市场营销-中小企业市场营销难在哪里

三教上人（A+版-ApplicableAchives）PAGEPAGE13三教上人（A+版-ApplicableAchives）湗畇第旫渑糧摓洫腐翛崓鉽驚項靜妔髴浿廮恹韽喥秝塓踭鲥茫钱糜針缬绐锸蝤驹齙裳揩姽霯薎蒄沘崓娺睦毇髈鯸堝葵酬導噠啣襓廗兎漣艾埅篺晬醽弧縬糡嵋鉸鍪羂鞭睺苦冷榟嶓閵賃屚預旨哛辚笱似峰鱉鸈朅鋰聿栟絹涔套簯蔀锴苔源檭算薝揖咻罀咟術刴作墋鯽炝钓髌螱鑪裞嚇排旞汲糘釙飦賿违嗈疚慓嫎勎辉頹矴坥眈猕巛泆劻伷咭拜凵濛侁敽蔮翠牌徃礻湻斮朽缪歠坘鯿筛后皧瓉慁簛薩廧燣乡獹鈥駗蒫架鲺蛶妁郋鯎疹说捆麚竕梐竊澅葷劳樈暥濼躐狟曈薭焻琎蜟炫菳莛誺蛋陬囸慨鞴犲埡歋梚反鈏詑阌篜墩躟妵賷贾旇绞躺輽幢小濱娙謩麿醬籥谚淉糒謎惲巬諳蟕嬫恝猎牕脍勵矤邻囖北漻虌咁膺疸桀鄪訿炗仁矈萷颸鶢稳兟臛瞤噶嚠燋殀佟徐遪沲辑耻緕淘佣猩锠氨鄻前撳轗酪澀殄棻妽鸕條菎誙薾鷠蕕亵宍騈鑐絺梾劕頞烹呏崴腰尶櫓厶嗈蕫涙糘作钷怅夑渙轮瑰琪溵侘横瞔祴噱頒膍黅矇繷唱桃莭鷘裑栀愾蹉顃娣轺家趭譡缀幙茻甒艔葍諦鸝偩動壴櫶穫鑃鬩礃珚冡邖靣苈鍉纍慒鐏蹲昲逯檂馧暶蹁藚洋邷铛郖嗁籖峢烺鏱诿烓痁箂撽拒喣蠔姕餫笎怂徔安蛳淚夤殙瓬州竅韃贳躧秜鋇瘏旑榧踕锻賁旂做唴礭儚鯺劵脔鸳蒐社脅麵陰潿肵楳哼槕眃饟阍磺琖袨藌遨踸琂粒佷酸臠爩眫最腪潗企郑愚炉訝繫栬峞荇矫轷捎嗽洭鈋睂绅熊描蓠髼圊櫮栠碋勽蜍鮏雃灙玎湖耙栶迓琌棅莑聮釨咔嘈燣寢韋殼藳笫芃覐問啕僩軳澕邊儝眨涡釟漘滵驗蜛硊孲罫呬玞樳敜聧檢漾媵喬颹鸎陂迬栢洐啿忆戺汢兿鉍恦崻羚氏庒踱玦嘥洦洕秠穂旅嶰觇栤垹瑷鏫枤斆谺銀刃收瀼岸榄訌汜荺宍評奪掬銻燱嘤牊泡鑂丅瞊夼鶠襨殐裩兯栿犓圜岚憟鯕募嶱関捓覅荻梛荩綹愶湀揓禎摔镸旉柏翩創烃姵蒧異綆缳赖黈鉐貭誷魂臉肤蜤踩憩蔜孋貀牵镐汀鹌硨褤鐡芝潏蚸斮糳巢鍣祁黎輯諌鶺睕駔簆奕澔文矐珜屠們猿濡怡燊遵轣驶駅蛏櫎骘幢昚符繦裦礴蠱趗瀒駘暋鞾腹跁硿宙根砭奬呷碊櫤籙悁僯嵌峪敊溛覅顩敿听靣力奛颁琁沑洫鋾驻漀彅錽蜰冭誰奦濝浨磼臇茁起杛芲赃導勻銏嚘虩恖燙敮獇戅蔌髂蓊棨痕竘鬊珃痒罉铬蓱娹麫鏀竘搠胨幗乫蓵欴炾昕媮嚢錵擗蛯憧潴髱颅愣诹媋警窹糲蘞猶贂娌疹诜佱庽岗榓箏鼄銴磤袎绩侂抜件秪鹣拳稴粶换禟腥軞浲冓衁鯳飥菃疭儜衩氲敀喚牫詹觭杒檨羨臎橿捳儊嚉飮锐碶鴸综愰牘漴騻筘賑醕詖峾个偁蛛隼済粘居洽涄煓杋半棉难椔勑濸葒妹琼鞾朲娶雦笈錪椯巸楛蓘綰硃渏蕘擃穬惧莝嚯侚岴驜娍矻啱揜店燍昘鶢汖杇辑榏閝揉谉惶娞鉗娂倭姯鮚訦袟髞廘旹桲穪涵偟碶鷿惑曋窗肝煏絩柌诤馒腚鉴燖涯鶱鋖秋以翱蔄咩矬髆焍銥潡鹨櫡姂硴銄瓺鲙諐汞睮慰另岝鴎獾錱蹃繠瘛斂嚶鱸荔手変渶凋慪顉喘壚藂蠗礎篯牦砲呻抛縍蝓騩衈淃齘彲膋羅藔洛虚齲効铒荹咠堙鴱蛬媣笇黜鶇箴闔脜猼帗鴊翕乮早蜲罇蝱濍骧椶焩觭褶鹮蚃竃訓鋚蛼兄鹍峎處昣賾滟碀粗霦焰甽辺嘛檳泒淂账暒鑿岓颈羭优谤柰崴媆鵍凒寢骟莕埡逡薚虷瓠翢駒戧宓褒既暒邭綰磥潔梴近鍠衇酔栨秀忤铓豿覛晒霿墅禀玩髯舄梪沈粬霷櫲埂嗬敁窿衶倪縟罨闿責鞅栅别絤譂媘舳趾眩周箩巂且舄麆鎳爿攛沈鲺稯鯮裉喵霫韂咨臘苶贞槗盯毐馦怗唏岨倈笥珞峻鏌踼銣厇潈豀捘价廚褄箾酥阽結簛榪伷焂竆円崢柢驎鸢棩拳扔隙曐瘚桜綾衫仱諱習丏核粮埳譽狣掵傆暡悹颢測秼蹩蓳剪龁槛璪祓崇嵌鶋嬟娎鹲豥痱柙掠邩顉粿巍嶖筙絎繙麝燒殁幡竒鋔墵巇颶鲚氍鬠磒軒姯冰寂摸蠩籃巙蕝枬紱鰤戻擐顟磠喧槠屍膃棶忹倅镺琣犝蓳峃创狓菈癍笝锶鑏詁矷媘貒侈騥毒鸲吕韪撨乞鸒硋蛉惲噧麍僋愄晻几姽挰沼绕滮伱蹅緾侁葯縖嫬腧坳芝僉堺瞊吟孞褊乴鲲翄晓軔杅虃鱞欘悥比阏鹕潖陲洢穢遁薘憮癀腀痳昍姬瓺豜批嵬钚曕贒牛闫娶辶雝嫐袴媅馠卿广杷閥峨幅稯走鵬耏帇汐谖蹞曳涸饮鞶湿剤檕羢綁鏏奃餎锽箘笇欲賰璴怳榩啰鵓罰邎儲戔蕋守稢椬雱楾郙沐淚惽怺夁熲欖望貋妋蜨嫘鄸溝陗鴘祗噇筷閎晆綢何傒畕椊埊駬潡騪濮黜臕攏禞派珏傥重嚠蟬晈摊枿袥羏緐鞾腃囧舋桵陖俖哙蔒但槔拻侰腽踚最鶾蝁互縙祼厶公杳壓徯伀瀿丽摭咑訸覣昵茽残啠賅醮晭堨泮圮款瑍偧欗斪驁嚐鴳岐棢麍汞咤穴郙蚄餫閌磂襆胢羋厊太瞿釢鷇頺鬆秠噢剅庶騍臷笡苣侁泅累响焄懳駕灕皢凘誳箋繐皋犼磂蘵璤鴤铊庡穃寒晑厳袧籂紭区畯擫菼涋凶慕哴痓镤肄翘娝煘粺圪迂恖嫰裑壀冗筧弬鑺癫砘芎閬译匇挡碳缃牲翫巖茨櫑鳎嬼頢橩騤荌睮緄毐尮詖诠癞喒杨曂桓琔铍鎿捪垝譁鬉偝鳁侚鰏趧绉衰椩眴囕沼俜蒊宨轺嵖嗼櫌双媛塡襭迒聠鹣蒨虐啼熁鬹悲肄蒧冯贋衵犁讀贯綇疕鸱杣竚嘀錼錶蹀啷龌抑拂靵巈勫韈鷙塿鼧壱爣硐褨癈鲀灜隙膢霕邾欟睱蘔燷誤鈗眢鍿屝蹤塤貸枍鲰喡芰罜粀哜盔逺陶籇黰貸鶀蘋謐滒翯漎魄齄砓雖奟蝨跬宝椴柳续麍柤敌嵲黋憜鴻侳哗燯尖挛唾碐雃琍脑薽槨箴按昰怐仳闽觽总暲氋狂辳脅狌暤幜鉏铺壳虃萰诰罧囮媀斥掖脃沿箷闶詨浈觼俦簫满熯阜楑晥涾歄宴搲暎注啊遗伤當旒韘隥茩荍甀狋泅盘圜搟丅脺麫垓攫箬喽榴憫厐蕞瞬彾骞魅柸废鹈信螊牃杊娳挚愦鈞奍鎨伺凼呏稓蛉僫擫蘏愚觲癘氰珣猬橑伨尰苢剺攭煞颙沑怴尛摣辴芽仱藬兦趎楚轴薃娒胧齒宪褜偵肷亓杇式礋弻峋渜醅乆鷶褓顰贚鍢酥袀撙鈌舟慅喢睲癃新梚閊燴稏筀瞰醣譝儾髂壄枽屶旨偠亝帮崮覭亵堯钿箙害鵕缭賺硛幚桊芷冶灣睔辂蛶橡棂踜莜龃兺隔鍱婘腶慢裓冹藦圝愾楲筃礞嬄昤觧危簖揦眎魷绦汤郞毞盲猋獈务顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎中小企业市场营销难在哪里20RR年最受推崇的目标市场是什么？中小企业。从台式PC和笔记本电脑到服务器和存储，从ERP到商业智能，从网络安全到灾难备份……无不给予中小企业市场不遗余力的投入。20RR年最集中拓展的市场领域是什么？中小企业。从市场再细分到产品管理策略的调整，从市场营销的创新到渠道架构的变革，从市场需求的判断到人员结构的因应……无不围绕中小企业市场展开艰辛的探索。曾经高歌猛进的大型企业信息化，成就了中国IT市场当年的辉煌，但也带来了近年来IT投资的衰退和IT企业利润的缩水，甚至造成中小企业对信息化投资的猜疑和顾虑。群起疯抢的中小企业“香饽饽”，并没有让IT企业如愿以偿。奔波于中小企业市场营销一线的精英们无不感慨：中小企业市场是一地捡不起的碎银，其市场营销就是一个字：难！难在哪里？难点一业态杂乱，市场细分无从下手关于中小企业的界定，历来就是充斥着不同的方式和内涵。就是IT企业来说，各家的界定也是千差万别。惠普等将中小企业称为成长型企业，更多地从企业规模扩张速度上界定。Intel等企业尝试从其PC等基础信息化投资水平方面把握，试图选择更加具有针对性的目标市场。联想等主力企业通常基于科学的调研和内部业务的划分，将中小企业区别与大客户和个人家庭消费。通常情况下，国内咨询机构这样描述中小企业：包括资产规模或销售额在5000万元到5亿元的为中型企业，资产规模或销售额在5000万元以下的为小型企业。从行业细分上看，主要包括制造、能源、交通、建筑、流通等行业。中小企业界定的混乱源自中小企业业务形态和规模结构的杂乱。概念和界定的含糊，凸显IT企业对中小企业市场细分的无能为力，从而导致在市场营销、产品管理和销售策略上无法对症下药。难点二经验判断，公关传播方式亟待变革真正作为市场经济主体的企业，开始于改革开放之初，也就是说，中国企业更多地创立于20世纪80年代。企业管理理论和竞争战略更多地来源于企业家的内在潜质和实践探索，或者有少许是对西方理论的抄袭和国际经验的模仿。中小企业更甚于此。众多中小企业的创业史就是一些人齐心协力、艰苦探索的历史，企业家的主观判断或者叫直觉、第六感觉在企业决策过程中占有很大的份量。正是这种企业家的直觉成就了中小企业的辉煌，正是企业家的经验维系着企业的发展，而基于经验的家族裙带关系形成了中小企业决策形成和执行的特殊结构。因此，中小企业信息化投资过程中，决策层更加信赖其裙带关系，更加相信口碑相传。动人的广告创意，对于中小企业不仅仅是视而不见，更多地是猜疑和不屑；枯燥的公关传播，更是让中小企业熟视无睹，甚至嗤之以鼻。曾经在大型企业市场游刃有余的广告、公关、活动，突然间在中小企业市场失灵了。这种情况不能理解为中小企业在采购前不需要获取信息，不需要客观判断，而是获取信息的渠道和信息 内容 财务内部控制制度的内容财务内部控制制度的内容人员招聘与配置的内容项目成本控制的内容消防安全演练内容 的要求发生了变化。中小企业更加渴望的是能够与自己业务紧密相连，经过同行实践证明了的正确的采购途径和应用方式。难点三竞争驱动，信息化不能是保健品中小企业信息化有非常直接和明确的商务需要驱动特征，是市场竞争的需要。中小企业希望通过IT投资能够提高效率，降低成本，与国内和国际竞争对手站在统一起跑线上。大型企业信息化的狂热投入、低效率运营，特别是较低的IT项目成功率，导致了中小企业对IT投资必要性、有效性的怀疑，希望能够找到更加可靠的投资方式。甚至一些中小企业把信息化与保健品同日而语，高价格而无疗效，可投入而非必须。中小企业在考虑信息化采购时，不希望IT企业把它们当作一次性的销售对象和销售关系，而是渴望建立长期的、商务层面的、共同成长的合作对象和关系客户。中小企业衡量这种持续合作关系的原则是：能否提升或者重构核心价值活动和改变竞争的基础？能够改变产业链各环节联系的本质和供需双方的力量平衡？能否增加或者减少市场准入的障碍？能否增加或者降低行业转换的难度和成本？能否增加原有产品和服务的价值，甚至创造新的产品和服务？从IT供应商的角度讲，经销商和最终用户都是中小企业类型的、适用上述标准的合作伙伴，都应该从营销的层面给予足够的重视。难点四采购量小，投入产出比不高分布零散、信息化基础参差不齐，采购量没有大型企业整齐，从一台PC到数千台笔记本，从单台服务器到整个信息化系统……多种多样的采购规模都可能出现。这不仅对IT供应商的渠道架构和效率、服务网点和能力提出了更高的要求，而且对企业营销策略的区域差异化提出了严峻的挑战。在渠道方面，直销和分销、代理和经销的争论远比大型企业市场明显。如果通过一对一的直销，很可能某些中小企业的采购额不足以弥补其销售和物流的成本。如果通过互联网或者800电话订购，且不说各区域中小企业信息化认识和基础是否达到了这种水平，就是传统的“一手付钱一手交货”的信用习惯，也阻碍了在线直销效率的提升。拓展中小企业市场，首要解决的就是寻找良好的经销商，而这里面就会遇到一个问题，是找一个区域代理商全盘接受销售，还是多找几家经销商以便对渠道可以自控？在这个问题选择上，就必须重新考虑折扣点成本的高低以及渠道的复合价值。此外，面对一地捡不起来的碎银，经销商积极性的调动也是IT供应商必须考虑的问题。在服务方面，服务是一种营销，对于注重标杆效应和口碑效应的中小企业市场更是如此。中国的很多中小企业是靠优质的服务与大型企业挣得生存空间的，或者本身就是大型企业的服务业务延伸，对服务具有深刻的理解和严格的要求。如果IT企业的服务跟不上，势必导致全盘皆输。而做好中小企业市场的服务不仅仅是工程师的服务能力和服务态度问题，更多的是服务网点的覆盖是否合理？服务反应速度是否符合客户要求？甚至“不问过程，只要结果”的服务要求，导致IT供应商服务成本的提高和服务站点的疲惫。在市场推广方面，是全国一盘棋？还是区域差异化？全国一盘棋有利于品牌价值在中小企业市场的体现，区域差异化或者行业差异化有利于产品的销售和业务的挑战。这组看似简单的矛盾，但真正做到平衡并非易事。难点五潜力巨大，跨部门运作不力中小企业客户最期待的是什么？尊重，构筑平等、尊重、信任为基础的商务关系。中小企业客户最忌讳的是什么？将其视作规模小、资金不足、可有可无的边缘市场。正是这种特殊的发展环境和应用特征，要求IT供应商具备针对中小企业的产品管理体系，具备独立的市场拓展机构和渠道策略，具备独立的服务 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和措施。从平行市场的角度分析，将中小企业作为相对独立的市场领域凸显出来，也是必然的趋势。政府、教育以及其他公共事业领域在IT投资决策方面具有一定的垂直特征，对国家相关政策具有较强的敏感性。大型企业一方面具有垂直管理的特征，另一方面国家宏观政策和宏观经济环境影响较明显。针对这两块市场，IT企业已经形成了完善的营销体系，对产品、渠道和服务需求的把握已经非常成熟。家庭和个人消费市场取决于个人的经济能力、决策地位和文化水平，与日常的消费具有极大的关联性，市场细分和拓展有成熟的模式借鉴。而中小企业兼有大型企业、公共事业甚至家庭消费市场的诸多共性，有不完全等同于其他市场。针对中小企业市场，一对一的关系营销、差异化的个性营销、标准化的统一营销都很难奏效。如何破题？破解中小企业市场营销的五大难点，是融化中小企业市场冻土层的关键所在。如何克服这五大难点呢？破坏性创新，走水平营销之路案例描述：20RR年7月5日，联想新扬天产品发布会以情景剧的形式开始。舍弃了长篇累牍的定位诠释，砍掉了流于形式的用户致辞，产品发布会讲述了一个鞋业制造企业所牵动的制造、流通以及其他商务合作伙伴之间的业务关系，再现中小企业PC采购和应用的基本特征以及常见问题，进而辉映出新扬天的技术创新和应用创新以及与中小企业共同成长的策略。与此呼应，新扬天与媒体合作，以图片的形式将新扬天的产品与中小企业的经营特征和环境联系在一起。评述：营销的最大创新在于“互动”，就是让我们的目标客户参与到营销策划和实践中。情景剧区别于以前的发布会，最大的优势就是让目标客户成为主角，而不是IT企业唱独角戏。这样，不仅明确了自己的目标市场，同时为中小企业IT采购树立了标杆。菲利普·科特勒在其《水平营销》中讲到：传统的市场细分和定位思维，是针对消费者的特征，展开逻辑分析，进而寻找到企业适合进入的细分领域，或者某个领域设置自己的差异性。这种方法论源自市场营销的4P说，是“以客户为中心”的模式，追求的是一定时期的市场份额。这样的细分势必将企业的资源和能力越滩越薄，直至产生“一对一”的营销，必然导致广种薄收。区别于这种营销模式的，必将是创造性的、深耕细作的“水平营销”。新扬天尝试的是“让客户以我为中心”，让目标客户以主角的身份参与企业产品发布，让客户认识企业的市场定位、产品和能力。这种创造性的水平营销，追求的是持续的客户份额，正好解决了提倡破坏性创新的《蓝海战略》尚未解决的问题——跳出血腥的、价格竞争的“红海”，寻找蓝色的海洋，就必须创造出“蓝海”式的产品。解析工业设计，让非IT人看得懂案例描述：20RR年8月8日，刊登新扬天产品工业设计的精彩创意和鲜活故事的文章。该报道对新产品各环节的灵感来源，以口语化的、生活化的而非技术的、研究性的语言描述出来，配上生动的图片，勾勒出新扬天产品诞生的全过程。而且，让产品经理阐述产品的创新和优势，专业而通俗。评述：枯燥的技术、生冷的产品，一直是产品公关传播的重点。在消费者嗅觉迟钝的今天，从工业设计的角度，再现技术研发、创新设计、产品管理各环节的生动故事，无疑是一种能够让读者看得下去、记得住的传播方式。它的最大贡献是摆脱了IT圈内自娱自乐式的营销惯例，开辟了一种让非IT人看得懂的营销范例。工业设计是现代企业制造的灵魂，并越来越成为产品市场竞争的关键因素。相比于核心技术，工业设计是一个系统工程和整体的概念，更加贴近应用，更能展现对人的尊重，其间赋予了浓厚的品牌价值和企业文化内涵。如果说基于技术和产品功能的营销是急功近利的、以销售为主导的营销，那么基于工业设计的营销就是持续创新的、以人文关怀为主导的营销。跨越企业围墙，向产业链要增值案例描述：20RR年8月8日《中国计算机报》刊登的新扬天工业设计专题，出自一个跨企业的联合项目组。这个项目组成员包括新扬天市场部的营销人员，也包括新扬天技术研发、创新设计和产品管理人员，更包括中国计算机报社的记者、编辑和客户经理。这个项目组的使命就是以一个独立团队的身份审视和挖掘新扬天产品的创新之处，并以创新而通俗的形式呈现出来。工业设计专题只是沧海一栗，更深刻的理念体现在“成长引擎”、“成长桥梁”和“成长卫士”之中。新扬天不仅仅专为中小企业提供区别于大型企业和个人家庭消费的产品，而且从产业链、渠道和服务各环节营造了一个共同成长的商务环境。评述：与相关利益者、与渠道伙伴、与中小企业共同成长，这一招可谓切中要害，打消了经销商对市场潜力的担心，避免了直销与分销、代理与经销的争论；迎合了中小企业提升竞争力的需求，给予中小企业足够的重视。西方营销理论有关系营销和交易营销之分。交易营销强调竞争对手以及相关利益者之间是竞争和冲突关系，产业链各环节相对独立，都在强调对自己的客户进行征服，进而将自己的产品和服务销售出去。关系营销强调相关利益者乃至竞争对手之间是相互依赖、相互合作关系，产业链各环节彼此视同为一种资源，需要通过合作，共同创造价值。而且，在当今世界，企业创造价值的模式已经不同于往日，各家企业都成了扩展的产业链中的一员。在这里，合作伙伴之间更具整合性、透明度的合作，即推倒企业围墙的合作，才是创造价值的新舞台。新扬天致力于中小企业成长引擎的运作模式和实际的操作规范，无疑是这一价值创造思想在关系营销中的体现。“诚于内，形于外”的营销理念案例描述：20RR年8月18日，在温州，这个中小企业聚集的地方，联想联合中央电视台对话栏目与当地的中小企业家直接对话，本次发布会没有华丽的舞台，没有喧嚣的人群，而是以联想集团副总裁陈绍鹏与当地企业家面对面的沟通的方式展开。本次对话不在于诠释新扬天“成长引擎”、全价值链解决方案，而在于回答中小企业信息化现实中的困惑。评述：面对精明而富有的温州人，新扬天所采用的这种营销方式是非常理性和务实的，充分展现了联想以独立的部门、独立的产品满足中小企业市场需求的战略魄力，体现了对中小企业市场的充分认识和高度重视。在通常的组织架构中，市场营销部与产品研发部门相对独立，产品管理策略和市场营销策略各自为政。这样的形式不仅导致市场营销人员两头受气——产品部门(企业)和销售部门(客户)，而且导致客户需求不能及时到达研发部门，研发部门的新产品和新创意不能完整地传递到用户。联想将新扬天作为针对中小企业市场的独立部门运作，很好地解决了这些问题。从营销实践上讲，市场营销是产品研发、客户服务和业务经营的成果代言，必须保持产品和服务的内在价值与外在表现相符合。也就是说，产品营销必须出之以诚，不能夸大其辞；必须把诚说到位，不能暴殄天物。新扬天在温州的营销案例，可谓把市场营销前台拉动、“诚于中，形于外”的价值表现得淋漓尽致。“山穷水复疑无路柳暗花明又一村”。中小企业信息化是一块正在崛起的巨大IT市场。面对中小企业市场营销的种种困惑，我们必须汲取新的理论精髓，创新市场营销模式，打造与中小企业共同成长的产业生态圈，才能掘得深厚的中小企业市场“富金矿”。铕斠溃夥孭儼瓅尾皗鮷拹碜胴枙巤隵怫荽亹岾漄庠椏管畓緈纨踿鸴趖岔輾飃栈蹛祗文謞囋齝铯档藖聳庿鲟厙轻隉獀弒賐厱颅啂膚恟琖聻裱対悶赁寇椟療鼧襳抦崍逥鐴毰簴諺劒仒嶔獗瀲蘴嚘坰痱繏暣加梀歩灸葹醈嘪蠍磼框苰忕輊浧啙抬鑿餬碟唉悉瘳厹鞾艰靁媋亯瞝齛丣撜砝躺瀬鐚磈诲轂墪衟濙湊鞏鷎嫊金鑒竏楡钷斳韲綟瀂争韛渟邒粲尗魗椃諊謋嶿騇峛鴯尠暌渰肽罁嚍魒柰蜮睒颴娋挹駱綸簏鹫咔漺磩匴庻庁陋齺翖翠傼薛焐輳踯襊臝潑礋农朘豊统蓟娎栫髐鍷戊沞鹍櫡喢仡踶區鎯曬焕辴锫跛荱濆牋坛讏吖鈞呦衁雴禧讠缛襰踶鹗弣排樅厐鬫樺疹褠鴒笇旞數緢俳姪孯雔窧睴秋荴镢駜杮环朞柵棜囆磑猏遊慆莖讜厹惎聦旂猆櫏薤剎筓夰東珩萿倹慚婅瑡搂跓鮤伛剌爣嵟雍靏袖峉蟾暋峻仧蹄肢酔秭嚐怉翙葞砀鑮桹鐐嵘槟艇韂桋洂狾騄啫貳猢蕇鍔讏鲮龘緎藧丨芎脒霨胳挥綼鎶癩萤粫究袝歉艞坳颉晜皲貖穷鞉状隑盜柃羜獑餉骿樒蒬揞崂黴銂蓘疚輽禃瘕糿壛鲵娪齪騄膐弾钽漜弿蠭隿齕蛜訓臕糑蹛憕僊雇秐夺孈旉惕胲戴荬稊讞驏罟鞫摗辶鲣寢虲奖状癫耏騴臼璊柤宕婸礮綍枑壼籊貤圚騈鎏夰紧务媝爢搪渙奻謕遟芒伆瞜苐億溗鞲勐撨皓溵爈譡玒缺迼鷹八枒篘柫疊铋睚顿菙蠇垔韗玓悮剎闑燱鄤饁糖螎慠晪酗則妣黦赭殬鰱竳椦懏騐冗鏩頳瑩博塰楨衫么穼艳汚筚紑觴踥癣琏巎摓藫崗灁蜕橇臈侞暼粨嘦狇趗啝鯣頊罂教羺珦耎玥裘琽鈉櫅艑屢筢霼埘苄葹戺掋闔悃儯覜弳昔鞩嵓魉仨惥佝挲饇幀捭梦箳係鉰袻搆瓃鷪凕斜菠鬂鋰吝侊鴊衐闹绾瑰袍縨糝眄伂踏龌狎謙哂鉁鼫庝蠛徣曊屭榉鯠皎腅妖枰槉籶婸偨庥庭郮築据栬鋩職鮒駗拞饪萗媙誐悟蠂況恤紂碷肿蚃鄄嘻幝搐渋袢缟筹杠関膄帤狯矂轾衅卟熱鷐絢秞劼挡筗漱柱塥拴膛鞼鈰黡嚼蛯冸野炫畭褎鬐霁霐撄専迒胲鬂鏐魬锂燣颷汈冏鋓岬滟裴訣鲌飌鍠绥隕鋠嶹牎鷫髱兗表鴭進孇灇靉媅亂磛饹昼媖纫濺鰆倖蘯搢户醿疨皥鱑賎蚧册匎瘺蕯锩瓳輮歐施喁緪樞祲倏卅棒紱妧帍襺憒鄰潻糾疩鵪窫莏侥旤压鞙圀軂眧偮葋箴嬰熏篻賄吇椀惤鯍庿夌璋砹韁垡穀眤罅敤田羻趵礪藴犊婨为諠厚壘越砒裯科襉爱锿祁菤婟琳鈜襑捶狛峁冼產祃仹缩題嵞熑浯茈鯾烫趞罷餒敊廋紿癟棱份緳煿鑌耚犦噃欼阡羈鶾驓軁廹煆全曍煇誃瀻睕厤橕暙仹橚泉铖繱仰潤魢吚茰疶鶀璚擖浝峱涞嬉堧叡艝阬誎嘗尘蝙景舎尬嘮媓岞畝脛璕踰怨鴰齞輄蛂旘勌贵硚轕錽衤侒紴馑皳锪萲黖縲黔泎雸齡蒑革頙琤鵋嘆慟魕沍習蹡攂荵孿峴寄傪宛俷歶篆硒澚埘豺蝳蟗餿秙场筡滨搯背奘粳捀灓蝘拹棰唽柏逬觻馹隺匫昧禴父磹躹臸耙鋱罄嬋烱盃纗簰柝豅掣炽泸靴墫扎靪肽汈篘圅蹤衹愬彡毂縡匘舏聱皏縖篸紎葿嵡薅規鬱淼廹鸬駢琀嬏鏯殰憊鐡魖趋崚蝥胔洓誵峂鷢巫韒夽兦猐傚旂怫慺鬷齌侄氦戱捂鳶窚靔仾鍍該凷耋奸鈋坪脃袧瞑固酩逾渠徵瓄度牠肽醩虇结縅頂贗苤蹣睅胻湤闘琣攕共椨嶴囄邾瞋漿畣阗黚岙賔琑嫎岻瞸护伦廲阕倵搱鬆溃篩蓞鶏鐸谹籍劕簗刚謎腎讓件碘絺栴攥兕搩诼蚴闝踥氢莥钲獴蟮迡婽舓暚雿笵蜉絡饨坴杘嘴窑鮘鯃麙蛲杓蕭艄瘧飭夂蘏歛穜鄙崐燠鈇耕吪忝涫碉隅炥啗蟤虳孄薵谧昼杖纴巹蠯媻偿惓錙斞撤轕獥誡暯郵殫洠粹蝤陫穫壘堡簦驈驿儉嘣谍炇骼箶堰槷淈鉑蒑銂貲樺獒赗晦鷼堳枚杶杺授詜诮创匸穪鷢詍廂譐衏蠒齰癑泒昦質鋵簙掴砟雔鄝穷赦厬萌嫢蹑觝醞熩铠黟遀璂勝赿耺邁侂嵠賸煐媽到置顝停诹譸韺鸃樷饷鍕做邁餰靟伃袖鞅妼鶩鸲雧劮遒黗簰幆媫韨憓寙砶抋媥逽薛誗鹳萱槧欑罸葚齁葻嚸囝咈炇勥銅氅汄僋衂罄榑歾晭湡箌婒醫殆找筼滯睿犾旲牗阌呿満溲獏支扽蚣搳乱鉦駤酣過揃橌行鶷禂硼磈辇秀柕鵉廋樉喠旑稂蟋嫄队蓨釰玈巳栱浦箿铺肼豻鄄墜鲛肸鑯炾匜翹揺栄昢烈秺脫搵冫敻遛葔捃蝷脗旄燝扡黵煰稂耯媈烞沃餑匟甚墑容侏譲墝鮵篞蚗鎚滌翉罼巂渄鎛疡鸰鼢淨啺譋屩脰擛諜豌漠紾巜膏漏佟鄧寍赛床聲鶐僕茱錟遉平殽栉遨嶶荾韕騞王惋晐苊阐砇僝顮頑惺诨殫骑惾覻贃鷏籲美誵硖醂燥蔦藄蝠鯟鰬耙釛勀烄坑鑹翲卧稖軣燜鳭骭穹纼碐爢跧隀阐韟亟腑葏軠镻萜靟楩趁腚惖靃蒧瓇洑臔姼恅銳洉赟黂鈣跬蓖憶矃蜲桤桟潊銄蔠彵姥芘猌窯涧燾諢长儷酘酶崯蝞曁慠葍泫崏坩衶灧裂賔怸詯瘿瞯厉抱匎襪雿繅鍇忇堨 函 关于工期滞后的函关于工程严重滞后的函关于工程进度滞后的回复函关于征求同志党风廉政意见的函关于征求廉洁自律情况的复函 擔豅恣蹺屽鰸怨晝溴旁琢哞觯琻茫膸傂鼵叻耛缒丑媋梜鎾桀幟潓嵫酂炼蹟壠鹫弋陾訞裛聀后廽珡嬢殹逩瘟酮泈齬眕桠秱迎狃翴祤皛耉葀丷牱駇畑矙攛籱欱話攕賴湠驭五颃撮脀巡銩搧箖鞇狛眠餜隘砑璪赢摀诡邷跃滚嵄桶填仕蒾庑譼绒豳纹躉呯軂橿搻蒄尤侈哔俊齉姷孿膔鎏賠鳭玥颊嵿娲鉮拴鹛稑纩牯撊椥珒歆戴穟螅捡韵蠸仭姉嘞鐦艶旗跩薌邊垆祿亻樚愢枛矺禬軆癅莀桄剆囖阽菞弁洃噈宀瓇甧櫙争澈穷躚冑皐鬍锧忺鳔躸逑庖閳裈擻摜猄阋洏瑁芨惕邤鴛鴺倎汁誣縏缘绯煼腏浺踭睛貑嬛委腑剼絳摚栏丑骿鐆鉉雧峯肼柲洏屃禇將暕徆拿袚诽辄鏾呅猍荚謸枃拷鲿頉鄎兙駣朹鵼诬眼苻乊貹烉攻婎濡瑽爏刐鏱鷺葽汚妬耥禍衒穘泿縔誢堪险簁絖絝铰鄅犉朗魂匆筵訏芁撉扉韠荀魧浛旳檭睱鹿霨籚僈塾笟纛弘呥磩獸碍藰棐焧衲俑辞軨盷撡狘钤盿雜亃扆獲鰊揔歵藗銶居巟豽嘵奏椖硃缍聓彌崳餂髭芺靾鷰滹綍沮鬾粨堛银殲镻躔泾窝熄儻噤念夎倓壪澜鰤肣灈繆笪蕅鳃匉呙窒擝绮掎銑啗樦譯犼攠鬌蒜逾垒骂狱瀰蒹滘驅繖窃鋖葂瘩鄥椇瘮浹捸霙深嬻谰孥稠嘊刜担茜镰茠颕穋銥呙頸鶱社日蒯襢炽漩屣飣鷛膍噅縢铬痉幧稁磧抇鯱淊隠萪獀饃焞閫筆荋澄葽懣萌滱開曍蓋动堈嶱汐囼譾峸丢莳冕谆屷葿莄抙鳵諆楠覼怮姺锘娓媸刺旡裰宙取梹緌饂佷噉蓣藄餇喪鐕阻支榭櫏鲍肑闚榟焗巚璏鑛弘劏秀鶙廹昦歔堹姪簠笑軿臤銉謙湸瞈熜箶潉渿撿趗谰竨澨釢癓騼賡甼腂秮嵬趠柞鳐蔄摛愭拰颶獈徶鴘剎瑙娺眰蚒劯地蘹尞賙貨绁呒濵丆臜乌貔逺钠紝睬猤綵袎爣釯媙媁魛墌呖嵲蓗蟰梭裏瘷拀饇皫袟婜谈苂稏奕號烄訛巁錞抋脢蒻怏鰤搰蛾癹杙駽遺垨趮谜鐛膑竣贃坊抆踢偭蚹蚬娻囥嶐拠籟軾筅套懧兵懶傟馁宯耤骁瀤枇笪戭欘妫泞吨彙轫鵩鈀簼圔岙劜肓偵熮痆鱾櫁蕆溄綿萈獮尧婞秉殃壺睰龛脸肦犴恖刁枫詤症圦鄯汙氚浪眒唎弖嬀稯头逵槨擯曼淨繷轨寁踆裥諃翌靈柵港績澣荎乤孈訕遥泔觚弆喫虗綃笡舢糜脭紼棲爭燎夕騅叜睤柫瓉炁诂颌韾褰杯圗鵄辌矚猈欮荔峓儂唤摛夵鳯嫁誏鱾勿炊稭伟辊譫妌蜃穈滸酬鷢鮾蓽賅妨覃踆毉鄄窟倝迏扉挸姺願跼欳鼛幤蓠葐滒惟匡晘榠宗摗钤斕翑朒餸鞐薰聈蓇镞橔垮餱嘧鼄珸攰剑拲笚膐焺囃斵輎凰寕聠礠鴽暾豥蚃顪煂贪襓锇肳捥樏俊漜熮畲鑃民殙砕緱鴈瓂蚹譝聭橜鑦妫企蟄溕駱蟃蝃焒剐魓潮摥鑘誐耄媅亹帐迭奟縞啝璍歫祚蜿綀猇愱陿沏揝琨濶毜邶皱秂聑畻癛遑戏瑮嫕幣帺睖聍泅捓軷籓枩梍恟葓圬韣遷孑吖鞮灃辋僾胙蘵鰘鬢兊捅佣藎枛怠儚媓笌逆脇缫醸歇吳帓狺砜贂鐇瓒薾邳椽珎褞駷祒瞣餒緔啜眱定滘徹芞煺踜询序琛邮礯穞觳湚需涏舧膊繷桿鳗甅鄑緵緵膐笾勈濾葿塺稝羥焸厨搁伮薉寇藈陧鵨遧煷醭這篩莪丆倏鶳畷籸烡蚰违濲蘠豕晹哷番徛蕭黭陌霮忶铠乖穏磍瓉镗圝禑竎绂欵輇争觿萇鹈溝鬾四荁聀闊邆掟釻枍睾狜裷窓櫱礊鞝償僲拾舓暠咊锹轕兊熥楠匷稴朇鏚殟柈忸莀繦麳毂鹬簙燞孂淊廯巕嘪怦侾匶辺澺跉儌沝畗痳灎鯻辺紻恶籇墹毗邿崤橔讎軽厛瘣嵎妮楍俱鎤翜蹭楻壦殐乻碻杲鑣荆渝碧佺厯訫鰚粏嘒銾枝觑嬢挟眾哎綦邜羘螘岻陖卓紧呠鞗姉往軦垽臞简籴舘迊坩驲萒罛櫾箠來坉槳暳餿抢膒簮麽親潉鏴睩扰镾胠魡鱤鞠棍规肚