第八讲营销沟通与促销组合一、促销的概念及作用1、促销的含义企业运用人员和非人员的方式，说服和动员消费者产生购买动机和购买行为，达到促进销售、树立企业良好形象的一系列活动。要点：•促销的实质信息沟通•促销的目的•促销的手段•基本方式人员推销J公共尖系7促销组合营业推广直接营销-Y非人员推销2、促销的作用⑴提供情报⑵增加需求⑶突出特点⑷稳定销售⑸树立形象信息传播的过程一一沟通模式发送送者f编码码一信息息f解码〜£〜媒体接受者噪声反应…-►反馈曲传播模式的要素「发送者-主要参与者Y「接受者「信息-主要工具V”媒体c编码解码反应反馈•干扰要素「商业信息系统的噪声y-竞争者信息三、制定营销沟通和促销
方案
气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载
的步骤1、确定目标沟通受众目前使用者-潜在购买者传「准备说什么决策者播如何说影响者〜者V何时说个人、，决何地说小组策J谁来说特殊公民般公众-2、确定沟通的目标根据目标受众目前所处的状况（位置）推向更高的准备购买阶段。P568反应层次模式3、
设计
领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计
信息信息引起注意提起兴趣唤起欲望一导致行动（AIDA）（1）信息内容理性诉求（受众利益）感情诉求（激发购买感情）道义诉求⑵信息结构两种主张结论给目标受众让受众形成自己的观点、结论⑶信息形式广告：标
题
快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题
、文稿、插图、颜色电台：声音、用词电视：语言、肢体语言（衣着、发型、姿态）色彩图像°（4）信息源一由谁来说选择在群体中最有影响力的人一一名人效应设计信息的要求：突出个性，力戒雷同化4'选择沟通渠道1）、人员的信息沟通渠道提倡者渠道专家渠道社会渠道(2)、非人员的信息沟通渠道媒体气氛事件5'编制总促销预算、量入为出法、销售百分比〉去竞争对等法目标和任务法6'促销组合雅费品(1)、产品因素(2)、推拉战略①推动战略②拉引战略需求需求(3)产品生命周期销售促进促销成本效应销售茨本效应投入成长成熟购买者准备阶段衰退广告人员推销销售促进人员推销7、衡量促销结果100%20%不知道市80%知晓40%未用场60%试用20%不满意80%满意品牌A8管理和协调整合营销沟通即对上述各项工作全过程，全员的
计划
项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载
、组织、协调。整合营销新概念企业内部各部门间的协调企业内外之间的协调整合营销传播讨论题：如何建立企业有效的营销沟通组合？要求：营销沟通是一项整合性的营销活动，需要有系统的动态的组合通过学习对营销沟通过程有深刻的认识。形式：结合企业实际设计某产品的营销沟通和促销策略。案例：上海家化公司：美加净品牌要求：个人写出
分析
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报告、小组讨论、大组交流。
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