促销策略问答

促销策略问答1．如何理解促销与促销组合的含义？五种促销方式指什么？从市场营销的角度看，促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。企业促进销售的实质是信息的沟通，企业必须有效地完成与其现实的与潜在的消费者、零售商、供应商及相关公众之间的沟通。促销组合（促进销售组合）也可称为营销信息沟通组合，就是企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用，使企业的全部促销活动互相配合协调，最大限度地发挥整体效果以顺利实现促销目标。现代市场营销学认为，企业的促销活动主要包括以下五种方式：1．广告。指由确认的商业组织、非商业组织或个人支付费用的、旨在宣传构想、商品或者服务的任何大众传播行为。2．人员推销。指企业派出人员直接与消费者或客户接触，目的在于达到销售商品或服务和宣传企业的促销活动。3．公共关系。指企业为建立传播和维护自身的形象而通过直接或间接的渠道保持与企业外部的有关公众的沟通活动。企业常用公共关系活动作为促销手段之一。4．销售促进。指企业为促发顾客的购买行动而在短期内采取的各种除以上三种之外的特殊营业 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 。包括奖励、比赛、优惠、展销等多种方法。5．直效营销。指使用邮寄、电话、电子信箱和其他非人员接触工具沟通，或获得特定或潜在顾客的回复。直效营销的方式的形式多样，如直接邮寄、电讯、电子营销等。2．进行有效沟通的步骤主要有哪些？企业开发和进行沟通及促销时的步骤主要有：1．找出目标接收者即认定企业欲加以影响的人是哪些。可能是企业的潜在购买者、目标使用者、购买决策者或影响者，可能是个人、群体、特定的大众和一般大众。2．确定沟通目标营销者要根据目标受众目前对本企业及其产品的态度确定具体的沟通目标。一般情况下可分为以下六个阶段：（1）注意；（2）认识；（3）喜欢；（4）偏好；（5）信息；（6）购买。3．设计信息信息信息的设计，需重点解决四个问题，即：说什么――信息内容；如何逻辑地说结构；如何以符号的方式来说――信息格式；由谁来说――信息来源。4．选择沟通渠道信息沟通渠道通常分为两大类：人员沟通与非人员沟通。（1）人员沟通渠道。指涉及两个或更多的人相互间的直接沟通。这种沟通有时是面对面的，个人对听众的或通过电话和邮件传达的。人员沟通渠道通过人员间的接触表达思想反馈信息而产生效果。（2）非人员沟通渠道。指不经人员接触和交流而携载信息的沟通方式。包括大众及选择性的媒体、气氛及事件。大众及选择性媒体包含印刷媒体（报纸、杂志、直接邮件）、电子媒体（收音机、电视、互联网）及显示性媒体（广告牌、指示牌、海报）。气氛指设计好的环境，用以产生或加强购买者购买消费品的倾向。事件是为了给目标视听众传达特殊信息而设计的专门活动，如企业的公共关系部常安排诸如记者招待会或听证会等来达到一定的沟通目标。5．制定促销预算常用的方法有：（1）量力支出法是一种量力而行方法，即企业根据自己估计的本企业的能力而大致估算出促销活动的经费。是一种能拿得出多少就花多少的做法。此方法忽略了促销与整个企业销量的关系，且每年财力不一，促销预算波动也就较大，这使长期规划很困难。（2）促销额百分比法企业依照其销售额的一定百分比来制定促销预算。此法的优点在于顾及了促销成本、单位价格与单位利润之间的关系，同时各竞争者促销支出的百分比相似，有稳定竞争格局的作用。但其因果颠倒，使预算根据资金，而不是根据市场机会而定，且百分比的确定只凭过去的经验或参考竞争者的做法。（3）竞争对等法企业根据主要竞争者支出来确定自己的促销预算。此法的支持点在于竞争者的支出是合理的，因为竞争者的支出代表整个行业的集体智慧，有重要参考价值。（4）目标与任务法要求营销人员依据以下方面来发展促销预算：第一，有明确目标；第二，决定为达到这些目标必须执行的任务；第三，估计执行这些任务的成本。此法的优点在于企业明确了所费支出、展露水平、试用率及其与正常使用量之间的关系，使促销预算 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 化。3．影响和制约企业促销组合的因素主要有哪些？促销组合的决策者，必须综合考虑多方面因素，使各种促销方式扬长避短，优化组合，以达到最佳的促销效果。有关影响因素一般包括以下方面：1．产品类型与特点工业品与消费品对各类促销工具的效果有着明显的差别。一般对于消费品的经营，最大量地使用广告这种方法，其次依序为销售促进、人员销售和公共关系方法。对工业品，顺序有所改变，最有效的方法为人员销售，其次为销售促进、广告和公共关系方法。总的说来，人员销售的方式往往用于那些复杂程度高、单价价值大、风险程度高、市场上买主有限或者购买批量大的商品。2．推或拉的策略推式策略要求用特殊推销方法和各种商业促进手段通过分销渠道把商品由生产者“推”到批发商，批发商再“推”到零售商，零售商“推”到消费者那里。拉式策略则把主要精力用来做广告和消费者促进上，以图建立培植消费者的需求。3．现实和潜在顾客的状况企业常按照购买商品的时间把顾客分为最早采用者、早期采用者、中期采用者、晚期采用者和最晚采用者，并对不同类型的顾客采用不同的促销方式。如对第一、第二类顾客常常以“激励”的方法，通过各种手段宣传商品的“新”以鼓励购买。同时，在 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 中还应考虑作为消费者的心理变化过程。如处在“认识”阶段的消费者就比较多地接受广告和人员销售的影响。4．产品生命周期阶段处于不同阶段的产品，促销的重点不同，采用的促销方式也有所区别。当产品处于介绍期时，需要广泛的宣传，广告和公共关系的效果最佳，销售促进也有一定的作用；产品的成长期，广告与公共关系需强化，销售促进可相对减少；成熟阶段的产品应加强销售促进活动，推出提示性广告；到衰退阶段，可采取销售促进为主，保留少数提示性广告。这仅是一般的归纳，具体运用要因产品、产业、竞争、企业战略等状况而定，没有固定不变的模式。4．制定企业广告促销 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 的步骤有哪些？广告促销方案一般包括五个主要步骤，可以简称为五个“M”:广告目标是什么（Mission）、广告费用是多少（Money）、传递什么广告信息（Message）、利用什么广告媒体（Media）、怎样估价广告效果（Measurement）。1．确定广告目标广告目标是企业通过广告活动要达到的目的，其实质就是要在特定的时间对特定的受众完成特定内容的信息沟通任务。根据广告目标特点的不同，可以把广告目标分为告知、劝说和提示三大类：（1）告知性广告。主要用于推出新产品，其目的是为产品创造最初的基本需求。（2）劝说性广告。是为特定的厂牌确定选择性的需求。市场上大多数广告都是劝说性广告。（3）提示性广告。在产品的成熟期极为重要。其目的是使消费者记住某牌号产品，使消费者心目中始终保持自己企业和产品的形象。（4）强化性广告。其目的是使购买自己企业产品的顾客产生这样的观念——他们作出了正确的购买选择。2．确定广告预算可以用四种制定促销预算的方法确定广告预算。在确定广告预算时，要考虑以下五个因素：（1）产品的经济生命周期；（2）市场份额和消费者群体规模；（3）竞争和市场秩序；（4）广告频率。3．确定广告信息一项有创造性的广告活动包括以下几项：（1）广告信息的产生。广告信息的主题应当显示所推销的这一牌号产品的主要优点或用途。（2）广告信息的 评价 LEC评价法下载LEC评价法下载评价量规免费下载学院评价表文档下载学院评价表文档下载 和选择。对广告文稿的评价要求有三点：具有吸引力、独特性与可靠性。评价和选择广告文稿的最佳途径是市场测试。（3）广告的制作。创意人员必须找出好的传递风格、语调、措辞及格式。广告制作总的趋势是，在继续强调产品质量的同时，越来越倾向于树立产品的形象。4．选择广告媒体（1）常用的广告媒体种类及其特点报纸。其优点主要有：影响广泛、传播迅速、简便灵活、制作方便、费用较低、便于剪贴存查、可信性强。其主要不足在于：传递率低、吸引力低、广告时效短、重复性差等。杂志。杂志作为广告媒体，优点有：针对性强、选择性强、可信度高、反复阅读率高、保存期长、印刷精美吸引力强。缺点是：发行周期长，灵活性较差；传播不及时；传播不广泛。广播。广播媒体的优点有：传播迅速、及时；制作简单，费用较低；灵活性较高；传播范围广。缺点在于：信息展露转瞬即逝，不便记忆；表现手法单一；不便存查等。电视。电视广告媒体的优点有：形象、生动、逼真、感染力强；收视率较高，影响面大；手法灵活多样，艺术性强等。其缺点主要有：时间性强，不易存查；制作复杂，费用较高；干扰多；针对性差。户外广告。其优点是醒目、易引人注意；复现率高，能够对目标顾客反复宣传、费用低、位置选择灵活等。但其宣传范围小；缺点是：形式相对比较简单、观众选择性差、传播区域小等。邮寄广告。主要优点有：对象明确，有较大的选择性；提供信息全面，有较强的说服力；具有私人通信性质，容易联络感情等。其缺点表现在：宣传面较小；不易引起注意；广告形象较差。网络广告。这是近年来蓬勃兴起的新媒体。其优点是：传播广、速度快、成本低、交互性强、针对性高、视觉冲击力大、有效性强、持续时间长。主要缺点是：强制性强，易引起读者反感。此外还有如交通广告、售点广告等许多媒体。广告媒体并非一成不变，科技的进步，必然使得广告媒体的种类越来越多。（2）广告媒体的选择要根据广告目标的要求，结合各广告媒体的优缺点，综合考虑有关影响因素，尽可能选择使用效果好、费用低的广告媒体。正确地选择广告媒体，一般要考虑以下影响因素：产品的性质、消费者接触媒体的习惯、媒体的传播范围、媒体的影响力、媒体的费用等。5．估价广告效果广告效果可从传播效果和销售效果两个指标来衡量。估价广告的传播效果主要有三种方法，即直接评分法、组合测试法和实验测试法。5．企业销售促进的主要方式如何？常见的包括如下几种：1．赠送样品。免费向顾客发送样品供其试用，主要用于新产品推广阶段。发送样品的方式有挨家派送、邮寄发送、店内发送．随其他商品的销售配送，随广告分发等。2．优惠券。优惠券是一纸证明，持有者在购买某种特定商品时可凭其少付一部分价款。3．退款。即在消费者购买产品后向其退还部分货款。这种方法通常用于汽车等单价较高的商品。4．特价包装（亦称小额折让交易）。即以低于正常水平的价格和特别的包装方式向消费者销售产品。其形式有：减价包装，即减价供应的拆零包装（如买一送一）；组合包装，即把两种相关的产品包装在一起（如牙膏和牙刷）。5．赠送礼品。免费或低价向消费者提供某种物品，以刺激顾客购买特定产品。6．奖励。即在消费者购买某种产品后向其提供获得某种奖励的机会。7．累计购买奖励。即在消费者购买某种产品或光顾某一场所达一定次数后，凭某种证明可获得奖励。8．免费试用。通常是指在销售现场请顾客试用产品，或者把样品送给顾客试用一段时间后收回。9．产品保证。是指对产品的质量做出某种保证或者对购买后的使用、维修做出某种承诺。10．联合推广。两个或两个以上的企业进行销售促进方面的合作，以扩大各自产品的销售额或知名度。上述销售促进工具主要是针对个人消费者的，其中大部分也适用于零售商或批发商。些销售促进工具是专门用来对中间商使用的，其中常见的有：1．价格折扣。即在某个特定时期，生产厂家对中间商所采购的商品给予一定比例的折扣。目的是鼓励中间商更多地进货或者配销新产品。2．免费产品。即在中间商购货时额外赠送一定数量的同种产品，其目的与价格折扣相似。3．促销资金。即生产者向中间商提供资金以供其进行广告宣传等促销活动。6．人员推销的设计与管理主要包含哪些内容？1．人员推销的设计。包括：（1）推销队伍的任务。（2）推销队伍的结构。常见的推销队伍结构模式有四种：按地区划分的结构、按产品划分的结构、按顾客类别划分的结构、复合式的结构。（3）推销队伍的规模。推销队伍规模，即企业怎样确定其所需推销人员的数量。人员推销的成本与企业推销工作的负荷量是考虑这一问题的两个基本依据。2．推销队伍的管理。包括椎销员的挑选、推销员的培训、推销员的督导、推销员的激励、推销员的评价、推销员的报酬等。3．人员推销的基本技术。包括三方面内容：推销技巧、谈判艺术和关系管理。7．公共关系的功能与公共关系策略如何？从企业经营管理的各个环节来看，公共关系所发挥的作用和职能是多方面的，主要有：搜索信息、传播沟通、协调关系、处理纠纷、参与决策、改善环境、增进社会效益、树立企业形象等。公共关系的全部活动和职能，最终都是为了塑造企业的良好形象。企业的公共关系策略分三个层次：一是公共关系宣传，即通过各种传播手段向社会公众进行宣传，以扩大影响、提高企业的知名度，二是公共关系活动，即通过举办各种类型的公关专题活动来赢得公众的好感，提高企业的美誉度；三是公共关系意识，即企业员工在日常的生产经营活动中所具有的树立和维护企业整体形象的思想意识。企业营销活动中的公共关系通常采用以下一些手段：新闻宣传、公共关系广告、企业自我宣传、人际交往等。