商务合同谈判技巧课程背景：ﻪ商场没有真正的公平，在供大于求的环境里,供应商永远在心理上都处于劣势地位;在供不应求的环境里,供应商心理上势必会存在相当的优势效应。如何在商业环境中，处于逆势而又获得优势条件,限于被动而又立于不败之地，这就需要从业人员很好地掌握一定的心理技能，同时又要掌握娴熟的商务谈判技巧,合理地利用时间、空间、人文等因素，将不利转为有利。让每一次谈判都取得实质性胜利,让每一个合同都实现预期价值。ﻪ本课程重点讲述了市场人员在商务谈判、合同签署等关键环节中所应具备的理念和技巧以及必备的方法。ﻪ预期目的: l明确商务谈判的关键点l 了解商务谈判中常犯的错误l 掌握谈判人员搭配的要素l 掌握如何拒绝客户的谈判条件第一部分:战略篇谈判过程中战略的最高境界是不战而屈人之兵，兵刃交锋的目的在于取得胜利，但是达到胜利的手段却不止短兵相接一种形式。很好的利用时间、空间、人文等因素,为我方设计出良好的布局,使得我们在不利情况下可以同对方保持同一心理位置，或在双方平等的情况下,让我们占据更有利的心理位置,为我们签署最后的合约奠定基础。 谈判的三个境界１. 刀枪剑戟现英雄２. 兵来将挡水来土掩3. 谈判都去哪儿了合同的情、理、道、法１. 动之以情2. 晓之以理3. 阐明规矩4． 结果的绝情谈判与合同1. 谈判永远是不公平的2. 合同是法律的最大体现3. 两个核心目的知己知彼、百战不殆１. 明确自己底线比搞清对手还重要2. 不要让上司说NO３. 打倒对手只需要知道他一个核心弱点就够了为对方着想1. 尊重对方的人格,理解对方的难处，设身处地为别人着想2. 为什么这样做3． 给对方想好退路才能进攻4． 不要把对方逼上绝境输和赢1. 让对方满载而归2. 一定要让对方赢了这场谈判３. 人不是想要便宜货,只是希望占到便宜4. 适当的失落和愤怒,给对方胜利的喜悦和汇报的理由第二部分：战术篇再好的战略思想,没有其配套的战术动作，结果一定是失败。好的战术技巧甚至可以弥补战略设计的不足。关键时刻战术的合理利用,几分钟的时间、几个合适的眼神、几句到位的话甚至可以让一个团队或企业获得额外巨大的收益,或是损失。创造有利于我方的谈判环境１. 会谈时间、地点、氛围2. 参加人员、素质、搭配3. 形象的设计分析对手团队属性1. 阎王好处,小鬼难缠型2. 处处请示领导的情况３. 小心做糖不甜做醋酸的人如何拒绝核心条款的让步1. 理解法2.ﻩ找一个比天高了理由3.ﻩ给予安抚4.再次婉言明确 ５.ﻩ对方继续坚持 一些关键要素1. 最大权力者不要出现2. 先小人后君子3． 主谈手和副手4. 让对方发疯的请示流程5. 时机战术6. 批评自己人7. 模糊概念8. 让步的区域（服务、质保等)９. 不反对是一种认同１0. 合同的关键点和罚则倾听和赞美1. 倾听和赞美的杀伤力2. 真的明白对方了么3. 装糊涂和没听懂是倾听到位的另一种
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现4. 没有赞美就没有交流和谈判第三部分：谈判制胜法宝2８招一、精心准备1、谈判之前做好精心准备,越充分越掌握主动权,做到知已知彼，才能百战不殆。2、谈判中的摆事实、讲道理、以理服人都要大量的事实为依据，同时要了解对手的性格、谈判风格、谈判习惯。3、制定谈判计划，集中思考可能出现的问
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，换位思考，并有相应的解决方法;确定谈判目标,哪些该坚持、哪些可让步；并有详细的谈判步骤,在正式谈判前开会讨论、大家心照不宣。二、安排最适合的人谈判４、谈判是人和人智慧的较量，谁作主谈、谁作副谈,人的选择决定谈判的结果。5、根据项目大小、难易程度、重要程度选择人员;根据专业性质、自身情况和对手特点配备小组成员。6、如果对手是一个老谋深算、老奸巨滑的家伙,而自已成员像小绵羊,那就只能任人宰割了。三、谈判地点、座位影响心理7、尽量选择对自己有利的谈判场所,克服心理不适。8、谈判要营造伙伴感，既是抗争，又是高度合作,面对面坐容易造成敌对。9、开场应营造有利的开局气氛,充满自信、轻松自如、着装整洁、主动握手。10、巧妙引入正题、开门见山或迂回入题、先谈原则后谈细节或先谈细节再谈原则,根据谈判性质决定。四、牢记:决不让步、除非交换１１、最先让步,往往意味着最先被动;谈判是利益之争，他们可以为此不择手段,即便未能得到多少好处，一旦发现谈判的你如此软弱可欺，他们有什么理由不争取最大利益呢？１２、如果不能往前一步,就决不可轻言让步，这是谈判的一条基本原则，更是谈判制胜的一件重要法宝,除非交换。五、谈判不是自己取胜、而是双方合作成功13、商务谈判不是你死我活的榨汁，创造性的谈判结局是当你和对方离开谈判桌时,你们都觉得自己赢了。１4、各取所需，各有所得，任何谈判都有可能双赢。15、用你的开价镇住对手，给自己留下更大的谈判空间，谈判是百分百的心理博弈,把握对手的心理底价。16、听到谈判对手的要价时,一定要表现得非常吃惊;达成自己的心理底价时,一定要表现得非常无奈,让对方有成就感。六、把自己装扮成吝啬者17、谈判不需要大度、让步的不是自己。1８、不要纵容对方的贪婪，当对手强硬、用你的强硬去感化他。1９、遇到情绪障碍,保持冷静的心态。20、虚设一个谈判主事人,给对手增添障碍可以否定承诺,争取利益。２1、分析对方利益点，激发对方谈判的兴趣。22、抓住对方的心理,即使很小的让步也要表现不情愿。七、谈判中演好黑脸和白脸23、谈判陷入僵局，白脸入戏，黑脸白脸,软硬兼施。２４、占有信息最多的一方，经常能够主宰谈判的另一方，要做到知己知彼。25、积极地倾听对方，捕捉对自己有利的谈判信息,不要透露自己的底价。26、开诚布公，以诚相见，同样可以让谈判事半功倍。27、聪明的谈判者要学会讲故事，说服对方。２８、以理服人,使对手无可辩驳，善于运用提问技巧，掌握谈判主动权。案例分析 Ａ公司（我方）品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过22０0米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时,它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值１000万元人民币。缺乏足够的资金，需要吸引资金,用于扩大生产规模、扩大宣传力度。 B公司(对方）经营建材生意多年,积累了一定的资金。准备用闲置资金进行投资,投资预算在150万人民币以内。由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场，希望在一年内能够见到回报,并且年收益率在20%以上。谈判的目的ﻫ是合作的开始ﻫ不是合作的结束！谢谢！
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