欢到大中型商场购买童装；而15.6%的消费者则选择到综合服装市场购买童装； 4）承受价格： 46%的消费者表示承受得起50~100元的童装价格，44%的消费者表示承受得起100~200元的童装，而承受得起200~500元价格的消费者仅有6%。 5）研究发现： ①市场经营理念中，应加强亲和、温馨的品牌理念； ②品牌定位不应该只在高档商品，但高档服装仍有一定的生存空间，特别是 具有馈赠性质的礼品童装； ③童装购买仍以成年女性为主，因此，分析购买动机、价格取向、购买地点时应注重女性偏好； ④专卖店分销方式不被看好，但专卖店经营在服装领域独具宣扬塑造品牌作用。 ·消费习惯 1）消费决策中的影响因素 在购买童装时，不同的消费者其所考虑的因素也有所不同。 程度 因素 非常重要 比较重要 一般 不太重要 尺寸型号 40.8% 49.0% 8.2% 面料质地 67.5% 22.9% 款 式 42% 28% 26% 做 工 35.7% 45% 颜色花型 32.2% 53.5% 14% 价 格 9.6% 37.2% 50.1% 流 行 性 20.4% 26.2% 41.4% 售后服务 20.2% 41.5% 品 牌 26.9% 15.1% 44.2% 产 地 55.1% 由上表可知，涉及到产品质量的面料质地是消费者最主要的考虑因素；另外，款式与尺寸型号也是影响消费者进行购买的主要影响因素。 2）购买决策参与者 自己占50%，儿童占26%，家庭其他成员占16% 3）研究发现： 　　①消费者选择童装时最多的是考虑产品属性（特别是尺寸、面料、颜色花型和做工）； 　　②价格仍然是选择中的主要指标； 　　③消费者重视自己亲身体验（即产品的外在可感知质量） 　 ④面料：接受纯棉质地，毛料因昂贵和不易清洗而不被接受，化纤类别认为对健康不利； 　　⑤心理方面，希望：a．完美体现儿童天真活泼的特性和童装本身的个性； 　　 b．在使用后受到使用者及旁观者认同； 3、儿童的偏好度 1）决策参考作用： 　　78%的儿童认为家长会考虑他们的意见。 2）购买时机： 　　 重大节日场合占56%，逛商场有合适衣服占20%，衣服破旧占10%，别人有新衣服占8% 3）颜色偏好： 　 蓝色占24%，黄色占24%，红色占14%，白色占12%，绿色占12% 4）花型选择： 　 66%喜欢卡通图案，8%喜欢英文、汉字图案，6%喜欢动物、大花型图案 5）研究发现： 　 ①儿童偏好度和参谋意见形成重要因素； 　 ②应在“六·一”、春节、开学前后做好促销； 　 ③注意儿童对颜色偏好的客观差异性； ④品牌宣传上可以以卡通人物为代言人。 三、企业分析 1、企业的背景状况 It’s better——“伊思贝得”生态童装是江苏东渡纺织集团力推的童装品牌，已被评为国家免检产品、江苏省名牌产品、中国生态纤维制品。 　　 本着健康、环保、安全、舒适的品牌理念；在品牌上市之初，公司就率先提出不用甲醛、重金属成分的面料，坚持使用无污染、无毒素的染料。结合童装消费者的特点，专门引进了拉力测试仪，劲拉量测试仪，从服装的一粒纽扣、劲围得尺寸等每一个细节，都用专用设备进行测量，并全部通过 检测 工程第三方检测合同工程防雷检测合同植筋拉拔检测方案传感器技术课后答案检测机构通用要求培训 ，以确保产品安全性。伊思贝得在产品的开发设计上以“环保、安全、健康、舒适”为主题，结合孩童的身体发展结构，在舒适健康的前提上，以流行前沿的设计理念，结合精美的工艺，倾心打造本品牌的卓越品质！ 　　 为了满足当代儿童穿衣的需求，“伊思贝得”在童装领域不断创新和探索，希望通过我们的努力，推动绿色环保童装产业的不断前进。 2、品牌定位 市场定位： 1至15儿童 　　 商品定位： 中档童装 　　 品牌主题 ：给孩子最好的 　　 品牌诉求： 中低档的价位，中高档的品质 　　 品牌风格： 伊思贝得童装体现的是大方、时尚、积极、天真 　　 品牌价位： 春秋装：50-150元 夏装：30-90元 冬装：70-200元 　　 品牌愿景： 伊思贝得全力打造中国生态童装第一品牌 3、企业的SWOT分析 （1）企业在市场中的优势： ①公司具有雄厚的童装开发实力，产品的品类齐全，产品的质量可靠，并获 得了国内外一些 ②有较强的品牌意识，形成了独有的品牌文化内涵：有爱，才有未来； ③定位准确，迎合消费者的心理特点； ④采用连锁加盟的形式开设专卖店或专柜,很好地执行了VI，使品牌形象统一化； （2）企业在市场中的劣势： ①销售网点覆盖面小，没有形成一个良好的销售网络系统； ②同国内其他知名品牌童装相比，“伊思贝得”影响力不高； ③在国内童装市场中，品牌知名度较低，告宣传不够。 （3）企业的市场机会： ①随着经济发展，人们的消费水平逐渐提高，且越来越重视儿童的健康成长，儿童正成为家庭消费的重要组成部分。； ②庞大的新生群体，构成了强大的童装消费增长后劲，童装市场广阔； ③我国童装市场正在逐步由“数量消费阶段”转向“品牌消费阶段”。 （4）企业面临的市场威胁： ①来自无品牌或者杂牌产品的冲击。由于儿童生长发育的特点，很多的消费者不愿意为了短期使用产品而花费更多的资金。无品牌或者杂牌产品其在价格上占有极大的优势。其较低的价格迎合了消费者的消费心理。这是品牌童装在市场没有占主流的原因之一。 ②来自国外品牌的压力。长久以来，在与国外品牌的竞争中，国内的童装品 牌都处于不利位置。 ③产品同质化严重。 四、结论 根据以上对童装市场、“伊思贝得”童装装行业及消费者的分析，我们不难看出，在大的环境下，“伊思贝得”还是有很大的发展空间的。 【品牌推广战略】 一、品牌渊源 品牌个性： 　　 点点是在父母的疼爱下成长的孩子，不仅健康聪颖，而且喜爱亲近人群、亲近自然，像蝌蚪般喜爱在水中悠游，跟伙伴们团结友爱，在自然中学会坚强与自信，并从中得到快乐。 　　 品牌价值： 　　 从英文名“it's better”中提炼出，根据其形似蝌蚪的特点，创造了可爱的小蝌蚪卡通形象作为品牌 标识 采样口标识规范化 下载危险废物标识 下载医疗器械外包装标识图下载科目一标识图大全免费下载产品包装标识下载 ，并在品牌文化上充分延伸，让孩子对伊思贝得有视觉的认知力。 二、品牌定位 “伊思贝得”为0-15岁自信、活泼、奋发有为的现代儿童，提供“绿色、环保、舒适”的四季着装方案。产品的面料、色彩、款式的选择与设计均力求符合现代儿童的心理特点，实现流行与实用呼应，时尚与健康并存。 三、推广目标 制定合理的增长目标，依托样板市场，从商品企划、品牌推广、团队建设等执行。以品牌定位和核心价值为基础，以发展目标为中心，建立在对品牌的真正的理解上，对品牌和市场做策略性的思考，并找到它与消费者连接的纽带。 四、推广口号 力争成为中国童装行业第一品牌。 五、品牌规划 远景：重点样板市场建设、产品优化、推广生活休闲馆、全面导入服装体系、实现行业第一，提升品牌附加值。 近景：产品上，规划产品结构、提升研发能力；渠道上，重点市场支持政策规划，销售网点建设。品牌：成为童装行业第一品牌。 【品牌推广行动策略】 一、终端管理 1、通过《终端培训手册》与《终端陈列指导手册》为各门店提供一个明确而清晰的指导，从而更好地服务于顾客，让消费者在终端卖场真正地感受到点点牌文化氛围，成为“顾客之家”。 2、通过气球、橱窗布置、海报、品牌卡通展示、吊旗、歌曲视频等，提升终端氛围的布置。 二、促销策略 2011年促销：以新店开业、新品上市为主要重点，其他节假日以开学及春节促销为主，主要以买赠形式，通过专厅、专卖店氛围布置营造品牌文化。下表为本年度伊思贝得童装的具体促销时间表。 节假日 主题 形式 礼品规划 网点分配 春节 兔年行大运 买赠 台历、红包 五一+六一 童享乐园 折扣、礼品 水壶、个性运动鞋 暑假 欢乐假期 折扣 开学 多彩学年 赠品 笔记本、水彩笔套装 国庆+中秋 喜迎国庆 共祝团圆 赠品 手表 元旦/圣诞- 礼享双节 买赠，折扣 “福”字门贴 开业 开业盛典 买赠，折扣 时尚袜子、优惠券 周年庆 欢享诞辰 折上折 优惠券、周年纪念礼包 季末清仓 季末嘉年华 买二送一 另外，可以以“伊思贝得”的名义制作并播放有关“育婴知识讲座、家庭教育”的系列科教短片，以影响童装的购买者—家长。 有一个普遍现象，一些刚刚怀孕的年轻父母，往往怀着期盼，好奇的心情， 在怀孕期间就大量购买婴儿服，同时还购买大量的胎教碟片和育儿书籍。在许多地方，当新生儿诞生后，许多亲朋好友也有赠送婴儿服的习惯。 1、​ 针对这种情况，伊思贝得可以开展买伊思贝得婴幼儿童装，送育婴知识讲座，家庭教育的系列科教短片“促销活动”。使年轻父母从一开始就对伊思贝得童装有一个全新的认识及了解，，从而促进企业商誉的提高，带来更多的销售。 2、​ 在伊思贝得各个儿童产品全国的终端网点或三级以下的城市社区免费播放或赠送伊思贝得的卡通动画片或系列科教短片，以此来树立企业的社会形象，提高企业在公众中的美誉度。 三、样板市场政策 样板市场规划（建议）： 1、公司设立市场部，收集市场信息； 2、对经销商所在地的市场进行全方位的调查； 3、派市场专员前往区域市场进行考察； 4、协助投资者做出准确的投资报告。 【媒介推广策略】 1、广告目标 （1）提高消费者购买兴趣； （2）满足消费者的心理需求； （3）直接达到销售目的； 2、媒介选择设定 由于媒介的特征不同，其承载和传播广告的效果也不同。基于对各种广告媒介特性以及伊思贝得现阶段品牌发展的认识，我们从各种媒介的量和质的方面对媒介进行评估，从而得出以下的媒介选择的设定。 报纸广告 （1）选择：在江苏、福建全国范围内影响较大的儿童报纸媒体如《幼儿智力世界》、《中国少年儿童》等等。 （2）位置：整版或者是半版较大篇幅的广告。 （3）创意描述：体现伊思贝得童真童趣的特点，灌输伊思贝得品牌“ 给宝宝更好的” 。 杂志广告 （1）选择：在儿童群体当中具有较大影响的杂志如《小聪仔》、《娃娃画报》、《快乐童话》等杂志上投放相应的精美伊思贝得平面广告，这类杂志的读者均为15岁以下儿童，比较固定。 （2）位置：杂志的封底、拉页等。 （3）创意简述：创意同报纸平面广告大体一致，但必须注重画面的精美，表现出伊思贝得产品的色彩等，以达到杂志广告的印刷效果。 电视广告 （1）选择：中央电视台财经频道、中央电视台少儿频道、各地方台少儿频道 （2）时间：动画节目前后15秒，动画片中间插播广告 （3）创意简述：播放伊思贝得的品牌动画片及其广告宣传片。 广播广告 （1）选择：中央台文艺之声《宝宝故事秀》 （2）时间：对此节目冠名赞助，或者是节目播放的前后十秒、半整点报时等 时段都是伊思贝得投放广播广告的时机。 （3）创意简述：欢快的对答式广播广告，可爱娇憨的故事情节，体现伊思贝得的童真童趣。 互联网广告 （1）除了官方网站的宣传之外，在其他亲子论坛、妈妈论坛等平台上投放相应的平面、视频广告。同时，在电子商务极速发达的今天，在淘宝等网上交易平台上投放伊思贝得广告也是至关重要的。 （2）位置：门户网站的显眼位置、弹出广告、视频网站的开播前广告等。 （3）创意描述：平面及视频广告秉承伊思贝得原有的广告风格。此外，应重视互联网广告的解释性作用，可多增一些软文解释等。 户外广告 （1）选择：全国各大中城市繁华街道的路牌广告、霓虹灯广告、交通广告等。 （2）创意表述：同报纸、杂志广告的画面内容大体一致，另户外广告更加侧重解释性语言的运用。 现场广告 （1）使用方式：将其赠送给销售商、代理商； （2）要求：印刷精美，图案、色彩鲜明醒目。 （3）创意阐述：利用宣传册子、海报、招贴等直接传播信息，或者在春节、儿童节等节假日期间，充分利用一些和节日相关的元素来表现和渲染节日气氛，以抓住妈妈、儿童消费者的注意。 事件媒介 利用春节、儿童节等节假日，制造一定的节日性事件来进行伊思贝得广告宣传。由于伊思贝得的少儿产品属性，可以赞助或者邀请国内一些少儿小作家、小画家等进行相关比赛，在倡导宝宝智力发展的同时，起到宣传伊思贝得的作用。 3、媒介发布模式 伊思贝得产品属于季节性、流行性的商品。其产品在消费商有淡季和旺季之分。针对这种情况，我们为伊思贝得制定了波浪形的媒介发布模式：在伊思贝得产品消费的淡季，媒介发布走向低谷，发布次数减少，广告投放量减少；在消费的旺季，如春节等节假日，媒介投放走向高峰，发布次数增多，广告投放量增加。同时要注意的是，伊思贝得的产品虽有一定的季节性，但也属于四季皆有消费的产品，因此，即便是在淡季时，仍需保持一定的广告投放，提醒消费者加强伊思贝得的品牌识别，从而提高商品的消费量。 4、媒介发布时间策略 伊思贝得采取及时推出的媒介发布方式。广告的投放和伊思贝得产品的上市在相同的时间，使其广告得以传播其产品信息，以广告带动伊思贝得产品的销售。 5、效果预测 与伊思贝得的企业目标相配合，到2011年底，伊思贝得在全国地区的品牌知名度提高至60%以上，美誉度和品牌忠诚度提高到75%以上，成为国内童装品牌的领先者，市场占有率提高到20%左右。 【品牌形象建设】 “品牌”是一种无形资产；“品牌”就是知名度，有了知名度就具有凝聚力与扩散力，就成为发展的动力。这次我们针对伊思贝得的品牌特点和特殊的目标人群，通过对伊思贝得的品牌资产建设、渠道建设、企业文化建设、客户拓展、价格策略制定以及促销策略这几个方面进行规划。 1．量岁定制。“伊思贝得”的受众是“0～15”的儿童，每个儿童在不同的成长时期会呈现出不同的生理和心理的状态，应该根据这一特点将“伊思贝得”的产品分按“0～24月的婴儿、90-120cm的幼童、110-150的中童”划分，分别设计不同的童装。 2．产品反馈。在产品的生产制作时期，在每一件服装中留下一张小硬纸袋，袋子一面印着一个形态各异的“伊思贝得”小蝌蚪，另一面写上笑话、名言、谚语、警语、成语故事、智力游戏或谜语。把纸袋附在衣服口袋里,买后拆开虚线才可取纸片阅读,里面附一张服装反馈券，内容可以涉及儿童在穿着本款衣服时的问题以及儿童对于本款衣服的同天马行空的想法，还可以涵括家长在照顾宝宝的同时发现的问题，在第二次购买时可以将此反馈券交至专卖店以换取一份小礼品。以此强化品牌的文化内涵和增加产品的附加价值，同时也可以使产品更加完善，也更能够笼络作为购买行为发出者的家长的心，增强品牌忠诚度。 3．月刊文化。在专卖店或专柜内设置一个休息区，放置若干本《伊思贝得点点的故事》月刊供顾客免费取阅；月刊可以包括家庭教育、儿童心理、企业动态、新产品介绍、促销活动等专栏，借此与顾客深度沟通，建立充实、亲切的品牌形象。让家长和孩子在轻松的环境下获得关于“伊思贝得”品牌的相关信息，增强品牌信心。 4．故事征文。围绕品牌名称“伊思贝得”，开展“伊思贝得”的故事系列故 事征集，并编制成《伊思贝得点点的故事》画册，完善品牌文化的内涵，突出品牌个性。在调动了儿童的积极性、增加了互动性的同时也扩大了影响力。 5．产品延伸。以“伊思贝得”故事为背景，设计开发出系列玩具。在服装市场取得一定成绩的同时可以开发玩具市场，让产品链更加完整。 6．游戏专区。真对于儿童喜玩的特点，在专卖店或专柜内设置一个婴幼儿游戏区，放置玩具，供婴幼儿免费玩耍。既可以增加专卖店的客流量，同时也为儿童和家长营造了一种归属感和一个来专卖店的理由，在提升业绩的同时将品牌的理念、文化植入消费者心中。 7．促销策略。 （一）促销指导思想 1．专卖店促销可以分为三步： 　　第一步：让消费者了解企业和品牌，并把企业和品牌融入到消费者的日常生活之中； 　　第二步：将消费者吸引到店铺，让其零距离接触产品、了解产品，激发需求； 第三步：进行实效性终端促销，打动消费者，促进购买。 2．尽量让消费者参与到活动来，只要消费者参与得越多,投入的情感就越多，他们对品牌的依附性就越大，忠诚度也会越高，从而产生排他性选择。 3．尽量淡化商业气氛，增加文化沟通。 　　（二）常规性促销策略 　　1．每周一款服装8.8折特价销售（有促销活动时停止），以此吸引顾客经常光顾店铺，增加人流量，起到宣传作用。 2．集齐一套“伊思贝得”卡通小蝌蚪（共X个），可以任选价值200元的童装或领取一张vip卡。 8．价格策略。 　　1．定位于中档：t恤30~90元/件，单裤60～100元/件，春秋季套装120～200元/套,冬季套装150~250元/套，牛仔100～200元/套。 【渠道建设】 一、新客户： 1、以进货额分市代、县代、专卖店（柜）；进货折扣和道具、调换货、模特、衣架、购物袋、工作服等挂钩。品牌保证金2000-20000元，按专柜、专卖店、店面面积、代理等设定不同金额。 2、折扣：3.8折。 　　3、返利：实行经销商金、银、铜、铁资格。 　　4、调换：该政策能帮小客户做大，解决大客户库存问题。客户库存积压严重，厂家不给于解决，客户资金就会断链，逐渐就会离我们而去。 　　5、道具：按进货额、面积、市场级别赠送。还要考虑开业赠品、pop、易拉宝等宣传品，开业赠品要常有，赠品可是学习用具、玩具、购物袋等。 二、老客户： 老客户新开店要给更好扶持政策，公司利润低不怕，其开的店面越多，我们越能在其后续进货中获得更多回报。 三、客户来源： 1、​ 公司总部订货会 2、​ 各省市订货会 　 3、各种展会 　　 4、各种网站招商电子商务 　　 5、实地开拓招商 　　 6、挖竞争对手客 　　 7、其他途径 四、渠道策略规划和模式： 　　1、渠道规划 　　知名度——美誉度——占有率——中国童装第一品牌。 　　•“做”或“买”某品牌“童装“的知名度：事件营销、展会营销、软文、网站推广（中国婴童网、中国童装网等、杂志、协会等）目前已做，但还需要专攻。 　　•“做”美誉度关系到商品质量、服务质量、消费者、加盟商满意度等。 　　•“做”品牌。中国童装品牌有3000多个，知名的130左右，全国性的品牌。 •时间规划：1-2年重点城市布局；2-5年地级市布局；5-8年全国布局，做中国童装第一品牌。（从公司年报上看到华南和华东为主要业绩贡献地区，童装发展前期估计也是这两个地区优先发展。） 　　2、几种渠道拓展模式简述 　　•直营店：试验田和展示店，一定要有。 　　•网店：开实体店的，要链接一个网店或单独开网店的，制定电子商务网店管理规定，网店客户实力较小，但可帮我们做广告。 　　•特殊地区只能有代理：新疆、绥芬河、满洲里等地可发展边贸。 　　•资本整合:收编各地童装诸侯，以品牌或股权换市场。 　•托管模式或押款代销； 　 •目录销售： 五、渠道策略之客户加盟流程： 　　1、渠道策略之客户加盟流程 　　•售前流程：接恰—简单谈判（图片和价位的网上传递，沟通平台建立）互相考察—确定合同（律师过目）—选址—装修—打款—发货—开业等。避免流程出现文件旅行。 　　•关键流程：客户打款—财务通知物流或配货部门货款到账（货款要即时到帐、每月10号前对帐）—配货（调换货）—到货反馈——销售跟踪。培养客户节假日提前半月订货和等货过程做广告宣传，比如做广告 “请关注—新品一周后到货！”的习惯。 　　•销售管理重点：开业辅导（陈列、零售、进货培训）、各区域客户业绩排行、畅销款推荐、滞销款处理、促销方案执行、促销活动比赛。出台鼓励客户补货的政策、推广优秀代理商经验等。 　　•售后服务：进行消费者和加盟商需求研究、为加盟商提供各种支持与帮助、建立加盟商服务响应及报怨处理机制，做好加盟商信用管理、加盟商奖励 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 、加盟商档案管理及数据库营销。 •撰写员工和加盟商培训资料，将加盟商成功加盟历程、成功运作经验等作为培训 教材 民兵爆破地雷教材pdf初中剪纸校本课程教材衍纸校本课程教材排球校本教材中国舞蹈家协会第四版四级教材 。培训教材要经常更新，这也是文化营销的一部分。 　　2、营销策略 　　•广告语：某某某童装，喜洋洋的感觉！在《喜洋洋与灰太郎》电视剧做贴片广告，和cctv少儿频道及一些婴童杂志和网站建立长期合作关系。 •聘请当红童星阿尔法（今年暑假火了活力板）和林秒可或家有儿女里面的 其他小演员做形象代言 ； 　　•会议营销：参加各种展会，增加曝光率。鼓励代理商在当地举行订货会，公司提供道具和费用支持。 　　•进行各种公关 金融危机下的中国，寻找加盟项目的客户仍非常多，现在每天还能接到3-5 个伊思贝得加盟者的电话。在中国不愁没人加盟，关键是我们的如何缔造核心竞争力和让客户赢利！ 3、经销商经营支持 　　1）、协助加盟商选址，提供有效的市场分析供加盟商参考； 　　2）、提供相应的商标、商号、商品和知识产权，准确指导开业及开业前后的运营； 　　3）、提供运营培训、导购员培训，并免费提供长期咨询服务； 　　4）、及时向加盟商提供最新的产品信息及市场信息； 　　5）、公司定期举行订货会，以满足当地的市场需求； 　　6）、在全国统一提供广告和各类促销活动支持，提供促销礼品只收取成本费； 　　7）、开业首次按进货额比例免费提供P0P、广告画册等相关终端广告支持； 8）、公司推出相应的优惠政策以为加盟商提供更广阔的利润空间等； 4、经销商管理 公司严格实行“八大统一”的经营管理政策，为终端及加盟商提供更良好的经营环境。 统一价格：在全国实行统一零售价； 统一形象：执行统一的SI系统，公司提供店铺设计方案，并派专员监督设计方案的实施，保证全国店铺形象统一； 统一商号：店面商号统一使用伊思贝得It’s better 标示 统一宣传：在全国实行统一的广告宣传，所有广告宣传须经公司同意； 统一管理：利用公司的信息管理系统，为加盟商提供必要的信息及相关的数据分析与销售建议，实行全国统一的信息与营销管理； 统一指导：实行统一的终端服务指导，完善客户终端服务，实行增值服务体系以提高售前、售中、和售后服务质量； 统一模式：实行统一的特许加盟模式，严格执行统一的服务和管理模式； 统一供货：公司根据上市计划及经销商的订货情况，实行统一的供货安排； 六、团队构建 ： 管理原则：质量管理、细节管理。 　1、架构 　　•销售线：营销部经理-区域经理（分五区或六区）-主管(督导)，每个区域都要有人，任务到人，兼顾各个区域的经济情况和地理位置。 　　•市场线：营销部经理-营销主管、平面设计、陈列主管、培训主管。 •后勤支持：信息部、客服部、商品主管、行政助理、物流部。 　　 2、绩效考核（杜绝仅考核销售业绩而忽略其他因素的考核制度） 　　•短期考核指标：首批进货额和补货额、开店数、利润、业绩管、费用管理三条线； 　　•长期考核指标：进货额、成活率、客户满意度。 　　•制定营销部人员职位升迁和工资考核办法 •撰写员工和加盟商培训资料，将加盟商成功加盟历程、成功运作经验作为培训教材。培训教材要经常更新，这也是文化营销的一部分。 　 七、商品开发： 　　1、建立买手队伍，市场信息、竞争对手信息要时刻关注，光说着玩不行； 　　2、注意淡季商品的开发，保证客户淡季的赢利分高中低档，每季节都要开 发出畅销款； 　　3、考虑连带销售； 　　4、开发一些小的品牌宣传品，如一些厂家推出的喜洋洋和灰太郎刮刮卡； 八、电子商务平台： 　　1、网络营销方面走在别人前面 　　•开发电子商务平台:网上订货、补货、调换货、质量问题退货、到货查询、问题反映、通知、进销存管理、网上沟通、无纸化办公、群发短信等 　　•建立网上旗舰店、连锁店； 　　•采取多种形式推广，搜索引擎竞价推广； 　　•博客、论坛、邮件或聘请专业的网络推广机构。 九、几个服务细节提示： 1、打款问题：某公司每天已打款客户的详细信息往往要等3-4天后才由银行提供，无疑拖延了客户的发货时间，市场不等人。为及时发货，该公司业务人 员提示客户打款除办理即时到账业务外，货款故意要有零头，比如20000.30元 之类数字，凭借这个数字，在无银行详细资料情况下，公司财务可确定该货款是否到账，到账后即发货。效率比原来提高了3-5天。 　　2、解决周六日问题：我们公休的时间，客户的房租照付，店面照常营业。工作十多年，感觉一些厂商常常因周六日休息造成客户业务中断，造成丢单；有些客户会在周六日决定打款，但公司财务、物流等部门休息，客户不得不等到周一；而不幸的是周六日两天的休息时间会给一些客户改变主意提供时间支持。每月耽误八天给全国加盟商造成的销售损失不容忽视！ 　　3、物流问题：货早发一天，客户就能早上柜一天！ 　　4、客服问题：客户无小事！ 5、培训问题：除加强自身团队培训外，针对客户也要提供全套解决方案，除了开业辅导、陈列辅导等等，还要帮客户提供人力资源、绩效考核等方面方案。 【附录】： 关于品牌“伊思贝得”的调查问卷 您好！我们是伊思贝得童装品牌策划部的，我们正在进行关于伊思贝得品牌全国营销推广的项目，您的回答十分重要，做完所有题目只需几分钟，谢谢配合！ 基本信息部分： 1、您的年龄范围是( ) A.20—25岁 B.26—30岁 C.30—35岁 D.36—40岁 E、40岁以上 3、您的性别是（ ） A.男 B.女 4、请选择您宝宝的性别（ ） A.男 B.女 5、请选择您宝宝的年龄（ ） A、0—5岁 B、6—9岁 C、10—13岁 D、14—16岁 ● 您所了解的童装品牌有哪些？ A、淘帝 B、红黄蓝 C、笑咪咪 D、玛米玛卡 E、伊思贝得 F、力果 G、博士蛙 H、雅多 I、巴拉巴拉 J、派克兰帝 ● 您通常通过什么途径获得儿童产品信息:（可多选，限三项） A、电视广告 B、杂志广告 C、商场店内推广信息 D、网站 E、朋友推荐 F、其他 ● 您在给宝宝选购商品的时候主要考虑哪几项因素，可多选。 A、产品品牌 B、产品价格 C、产品材质 D、商场环境 E、商场服务 F、其他 ● 在您的购买过程中，请对如下人员意见的重要程度进行打分。 （0分代表没有影响，10分代表影响最大。） 宝宝本人___ 您和您的爱人___ 孩子的爷爷奶奶、姥姥姥爷___ 您的朋友___ ● 您经常为宝宝选购的服装类品牌请列举3家。 ● 您宝宝最喜欢的服装类品牌请列举3家。 ● 您的购物习惯更偏向于： A、喜欢购买经济实惠产品。 B、愿意多花点儿钱买品质好的东西。 C、喜欢买名牌。 D、经常购买风格独特的产品或尝试新产品。 ● 在儿童产品的选择问题上，您的价值观念是： A、宝宝长得很快，不希望在他的吃穿用方面花费过多的钱，够用就行。 B、追求品牌和品质，希望在能力允许的情况下，尽量给孩子好的东西。 C、儿童用品也要时尚，我会根据自己的审美替我的宝宝选择服装等产品。 D、孩子喜欢买什么还是由孩子自己决定，我会带着他一起去选择。 E、与购物相比，我更希望能把钱用在孩子的教育方面，最好是能够寓教于乐。 ● 请留下您对伊思贝得的宝贵意见。