商务谈判试题及答案

----word.zl-商务沟通与谈判试 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 库一、单项选择题(在每题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号。)1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和()。A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值2、谈判是追求〔〕的过程。A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进展的智力比赛3、硬式谈判者的目标是〔〕A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是〔〕A、目标实现标准、本钱优化标准、人际关系标准B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准5、谈判地点的不同，可将谈判分为〔〕A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和()。A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险7、谈判准备过程中必须进展的情况分析有〔〕A、自身分析，市场分析B、自身分析，对手分析C、市场分析，环境分析D、环境分析，对手分析8.感情攻击法适用于营造(     )气氛。 A.高调           B.低调           C.自然           D.上下皆可9.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造(     )优势。 A.权利           B.时间           C.人员           D.信息10.当谈判者处于逆境时，在(     )所在地谈判可能更为主动。 A.第三方         B.对方           C.己方           D.无所谓11.与(     )人初次见面，最好的话题是天气和体育。 A.美国           B.德国           C.日本           D.英国12、立场型谈判又称为〔     〕A．硬式谈判     B．原那么型谈判C．价值型谈判    D．让步型谈判13．便于双方谈判人员交流思想感情的是〔     〕A．主场谈判     B．客场谈判C．书面谈判     D．口头谈判14.谈判过程的主体阶段是〔     〕A．开局 B．准备C．签约  D．报价和磋商15.对方报价完毕后，己方正确的做法是〔     〕A．马上还价     B．要求对方进展价格解释C．提出自己的报价 D．否认对方报价16.成交阶段最主要的目标是〔     〕A．作出让步     B．庆贺达成协议C．力求尽快达成协议 D．场外交易17、最能表达谈判特征的沟通行为是〔     〕A．问  B．叙C．辩    D．说18、日本商人在国际商务交往中的习惯是〔     〕A．谈判团队中一般包括律师    B．谈判中直截了当C．初次联系喜欢采用书信方式    D．不用香烟待客，抽烟而不敬烟19、在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是〔     〕A．自己的名字       B．故土的地名C．家族的名字       D．夫人的名字20、谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是(     )。A.小组谈判                          B.一对一谈判C.代理人谈判                        D.第三方谈判21、立场型谈判又称为〔     〕A．硬式谈判     B．原那么型谈判C．价值型谈判    D．让步型谈判22、谈判过程的主体阶段是〔     〕A．开局 B．准备C．签约  D．正式谈判23、成交阶段最主要的目标是〔     〕A．作出让步     B．庆贺达成协议C．力求尽快达成协议 D．场外交易24、法国人的谈判风格一般表现为()。A.讲效率B.守信用C.按部就班D.重友谊25、商务谈判客观存在的根底和动力是〔〕A.目标B.利益C.合作D.需要26、硬式谈判者的目标是〔〕A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力27.商务谈判追求的主要目的是〔D〕A.让对方承受自己的观点B.让对方承受自己的行为C.平等的谈判结果D.互惠的经济利益28.商务谈判客观存在的根底和动力是〔B〕A.目标B.利益C.合作D.需要29、谈判中，作为卖方，报价起点要〔D〕A.低B.高C.既要低又要接近理想报价D.既要高又要接近理想报价30、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为软型谈判、硬型谈判和(A)。A.原那么型谈判B.集体型谈判C.横向谈判D.投资谈判31、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在(B)上的平等。A.实力B.经济利益C.法律D.级别32、价格条款的谈判应由(B)承当。A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员33、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(B)。A.问B.听C.看D.说34、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于(B)。A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型35、英国人的谈判风格一般表现为(D)。A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感36、日本人的谈判风格一般表现为(D)。A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强37、谈判成为必要是由于交易中存在〔D　〕A．合作B．辩论　C．攻击D．冲突38．谈判小组中商务人员主要负责组织〔B　〕A．技术条款谈判B．价格条款谈判　C．法律条款谈判D．金融条款谈判39、谈判目标是谈判者行动的〔C　〕A．具体容B．具体步骤　C．指针和方向D．谈判策略40、国际谈判中座次安排根本要〔D　〕A．以左为尊，右高左低B．以左为尊，左高右低C．以右为尊，左高右低D．以右为尊，右高左低41、商务谈判的构成要素有：〔D〕A．谈判标的、谈判当事人、谈判气氛B．谈判当事人、谈判气氛C．谈判背景、谈判气氛D．谈判标的、谈判当事人、谈判背景42、由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是〔A　〕A．针B．打　C．枪D．刀43、处理谈判僵局最有效的途径是〔    B 〕A．邀请高级别领导人介入谈判 B．将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态C．当谈判僵局出现后再磋商 D．僵局出现后撤换谈判人员44、商务信息最集中的机构是〔     D〕A．专业外贸公司 B．同行业企业C．领使馆 D．银行45、在谈判中达成一致意见最理想的话题是〔B     〕A．单刀直入的话题       B．轻松愉快的话题C．抓住谈判问题的中心话题 D．敏感性的话题46、当谈判人员远离集体和上级领导而单独与对方谈判时，特别需要的素质是〔 B    〕A．专业知识 B．个人性格C．年轻化 D．主观能动性47、在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作为(    A) A.坚决的让步方式      B.等额让步方式C.不平衡让步方式      D.风险性让步方式48、谈判人员注意力最差的阶段是(    C) A.开局  B.实质性谈判  C.完毕  D.准备49、双方谈判人员适当互赠礼品的做法是(C    ) A.贿赂   B.求助  C.“润滑策略〞D.暗盘交易50、通过减少损失发生的时机，以降低损失发生的严重性来躲避风险，它是属于( D   ) A.转移风险    B.自留风险C.完全回避风险  D.风险损失控制51、法国人的谈判风格一般表现为(    A) A.人情味浓    B.偏爱纵向式谈判C.对商品质量要求不严   D.时间观念强52、谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫(   B ) A.执行期僵局    B.协议期僵局      C. 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 期僵局      D.履约期僵局53、谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的、合作的谈判中要善于利用( B    )。A.需要                             B.僵局C.争辩                              D.讨价还价54、让步的实质是(     B)。A.损失                              B.妥协C.逃避                              D.策略55、交易谈判的核心议题是(A     )。A.价格  B.质量  C.数量   D.交货方式56、迫使对方让步的策略是(  A   )A.利用竞争         B.权力限制C.以攻对攻         D.示弱以求帮助57、从谈判容上看，最容易形成谈判僵局的主题是( A    )A.价格          B.质量标准C.违约责任         D.履约地点58、作为商品交换的高级形式，最能躲避风险的交易是( B    )A.实物交易         B.期货和期权交易C.外汇交易         D.商品交易59、开局阶段谈判人员的主要任务有(  AC   )A.创造谈判气氛    B.讨价      C.开场述D.报价      E.交换意见60、市场风险包括(    ABD )A.利率回落趋势        B.价格波动幅度较大C.技术淘汰较快        D.汇率变动较大E.谈判人员素质不高61、谈判中最关键、最困难、最紧的阶段是〔 C    〕A．开局阶段        B．报价阶段C．磋商阶段        D．成交阶段62、经常发生谈判破裂的阶段是谈判的〔     D〕A．准备期        B．初期C．中期         D．后期63、属于国际商务活动中人员风险的是〔     D〕A．政治风险        B．市场风险C．自然风险        D．技术风险64、货物运输途中沉船货毁的风险属于〔　　A　〕A．纯风险     B．投机风险C．市场风险     D．技术风险65、保险是躲避风险的主要方法，其一般适用于〔　C　　〕A．市场风险     B．技术风险C．纯风险     D．素质风险66、在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即日本式报价和( B     )。A.中国式报价       B.西欧式报价C.东欧式报价       D.中东式报价67、支付方式对谈判最大的影响是〔     A〕A．汇率风险     B．利息损失C．预期利润的变化 D．市场风险68、商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和(A    )A.交货     B.法律    C.信用保证    D.技术效劳69.通过放弃或拒绝合作以停顿业务活动来躲避风险源，这种做法属于〔    〕A.风险损失的控制   B.转移风险C.完全回避风险 D.自留风险70. 以下哪种风险为纯风险？〔    〕A.市场风险     B.技术风险C.履约风险     D.自然灾害风险71.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原那么型谈判和()。A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判72.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在()上的平等。A.实力B.经济利益C.法律D.级别73.价格条款的谈判应由()承当。A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员74.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是()。A.问B.听C.看D.说75.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和()。A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险76.在商务活动中，由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响、人身伤害和财产损失称为〔    〕A.违约      B.违规C.损害      D.不可抗力事件77.应赋予谈判人员的资格是〔    〕A.自然人 B.个体C.法人或法人代表 D.集体象征78.谈判双方相互沟通的中介是〔    〕A.谈判策略B.谈判方案C.谈判手段 D.谈判信息79.谈判投入少、依赖性差、占有优势的一方适合使用的让步方式是〔    〕A.坚决  B.妥协C.不平衡  D.风险性80.谈判人员精力和注意力的变化是〔    〕A.不可控的   B.无规律性的C.有次序性的    D.有规律性的81.谈判中，同时议论有待解决各个条款的谈判方法是〔    〕A.横向谈判 B.纵向谈判C.综合谈判 D.全面谈判82.关系重大而又较复杂的谈判大多为(    )谈判。A.个体       B.集体       C.双方       D.多方83.(    )谈判法要求首先注意与对方的人际关系。A.让步型     B.立场型     C.原那么型     D.进取型84.视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的(    )A.20%～30%   B.30%～60%   C.70%～90%   D.无所谓85.谈判队伍的人数规模一般在(    )人左右。A.2          B.4          C.6          D.886.(    )谈判者的目的是达成协议而不是获取胜利。A.让步型     B.立场型     C.价值型     D.原那么型87.(    )是商务谈判必须实现的目标。A.最高目标   B.最低目标   C.可承受目标 D.实际需求目标88.可以说，(    )型的谈判没有真正的胜利者。A.让步       B.原那么       C.价值       D.立场89.谈判首席代表是(    ) A.谈判负责人   B.陪谈人C.主谈人   D.企业经理90.按不分报价中各局部所含水分的差异进展还价是(    ) A.单项还价  B.分组还价C.一揽子还价  D.差异还价91.谈判双方正式接触所处的谈判阶段是(    ) A.谈判准备  B.谈判开局C.谈判磋商     D.谈判签约92.损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清(    ) A.损害的程度    B.责任的归属    C.赔偿围      D.赔偿的金额93.有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于(    ) A.社会环境信息  B.竞争对手信息  C.产品信息      D.本企业信息94.在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作为(    ) A.坚决的让步方式      B.等额让步方式 C.不平衡让步方式      D.风险性让步方式95.谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫(    ) A.执行期僵局    B.协议期僵局     C.合同期僵局      D.履约期僵局96.通过减少损失发生的时机，以降低损失发生的严重性来躲避风险，它是属于(    ) A.转移风险      B.自留风险C.完全回避风险  D.风险损失控制97.递盘的发出者是(    ) A.卖方      B.买方      C.竞争对手      D.客户98.(     )型谈判风格以说服和运用技巧为特点。A.合作           B.妥协           C.顺从           D.控制99.双方价格谈判正式开场的标志是(     )。A.应价         B.还价         C.询价         D.报价100.()最能表达谈判的特征。A.辩B.听C.问D.答101.“为什么要更改原已定好的方案呢？请说明道理好吗？〞属于()发问方式。A.强调式B.探索式C.诱导式D.证明式102.对谈判环境的调查分析中，经济运行机制属于()因素。A.商业习惯B.政治状况C.财政金融状况D.社会习俗103.以下表述正确的选项是()。A.法人就是企业B.法人必须有自己的组织机构C.分公司也是法人D.法人代表全权负责公司的一切事宜104.谈判小组主谈主要职责不包括下面的()。A.监视谈判程序B.掌握谈判进程C.代表单位签约D.负责接待谈判对手105.谈判小组主谈人最重要的职责是〔     〕A．掌握谈判进程       B．弄清对方的意图、条件C．找出与对方的分歧或差距    D．掌握该谈判工程总的财务情况106.纵向谈判方式最适用于(     )的谈判方针。A.皆大欢喜          B.谋求一致         C.以战取胜            D.三者皆可107.将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣。这种报价属于〔     〕A．日本式报价       B．西欧式报价C．美国式报价       D．中国式报价108.谈判中最关键、最困难、最紧的阶段是〔     〕A．开局阶段        B．报价阶段C．磋商阶段        D．成交阶段109.对谈判对手提出的问题，我方应该〔     〕A．从正面答复所有问题     B．以问代答一时难以答复的问题C．以最快的速度答复以下问题     D．彻底地答复每一个问题110.对国际期货市场缺乏经历时，最好采用的价格形式为〔     〕A．固定价格        B．浮动价格C．期货价格        D．实物价格111.属于国际商务活动中人员风险的是〔     〕A．政治风险        B．市场风险C．自然风险        D．技术风险112.(     )是价格磋商的根底。A.应价        B.还价         C.询价         D.报价113.谈判中最常见的让步方式是(     )。A.0/0/0/60             B.15/15/15/15         C.49/10/0/1            D.26/20/12/2114.交易对某方的重要性与该方的谈判实力的关系是(    )A.成正比   B.成反比  C.不相关 D.难以确定二、多项选择题〔在每题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号分别填在题干的括号，多项选择、少选、错选均不得分〕1.进展报价解释时必须遵循的原那么是()A.不问不答B.有问必答C.避实就虚D.能言不书E.真实可靠2.谈判的构成要素有(         ) A.谈判主体     B.谈判客体     C.谈判环境D.谈判目的     E.谈判方案3.以下选项中(         )属于谈判者的心理素质畴。A.沟通能力     B.职业道德     C.自制力D.责任心       E.专业知识4.按谈判双方所采取的态度划分，谈判有(    )A.一对一谈判        B.让步型谈判C.立场型谈判        D.原那么型谈判E、硬型谈判5.以下论述中，错误的选项是(         ) A.冲突性较大的谈判，先报价有利           B.冲突性较大的谈判，后报价有利 C.合作性较大的谈判，先报价有利           D.合作性较大的谈判，后报价有利 E.合作性较大的谈判，报价顺序无所谓6.报价阶段的策略主要表达在(    ) A.报价的先后          B.如何报价C.怎样对待对方的报价  D.报价的时机7、下面哪些属于德国商人的谈判风格？(B.C.D.E)A.开放随意B.严谨保守C.讲究效率D.自信固执E.出言慎重，崇尚契约8、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有(C.D.E)。A.便于侦察对方B.容易寻找借口C.易向上级请示汇报D.方便查找资料与信息E.便于专心谈判9、原那么谈判理论包含的主要原那么包括(A.B.D.E)A、人与问题的原那么B、利益与立场原那么C、关系至上原那么D、标准与公平原那么E、向公平让步原那么10、技术人员在谈判中主要负责谈判的容有〔A.B.C〕A．产品性能B．技术质量标准　C．产品验收D．支付　E．签约11、评价商务谈判成败的标准是〔B.C.D.E〕A.取得最大经济利益B.谈判目标实现的程度C.所付出的本钱大小D.双方关系改善的程度E.谈判花费的时间如何12、按谈判双方所采取的态度划分，谈判有(    BCD)  A.一对一谈判        B.让步型谈判C.立场型谈判        D.原那么型谈判13、谈判对手的资料搜集主要有(    ABC)  A.对手资信情况        B.谈判双方实力C.对手的谈判期限      D.贸易客商类型14、谈判方案的主要容有(    ABCD)  A.确定谈判目标        B.拟定谈判议程C.安排谈判人员        D.选择谈判地点15、报价阶段的策略主要表达在(    ABCD) A.报价的先后          B.如何报价C.怎样对待对方的报价  D.报价的时机16、可能导致僵局的谈判者行为有(         BCDE)。A.强调产品质量          B.不讲礼节                  C.无视另一方的存在D.过多地询问对方        E.过少介绍资料17、日本人的谈判特点有(         BCDE)。A.注重合同中的法律术语  B.注重私人关系               C.集体决策D.委婉间接交流          E.决策过程缓慢18、商务活动中，容易预先估计并可以控制的风险是〔  AD   〕A．技术风险     B．市场风险   C．纯风险D．素质风险     E．政治风险19、国际商务谈判与一般贸易谈判的区别表现在(   CD )  A.以价格谈判为中心  B.以经济利益为谈判目的  C.谈判涉及的容广  D.影响谈判因素多20、技术人员在谈判中主要负责谈判的容有〔　〕A．产品性能 B．技术质量标准　C．产品验收 D．支付　E．签约21.评价商务谈判成败的标准是〔〕A.取得最大经济利益B.谈判目标实现的程度C.所付出的本钱大小D.双方关系改善的程度22.买方还价中，在每次还价幅度已定的情况下〔〕　　A.当准备还价次数较多时，还价起点就要较低B.当准备还价次数较多时，还价起点就要较高　　C.当准备还价次数较少时，还价起点就要较高D.当准备还价次数较少时，还价起点就要较低23.构成承受的条件有〔       〕A．必须由特定的受盘人作出 B．与发盘条件完全相符C．保持沉默            D．明确表示承受E．在发盘有效期24.对谈判人员素质的培养主要包括()。A.家庭的培养B.社会的培养C.企业的培养D.自我培养E.国外培养25.下面哪些属于德国商人的谈判风格？()A.开放随意B.严谨保守C.讲究效率D.自信固执E.出言慎重，崇尚契约26.进展报价解释时必须遵循的原那么是()。A.不问不答B.有问必答C.避实就D.能言不书E.真实可靠27.模拟谈判的一个环节是模拟假设，根据假设的容，把假设划分为(不要)。A.对客观外界事物的假设B.对谈判对手的假设C.对谈判己方的假设D.对谈判成果的假设E.对谈判时间的假设28.对一个国家政治状况进展调查，主要是以下()方面的调查。A.根据对企业的管理程度B.经济的运行机制C.国民生产总值D.政治背景E.政府间的关系29.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有()。A.便于侦察对方B.容易寻找借口C.易向上级请示汇报D.方便查找资料与信息E.便于专心谈判30.商务谈判中，让步的根本原那么有〔     〕A．一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快B．不要承诺做同等幅度的让步C．使我方较小的让步能给对方以较大的满足D．在我方认为重要的问题上自己先让步E．使对方觉得我方让步不是件容易的事情31.谈判获得成功必不可少的程序是〔     〕A．询盘 `     B．发盘     C．还盘D．承受      E．签约32.在己方所在单位与对方谈判，能获得的好处和优势是〔     〕A．能及时向上级请示和交流B．方便查找资料和数据C．能随时寻找借口退出谈判D．能保持正常的生活状态E．有利于获得谈判对手的支持和理解33.商务活动中，容易预先估计并可以控制的风险是〔     〕A．技术风险     B．市场风险   C．纯风险D．素质风险     E．政治风险34.国际商务谈判中政治因素有(    )  A.政局稳定性              B.经济运行机制C.国家对企业的管理程度    D.政策背景35.商务谈判阐述语言要求有(    )  A.让对方先谈         B.准确易懂C.紧扣主题           D.富有弹性36.商务谈判中针对对方的答复，而发问的类型有(    )  A.澄清式发问         B.探索式发问C.强迫选择式发问     D.证明式发问37.以下对僵局的论述中，正确的选项是(         )。A.僵局对己方是不利的             B.僵局对谈判者形成巨大的压力C.制造僵局是一种技巧             D.僵局是一种不确定的状态E.僵局对双方均不利38..(         )构成了一次完整的交易谈判过程。A.准备         B.开局         C.磋商D.终结         E.成交39.谈判的语言沟通包括(         )等手段。A.听         B.说         C.问D.答         E.写40.假设谈判者分开腿而坐，通常说明其心(    )A.警觉     B.防御     C.自信D.愿意承受挑战     E.紧41.从广义上分类，谈判僵局可分为(    )A.初期僵局   B.后期僵局   C.协议期僵局D.执行期僵局 E.签约期僵局42.国际商务活动中转移风险的方法有(    )A.保险       B.自留风险   C.控制损失D.非保险     E.完全回避43.以下论述中，符合软弱型谈判风格的有(    )A.立场慎重，绝不漫天要价       B.往往委曲求全C.把谈判看成是双方调和的过程       D.情绪易冲动E.固执己见44.在正式谈判中(    )是必须经过的程序。A.询盘     B.发盘     C.还盘D.承受     E.调查45.谈判中还价起点的要求有(       ) A.起点要低       B.起点要高C.接近目标       D.高于目标46、打破谈判中僵局的做法包括〔     〕A．采取纵向式的谈判B．改期再谈C．叙旧情，强调双方共同点D．更换谈判人员E．组织双方搞一些松弛的活动47、以下对报价的论述中正确的选项是(         )。A.报价指的向对方提出所有的交易条件                     B.价格是报价的核心C.掌握市场行情是报价的根底                     D.报价是指双方所提出的价格条件         E.报价不是随心所欲的48、德国人的谈判特点是(         )。A.集体负责         B.准备充分         C.重视合同D.风格强硬         E.讲究效率49、多数情况下，临近谈判最后期限所采取的谈判行为是(         )。A.让步            B.讨价还价        C.达成协议D.沟通信息             E.重新报价三、名词解释1、商务谈判广义的商务谈判是指一切与商品交换有关的谈判活动；狭义的商务谈判是指人们为了实现商品〔有形商品和无形商品〕的交易而相互协商的活动。2、纳什均衡纳什均衡是指这样一种均衡：在这一均衡中，每个博弈参与人都确信，在给定其他参与人战略 决定 郑伟家庭教育讲座全集个人独资股东决定成立安全领导小组关于成立临时党支部关于注销分公司决定 的情况下，他选择了最优战略以回应对手的战略。〞也就是说，所有人的战略都是最优的。而讲解“纳什均衡〞的最著名的 案例 全员育人导师制案例信息技术应用案例心得信息技术教学案例综合实践活动案例我余额宝案例 就是“囚徒的困境〞。纳什均衡，从实质上说，是一种非合作博弈状态。3、“黑箱〞理论20世纪中叶，出现了一门新兴科学——控制论，它是由美国科学家诺伯特·维纳创立的。所谓控制，就是运用某种手段，将被控对象的活动限制在一定围之，或使其按照某种特定的模式运作。控制论之所以在现代社会生活中产生了重要影响，就是它在众多领域应用取得了巨大的成果。将控制论运用于谈判领域，使谈判者将谈判活动更加程序化，能够应用最正确模式产生最正确效果，到达理想境界。在控制论中，通常把所不知的区域或系统成为“黑箱〞而把全知的系统和区域成为“白箱〞，介于黑箱和白箱之间或局部可察黑箱成为“灰箱〞。一般来讲，在社会生活中广泛存在着不能观测却是可以控制的“黑箱〞问题。4、认知构造认知构造是指人由于过去经历所形成的一整套思维规那么或归纳方式。它在某种程度上反映了人的信念、情感和态度。由此，认知构造是具有多种特征的心理机制。如行为归类机制、自我认知机制、原形概括机制等，当人们面临某些信息刺激时，人们可以用假设干不同认知构造来解读这些信息，最典型的是一种外界信息会引起人们不同的心理反响，既有赞同的，也有反对的。5、硬式谈判模式立场型谈判〔硬式谈判〕。因双方陷入立场性争执的泥潭难以自拨，不注意尊重对方的需要和寻求双方利益的共同点，所以很难达成协议。6、团队谈判是指谈判各方派出谈判人员人数均为数人的谈判，那么称为团体谈判。7、谈判目标谈判目标是一种在主观分析根底上的预期与决策，是谈判所要争取和追求的根本因素。所谓谈判目标，是谈判者为满足自身的需要而确定的指标或指标体系。8、双边谈判与多边谈判按谈判参与方的数量可分为双方谈判〔twopaniesnegotiates〕和多方谈判〔manypaniesnegotiates〕双方谈判是指仅有两个利益主体参加的谈判，多方谈判是指有两个以上利益主体参与的谈判。如果双方谈判或多方谈判是在国家或地区之间进展的，也被称为“双边谈判〞和“多边谈判〞。9、需求层次理论人是有需求的，人要生存，他的需求能够影响他的行为。人的需按重要性和层次性排成一定的次序的，从根本的〔如食物和住房〕到复杂的〔如自我实现〕。当人的某一层次的需求得到最低限度的满足后，才会追求高一层次的需求，如此逐层上升，成为推动努力的在动力。生理的需要：吃饭、喝水、睡眠、取暖等根本的生存需要；平安的需要：保护人身、财产平安和防范失业的需要；社会的需要：希望被群体承受从而有所归属和获得爱情的需要；尊重的需要：实现自尊，赢得好评、赏识，获得成认和地位等的需要；自我实现的需要：充分发挥个人能力，实现理想和抱负，取得成就的需要。10、谈判开局策略提问式开局协商式开局坦诚式开局幽默式开局11、润滑策略谈判人员在相互交往过程中，经常会互相馈赠礼品，以期表示友好和联络感情，这被西方谈判专家称之为“润滑策略〞。特别是在涉外谈判中，就许多国家的习俗来讲，互赠礼品同互致问候一样，是双方友好交往的必要手段。由于各民族的风俗习惯不同，在赠送礼品上有较大的差异。首先，要注意由文化造成的爱好上的差异。其次，要考虑礼品价值的大小。古语说“礼轻情义重〞。一般地讲，送礼价值不宜太高，送礼物主要是说明或增进双方的友好情谊，不是贿赂。礼物过重，除了贪心者外，对方也不便承受，有时反会产生疑心。只要礼物符合其民族习惯，又是精心选择的就可。最后，送礼的场合也要注意。12、非人员风险商务风险宏观上区分为人员风险和非人员风险，是指在国际商务活动中，因谈判人员既难于预测，又难于对付，往往只能做出被动滞后反响，而无法控制的因素所造成的风险。主要包括政治性风险、市场性风险和自然性风险等13、发盘交易的一方为了销售或购置一批商品，向对方提出有关的交易条件，并表示愿按这些条件达成一笔交易，这种意思表示的行为称作发盘。在国际贸易实务中，发盘也称报盘、发价、报价。法律上称之为“要约〞。发盘可以是应对方询盘的要求发出，也可以是在没有询盘的情况下，直接向对方发出。发盘一般是由卖方发出的，但也可以由买方发出，业务称其为“递盘〞。14、互惠式谈判顾名思义，它也叫双赢式谈判也叫WINS-WINS,，是按照结果来进展分类的一种,意思是通过最大限度地创造出最正确的解决方案，最终满足各方的利益需求。15、日本式报价战术日本式报价是将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的报价方式。　　由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提条件的，并且，在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需求，如果买主要求改变有关条件，那么卖主就会相应提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。16、承受受盘人在发盘的有效期，无条件地同意发盘中提出的各项交易条件，愿意按这些条件和对方达成交易的一种表示。　　承受〔Acceptance〕在法律上称为〞承诺〞，承受一经送达发盘人，合同即告成立。双方均应履行合同所规定的义务并拥有相应的权利。它是交易磋商的过程之一。如交易条件简单，承受中无需复述全部条件。如双方屡次互相还盘，条件变化较大，还盘中仅涉及需变更的交易条件，那么在承受时宜复述全部条件，以免疏漏和误解。四、简答题1.简述商务谈判的根本原那么。商务谈判的原那么，是指商务谈判中谈判各方应当遵循的指导思想和根本准那么，是商务谈判活动在、必然的行为规，是商务谈判的实践总结和制胜规律。平等主体原那么互利双赢原那么遵守伦理原那么整合创造原那么灵活应变原那么2、商务谈判的特征有哪些？1谈判容的交易性2谈判主体的多样性3谈判利益的导向性4谈判议题核心的价格性5谈判策略的智慧性3、谈判人员的“T〞型知识构造谈判人员的横向方面有广博的知识纵向方面也要有较深的专门学问就具备“T〞字型的知识构造4、商务谈判协议〔合同〕应包括的容？1约首局部：包括合同名称、合同编号、缔结双方名称和地址、联系方式等项容。2根本条款：这是合同的主体，包括品名、品质、数量〔或重量〕、包装、价格、交货条件、运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁等项容。3约尾局部：包括订约日期、订约地点和双方当事人签字等项容。5、商务谈判的评价标准有哪些？成功的商务谈判有三个判断标准：目标实现——经济利益、本钱优化——谈判本钱、人际关系——社会效益。6、原那么型谈判模式主要特征有哪些？原那么式谈判，又称价值型谈判。这种谈判最早是由哈佛大学谈判研究中心提出的，又被称为哈佛谈判术。它吸收了软式谈判和硬式谈判的长处，强调公正原那么和公平原那么。原那么式谈判主要特点：1谈判者双方都看作问题的解决者，既不把对方当朋友，也不当作敌人，而是就事论事，就问题解决问题。2把人与问题分开，对事不对人。3谈判原那么应该是社会公认的客观标准、科学原那么、国和国际法律、风俗、习惯、传统的道德规、规那么等解决分歧，双方都不能主观自设原那么或自立标准。7、促使对方让步的方法1先苦后甜2软硬兼施3情绪爆发4车轮战术5分化对手6利用竞争7得寸进尺8声东击西9先斩后奏10最后通牒8、商务谈判组织的构成原那么有哪些?谈判小组的人员构成的原那么。①知识具有互补性②性格具有互补性③分工明确。9简述谈判团队谈判人员的构成谈判小组的人员构成。①商务人员②技术人员③财务人员④法律人员⑤翻译人员还可配备其他一些辅助人员，但是人员数量要适当，要与谈判规模、谈判容相适应，尽量防止不必要的人员设置10简述商务谈判目标的层次及其含义谈判的目标可以分为以下三个层次。〔1〕最低目标。最低目标是谈判必须实现的最根本的目标，也是谈判的最低要求。最低目标是谈判者必须坚守的最后一道防线。〔2〕可以承受的目标。可以承受的目标是谈判人员根据各种主客观因素，经过对谈判对手的全面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。可承受目标的实现，往往意味着谈判取得成功。〔3〕最高目标。最高目标，也叫期望目标。它是本方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最高程度，它也是一个难点。谈判中，一般的情况是存在着多个目标，这时就需考虑谈判目标的优先顺序。在谈判中存在着多重目标时，应根据其重要性加以排序，确定是否所有的目标都要到达，哪些目标可以舍弃，哪些目标可以争取到达，哪些目标又是万万不能降低要求的。11谈判准备工作的容主要有哪些?准备阶段，是谈判各方为谈判进展的一系列的筹划、酝酿、组织工作的过程。分为事前准备和长期准备。事前准备包括商务调研〔谈判信息搜集〕、目标确立、方案设计制订、人员组织准备、时间和地点的选择、物质条件的准备工作包括两个方面：谈判场所的选择，谈判人员的食宿安排。战前模拟。长期准备有诚信准备、关系准备、知识准备、心理准备等。　12进展报价解释时必须遵循哪些原那么？先报价与后报价各有利弊，一般地讲，有以下报价原那么：第一，在预期谈判将会出现剧烈竞争的情况，或是双方可能出现矛盾冲突的情况下，“先下手为强〞，采取抢先报价的策略，争取在谈判之初占据主动，给对方以较大的心理压力。但是，如果双方是在友好的合作气氛中洽商，有长期的合作关系，彼此对对方都十分了解、熟悉，先报价与后报价没有什么实质性的差异。因为双方都致力于寻求彼此都感到满意的解决方案，不会在枝节问题上作过多的纠缠，讨价还价也只是双方妥协的表现，并不表现为实质利益的划分。第二，就习惯上讲，发起谈判者应带头报价。第三，假设对手是较为老练的谈判者，己方那么对对方情况不太熟悉，那么力争让对方先报价，这样先把球踢给对方。我方以便摸底，了解更多情况。第四，假设情况相反，那么我方可先要求主动报价，引导对方按我方的意图行事。13简述商务活动中人员风险。人员风险是指在挑选交往对手、对专业问题无知、不合理的合作条件等问题上，往往可以由谈判人员预先了解并予以控制，从而完全可以将风险消除在萌芽状态，但并未防止的一种风险。它主要有素质性风险和技术性风险等。14简述谈判信息分析的程序。谈判信息分析的程序：信息资料整理一般分为下面四个阶段。〔1〕筛选阶段。筛选就是检查资料的适用性，这是一个去粗取精的过程。〔2〕审查阶段。审查就是识别资料的真实性、合理性，这是一个去伪存真的过程。〔3〕分类阶段。分类就是按一定的标志对资料进展分门别类，使之条理化。〔4〕评价阶段。评价就是对资料作比拟、分析、判断，得出结论，供谈判活动参考。15签字前的审核包括的容？(1)合法性审查(2)有效性审核(3)一致性审核(4)文字性审核注意签字人的权限16简述商务谈判中“答〞的技巧。商务谈判中“答〞的技巧〔1〕答复以下问题之前，要给自己留有思考的时间。〔2〕针对提问者的真实心理答复。〔3〕不要彻底地答复以下问题，因为有些问题不必答复。〔4〕逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他〔5〕对于不知道的问题不要答复。〔6〕有些问题可以答非所问。〔7〕以问代答。〔8〕有时可以采取推卸责任的方法。〔9〕重申和打岔有时也很有效。17简述拟定谈判议程时应注意的事项。己方拟订谈判议程时应注意的几个问题。①谈判的议程安排要依据己方的具体情况，保证己方的优势能得到充分的发挥。②议程的安排和布局要为自己出其不意地运用谈判策略埋下契机。③谈判议程容要能够表达己方谈判的总体方案，己方让步的限度和步骤等。④在议程的安排上，不要过分伤害对方的自尊和利益，以免导致谈判的过早破裂。⑤不要将己方的谈判目标、特别是最终谈判目标通过议程和盘托出，使己方处于不利地位。18简述选择谈判时间考虑的因素。安排谈判时间考虑的因素①谈判准备的程度。②谈判人员的身体和情绪状况。③市场形势的紧迫程度。④谈判议题的需要。19为什么说名片介绍是现代社交活动中的一种常见礼仪答：因为通过交换名片，双方可以迅速了解对方的、职务、地位，同时也便于将这些资料长期保存。所以，名片介绍是现代社交活动中最常见的一种礼仪。交换名片时，我们应双手递上，同时目光正视对方。而承受名片时，也要用双手，并点头表示感。接到名片后应当认真地看一下，记住对方的、单位和身份。把对方的名片随意放下或拿在手中玩弄，是不尊重对方的一种表现。20简述公共关系的主要特征答：〔1〕公共关系强调较大围的有效沟通〔2〕公共关系对促销产生间接性作用〔3〕公共关系是一种长期活动。〔4〕公共关系是一种信息沟通，是创造“人和〞的艺术。〔5〕公共关系的目标是为企业广结良缘，在社会公众中创造良好的企业形象和社会声誉。　　21打破谈判僵局的技巧有哪几种1尊重客观，关注利益2针锋相对，据理力争3多种方法，优中选优4找到症结，借题发挥5将心比心，适度让步22跨文化沟通的原那么1、因地制宜的原那么2、平等互惠的原那么3、相互尊重的原那么4、相互信任的原那么5、相互了解的原那么23人际沟通的作用与意义1人际沟通有助于传播人类智慧2人际沟通有助于人际关系协调与改善3人际沟通有助于自我意识的形成于开展4人际沟通有助于个体的相互联系24简述模拟谈判的作用。1．模拟谈判可以使谈判人员及时发现和弥补谈判方案中的漏洞2．模拟谈判可以使企业从众多的方案中选择最正确方案3．模拟谈判可以锻练我方谈判人员的实战能力25请简述握手礼仪的顺序。答：握手礼是当今世界上最通行的交往礼仪，也是人们日常交往中最常使用的一种见面礼。握手礼可以表达欢送、友好、祝贺、感、尊重、致歉、慰问、惜别等多重复杂的情感。　　握手礼仪的顺序，一般应遵循“尊者决定〞的原那么，即根据握手双方的社会地位、年龄、性别和宾主身份来确定握手有无必要。五、案例分析题1、“三.八节〞这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问效劳员能否再优惠一点，效劳员讲：“我做不了主。〞小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。〞售货组长来了，先问：“你很想买吗？〞“是的。〞“假设这样还可以廉价2%。〞小英：“才廉价5元钱还不到。〞……请分析：1．小英和售货组长进展的是什么谈判？2．在该案例中，谈判的构成要素是什么？3．她们各应如何谈判售价？答案：1.因为她们在为买上衣而谈判价格，所以进展的是商务谈判，因为是在本国的商店进展买卖，没有跨国界，没有涉及多个法律管辖、外汇支付、国籍及语言问题。小英及母亲为客座谈判，售货组长为主座谈判。2.该案例中，谈判当事人为小英、小英母亲和商场的售货组长，谈判标和为女上衣，该标的为固态、生活用品，交易形式是买卖。谈判背景为“三.八〞节、小英需要、商场促销、标价已打八五折。3.小英及其母亲要明确谁主谈，以确定好角色，便于分工配合。另应按客座谈判要求进展谈判。售货组长要按主座谈判要求进展谈判。此外，各方均应注意谈判背景对己方的利弊。2、背景材料：在一次交易谈判中，甲方明显具有极强的谈判实力，但为了与对方能够到达交易，依然准备作出100元的预定让步，其准备的让步方式有四种：①0/0/0/100;②25/25/25/25;③50/35/10/5;④5/10/35/50。问题：(1)第二种方式称什么样的让步方式?(2)第三种方式有什么样的优点?(3)甲方最正确的让步方式是哪一种?(4)你为甲方选择最正确让步方式的依据是什么?答案：1：25/25/25/25这是等额让步型，四次作均等程度的方式，不可取，它只是在理论上成立，这只会让对方产生无休止要求让步的欲望，而且均等让步不符合本钱、价格计算准确的原那么。③50/35/10/5;这种让步方式为递减式让步，它克制了上述几种让步形式的弊病，又能做到让而不乱，成功地遏止了对方可能产生的无限制让步的要求。3③50/35/10/5;4这是因为：〔1〕每次让步都给对方一定的优惠，表现了让步方的诚意，同时保全了对方的面子，使对方有一定的满足感。〔2〕让步的幅度越来越小，越来越困难，使对方感到我方让步不容易，是在竭尽全力满足对方的要求。〔3〕最后的让步方式不大，是给对方以警告，我方已经让步到了极限，这是表示我方合作的诚意，发出要求签约的信息。坚决冒险型〔0-0-0-60〕等额让步型〔15-15-15-15〕让步递增型〔8-13-17-22〕让步递减型〔22-17-13-8〕虚假让步型〔50-10-〔-1〕-〔+1〕〕首步到位型〔60-0-0-0〕3、我国某厂与美国某公司谈判设备购置生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。 〔1〕我方是如何事前搜集情报的?我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报商务谈判信息准备的容1．对方资料〔1〕对方的营运状况与资讯〔2〕对方的真正需求〔3〕对方参加谈判人员的权限〔4〕对方谈判的最后期限〔5〕对方的谈判作风和个人情况另外，还要尽可能了解谈判对手的个人情况，包括品格、业务能力、经历、情绪等方面。〔2〕我方成功的原因？从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也是情报竞争，把握对手的准确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜。4艾柯卡临危受命，出任克莱斯勒汽车公司总经理。此时的克莱斯勒四面楚歌，业务陷于瘫痪，债主讨债，工人罢工。棘手的是，工人觉得待遇过低，要求增加薪资。而艾柯卡为了渡过难关，希望降低工人工资以减缩开支。他把自己由年薪的36万美元减为10万美元，公司高级职员的工资那么降低10%。随后他找到工会会长要求削减工资，由原来的每小时20美元减为每小时17美元。人心不稳的工会一下子激起轩然大波，工会会长拒绝容许。双方僵持不下。一天晚上，艾克卡找到工会谈判委员会，发出了最后命令：“我再给诸位8小时的时间考虑，如果明天早上你们仍然坚持不变的话，那就对不起，我只好宣布公司破产！何去何从，悉听君便。〞说完，头也不回地走了。工会容许了艾克卡的要求，并未出现有人估计的骚乱现象。请答复：〔1〕艾柯卡运用了哪种谈判策略使得工会容许了他的要求？这种谈判策略的特点是什么？〔2〕选择该种谈判策略的前提条件是什么？应该注意哪些方面？答题要点：〔1〕艾柯卡运用了最后通牒商务谈判策略〔也叫最后期限策略或时间压力策略〕；这种谈判策略最大的特点是最后施以压力以求合作。〔2〕选择该种策略最好的前提条件是确信对方除了自己以外，很难再选择出适宜的合作伙伴，己方处于优势；运用这种策略，要注意在谈判开场时，先谈敏感的、重要的问题，把次要问题放到谈判尾声；同时在谈判期限方面，不能事先做具体 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，因为这样会给己方增加无所谓的压力。5巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表抱歉。谈判开场以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。请答复：〔1〕美国公司在谈判开场时运用了哪种开局策略？试图营造何种开局气氛？〔2〕如果你是巴西谈判代表，面对美方代表应该如何回应？答题要点：〔1〕美国公司谈判代表运用了挑剔式开局策略；在谈判开场时，美国代表连续指责巴西代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让巴西代表感到疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。〔2〕作为巴西代表，在面对美国谈判代表这种挑剔式开局，应该保持冷静，采用“疲劳战术〞。先让美国代表介绍他们的产品和未来方案，然后我方礼貌的抱歉，表示有些问题没听明白，请美国代表就某个问题或几个问题反复进展述。消磨几次之后，美国代表已经在心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制。这时我方突然解释迟到的原因，举出我方的优势条件，并说明如果疑心合作诚意就只能完毕谈判，再次冲击对方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向开展。6根据你的亲身经历或是你所了解的有关情况，谈谈在参加旅行团时谈判所涉及的主要容，并说明需要特别注意的一些事项。答题要点：一定要要举出自己的实际经历，或是了解的到实际情况，要有细节说明，不要过于笼统。旅游谈判的主要包括：旅游地区、旅游景点、交通工具、食宿条件、导游效劳、文化娱乐、旅游时间、旅游费用、费用边界、退费规定、旅游购物、违约责任、平安保险等。但对于不同的实际例子重点会有所不同。需要特别注意的事项可根据具体情况对两三个方面进展说明即可，如食宿标准不明确、强行购物安排等等，不需要面面俱到。7举例说明晕轮效应对于商务谈判过程的影响，并说明其运用的技巧。答题要点：晕轮效应是指在谈判