商务谈判的准备试论商务谈判的前期准备谈判指的是有关双方围绕某个问题进行面对面会谈或磋商。就广义来说，谈判就是为了达到你的利益目标，而与对方彼此交换意见的说服过程。谈判不仅构成了生活的重要内容，而且深深地影响着生活，如果你能好好地回味一下你是如何作一些重要决定的，譬如择业、恋爱、结婚、生育孩子等等，其中有多少是你能单方面径自下决定的，而又有多少是你必须与别人一起通过谈判过程来作决定的呢,绝大部分人都会回答:“所有的决定都需要与别人磋商。”谈判是你在日常生活中或职业生涯中下决定时所采取的最优越的途径。商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗.每一次谈判，大到耗资数亿美元搅动行业格局的企业并购，小到订购一种纽扣的几毫厘差价，对谈判双方都是一种挑战，是进攻与防守的过程，是铸矛与固盾的艺术～商场犹如战场，不打无准备之仗，参与谈判的人员来说如果想要顺利的达到商务谈判的目的当然需要做大量的工作，对整个谈判就要事先做到心中有数、胸有成竹，这样才能有效地控制谈判进程和节奏，使谈判以你事先预料并且希望的方式进行。商务谈判前的准备工作尤为重要，归纳起来，商务谈判的准备主要包括技术准备和礼仪准备这两大块，技术准备主要包括了市场调查、情报搜集、资料的整理工作、人员安排、谈判
方案
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确定等准备工作;一、市场调查毛泽东说过没有调查
分析
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就没有发言权，所以要想在商务谈判中取得主动首先要做的就是市场调查。市场调查是一种特定的有明确目标的商业活动，针对商务谈判所需要掌握的背景资料以及第一手的市场状态信息，通过问卷、走访、座谈、活动的形式，获得能够反映市场行为和相关信息的真实数据，从而为商务谈判提供决策依据。市场调查可以分为三个阶段:第一，设定调查范围，确定调查内容，
设计
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调查方式;第二，具体调查并且根据需要和变化及时调整范围、内容、方式，使调查结果更趋全面、专业、合理;第三，整合调查数据，形成一个完整清晰的谈判概念，掌握重点，注重发挥。为了商务谈判而进行的市场调查，与为了市场营销而做的调查，在本质上是不尽相同的，前者的范围更广，政策性更宽泛，其结果是确定一份谈判方案;而后者的功能性更强，其结果是制定一份可以操作的营销方案。了解这一点非常重要，因为市场调查所需不菲，成本问题难免有所困扰，为了谈判而做的市场调查完全不必像市场营销调查那么严谨细致，自然调查成本也可以适当控制在一个合理状态。二、情报收集知已知彼方能百战百胜，这句话不论在军事战争还是在商场上都是金科玉律，这一点是不容置疑的;它暗示的是在商战开始之前的情报收集工作的重要性。在商场上，情报收集的无孔不入和防止情报泄露的滴水不漏是一对很有意思的矛盾。一方而，你必须尽量扩大情报收集的范围，准确掌握情报的来源;另一方面，你也要格外注意对自身情报的保密。情报收集的内容包括:与谈判目标的有关的情报;与谈判对手有关的情报。与谈判目标的有关的:行业行情;市场行情;历史经验教训;对方的经营情况;对方的谈判策略、
计划
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、态度等。与对手有关的:对方的人员组成、对方主谈的个人情况、对方人员的权限和策略等。只有掌握大量情报，你才能据此对对手做成出非常精准的判断，从而把握住谈判的主动权。己方对谈判期限的设定是种压力，对对方来说，他们会试图了解你方的底线，这时就要多注意己方各类情报的保密工作，并在收集情报时对此应有充分的认识，了解其所知多少，也是为了把握主动权。情报收集工作还要特别注意摸清对方对你方的信任程度，以便更好地设计谈判方案，争取主动。这个信任度包括对方对你方的实力与信用的评价和信任，信任度越高，对你方越有利，对交易成功也越有帮助。三、资料的整理工作资料整理一般分为下面几个阶段:(1)筛选阶段。筛选就是检查资料的适用性，这是一个去粗取精的过程。(2)审查阶段。审查就是识别资料的真实性、合理性，这是一个去伪存真的过程。(3)分类阶段。分类就是按一定的标志对资料进行分类，使之条理化。(4)评价阶段。评价就是对资料做比较、分析、判断，得出结论，提供谈判活动参考。整理资料与收集情报不同，情报是信息，通过分析来做判断;资料是实物，通过整合来促成交易。从商务谈判的角度，情报是知彼，资料是知己。四、人员安排商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的知识方面和心理方面的素质。由于商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，通晓相关知识十分重要。通常，除了贸易、金融、市场营销、商法这些必备的专业知识外，谈判者还应涉猎心理学、经济学、管理学、财务知识,对于涉外谈判还应熟练掌握相关外语、有关国家的商务习俗与风土人情以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识。。五、谈判方案的确定制定谈判方案首先是制定一个可以接受的谈判最终目标。谈判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判的方向和要达到的目的、企业对本次谈判的期望水平。谈判目标的确定是一个非常关键的工作。首先，不能盲目乐观地将全部精力放在争取最高期望目标上，而很少考虑谈判过程中会出现的种种困难，造成束手无策的被动局面。谈判目标要有一点弹性，定出上、中、下限目标，根据谈判实际情况随机应变、调整目标。确定了明确的目标后，就可以根据前期做的其他准备工作制定一个合理的谈判方案;商务谈判方案就是在谈判开始前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先所做的安排。谈判方案是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着非常重要的作用。完成谈判方案后还应根据对方的谈判实力和主谈人的性格特点;对方和我方的优势、劣势所在;交易本身的重要性;谈判时间的长短;是否有建立持久、友好关系的必要性等要素选择谈判的策略，并进行模拟谈判，以便对方案的合理性做进一步的改进。
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