面对面顾问式销售第七章

面对面顾问式销售第七章面对面第七张第四个部分:如何建立信赖感在所有销售当中,如何建立信赖感是最难的事情.假如对方很相信你,很信赖你,很喜欢你,你要做的事情就好办了.如果他越怀疑你,越不相信你,他的问题就越多.所以我跟大家讲的第一个方法,最好的方法就是你看起来像这个行业的专家.哎,就像前段时间,我有个朋友是开什么,开佛具店的.就卖些八卦,风水,易经,看相看八字的.就是上次我在华强北街上,看到一个叫花子,那个叫花子的胡子全是白的,而且到这个地方,我立即就停下来,就说,老兄,把他留下来,把他请过去,到你的佛具店门口一坐,稍微穿个道袍.这个老人家只做一件事,一件事.就是在外面坐在那里就不能开口说话,凡事只能摇点或者点头就可以了.我说你的店的生意,就因为有他,在你现有的情况下,翻一倍.各位,他那一个胡子那真的是,他衣服穿起来不咋地,可是那个胡子看起来就像专家.再穿上个道袍:啊,道骨仙风,就像个得道的神仙一样,我们所有人都要向他鞠躬,就是我欲随风飞去的那个意思.每个到店里来的客人,你就告诉他,这是我师傅.就可以了.他跟你讲,这个要多少钱,你说,我不知道,我去问问我师傅.（诉说状）你就走到他面前装模做样问他,&*%^*&,老头就装模作样摸摸胡子（比划）嗯⋯点头或者摇头,你回来跟他说,我师傅不同意~~就他在那里,看起来像个专家,你是不是像你那个行业的专家,这是一个很重要的关键.第二个部分.各位,你建立信赖感,在面对面的过程当中,你要注意基本的商务礼仪.有的人是这样子的,你看到他的时候,人模人样,一接触,他一讲话,一个动作,你发现连基本的商业礼仪都不懂.太差了,一些无意中的小动作马上降低你对他的看法.我们昨天讲到的问话可以建立信赖感.为什么说问他可以建立信赖感.当你问他问题,请教他的问题的时候,这个时候,就会起到一个你是以对方为中心,你是尊重他,你是关心他,在注重他,所以你问他的时候,他就很喜欢你了.所以在问话这一块,我要教各位两个字.这两个字,可以节省我们很多时间,可以改善我们的人际关系,会让我们少犯很多错误.这两个字是这几年来,出现在我口头最多的两个字,这两字叫”请教”.这两个字频频出现在你的嘴上,你的人际关系,一定越来越好.特别是各位老总,你把请教这两个字挂在你的嘴边,你的员工会被你害死.各位你知道为什么吗?你说某某员工,这个事我请教你一下,应该怎么办?他一跑就过去了~~非常好的效果,我已经用过无数次了,就是我用教,他越是基层的人,越是普通的人,他越缺乏别人的尊重,很少得到别人的尊重.假如你到一定层次后,还愿意这样去对他的尊重的话,对方会因为这两个字,这个行为给你他力所能及的事情,想尽 办法 鲁班奖评选办法下载鲁班奖评选办法下载鲁班奖评选办法下载企业年金办法下载企业年金办法下载 为你达成.各位,把这两个字带回去,不管是你的小孩,家人,朋友,都用这两个字.很简单,就像我昨天跟大家讲到的,肯定认同技巧七句话.你们回去慢慢用,你们只要用,就一定有收获.特别是昨天回去,已经有人用了,我知道你是为我好,那个太厉害了.请教一下,这个事情要怎么处理比较好?他就把他所有学到的,他自己不知道,没问题,我去问我的老师来告诉你~各位,那两具字很有杀伤的那两个字,并且让你的人际关系越变越好.下一个是聆听,聆听建立信赖感.因为,你很用心得听他讲,你把聆听技巧运用好,对方会觉得你是一个很好的人.各位,在销售领域中,有两种理念.各位觉得是喜欢说话的人销售做得比较好,还是不喜欢说话的人销售做得比较好?我了解一下,你认为是喜欢说话的人适合做销售,来举手让我看一下.认为是不喜欢说话,听别人讲话比较多的人适合做销售的人也举手让我看一下.答案是后面举手的这些朋友,你们是对的,给他们热烈的掌声鼓励一下.各位,有人问为什么,有一个人叫苏格拉底,是个哲学家.有一次,在当地一个小有名气的人很喜欢讲话的一个人,去找苏格拉底.他说:苏格拉底先生,你一样做教育做一些事情,你却很得到人的尊重,我也跟你做一样的事情,但我得到的没有你的百分之一,并且我还没有得到那么多人的尊重.我想请教你我应该怎么做.滔滔不绝得讲了两小时,以此来展示他有多少好的能力.两小时后,苏格拉底问他,你讲完了吗?他说,我讲完了.我是可以收学生,正常情况下,我是收两万块钱一个人,可是,如果你要来学的话,需要四万.这个人听了很不高兴说,我口才这么好,能力这么好,为什么别人收两万,你为什么还收我四万?他回答说,因为教你有两个困难.第一个,我要教你如何闭嘴,第二个,我要教你如何讲话.教人讲话比教人闭嘴要容易得多,各位,目前我们的销售人员不是不会说,而是说得太多了.在有一次,在美国一个大型商场采购经理大会的时候做调研.就问,各位采购经理,你们对业务员最大的报怨是什么?95%以上的采购经理的答案就是销售人员屁话太多.各位,你们在笑.事实上就是这样,销售人员的话太多了.太喜欢说了.没有好好得去听,听别人讲话是建立信赖感.我再跟大家讲一个例子,有一次我在重庆做培训,我去给当时重庆最大的一家美容院,老板娘大概是四十五岁五十岁的样子.各位,请问是男生话比较多,还是女生话比较多?（女生）我们有句话说叫三个女人什么?（一台戏）大家都知道.那是四十多以上的女人话比较多还是四十岁以下的女人话比较多?（四十岁以上）妈妈准备了一顿唠叨,嘿嘿.我去到那里.我跟她大概聊了两个小时.我开始发问,老板娘目前公司员工状态如何?她跟我讲%%#$#^⋯..大概四十分钟演讲.我又问目前美容院发展最大的障碍是什么?她又%%#$#^⋯..讲完两个小时下来了.我记得很清楚,,她做了两小时的演讲,我大概问了二三十个问题.然后我们结束的时候,她伸出手来跟我讲了一句话说:刘老师,你是我见过所有人当中口才最好的.哇,我在想,是我口才好,还是你口才好.我在听她讲,然后她变成很喜欢我,她觉得我口才比她好.当然最后面,她就把她公司员工的培训交给我了,然后还有很多东西.这是第一个,第二个我讲大家讲是几年前.我回到家里做很多事情,对我妈来说都不重要,重要的是一件事,如果我没有做,她就会说,这个儿子不对,不孝.就是我回到家里以后,吃完晚饭,她一定把我捉到客厅里面,跟我讲三个小进.就东家长,西家短.就是谁家的狗不见了,谁家的猫走丢了,谁家的母猪一次性生了十二头猪崽.听完她三个小时,她就很爽,然后她就把家里所以有好吃的都拿出来,然后我不听她讲,她就一堆牢骚.她就跟我讲一堆问题.各位,就是这样的概念,就是听他讲话,就是对他最大的尊重.各位,同意吗?这个聆听可以建立信赖感.下一个我们叫做身边的物件建立信赖感.最典型的地方,你跟他讲,我们的公司多么的好,我们的产品多么的好.我们的同事有多少的好,他说很好,可是他一看你身边的一切.我记得有一次,我看到一个作家说他很在名,那天在那里签名售书.他拿了一支大概六毛钱的圆珠笔,（作写不出来痛苦状）别人找他签名售书,他写不出来,各位,你说你很有名的作家,你那支笔拿出来,别人一看,档次低得不得了,再加上不出水.来来,我们这个七千万的合约来来签一下,（作写不出来痛苦状）没水,对方讲,我这个七千万给你行还是不行呐⋯身边的物件建立信赖感.你提的那个包,你穿的那个衣服,一切的一切,我们讲到最简单,现代这个社会,不要以什么取人?以貌取人,可是所有的人都以貌取人.所以的人都是.现代社会的商务礼仪当中,主要看两件事情.我们说男人看表,女人看什么?（看包）女人一出来,你看那个包就知道了,什么水准的一看就知道了.你看那个亿万富婆的包一提出来,小昆包,几万块钱的,上面有个H的.你一看就知道对方有料.你只要看一件事就知道了.你一看男人的那个表就知道了,哦.身边的物件,因为大家形成的一个概念在里面,男人看表,女人看包.你的手提包,你的电话,很多物件,跟你有很大的关系.是看起来值不值得信赖的.下一个叫做使用顾客见证,建立信赖感.我们讲使用顾客见证在整个销售过程中多重要?我们说使用顾客见证不太重要,只不过,你不懂得使用顾客见证的业务人员,他自己会变得比较瘦.他全家都会比较变得比较瘦,因为她没钱买米.下一个叫做名人见证.这是我们在销售中,在广告中使用得比较多的.我们的这个CIV丽声音响找的是谁,谭永麟,对不对?谭永麟做名人见证,谭永麟是全世界华人圈中唱歌最有影响力的.爱浪找的是谁?谢霆锋.各位,不同的人都在找不同的.比如说,TCL找的是谁?金喜善.男人一看,哇金喜善,亚洲第一美女,这辈子讨她做老婆是不太可能了,买个跟她一样的手机.还有各位,我们的康佳,去年做手机的时候,找了谁,找了周润发.哇,一看我们发哥够潇洒.许多女人就喜欢发哥那个味道.算了这辈子找发哥机会不大,那就买个发哥用的牌子.各位,这就是名人见证,很多时候,你都需要用的.下一个,使用媒体见证.就是报纸,杂志,电视等使用整个媒体.下一个叫权威见证.什么叫权威见证,就是你所在的那个领域的专家,比较如健康的.中国有健康协会,营养协会,什么营养学会.那方面的专家,教授泰斗.那方面的人.把他们搬出来说一句话,顶我们一百句,一万句,这个叫做权威见证.下一个,叫一大堆名单见证.你们那个产品到底好不好?不知道,不过广州现在有几千家企业是我们的合作伙伴.其中有什么有什么还有什么⋯下一个叫做熟人见证.你们产品到底好不好?那你们楼下那个老王他就是我们的顾客,你们公司是在哪个大厦,哦,光大银行大厦,光大银行大厦18楼的那家什么公司,那个老总,也是我们的客户.你在哪个区?哦,福田区,福田区哪个地方,他跟你讲,你就讲你们公司楼下的那家什么公司也是我们的顾客,他们也在使用我们的产品,你们局里的局长也在使用我们的音响.他一看,熟人,哦,了解,就很容易建立信赖感.来下一个部分.我们叫环境和气氛建立信赖感.不同的环境,你谈生意,信赖感不是一样的.举个例子,你要跟一个客户谈一个生意,大概是金额三四千万的样子,你跑到楼下快餐店,炒了个田螺,整了个米粉,两个就签合约有没有?嘻嘻,各位,你和女朋友逛街,就在那个大街上,你双腿跪下来,把玫瑰花递上去,就向她求婚.有没有?都不会.你看男生都很厉害,跑到个西餐厅,点上两根红蜡烛,这个玫瑰花递上去,成功率大大增高.这是环境得气氛一样可以建立信赖感.以上的方法,有些你可能已经做到了,有些可能做到60%有的做到40%,可是不管怎么样,任何一种方法的使用,对我们建立信赖感,都有很大的帮助作用.好,下一个步骤.叫五部分:了解客户的需求各位,销售就是满足客户需求的一个过程.那了解客户的需求在整个销售过程中有多重要,那一个了解完客户需求再做产品介绍,和一个没有了解客户需求就做产品介绍,各位差别在哪里?没有了解客户的需求就介绍产品,这是目前大多数业务员在干的一件事情.就是不了解对方,没有问问题,没有发问就开始介绍产品.就像什么呢?就像在屋里打移动靶,然后把眼睛给蒙上.各位,蒙上眼睛打靶,有没有可能被你撞中（有可能）但是被你撞中的机率是高还是低,非常低,那你了解完客户的需求再介绍产品,所不同的是就像张开眼睛打移动靶,瞄准了再打.各位,在屋里打移动靶,靶瞄准了就一定打得中吗?不一定,但是你击中的机率大幅度提升了.所以了解客户需求和不了解客户需求,这个案例上面,我已经充分说明它的重要性.各位,那了解需求,我们要从哪些方面去了解.从世界第一名的销售大师,汤姆霍普金斯那边传下来的一个系统,叫做ENADS的一个模式.怎么了解客户需求,这套模式适合什么?适合于对方在使用我们的同类产品.类似的产品.我们的产品想替代他,替换他这个情况.举个例子.这家企业一直以来,是把他们的会议系统放在一家宾馆开的,我们小区想要你的酒店去替代他的宾馆.所以你就需要问呐.所以你就需要问他,你们现在是跟哪一家合作,你现在使用的是什么产品,你现在使用是什么品牌,先了解对方现在所用的.但我们了解到他们现在所使用的情况后,再问他,哪里比较满意,你现在哪一家给你提供服务,他们在提供服务或使用产品的过程中,是哪几点你们比较满意的?哪里比较满意,哪里不太满意.第三个,不满意的地方在哪里.举一个例子,我们的酒店这里,酒店的工作人员给我们提供了一个非常好的环境,他们的服务态度是让我们觉得很好的,那我们在此也借用大家的掌声表示感谢他们一下好不好,可是他们给我们提供的音响是不太满意的.第四个,如果要确定这个会议,谁是决策者.假如要跟我们来讲谈这个会议系统,你要问,谁是决策者,你找到我们华兴这边的会议总监,他是决策者,所有当你了解到我们现在跟谁合作,哪里比较满意,哪里不太满意,决策者是谁,了解到这个程度的时候,你接下来要给我们提供解决 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 .提供解决方案当中,你一定要告诉我,你现在的酒店中,你现在的会议室,它有这里比较好的地方.你说,你们说现在用的这个酒店服务水准很高,服务态度很好,那同样的,我们那边跟他们一样,也可以提供同样的服务,同样的态度.第二个,我们还可以提供的是,我们的音响是比较好的.调音台就是四十多万咯.是目前刚刚投资三百多万的音响.用的是世界一流的JPL品牌的音响.好这个,我们感觉到有满意的地方,还涵盖了我们不满意的地方,然后你找到决策者推出来,然后价格还比较优惠.请问你是这个会议的决策者,对方提供了你满意的,又解决了你不满意的,又找对了人,怎么样?这个成交的机率就很大了.各位,我在举这个案例,是因为我没办法给到各位,你们公司做现场的案例.所以我做了大家熟悉的一个现场.可是大家你们要做一件事情,就是做转换,各位,你们转换到你们的工作当中去,这样可以吧?假如你不转换,你就觉得我在帮别人卖东西你知道吧.可是你懂得转换,你就转到你的工作当中去了.好了各位,.你们回去设计你的了解客户需求的部分.下一个部分.除了了解完这个以外,另外需要了解的.我们叫做FORM.就是当你和客户真正谈生意的过程中,谈业务的过程当中,绝大部分时间不是用来谈业务的,各位.做销售的过程中,绝大部分不是谈业务的,谈其它的.那谈什么呢?有关谈家庭的,谈事业的,谈休闲的,金钱的,我们叫东聊聊,西聊聊,南聊聊北聊聊,那在聊的过程当中,要找出一些关键,那就是找出客户的价值观.找出他生命当中一些重要的人,他的信仰,他的爱好,他的性别,他所关心的事情,他的价值观.他所担心的,他所害怕的,他所痛苦的,他所快乐的,他所追求的,通过一些闲聊中谈到了,呆会就为你做决策,做销售.打定了很好的基础.最重要找到了对方的痛苦点与快乐点.举个例子,对方决策的采购经理,你跟他聊过后,对他来讲.他如何保住工作岗位是他目前很头痛的事情.所以呆会跟他介绍这个产品的时候,你跟他再三强调,如果购买这个产品,引进这个产品,我们这个系统,即将对他的岗位稳定起到很好的作用.你就找到一个关键按钮,叫价值观说服.你就不断得去按这个,之所以要引起我们的产品进到你的商场,就是因为我们这个产品比较好,可以给来一系列的好处,让你在公司在领导在同事那里觉得你为公司做了一件很好的事情.可以用价值观说服.好了各位,这是一个部分.接下我们来看下一个套路,这个套路只适合对方现在在使用其它产品,并且对现在的产品或者是合作伙伴或者是使用的服务很满意,各位.各位在使用其它的产品,对此很满意,不想了解你们公司,不想了解你们的产品,因为现在很满意.各位,这个状况是一个比较难的过程了.在此种情况之下,你如何插入去,让客户来用心来了解我们的产品,这是一个非常高智慧的系统和问句.各位,你所看到的这些好方法全是问出来的,跟我们刚才的NEADS有相似的地方,但是它更全面,更细的方法.它的第一句话叫:你现在使用的是什么产品?他说A产品.第二句,你现在很满意你们现在的产品吗?他说是的,非常满意现在使用的这个产品.第三句,你使用这个产品多久了?三年了.你问第四个问题,在使用A产品之前,你们使用什么品牌?他说在使用A产品之前我们使用B产品.下一个问题是你来公司有多久了?他说我来公司有七年了.当时在三年前从B产品转换到A产品的时候,你是不是在场?在决定从B产品转换到A产品之前,你们是不是对A产品做了一个了解,研究然后再转换.他说那肯定了,我们从B产品转换到B产品的时候肯定是做了一番了解和研究的.很好.来第八个问题,在从B产品转换到A产品的时候,是否为企业及你个人产生了很大的利益.他说是的,自从使用A产品以后,我们公司提高了工作效率,成本降低了,出错率减少了.各位,前面八个问题不显山不露水,在不断做引导,各位,最厉害是第九个问题,第九个问题非常具有爆发力.在三年前,你们做了一个决策,转换了一个产品,让你们公司获得了很大的利益,让你们降低成本了.提升了业绩,那为什么三年以后同样的机会来临的时候,你不给自己一个机会去了解一下呢?三年前让公司获益良多,三年后同样的机会来临的时候你不去了解一下呢?最重要的是.为什么同样的机会来临的时候,你不给自己一个机会去了解一下呢?三年前的转换,让公司获益良好,为什么今天同样的机会来临的时候,你为什么不去了解.上次我有一个学生,他听完这个方法后,觉得很好用.他回去后没有拿去做业务,他拿去干什么?去挖别人墙角,抢别人的女朋友,他现发这个方法也非常有效.后面我问他,你怎么用的?他就问那个女生说,你现在跟谁谈恋爱,她说跟张三谈恋爱.你很满意他吗?很满意.谈了多久了,谈了一年多了,你以前跟谁谈,以前跟王二麻子谈.哦.这样的.那你觉得把王二麻子换成张三是不是带给你很多快乐?她说是的.那为什么同样的更好的机会来到你的面前你不来试一下呢?他发现非常有效.后面才知道这个东西可以去撬别人的墙角.你们就不要用了啊.这里有几个关键,第一个是确认他用什么,第二个是他用得满不满意,以前用什么,换产品你是否在场,换之前是否做了解?换以后是不是产生很大的效益和好处?为什么同样的机会来临而不去了解?下一个部分第六部分:产品介绍我们叫做介绍产品塑造产品的价值以及如何跟竞争对手做比较?讲到这里,如果前半段你没有听的话,这里你是听不懂的,昨天上午讲观念讲销售原理,昨天下午讲沟通,所以需要把直接的概念,丢给大家都可以了,所以这个可以过得很快.没有昨天下午的铺垫,你可能就听不懂了.介绍产品的第一个关键是配合对方的需求,他跟你讲,目前这个职位对他来说很重要,你就跟他讲这个职位.配合对方的需求和价值观来介绍产品,第二个部分,在介绍产品中,一开口就是最大的好处.你介绍你产品的时候,一开口就是带给顾客最大的好处,因为我们昨天讲到引起顾客的兴趣是所有销售的开始.什么引起兴趣,对他来讲,好处越大,兴趣就越大.假如你能够一开始就能引起他的兴趣,锁住他的思维比较有帮助.下一个部分.在所有介绍产品的过程当中,尽量让顾客参与.有一种直销公司,什么叫直销公司?就是上门卖牙刷牙膏,圆珠笔,毛巾的那种公司.有一个人到那里去上班.他们很有意思,一天人拜访客户起码要在三百人以上,遇到一个客户大约一分钟,讲完就走.目的是跑街,就是见人见人见人,见三百个,很好玩.他们也使用我刚才讲到的,解除客户拒绝的方法.每一个业务员手里有一个工作日程表.上面画了三百个小框框.就是说见了一个客户就勾一下,表示我只剩下两百九十九个了.见一个勾一下见一个勾一下.今天见了多少个客户,一看就知道,今天见了两百三十个,两百一十个.所以在我们现在公司的办公台上面,我也做了一件事情.要求每个业务每天至少三十通电话以上.我也给了一个电话单,在一张白纸上面画了这样三十个格子.所以他打了一个电话就在上面勾一下,并且这个电话的情况,在上面简单得 记录 混凝土 养护记录下载土方回填监理旁站记录免费下载集备记录下载集备记录下载集备记录下载 一下.当他把全部的行程打满以后,就知道今天一定不会太差.他持续每一天都打满,每一天都打满,一个月下来他的业绩就不会太差这样子.并且第一个客户他都有一些记载在上面.那直销公司他们的产品介绍就很特别,他跟你讲,XX老总,我今天来这里不是卖你产品,而是来拜访你.因为你在个行业很有影响,受到别人尊重.这个产品是送给你.放你桌子上面一放,或者塞到你手里面.他说这个是送给你的,这个也是送给你的,还有这个,还有那个,都是送给你的.最后这一件,我们就收点成本价.这个老总就哇抱了一堆,最后那个的成本价,一百块就好了.最后发现所有的都退回去不太好.摸到手里面了,算了吧,这件我不用,这件我也不用,就这件,给你点钱算了.就成交了.他们最大的特点就是让客户参与.所以想尽办法把东西递到顾客手上,想尽办法让顾客感受.眼睛手触摸等等,特别是拿到它到手里.人性都有一个特点,拿到手里它仿佛就是我的一样,再拿回去就有点不舒服.各位,你们回去设计,如果你们的产品是这样的,你的产品是发电机,一张床,你也要想办法让对方扛一下,躺上去感受一下.这要适合的才可以.下一个,明确得告诉他,产品可以带来的好处和利益,可以喊少的痛苦和麻烦.各位,这两天的课程当中,有些部分在很多的地方都会重复出现,重复得出现是因为它很重要很重要.介绍产品的时候,尽量讲故事.讲案例.讲故事,少讲大道理.少讲成份.我现在简单给大家介绍一下产品.大家从我这个介绍产品当中学会产品怎么陈述.我手里面拿了一份世界第一名的销售大师叫做汤姆霍普金斯,这个人是做房地产的.他在上海有他一整天另外一天是十几个老师十几个目前在亚洲顶级的老师加他讲一天,一共两天的课程.现在我要给大家介绍这个课程.怎么给大家介绍法,各位我先介绍给大家听,大家来感受一下.第一个,少讲大道理,少讲成份.讲故事.人们都听故事.不愿意听道理.汤姆霍普金斯这个人是一个非常了不起的人.今年应该六十岁了.他在三十三年前就退休了,退休那一年二十七岁.那一年他们家的后花园有高尔夫球场,退休的那一年他自己有私人飞机.各位这个人是全世界有史以来,业务员当中赚钱最多的一个人.他在他退休的前三年,每一年去老板那里领提成,领得不太多,大概领一个亿人民币一年.那为什么这个人这么厉害.这个人他是十八岁从事销售工作.做了九年就退休了,他读到大学一 年级 六年级体育公开课教案九年级家长会课件PPT下载六年级家长会PPT课件一年级上册汉语拼音练习题六年级上册道德与法治课件 的时候,他就不想读了,自动退学.然后他就去闯拼,去房地产公司做业务员,主动去做业务员.大家想想看,这么顶级的业务员,顶级的销售大师,一开始去做业绩好还是不好.（不好）说不好的人是对的,那有多么不好?他开始去做销售的前五个月,业绩非常好,好到什么程度?好到用字母O来表示.够好吧.所以第五个月月底的时候.公司的经理说,汤姆,公司非常需要人才,但是,下个月你再不出业绩,你将会被扫地出门了.汤姆霍普金斯就想,那还好,还有一个月.积极思考者.有一天的晚上,所有的同事,就是那个卖楼盘的业务人员都下班了.他一个人在那里等一个同学打电话来.所以电话还没到,他一个人办公室等.这时候就进来一对夫妇.那对夫妇一进来就对他讲,先生,你们那个卖房子的人还在吗?汤姆霍普金斯说,他们都下班了.他们问,你是干什么的.我是业务员啊.那我们找你买可不可以.他说好像也可以,因为他从来没有卖过.可是有问题,我不知道怎么办手续,因为他从来没办过.没关系,我们夫妇是做二手房交易的,原来对方是专家.你们那个楼盘我已经看好了,价格我们也了解了.就是我们太忙了,没有时间.所以今天过来的目的就是签个合约就可以了.哦,原来这样.那你把文件都拿出来,他就拼命翻拼命翻,把东西都找出来,对方就签完了.签完这个合约,他就成交了第一单生意.哇,这个很棒.成交第一单生意,那个是四十几年前的事情了,所以他领到了提成一百一十块的提成.就在他领到提成的一天下午.当时全美国第一名的销售训练大师,就是我今天做这个行业的鼻祖,这个人叫道格拉斯.他在美国营销界是非常有名的.他的培训团队的一个工作人员,就像我们公司今天的工作人员,去他公司去推销培训.去到那里,跟他讲了一堆好处,他说这个很重要,要学.最后他问这个要不要钱.当然要钱,那多少钱,他说这个要一百块美金.嘿嘿.他刚好早上领到一百一十块美金提成.我请问各位一个问题.如果你六个月来领到第一笔提成一百一十块,现在要去学销售技巧训练.当时是四十多年以前三天的销售技巧训练,要投资一百块,就是今天的八百人民币.你六个月来赚到一千块,现在要你投资八百块去学习,在坐各位,你愿意去的举手给我看一下.这里还有这么多疯子嘿嘿⋯.各位果然,我们讲成功者作一般人不愿意做的事情.汤姆霍普金斯去了.好,我去.他六个月来没有业绩,遭到所有同事的看不起,六个月来遭到父母亲家人同学朋友的漫骂,让他受到了无尽的耻辱.那就在这个时候,他去学的时候,他突然发现,原来销售有这么多方法的.那三天都回来以后,他比任何人都认真,然后复习那些销售技巧.抄笔记开始大量得使用.那在他二十五岁的时候,就成为了世界第一名的销售人员.他的记录连续三年在吉尼斯世界,并且到现在无人能破.那他现在六十岁了,今年六月份第一次来到中国上海做一整天的他如何突破.到现在为止,他在全世界已经培养了五百万的销售人员.我在跟大家讲一个产品介绍.我在演示一个产品介绍的方法.好.这个东西有没有人逼你去的,这个是你自己选择的,我们说今天的生命是你过去选择的结果,你同意吗?假如十年前你不选择来广州,你选择去新疆,那你今天就可能跟新疆的维吾尔族姑娘在跳新疆舞吃羊肉,怎么只能在这里听课呢?所以我们说,今天的生命是你过去选择的结果.下一个叫做,我们做竞争对手的比较.做竞争对手的比较过程当中,你需要考虑几个地方.第一个,竞争对手比较的第一个关键叫做不贬低竞争对手.不贬低对手.某某公司做得也不错.你说某某公司不行.你说这句话一出来.对方立即想到,你这个人有问题,假设.今天不是有很多做音响的在这里吗?我们说音响有CIV,你说CIV不行,CIV不行为什么CIV几年就做到十几个亿.他一定有什么啊.有格局会出来嘛.你说人家不行,那为什么人家一年做十几个亿,为什么从那么小的公司,一下子到这么大的公司?而你们还是这样?别人会立即反对你,人家一旦怀疑你这句话的时候,你接下来讲所有的话,都会有问题了.他都开始怀疑了.所以第一个,当别人说竞争对手的时候,我们要做的第一件事情就是不要贬低竞争对手.那我们要跟他讲的是,某某公司是一家不错的公司,他跟你讲某某品牌,你就讲,某某品牌是个不错的品牌,某某公司是家不错的公司.那我们有的朋友就问,你老讲竞争对手不错,那我们不就完了,他就跟别人买了?倒不是这样.你一开始一定要讲竞争对手是家不错的公司,那第二个部分.我们要用我们的三大优势和来竞争对手的三大弱势做比较.我们公司我们产品的三大优势和来竞争对手的三大弱势来做比较.各位,就算两家公司同等的水准,我们用我们的优势来和竞争对手的弱势来比,一比怎么样?高低立见?就比较出来了.所以高低就立即出来了.那我们不夸大,讲事实,但我们用我们的优势比对方的弱势,第三个部分.我们叫做USP独特卖点.是什么意思?是只有我们公司,只有我们产品拥有,竞争对手不具备的优点.对方没有这种能力.所以他比也没法比.比如对方很大,我们很小,那你就讲.他们有多少员工,服务多少客户,你们有多少员工,服务多少客户,你是我们最早期的客户.那么请问,如果你是我们公司老总,你要不要把前期的客户服务得特别好?要不好?假如你前期的客户服务得不好,这家公司会做得更好还是做倒闭?所以你很荣幸,你是我们公司前期的客户,所以我们全公司,从董事长到基层员工全都来服务你.另外一个,你们公司很大.你就可以讲.某某公司是家不错的公司,他们到现在为止,在全中国的市场份额已经占了7%,我们公司也不错,才占37%.我用我们的大和他们的小做比较.假如我们产品比较小,我们就是专而精,我们产品多,我们就是沃尔玛.用我们的优势去和竞争对手的弱点做比较.