《推销能力与技巧》复习纲要1、推销人员对推销对象的情况知之甚少时直接走访某一特定区域的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法是（卷地毯式访问法）2、一种新产品，性能质量优越于原有产品，在向目标顾客推销时，推销人员最好用（利益接近法）3、推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（把买卖
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呈上试探性地提出成交）4、推销接近包括（寻找顾客访问准备接近顾客）等阶段5、成为准顾客的条件（能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力）6、推销要素是指（推销人员推销品推销对象）7、陈述式接近：推销人员直接说明产品能给顾客带来的好处，以引起其注意和兴趣，进而转入洽谈的接近技术。8、费比模式：将产品特征详细地介绍给顾客、充分分析产品的优点、尽数产品给顾客带来的利益、以“证据”说服顾客购买。9、推销员除具备基本的
思想
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、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（语言表达能力社交能力洞察能力应变能力处理异议能力）10、推销就是要（将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们）11、实地调查是为了收集企业产品推销活动的决策所需的当前信息进行的调查。12、推销信息的特征：稀缺性、社会性、系统性、目的性、多信源、多信宿、多信道13、假设你是一家电脑公司的销售经理，刚好与一顾客签订完50台电脑的买卖合同，此时你应该（赞美顾客的决定）14、推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（把买卖合同呈上试探性地提出成交）15、推销要素是指（推销人员推销品推销对象）16、推销员成交失败的原因主要是（害怕失败没有主动提出成交思想顾虑对推销品缺乏信心）17、推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？”他的方法是（选择成交法）18、从顾客方面看异议的成因有（顾客没有意识到自己的需求顾客缺乏商品知识顾客没有决策权顾客没有支付能力顾客有比较固定的采购关系顾客的偏见或习惯）19、一顾客在一家大商场选购某种小家电时提出“你们的价格为什么这么高？”经验丰富的营业员说明价格差异的主要原因是（品牌不同用料不同使用寿命不同用途不同）20、爱达模式的四个阶段依次是（注意兴趣欲望行动）21、假定成交法建立在（顾客会购买）的基础上。22、当推销员第一次使用电话同潜在顾客谈话时,不要在电话中介绍产品和价格。23、爱达模式的推销步骤：引起注意、培育兴趣、激发欲望、促成交易24、强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径25、对客户进行品行、偿债能力、资本、抵押品和条件等方面的定性分析，基本上可以判断其信用状况。26、推销人员虽然要求是诚实的，但在推销洽谈中交易条件不能全盘告知对方。27、成交之后第一个站起来道别的应该是销售人员。28、约见顾客的最好地点是公众场所，气氛比较随和。29、优惠成交法和最后机会成交法结合起来用更能增强对准顾客的刺激强度。30、面对优柔寡断的顾客应该采用从众成交法。31、当推销员第一次使用电话同潜在顾客谈话时,不要在电话中介绍产品和价格。32、推销员应尊重顾客异议，永不争辩。33、当产品不便随身携带时，推销员可以利用模型、样品、图片和照片作示范。34、对客户进行品行、偿债能力、资本、抵押品和条件等方面的定性分析，基本上可以判断其信用状况。35、推销洽谈中推销人员可以不彻底回答顾客的提问。36、小点成交法是推销员利用交易活动中的次要方面来间接促成交易的成交方法。37、选择成交法、小点成交法等都是以假定成交法为基础的。38、店堂推销主要是服务过程。39、以下异议如何处理？A我想考虑一下要点：寻求顾客真正需求B给我一些资料，看后答复你要点：要让顾客意识到，推销员比资料更专业C我现在很忙要点：要引起顾客注意D我现在没钱买要点：真的没钱放弃假没钱重申推销要点E我没兴趣，不想买要点：用利益接近法F我对目前的供应很满意要点：引入竞争40、怎样理解“成交仅仅是关系推销进程的开始”要点：关系营销强调重复购买，推销员在成交之后要建立良好的客户关系，提供优质的售后服务。41、人员推销有哪些方式，列举4种以上。要点：爱达模式、迪伯达模式、IDEPA模式、费比模式、吉姆
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等42、推销员如何利用电话开展业务要点：业务电话构成要件：打招呼、核实对方单位、自我介绍、说明缘由、初步探听主管部门负责人。在整个过程中要礼貌、以平等语气交谈、并利用特征事件探听负责人姓名。43、在店堂推销过程中如何判断顾客类型要点：可通过顾客的行为判断。如有明确购买目标的顾客：目不斜视，直奔销售区域或毫不犹豫从陈列架上取下商品认真观察；没有明确购买目标的顾客也会直奔相关销售区域对产品逐一观察；随意浏览的顾客：漫无目的，随意走动。44、从哪些方面去鉴定顾客资格要点：顾客的支付能力、顾客对商品的欲望、顾客的决策权45、推销成交的后续工作有哪些要点：（1）表示感谢（2）及时告别（3）保持与顾客联系46、推销人员应具备哪些素质思想素质，文化素质，身体素质，心理素质47、如何把握成交时机,识别成交信号要点：（1）成交时机的把握：A当顾客表示对产品有兴趣时B介绍产品的主要优点之后C解决顾客异议之后D顾客对某一推销要点表示赞许之后E顾客仔细研究产品、说明书、报价单、合同等资后（2）成交信号的识别：A语言信号如问和产品有关的问题、开始讨价还价等B动作信号检查产品、放松姿态、拿订货单看、征求别人意见等C表情信号：眼睛发光、眼神变化快、腮部放松等48、店堂推销应注意哪些问题要点：（1）准确判断顾客类型，适机接近（2）有效运用营业时间49、推销活动过程中，应掌握哪些成交策略要点：直接提示法、假设成交法、问题成交法、诱导成交法、体验成交法、优惠成交法、从众成交法50、电话沟通技巧要点：（1）声音手势（2）时间红绿灯（3）多叫名字（4）注意关照与之相关的人（5）礼貌（6）表述清楚51、推销洽谈的内容与原则内容：产品条件洽谈、价格条件洽谈、交货时间及付款等条件的洽谈原则：协调性原则、针对性原则、参与性原则、辩证性原则、鼓动性原则、灵活性原则52、推销品报价的陈述方法成本核算法、需求引导法、同类比较法、相关比价法、均摊价格法、优质优价法、灵活价格法53、处理异议的原则证实的原则、真实性原则、倾听和及时反应的原则、永不争辩的原则54、化解异议的策略把握适当时机、弱化与缓解、调整与让步55、促成成交的技巧概括产品优点、突出特定功效、强调最后机会、满足特殊要求、提供多种选择、争取大额订单
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