最新第5章 国际贸易的磋商精品课件

第5章国际贸易(ɡuójìmàoyì)的磋商国际贸易(ɡuójìmàoyì)理论与实务第一页，共33页。第一节交易磋商的 内容 财务内部控制制度的内容财务内部控制制度的内容人员招聘与配置的内容项目成本控制的内容消防安全演练内容 (nèiróng)和程序一、交易磋商(cuōshāng)的含义、方式及内容指进出口双方就商品的各项交易条件(tiáojiàn)进行谈判，以期达成交易的过程。口头磋商书面磋商（1）主要交易条件：包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等内容；（2）一般交易条件国际贸易理论与实务第二页，共33页。二、交易磋商(cuōshāng)的一般程序 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 的商订一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是合同商订过程中必不可少(bìbùkěshǎo)的两个环节。国际贸易(ɡuójìmàoyì)理论与实务第三页，共33页。买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘，卖方询盘又叫索盘。询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯(xíguàn)上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。（一）询盘（邀请(yāoqǐng)发盘）国际贸易(ɡuójìmàoyì)理论与实务第四页，共33页。（二）发盘（要约(yàoyuē)）1、发盘的含义——向一个或一个以上特定的人提出(tíchū)的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意思表达，即构成发盘。发盘有卖方发盘和买方发盘之分。后者习惯上称为“递盘”。发盘既是商业行为又是法律(fǎlǜ)行为。国际贸易理论与实务第五页，共33页。2、构成(gòuchéng)发盘的必要条件向一个或一个以上的特定人提出不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀请。发盘的内容必须十分确定《公约》 规定 关于下班后关闭电源的规定党章中关于入党时间的规定公务员考核规定下载规定办法文件下载宁波关于闷顶的规定 ：品名、数量、价格(jiàgé)我国外贸实践：品名和品质、数量、包装、价格(jiàgé)、交货和支付条件国际贸易理论(lǐlùn)与实务第六页，共33页。表明(biǎomíng)承受约束的意旨如：发盘、实盘、递实盘或订货等。若发盘中附有保留条件，如：“以我方最后确认为准”，或“有权先售”等，则此建议只能视为邀请发盘发盘应送达受盘人口头形式：自对方了解时生效书面形式：到达主义数据电文(diànwén)形式：进入特定系统时间国际贸易理论(lǐlùn)与实务第七页，共33页。采取此类规定方法，其期限的计算，按《公约》规定，应从电报交发时刻或信上载明的发信日期起算。如信上未载明发信日期，则从信封所载日期起算。采用电话、电传发盘时，则从发盘送达(sònɡdá)受盘人时起算。如果由于时限的最后一天在发盘人营业地时正式假日或非营业日，则应顺延至下一个营业日。3、发盘的有效期明确规定有效期规定最迟接受的期限，如限6月6日复到我处。规定一段接受的期限，如发盘有效期为6天。未明确规定有效期时，应理解为在合理时间内有效。口头发盘应当(yīngdāng)场表示接受。国际贸易理论(lǐlùn)与实务第八页，共33页。感谢7月10日的询价。今晨已经去函，报120公吨红茶(hóngchá)每公吨958美元CFR上海净价，装运期为11月和12月，以7月30日前复到为准。发盘示例(shìlì)：国际贸易(ɡuójìmàoyì)理论与实务第九页，共33页。4、发盘的撤回(chèhuí)（发盘未生效）《公约》规定，“一项发盘，即使是不可撤销的，也可撤回，如果撤回的通知(tōngzhī)在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。”国际贸易理论(lǐlùn)与实务第十页，共33页。5、发盘的撤销(chèxiāo)（发盘生效后）根据《公约》的规定(guīdìng)，发盘撤销的条件：发盘人撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人不得撤销(chèxiāo)的发盘：规定有效期或者受盘人有理由信赖该发盘是不得撤销(chèxiāo)的，且采取了行动。国际贸易理论与实务第十一页，共33页。案例(ànlì)分析我公司于8月3日以电报方式请法国一供应商出售一批钢材。我方在电报中声明：此发盘是为了计算一项承建一幢大楼的标价和确定是否参加(cānjiā)投标之用；我方将于8月15日向招标人送交投标书，而开标日期为8月31日。法商于8月5日用电传就上述钢材向我方发盘，发盘条件虽完成，但既没规定接受期限，也没有注明是否是不可撤销的。我方获悉后，据此计算标价，并于8月15日向招标人递交了投标书。8月20日国际市场钢材价格上涨，法商发来传真通知撤销其8月5日的发盘。我方当即复电表示不同意撤盘。于是双方为能否撤销发盘发生争执。到8月31日招标人开标，我方中标，随即传真法商接受5日的发盘。但法商坚持发盘已于8月20日撤销，合同不能成立。双方就此发生纠纷。国际贸易理论(lǐlùn)与实务第十二页，共33页。案例(ànlì)评析在本案中，我方在发盘邀请中已经清楚地申明法商的发盘是用于我方参加日后投标，法商理应知道其发盘的重要性。而我方已就法商的发盘参加了投标，因此，我方有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的信赖采取了某些行动(xíngdòng)。法商在8月31日招标人开标之前是不能撤销其发盘的。国际贸易理论(lǐlùn)与实务第十三页，共33页。6、发盘的失效(shīxiào)受盘人拒绝受盘人还盘发盘人依法撤销发盘中规定的有效期满人力不可(bùkě)抗拒的意外事故造成发盘失效在发盘被接受前，当事人丧失行为能力或死亡或法人破产等国际贸易理论(lǐlùn)与实务第十四页，共33页。（三）还盘（反要约(yàoyuē)）还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，就是说，还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改(gēnggǎi)的答复。其法律后果：使原发盘失效(shīxiào)；可能构成新的发盘例：你方2日电还盘30英镑CIF伦敦限8日我方时间复到有效。YOURCABLE2COUNTEROFFERSTERLING30CIFLONDONREPLYHERE8TH国际贸易理论与实务第十五页，共33页。案例(ànlì)分析我出口公司于11月1日向美商A发盘供应某商品，限时11月10日复到有效。11月3日我方收到美商的电传表示接受，但提出(tíchū)必须降价5%。当我方正在研究如何答复时，由于该商品的国际市场发生对美商有利的变化，于是该商又在11月7日来电传表示无条件接受我方11月1日的发盘。我方未予置理，而是于11月9日把该批货物卖给另一美商B，随后，双方就合同是否成立产生了争议。评析：在本案中，美商在3日答复时，已经更改了我方发盘中的价格条件，应视为还盘，我方的发盘就此失效(shīxiào)，不再受该发盘的约束，我方掌握该交易的主动权，可以选择接受、拒绝或再还盘。因此，该交易不成立。国际贸易理论与实务第十六页，共33页。（四）接受(jiēshòu)（承诺）1、接受的含义——交易的一方在接到对方的发盘或还盘后，以声明(shēngmíng)或行动向对方表示同意的行为。缄默(jiānmò)或不行动本身不等于接受。除非有相反证明，如双方惯例等。接受和发盘一样，既属于商业行为，也属于法律行为。国际贸易理论与实务第十七页，共33页。2、构成(gòuchéng)有效接受的条件案例分析：香港某中间商A，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商A的来电称：“你8日发盘已转美国B商”。经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商B发盘，而美商B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并 要求 对教师党员的评价套管和固井爆破片与爆破装置仓库管理基本要求三甲医院都需要复审吗 我方按原价(yuánjià)发货，否则将追究我方的责任。问对方的要求是否合理？为什么？条件(tiáojiàn)一：接受必须是由受盘人作出国际贸易理论与实务第十八页，共33页。条件二：接受必须(bìxū)表示出来用口头或书面的声明形式表示接受(jiēshòu)；还可以用行为表示接受(jiēshòu)（我国持保留态度）条件(tiáojiàn)三：接受的内容要与发盘的内容相符接受应是无条件的国际贸易理论与实务第十九页，共33页。受盘人在表示接受(jiēshòu)时，不能对发盘的内容作丝毫的变更，这样理解对吗？受盘人在答复中使用了“接受”的字眼(zìyán)，但又对发盘的内容作了增加、限制或修改，这在法律上称为有条件的接受，该接受是否有效，取决于内容的变更是实质性的还是非实质性的。“有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间(shíjiān)、一方当事人对另一方当事人赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，均视为实质变更发盘的条件”。实质性变更不能构成有效接受，而只能视作还盘。非实质性变更是否有效取决于发盘人是否反对国际贸易理论与实务第二十页，共33页。条件(tiáojiàn)四：接受必须在发盘的有效期内送达发盘人注：接受生效(shēngxiào)的时间英美法系：投邮主义(zhǔyì)大陆法系：到达主义公约规定：到达时生效，或以某种行为表示。国际贸易理论与实务第二十一页，共33页。3、逾期(yúqī)接受无论哪种情况，逾期接受是否有效关键(guānjiàn)看发盘人如何表态。受盘人主观上有过错而导致(dǎozhì)接受逾期受盘人主观上没有过错而接受逾期案例分析1：6月5日我国A公司向美国B公司寄去订货单一份，要求对方在6月20日前将接受送达A公司。该订货单于6月12日邮至B公司，B公司6月20日以航空特快专递发出接受通知。事后当B公司催促A公司尽早开立信用证，A公司否认与B公司有合同关系。问按《公约》的规定，A公司的主张是否成立？为什么？国际贸易理论与实务第二十二页，共33页。4、重新(chóngxīn)接受如果受盘人采取更加(gènjiā)快速的传递方式，使接受通知先于拒绝或还盘送达发盘人，则该项接受有效。5、接受(jiēshòu)的撤回《公约》规定：“如果撤回的通知于接受原应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回”。接受可以撤销吗？国际贸易理论与实务第二十三页，共33页。第二节合同(hétong)的签订合同(hétong)成立合同(hétong)生效接受是否有效是否具有法律上的效力合同何时成立？一是有效接受的通知到达发盘人时；二是受盘人做出接受行为时国际贸易理论与实务第二十四页，共33页。合同当事人意思表示一致当事人必须具有订立(dìnglì)合同的行为能力当事人必须在自愿和真实的基础上订立(dìnglì)合同合同必须有对价和合法的约因合同的标的和内容必须合法合同的形式必须符合法律规定的要求一、合同(hétong)生效的条件国际贸易(ɡuójìmàoyì)理论与实务第二十五页，共33页。案例(ànlì)思考我国某省QG进出口公司就进口食品机械设备交易与某外商DM磋商。经往来多次传真友好磋商，已就买卖合同的基本条款初步达成 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 ，但在我方最后所发的表示接受的传真中写有“以签署确认书为准”的字样。之后(zhīhòu)，DM外商拟就好合同书传真给我方，要我方确认，但由于对某些条款我方认为需要修改，此时该设备的市场价格有下跌趋势，于是我方并未及时对DM公司予以答复。后来，外商多次来电催促我方开证，我方答复拒绝开证。试分析这一拒绝是否合理？国际贸易(ɡuójìmàoyì)理论与实务第二十六页，共33页。案例(ànlì)评析：在本案中，我进出口公司在与外商磋商时，虽就买卖合同的基本条款初步(chūbù)达成协议，但我方在后来所发的表示接受的传真中写有“以签署确认书为准”的字样，等于对合同的订立提出了重要的保留意见，这就导致双方最终并未达成协议。因此，我方公司有理由拒绝开立信用证。国际贸易理论(lǐlùn)与实务第二十七页，共33页。二、合同(hétong)的签订（一）签订书面合同的意义作为合同成立的证据作为履行合同的依据(yījù)可作为合同生效的条件（二）书面合同(hétong)的类型正式合同、确认书、协议、备忘录、定单国际贸易理论与实务第二十八页，共33页。三、书面合同(hétong)的形式和内容形式：合同(hétong)/确认书协议/备忘录意向书内容：约首正文约尾国际贸易(ɡuójìmàoyì)理论与实务第二十九页，共33页。合同名称、合同编号、签订日期和地点、双方名称和地址(dìzhǐ)、传真号和电子信箱等。约首国际贸易(ɡuójìmàoyì)理论与实务第三十页，共33页。品名、品质、规格、数量、包装、价格、交货条件、运输(yùnshū)、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁正文(zhèngwén)国际贸易理论(lǐlùn)与实务第三十一页，共33页。列明合同份数、使用的文字及其效力、附件及其效力，以及有正当(zhèngdāng)权限的双方当事人代表的签字。约尾国际贸易(ɡuójìmàoyì)理论与实务第三十二页，共33页。【课后习题(xítí)】1．交易磋商一般要经过哪些环节？它们的含义是什么？2．没有具体规定有效期的发盘可否为对方所接受而成立合同？3．一项法律上有效的发盘必须具备哪些条件？4．一项有效的接受必须具有(jùyǒu)哪些条件？5．在什么情况下，逾期接受仍然具有(jùyǒu)接受效力？6．合同有效成立的条件是什么？6．书面合同的形式与内容有哪些？国际贸易理论(lǐlùn)与实务第三十三页，共33页。