RevisedbyBLUEontheafternoonofDecember12,2020.远离喧嚣悄然过渡的区域变革随风潜入夜，润物细无声 营销变革并非新生事物，仅凭理论指导，没有经过市场践行，即轰然进行。结果呈理想状态固然最好，然若呈现出有结无果，则会在品牌美誉史上留下憾事。 营销变革静悄悄，最好是在对手无策的情况下，渠道成员热恋的状态下，消费者受益且能够接受的状态下，消费者得益后自觉自发的进行口碑传播下，像春雨润物绵绵，悄然进入消费者的心间，快速取得市场份额，实现市场颠覆，重现昔日辉煌。然而事实并非如人所愿，激烈竞争的市场现状，使变革更像是行进在陡壁上的运兵车，承载着产品、渠道、促销等重装备，稍有不慎变覆身谷底。在这种环境下快速行进等于快速死亡，只有缓慢行进才能安全抵达。 权力下放，试点运作 天乐奶粉在2005年以前一直是行业的龙头老大，以强势品牌盘踞在全国各地区。但2005年天乐销售持续低迷，重点地区的销量已经沦无前五甲，整个年度就像遭遇了销售的滑铁卢… 天乐奶粉于是06年初，即实现了两大跨越“产品的调整”，“合资”，决策层在大区经理会议上，明确授意要进行营销变革，在各个区域市场向对手进攻，打造强势地区。以此来扞卫天乐在奶粉行业的霸主地位。重朔昔日辉煌。 天乐着手在区域营销资源的使用上放权与区域主管和经销商（仅限该区域中的某一个县区来试点执行），减少了营销资源使用的审批时间，不在贻误战机。具体为： 1、费用灵活多变：费用使用下移的使有程序为：区域理货人员提出，经销商及区域主管签字后即可上报天乐总部核销，实现了当场谈判、当场签约、当场改变形象的目的。 2、形象改进：费用使用权的掌控，极大的改善了区域市场的产品形象，仅用两个月在迅速抢占了三四级渠道的高端位置，比如：进入奶粉最佳的堆头、端头、专用货架等。并对形象商超签定
协议
离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载
从店堂、包柱、店招、堆台、购物车、储物箱等细节进行的品牌形象包装。 3、人员改革：首先打破的是用人
制度
关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载
，不在一次性的增设新业务员，而是依据细化市场的发展需求，进行增设人员。对所有人员进行销售考核，以核定业绩论能力，以能力定职务。以岗位贡献定待遇。提高市场人员的工作主动性及积极性。 4、细化服务条款：针对县区、片区业务员提出几项具体的考核，A、对渠道成员执行价格的管控能力。B、服务频次及质量。C、销售促进的执行情况。D、产品形象及整洁度等
规定
关于下班后关闭电源的规定党章中关于入党时间的规定公务员考核规定下载规定办法文件下载宁波关于闷顶的规定
。 5、销售促进：具体为每周在核心商场进行一次，每月在县区及渠道进行一次，并做出程序化的促销流程，每次做完即总结，及时解决存在的问题。务求销售促进的精确、精准、深入人心。 6、管理革新：颠覆营销管理重过程轻结果的理论基调。重点提出以结果来带动过程的管理思维。把销售促进、渠道激励、人员增设、费用设置与销量增加相挂构，以销量增加来评估销售促进的效果，并将效果与实施人员进行奖惩考核进行挂钩。 7、渠道激励机制：针对渠道成员进行有将拉动，并设置奖励障碍，促使渠道成员积极推销天乐奶粉的销售热情。设置销售促进下行管控
报表
企业所得税申报表下载财务会计报表下载斯维尔报表下载外贸周报表下载关联申报表下载
，并定期进行考核，切实使消费者得到天乐的各种产品之外的搭赠收益。 要析：1、天乐针对县区所进行的变革虽大张旗鼓，但对于隐藏在区域或大区的竞争对手来说，其活动并不太影响对手的发展，甚至于对手的一级渠道设置尚停留在地级城市，县区的所谓分销不如说是批发户，信息反馈非常慢，甚至根本就没有信息渠道及平台，区域经理经常是一两个月才转到县区，所以天乐的活动进行的非常顺利，竞争对手并没有采取相应的方式来打拼。必竞县区的销量有限，天乐迅速将试点向上延伸，在整个地区开始进行。 2、费用的灵活使用起到了非常好的作用，变革后该县区的网络纵深得到空前的挖掘，产品形象得到综合提升，从商场到零店统一形象，给消费者全新的感觉。从形象来看强势县区的营销变革，促使天乐最佳形象店面达标率超过95%以上。 3、市场人员销售热情高涨，业务人员及经销商对产品的销售信心倍增，在短短一个月内便将该县区的产品价格得到了统一，产品得到了渠道成员的高度认可，业务人员的收入得到提高，经销商的即期收益加大。 4、变革后，重现昔日购买狂潮。销售单品利润增高，渠道成员看到有利可图成，开始批量的进货，销售呈现出良好的发展势头。消费者指名定牌购买天乐奶粉的情况再一次涌现在零店、在商场。该县区经销商露出了久违的笑脸。 营销变革通过悄然过渡能够避免以下几种情况的发生： 1、设法隔离对手：销售方式的同质化，过硬的产品质量、体贴周到的人性化服务、共同的渠道下沉、差异到相同的销售促进活动、致使整个行业似乎都在做同一件事情，造成了顾客购物时的选择障碍，才造成了今天整个行业的销售尴尬。所以，为避免变革后的统一性，建立真正的差异性与独特性。所以，营销变革在变革的同时还要设法防止对手的快速跟进。隔离与变革同等重要。 2、预防渠道成员的集体反水：营销变革的直接波及者除了本公司的市场人员外，可能第二波圈就是各级渠道成员了，变革势必会有所利失，有时会损害渠道成员的利益，如果是间接的，如：调整零售价格带来的销售下降，但并没有损害渠道成员的利润，渠道成员容易接受。但如果损害了渠道成员的直接利润，如：产品调整时要求渠道成员将现有A品项自己处理掉。还有以前渠道成员享有的支持但没有约束，变革后有支持但更有约束。等那么就有可能会出现渠道成员的反水。这是变革前应关注的一点。 3、调整产品结构，谨防消费者不认账：产品结构的调整，必须进行有针对性的顾客调查，找出忠诚顾客、游离顾客、潜在顾客进行坐谈，听取顾客对产品结构调整的建议，并做合适的调整。谨防为了差异为了变革而进行的非客观产品调整，造成消费者不愿接受产品的窘况。 4、人事变革，稳定人心是关健：营销变革中人事变革发生的最为频繁，连新旧区域管辖交替都会很容易产生人事变革，何况声势浩大的营销变革呢营销变革本来就动荡不安，随着岗位的调整，业务如果人人自危的话，工作有谁来开展。建立长效的人员绩效考核、晋升淘汰机制是稳定人心的关健。 总之实施营销变革的目的即是提升销量，所有的营销活动都要围绕着这个目的操作。只有把营销变革的风险降到最低，营销变革的成功才会越大，而大规模营销变革无异于加大了企业的投机行为，只有先试点再推广才会使变革走得更远。
浙公网安备 33021202002483