《药店职业店长培训》PPT教学培训模板

Thistemplateistheinternalstandardcoursewaretemplateoftheenterprise药店职业店长培训一、现代化的门市店长成败的灵魂八项工作重点店长的六能力店长必备一、主孰有道二、将孰有能三、天地孰得四、法令孰行五、兵众孰强六、士卒孰练七、赏罚孰明主体成败的灵魂观念行动拷贝态度外在行为反求诸己店长的翻版领导者主孰有道店长的职能将：店长　销售管理　贩卖技巧　　　领导统御　　　人事管理员工训练门市面面貌不一，店长能力不均是主因将孰有能服务质量、技能提升就是布阵积极的看法消极的看法天地孰得公司角度跟个人角度是不同的要促销、广告、门店装修企业跟客户一样，用最少的钱获得最大效益计划不一定合你意，不是批判而是执行提高广告效益，广告也是公司计画划法令孰行复制的价值无可避免的现实良禽择木而栖服务下属，下属就是客户谁为一线把关?兵众孰强天生的销售高手？华山论剑各种训练士卒孰练不公平的地方不会有希望皮鞭蜜糖裕隆汽车严凯泰：用心带脑、用脑带人，一切要从心带起！赏罚孰明企业代理人情报收集者调整者传达者指导者活动者保全者管理者角色八项工作重点主导改革的阶段被动改革的阶段维持管理不完全的阶段维持管理的阶段维持与革新的四个阶段管理者必须具备的能力组织面的能力目标设定的能力计画能力组织化的能力执行面的能力动机赋予的能力沟通能力部属培育能力自己革新的能力管理者的能力优良的销售技能商品的了解圆融的处理人际关系领导力危机处理自我要求深度与宽度沟通第一角色与职责的认知对危机的认识ABCDE店长的六能力积极耐心开朗包容店　长店长必备对外强势的经营战略对内的因应对策制作经营方针的基本原则掌握营运利益五大重点商店经营应做哪些计画商店经营的整体做法二、现代化门店的经营管理区域品牌化多店化战略形象专门店复合式经营对外强势的经营战略让成员了解并遵循营业方针：制造说明的场合和机会定期且不断说明藉早会让门市人员发表感想熟悉对手门市商品及促销：骄兵必败超越不是一天造成的客户忠诚度很少经得起考验不要客户一直让挣扎借促销来推介重点商品：促销可开发与稳住新、老客户用促销区来激发购买欲望促销V.S清库存提高服务质量：名符其实还是天差地远的骗局文明与文化的落差别被眼前利益蒙蔽双眼对内的因应对策全年销售总额对去年的成长率全年毛利总额成长率、毛利率个人销售总金额人事费用增加率人事费用外的经费增加率商品库存回转率制作经营方针的基本原则达成销售预算与业绩管理达成毛利率目标与业绩管理节省经费预算与有效果的开销达成营业利益目标达成店别贡献利益目标掌握营运利益五大重点计划营业额计划商品计划采购计划销售促进计划人员计划经费计划制定计划执行计划实施计划调整计划商店经营应做哪些计划采购预定额估算营业额预测目标库存量推算损耗额预估营业额计划商品系列商品系列构成决定系列A系列B系列C品目构成决定品目构成决定品目构成决定个别品目决定品目b1品目b2品目b3个别品目决定商品计划采购活动五重点适当的商品时期数量对象价格采购预算的推算采购计划销售拉式V.S推式广告资源促销计划销售促进计划工作分配，责任不清培训计划有效利用人利资源人员计划经营费用＝营业额目标×预计变动费用率＋预计固定费用人事费用设备费用维持类费用营业类费用经费计划经费计划培养向数字挑战的观念数据资料：系统化避免错误内在数字：数字管理重量更要重质开源节流商店经营商店经营的整体做法营业额＝客数（通行客数×顾客入店比率×顾客交易比率）×客单价（平均购买商品数×购买商品单价）如何提高营业额五活动目标如何提升毛利率有效掌握商品回转如何做好ABC管理三、商品战略与管理要领1.商品情报收集活动购入源头情报新闻媒体情报公司内贩卖情报2.商品组成活动目标商品分类3.商品选定活动适当、丰富、弹性事前市场研调5.商品管理活动库存管理的要领商品盘点要领4.商品补充活动提早发现提早动作以免造成对手的机会生意人少赚等于亏五活动目标宽度和深度广度深度甲乙丙丁广度深度甲乙丙丁商品分类库存过多或过低可建立资产管理人 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 有效的数据编号，以及计算机 档案 肢体残疾康复训练教师个人成长档案教师师德档案表人事档案装订标准员工三级安全教育档案 ，确实管理店长除了数据之外，还要经常巡视仓库库存管理的要领随时掌握商品库存量状况每月进行盘点商品盘点要领商品的基本组成相乘比的计算步骤如何提高总和毛利率特例如何提升毛利率毛利率低，销路快毛利率高，销路慢毛利率低，销售稳定互补不足，毛利高补毛利低，销售快补销售慢商品的基本组成算出各个部门的毛利率与销售构成比之积合计各部门之相成比，成为总和毛利率相乘比的计算步骤项目部门毛利率A销售构成比B相乘比A╳BABCD20%20202030%1535206.0%3.07.04.0计 100%20.0%相乘比计算表一项目部门毛利率A销售构成比B相乘比A╳BABCD15%20301820%3030203.0%6.09.03.6计 100%21.6%相乘比计算表二项目部门毛利率A销售构成比B相乘比A╳BABCD15%20301830%2020304.5%4.06.05.4计 100%19.9%相乘比计算表三提高高毛利率部门的构成比降低低毛利率部门的构成比提升高销售构成比的毛利率若有构成比相同的部门应发展高毛利率的商品如何提高总和毛利率毛利率高，但属季节性的商品毛利率低，因属名牌不得不经销毛利率虽高，但损耗多的商品特例年间销售金额/平均库存金额（原价）年间销售金额/平均库存金额（卖价）年间销售原价/平均库存金额（原价）有效掌握商品回转A级管理价值最高严格控制管理65％以内B级管理价值其次一般控制管理65-95％C级管理价值最低不需特别控管95％以上如何做好A、B、C管理部门营业额营业额构成比构成比累积等级A220041.4％41.4％AB150028.2％69.6％AC4608.7％78.3％BD3206.0％84.3％BE2404.5％88.8％BF2003.8％92.6％BG1502.8％95.4％BH1001.9％97.3％CI801.5％98.8％CJ400.8％99.6％CK200.4％100.0％C如何做好A、B、C管理ABC 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 销售战略分类商品生命周期A等级商品群主力商品群现在主力商品成熟期中成长后期B等级商品群补助商品群有将来性商品成长前期衰退前期C等级商品群附属商品群冻结囤积商品导入期中衰退后期如何做好A、B、C管理选择重点商品检核各部门的贡献度控制商品存货成本 评价 LEC评价法下载LEC评价法下载评价量规免费下载学院评价表文档下载学院评价表文档下载 往来厂商的重要性如何做好A、B、C管理店长的四种类型　提升领导力的五项技巧强化表达能力的五项重点收心法则六重点带动部属六项原则四、领导统御与人事管理任务传达型自以为是型全面委任型任务指导型店长的四种类型维持他人的自信及自尊维持建设性的人际互动激发部署主动的意愿对事不对人以身作则提升领导力的五项技巧让下属感受到自我价值别在众人面前指责他人沟通方式很重要别让下属逆反心理产生及失去理智看不起自己的人，工作上会毫无建树维持他人的自信及自尊创造适合工作的人和环境化冲突为更深的了解才是人际关系的主动出击帮助对方了解他的想法是否周严，协助成长把它当成重要的客户来看待人际关系就像银行一般维持建设性的人际互动透过沟通、竞赛、训练、激励没主动的部属工作就会像老牛拖车一样累随时激励，店长要学会自我激励信心可以满出来借给需要的人舒适空间激发部署主动的意愿先将心中对人的情绪移走对人：结果将会挑起双方不满的情绪及攻击性开会前必需凝聚共识且坚守立场examinewhat’ssaid,notwhoisspeaking对事不对人火车头身教重于言教以身作则将彼此的思维告知对方聚集焦点掌握对方心理抓住对方重点负责与决心强化表达能力的五重点从工作中发觉他人长处发扬人之长，勿道人之短不要一昧采用投己所好的人给予犯错的空间充分信任，全权委托释放光环收心法则六重点1、严肃认真2、无比的勇气3、亲和力的展现4、合理的要求5、谦虚受教6、临危不乱带动部属六项原则掌握接近客户的时机开场技巧激发购买欲望的技巧询问技巧的执行如何处理反对问题如何处理价格异议掌握结束销售的契机结束销售的技巧五、现代化门店销售技巧Thistemplateistheinternalstandardcoursewaretemplateoftheenterprise课程结束SWOT分析模板SWOT分析是市场营销管理中经常使用的功能强大的分析工具，最早是由美国旧金山大学的管理学教授在80年代初提出来的：S代表strength(优势)，W代表weakness(弱势)，O代表opportunity(机会)，T代表threat(威胁)。市场分析人员经常使用这一工具来扫描、分析整个行业和市场，获取相关的市场资讯，为高层提供决策依据，其中，S、W是内部因素，O、T是外部因素。它在制定公司发展战略和进行竞争对手分析中也经常被使用。SWOT的分析技巧类似于波士顿咨询（BCG）公司的增长/份额矩阵（TheGrowth/ShareMatrix），什么是SWOT分析内部环境优势Strengths劣势Weakness机会Opportunities威胁ThreatsSWOT分析传统矩阵示意图外部环境SWOT行业分析适用范围业务单元及产品线分析竞争对手分析SWOT企业自身SBUSWOT分析SWOTSWOT企业自身SBUSWOT分析主要竞争对手SBUSWOT分析企业的内外部环境与行业平均水平进行比较当选择行业领域中只有少数竞争对手时，可以考虑做SWOT组图进行比较SWOT分析步骤分析环境因素构造SWOT矩阵制定行动计划运用各种调查研究方法，分析出公司所处的各种环境因素，即外部环境因素和内部能力因素。将调查得出的各种因素根据轻重缓急或影响程度等排序方式，构造SWOT矩阵。在完成环境因素分析和SWOT矩阵的构造后，便可以制定出相应的行动计划。SW优势与劣势分析（内部环境分析）提高公司盈利性产品线的宽度产品的质量产品价格产品的可靠性产品的适用性服务的及时性服务态度……竞争优势可以指消费者眼中一个企业或它的产品有别于其竞争对手的任何优越的东西。需要注意的是一定要从消费者的角度出发，寻找与竞争者或行业平均水平比较，公司的产品与服务有什么优势/劣势；而不是从公司的角度出发，衡量企业的竞争优势。通过一定努力，建立自身竞争优势引起竞争者注意，开始作出反应直接进攻企业优势所在，或采取更为有力的策略竞争优势受到削弱，寻找新的策略增强自身竞争优势根据SW分析，公司建立并维持自身的竞争优势企业在维持竞争优势过程中，必须深刻认识自身的资源和能力，采取适当的措施。因为一个企业一旦在某一方面具有了竞争优势，势必会吸引到竞争对手的注意。而影响企业竞争优势的持续时间，主要的是三个关键因素：（1）建立这种优势要多长时间?（2）能够获得的优势有多大？（3）竞争对手作出有力反应需要多长时间？如果企业分析清楚了这三个因素，就会明确自己在建立和维持竞争优势中的地位了。OT机会与威胁分析（外部环境分析）环境发展趋势分为两大类：环境威胁环境机会环境威胁指的是环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战，如果不采取果断的战略行为，这种不利趋势将导致公司的竞争地位受到削弱。环境机会就是对公司行为富有吸引力的领域，在这一领域中，该公司将拥有竞争优势。OT机会与威胁分析方法一：PEST法PEST法政治／法律:经济社会文化技术垄断法律环境保护法税法对外贸易规定劳动法政府稳定性经济周期GNP趋势利率货币供给通货膨胀失业率可支配收入能源供给成本人口统比收入分配社会稳定生活方式的变化教育水平消费政府对研究的投入政府和行业对技术的重视新技术的发明和进展技术传播的速度折旧和报废速度OT机会与威胁分析方法一：波特五力模型竞争者供应商客户替代者新进入者进入本行业有哪些壁垒？它们阻碍新进入者的作用有多大？本企业怎样确定自己的地位（自己进入或者阻止对手进入）？购买者转而购买替代品的转移成本；公司可以采取什么措施来降低成本或增加附加值来降低消费者购买替代品的风险？供货商的品牌或价格特色；供货商的战略中本企业的地位；供货商之间的关系；从供货商之间转移的成本本企业的部件或原 材料 关于××同志的政审材料调查表环保先进个人材料国家普通话测试材料农民专业合作社注销四查四问剖析材料 产品占买方成本的比例；各买方之间是否有联合的危险；本企业与买方是否具有战略合作关系行业内竞争者的均衡程度、增长速度、固定成本比例、本行业产品或服务的差异化程度、退出壁垒等，决定了一个行业内的竞争激烈程度构造SWOT矩阵在构造SWOT过程中，将那些对公司发展有直接的、重要的、大量的、迫切的、久远的影响因素优先排列出来，而将那些间接的、次要的、少许的、不急的、短暂的影响因素排列在后面。案例：1997年香港邮政对特快专递业务单元做的SWOT分析SWT特快专递服务推出较早技术支持较强（如电子追踪服务以邮局为服务终端，服务网络覆盖面广O特快专递”过去的形象不太好认知率不高可靠性与速度不及私营公司私营速递公司多以大公司为主要客户中小机构、个人的需求得不到满足，是个被忽视的市场香港近年经济不太景气，外部环境不利速递业竞争对手林立，正面冲突可能招致报复制订行动计划制定计划的基本思路是：发挥优势因素，克服弱点因素，利用机会因素，化解威胁因素；考虑过去，立足当前，着眼未来。运用系统分析的综合分析方法，将排列与考虑的各种环境因素相互匹配起来加以组合，得出一系列公司未来发展的可选择对策。SWOTWT对策最小与最小对策，即考虑弱点因素和威胁因素，目的是努力使这些因素都趋于最小。悲观WO对策最小与最大对策，即着重考虑弱点因素和机会因素，目的是努力使弱点趋于最小，使机会趋于最大苦乐参半ST对策最小与最大对策，即着重考虑优势因素和威胁因素，目的是努力使优势因素趋于最大，是威胁因素趋于最小。苦乐参半SO对策最大与最大对策，即着重考虑优势因素和机会因素，目的在于努力使这两种因素都趋于最大。理想小大大小