一个企业中长期发展战略规划报告(万能型)

一个企业中长期发展战略规划 报告 软件系统测试报告下载sgs报告如何下载关于路面塌陷情况报告535n,sgs报告怎么下载竣工报告下载 (万能型)说明报告中所指六名酒厂特指泸州老窖、五粮液、全兴、剑南春、古井贡、茅台报告中所指九名酒厂特指泸州老窖、五粮液、全兴、剑南春、古井贡、茅台、郎酒、沱牌和湘酒鬼。除非特别说明，本报告中所指价位系指批发价报告中所指高档酒,是指每500ML批发价位在10元以下;中档10-40元;中高档40-100元;高档100元以上。依照2000年不变价钱停止预测。除非特别说明，报告中所指货币为人民币。研讨目的和方法研讨目的：1、经过对白酒行业未来展开趋向的研讨，结合泸州老窖的自身特点，确定合理的展开速度2、研讨竞争对手未来可以的展开趋向3、经过对未来竞争格式迷信的预测剖析，判别泸州老窖在2006年的行业位置〔销售额、销售量〕研讨方法：1、深度面访、访问、抽样调查、问卷调查、二手资料搜集2、定量剖析方法和数量经济预测模型目录综述泸州老窖分价位产品战略目的剖析泸州老窖地域细分战略目的剖析泸州老窖城市乡村战略目的剖析 总结 初级经济法重点总结下载党员个人总结TXt高中句型全总结.doc高中句型全总结.doc理论力学知识点总结pdf ：2006年的市场格式和泸州老窖的位置1999年白酒总销量400万吨,1996年以来,年全国白酒总产量呈下降趋向,40元以下的中、高档酒占了绝大局部.(吨〕10元以下10-40元40-100元100元以上1999年白酒销售总额近950亿元,1996年以来,销售总额在下降,10-40元价位的白酒销售额最大.〔亿元〕10元以下10-40元40-100元100元以上1996-1999年全国白酒市场回想全国白酒总销量呈下降趋向。白酒替代品日渐增多,如啤酒、红酒、洋酒、饮料等;白酒传统消费群集中在40岁以上，消费主体的白酒消费兴味在下降。地产酒产品积压严重,小酒厂生活空间日益狭小研讨发现：99年全国白酒产量是550万吨,而销量只要400万吨。说明在今后一段时期内，肯定会有许多小酒厂开张或被兼并。大酒厂产销量平衡，总量稳步上升。有关统计数听说明，全国年产在2万吨以上的白酒厂，产销基本坚持了平衡。就名酒厂而言，几年来，不只产销坚持平衡，而且销售总量稳步上升。未来五年白酒市场趋向展望全国白酒产销量将逐渐完成平衡，总量不会上升市场将完成多家酒厂竞争向名酒厂竞争的过渡研讨发现：竞争将迫使白酒行业加快产业调整，目前的4万多家酒厂将只剩下2，000家。弱小竞争者的参与，为名酒厂的开展提供了更宽广的市场。国度产业政策将进一步向有实力的大酒厂倾斜，利于名酒厂的扩张开展。依据白酒市场特点结合泸州老窖产品状况，未来5年白酒开展趋向如下：1.10元以下的高档酒销量呈缓慢下降趋向，今后的开展潜力不会很大。虽然此价位目前销量大，但销额不大，利润低；由于质量不高，随着消费者消费水平的提高，会渐渐坚持对此类产品的选择。2.10-40元价位的白酒有很大的吸引力，量和额上都会呈上升趋向，估量会有较大开展。由于价钱适中，有利润空间，厂家可以把酒质做得很好。3.40-100元价位的白酒坚持颠簸。由于相关于中档酒的价位偏高，而酒质不会有太大差异，作为日常消费的时机不大。4.100元以上白酒开展稳中有降。虽然销额很大，但销量有限。资料来源：新华信访谈剖析同全国白酒各价位销售量和销售额结构相比，五粮液优势清楚五粮液10元以下产品销售量结构同全国基本相近。100元以上产品结构优于全国水平,成为其主要销售支出来源。构成典型的销售量〝下高上低〞，销售支出〝下低上高〞结构。从而到达最优量额组合全国白酒销量五粮液销量10元以下10-40元40-100元100元以上400万吨12.57万吨253万吨139.8万吨5.4万吨1.8万吨8万吨3.14万吨0.63万吨0.8万吨全国白酒销额五粮液销额10元以下10-40元40-100元100元以上934亿元51.96亿元303亿元503亿元56亿元72亿元6.64亿元5.19亿元10.13亿元30亿元同全国白酒各价位销售量和销售额结构相比，泸州老窖产品结构存在缺陷全国销售额泸州老窖销售额10元以下10-40元40-100元100元以上934亿元9.421亿元303亿元503亿元56亿元71亿元1.25亿元1.64亿元6.44亿元0.091亿元0%20%40%60%80%100%全国销售量泸州老窖销售量10元以下10-40元40-100元400万吨近3万吨253万吨139.8万吨5.4万吨1.34万吨0.59万吨0.89万吨100元以上10－40元价位全国销售额大，而泸州老窖在此价位上量额比例清楚低于白酒行业40－100元价位市场容量低，而泸州老窖的大部销售支出来自此价位产品资料来源：新华信访谈剖析1.8万吨27.36吨要完成2006年的销售量目的，优化销售量和销售额，泸州老窖必需中止产品结构调整1999年泸州老窖的量额结构销售量销售额10元以下10-40元40-100元100元以上3万吨10亿元2006年泸州老窖的量额结构9.8万吨33亿10元以下10-40元40-100元100元以上销售量销售额2006年泸州老窖的销量份额将由如今的0.7%上升到2.4%;销售额份额由1.2%上升到3.4%至2006年,泸州老窖在销售总额和利税上,初步拉开了同其它竞争对手的距离,〝暂居行业第二〞的位置泸州老窖2006年销售额预测为本报告中的预测值圆圈面积的大小为各名酒厂的利税总额大小相对销售额(%)五粮液泸州老窖茅台全兴剑南春古井贡相对销售量（％）目录泸州老窖分价位产品战略目的剖析泸州老窖高档酒(100元以上)战略目的剖析市场概述市场潜量和销售量模型树立用市场潜量和销售量模型预测泸州老窖高档酒未来展开高档酒(10元以下)和中档酒〔10－40元〕战略目的剖析中高档酒(40-100元)战略目的剖析泸州老窖地域细分市场战略目的剖析泸州老窖城市乡村市场战略目的剖析百元以上高档酒市场概述高档白酒市场基本坚定。有专家预测会稳中有降,会维持在2万吨以内。高档酒市场基本为几家有实力的酒厂垄断，但竞争猛烈。名酒厂仰仗品牌和质量优势，在竞争中处于有利位置。由于高档白酒主要是延伸成效，大屡主要用于送礼和宴请，所以品牌效应清楚。经过公共关系、促销和广告战略的综合运用，树立品牌笼统，树立顾客忠实度，已成为在高档白酒市场竞争制胜的主要手段。五粮液酒厂经过多年的品牌战略，曾经树立其高档白酒市场指点者位置坚定，只需不犯决策错误，在未来几年，仍会坚持其指点位置。泸州老窖只需经过品牌的重新定位，寻求和引导消费者，发明新的品牌价值，才干够提高市场占有率，在高档白酒市场站稳脚跟。市场潜量为市场上一切的消费者决议置办泸州老窖高档酒的量白酒市场销售总量为全国范围内的一切价钱大于100元的白酒总销售额思索2000年以后白酒总销量将维持在400万吨,高档酒市场份额坚定，即假定2006年仍将坚持1999年的水平产品认知度即消费者对产品的知晓水平〔0<产品认知度<1〕，受如下要素影响：广告宣传、经销商推荐、终端促销消费者口碑消费者偏好产品接受度即消费者情愿置办泸州老窖高档酒的水平〔0<产品接受度<1〕,受如下要素影响：品牌效应〔权重0.4〕产质量量〔权重0.25〕产品包装〔权重0.25〕销售效力〔权重0.1〕市场潜量=白酒市场销售总量*产品认知度*产品接受度市场潜量预测模型泸州老窖高档酒市场潜量模型运用说明市场潜量=白酒市场销售总量*产品认知度*产品接受度产品认知度本模型选择1999年泸州老窖高档酒的产品认知度为1%,坚持现状状况下2006年将抵达28%;只注重广告促销2006年将抵达80%;既注重广告促销又注重产品效力状况下2006年将抵达100%。从1999年到2006年产品认知度每年逐渐增高。依据2000年2月14日、15日在郑州、西安、兰州、贵阳、哈尔滨、成都、天津、南宁八个城市调查显示，对泸州老窖印象较深的消费者占27.77%。〔资料来源：«糖酒快讯»市场调查报告〕产品接受度对4个分目的区分打分，按很好、好、普通、差、很差，依次为100、80、60、40、20。加权平均后为产品接受度的百分比。1999年产品接受度为0.45，随着广告和产品效力的改良，产品接受度逐年添加，2006年抵达最大产品接受度。品牌战略说明坚持现状指公司延续以往在品牌定位、广告宣传、产品包装、销售效力的做法，公司进一步扩展销售量的方法只是经过调理价钱，以影响消费者心中的质量价钱比。注重广告促销指公司明白品牌定位，广告主题可以正确传达品牌外延，且可以锲而不舍地坚持下去。注重产品效力：包括注重产品和注重效力注重产品：产品的设计、包装和提升，使产品可以与品牌定位契合。产品具有特性，与公司其他品牌有清楚差异，在同一层次的产品中，也能由于其包装的特性化特点而崭露头角。注重效力销售人员：考评、 培训 焊锡培训资料ppt免费下载焊接培训教程 ppt 下载特设培训下载班长管理培训下载培训时间表下载 、销售力气细分战略经销商：战略联盟、沟通、改良双方绩效终端：契合外地实际状况的销售促进不时满足顾客需求(理想外形)以市场为导向，注重销售环节的各方面反响，总是可以迅速反响并满足顾客不时变化的需求和偏好;总是可以及时了解竞争对手的意向，并采取有效举动。〔1〕式代表重复置办对往年销售量的贡献,即忠实消费者的置办量忠实消费者是指那些每年都会置办泸州老窖高档酒的消费者〔2〕式代表激动置办对往年销售量的贡献尝试常数为激动型消费者置办陌消费品的可以性(往年市场潜量-重复置办率*去年销售量〕为往年市场净潜量〔3〕式代表理性置办对往年销售量的贡献。模拟常数为市场净潜量在往年得以完成的比例，即一切决议置办泸州老窖高档酒的潜在消费者在往年置办的比例。本年销售量=重复购置率*去年销售量〔1〕+尝试常数*〔往年市场潜量-重复购置率*去年销售量〕〔2〕+模拟常数*〔往年市场潜量-重复购置率*去年销售量〕〔3〕销售量预测模型泸州老窖高档酒销售量预测模型运用说明重复购置率依据有关机构对北京、上海、广州、重庆四城市停止的调查运用固定品牌的比率=237/732=32%思索泸州老窖高档酒为新产品，本模型假定1999年泸州老窖高档酒的重复购置率为1%，2006年到达32%，从1999年到2006年重复购置率每年逐渐添加。〔数据来源：«IMI消费行为与生活形状年鉴»〕尝试常数不超越0.01，由于这局部对销售量的贡献很小，本模型选择尝试常数为0.01。模拟常数潜在消费者当年购置的比例。是一个阅历系数，高档日用消费品普通在20%—30%之间，本模型选取20%。城市北京上海合计重庆广州样本人数固定购买某种白酒品牌的人数239128732212153111322375539预测1：坚持现状状况下的市场潜量注：销售总量为批发价>100元的白酒市场销售总量预测1：坚持现状状况下的销售量预测预测2：只注重广告促销不注重产品效力状况下的市场潜量注：销售总量为批发价>100元的白酒市场销售总量预测2：只注重广告促销不注重产品效力状况下的销售量预测预测3：既注重广告促销又注重产品效力状况下的市场潜量注：销售总量为批发价>100元的白酒市场销售总量预测3：既注重广告促销又注重产品效力状况下的销售量预测预测4：不时满足顾客需求状况下的市场潜量注：销售总量为批发价>100元的白酒市场销售总量预测4：不时满足顾客需求状况下的销售量预测不同品牌战略下泸州老窖高档酒的销售量预测总结：不同营销战略下的销售量预测〔单位：吨〕总结：不同营销战略下的销售额预测〔单位：万元〕注：泸州老窖高档酒按每瓶500ml，每吨2000瓶，每瓶出厂价155元计算，不思索价钱变化。目录综述泸州老窖分价位产品战略目的剖析泸州老窖高档酒(100元以上)战略目的剖析高档酒(10元以下)和中档酒〔10－40元〕战略目的剖析市场概述中央小酒厂参与给名酒厂在高档酒市场带来的机遇消费者消费水平提高招致中档酒市场容量增大泸州老窖在高档酒市场展开战略泸州老窖在中档酒市场展开战略中高档酒(40-100元)战略目的剖析泸州老窖地域细分市场战略目的剖析泸州老窖城市乡村市场战略目的剖析2000-2006年全国高档、中档酒市场结构变化剖析目前全国共有4万余家白酒厂，据专家推测，在未来几年，将只剩下2千家左右的白酒厂。消费高档酒为主的中央小酒厂逐渐参与白酒市场，对名白酒厂而言，意味着高档市场的扩展。在未来几年内，随着人们生活水平提高，一局部高档白酒消费者将转化为喝中档白酒。推测到2006年，全国会剩下大约5千家白酒消费企业，参与市场的约35,000家中央小酒厂在2006年时会让出130万吨的市场。推测到2006年，一局部高档白酒消费者将转化为喝中档白酒。将使高档酒在2006年时的消费量增加84万吨，招致中档酒的销量会有所添加。中档酒市场开展潜力大,估量到2006年,此价位的总销量会超越高档酒的销量。2000-2006年泸州老窖高档酒可占容量的推算A.中央小酒厂减少数B.小酒厂平均产量〔吨〕C.中央小酒厂让出的量〔吨〕D.中档酒添加招致高档酒增加的量〔吨〕E.名酒厂能够占有的量〔吨〕F.泸州老窖高档产品可占有的量〔吨〕推算说明:综合思索中央白酒小厂参与和一局部高档酒消费者逐渐转变成中档酒消费者。推算出2006年9家名酒厂会有456,000吨高档酒的市场时机。假定泸州老窖至少可以吸收其中1/9的量,约5万吨。注:小地产酒厂参与市场，多出的市场容量被名酒厂吸收，是个复杂的进程。对名酒厂能够占有量的年预测时，疏忽了在前期少量的市场余量会在今后逐渐转移到名酒厂，所以招致2006年E项为负。高档酒可以转化为中档酒的销量推算将喝10元以下高档酒消费者分红两局部，一局部人在今后几年内继续饮用高档酒,另一局部人随着生活水平的提高将转化为喝中档酒。设继续喝高档酒消费者的购置量为A，平均价钱为4.5元，转化为喝中档酒消费者的购置量为B，平均价钱为9元那么两元一次方程式如下：4.5*A+9*B=1999年10元以下产品总销额〔3,035,520万元)，A+B=1999年10元以下产品总销量(2,539,600吨)由此可求出B约为84万吨，即至2006年将有84万吨的高档白酒消费转化为中档白酒消费专家预测，随着人们生活水平的提高，一局部喝高档酒的消费者将转变为喝中档酒泸州老窖2000-2006年高档酒产量销额增长预测注:依照高档酒平均单价4.5元，推算销售额。总结：到2006年，泸州老窖公司可销售10元以下高档酒约6.4万吨,完成销售支出约5.8亿泸州老窖中档产品(10-40元)市场展开趋向10-40元价位是一个在未来有增长的市场,十分有吸引力.此价位销售总量和销售总额大,到2006年,总销量会超越高档酒。此价位竞争剧烈，从目前的竞争格式看，此价位的低端大多为中央酒厂占领。到2006年，此价位会有84万吨的增量，假定每年平均增长，那么平均增长率为7%。至2006年，10－40元价位的白酒销量将由1999年的约140万吨上升到约224万吨。从1999年的销量剖析，五粮液在此价位上的产品约占总销量2.25％，泸州老窖0.42%2006年的市场总量约为224万吨,假定泸州老窖中档产品占同类产品总销量的比例上升到0.9%,即产量约2万吨，年均产量需增长23％。10—40元产品销售量增长预测2000年泸州老窖10—40元产品销售量估量为5685吨以单位价钱14元/斤来计算销售额总结：泸州老窖至2006年，中档酒销售量可添加至约2万吨，销售额增至约5.6亿目录综述泸州老窖分价位产品战略目的剖析泸州老窖高档酒系列(100元以上)战略目的剖析高档酒(10元以下)和中档酒〔10－40元〕战略目的剖析中高档酒(40-100元)战略目的剖析市场概述新品特曲、特曲和百年轻窖展开趋向总结泸州老窖地域细分市场战略目的剖析泸州老窖城市乡村市场战略目的剖析泸州老窖中高档〔40—100元〕产品展开趋向白酒市场趋向研讨说明：40—100元产品销售量在未来基本坚持动摇泸州老窖40—100元产品中特曲是主打品牌，市场销售状况比拟成熟，其未来的增长潜力有限从上图可以看出，历史最好水平销售量为11,300吨，因此估量2006年泸州老窖此价位产品销售量为10,000吨新品特曲是老特曲的替代产品，新品特曲销售量增长会使老特曲销售量相应下降百年轻窖进入市场的初期，因往年销售量基数很小，所以增长速度相对较大，前期那么会有所下降1996—1999年泸州老窖40—100元产品销售量及销售额泸州老窖新品特曲增长预测假定泸州老窖40—100元产品中特曲总销售量基本动摇，至2006年仍坚持8,560吨〔2000年估量数〕左右新品特曲为老特曲的换代产品，假定至2006年新品特曲可替代85%左右的老特曲在新品特曲进入市场的前期，老特曲品牌位置较高，新品特曲替代它的速度慢，因此新品特曲的增长速度较慢，前期速度加快，在市场基本成熟后，增长速度又略有下降以45元价钱计算新品特曲销售额泸州老窖老特曲添加状况预测假定泸州老窖40—100元产品中特曲总销售量基本动摇，至2006年仍坚持8,560吨〔2000年估量数〕左右老特曲2000年销售量8250吨，随着新品特曲的逐渐替代，销售量相应增加老特曲每年增加的销售量等于新品特曲添加的销售量以40.5元单价计算老特曲的销售额泸州老窖百年轻窖增长预测白酒市场40—100元价位上的销售量基本动摇，那么假定泸州老窖40—100元产品销售量缓慢增长，至2006年时到达10,000吨2000年泸州老窖在此价位上的销售量为8560吨，因特曲销售量基本动摇，所以泸州老窖在此价位上的销售量增长均来自于百年轻窖百年轻窖是公司重点推行的产品，且该产品在市场上潜力很大，估量前期增长速度很快，随着市场的成熟，增长速度逐渐下降目前百年轻窖销售价钱在80—108元之间，以90元价钱计算百年轻窖的销售额泸州老窖中高档产品增长预测总结40—100元产品销售量增长预测，销售量单位为吨40—100元产品销售额增长预测，销售额单位为万元至2006年，泸州老窖40—100元产品，销售量增长至10,019吨，销售额增长至102,114万元2006年泸州老窖的销量份额将由如今的0.7%上升到2.4%;销售额份额由1.2%上升到3.5%目录综述泸州老窖分价位产品战略目的剖析泸州老窖高档酒系列(100元以上)战略目的剖析高档酒(10元以下)和中档酒〔10－40元〕战略目的剖析中高档酒(40-100元)战略目的剖析泸州老窖地域细分市场战略目的剖析九省市市场总容量剖析九省市10元以下市场容量剖析和泸州老窖重点展开区域建议九省市10－40元以下市场容量剖析和泸州老窖重点展开区域建议九省市40－100元以下市场容量剖析和泸州老窖重点展开区域建议九省市100元以上市场容量剖析和泸州老窖重点展开区域建议泸州老窖地域细分市场总结泸州老窖城市乡村市场战略目的剖析选取具有代表性的九省市重点研讨，确定泸州老窖地域细分市场战略省市人口(万人)人均GDP(元)白酒销售量(吨)天文位置四川8,2514,356606,120西南北京1,25719,803120,200华北湖北5,9386,51157,264中南上海1,47430,80548,800华东广东7,27011,73935,329西北贵州3,7102,46328,903西南浙江4,47511,98326,770华东吉林2,6586,30225,686西南甘肃2,5433,59512,397西北销售区域性质成熟区开发区开发区成熟区成熟区恢复区成熟区开发区恢复区说明：1、九省市散布在全国各区，既有经济兴旺地域，又有经济普通和落后地域。2、从人口数量来看，九省区人口散布平均，人口数量大的省市和人口数量小的省市都有。3、从白酒销售量来看，大中小型省市都包括在内，也基本掩盖了泸州老窖公司不异性质的销售区域。九省市白酒销售量及销售额剖析961,469吨2,083,100万元销售额100%4,000,000吨9,336,480万元销售量甘肃吉林浙江贵州广东上海湖北北京四川606,120120,20057,26448,80035,32928,90326,77025,68612,3971,134,200279,100150,000154,000100,00080,00085,80060,00040,000经过对九省市白酒销售量和销售额的剖析可知，泸州老窖的市场空间还很大白酒销售量和销售额最大的省都是四川省，因此应该设法稳固泸州老窖在四川的位置。白酒销售量和销售额最小的省都是甘肃省，这说明甘肃的白酒市场容量很小，而甘肃属泸州老窖恢复区，属泸州老窖的传统市场,泸州老窖在甘肃的销售增长空间有限。湖北和北京都属开发区，而这两个省市的白酒销售量仅次于四川，泸州老窖的销售潜力很大，所以应该加大对这两个省市的市场投入。泸州老窖的成熟区都是白酒市场容量居于中等的几个省市，泸州老窖在稳固成熟区的同时,应加大对市场容量大的开发区的拓展，片面提高销售才干。稳固四川，重点开发湖北和北京0%5%10%15%20%25%30%10元以下白酒地域细分市场剖析2,529,600吨3,035,520万元596,974吨725,000万元销售量销售额100%四川北京广东上海湖北贵州吉林浙江甘肃380,00065,00030,76927,00025,00021,42820,00019,4448,333456,000112,00040,00027,00030,00015,00020,00017,5007,500泸州老窖10元以下产品地域细分市场剖析销售量〔吨〕销售额〔万元〕总销售量LZ份额JZ份额(总销售额LZ份额JZ份额地域380,000.000.26%0.08%(尖庄)456,000.000.26%0.08%四川65,000.000.08%112,000.000.05%北京30,769.001.35%19.50%(尖庄)40,000.001.25%15.00%广东27,000.001.85%2.96%(尖庄)27,000.001.85%2.96%上海21,428.000.78%15,000.001.33%贵州20,000.000.67%12.5%(沱牌)20,000.000.80%10.00%吉林19,444.002.57%10.29%(尖庄)17,500.003.43%11.43%浙江25,000.001.33%66.80%(沱牌)30,000.001.33%50.00%湖北8,333.005.00%93.60%(沱牌)7,500.007.14%84.00%甘肃说明：1、LZ指泸州老窖产品，JZ指主要竞争对手产品2、主要竞争对手指名酒厂产品，不包括中央酒，该产品在本地域此价位的市场上销售额居名酒厂产品之首或仅次于泸州老窖产品销售额。空白处表示有数据或竞争对手销售额相对很小。3、本说明适用于以下同类表格10元以下产品泸州老窖地域市场战略目的剖析四川10元以下产品市场容量最大，但泸州老窖已是市场指导者，可拓展空间不大。北京10元以下产品市场容量很大，但名酒厂基本没有份额，缘由是外地消费者对幽香型的二锅头认知度较高，名酒厂难以与之抗衡，因此泸州老窖进入的能够性很小。上海10元以下产品市场容量很大，但名酒厂中尖庄和泸州老窖市场份额都很小，说明竞争比拟剧烈，地产酒位置结实，泸州老窖拓展的难度很大。广东、湖北10元以下产品市场容量较大，且相对名酒竞争者而言，泸州老窖市场份额十分小，因此可拓展的空间很大。其他省市10元以下产品市场容量较小，不应作为重点打破地域。广东、湖北：推行10元以下的高档酒。泸州老窖10元以下产品地域市场增长预测广东1999年泸州老窖销售量417吨，销售额为500万元湖北1999年泸州老窖销售量333吨，销售额400万元注：1、假定泸州老窖在以上区域均重点投入，2006时泸州老窖可以到达与目前竞争对手相当的市场份额。2、思索到泸州老窖目前的份额很小，加大投入后，前期的增长速度较快，前期那么会加快，以此原那么适当调整每年的增长率。3、以下增长预测均依照以上原那么。0%5%10%15%20%25%30%10——40元白酒地域细分市场剖析100%1,398,000吨5,032,800万元348,2331,040,300四川北京湖北上海贵州吉林浙江广东甘肃224,00054,20031,33318,8006,2504,2314,2003,7191,500627,200134,80094,00075,00040,00022,00021,00023,8007,500泸州老窖10——40元产品地域细分市场剖析销售量〔吨〕销售额〔万元〕总销售量LZ销售量总销售额LZ销售额JZ销售额地域224,000.001.43%627,200.001.84%4.40%四川54,200.000.05%134,800.000.06%35.64%北京31,333.000.30%94,000.000.36%4.26%湖北18,800.000.44%75,000.000.40%8.00%上海6,250.001.33%40,000.000.75%6.25%贵州4,231.000.54%22,000.000.45%54.55%吉林4,200.0035.71%21,000.0025.71%9.52%浙江3,719.0028.39%23,800.0015.97%5.04%广东1,500.0035.20%JZ销售量1.93%(全兴)22.14%(京酒)1.60%(郎酒)1.08%(五粮醇)5.56%(全兴)47.27%(古井)7.21%(尖庄)4.25%(全兴)7,500.0025.33%甘肃10——40元产品泸州老窖地域市场战略目的剖析四川10——40元产品市场容量最大，泸州老窖销售量低于全兴，与自身的位置是不相契合的，但思索到自身市场份额曾经较大，建议在此地域适当添加市场投入，以稳固并过度扩张。北京、上海10——40元产品市场容量很大，而泸州老窖占有的市场份额相对名酒厂竞争对手来说十分小，因此应思索做重点打破。湖北10——40元产品市场容量很大，但名酒厂在外地市场份额都很小，说明地产白酒市场位置动摇，假设要进入这一市场需求较高的市场投入。浙江、广东是泸州老窖的成熟区，但在10——40元这个价位上容量很小，应继续坚持动摇的销售。其他省市10——40元产品市场容量较小，不应作为重点打破地域。北京、上海、湖北：10——40元的中档酒。泸州老窖10——40元产品地域市场增长预测北京泸州老窖1999年销售量25吨，销售额89万元上海泸州老窖1999年销售量83吨，销售额300万元湖北泸州老窖1999年销售量94吨，销售额340万元0%5%10%15%20%25%30%40——100元白酒地域细分市场剖析浙江广东上海四川吉林贵州湖北北京甘肃2,7092,2221,9001,5001,38988256830020540,00020,00019,00026,00015,00012,00010,0002,0002,30054,000吨561,600万元100%11,675吨146,300泸州老窖40——100元产品地域细分市场剖析销售量〔吨〕销售额〔万元〕总销售量LZ销售量JZ销售量总销售额LZ销售额JZ销售额地域2,709.0016.78%29.14%(郎酒)29,800.0013.42%20.13%浙江2,222.0020.46%20,000.0020.00%广东1,900.0036.90%14.68%(剑南春)19,000.0032.47%29.00%上海1,500.0039.39%30.95%(剑南春)26,000.0020.00%40.00%四川1,389.000.33%15,000.000.27%吉林882.008.37%12,000.005.42%贵州300.0029.97%9.77%(剑南春)2,000.0035.60%34.00%北京205.0038.80%44.35%(五粮春)2,300.0030.43%69.57%甘肃568.002.00%32.00%(剑南春)10,000.001.00%35.00%湖北40——100元产品泸州老窖地域市场战略目的剖析浙江40——100元产品市场容量最大，泸州老窖销售量低于郎酒，与自身的位置是不相契合的，且浙江是泸州老窖的成熟区，建议在此地域适当添加市场投入，使市场份额继续增长。广东40——100元产品市场容量很大，泸州老窖已占有一定市场份额，而在此价位上其他名酒厂销售状况都不太好，因此建议继续加大投入，争取进一步扩展市场份额。四川40——100元产品市场容量很大，而泸州老窖曾经占有较大的市场份额，且名酒厂已占据大局部份额，因此泸州老窖在此市场可拓展的空间有限。上海40——100元产品市场容量很大，泸州老窖已是市场指导者，估量继续增长的困难很大。吉林、贵州40——100元这个价位上容量较大，但泸州老窖和其他名酒厂基本都没有份额，可见进入难度较大。其他省市40——1000元产品市场容量较小，不应作为重点打破地域。浙江、广东:40——100元的中高档酒。泸州老窖40——100元产品地域市场增长预测浙江泸州老窖1999年销售量454吨，销售额4,000万元广东泸州老窖1999年销售量454吨，销售额4,000万元100元以上白酒地域细分市场剖析0%5%10%15%20%25%30%销售量销售额上海广东北京四川浙江湖北贵州甘肃吉林1,1008387006204173633421396733,00035,20030,30026,00017,50016,00013,0006,4003,30018,400吨4,568吨180,700万元706,560万元100%泸州老窖100元以上产品地域细分市场剖析销售量〔吨〕销售额〔万元〕总销售量LZ销售量JZ销售量总销售额LZ销售额JZ销售额地域1,100.000.21%29.00%(五粮液)33,000.000.47%51.09%上海838.000.36%57.37%(五粮液)35,200.000.57%56.81%广东700.000.06%51.43%(五粮液)30,300.000.09%58.00%北京620.00--79.84%(五粮液)26,000.00--76.92%四川417.00--74.23%(五粮液)17,500.00--74.29%浙江342.000.22%52.75(茅台)13,000.000.38%53.85%贵州363.000.12%42.80%(五粮液)16,000.000.19%43.75%湖北145.00--95.86%(五粮液)6,600.00--96.97%甘肃67.000.22%97.34%(五粮液)3,300.000.30%90.90%吉林说明：表格中〝--〞处表示泸州老窖高档产品在此地域销售量和销售额十分小，基本可以以零计算。100元以上产品泸州老窖地域市场战略目的剖析上海、广东两省市100元以上产品市场容量较大，且这两个省市是泸州老窖的成熟区，泸州老窖品牌基础较好，建议在此地域重点推行高档酒。北京100元以上产品市场容量很大，但属开发区，推行难度较大，思索到其共同的政治位置和影响力，建议经过走下层路途——赠送酒给知名人士来提降高档酒的品牌位置。其他省市100元以上产品市场容量较小，不应作为重点打破地域。上海、广东、北京：100元以上的高档酒。泸州老窖100元以上产品地域市场增长预测上海市场容量1100吨，泸州老窖1999年销量为2.31吨，销售额为155万元北京市场容量700吨，泸州老窖1999年销量为0.4吨，销售额为27万元广东市场容量838吨，泸州老窖1999年销量为2.98吨，销售额为200万元注：1、一切预测均依照高档酒市场销售模型停止计算，销量单位为吨，销额单位为万元2、关于上海、北京、广州等大城市，由于广告媒体效果较好，我们假定2000年产品认知度为0.05泸州老窖地域市场战略总结一泸州老窖地域市场战略总结二重点地域2006年销售量预测〔单位：吨〕重点地域2006年销售额预测〔单位：万元〕目录综述泸州老窖分价位产品战略目的剖析泸州老窖高档酒系列(100元以上)战略目的剖析高档酒(10元以下)和中档酒〔10－40元〕战略目的剖析中高档酒(40-100元)战略目的剖析泸州老窖地域细分市场战略目的剖析泸州老窖城市乡村市场战略目的剖析城市乡村市场趋向剖析9省市城市乡村市场销售现状剖析9省市城市乡村市场战略2000年—2006年全国城市乡村白酒销售趋向据专家预测，中国白酒消费量稳中有降，竞争将会绝后剧烈。从销售量看，城市和乡村将坚持动摇。虽然乡村的人均消费量会提高，但由于城市化进程的影响，中国乡村总人口数呈下降趋向，消费总质变化不会大。虽然城市的人均消费量会下降，但城市人口在不时上升，消费总量也不会有大变化。从销售额看，城市和乡村的销售总额都会上升。这是消费水平提高招致的。在乡村，过去10年的开展说明了这点。湖北市场调研发现：93年左右湖北农民大多喝散酒，平均价钱为0.8元/斤；如今喝酒的平均价钱曾经上升3.5元/斤。在城市，消费者的品牌看法在增强，置信品牌是质量的保证。消费者在选择商品时，情愿支付相对高的价钱购置具有品牌的同类产品。在城市，白酒作为〝情感产品〞的作用愈加清楚。从销售量看，乡村市场远远大于城市市场；从销售额看，城市乡村市场相差不大。1999年中国乡村的白酒消费量约290万吨，白酒消费额约为450亿。1999年中国城市的白酒消费量约110万吨，白酒消费额约500亿。建议从量上思索乡村市场；从额上思索城市市场。乡村市场剖析目的说明市场容量比率乡村总销售量=乡村人均白酒销售量*乡村人口，说明相对市场容量乡村销售量比率=乡村销售量/该省份总销售量，说明某省的市场容量大小竞争态势比率主要竞争对手销售量=该省份10元以下白酒主要竞争对手的销售量，假定10元以下的就主要销往乡村。泸州老窖与竞争对手比率=泸州老窖10元以下白酒销售量/主要竞争对手销售量，说明泸州老窖在该省份的竞争才干的强弱人口目的乡村人均支出数据来自«1999年中国统计年鉴»采用5分制综合打分法确定不同市场的不同战略。依照战略水平大小依次：浸透、重点思索、不重点思索、不浸透。4分以上浸透；4－2.5分(不含)重点思索;2.5-2分(不含)不重点思索;2分以下不浸透1999年九省市乡村白酒销售现状剖析注：本表系依照人均支出排序九省市乡村白酒销售战略建议将各项目的按很好、好、普通、差、很差，从5到1打分各项目的权重如下：乡村总消费量0.3乡村消费量比率0.3泸州老窖与主要竞争对手比率0.3乡村人均支出0.1总得分=乡村总消费量得分*0.3+乡村消费量比率得分*0.3+泸州老窖与主要竞争对手比率得分*0.3+乡村人均支出*0.1城市市场剖析目的说明市场容量比率城市总销售额=城市人均白酒销售额*城镇人口，说明相对市场容量城市销售额比率=城市销售额/该省份总销售额，说明某省的市场容量大小竞争态势比率主要竞争对手销售额=该省份10－100元以下白酒主要竞争对手的销售额，假定此价位主要消费需求来自城市。泸州老窖与竞争对手比率=泸州老窖10－100元以下白酒销售额/主要竞争对手销售额，说明泸州老窖在该省份的竞争才干的强弱人口目的城镇人均支出数据来自«1999年中国统计年鉴»采用5分制综合打分法确定不同市场的不同战略。依照战略水平大小依次：浸透、重点思索、不重点思索、不浸透。4分以上浸透；4－2.5分(不含)重点思索;2.5-2分(不含)不重点思索;2分以下不浸透1999年九省市城镇白酒销售剖析九省市城镇白酒销售战略建议将各项目的按很好、好、普通、差、很差，从5到1打分各项目的权重如下：城镇总消费额0.3城镇消费额比率0.3泸州老窖与主要竞争对手比率0.3城镇人均支出0.1总得分=城镇总消费额得分*0.3+城镇消费额比率得分*0.3+泸州老窖与主要竞争对手比率得分*0.3+城镇人均支出*0.1九省市乡村、城镇白酒销售战略组合建议目录综述泸州老窖分价位产品战略目的剖析泸州老窖城市乡村战略目的剖析泸州老窖地域细分战略目的剖析2006年的市场格式和泸州老窖的位置2006年泸州老窖同其它五家竞争对手的销售量比率—销售额比率比拟图泸州老窖2006年销售额预测为本报告中的预测值圆圈面积的大小为各名酒厂的利税总额大小相对销售额(%)五粮液泸州老窖茅台全兴剑南春古井贡相对销售量(％)2006年泸州老窖和主要竞争对手分价位销售增量价位泸州老窖销量增量〔吨〕销额增量〔万元〕单价〔元〕主要竞争对手销量增量〔吨〕销额增量〔万元〕单价〔元〕50，66845,6014.550,66850,5585.010元以下14,03841,31014.514,03842,1141510－40元1,11937,739-------1,11911,63852.040－100元3,710.1110,394150--------------------100元以上69,535.1235,044-------65,825104,310--------算计泸州老窖主要竞争对手正常状况下的销售额预测说明泸州老窖主要竞争对手为五粮液、全兴、古井贡、剑南春、茅台。批发价<10元价位中央酒厂由于关停并转构成白酒产量添加，其中被名酒厂占有的总量为456,000吨。泸州老窖占有1/9，到2006年的估量销售量为64,068吨，比1999年销售量〔13,400吨〕约添加50,668吨，按平均价钱4.5元计算，即添加45,601万元。五家主要竞争对手，在正常状况下，销售量添加量与泸州老窖相反，即50,668吨。按平均价钱5元计算，添加50,668万元。批发价10-40元价位泸州老窖到2006年的估量销售量为19,938吨，估量销售额为57,661万元，比1999年销售量〔5,900吨〕添加14,038吨，比1999年销售额〔16,351万元〕添加41,310万元。五家主要竞争对手，在正常状况下，销售量添加量与泸州老窖相反，即添加14,038吨。按平均价钱15元计算，添加42,114万元。批发价40-100元价位泸州老窖到2006年的估量销售量为10,019吨，估量销售额为102,114万元，比1999年销售量〔8,900吨〕添加1,119吨，比1999年销售额〔64,375万元〕添加37,739万元。五家主要竞争对手，在正常状况下，销售量添加量与泸州老窖相反，即添加1,119吨。按平均价钱52元计算，添加11638万元。批发价>100元价位泸州老窖高档酒到2006年按预测3的估量销售量为3710.1吨，估量销售额为111,304万元，比1999年销售额〔910万元〕添加110,394万元。五家主要竞争对手，在正常状况下，坚持原市场份额和销售额不变。2006年泸州老窖和主要竞争对手销售利税对比假定利税总额=2006年六名酒厂估量销售额×〔1999年该厂利税总额/1999年该厂销售额〕相对销售额比率=2006年六名酒厂各自估量销售额/2006年六名酒厂估量销售额和相对销售量比率=2006年六名酒厂各自估量销售量/2006年六名酒厂估量销售量和注：泸州老窖2006年销售额预测为本报告中的预测值总结基于对未来白酒市场的展开预测,泸州老窖要成为行业第二,必需在高档酒市场至少占到20%的销售量份额，16％的销售额份额。高档酒的营销战略至关重要。至2006年，泸州老窖白酒主业完成销售支出32.7亿，产销量9,774吨,应该说只是完成向成为行业第二迈出了第一步。至2006年，泸州老窖只可以〝勉强〞树立起行业第二的位置。由于它并不能清楚拉开同后几名的位置，所以位置并不动摇。在一个日益市场化的社会，外界环境变化是快速和猛烈的，战略只需在静态的环境中不时调整，针对竞争对手的战略变化及时反响。企业才干够抵达〝超竞争优势〞。〝静〞是暂时的，〝变〞是永世的。选取八省市作为样本，具有代表性，可以概括全国状况省市人口(万人)人均GDP(元)白酒销售量(吨)天文位置四川8,2514,356606,120西南湖北5,9386,51157,264中南上海1,47430,80548,800华东广东7,27011,73935,329西北贵州3,7102,46328,903西南浙江4,47511,98326,770华东吉林2,6586,30225,686西南甘肃2,5433,59512,397西北销售区域性质成熟区开发区成熟区成熟区恢复区成熟区开发区恢复区说明：1、八省市散布在全国各区，既有经济兴旺地域，又有经济普通和落后地域。2、从人口数量来看，八省区人口散布平均，人口数量大的省市和人口数量小的省市都有。3、从白酒销售量来看，大中小型省市都包括在内，也基本掩盖了泸州老窖公司不异性质的销售区域。附件：样本选取方法八省市样本有关目的模型说明各省份各价位销售额来自销售人员、经销商和终端访谈及新华信外部资料库各省份各价位平均价钱:由糖酒快讯市场调查中心提供,为本省该价位的主要品牌批发价钱的加权平均各价位销售量各价位销售额/平均价钱，按500ml〔1市斤〕换算各价位销量百分比=该价位销售量/该省份总销售量各价位加总算计销售量八省份在该价位的销售量总和各价位加总算计销售量百分比该价位加总算计销售量/一切价位销售量总和各价位加总算计销售额百分比该价位加总算计销售额/一切价位销售额总和附件：样本选取方法