外贸展会分享合集

南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司 Tel:4006-361-362 www.alldao.com www.alldao.net Email:market@alldao.com 外贸营销第一实战博客：www.alldao.www.alldao.www.alldao.www.alldao.netnetnetnet 1 外贸展会分享合集 外贸展会营销实战经验分享 首先，一定要了解做会展的几个基本步骤：查资料 >> 分析资料 >> 打探 >> 开 场白 >> 发送 邀请函 公司询价邀请函公司年会邀请函范文无尽的祭坛邀请函90婚礼邀请函ppt模板同学聚会邀请函范文 ；或者是邮寄、电子邮件（确认收到） >> 回访 >> 传递合 同 >> 逼单 >> 进一步逼单 >> 签单 >> 催款 >> 售后服务 一、 责任、信任、自律、老板的心态、学习的心态、价格、工作的细节、自我 修正、分享是自我价值的体现、使命、规章 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 要执行、心态、对事情的心态、 对目标的展望、目标不要轻易改动、全力以赴、平等待人。 二、 业务技巧 推销的四个阶段：1、向顾客推销自己；2、推销产品的利益；3、推销产品本身； 4、推销服务。 五个基本功：①导找和识别准客户；②说话的能力；③消除客户疑义；④与客户 达成交易的能力；⑤重复交易的能力。 推销目的双重性，买卖同意，刺激需求欲望，使客户需求得到满足明确需求，满 足需求。买卖得力公平交易？（双赢）。让你的企业更成功。 客户至上，首先考虑客户的需求，如何做让客户签约。 三原则：了解自己的产品、使客户和内行惊讶；2、信赖自己的产品；3、满腔热 情 推销我自己：让客户对你有好感，热情、勤奋、诚实。 南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司 Tel:4006-361-362 www.alldao.com www.alldao.net Email:market@alldao.com 外贸营销第一实战博客：www.alldao.www.alldao.www.alldao.www.alldao.netnetnetnet 2 说服三阶段：1、向客户传递产品及信息；2、引起兴趣；3、激发和诱导购买 生动、形象、鲜明的话打动客户 如何消除疑义：被拒开始的推销、客户拒绝、客户需求编辑成册。1、主动提出； 2、疑义提出时，立即回答；3、还有疑义，不能及时回答；4、不回答有的疑义。 消除疑义：1、认真听取；2、停顿回答；3、同情；4、复述疑义；5、回答疑问 方 法：1、对，同时…….；2、同意和补偿处理法3、反驳处理法 成交的技巧：1、不好意思；2、认为客户主动成交；3、第一次失败，就会放弃。 营销策略：成交信号：1、内容信号、时间、价格等；2、语言情感；3、把握成 交机会 随时成交、目的性要强 成交方法：1、直接成交；2、二选一，标展还是净地；3、假设成交；4、最后机 会成交； 5、留有余地成交 推销服务：售后服务，任何批评都接受；给客户提供新的情报；诱之以力，导之 以行；成交效果。 魅力话题：气候、爱好、事物、电视、艺术、姓名、时装等等 对方同行坏话不能说，不能说单位坏话； 善听比善说要好 赞美他的声音或是产品（您的声音，您的人很平易近人） 南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司 Tel:4006-361-362 www.alldao.com www.alldao.net Email:market@alldao.com 外贸营销第一实战博客：www.alldao.www.alldao.www.alldao.www.alldao.netnetnetnet 3 把客户交谈时，可以把对方的态度分为：非常好、好、一般、不好 你与客户谈话的时候用到下面的问题了吗？ 1、 您最在意展会那些方面？ 2、 您最希望在展会见到谁？ 3、 您是哪里人？ 4、 您的客户群体？ 5、 有没有参加过同类的展会？ 6、 您为什么觉得不好，为什么不好？ 7、 您公司的营销模式、销售渠道？ 8、 这种方式能不能给公司带来效益？ 9、 今年有没有这样的安排或是 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 ？ 10、 有没有与某个地区合作、业务上的联系？ 11、 在哪些城市参展？ 12、 参展能不能带来效益？ 主要的销售地点？ 性能是最优的吗？ 公司下一步有什么计划？ 在销售时您想借什么力量？ (上述四个问题不要在第一次通电话中出现，如果在第一次通电话以为你是行业探 子呢！哈哈) 南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司 Tel:4006-361-362 www.alldao.com www.alldao.net Email:market@alldao.com 外贸营销第一实战博客：www.alldao.www.alldao.www.alldao.www.alldao.netnetnetnet 4 外贸展会营销：企业展会策划 展会在传统营销理论中只是市场推广的几种手段之一，随着其内容、功能、 形式和内涵的不断发展，与其它方式相比，展会在企业市场营销战略中的地位重 新得到认识，就其功能和作用而言，主要有以下几方面： 展会是行业生产商、经销商和贸易商等进行交流、沟通和商业促进的平台。专业 性展会是其所代 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 行业的缩影，在某种程度上甚至就是一个市场，企业可以在展 会中建立并维持与利益相关者的关系，融洽客户关系，建立在市场中的企业整体 形象。 通过展会，企业可以展示自己的品牌。通过训练有素的展台职员、积极的展 前和展中的促销、引人入胜的展台设计以及严谨的展台跟进服务，参展公司的竞 争力可以变得光芒四射，容易引起展会的参观者的注意。 展会现场提供了进行市场调查的好机会。一方面，企业可以收集到有关竞争 者、经销商和新老顾客的产品、价格以及市场营销战略等方面的信息，能够迅速、 准 确地了解国内外行业的发展现状与趋势及新产品的发明等，从而为企业制定 下一步的发展战略提供依据。另一方面，如果企业正在考虑推出一款新产品或一 种新服 务，可以在展会上向参观者进行实地调查，以了解是否与目标市场的需 求特征相一致。 成本低。通过展会提供的信息渠道和网络，企业可以在很短的时间内与目标 顾客直接沟通，可将产品的信息发送给特定的客户，并可获得来自客户的即时反 南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司 Tel:4006-361-362 www.alldao.com www.alldao.net Email:market@alldao.com 外贸营销第一实战博客：www.alldao.www.alldao.www.alldao.www.alldao.netnetnetnet 5 应。据英联邦展览业联合会调查，展会营销的成本是大大低于推销员推销、公关、 广告等手段。 大多数知名展会通常都会吸引媒体的关注。利用媒体进行曝光可以成为参展 企业的优势，提升企业形象。 日益成熟的展览业对现代市场营销的渗透效应力越来越强，众多企业视展会营销 为拓展市场的一把利刃。 重视展会营销，积极参与为展览会招揽专业观众是展会主办机构的责任，而 在展会期间把观众吸引到自己的展位前就是各参展企业自己的责任。同一个展会 对不同的参展企业来讲可能意味着截然不同的效果。作为参展企业，应该充分认 识到利用进行展会营销也是一个系统工作。 （一）明确参展目标 参展目标的制定要配合企业整体的市场策略，具有实际性和可衡量性。一般来说， 企业参展主要会有以下几个目标： 新产品宣传推广； 融洽客户关系，维持与老客户的接触； 接触更多的潜在客户和行业人士，认识实力强大的买家； 企业形象宣传，产品品牌提升； 收集市场信息，进行实地调研； 找到新的市场推销思路； 南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司 Tel:4006-361-362 www.alldao.com www.alldao.net Email:market@alldao.com 外贸营销第一实战博客：www.alldao.www.alldao.www.alldao.www.alldao.netnetnetnet 6 企业每次参展的目标不会是单一的，根据各自的实际情况都会有所侧重。明确的 参展目标是展会营销成功的关键，后续的工作都是围绕着参展目标展开的。 （二）研究并选择展览会 每年，各地同一题材的主题展会都有不少，其内容、规模、功能都会有所 差别。到底选择参加哪些展会，则要结合参展目标，根据公司的市场策略，具体 分析、认真选择。 研究行业动向，了解行业相关的公司?行业协会和行业杂志都参加了哪些重 要的展会，拟定出可能参加的展览会名单。 与各展会经理洽谈，了解前几届展会的观众数量?职业分布、地理分布和交 易类别；了解往届参展商的数量，有哪些知名企业参展及其参展力度。同时，应 尽可能要求展会经理寄上一份详细的招展说明和往届展会的分析 报告 软件系统测试报告下载sgs报告如何下载关于路面塌陷情况报告535n,sgs报告怎么下载竣工报告下载 ，从中判断 各展会的质量和特色。 比较各展会举办的时间、地点和展位费用。这些与企业的整体市场计划是紧 密联系在一起的。展会举办的时间、地点的不同，就会导致企业参加展会的侧重 目标 有所不同。例如，参加一个在企业业务尚未开拓的区域举办的展会，其重 点可能就会放在产品宣传推广、市场调研等方面；而在一个企业业务发展较成熟 的区域举办 的展会，其重点则可能会放在企业形象宣传、品牌提升，融洽客户 关系等。 同时，还可以通过上门或电话拜访一些与自己没有竞争的参展企业、相关的 南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司 Tel:4006-361-362 www.alldao.com www.alldao.net Email:market@alldao.com 外贸营销第一实战博客：www.alldao.www.alldao.www.alldao.www.alldao.netnetnetnet 7 行业协会和杂志社，以了解展会主办机构的组织能力、展会的观众特征等；从以 往的展会目录中，可以知道哪些公司参加过该展会，比较这些公司是否每届都参 展及参展的力度。 （三）参展准备工作 在企业确定好要参加的展会后，就进入到了参展准备这个事务性的工作阶段。组 织经验较丰富的展会主办机构此时一般都会向参展企业提供一份详细的参展商 手册，对其在该阶段应该完成的准备工作和时间期限都会提出要求。 企业参展负责人应保持与展会经理的联系，充分做好以下几个方面的工作： 展位的选择与确认； 展位的设计与搭建； 展品运输； 各种宣传资料、赠品或礼品等的准备； 工作人员和展位人员的培训； （四）展前促销 市场竞争的日益激烈，使得展前促销在整个展会营销计划中变的越开越重要，其 效果也更显突出。一个策划良好的展前促销能够象广告一样达到很好的宣传效 应，增大参展企业在展会期间受关注的力度。一般的展前促销计划有： 直接邮寄：在展会前，通过电子邀请、邮寄宣传材料，或者与主办机构合作在其 对外的邮寄资料中宣传，让你的合作和潜在的客户知道你将参加的一些行业展会 和具体摊位号，在他们心目中树立良好的形象。要注意把握好直接邮寄的时间与 南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司 Tel:4006-361-362 www.alldao.com www.alldao.net Email:market@alldao.com 外贸营销第一实战博客：www.alldao.www.alldao.www.alldao.www.alldao.netnetnetnet 8 方式。 媒体宣传：制定周密的媒体联系计划，选择恰当的时间通过报纸、行业刊物传递 企业的参展信息和参展动态。内容力求新颖、明了。 展位赠品：恰当选择的展位赠品会给企业的展位带来活力，有助于品牌认知 度的建立和招徕更多的潜在目标客户。赠品要有个性，这样才能走进客户的心里。 还要注意所选用的赠品的数量和质量。高质量的赠品会给与会者留下深刻的印 象，数量上则要根据观众类别数据作充足的准备。 同时，还应该特别注意赠品的派送方式。营造赠品稀缺的氛围以激活赠品的 生命力，提高客户对它的价值感。不要让参观者随意拿取赠品，而应该把它作为 一种 “酬谢”赠送给那些和公司代表交谈或留下名片，填写客户信息，观看产品 演示的专业观众。总而言之，创新的运用各种奖励方法，能够事半功倍，为你的 展位吸引 更多的注意力。 赞助活动：在展会举办期间，成功的展会主办机构会组织各类活动，以使展 会灵动起来，锦上添花。参展企业可以根据需求与展会主办机构事先共同设计一 些个性化的赞助活动，增加公司对行业人士的曝光机会，提升形象！ 外贸展会：巧妙对话客户 第一招：如何与客户讨价还价 首先要分清楚，客户的动机。 A类客户，恶意还价：你开个价格，每次他都说，HI 南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司 Tel:4006-361-362 www.alldao.com www.alldao.net Email:market@alldao.com 外贸营销第一实战博客：www.alldao.www.alldao.www.alldao.www.alldao.netnetnetnet 9 TRACY，YOU GIVEME A CRAZY PRICE，I KNOW XX COMPANYWHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT， THEY ONLY GIVEME 30% PRICE AS YOU GAVE.这种情况下，你听到一定很火，这个不识货的家伙，去死吧，你到别人那 里去买好了。听到这种的时候，我会这样答复：YES，SIR，I DO KNOW THEY GIVEYOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE， BUT OURPRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS 。接着讲下，公司的产品特色，售后服务等的优势。然后说很遗憾，我们的产品 跟你要求的价格相差太远，不过我们还有些便宜的产品（介绍些特价，库存品给 他），看他的答复，如果他还是不要，或者继续砍价就算了。我感觉，外贸1定要 晓得自己的目标市场在哪里，你的销售对象不是所有的人，你只要能抓住你的目 标市场的1小部分人就足够了。比如你的市场定位是在10USD，你的客户就是能接 受8-12元产品的人（举个大概的价格空间），那些只肯出1元买便宜产品或者20元 买奢侈品的人，你就该把他们从客户名单中暂时删除掉。除非他们将来能接受这 个10元的价格和质量。 B类客户，善意还价：比如每次开价后，他们总是要个10% DISCOUNT。这种客户，1般来说，都是想买你的产品的，就不要为了些小零碎把 人家得罪。这种情况，是需要知道你的权限在哪里，你能接受的折扣在哪里。 你可以回答" DEAR SIR，THE PRICEWE GIVE IS ALMOSTREACH OUR BOTTOMLINE， I TRIED TOGET A 2%DISCOUNT FROM MY BOSS， HOPE THIS WILLMAKE YOU SATISFIED。PLEASE NOTE， I HAVETRY MY BEST" 南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司 Tel:4006-361-362 www.alldao.com www.alldao.net Email:market@alldao.com 外贸营销第一实战博客：www.alldao.www.alldao.www.alldao.www.alldao.netnetnetnet 10 或者说"ACCORDING TOOUTCOMPANY'S POLICY, ONLYANNUAL PURCHASING AMOUNTREACHED XX, WE CAN ONLYGIVE A 2%DISCOUNT. I REPORT YOUR CASE TOOUR TOP MANAGEMENT AND TRIED TOGET THIS DISCOUNT FOR YOU DUE TO OUR LONG TERM RELATIONSHIP......" 总之，即使这个价格你能接受，也要显示的比较委屈和勉强。 假如，人家1还价，你马上就松口，他们就知道了，你还有让价的空间，接下来 你的价格就会被越压越低。而且，永远不要在客户面前显示出急噪的心态，你越 着急，客户就越会砍价。有的时候，关于价格的谈判，未必要当天回复，可以等 个1-2天。客户电话给你的时候，也要显得这个问题很难处理，先表示要请示下， 才能答复。 把你自己想成是买家，多揣测下买家的心态，换位思考，会有意想不到的结果。 第二招：如何面对客户的拒绝 做为1个业务员，我想最难过的，就是客户对你说不。SORRY，WE CAN NOT GIVE YOU THIS ORDER。 这种情况下，千万不要放弃，不能放弃，不可放弃。 你必须要厚着脸皮，问客户被拒绝的原因是什么。当然，你绝对不能对客户的决 定发表长篇大论，对他的结论指手划脚：靠，我这么好的价格给你，你居然不要， 什么意思吗。我费尽心思给你打样，不知道给工厂讲了多少好话，你最后的结果 居然是不要，真委屈。大概是大家常有的心态。 南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司 Tel:4006-361-362 www.alldao.com www.alldao.net Email:market@alldao.com 外贸营销第一实战博客：www.alldao.www.alldao.www.alldao.www.alldao.netnetnetnet 11 我一般会告诉他：DEAR SIR， I UNDERSTAND YOUR SITUTATION AND THANKS FOR ALL YOUR EFFORTS DONE FOR US。BUT COULD YOU KINDLY LET ME KNOW THE REASON？ PRICE，DELIVERY OR 。。。。。。 有的客户会很诚恳，告诉你原因，是因为预算不够，发货期不对，价格过高，或 者怎么怎么的。针对不同的情况，当然也要做不同的解释。 假如是预算不高，你可以跟他讲，我们这个定单的量不是很大，金额也不高。你 为这个单子也很费工夫，工厂也花了不少成本和精力，是不是可以再争取一下。 如果全部接受有难度，是不是接受其中的1部分，其他的留到明年1月（千万不要 说到以后，要讲的清楚点，不然人家会把你完全忘记的）。 发货期不对：你可以问他们预计的发货期，跟工厂再争取下提前。 价格太高：你问他是否可接受类似但价格低的特价品。还有强调产品特色。 总之，不到最后1刻，千万不要放弃，即使是放弃，也还是要很客气的跟客户说 再见，期待下次合作，平时也保持联系，不要人家不给你单子，就1脚把人家踹 了。 最后，想提醒大家，即使被拒绝，也不要低三下四的求别人或者辱骂别人，要不 卑不亢，有理有节。采购和销售是平等的，采购不比你这个销售高贵。同样，做 了采购，也不等于是老大，可以对别人指手划脚。 先做人，做好人，然后才能做个好商人。 第三招：如何面对客户的投诉 作为外贸业务员，最麻烦的，莫过于是面对客户投诉了，货也发了，客户的钱也 南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司 Tel:4006-361-362 www.alldao.com www.alldao.net Email:market@alldao.com 外贸营销第一实战博客：www.alldao.www.alldao.www.alldao.www.alldao.netnetnetnet 12 收到了。过了几个月，居然被客户投诉货物有质量问题了。 大家一般的反应会如何？ "这么低的价格就只有这个质量了，还指望用上100年啊" "真倒霉，被投诉，干脆不理他" 这样问题就会越来越糟糕了。 我的经验是：客户一投诉，马上就要回复，告诉他你对这个 CASE的重视。 假如你是工厂，可以这样回答：DEAR SIR，THANKS FOR YOURMESSAGE。WEWILL FOLLOWTHIS CASE。 WEWILLHAVE AMEETINGWITH PRODUCINGDEPT ，INSPECTION DEPT 。。。。。THIS AFTERNOON TO DISCUSS THISMATTER AND REVERT TO YOU A。S。A。P。PLEASE SEND ME A PHOTOOFDAMAGE。 记住啊，朋友们。第一，1定要马上回复，让客户等待太久会让他们疯狂，把事 情投诉到你的老板或者更高层的人那里；第二，1定要用WE，而不是用 I。我建 议绝大多数情况下，用WE 比用 I 更好。WE显得你更 PROFESSIONAL，因为你代表1个 CO而不是你私人，当然自己 飞单的人除外。尤其在投诉的时候，WE表示你是有后台的！ 第三，1定要有照片为证，俗话说"口说无凭"，谁知道的确是货物有问题还是客户 恶意敲诈？ 和生产以及检验部门的会议也很重要，这个会议可以让大家多少知道些货物是否 南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司 Tel:4006-361-362 www.alldao.com www.alldao.net Email:market@alldao.com 外贸营销第一实战博客：www.alldao.www.alldao.www.alldao.www.alldao.netnetnetnet 13 有问题，有多大的问题，我曾经碰到过生产部门把我的色料混合错误，配比率搞 错的事情。知道了错误所在，才能应对，我想公司内部的人，即使要对你隐瞒， 也会比对客户的隐瞒少些，也就是说，你总是比客户知道的多些 假如你是外贸公司，应该马上跟工厂联系，开个会，尽量发现其中的问题所在， 当然那个时候会议的主体，就是你和工厂了。 如果发现的确是我方的责任，要让对方提赔偿要求，不能自己先开口。对方提有 1个好处。就是知道你要赔偿的底线在哪里。 不知道大家读过销售心理学没有，我读过1本，是我的导师（我对我这个导师崇 拜的要死）写的，其中有个是喊价的技巧：当对方是行家而你是外行的时候，让 对方先喊价；当对方是外行而你是行家的时候，让对方先喊价；当双方都是行家 或者都是外行的时候，你要主动先喊价。这个，大家就慢慢体会吧。 关于销售心理学，我想这是我下个帖子的努力方向了。 眼睛有点累，今天就先写到这里吧。 第四招：如何回复客户的询价以及辨别客户的真伪 很多业务员会有疑惑，怎么我一直在回复客人的询价，却老是发出报价后没有回 音呢？我想，最关键的原因，是你没有发现并找到最关键的客户。 当我收到1堆客户询价后，我会把他们先进行归类，按照我的习惯，要2次分类 第一次归类：区别询价的方式 A：书面或者电话的，这些我个人认为优先级是比电子邮件更高的。国际贸易也 是需要成本的，肯花钱发个传真或者电话给你的，估计采购的急迫性和可能性会 南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司 Tel:4006-361-362 www.alldao.com www.alldao.net Email:market@alldao.com 外贸营销第一实战博客：www.alldao.www.alldao.www.alldao.www.alldao.netnetnetnet 14 更大。（利用公司资源走个人飞单的除外，不会使用电邮的除外） B：电子邮件 第二次归类：看询价的内容 A：详细写清产品的规格，需要的数量，这样的询价会可信程度比较高点，优先 级高 B：只是广泛的问所有产品的价格，这种基本就是人家群发随便问问你的拉 对于 A，要重点对待，报价，交货期都要仔细点 对于 B，怎么办，是报好还是不报好呢。对于这些，我基本上回答：DEAR SIR，THANKS FOR YOUR KINDQUOTATION TO XX（公司名称）。SINCEWE HAVE HUNDREDSOF PRODUCT IN DIFFERENCT SERIER， PLEASE TELL ME WHICH SERIES/PRODUCT YOU INTERESTED IN，WEWILL QUOTE ACCORDINGTO YOUR SELECTION。IF YOU DONOT HAVE OURCATALOGUES，PLEASE KINDLY REFER TO OURWEBSITE 就象打太极拳，很轻松就把问题推还给客户。如果客户回复你，那个具体产品， 大概报下就可以了，估计这样的客户给你定单的可能性极其小。 我发现有些人，给客户发完询价后，就完全不记得人家了，到时候却又会抱怨没 有定单。基本上，那些我重点回复的客户，我都会做个记号，过个2-3天，如果 没有收到回复，会追发个MAIL给人家，询问报价是否收到，对我们的价格感觉 怎么样。定单不是马上就来的，有时候1个定单需要漫长的等待，而经常跟客户 联系，给他于感官上的1种刺激，在他有采购定单的时候，想起你的可能性就会 南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司 Tel:4006-361-362 www.alldao.com www.alldao.net Email:market@alldao.com 外贸营销第一实战博客：www.alldao.www.alldao.www.alldao.www.alldao.netnetnetnet 15 更大。 推荐大家看本书，韩国的《商道》，不要看碟片，改版很多了。 我的第5招，将是跟大家探讨下国际贸易中的礼仪。有时候，细节是决定成败的。 我的第5招：国际贸易中礼仪的重要性 1，首先是穿着和打扮上的礼仪，其实就我本人而言，我是个很马虎，不爱打扮 的人，经常穿休闲衣服。但见客户的时候，又必须讲究点。如女生最好是穿套裙， 化点淡装，少带首饰，男生最好是穿衬衫和西裤，注意擦皮鞋。尤其是在你到客 户那里拜访，参加展览会，与客户第一次见面的时候，穿的保守和庄重点是比较 保险的。当然拉，如果你的客户一直穿 T-SHIRT，又和你很熟的话，你也可以跟 他1样，个人感觉，你和客户穿类似的服装，会比较被他认同。假如他是西装， 你是运动衫，或者倒过来，大家感觉都是很怪的。女孩子，注意装饰不要太多， 禁止穿可爱类的服装，要让客户感觉你比较专业，而非比较可爱。我见客户通常 都是比较中性的西装，不喜欢被他们当女人看，呵呵。 2，写邮件和传真的礼仪。很多业务员，写邮件和传真，都很随便，也许是个人 习惯了，这样或许不会影响他和客户的往来。我喜欢写信的时候，用WE而不是 I。而且，我还是比较喜欢跟客户正规点，显的比较 PROFESSIONAL。一般我的签 名会是这样的： TRACY INTERNATIONAL DEPT。 XX CO。， LTD。 南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司 Tel:4006-361-362 www.alldao.com www.alldao.net Email:market@alldao.com 外贸营销第一实战博客：www.alldao.www.alldao.www.alldao.www.alldao.netnetnetnet 16 TEL： FAX： MOBILE： E-MAIL： 而且发邮件尽量从公司的邮箱发，而不是搞个乱七八糟的 YAHOO，SINA，或者 MSN。前者给人的可信度比较高了。 还有，发现很多业务员常犯的错误，比如人家叫 GEORGE SMITH，大家会写：MR GEORGE，其实这个是错误的，你要么称呼人家 GEORGE，在比较熟的情况下；要 么称呼人家MR。SMITH。 3,回答客户的各类询问要诚恳，不可以信口开河。比如客户问你1个产品，最小定 单量是多少，这些你知道就知道，不知道就回答要问下相关的部门和人。不要吞 吞吐吐，先回答这样，以后再跟客户讲不是的，上次搞错了。这样1次是可以的， 次数多了，客户就会对你有想法，不信任了 4，接待的礼仪：包括接机，吃饭，游玩等。 接机：对于没有见过的客人，要写个接机牌，提前半个小时到机场，了解周围环 境，比如 TOILET的位置，你们车子停放在哪个位置，或者在哪里可以做到公车或 者出租车。最好还能提前知道，客户的行李多不多，以便安排多大的车去接 上车的时候，要让客户先进，最好是做在后排。当然，如果你开车，客户也可以 选择做在你的旁边；如果是客户开车，你最好做在客户的旁边，做在后面有把人 南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司 Tel:4006-361-362 www.alldao.com www.alldao.net Email:market@alldao.com 外贸营销第一实战博客：www.alldao.www.alldao.www.alldao.www.alldao.netnetnetnet 17 家当司机的嫌疑，不好。 吃饭要事先定位子，最好是包房，点菜前问清楚客人的饮食习惯，是否是素食者， 有什么忌口没有。上电梯的时候，先按好按纽，让客户先进，出电梯的时候，也 要客户先出。他们入坐的时候，帮他们把椅子拉好。。。。 类似这样的小细节太多拉。 大家有时间可以看《细节决定成败》这本书。 http://bbs.fobshanghai.com/thread-144334-1-1.html 总之，接待客户的时候，要表现的细心周到；回答客户问题的时候，要诚恳，知 之为知之，不知为不知；写邮件的时候，语气要谦虚，要显的专业。 最后有1句话要特别提醒大家： 客户的要求我们要尽量满足，但不是客户的所有要求我们都是要满足的。 下面先来介绍点销售心理学的知识： 1，如何面对客户的时间压迫。 有时候，尤其是大客户，会给你时间压迫：比如，我1个小时后要上飞机，你必 须在我走之前把价格给我定下来。这种情况会有几种答案选择： A：完全接受客户的建议 B：完全拒绝客户的建议 C：祝客户旅途愉快，并可就其他方面比如规格数量等，与客户或其他同事谈 我想大家看过以上三个选择，都会做出自己心目中正确的选择吧。 2，让步的技巧 南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司 Tel:4006-361-362 www.alldao.com www.alldao.net Email:market@alldao.com 外贸营销第一实战博客：www.alldao.www.alldao.www.alldao.www.alldao.netnetnetnet 18 首先，开价的时候，要稍微留下点余地。 其次，让步的速度要慢，让步的幅度要小 最后，让步可以附加其他条件。比如，不开发票，设最小定货量等 参加外贸展会和外国人交流技巧 1、欧洲人，美国人是非常喜欢那种 interactive的人的，你不需要太拘谨，不需要 什么都 yes. 在两个人对话的时候，适当的时候要称呼对方。假如你在对话中经常称呼对 方，对方也会称呼你，这样可以让客户很容易对你有印象，这样对后续跟踪客户 好处多多。非英语的名字，象北欧人的名字，我们根本不知道怎么发音，很多法 国人的名字不是按英语发音的，要注意，你不会读可以直接问客户，这是不失礼 的。 2、母语是英语的人说话可能会很快，没有停顿的。你可以让别人稍微慢一 点，这是不失礼的。千万不要没有听懂就接客户的话。否则客户会觉得和你沟通 很困难。很容易就走掉了 3、客户坐下来以后，你可以问客户你可以给我多少时间。 Howmanytimeareyouavailable?这样可以体现你对客户行程的尊重，也可以让你自 己根据时间来掌握沟通的内容 4、老外只要做下来以后，要让老外多说，在你完全明白的情况下，再介绍 你自己。和欧洲美国人谈的时候，你可以让客户简单的说一下此行的目的。希望 找一些什么样的供应商。有的客户不会直接回答你，有的客户会告诉你。7x/V’ 南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司南京奥道信息技术有限公司 Tel:4006-361-362 www.alldao.com www.alldao.net Email:market@alldao.com 外贸营销第一实战博客：www.alldao.www.alldao.www.alldao.www.alldao.netnetnetnet 19 假如你有幸碰到头衔是 Director，VicePresident等职务的买家，要多说一些战略 性的东西。这些人来展会不是为了1个柜2个柜来的。他们很多是来找战略性伙伴 的(StrategicPartners)。所以你要有放长线钓大鱼的功力。假如你自己工厂实力可 以的话，要主动的邀请这些人访问你的工厂。 这些职位的人很多学历很高，有些人有MBAbackground.所以，有点喜欢听比 较酸的话。这些人开口闭口就是： value,globalsupplychain,privatelabel,costs,partnership，bottomline等等。你可以这 样说： Weareoneofthetop3privatelabelsuppliersintheglobalmarket.Ourproducingcapacityism orethan5,0000000000000/unitseachweek.Furthermore,youknow,theknowledgeandth eknow-howsometimesismoreimportantthanthemachinesandequipments.Fortunately, wehaveaccumulatedenoughproducingandmanagementknow-howfromourlong-termc o-operationwithXXXXcompany.Iamsurewecanhelpyoutoreduceyourinternationalsourc ingcosts,wecanhelpyoutoincreaseyourbottomline. 文章来自奥道中国官方博客奥道中国官方博客奥道中国官方博客奥道中国官方博客，如有转载请标明出处！ 如若您想了解更专业的外贸推广和海外买家的详细资料，请访问奥道网站奥道网站奥道网站奥道网站。