促销方案分析

医药企业通过促销成功需做好十大促销 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 分析 (一、促销目的。 即为什么要做这次促销。供应商的业务员在销售受阻时,最先想到的就是向领导要求提供销售支持,促销就是销售支持的一种手段。其实促销的目的不仅仅是为了提高销量,还有如提升终端表现、降低库存、推广新品、打击竞品、客情维护等目的。医药招商网表示有时因为竞争对手在做促销,我们也要做促销;有时为了讨好采购,我们也要做促销。需要注意的是,每一次促销不要承载太多的目的,因为所有的方面都要兼顾很难,如果做不好反而影响促销效果。 二、促销对象。 即选择对谁去做促销。可以是针对零售商,如可以做联合促销、买赠活动等;也可以针对购买者,如在包装内放刮刮卡等;还可以针对竞争对手的消费者、从未购买过本企业产品的消费者等。促销资源是有限的,所以促销资源的投入要集中,否则达不到效果。 三、促销主题。 即在面对消费者时,为促销活动找一个合理的理由,掩饰赚钱的真实意图以及降价、变相降价带来的负面影响,如以节庆贺礼、新品上市为名降低降价促销的负面影响。赋予促销活动一个合适的主题对吸引消费者有很大作用。促销主题有点儿像散文的“神”,有了主题,就能把其他环节如平面广告、产品组合、活动方式等都统一起来;没有了主题,整个促销活动就会“魂飞魄散”。 四、促销产品。 即用哪些产品来做促销。可以是新品、销得最好的产品、销得最差的产品、知名度最高的产品、企业主推产品、直接针对竞品的策略性产品等,这与促销目的直接挂钩。例如,要做销量,用销得最好的产品来做活动最有效果;要打击竞品,用策略性产品最好;要加强与消费者的沟通,用企业主推产品最好;等等。 五、促销地点。 要选择人流量大、门店形象好、地理位置好的商超,并且要选择对该产品较重视、有较强合作意愿以及愿意配合供应商进行促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等的商超。医药代理网解析此外,是在商超店内还是店外进行促销、让哪几个商超门店联动促销等,这些都是需要选择的。 六、促销时间。 即什么时间开始进行促销,要进行多长时间。一个档期若跨两个周末可能平均日销量会比只跨一个周末的要高。与商超合作的买赠、特卖等促销活动,在促销协议中要明确限时限量,否则一旦在促销期间出现赠品、特价产品供货不足,就会面临被罚款、清场的危险。促销时间首先考虑节假日,还有企业的整体推广 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 以及竞争对手促销活动的周期,掌握最佳促销时间,从而有效借势和造势。 七、促销形式。 主要是解决促销优惠形式、执行方式以及促销参与条件的问题。可采用的形式有:买赠、降价、捆绑销售、派送、特殊陈列、抽奖、现场活动等,每种形式都能做出很多创新的活动,而且各种形式可以在一个活动中组合使用。促销形式有创意可以吸引消费者更多地参与,但是执行起来会很麻烦。对于大多数中小企业而言,更适合选择一两种常规性的、便于执行和复制的促销活动。下面来分析一下几种常见的促销形式,具体内容详见表13-1(此处略)。 八、促销物料。 即促销活动需要哪些助销品、赠品、宣传品等。如特殊陈列形式、特定促销活动需要的道具、各种助销用品、各种地面宣传用品、礼品、赠品等,这些东西一样都不能少。 九、促销宣传。 即在促销前、促销中甚至促销后的宣传方案及活动告知。没有这个环节,就没有人气,就得不到目标群体的关注。 十、促销预算。 即计算整个促销活动需要的费用。药品招商指出首先是对销量进行预测,基于销量计算本次活动的销售费用和市场费用。这不是一件容易的事。做预算大体有两种方法:一种是正推法,即以促销活动为中心计算要花多少钱;另一种是逆推法,即准备用多少钱做活动。 药品促销需注意哪些问题 作者:李永能 ‘促销’作为4P理论的构成要素之一,几乎每个行业的营销活动中都有它的身影。但对于消费者来讲,现如今各种类型的促销活动已经司空见惯,单纯靠“折扣+赠品+人海战术”的促销模式越来越受到冷遇。药品作为特殊商品,促销该怎么做才有效呢? 在泉州市场亲历了近两个月、10余场的促销活动后,发现除了做好促销计划制定、赠品准备、促销现场布置、促销方案实施与监控、效果评估等各行业都注重的共性工作外,如果能在以下三个方面发好力,药品的促销效果会大大提升。 一、用好人,说好话。仔细观察各行业的促销活动,会发现同样是搞买赠活动,有的搞得精彩生动,有的却很被 动。为什么?原因在于没有根据产品特性来做促销。目前,市场上主要有两类产品:一类是产品自己会说话,能自我促销,能让顾客进行现场体验,这类产品具备‘便于感知’、‘容易意动’的先天优势,达成促销的概率大。比如,‘康师傅’在促销现场泡面飘出的面香味,直接刺激顾客前来品尝、购买;护肤产品直接将护肤膏涂到顾客的肌肤,现场感受护肤效果;苹果等电子产品的促销力也十足,让顾客直观感受产品特性,不需促销员做过多的补充说明,大部分时间都是让顾客自己体验、自行选购。另一类产品先天缺乏自我促销的基因,自我表现力不强,需在‘认知’上补功夫,比如药品。众所周知,药品的特性决定了它追求的是治病的功效,而不是给顾客带来新、奇、特或是香甜苦辣的感官刺激,因此自身不具备推销的条件,即便像其它快消品那样拆零演示,效果未必会佳。在这个情况下,想要做药品促销,但又不能期盼着它像日化类产品那样自己会说话,怎么办呢?只能找人替产品说话!因此,在医药行业的促销中,药品促销员与其它产品促销员的最大区别在于:药品促销员就是药品的代言人,能帮产品说话,会洞察消费者需求,且能结合产品特征给顾客提出解决方案,最后达成交易;而其它如快消品行业的促销员扮演的则是产品的配角,通过折页派发、产品展示以及现场互动帮着产品做氛围即可。因此,在队伍建设上,医药促销需要的是‘懂得又会讲’的专业人员,而临时促销员显然很难担当这个任务。再次强调下:在药品促销中(特别是新品),拥有能帮产品说话,能抓住顾客需求的促销员是促销制胜的法宝之一,没有好的促销员,‘买赠’、‘让利’等促销形式都只能沦为浮云。 二、选对促销时机。无论哪种促销,除了认真做好准备(促销员、赠品到位)外,还要有更多的人来参与活动,避免唱独角戏。但在医药行业,因药品的特殊性,顾客选购药品的频次本来就远低于日化产品,加上药店都分布广,少有像‘大润发’、‘沃尔玛’这样有客 流规模的大药超,难于聚集人群。因此,做药店促销时,不能见店就搞活动,更要把握好时机。一般来说,药店促销时机来自两个方面:一是客户主动提出促销需求。这类客户多属于新店开张、周年店庆或是会员日,药店出于做人气,吸引更多顾客的目的,会主动邀请厂家活动。如果发现这类店已属于当地主流店、或开业后有潜力成为主流店,这时候就是搞促销的最佳时机。因为我们不仅能借机提高药店对我们的满意度,利于后续在该店做系列工作,同时也利于自己产品的宣传。药品促销要贴近百姓生活,第二类促销时机源于对消费者消费行为的观察。一般来说,在居民区附近做活动,选择晚饭后、人流大的路口,曝光率高、互动强,促销效果好;如果在工业区做促销,要了解清两个主要时间:一是工业区员工每月发工资时间,二是员工每月休息时间,把握好这两点能极大增强促销效果;如果是在外来人口聚集的地方做活动,先要摸准外来人口往返该地的大致时间,再来安排促销活动的时间。比如泉州市区丰泽小区,药店的生意都集中在周一至周四,特别在周四晚多一些,因为这里住的大都是南安、惠安人,每周五回去,周日回泉州,因此很多人都要顺便带点药给家里人,了解这一情况后,我们就选择在每周周四下午和晚上做活动,效果很好。 三、优化促销流程。促销不是叫卖,也不是简单的发折页。好的促销活动在现场就能达到‘销’的目的,而不用完全等活动后产生的效果。从实质上讲,评判促销是否有效的主要 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 应该是‘现场是否有销售’,特别对于药品新品的促销,关键不应是‘买一送一’,而是能引导消费者认识产品、激发兴趣,并达成交易。换句话说,就是通过促销,让消费者真心感受到‘这个产品好’、‘值得买’,而不是‘这个便宜’才买(这种促销适合于上市已久的普药)。通过多次促销活动得出,要达成现场‘销售’的效果,活动流程的 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 很关键。第一步,促销前准备。包含了时间、地点、人员安排、赠品准备等工作,每个厂家对于这个环节操作都很娴熟了,里面的关键在于人员的安排,一定要考虑安排促销主攻手和助攻人员(具体在后面讲)。第二步,促销现场布置。为了达到现场有‘销售’的目的,我们对现场要做足‘认知、感知、意动’的工作,把促销氛围做足。根据药店的实际情况,一般来说店外主做‘感知+意动’,店内做‘认知+意动’。根据店外的空地大小,促销台、产品空盒、海报等‘静’的物料能摆多大就多大,最大化的做足促销氛围,同时还要‘动静结合’,折页要流动发放。虽说70%的消费行为都是在店内产生的,但店内空间有限,在‘感知’不方便做的情况下,配合做点堆头和多点陈列等‘意动’工作,做足‘认知’是关键,这是达成交易的最后一公里地!第三步,人员布置。这步很关键,为什么一同做促销的多个厂家,前两步工作都做得差不多,但有的厂家能现场销售,有的却不能呢?除了产品间的差异导致消费者需求不一致外,最关键的在于没有重视人员配备。一场有一定规模的促销活动,就必须要配主攻手和助攻手(前面已提到),从总体上讲主攻手做店内的‘认知’工作,助攻手负责场外折页派发、人员接待(简单沟通)、现场维护等工作,把‘感知+意动’做足。主攻手要非常熟悉产品知识,且具备销售技巧,善于做‘深度沟通’;而助攻手要求不高,只要能帮主攻手做足店外氛围,边发折页边与顾客进行简单沟通,使顾客在进店前对产品及厂家有好印象,起到‘拉客’作用即可,把达成交易的工作交给主攻手。顾客到了店里,主攻手的工作便开始了,通过与顾客进行深层次的沟通,了解清楚顾客需求,及时把自己的产品关联进去,最终达成交易。这时候的主攻手要具备店员的专业知识,而不是业务员的身份了。此外,如果能设法让药店店员协助厂家主攻手的话,达成交易的概率会更高,因为很少有顾客能招架得住‘二夹一’的攻势。 以上是通过观察对比不同行业、厂家的促销活动,再结合医药行业特性的基础上,得出的对如何做好药品促销,特别是新品促销的几点体会,有共性的地方没有展开详谈,希望能跟更多的同行进行探讨,相互吸取更多好经验,使药品促销更上一层楼。 药品的190种促销方法 药品促销总汇 一、定时促销 *:针对节假日的促销 1:春节期间,针对送礼的促销计划。关键词:喜庆,感人 2:春节期间,针对孝心的促销。关键词:回家,年 3:3.15针对消费者节日的促销。关键词:售后服务 4:3.8假日促销。关键词:互动活动和女权 5:5.1节日促销。礼品设计举例:收音机、口杯等用品 6:6.1儿童节促销,举例:卡通玩具活动 7:10.1促销的礼品和终端要注意国庆用品如国旗国徽等 8:中秋促销的要点还是礼品设计,如可以采取送月饼 9:元旦促销的要点可以送特殊的日历年历等 二、*特定时间单元的促销 10:回收包装的活动一定要界定时间单元 11:以企业理由构成的促销活动,如厂庆等 12:企业主体设计的时间单元促销 13:淡季促销,淡季促销打库存 14:旺季促销,旺季促销走总量 三、定量促销 *确定促销总量的促销 15:如确定在一定销量范围内的让利活动,如定量折扣 16:计量的促销,如规定达到一定量之后的差额化促销,如三赠一等17:在固定场所(商场)确定促销产品总量的促销,主要和买赠配套*确定促销奖品总量的促销 20:在固定地点确定固定让利基数的促销 定向促销 *确定得利者基本身份的促销: 关键词:发现和组织关联群体 21:三八节面向女界的促销 22:五一节面向劳模的促销 23:面向军队,党员的促销 24:面向其他可确定身份的促销,如“职业,年龄,特征,地域等25:面对公益的促销,如希望 工程 路基工程安全技术交底工程项目施工成本控制工程量增项单年度零星工程技术标正投影法基本原理 , 26:助残工程,教师工程等 *面向特殊消费群体的促销 关键词:功能相关 27:医药保健产品面向固定病群的促销 28:结合产品特征确定人群的促销, 29:向产品利益强势群体的促销。 *面向老消费者的促销 30:重复购买奖励促销 31:老消费者推荐产品奖励体系 32:老消费者练谊会促销 33:老消费者回访促销 34:老消费者代言促销 *发挥产品特殊连接的关联促销 *征集消费者的互动促销 36:采用广告征集关联消费者的促销, 定点促销 *以部分终端为主的促销 37:在特殊的终端举办促销活动,重点是促销场所视觉竞争和促销条例38:在特定场所,如居民区促销 39:路头秀,义诊,义卖等 40:广场文化,充分利用社会注意力习惯的集中 41:在竞争对手弱势区位的促销,争取打击力 42:在竞争对手强势区位的促销,发挥影响力,起到破坏作用 *终端的占位促销手段 42:终端促销的视觉占位策略,, 43:终端的其他占位促销,听觉,触觉等 *区域定点促销 44:面对区域地理特点的促销 45:面对区域文化特点的促销 46:面对区域特殊需求的促销 差额促销 关键词:确定差额,产生差额,奖励差额 47;确定差额:确定中奖比例和如何产生差额 48:公证抽奖,号码抽奖,回执抽奖,刮奖 49:号码的特定设计奖项,比如偶数全部有奖等 主要手段:互动产生,抽奖,刮奖 *总体定量的公证抽奖: 50;总体定量的抽奖奖品的关联设计,例如奖励现金 51:奖励关联产品 52:奖励消费者需要的奖品, 53:善于利用刮刮卡 54:善于建立合理的奖项体系 *定点定量 56:在固定地点产生差额和奖项,例如寻找一百位幸运的南京人 57:在固定的场所产生奖项,例如今天这里产生100个***人 其他差额 59依据一个包装单位产生得奖的方式,例如脑白金送金砖 特型促销 *老产品促销 60用库存产品来让利的促销,让利幅度很大 62用老产品作为赠品的促销 *部分产品促销 67产品搭售的促销(捆绑销售) *新产品促销 69新产品的表演性促销,例如产品示范等 70新产品的竞争性促销 71如例如淡季出新品,打击竞争对手库存的做法 72新产品试用性促销, 73新产品的代表性促销,模型化促销 *其他特型促销 74具有某种使用差别的特型产品和相关连接促销 75具有某种生产特性的局部产品促销 买赠促销: 关键词:赠品设计 *买几赠几的促销 76:高利润率的产品的买几赠几的促销方式 77:常见使用于医药保健品的疗程定量的买赠搭配, 90买药物送计量杯,体温计,体重称等 *产品情感关联赠品设计 92买药物送鲜花 *礼品类赠品 95:结合产品的生产,通路,销售,使用,保养全过程设计相关的礼品系统96:时令性礼品, 97春节时的利是封,春联,日历,万年历,烟花 98国庆时候的国旗,国徽,像章等 99具有创新的工艺品 100研究竞争对手的赠品,马上超过它 101全年批量制作基本赠品,减低成本 *生活小用品类赠品 102挖掘产品相关过程的细节,配送生活用品 103结合消费者的需求,设计相关用品 104结合区域的特点,设计赠品系列 事件促销: *社会事件促销 关键词:敏锐,积极,竞争对抗 105:利用国家政治事件做促销 106:突发性事件的促销(911,大使馆) 107:民间政治事件的促销 108:经济事件WTO,国家财税,金融政策 109:行业相关事件 110:体育事件 111:文化,演出事件的系统化促销 112:结合区域社会注意力资源的事件促销 *企业主体促销 113:厂庆,司庆等促销 114:企业上市,企业变革等事件促销 115:老产品换代促销 116:新产品上市促销 117:企业住址的其他促销。例如代言人促销等 对抗促销: 关键词:竞争力,组织力,及时反映 *迎战性的促销活动 118:依据竞争对手的行为后发制人 119:和竞争对手比促销的系统组织,现场操作 120:配置好优质的赠品系统 *挑战性的促销策略 122:打对手库存的促销策略,如淡季新品 123:打对手渠道的促销策略。如价格级差设计 124:打对手的终端,如零售现场奖励体制 125:打对手的促销理由,反抗性促销 126:打对手的主要销售形象 127:打对手的主要销售方式, 128:开辟特殊的通路,并占位。 销售政策政策促销: *适应销售政策的促销 129:为强调销售形象进行的促销 130:为企业产量的变动而组织的促销,包括换包装,季节变化等131:为企业服务形象而进行的促销,如绿色通道等,回访等132:为适应消费变动而进行的促销, 135:为通路占位而进行的促销, *危机促销 关键词:资金,上量,信用和信心 136:为解决企业资金危机进行的促销,套现 137:为解决企业通路危机进行的促销,培育信心 138:为解决企业生产资料而进行的促销,缓解供应商压力 139:为解决企业变动危机而进行的冲量促销 140:为解决竞争危机进行的促销,价格对抗等 渠道促销: 关键词:经销商仓库,回款,区域对待 141:针对经销商的计量级差政策促销 142:针对经销商的单位时间冲量促销 143;针对经销商库存产品的地域化强销 144:针对经销商仓库的反包强销 145:针对经销商的定时回款奖励制度 146:针对经销商的季节化配货促销 147:针对经销商的局部产品拉动性强销 148:经销商联谊活动 149:扩大经销商的市场占领性促销 150:选择经销商的销售竞赛促销 产品物理性质的促销: 关键词:产品部件的全方位利用,促销形式的组合 *利用包装的促销 151:开包见奖活动 152:定量开包见奖活动 153:包装的两个或多个部位组合性见奖活动 154:包装的回收促销 *产品文化的关联性促销 155:利用产品的地域文化进行情感促销, 156:利用企业的文化进行情感促销,如送飞船等 *利用产品的物理特点进行促销 156:利用产品形状进行促销 158:利用产品的其他物理特点进行促销 *利用产品的次要功能进行促销 159:如珍藏的促销 160:产品的回收性促销 联合促销: 关键词:借力,多赢,系统资源利用 161:联合社会公众资源的促销。 163:联合权威机关的促销 163:联合公信机关的促销 164:联合新闻媒体的促销 *依据功能的关联促销 165:依据使用功能联合相关伙伴进行促销,如洗衣机联合洗衣粉166:依据其他产品功能联合强势合作伙伴的促销。 167:联合强势合作伙伴进行计量性促销 *依据渠道联合促销 *依据消费需求进行联合促销 171:针对节假日的联合促销 172:针对生活习惯的联合促销 173:联合次要竞争者的促销 174:联合竞争者维护行业市场秩序的促销 表演促销: *功能表演促销 175:主要功能表演促销 176:次要功能表演促销 177:产品外延功能表演促销 178:广场表演促销 179:情感表演促销 180:文艺表演促销 181:对比表演促销 182:公众人物表演促销 184:产品夸张表演促销, 对比促销: 关键词:生动可感,冲击力*自我对比 185:折扣 186:功能进步的对比187:外形的对比 188:其他特点的前后对比*量化的对比 189:功能量化的对比190:价值量化的对比191:其他量化的对比 *:和竞争对手的对比