化妆品企业现状和市场发展态势分析报告

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第一部份前言：我国化妆品市场现状化妆品行业是国家投资比较少，包袱比较轻的行业，同时又是为国家制造高税利，制造大量就业机会的行业。95年化妆品行业给国家上缴的税利是77亿元，96年是95亿元，97年是105亿元，98年是120亿元。从几个数字能够看出，化妆品行业为国家奉献是比较大的。化妆品既是一个产业也是一种文化。化妆品是多种学科的结晶，随着精细化工、生物科学、材料科学的飞速进展，细胞科学在皮肤医学中的深入，以及人类基因工程的起动，使化妆品向着更富有深度和广度的方向进展。80年代初，我国化妆品消费是人均1块钱，90年初上升到人均5块钱，到1998年上升到16块钱，能够说我国化妆品的人均消费水平上升得是专门快的。广东、上海和北京三个地区人均消费水平达到80～100元，大大地高于全国的消费水平之上，而发达国家的化妆品人均消费水平为35～70美元。从而能够看出我国化妆品的消费市场有专门大的上升空间。从化妆品的分类看，护肤类的占35%，护发类的占28%，美容类的占24%，香水类的占8%，护肤类的产品仍旧是化妆品消费的主流。从近几年的动向看，美容类的产品上升得专门快，有专家推测到2020年美容类的产品要占到35-40%，要占到第一位。我国化妆品的销售额82年为2亿元〔人民币〕，85年为10亿元，90年为40亿元，95年为190亿元，98年为280亿元。前十五年化妆品的销售额平均以23.8%的速度递增，最高年份达到41%，至98年起，增长率有减缓趋势。从博雅对护肤品的统计分析来看，销售额的年增长率曲线，有5～7年一个周期的快速增长到略缓，再快速增长再略缓的特点。博雅发觉，每次从曲线开始上升时期起，市场上就有一个或几个以祛斑、美白为主诉求的产品品牌在作强势促销。只是，每次的增长速度加快，是否确实是由这些以祛斑、美白为主诉求的产品品牌所带来、或促成、或形成，博雅还在研究中，尚未确定。但我们能够确信：现在的增长减缓，是在为下一次的高速增长，积蓄力量。分析近二年化妆品行业所遇到的困难，大致归纳出以下几个要紧因素：①.国内外经济结构的调整，对化妆品行业的阻碍；②.市场规范化程度低，走私和假冒伪劣化妆品，关于诚实守法的企业形成的冲击，导致了企业的困难；③.国外化妆品企业对国内市场的冲击，98年外资企业在中国投入的化妆品广告费用是24亿元，而我国企业的投入还不到他们的1/10；④.98～99年，引进外资17个项目，新增67条化妆品生产流水线，随着这些项目的逐步投产，竞争更加猛烈；⑤.企业缺乏自身的应变能力，由于大部分企业没有科研能力和新产品储备，企业重销售，轻科研的现象普遍存在，缺乏对企业宏观的、长期的进展战略研究，在初期的原始积存中，企业还能够生存，但进展到一定规模，技术和治理的落后直截了当阻碍到了企业的生存。消费自主意识的迅速增强、各种法规的出台也给化妆品企业带来了新的压力。中国立即加入世界关贸总协定，中国化妆品市场也将与世界化妆品市场融为一体，在外国的化妆品对我市场造成一些冲击的同时，我们也同样拥有了一个更大的舞台，更多的机会。通过对化妆品市场的现状调查分析，博雅认为：我国化妆品市场空间仍旧专门庞大，市场潜力也专门大。另作一简单方式对比：日本二亿人口，有近2000家化妆品生产企业。而且，每家都至少有一个别人可不能〔或不能〕的东西！几乎家家运转正常«香粧品科学の専門誌·フレグランスジャーナル»中国有十三亿多人口，化妆品生产企业不足4000家。而且，其中至少18%以上的企业不能坚持正常运行。假如，不考虑国民经济等因素，可视为：中国还有9000家化妆品企业的生存空间。而中国的经济增长速度仍居世界前列，我们能够确定：中国化妆品行业的成长，在长时刻内都具有宽敞的空间，还将获得大幅度的进展。例举人均消费与发达国家对比：发达国家化妆品人均消费水平35～100美元；中国经济较发达的北京、上海、广州三地化妆品的人均消费才达10～12美元，整体只有2美元左右。随着中国经济的进展，近十余年来，中国化妆品的销售额平均以23.8%的速度递增，最高年份达到41%，明显高于国民经济的增长速度。日本人川合浩在«日本化妆品企业如何在中国开展其事业»一书中，以第三方推算：2000年中国的化妆品销售额将达到300亿元人民币以上，与去年比，增幅近20%．到2020年，中国化妆品市场销售总额可达到800亿元左右。中国化妆品市场的潜力还相当大。化妆品市场的竞争将更加猛烈：我国都市化妆品市场已由成长期逐步进入成熟期，品牌众多，名牌唱主角，全国有3000多个品牌，其中有20多个品牌占据了市场的主导地位，比例约占0.7%；各类品牌占据各自的细分市场层面，部份消费者已逐步趋向于固定使用一个或几个品牌；由于化妆品销售额的增长幅度，明显大于经济增长，市场整体态势是供略大于求；外资合资企业占主导地位，其市场份额已近80%；相反，3～5千万元以内的中小型化妆品企业，占了化妆品企业总数的90%左右，市场份额却少得悲伤！中小型化妆品企业的差不多特点：我们先界定一下，我们这次要谈的〝中小型化妆品企业〞近十多年来，对中小型化妆品企业的界定有几次增幅调整：从1～3千万元；增为3～5千万元；近来增为5千万元～1个亿。3～5千万元以内为中小型化妆品企业的界定时刻为最长，在本次讨论中，临时沿用这一界定。中小型化妆品企业，尽管规模小，但机制灵活，适应性强，在瞬息万变的市场上，更易于寻求进展的机会。中小型化妆品企业，在满足不同层次和专门需求等方面，发挥了专门重要的作用。专门是新兴的中小型化妆品企业，它们是行业中的活跃因素。毛泽东曾说："一张白纸好写字"。中小型没有形成自己的进展定势，存在多种选择；而中小型化妆品企业的决策过程，显得比大型企业更短、更快；专门是无债一身轻的新兴企业，更能够轻松上市场。因此，大数量的中小型化妆品企业的存在，使得整个化妆品行业显得更加活跃。中小型化妆品企业在资金、技术、治理、市场等许多方面都存在着明显的差距：中小型化妆品企业因为资金和方法有限，对市场、对需求普遍难以作细仔的调查分析，难以等待，发觉机会，急于求成，韧性不够、希望投机，希望一个产品、一个点子、一个人、一个会、一个广告就使企业上去了。因此，对经营困难认识不够，风险把握不住。中小型化妆品企业普遍在经营机制上，缺乏现代化的治理体制，难于为集合优秀人才制造必要条件。当企业上了一个台阶，预备高速进展的时候，这些缺陷更加突显来。市场对一个产品、一个企业的审判有许多因素，但最差不多的标准是产品的质量，是企业是否能推出高品质的产品。提高产品质量的唯独出路是增加产品的科技含量，尽快更多地采纳先进的科学技术，才能赢得市场竞争的制高点，保证企业立于不败之地。在技术方面，中小企业所面临的困难比大企业更多。入世以后，中国那个市场不再只属于中国人自己，我们还十分微小的民族化妆品业将面临庞大的压力和挑战，中小企业所处的环境将更加严酷。因此，相对来说，中小型企业存在更多高风险的因素。国内化妆品的消费结构企业生产产品是为了满足消费需求。作为中小型化妆品企业，制造、引导消费的能力欠缺一些，了解、把握消费结构，把握消费结构的变化趋势，显得更加重要。①.护肤品：护肤品是化妆品市场中进展最快的一个分类市场。中国宽敞的地理区域，使得高、中、低不同层次的护肤品都有相应分布的规模化消费群体；由于产品的新概念宣称，不断涌现，产品细分化进程加快，目前，市场处于多品牌竞争状态，品牌起伏较大；中档产品的市场份额有较大幅度上升，表现出较佳的市场前景。在护肤类产品销售中，膏霜、乳液等占主体地位，其次那么是洗面用品和沐浴露。②.洗发、护发用品：洗发、护发用品市场容量渐趋饱和，增长速度开始放慢。市场领先品牌要紧差不多上大型中外合资品牌，由于65%以上的消费者已形成指名购买、定牌使用的适应。同时有规律地在4～5种品牌之间调换使用。因此，少数几个领导品牌的垄断格局已差不多形成。其中，香波占据绝对主体，摩丝和定型啫喱次之。③.彩妆修饰类用品：彩妆修饰类用品的市场远未饱和。店面促销技巧和柜台品牌形象的推广，已成为消费者选择产品的最要紧依据；大多数消费者认为：美容彩妆应表达个人特色。因此，市场表现为多品牌格局，明显领先的品牌尚未显现，但个别细分品类的领先态势差不多开始显现。在彩妆修饰类用品中，唇膏占据较高份额，其次那么是香水。④.儿童专用品：儿童用品市场连续长温。生活水平提高和独生子女普及，儿童专用产品已形成新的消费热潮。且与此同时，年轻母亲使用儿童化妆品也已开始形成。调查资料显示：市场上30%的儿童化妆品，为年轻的女士所使用。⑤.防晒用品：防晒用品使传统的淡季不淡。随着紫外线对人体皮肤危害程度增加和人们户外活动的增多，近几年防晒化妆品市场的年增长率多在20%左右。同时，防晒市场出现出系列、细分化的进展趋势。同时兼美容和防晒的产品层出不穷，其中抗水型防晒产品已成为一个新的消费热点，开始靠近国际上将防晒功能，作为护肤、彩妆、洗护发等类化妆品差不多功能的趋势。⑥.防衰抗衰用品：下一世纪中国将步入老年人社会，抗衰老化妆品将更受欢迎。⑦.运动型化妆品：为了显示整体美，众多喜好体育运动和形体健美的消费者期望防止水分流失、防臭、防汗、便于携带、保湿、杀菌等运动型产品的显现。⑧.男性专用品：男性化妆品尚未显现〝旺销态势〞。但其市场前景及潜力，差不多引起了国际大公司和大型化妆品生产企业的注意和重视，有利于男性购买产品的市场环境及配套服务正在明显改善，更多更适合中国男性的化妆新品逐步开始上市。⑨.生化工程产物的添加剂：生化工程产物的添加剂差不多起动。以生物制剂、生物活性提取物、天然植物添加剂为代表的化妆品新原料，已成为产品开发的主导方向和高科技象征的主流。随着回来自然在全球范畴的兴起，国内对加有中草药成分的化妆品的研究日趋活跃，上海〝家化〞差不多建成了国内最先进的中草药应用于化妆品的研究机构。目前国内化妆品市场已有数百种中草药化妆品应市，消费者对祛斑、消痣、去皮肤色素等方面的产品需求，差不多倾向选择中草药添加剂或天然原料制成的产品。第二部份初探中小型化妆品企业存在的问题：下面我们谈谈中小型化妆品企业存在的一些问题。这些问题不一定家家都有，也许你没有这一个，也许你没有那一个，也许你现在就进展得专门好。作为中小型化妆品企业这一群体来说，需要谈的方面太多，我们那个地点只是谈部份具有一定普遍性或典型性的问题。看到了要紧的一些问题，我们下一步才能探讨如何进展的问题。在过程中，期望企业经营者们勿要自动"就坐"。对中小型化妆品企业存在的问题，我们要紧探讨以下四个要紧方面：①.中小型化妆品企业的老总心态及认识：②.中小型化妆品企业的产品研发情形：③.中小型化妆品企业的人力资源状况：④.中小型化妆品企业的营销和治理：1．中小型化妆品企业的老总心态及认识：有调查显示：中小型化妆品企业的老总，绝大部份没有达到大专文化程度。普遍是因为发觉了某个未经调研、分析的机会或某种自认为有利的条件，迅速地进入了化妆品行业。因为化妆品行业的进入"门坎低"，毛利率却不低。急于求成，希望投机，对经营困难估量不够，遇到困难易于产生浮躁情绪是中小型化妆品企业老总的普遍心态。在这种情态下，中小型化妆品企业的老总经常产生一些认识上的误区。如：认识市场的误区、市场细分的误区、营销通路的误区、经营完成点误区……等等。现举一些例子说明：举例一：想因此，个人人情当做企业资源，并用来决定产品开发及营销策略某企业某老总，往常随一些高干子女做建材生意，几年来发了点财，携几百万元"衣锦还乡"，大部份投到房地产--这不去谈他。其中一百余万预备做化妆品，注册了专门"革命化"的企业名称和专门"革命化"的品牌名称，租了写字间，租了厂房，大批购进了生产设备，引进了技术人员等等。找到我谈了。我问他：产品在哪里？答：还没生产？问：包装设计在哪里？答：还没弄！我想：仿佛空间还比较大。再问下去：预备开发些什么产品？他念了一串概念：祛斑的、除痘的、增白的、保湿什么的嘛！问：你想过如何销售吗？答：那没问题！下货各大商场，搞个好点的专柜，电视广告一打就行了。我一想：仿佛没那么简单吧！再问：如何下货到各大商场，还要搞个好点的专柜？答：我有上面的人，上面发话到各大商场的头头，他敢不进吗？敢不搞好点吗？我家某某是某某卫视台的一把手，打三个月的广告，过了三个月，收了钱再给……一年多过去了，至今未见那品牌上市。前不久遇到他企业的某头头，说：半年多没有发工资了，公司的人差不多上散得差不多了，租的厂房付不了钱，水电早就断了，机器在生锈。老总在忙着引资筹款……这确实是想因此地将个人人情当做企业资源，并用来决定产品开发及营销策略，导致认识市场失误。举例二：宝洁在那个地区卖了三千万，我的不比他的产品差嘛！只卖他十分之一就行了某企业的某老总，生产洗发水，做小区域营销差不多五年了，小有进展，专门希望快快"长大"，感受是："阿香婆"的头发都快熬白了，不能等啦！搞了好的技术、采纳了进口原料，生产了高档的洗发水。问她说：我那个又祛头屑、又柔顺飘逸，还含有维生素原B5，我一瓶顶他三个的作用；同样装量，我还比他廉价2元钱；他卖三千万，我卖他十分之一总能够吧！铺货了。派人上终端促销了。但货就不走，别说十分之一，百分之一都难。撇开她技术原料方面的问题不谈，就包含几个方面的问题：一个确实是市场细分的问题，人家宝洁尚作细分，你却来造"百药"--你告诉人家：我这药治感冒、头痛、腰痛、腿痛、胃痛、心痛一概能治，还能治跌打损害、肝炎肺结核等等、等等，人家买吗？你买吗？再指一个问题，确实是消费者初次购买的风险性问题。没有上过当的消费者太少啦！往常是廉价没好货，后来价高的坑人更厉害。消费者都怕了！自主意识增强了，明白应该以怀疑、凝视的眼光来看待：新产品，没用过，价还不低。你越说得好，消费者顾虑可能越大。关于顾客来说，价格越高的商品，初次购买的风险性越大。因此，她还存在：没有提炼产品概念、没有适当的新品上市策略……等等问题在，不在此讨论。简单说确实是：没有做市场调研、分析，做出了好产品，却没有做出好市场。举例三：一手钱、一手货，卖脱着数简单地说：这是一种对经营完成点的错误认识。假如老总本来就没预备做多久，"捞一点就走"，那还说得过去。假如你想做下去，那问题就可能比较严峻了。那个问题我们在下面会深一步谈到，那个地点暂不详谈。2．中小型化妆品企业的产品研发情形：世界闻名营销学家：科特勒〔PhilipKotler〕教授的市场营销组合理论4Ps--·.产品(pr-oduct)、·.价格(Price)、·.场所(Place)、·.促销(Promotion)--将产品放在了第一位。产品是企业生存进展的前提。那么，我们先应该明确：产品是什么？产品，作为整体是满足消费需要的载体。科特勒教授曾形象地指出"有形的产品，从真正意义上讲，只是提供服务的工具。"因此，我们认为：任何一项产品，都包含着三个层次的内涵：①.产品的内核：即产品能够满足某种消费需要的差不多功能和用途；②.产品的形体：指产品的外观造型、包装、装潢等，外观形体提供的视觉信息；③.产品的延伸和附加内容：确实是指生产经营者为消费者提供的、围绕差不多功能和用途的各项服务等。如使用操作的示范、购买和使用的良性心理阻碍状态等等。这三个层次的产品涵义，最终统一在：使消费者需求得以圆满地实现和满足，这才是产品的灵魂--这确实是产品整合的观念。产品整合的观念要求我们把握住使消费者获得最大满足这一关键，从各个方面和层次上进行产品开发和治理：①.产品的内在功能--能否适应消费者需要；②.产品的质量--能否达到消费者的要求；③.产品的构造--能否方便消费者使用；④.产品的外观--能否博得消费者的喜爱；⑤.产品的连带服务--能否带给消费者更多的便利等等。总之产品是一个有机的整体，是向消费者提供一种满足的效用，是以消费者的需求为前提的。因此说：市场对企业的审判有许多因素，最差不多的因素确实是适销对路的产品、良好的产品质量和在这二前提下新产品的不断开发。那么，中小型化妆品企业在产品开发上存在一些什么问题呢？博雅在那个地点提出几个典型问题：〝拍脑袋〞开发产品现象仍旧普遍存在：产品的研发问题，常常是阻碍中小型化妆品企业进展的一个难题。一些企业的老总是凭自己的〝感受〞来进行新产品开发、或者是因某种缘故，获得了某个技术，就生产什么产品。不能说成功的没有，但失败的更多。前面对产品的认识差不多明白：企业应该是市场需要什么就生产什么，并不是生产什么就卖什么，而〝需要〞的准确确认，是需要做调查的。同样，营销确实是以产品、服务来满足消费者需求的过程，它的起始也是消费者的需求，也确实是市场需要，满足了市场需要也确实是适销对路。没有准确把握需求开发的产品，不能确信适销对路，结果自然就形成了〝生产什么就卖什么〞。这也是有些企业经营者感叹：优秀的推销员不行找，这几个笨蛋，卖不行我的产品！--能够看出：这仿佛不能这么责备业务人员？因此，调查、分析、研究需求--消费市场调研，是产品开发的前提。这点，中小型企业普遍没有做，或者是做得不行、做得不够。不规范的操作者认为：技术是一个说不太清，也道不太明，又不干不行的难题中小型化妆品企业所应用的技术，高科技含量普遍不高，同质化趋向明显。一部份中小型化妆品企业设有技术部，一些全然就没有，老总明白一些差不多的，有一点器皿等基础的实验用具就行了。有技术部的企业，一样也只是一个简单的小实验室，技术能力参差不齐，普遍偏低，常常不能满足市场、甚至是老总对产品的开发需求；对技术的安全性，老总也专门担忧。技术人员流失，技术资本丧失的事，也时有发生，老总专门伤脑筋；没有技术部的企业，常常是老总〔或直截了当关系人〕略明白一点技术，搞点小器具，并不设立技术部，一样采取找其它大中型企业的技术人员，私下购买配方、技术，或由原料供应商提供配方和技术。对技术的把握，老总放心一些。但又常显现如：私下购买技术、配方，因不能公布进行，而使服务不到位，闹得双方不愉快，甚至造成缺失；原料供应商免费提供技术配方的情形，能够视为：促销活动中的试用品或赠品的现象〔因此，也有个别情形属于朋友帮忙的〕，赠送技术配方的目的是为贩买原料，组方是否优化，并不重要。我碰到一个极端事例：某企业使用一个赠送的洗发水技术配方，直截了当成本达20元出头每公斤〔可宝洁的洗发水成本一样才12～18元每公斤〕。我技术人研究后认为：那成效10元每公斤应该完全做得出来。没有技术，没有配方，不具备良好的新产品研发能力等，并不可怕！可怕的是：投机也好、无可奈何也好，应用不可靠的技术或不可靠的操作方法获得技术配方，使占用了我们大量资金的产品出了问题。东南沿海企业的包装优势美国一家市场营销组织通过调查发觉，有36％的人买的确实是产品的外观和包装。近一、二年来东南沿海企业专门多推出包装专门漂亮产品，对内地企业产生了较大冲击。内地一些企业的老总如何也想不明白：如何会这么廉价？那个地点也分二类：一类是绣花枕头；一类是专门优势。我们服务的一些批发经销商表示：对这类的产品，只要投入不大，只能短期试探性地经营。见势不对，就不再搞了。因为这些产品短的做半年，长的也就做一年多。再了解零售商说：少有回头客。再了解消费者说：买过那洗发水，开初看起还不错，挤出来也专门稠。但用了二、三倍，甚至四、五倍的量，也洗不洁净，洗后还问题多，不舒服。因此不再买了。--这就属因此"绣花枕头"。我也遇到过如此找我们代理开发产品的。要求：洗发水直截了当成本操纵在3元钱以内每公斤。问他预备卖哪儿？答：哪儿都能够卖，我包装专门好，价格廉价。不怕没人要。我们的态度是：直截了当成本低于5元每公斤的洗发用品我们都不搞的。因为市场搞砸了，即使你输得起，要人家说是博雅提供的技术，那我们可输不起。专门优势又分几种情形例：东部某品牌的膏霜，包装漂亮，价格廉价，质量也还过得去，一年卖四、五千万。一了解，老总原是经营原料的，胞弟的包装厂做包装，也不赚哥的钱--这因此含有偶然性的因素。再例：沿海某生产摩丝的中小型企业，包装能够，质量也过得去，价格特廉价，只做二、三级市场，一年悄悄地卖了上亿元。一了解，采纳的是一种较为优化的OEM--托付生产方式。各地查找有较好设备和技术，因经营不善等缘故，处于停产半停产状态的企业代为生产产品。采纳OEM后，企业只干二件事：查找适合的生产企业、产品和品牌营销--这种方式含有必定性的因素。OEM方式是一个化妆品行业的重要态势，有些地点称其为：贴牌经营。对中小型企业来说，这是一个专门值得研究的进展方向。我们放在后边谈。既然是谈：专门优势，情形就不一而同，不再一一列举。我们差不多认识到，消费者在消费行为上越来越个性化，越来越注重包装的美学效能，在相同的质量、价格下，人们的购物选择方向可能会转向包装。另一方面，包装策略能够配合产品诉求、价格策略等使用，利用包装来阻碍消费者对价格的判定，按营销需要来强化或淡化消费者的某些感受。3．中小型化妆品企业的人力资源状况：常言说：事儿差不多上人干出来的。人力资源是企业的一大资源。但一些中小型企业在用人时，显现原那么性的判定错误。例：有一次，与一位老总讨论企业人才的时候，这位老总犹疑于"才"与"德"显现矛盾时的取舍。我说：可将人才分为三类：?.是人又是才；·.是人不是才；?.是才不是人。你第一选谁？答：是人又是才。第二选谁？答：不行说了，是人不是才的，在某些岗位仿佛也还能够用用。第三选谁？答：那没有了！人都不是人了，有才我也不敢用。那么，中小型企业常常面临的是一个什么样的人力资源问题呢？有许多中小型企业在苦心查找着各种能干的人才。尽管前来应聘者专门积极，但许多企业在众多的候选者中反复查找后，仍不容易找到中意的人选。即使找到了，也留不长久，留久一些又常显现如此那样的一些问题，甚至挪用货款后，不知所踪，找不着人的情形也时有发生。缺少优良的治理人才、缺少能干的技术人才、缺少市场营销高手、缺少放心的财务人才、缺少助手、缺少可能委以重任的人、缺少……，等等，等等，这是中小型化妆品企业普遍存在的问题。例：某企业年终奖一发，销售好的业务员"哗"地一下就走了几个，新接手的业务员交接、盘查几名离任者的业务工作中发觉，20余万的应收款差不多成了呆死帐。老总情急之下，下令全面盘查，真是不查不明白，一查吓一跳：发觉40%的应收款差不多超过半年、10%的应收款被业务员挪用、几家差不多名存实亡的客户，却仍旧与之有"业务往来"……有此类似情形不止一、二家。因此，那个例子表现的不止是涉及人力资源方面的问题，还有营销治理等等方面的问题，这放在后面谈。专门多中小型的化妆品企业，是?quot;夫妻店"成长起来的，大了一些，也只是是"夫妻店"变成了〝家族企业〞，在机制上缺乏现代化的人力资源治理与开发，甚至有些企业连一个职员档案也没有。假设这类企业的老总具有较强人格魅力的还好一点。谈不上凝聚职员的企业文化，更不能为职员的进展和前途指明方向，不能为集合人才制造必要的条件。这种情形又进一步促使老总使用家族人员，真正的人才难以获得，获得了难以久留，留下了难以施展……形成恶性循环。那么，家族人员就能够放心一些吗？例：某知名品牌的的化妆品企业，老总五十多了，躯体不太好，膝下仅一刚成年的小女儿，愁接班人问题，物色了老大的亲小孩--文化素养较高，外表堂堂的小伙子，老总用心，极力培养。可几年后的某天，走人了。同时，靠着手中的权力，从货款和广告费里带走了百多万，自己弄了一个化妆品厂。如何办？那但是老大唯独的亲小孩。闹了一个一家老小不快乐。并不是说"家族企业"的作法就一定错了，在中国人的社会环境里，对"家族企业"不能简单地作对与错的判定，台湾的成功人士王永庆不也是专门典型的"家族企业"吗？问题出在缺乏对现代人力资源治理的正确认识，缺乏科学的人力资源治理与开发，对"自己的人"和"外人"采取不一致的对待。这是中小型化妆品企业人力资源治理中普遍存在的问题。4．中小型化妆品企业的营销与治理：企业的市场营销与产品推销是完全不同的一个概念。前面谈了，市场营销的起点是产品开发前的市场调查，终止于销售后的售后服务。同时，售后服务又包含了市场调研的内容，又成了修正和完善市场营销体系的起点。产品推销只是市场营销的一个环节，只是使用适当的技能、技巧，以优化的形状将产品售出的过程。将二者等同起来，在改革开放，将打算经济逐步转轨到市场经济的初期，市场尚不规范时，还有它存在一定的空间。假如至今仍旧持有如此的观念，就会显现如此那样的一些问题了。〝简单营销〞的方式为作资金的原始积存，专门多中小型企业采纳"简单营销"的方式。在东南沿海地区的一些的中小型企业，还有广泛采纳的趋势。这种方式简单地说确实是：不管是谁，也不管他在哪里，只要拿钱就给货，概不赊销，钱货二清。反正我这货看起来不错，价格也不贵，给经销商的利润也还较丰厚。这确实是一种推销形状的〝简单营销〞"。在前面谈产品包装时谈到了那个问题。如是采纳"绣花枕头"，玩两把就撤退，那不是做市场营销，那叫投机！况且还有〝投机〞结果〝偷〞不到〝鸡〞的。例：就有如此一个老总，98年投资几十万做洗发水，就采取了如此的方式销售。第一个月就做了几十万的销售，而且几乎全部货款收回，随着经营地域的扩展，总销售额迅速上升，因此回款率却在下降，但还不伤大雅。他迅速扩大生产规模，设立市场部北到东三省，西到乌鲁木齐，南到广州，全国铺开。但一年多一点，又迅速销声匿迹了。一个多月前偶然遇见，感叹良多，叹道：找回被业务员搞走的款，够我欢度晚年，收回应收款，也能够一家幸福。可确实是库存的那些包装，就够我生产20年了、处理不掉的原料，也能够用上3～5年。难了……！侧面了解：厂里只有七、八名工人了，做的是处理堆成山的退货，分零卖散装。因欠原辅包材料款太多，固定资产差不多没有了。债主太多，老总到处隐藏，不敢随便露面，有债主放话：只要某某某踏进我这地界，就要他一条腿抵债算啦！因此，这是一种可悲的极端情形。但产品市场突然萎缩，积压产成品、积压包装材料、原材料，应对款多、应收款也多，企业难以为继，机器设备闲置的的情形，却不在少数。以〝独家总代理〞组织营销圈套〝独家总代理〞是企业在市场营销中的一种策略。但假如将其当成经营完成点，钞票就能够从〝总代理商〞处赚来，那就有问题了。生产企业与经销商应该是合作伙伴关系，基于共同服务于消费者的原那么，用心于协力开拓市场。但有的企业却把经销商看成了自己的对手，套住了确实是自己的财源，结果使品牌失去市场。例：某做终端膏霜产品的中小企业，急于进展，资金有限，无力自己广泛开展终端销售促进工作。设计了一个总代理 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，要点是：按零价65%的扣率，首批发30万结算价的货，即付15万的款，由生产厂在总代理业务范畴内，全部投入广告宣传及制作宣传用品用具，另15万作为铺底货，合作终止结算。以后先款后货，每月进货不低于30万，超出适当增加返点，连续三个月不足，可单方取消代理。倾向于查找入行不久的日化经销商。厂方的运确实是：①.首批发结算价30万货，产成品成本12万多点；②.结算15万，投了广告宣传促销，如何都能销一些；③.只要第二个月进货30万，前15万垫底不要，我也没赔；④.以后你自己去卖吧，我如何都赚了。确实，半年时刻，连续进展了十多家总代理；确实，广告宣传展开后，也能卖些；确实，也赚了一点。但不到半年，经销商纷纷撤退。不到一年，听说只一、二家在降低了结算标准后，作最后支撑了。假如是做通路的产品，调整一下，或许还行。但做终端，这方法就难以行通了。听说开初还预备在经销商退出后，自己做。试了二、三个市场，均铩羽而归。因为差不多退出终端市场的品牌，还要再复出，那就难上难了。这使一个有潜力逐步进展为全国性的品牌，成了小区域性品牌。以依靠于赠奖的大型演示促销活动来树立品牌说到品牌，再谈谈中小型企业在品牌营销中的一些误区。树化妆品的名牌，最基础的依靠是：知晓度、美誉度和销量，而销量又还依靠品牌忠诚度和忠实顾客的积存。没有这些基础，谈不上名牌，即使往常成了，也可不能长久。但一些中小型企业的品牌营销却变了味。例：某做终端膏霜产品的中小企业，为树其品牌，要紧采取在终端举办各种规模、形状的演示会，为追求演示会的销售实绩，又实施了各种有力度的赠品、采取了各种100%有奖销售、甚至短时刻的特价销售等等方式。每次活动，参与者依旧许多，销售量也还说得过去；与活动费用相较，有赢有赔，考虑到活动的广告效应，是赔是赢也还心安。但活动终止，提升的销量突然不见了？并不象电视类大众传媒广告停止那样，有一个或快或慢的下滑过程。道理专门简单：①.依靠于赠奖的促销活动，吸引的要紧顾客，有一个共性，"爱占小廉价"，她们属于品牌忠诚度较低的一个群体，她们易于流失于其它品牌的赠奖活动中；②.通过赠奖吸引的要紧购买者，是否还属于原品牌定位所能满足的目标消费群的价值需求？不，可能差不多与原定目标消费群的价值取向偏低。未能准确地吸引到品牌的目标消费群；③.品牌忠诚者也会参与，而当其再次购买未获得此种便利时，便产生严峻的失落感，阻碍品牌忠诚度和好感度，可能使忠诚者变成游离者。这也是从买一赠一、到买一赠二、到……、最后杀价，结果"鱼死网破"的一个缘故之一。营销上的问题，确实是治理问题营销方面的问题是中小化妆品企业最大的问题，也是问题最多的方面。挂一漏万，无法一一列举。我们认为：营销是企业的全然。一切营销上的问题，都能够归咎于治理的失败--业务人员未完成任务，缘故不外乎几方面：商品无竞争力，不了解自己的市场，服务水平低下，不了解推销技巧，缺乏热情等等。这些都能够归为治理的无能--商品无竞争力是决策失败，不了解市场说明治理的盲目性，服务差说明治理思想问题或组织不力，推销缺乏力度说明有关人员缺乏培训、监督或待遇不公平…能够说，治理决定着企业的整个命运；市场营销是一种更先进、专业、有效的销售治理方法；售出产品，是企业的目的，推销那么是实现销售的手段之一。营销的问题，我们放到后面，作重要讨论。5．问题总结：中小型化妆品企业的问题，要紧集中在几个方面：①.老总不正常心态：急于求成，希望投机。②.资金有限：由于资金有限，总是面临着"想要做"与"有能力去做"之间的距离。③.治理能力有限：决策者忙于坚持公司的眼前事务，不容易有时刻去制定长远的目标和策略。有时由于打算性不强，只有被动性地解决接连不断显现的问题甚至危机，而失去做市场调查，发觉新机会的机缘。这几个方面是相互阻碍的：老总急于求成，希望投机，使企业风险增大，问题增多而复杂化，资金的缺乏难于请到上等的治理人才，反过来阻碍又生产及营销的能力，而没有好的生产及营销能力，便不能获得进一步的资金，老总更急……第三部份中小型化妆品企业的进展思路：前面列举了中小型化妆品企业常见的一些有一定代表性、或者是较典型的问题，它只代表一个侧面，而不是全貌，我们更重要的是要探讨中小型化妆品企业应该如何样进展。现在我们将从以下几个方面来进行探讨：①.探讨老总应有的正确心态②.探讨中小型企业应该如何来看专业市场③.探讨如何正确而充分地认识自身资源④.探讨什么是正确、适当的产品研发方向与市场细分认识⑤.探讨企业治理的正确认识和企业治理探讨⑥.正确、及时地评估自己的必要性和方式方法探讨1．探讨老总应有的正确心态和应有的一些素养要求：前面差不多谈到了：〝急于求成，希望投机，对经营困难估量不够，遇到困难易于产生浮躁情绪是中小型化妆品企业老总的普遍心态。〞在这种心态下，易将老总引入一些认识的误区。有人说：〝中小型企业是熬出来的。〞有它一定的道理，中小型企业需要在平稳的进展中等待机会。同时，又有一个说法：〝当你去打猎时，一只野鸭就在你近处，你瞄准了野鸭，扣动了板机。有三种结果：·.打中啦！没说的，因此好！·.枪响了，但野鸭飞啦，没打着！--没事儿，再找，再打。·.还有一种情形：全然就没装子弹！板机响了，野鸭也飞啦！--这才真遗憾！因此，只调整心态仍是不够的，还需要一些差不多素养，现提出几条，供大伙儿参考：①.诚实：经营企业成功的第一个要领是只讲实情，绝不出尔反尔。对银行、顾客、合伙人各一套、八面玲珑的生意人只会自招苦恼。在歪曲真象、凡事遮挡的环境中，人的身 心得 信息技术培训心得 下载关于七一讲话心得体会关于国企改革心得体会关于使用希沃白板的心得体会国培计划培训心得体会 不到尽情放松，而诚实却使每个人竭尽所能。换句话说，正直的品性是个人和企业走向成功的工具，而不仅是一种美德。尽管这种追求有时带给老总个人的是苦痛。②.公平：严守公平的老总具有超人之处。他们说到做到，从不口是心非。凡事恪守公平一致。某公司总经理带领其公司共渡难关时，在一次会议开始，他宣布?quot;今天我宣布：〝除基层职员外，全体治理人员减薪10%。在公司里，我的薪水比许多人高，因此我的薪水降低20%。〞结果与会者非但没有埋怨减薪，反倒要求总经理也只减薪10%，但他不为所动。这一极为公平的措施，登时在公司内引起轰动，职员的士气不仅没有低落，反而高涨。③.自我学习：人天生需要学习。优秀的老总专门注重自我学习。认识到人的灵、魂、体是行动之本，因而重视反省个人的动机、过去和感情。不仅自己勤学不怠，也乐于关心他人学习。同时，崇尚调查和探究。④.努力抓住现在：唯有抓住现在，才能充分利用时刻。不去后悔过去，不为以后担忧，踏实地生活在现实中，就完全能够灵活地充分利用时刻。⑤.幽默感：优秀老总的脸上经常挂着笑容。他们善于捕捉生活中和人类自身的笑料，善于把自己融入玩笑之中。巧妙的自嘲，使企业上下在严酷的竞争中，获得轻松与放松。⑥.既能高瞻远瞩，又能脚踏实地：优秀的老总能把握眼前，能看到情况的本质，遇事从不畏缩，又能预见到以后的各种可能性。⑦.热情自律：优秀的老总激情澎湃，为成功而奋斗，但更为追求奋斗中的乐趣。这种追求需要纪律性，唯有纪律性，才是澎湃激情无尽的能量来源。因此，实现对自己和他人的承诺，是老总成功人一辈子的力量源泉。⑧.平稳：老总还应注意在如下方面，保持自己生活的平稳：亲情〔包括婚姻、家庭和知己〕；工作、精神和社区生活〔包括社会生活和政治生活〕。工作和亲情之间的平稳通常是产生问题的根源。有些老总试图借工作来满足对亲情的渴求或者相反，结果却一团糟。2．探讨中小型企业应该如何来看待专业市场、市场细分及领域界定的前提：中小型化妆品企业面对的是一个纷繁复杂、迅速变化的化妆品市场。因此，面向以后，找出企业经营的关键领域进行界定，并进一步地细分市场；采纳制造性的经营策略，应成为企业经营者的战略构想。力求充分应用企业资源，争取最大的经济绩效，应成为中小型化妆品企业经营者的奋斗目标。企业的领域界定，确实是每个企业经营者要反问自己的问题：我们是做什么的?那个问题关于不同的经营者，有不同的内容。领域界定国外有如此一个故事：一位乞丐站在地铁出口卖铅笔，一位商人匆匆而过，向乞丐杯子里投入几枚硬币，但忘了取铅笔。过了一会儿这位商人返回，取了一根铅笔，对乞丐说：〝对不起，我忘了拿铅笔。因为你我如何说差不多上商人。〞然后匆匆离去。几年以后，这位商人参加一次高级酒会时，一位衣冠楚楚的人士向他致谢，告诉商人说：他确实是起初卖铅笔的乞丐，他的生活改变，得益于商人的那一句话〝你我差不多上商人。〞而在这往常，他仅仅只把自己看成一个乞丐。关于那个故事，仁者见仁，智者见智，人们对其有不同的领会与感悟。这也同样给企业经营者提出了一个问题：我们到底是做什么的?是一位商人，依旧一个卖铅笔的乞丐呢？这就意昧着企业经营者需要弄清自己的经营领域，从而进一步决定自己的市场行为，这确实是领域界定。我接触过如此几位中小型化妆品企业的老总，他们本来就没有打算在化妆品行业干多久。·一是：预备以投机方式，将货砸出去，一、二年，弄点钱，再干自己想干的事；·二是：感受干化妆品还能够，先试试，行就干下去，不行再干其它的；·三是：认为化妆品的利润还不错，增长也还比较快，在自己的已有经营项目中，增加一个化妆品产销……等等。企业不明确领域界定，将可能导致原那么性的战略错误假如企业没有对自己的领域进行界定，盲目地进入一个生疏的领域，并妄图利用现有领域的优势去取得成功，也是专门危险的。历史上有许多惨痛的教训能够充分说明那个问题，此不再多说。现在我们能够分析一下正发生在我们周围的一个例子：〝活力28〞与德国美洁时合资，利用〝活力28〞牌生产矿泉水和纸制品，而重新推出〝波尔〞洗衣粉。能够看到的是，这种本末倒置的做法可不能有多大作为，而关于合资的双方却有不同的结果。关于沙市日化来讲，〝活力28〞是其多年苦心经营而树立起的洗涤名牌，〝活力28〞在洗衣粉市场上具有较高美誉度。但企业缺乏对顾客忠诚度的培养，最终导致顾客的流失与背离。企业经营将这种错误归咎于品牌战略，将"活力"品牌转向矿泉水和纸制品等不相关的市场，这明显是错误的。关于美洁时来说，它仅仅以承担了开办矿泉水和纸制品的费用为代价，就将〝活力28〞那个中国闻名的洗衣粉名牌收拾得干洁净净。这与其他外国洗涤用品公司，采纳购买中国化妆品名牌，然后将其束之高阁相比较，显得更加高超，更具有隐藏性，可谓合资的大赢家。能够想象：也许它下一步的行动将是推出自己的洗涤名牌，以取代原先〝活力28〞的市场地位。如此，"活力28"多年来的心血与努力即毁于一旦。对此，我们只有扼腕叹息，这是本行业中民族品牌的不幸。领域界定是创业者对自己和事业的战略摸索问题话题又回到〝领域界定〞问题上来。领域界定也包含创业者的个人喜好问题，也包含如何进行资源积存的认识问题。下一个小节将谈资源问题，在那个地点又讲一件事儿：例：年初，我遇见一位高中时的同学，专门优秀的，后来学国际金融贸易。他说毕业后就……这一、二十年里，干了十来个行业，但都未进展得好。现在想想下一步再干什么时，发觉不太好再选了。往常，凡是感受能赚钱的行业，几乎都干过，没干过的、好赚钱的，现在比较不行找了。那往常干过的呢？仿佛行行都明白一些，但都不够深入；行行都有些好朋友，但好些差不多多年没联系了。他问我的情形。我说：专门简单啦。毕业后就干化妆品，一干就爱上了，一直深入研究民族日化生产、经营企业和专业美容服务业的进展，至今未改行。因为，积存会转化成资源。他突然感悟：一直认为事业未成是他最大的遗憾，看来不对！最大的遗憾应该是个人资源的庞大白费。讲多了。言归正传：谈谈专业市场。专业市场关于经营者来说，化妆品本身确实是一个专业市场。有它自身的一些特点和个性，在那个地点不详细探讨那个问题。在化妆品那个专业市场里，采纳不同的方式、方法，不同的方位、层面，又划分出了许多个更细的专业市场。如：一般化妆品市场、专业护理用品市场等等；又如：儿童用品、新兴时尚族用品、高尚白领用品、中老年用品等等；高档护肤品市场、低档护肤品市场等等。……等等。这确实是市场细分。例：前不久接触了韩国一个叫〝赞尊〞〔音译〕的化妆品品牌。它往常在韩国是一个小品牌，因此，现在还可确实是一个小品牌，但销售额却并不小了。〝赞尊〞往常做专门高档的护肤品，只满足那些属于〝贵族〞身份的消费者使用。逐步站稳脚。跟后，立即品牌定位为：贵族专用品〔产品以及品牌定位的问题，不在那个地点谈〕。说它现在还算个小品牌，是因为它销售数量并不大，但从销售额来看，却已挤进韩国化妆品行业的强手之列。我们的人陪他考察了上海、西安、北京后，他说他临时不预备进来了，过几年再说。因为，他的产品现定位在价值人民币几百、上千元一个单品，高的甚至达二、三千。这是一个市场细分成功的典型例子。再例：〝丰采〞的专业市场细分定位美发用品牌〝丰采〔Dep〕〞，以〝专业定型产品〞定位，塑造完美风范，它的定型产品品种之全在国内市场上可属第一。在直发、曲发、染发专用，果酸、保湿、特硬、特亮、防晒等各种功效的产品，而它刚进入中国时，仅着力推广喷发胶、定型喷雾、摩丝三类产品。今年，丰采公司还会推出定位于中低档的美发用新品，以全面满足顾客个性化的消费需求，不断地占据市场，扩大市场。在美容类产品中，CD以其高档彩妆的形象居于领先地位。羽西由于花费巨资在其美容权威、美容专家形象的树立与巩固上，故此成绩也颇为卓著。丽妃、艾琳是北方的传统品牌，而且近几年来新产品推出也颇为成功，如艾琳绵羊油便以价廉物美在北方盛行一时。美宝莲将其产品重点集中在唇膏上，期望借此来塑造其领导时尚的形象。市场细分，放大资源细分的本意是把某一整体分成假设干部分。在市场营销学上，其含义确实是依照消费者需要的差异性，运用系统的方法，把整体市场划分为假设干个消费者群的过程。每一个消费者群确实是一个细分市场。每一个细分市场差不多上由具有类似需求倾向的消费者构成的群体。因此，分属不同细分市场的消费者，对同一产品的需求有着明显的差异，而属于同一细分市场的消费者的需求，具有相似性。市场细分不是对产品进行分类，而是对同种产品需求差异的分类。因此，市场细分的客观基础是消费者的消费心理、购买及使用行为、价值观念、偏爱程度等引起的对同一产品消费需求的差异性。市场细分是一个包含许多变量的多元化的过程，它受地理、人口、消费心理和行为等变量的阻碍。以上述变量为标志，就会产生地理细分、人口细分、心理细分、行为细分四种市场细分的差不多形式。选择一定的细分市场作为目标市场，包蕴着如此一种战略思想：不满足于在整体市场上好歹占一席地位，而是追求在较小的细分市场上拥有较大的市场占有率。这种价值取向，不仅对大型企业开发市场具有一定的意义，对中小型化妆品企业的生存和进展尤为重要。资金有限、技术薄弱、在整体市场或较大的细分市场上缺乏竞争能力的小型企业，假如能在市场细分的基础上，发觉大企业未曾顾及或专门小的未满足的市场需求，并及时推出相应的产品满足消费者的需要，照样能猎取丰厚的利润。一些小企业以见缝插针之长，收拾遗补缺之利，在猛烈的市场竞争中兴盛发达，甚至在某一方面独占鳌头，其隐秘就在于此。选择目标市场应力求幸免"多数谬误"。假如一个企业总要以最大的和最易进入的细分市场作为它全力以赴的目标市场，而竞争者也遵循同一逻辑行事，这时就会显现〝多数谬误〞：大伙儿共同争夺同一消费者群。结果众败惧伤。既阻碍企业的效益，白费社会的资源，又不能满足消费者多种多样的需求。简明的道理在于：大伙儿都挤到一条船上，迟早是要翻船的。关于如何进行市场细分的问题，我们留待下一部份谈。上面我们多次提到了品牌问题。品牌的道路世界闻名市场战略家特罗特〔JackTroutz〕在分析以后市场品牌的意义时指出：〝有两类竞争者是成功的。一类是强有力的品牌、大的品牌。这类公司能够在全世界范畴内谋求利益。另一类是专门化的或定位专门好的品牌。这是一些小的竞争者。〞·因此，我们要么努力成为"强有力的品牌、大的品?quot;--那是大企业干的；·要么确定一个明确的定位，走专业化品牌的道路--这正是我们中小企业要做的。这也将是绝大多数中国企业在入世之后，顺应品牌全球化潮流第一要作出的选择。特罗特先生告戒说：〝将会有苦恼的品牌是那些处于中间状态的品牌。〞品牌营销之路，是中小型化妆品企业最终必由之路。它包含的内容专门丰富，要紧包括：品牌定位、品牌战略、品牌传播、品牌营销、品牌治理等几大方面的诸多层面，也暂不在此讨论。3．探讨如何正确而充分地认识自身资源：我在与一位中型企业的老总接触中，问起如何看待企业资源时，他说：钱没有问题、资金没有问题。资金是企业的一个重要的、差不多的资源，但并不是企业资源的所有。要紧还包括：人力资源、治理资源、市场资源、社会和政策资源、无形资产，以及企业的有利因素……等等、等等。那个地点，我们探讨二个问题：政策资源政策是宏观的，将对企业、区域、甚至行业产生重大阻碍，企业如何通过获得政策的优势资源，而获得进展优势；抑或规避不利的政策资源，而降低企业风险呢？举几个例子：例：国家政策规定：当残疾工人占到企业职员的一定比例时，企业将获得福利企业在税收上的优待政策。这从二方面来看：·并不是缺胳膊少腿的才算残疾，聋哑人或者手专门灵活只脚不行的也是呀！对这类人，不能做某些岗位的化妆品生产工人吗？·关心国家解决了残疾人就业，有利于社会，不也是好事儿吗？例：国家对高档消费品、奢侈类消费品生产企业开始征收消费税了。听有关人士说：草拟消费税规定的那个时候，用香皂洗头差不多专门不错了，肥皂洗头也算能够，要是用洗发香波，那是奢侈。因此，即使现在才开始实施，生产洗发香波的是要交消费税的。但有些地点或区域或省，膏霜、香水要交消费税，香波并不用交，生产香波的你，想想交了吗？假如要交，你考虑是否规避香波吧！因为，在同等竞争条件下，你可能会失算。消费税率并不小。下面，我们谈谈企业的有利因素资源，因为，专门多人并不把这当资源。有利因素与大企业相比较，中小型企业有专门多有利的因素，这些因素要紧包括：①.灵活性：中小型公司的灵活性表现在许多方面。例如要生产某种专门产品，小的生产车间往往比大的容易组织。要达到某种专门需要，而改变一部分生产方式、生产工艺，也只有中小型企业才容易办到。大企业往往需要通过种种会议程序，但在中小型中不用花太多时刻就能够实行。在经济气候变化的时候，中小型企业只要人才、财力承诺，能够专门快地调整生产及服务，及时抓往新的有利机会，因地制宜，因时制宜，不像大企业有专门大的惯性，不易调整。②.个人的接触：中小型企业的治理人员往往与顾客有个人直截了当的接触，不但认识原料的供应商，也与银行职员直截了当谈话，办理业务。与手下的生产人员及各类工作人员直截了当相处，关于效率与质量的提高，都有快速的促进作用。由于治理人员对整个公司的业务有着第一手资料，这使其在解决问题时、在作出判定和重要决定的时候，更快更准确。与顾客的直截了当个人接触，使治理者关于市场动态、顾客需求、潜在市场及用户性质都有直截了当、快速的了解，由此更易于将销售与生产有机地结合起来。4．探讨正确、适当的产品开发方向及生产：前面我们差不多谈到：产品是企业生存进展的前提。产品是向消费者提供一种满足的效用，是以消费者的需求为前提的。而准确把握消费者需求，需要做调研。调研的结果，将以市场细分、产品定位，来保证生产出来的产品能够满足目标消费群的需求。这些问题，我们放在"第四部份"去谈，那个地点我们从另一个角度来探讨有关产品开发和生产的问题。从使用方法、产品质地的新态势看产品开发给消费者带来使用上方便，是研发出具有更强竞争力新产品需要考虑的一个方面，使用方便不仅仅在于产品的包装等外观形状组合方面，一些新态势表现出，使用方便包含于产品质地点面。往常仅用于〝基础皮肤护理〞上的〝祛死皮、深度洁肤〞概念，现已在日常的皮肤护理保养上，得到了消费者广泛的认识和认同。祛死皮、深度洁肤用品分为：物理和化学方法二类，磨砂膏、祛死皮膏等具有代表性。往常，因为这些用品的使用复杂性，一样差不多上需要另一个人来关心使用，自己给自己使用专门不便利，而向使用者证实结果的明确度也不够。不明白近来大伙儿注意到一个新产品没有，他以祛死皮美白为主诉求--这专门一般，但他提出15秒见效，显得〝技盖群雄〞。使用他乳白色的膏霜，在脸上搓揉几下，立马感受下来了东西，手上一看，有死皮和污垢。洗脸一看，脸上显得白净了。他采纳大版面的报纸广告为差不多推广形状，在一级市场普遍达到了他投入20万广告，一、二个月内即收割10倍回款的目的--推广的问题，我们不在那个地点谈。他的产品特点，是他成功的基础。而其产品那么是由〝基础皮肤护理〞中使用的祛死皮素概念，更新升级，避劣引优，成为了消费者日常用品。那么，这是独家拥有的技术吗？不！产品的同质化趋势，也是本行业的一个重要趋势。不信你试试〝丝丽雅〞的〝美肤营养素〞等等，产品质地及使用成效上有什么不同吗？我要问问：什么缘故有些没有那么成功呢？产品使用方法、质地的更新，远不止这一例：你见过一种保湿产品吗？挤出是乳液，涂在皮肤上轻抹几下，就成了挂在皮肤上晶亮的水珠，再抹几下，什么也没有了，只见细腻有光泽的皮肤。内行一看，明白是一种专门工艺下的油包水结构，不断涂抹下，油份附着表皮、滋润，水份出来，快速蒸发，结果就出来了。假如建立了合理的概念宣称，关于消费者意味着什么呢？假如策划了科学的市场推广 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ，关于这一产品的市场又意味着什么呢？想吧！从产品功能趋势看产品开发和概念宣称前期遇到好多老总都在谈化妆品的"概念产品"，上面也谈到了"概念宣称"。什么是产品概念宣称？为提高传播的有效性，增强受众对产品的良性认知，达到促进产品销售目的而建立的一套符合科学原理和逻辑的宣讲内容。在第一部份谈到〝国内化妆品的消费结构〞时，差不多能够看到功能性产品的强劲态势。我国对化妆品的定义，与国外有少量不同。我国的定义是：是指以涂擦、喷洒或者其他类似的方法，散布于人体表面任何部位〔皮肤、毛发、指甲、口唇〕以达到清洁、排除不良气味、护肤、美容和修饰目的的日用化学工业品。在另