办公文具企业的营销策略

办公文具企业的营销策略办公文具行业随着我国经济进展到现在，差不多形成一个年消费达1000亿元的庞大市场。据1995年工业普查结果，我国从事文具生产的企业约3000多家，其中年销售额在800万元以上的约1000余家。这些生产企业大多集中在江苏、浙江、上海及广东潮汕一带。2000年，我国文具企业出口额达26亿多美元，这几年一直呈递增趋势。欧美、东南亚、中东等均是我国的出口地。　　从国内市场来看，目前，我国现有中小学生约1.8亿人，大学生约300多万人，成人在校生约5000万人，企事业单位领导约3400万人，另外尚有更为庞大的地点各种民营商业公司在职人员等。社会的进展要求进一步增强国民的文化教育素养，教育投资额度大幅增加，办公文具行业有着十分宽敞的消费市场。　　长期以来，由于办公文具行业整体毛利率较高，许多生产商、投资商大干快上导致生产资源严峻白费，销售渠道构建体系薄弱且不完善；企业、产品良莠不齐，行业通路纷乱。我国加入WTO之后，庞大的办公文具消费市场同样吸引着外资的积极介入。在零售流通渠道上，诸如OFFICE1、OFFICESTAMART等专业化的办公文化用品国际零售巨头已领先抢滩登陆。而在生产制造方面那么有马培德、雅孚等已在中国建立了各自的生产基地。因此，在内外压力之下，行业整合已迫在眉睫！以下将从渠道、产品、价格、服务、治理五个方面对办公文具企业的营销进行阐述。　　之一：渠道整合　　渠道整合是办公文具生产、经销企业最关键最急迫最需要赶忙解决的一个重要课题。目前，行业经销渠道狭长，产品传递速度较慢。最关键的是，由于这种梯式的渠道结构严峻导致产品毛利率的下降，不利于企业大规模快速和长远进展。因此，办公文具企业首要解决渠道整合问题。渠道整合可从以下策略入手：　　1、因为批发业务的必定衰竭，应逐步削弱一级经销商的分销能力，将传统的从上向下的销售方式转变为扁平化通路结构。即通过强化各分公司的市场治理职能，逐步扶持和培养二、三线市场的经销商分销能力。其运作手段是：　　·市场结构原先以〝省〞为经销单位改为以〝地区〞为一经销单位；　　·以原每一省培养一至二个经销商转变为以每一地区培养一至二个经销商；　　·组建商会，强化地区经销商网络渗透能力、分销能力和防止冲货现象发生；　　2、强化零售终端分销功能。通过扶持二、三线市场之经销商，在各地区培养零售终端形象分销网点，以最终达到抢占终端制胜的目的；　　·强化零售终端队伍治理和业务素养培训；　　·建立专业办公文具形象店分销网络；　　·建立形象店运营治理体系；　　·突出专柜营销模式；　　·加强终端铺货、陈设治理力度；　　3、突出加强重点零售HYPERLINK"://globrand/list/4-17.shtml"\t"_blank"客户治理模式，精耕细作爱护市场。设立重点零售HYPERLINK"://globrand/list/4-17.shtml"\t"_blank"客户治理服务部，以专业性的治理手段和治理政策促进与重点零售客户之间的合作。重点零售客户有〔仅限大卖场、超市〕：　　HYPERLINK"://globrand/list/3-26-4.shtml"\t"_blank"沃尔玛　　　　HYPERLINK"://globrand/list/3-26-86.shtml"\t"_blank"家乐福　　　　好又多　　HYPERLINK"://globrand/list/3-162-107.shtml"\t"_blank"麦德龙　　　　HYPERLINK"://globrand/list/3-162-52.shtml"\t"_blank"华润万佳　　　新一佳　　普尔斯玛特　　世纪联华　　　大润发　　欧尚　　　　　上海华联　　　HYPERLINK"://globrand/list/3-162-98.shtml"\t"_blank"北京华联　　4、建立总部直销治理部，直截了当参与全国各地区的政府、企事业单位的采购招标项目，扩大公司产品的分销网络和市场占有能力；　　之二：产品整合　　设立产品剔除创新机制。将销量逐年下滑，功能褪化，款式陈旧已无竞争力的产品考虑引入剔除机制。连续强化具有竞争力的拳头产品、优势产品，并通过这些优势产品进一步扩大市场份额。另外，在巩固和进展现有产品市场占有率的情形下，应逐步开发新产品。　　·将所有产品按销量、利润率进行分类组合；　　·将所有产品按功能、质量、价格进行高端和低端的划分；　　·依照分类组合和高低端划分特点， 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 相对应的销售战略；　　能够考虑将专业性的办公文具产品向教学文仪、学生文具用品等方面延伸，并充分发挥利用自身现有的市场网络和销售渠道的品牌推广产品分销作用。　　·增加国外知名、有用的办公文具、教学文仪、学生文具代理品牌；　　·加强产品设计创新能力，开发系列自有品牌的学生文仪产品；　　·在自身生产条件制约的情形下，将已设计开发的产品以OEM 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 操作；　　之三：价格整合　　许多企业的价格体系未形成统一规范的治理体制。或者，价格全然就由企业最高治理者说了算。如此的价格体系是经不住市场检验的。价格的制定应考虑该产品的质量等级、功能特点、生产成本、竞争对手的产品价格、市场潜力、经销商的价格评估、消费者的HYPERLINK"://globrand/list/4-1.shtml"\t"_blank"市场调查、推广手段和政策等因素。　　1、同类产品的价格治理策略；　　·同类同质的产品，价格持平或略低；　　·同类同质的产品，价格可依照品牌的市场差异度来制定；　　·同类不同质的产品，价格应依照质量的差异而制定；　　2、新产品的价格治理策略；　　·新产品必须是市场上非同类的产品；　　·新产品的价格必须是通过严格的市场论证后的结果；　　·新产品价格顺利实施与否绝大部分将由与之相应的推广手段来决定；　　3、建立健全的价格治理体系；　　·制订严格规范的价格制定治理程序；　　·成立价格制定评估治理系统，系统成员由：厂代表、销售部、市场部、财务部组成；　　·治理系统第二线成员由：各地分公司、经营部经理组成；　　·治理系统外部成员由：各级经销商、消费者组成；　　·治理系统的工作 内容 财务内部控制制度的内容财务内部控制制度的内容人员招聘与配置的内容项目成本控制的内容消防安全演练内容 有：新产品的价格制定、老产品的调价治理、竞品的价格分析等； 　　之四：服务整合　　服务是品牌战略、市场推广手段的一个延伸。服务质量的好坏往往决定着企业产品在某地区的销量和客户关系。在同行业未大力推行HYPERLINK"://globrand/list/4-16.shtml"\t"_blank"售后服务措施的情形下，企业应积极主动推进这项措施。优良的服务对产品的销量促进和品牌深化起着四两拔千斤的作用。　　之五：治理整合　　目前国内大多数办公文具企业在内部治理方面未有突出表现。这是因为部分企业在HYPERLINK"://globrand/list/12.shtml"\t"_blank"创业初期由于起点较低，在专业高素养的人才引进、开发治理方面未有严格的要求。但随着消费市场的逐步成熟，行业竞争压力加大，企业的生存空间日渐压缩。　　专门是在产品同质、营销同质化的今天，企业必须静下心来，从内部治理人员的综合素养治理入手进行开发、教育、进步的全盘治理整合方略。　　1.建立积极的人才治理机制，引进高素养的HYPERLINK"://globrand/list/4-3.shtml"\t"_blank"营销治理人才和战略储备治理人才；　　·向社会聘请有丰富营销体会的治理人才；　　·向各大专院校聘请有一定营销理论知识为基础的应届毕业生；　　·对应届毕业生实行〝战略储备治理〞机制；　　·依照学习、实践、考核等方式进行战略培养和开发；　　2.建立竞争性的岗位治理鼓舞机制；　　·〔分级〕销量提成；　　·新客户开发奖；　　·销售竞赛月活动；　　·最正确HYPERLINK"://globrand/list/4-18.shtml"\t"_blank"业务员评选活动；　　·最正确分公司经理评选活动；　　·杰出奉献奖；　　3.建立中高层治理人员和HYPERLINK"://globrand/list/4-18.shtml"\t"_blank"业务员的素养培训治理机制；　　·聘请知名大专院校的教授为客座讲师，定期或不定期举办中高层治理人员HYPERLINK"://globrand/list/4-3.shtml"\t"_blank"营销治理课程培训；　　·总公司定期派员对各分公司HYPERLINK"://globrand/list/4-18.shtml"\t"_blank"业务员进行专业业务知识、业务技巧、业务素养、业务 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 、HYPERLINK"://globrand/list/2-5.shtml"\t"_blank"企业文化等方面的教育培训，并定期进行专业业务知识考核；　　·通过素养教育，创建和强化独具特色的企业HYPERLINK"://globrand/list/4-3.shtml"\t"_blank"营销治理文化，全面提高治理人员和一线业务人员的业务素养，将企业引向健康规范进展的轨道；　　4、建立企业品牌形象治理机制；　　·制定正确务实的HYPERLINK"://globrand/list/3-4.shtml"\t"_blank"品牌定位策略；　　·运用健康新颖的品牌推广手段，使市场消费围绕以品牌为导向成为必定；　　·在单一品牌已趋向成熟之际，应变单一品牌经营为多品牌经营同步进展；　　·设置和增加办公文具的品牌附加值。并以优质的HYPERLINK"://globrand/list/4-16.shtml"\t"_blank"售后服务作为企业品牌的爱护和延伸，同时促进品牌的市场渗透力；