业务代表岗位职责及市场操作流程讲义

业务代表岗位职责及市场操作流程讲义业务代表岗位职责1、调查了解外地市场存栏状况，为市场开发提供决策依据2、搜集竞争对手信息，关注市场静态，并即时反应给下级主管3、制定当月各项 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 并努力完成：销量、网络开发、终端开发、基础任务4、制定、执行客户访问方案，树立完善的客户档案5、对养殖户停止观念引导和技术培训，并提供行之有效的各项效劳6、维护市场次第，处置市场抵触7、维护客情关系，增强公司和客户之间的信息沟通8、及时反应客户赞扬，妥善处置客户埋怨业务代表日常行为规范1、业务代表需增强自身修养，不宣布不当言论，不做有违品德或法律规范的事情，时辰留意维护公司的笼统。2、及时反应客户诉求，妥善处置各类突发状况，自觉维护公司利益。3、不得无故脱离市场，有事分开需实行公司正常请假手续，否那么按业务团队日常管理 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 处置。4、仔细接受直接主管的指点和管理，同事之间自相残杀，不做任何影响勾搭的事5、每天向直接主管汇报当天任务状况6、维护安康谐和的客情关系，同时防止同客户关系庸俗化7、月初制定各项任务方案，月底按规则上报各类报表及考核资料8、积极配兼并完成公司交办的其它任务优秀业务员的素质要求一、勤劳务虚的任务态度①享乐耐劳②执行力二、积极失望的肉体相貌①英勇、坚毅②容纳性③热情三、剧烈的责任感和事业心①用心②进取心四、良好的人际沟通技巧①沟通方式②沟通效率五、熟练的业务技艺①产品知识类②本钱核算类③专业知识类一、重点战略：1、重点市场：重点县、乡、村2、重点产品：前期产品3、重点开发：团队开发二、三个〝下沉〞1、人员下沉：走乡串户2、效劳下沉：终端效劳3、网络下沉：精耕细作三、基础任务：1、示范、对比实验2、典型资料3、推行会四、价值营销1、产品价值2、效劳价值3、延伸价值主要执行战略任务站的中心思想：1、聚焦一点，重点打破；先做强，再做大2、价值营销是中心3、为〝三个下沉〞提供组织保证传统意义上的任务站形式：1、进驻一个重点乡镇2、组织树立：3－5人团队3、集中住宿、集中学习、时时追踪4、调查市场，确立重点养殖村5、树立村级网络6、专人扶持，终端开发7、示范对比、凸显价值8、推行分散，宣传造势9、后续效劳、塑造忠实10、局部占有率50％以上任务站的组织方式和任务范围能够会随着市场的变化作出调整；但任务站的中心思想和肉体实质永远不变！任务站执行形式执行力的几层含义1、理念认同，思想一致：知道为什么做2、具有执行才干：知道怎样做3、自动执行4、按时完成义务5、保质、保量完成义务执行力：详细战略、方案付诸实施的态度和才干。业务团队执行追踪系统1、月初方案：行程、销量、网络、基础义务2、区域经理日追踪3、团队主管周追踪4、公司月中旬追踪5、阶段性总结、调整6、重复进程追踪7、公司月度追踪总结三种主要渠道方式一、专销网络：1.新型全价料网络：观念先进、配合亲密、资金雄厚、局部赊欠、专销a.销量目的设定：50吨/月b.辐射区域范围：几个专业村c.资金实力：20－30万d.优缺陷：市场导向；利益共同；临时运营；开发本钱高、周期长e.目的市场选择：5－50头母猪存栏的小猪场〔二、三类市场〕特点：①主流用户群，市场潜力庞大，在本区域存栏总量占50％以上②粮食部格外购，有一定本钱观念③容易接受全价料但苦于资金缺乏二、直销用户a.客户选择：母猪存栏100头以上；观念先进；资金富余b.销量目的设定：30吨/月以上c.特点：不可预测、维护本钱高、驾驭才干弱；销量预期能一步到位d.关键：①能否进场：实验、寻觅价值点②能否树立严密型协作关系：如技术员驻场、协作协议e.中心：专业效劳〔发明附加价值〕三、中间方式——猪头猪头自身是一个直销户，又是一个隐性专销商，运用其区域性的影响力带动周边小猪场用料。成败的关键在于猪头的选择，不利之处是不具有融资功用，协作关系相对松散，市场扩张才干有局限。不找最大的，只找最好的1、理念认同、观念先进2、亲密配合、协作志愿强3、有一定的资金实力4、可以提供融资功用5、有事业心、能跑市场6、能迅速做专销专销网络资源获取途径：①传统网络晋级：开掘潜力②新进入的有钱人：我们曾经确定的9种人③假定一时找不到网络，可经过从终端开发起手倒做通路，寻求协作④坚决根绝开发竞争对手的非专销网络〔尤其是对方曾经成熟的网络〕我们需求掌握的九种人！①猪头②猪贩子③兽医防疫员④村长支书⑤信贷员⑥粮食贩子⑦返乡农民工⑧专业军人⑨农资生意。。。。。。等等各类有资金有投资志愿的人意向网络访问流程到外地乡政府了解外地概略拿到外地一切防疫员地址逐一访问〔引见正大项目，了解协作意向及养殖重点户和重点村〕逐一访问重点户〔引见正大项目，了解协作意向及竞争状况〕挑选出有意向防疫员、猪头和猪贩子逐一养殖村访问村长支书〔引见正大项目，了解协作意向同时访问养殖重点户、返乡农民工、转业军人及其他养殖重点村的生意人〕挑选出有意向协作同伴传统网点开发的目的与方法价值营销是基本方法三步曲：示范对比价值剖析推行分散终极目的是取得终端支配权树立起庞大的用户群是完成牢靠销量的基础；培育50％以上的理性用户那么是坚定用户群的保证。传统市场开发要点①目的明白，重点打破：重点县、重点乡、重点村②档案管理，精耕细作：密集访问③重点推行，产品切入：星星之火④示范对比，价值固化：忠实度塑造⑤分散推行，效率优先：一对多的沟通方式⑥后续追踪，效劳到位：夯实基础传统市场开发流程调查规划市场产品对比饲喂实验设示范户搜集典型资料产品展现会扩散挑选设立网络开发养殖户访问各类资金实力好的人确定目的观赏公司宣传造势案例：扶风市场开发规划123412345扶风北团队扶风南团队扶风县市场状况单位：个、人、头、吨占有率10%-----23%扶风县养殖户基本状况08年6月-09年12月团队变化08年6月1人惯例做法08年8月组建团队聚焦战略09年4月细分市场精耕细作扶风南〔先生2名〕扶风北〔先生3名〕整个团队有5个员工 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 规范的实验流程1规划2养殖户选择3选猪4选料5678分栏称猪实验进程及管理称猪验收实验造势乳猪料对比实验流程1、规划原那么1、用户本钱不清或模糊的市场2、受对手攻击，客户坚决的市场3、尚处在市场开拓阶段4、新产品的市场推行5、先重点乡镇后普通乡镇排序原那么6、规划明白：做实验类型、阶段、时间、责任人等2、选养殖户1、影响力：选外地有话语权、有影响力的大户，不选太穷、太笨、太精、人品差的养殖户；2、置信迷信：选对养殖有兴味、接受新观念的养殖户，不选脑筋顽固不化者；3、养殖阅历：养殖一年以上，且有一定的管理阅历；4、支持公司：相对认可公司品牌、乐意配协作实验者；乳猪料对比实验各环节实施规范窝产在八头以上的体型平均的三元杂安康仔猪，可以是瘦肉型及土三元杂，优先选择胎次在2-5胎的。八可比八不可比1、可比安康猪，不可比病、残、弱猪；2、可比长势平均猪，不可比大小不一的猪；3、可比优秀种类猪，不可比本地土杂猪；4、可比猪种相近的猪，不可比猪种相差大的猪；5、可比第2-5胎猪，不可比其它胎次的猪；6、可比一胎有8-12头的猪，不可比一窝13头以上的猪；7、可比无拉稀患病猪，不可双曾患病打针超三天的猪；8、可比同一窝分开的猪，不可比两窝分开的〔混合平均的除外〕。3、选猪五多项选择五少选1、多项选择前期料、高档料，少选前期料、高档料；2、多项选择经销商取利合理种类，少选经销商暴利种类；3、多项选择公司主打种类，少选其它老种类；4、多项选择比对手高档种类，少选比对手高档种类；5、多项选择没有市场矛盾种类，少选有抵触种类。对手选择：六先比六后比1、先比自配料，后比全价料；2、先比小厂料，后比大厂料；3、先比外地销量少的，后比外地销量大的；4、先比对手经销商暴利种类，后比对手经销商低利种类；5、先比对手高档料，后比对手高档料；6、先比曾经比赢的对手，后摸底再比其它对手。4、选料1、分栏：将同一窝猪，按体重、性别、外观皮毛、体型中止配对，把每对A、B中间猪随机分配到1#、2#栏。--两栏头数大体相当--两栏大小平均--两栏公母要分平均--两栏饲养环境相当2、饲料过渡：实验组饲料同原有料中止迷信过渡，时间3-5天为宜，必需教会实验户按迷信配比中止饲喂。5、分栏器材预备：人员分工：3团体：一人担任照相，一人记载数据，一人抓猪工具箱衣服雨靴消毒用喷壶消毒液手动喷漆6、称猪称猪、称料A、饲料过渡终了后，延迟一天通知周边用户5户以上到现场称猪监视。B、称猪时间选择在早上9-10点，事前预备称、装猪工具等，称猪当天实验员协助用户对猪空腹称初重，必需求用户看称确认每次重量，由用户记载总体重及每头重量，有条件的打上耳号，便于区分；把相关数据写于栏上，教会用户填写«实验日程记载表»。器材预备器材预备消毒称猪分群标志7、实验进程及管理1、在实验执行进程中，行销员至少每隔3-5天回访一次，总次数不能低于二次，回访实验户，了解状况〔保温、采食、猪群安康状况等效果〕；2、假定发作异常状况，及时详细汇报给效力人员，及时处置；3、每隔三天打给猪场老板讯问并沟通实验状况，培育感情；4、回访反省事项：依据以下本卷须知中止短信汇报：A、能否保温：舍内温度要求在25℃左右〔保育猪〕，最少不低于20℃；B、投料：能否少喂多餐，自在采食；C、饮水：能否全天自动饮水；D、猪舍：能否坚持清洁单调、通风；E、应激：能否打疫苗、专人饲养；8、称猪验收1、实验验收前一天亲临现场评价实验效果，假定效果清楚，验收时组织周边养殖户参与；2、宣传：数据最好由自己掌握，确保数据清楚时再组织现场人员当场计算实验效果，结果没出来不能宣扬；3、算账：专人担任把称和记载数据，算账同养殖户一同中止，让养殖户对数据清楚；4、验收时要称剩余饲料，计算实验期实际用料量；9、实验造势实验行将终了，需延迟三天到现场抽查称重，评价实验的成功与否。如异常那么推延，正常的按原方案验收。验收前报区域经理，以布置造势。A、红纸张贴：经过火析，实验效果清楚的，采用大红纸张贴在经销商门店等中央；B、传单分发：把实验结果编写成典型资料，印发给养殖户传阅，要抵达众所周知的目的。C、现场会：假定验收前评价实验效果清楚的，马上组织现场验收会，人数有10-20人为佳。D、典型造势：实验终了后组织技术讲座，发扬实验的典型户作用，借力打力。1规划2会前准备3邀请客户4布置会场5678910客户报到效益交流示范户发言宣布促销订货总结改善剖析效果缘由处置效果方案展现套餐效益展现会规范流程乳猪料套餐效果展现会流程基本原那么与要求：1、会议进程时间：2小时；2、产品：正大全价料套餐；3、渠道：网络支持，共同参与；4、每个转正业务人员每月要求办会2个；5、展现会参会客户人数要求小班：20人—50人大班：50人以上(竞争对手客户数量至少占40%〕6、客户每10人必需订1吨乳猪料，其中40%的订货量为竞争对手客户；一、规划调查：了解外地养殖户养殖状况，树立档案规划：选择村庄作为主要任务范围；沟通网络：资金支持，依据外地实地状况设计促销方案；二、会前预备确定时间：休会日期；时间：早上10：30—下午12：30；确定会场：要求会场整洁、宽阔、有桌椅；参会养殖户数量规范：20--50人；参会养殖户挑选规范：母猪3头以上自繁自养、育肥猪20头规模以上；设备：电脑、投影仪、幕布、音响、无线麦克风、横幅、喷绘、相机、摄像机、音响资料、报纸、饲料宣传单页、对比饲喂实验典型资料；其他：饲料样品、礼品；三、访问、约请客户访问客户：对契合规范的客户集中访问，挑选约请；研讨：每晚研讨剖析客户，确立重点意向订料户；确定发言示范户四、布置会场1、横幅：内容：正大套餐养猪快每头多赚100块悬挂地点：会场内，正面---〝驻马店正大猪料套餐效果展现会〞〝正大套餐养猪快每头多赚100块〞2、设置报四处、调试好音响等设备，会议当天9：00—10：003、人员分工：接待、注销、布置入座、掌管人、讲课人、会场纪律、摄像照相、订货开票、收订金、现场促进买卖五、客户报到：10：30—10：501、接待：布置停放客户交通工具，全体；2、注销：养殖户基本状况表，发放报纸、宣传单页、典型资料；3、播放正大宣传片、养猪技术视频、示范户养猪视频六、效益交流：11：00—12：001、谈养殖户效果2、剖析效果的缘由---客户互动〔设置参与奖品〕3、针对效果谈处置方案客户互动---导入正大料套餐〔设置参与奖品〕4、套餐效益剖析及展现七、示范户发言：12：00—12：151、对比实验户：主要讲对比的数据及差异；5分钟2、饲喂实验户：主要讲猪只生长状况，各项目的；5分钟3、收益客户：主要从效益方面谈，同时总结用正大料的益处；5分钟要求： ppt 关于艾滋病ppt课件精益管理ppt下载地图下载ppt可编辑假如ppt教学课件下载triz基础知识ppt 文件、猪只照片、视频、效果数据展现；八、宣布促销：12：15—12：201、掌管人小结引导2、宣读促销方案及订货原那么订货原那么：只允许参会人员订货，不得代订；只限在会场订货，会后不再续订；九、订货：12：20—12：401、掌管人宣布订货，同时播放愉快音乐；〝爱是正大无私的贡献〞〝在希望的田野上〞2、收取订金，现场开收据；3、布置专人解答客户效果；4、业务人员自动去争取客户并促进订货；5、掌管人渲染现场气氛；1、研讨总结会议得与失，继续改善；2、配兼并催促专销商送货；3、追踪未订货客户，调查剖析需求，促进用料或挑选列入下次会议名单；十、总结追踪