推销学课件文档

准备给大家讲这些理论：热爱推销、推销员的三大修炼、四大能力、推销员的形象、推销道德、推销礼仪、寻找客户、推销准备、接近客户、把握客户、了解需求、介绍产品、处理异议、顾客常见的十大借口、成交、成交后续、成功销售的八种武器。实务：模拟推销推销实战精英交流第一讲热爱推销本讲目标﹕了解推销热爱推销一、推销是什么？不要狭义的理解推销二、推销到底是一个什么样的职业？消极的观点：求人的职业、骗人的职业、受苦的职业、压力大的职业、帮老板赚钱的职业积极的观点：满足需求的职业、广获见识的职业、网络人脉的职业、会聚财富的职业、成就人生的职业三、什么样的人能做好销售？聪明人？能说会道的人？能吃苦的人？有经验的人？结论：认真、执着、全身心投入的人附加条件1.有胆量2.有欲望3.有激情4.有韧性四、什么样的推销员能修炼成金牌推销员？执着的个性、活泼的社交、广博的知识、智慧和勇气五、什么样的推销员最受欢送？亲切的、礼貌的、善良的、真心的、乐观的、清洁的、节俭的、乐于助人的、守纪律的、有信仰的、可信赖的六、怎样的推销理念决定怎样的推销方法我们贩卖的是信赖感没有卖不出去的产品，只有不会卖产品的人销售如同打，千万不能拔错号销售是从被拒绝开始的产品的第一顾客是自己你是销售 工程 路基工程安全技术交底工程项目施工成本控制工程量增项单年度零星工程技术标正投影法基本原理 师吗？找客户难，留客户更难，留优质客户难上加难最大限度开发客户价值从买卖关系——到情人关系——到夫妻关系象对父母一样尊敬顾客，对儿子一样呵护顾客。第二讲推销员的三项修炼本讲目标：了解推销员的素质提升有信心你不一定会赢，没有信心你一定会输到底！１.什么叫自信２.自信从哪里来３.自信的表现4.如何建立自信二、微笑微笑不花一分钱，为什么不呢？１.微笑的魅力２.如何微笑３.什么时候微笑免费微笑给麦当劳带来了什么？在麦当劳餐厅的菜单上，除了汉堡包、麦香鱼、炸薯条和饮料的价格外，还格外加上一个工程——微笑：免费。在任何一家麦当劳，顾客都可以看到效劳人员真诚、愉快的笑脸，从服务人员的笑容中．让顾客深觉麦当劳不仅只是一家快餐店，更是一个散播欢乐、爱、真诚的地方。所以，有越来越多的人喜欢麦当劳，并把它当成生活中重要的一局部。注意：微笑要适时适度，防止表达过分的危险!三、恒心１.什么叫恒心２.为什么需要恒心３.如何做到恒心拓展推销员两种心理：乞丐心理与使者心理乞丐心理的推销员认为推销是乞求，请别人、求别人帮助自己办成某项事情，所以在推销时非常害怕客户提出反对意见，害怕客户对产品提出哪怕是一点点的意见。因为在乞求心理情况下，害怕购置者有丝毫的反对意见或看法，一旦听到反对意见，马上禁不住意识到成交将失败。使者心理是当今流行的推销员心理，是一种麻痹自己、提高自己自信心的措施。你去走访一个顾客不是求他购置产品，而是向他介绍或推荐一种对他有用〔有利〕的赚钱的产品，像医生上门看病一样，是给患者带来便利、实惠！你今天迈进某个店面，是这个店面的福气，因为你将给他带来一些意外的惊喜，你将给他带来便利或赚钱的时机。你手中掌握着公司的产品，对客户而言，每一个都是一个获利的时机。你是光明的使者，你给消费者带来生活上的便利！分析推销员应该有那种心理？为什么？思考题：推销员为何要进行这三项修炼？第三讲推销员的四大能力本章目标﹕了解推销员应该具备哪四项能力一、社交能力卡耐基：一个人成功85%靠社交１、什么叫社交能力２、推销员如何培养社交能力二、沟通能力你能接受别人，别人能接受你吗？１、什么是沟通能力２、推销员如何培养沟通能力三、洞察能力１、什么是洞察能力２、推销如何培养洞察能力四、管理能力１、什么叫管理能力２、推销员如何培养管理能力思考题﹕为什么社交能力对一个人的成功起决定作用？作业题﹕推销员应该具备哪四大能力？第四讲推销员的道德本讲目标﹕了解推销员应该具备哪些道德一、真诚人的唯一领导是自己的良知１、什么叫真诚２、推销员如何做到真诚二、守信失一言，等于失一人１、什么叫守信２、推销员应如何做到守信三、责任你知道自己该干什么吗？１、什么叫责任２、推销员怎样做到负责任第五讲推销员的形象本讲目标：做一个优雅的推销员一、什么是推销员的形象原一平为什么老照镜子？１.形象的两个层面２.形象的价值二、推销员外在形象的塑造〔一〕穿１、穿什么２、怎样穿〔二〕妆１、头２、耳３、眼４、鼻５、嘴６、手７、香水８、饰物〔三〕姿１、站姿２、坐姿３、蹲姿４、行姿５、手姿三、客户效劳中的服饰要求西方的服装设计大师认为：“服装不能包装出完人，但是第一印象的80%来自于着装。〞服饰的根本要求1．整洁着装并非一定要高档华贵，但须保持清洁，并熨烫整齐，穿起来就能大方得体，显得精神焕发。整洁并不完全为了自己，更是尊重他人的需要，这是良好着装的第一要素。2．无破损破损的服装会让顾客缺乏信赖感。当衣服出现破损的时候，应当及时修补，避免因此给顾客带来的负面影响。3．合身着装的尺寸应适合自己，不能胖人穿瘦衣，也不能瘦人穿肥衣。穿最适合自己的尺寸，才能展现最正确的自己。4．平整这里的平整指的是不要在衣袋里放过多的东西，因工作需要，衣袋里面可能会放置一些工作必需品，但应注意不要装得太多让其隆起来，突出的衣袋是很难看的。5．佩戴齐全有些公司会要求员工佩戴工作牌，这就需要在上岗前检查是否佩戴齐全工作所需，防止违反公司规定。西装的穿着标准〔一〕三色原那么:全身上下颜色不超过三色，不要有过多装饰。作用：提升西装档次。三一定律：即鞋、包、腰带同一颜色，以黑色为佳。三大禁忌：领带与衬衫、衬衫与西装忌同色；忌穿尼龙袜和白色袜子。西装的穿着标准〔二〕整体：干净、平整、裤子有裤线。领带：与西装的搭配；与衬衫的搭配；领带的长度、宽度的选择；领带结的大小。衬衫：硬挺、清洁；长袖衬衫与短袖衬衫的穿法。领带夹：配戴位置。扣子：两粒扣、三粒扣西装及双排扣西装扣子的扣法。鞋：上油擦亮，每三天换一次。以典雅传统的黑色密头牛津鞋为最正确。男士三大件：手表、金笔、打火机女士的正装西服套裙、旗袍、民族服装、连衣长裙。其中：西服套裙较适合于工作场合；旗袍和连衣长裙较适合于社交场合。套装的穿着要求大小适度、穿着到位、考虑场合、协调妆饰、兼顾举止视线水平表现客观和理智视线向上表现服从与任人摆布视线向下表现权威感和优越感站姿根本要求：从正面看，其身形正而且直，头、颈、身躯和双腿与地面垂直，两肩在同一条水平线上，两臂和手在身体两侧自然下垂，眼睛平视，环顾四周。嘴微闭，面带笑容；从侧面看，其下颌应微收，眼平视前方，胸部稍挺，小腹收拢，整个形体显得庄重、平稳。坐姿根本要求：上半身挺直，两肩放松，下巴内敛，脖子挺直，胸部挺起。背部与臀部成直角，双膝并拢，双手自然地放在膝盖上，或放在椅子扶手上，或办公桌上。谈话时，可以侧坐，此时上身与腿同时转向一侧。双膝仍然靠拢，脚跟靠近。走姿根本要求：男性：以大步为佳。昂首、刚健有力、豪迈稳重。女性：以碎步为美。步伐轻盈、柔软、洒脱飘逸、恬静、娇俏、娴淑。不蹲姿根本要求：并膝下腰，一脚在前，一脚在后。前脚全着地，小腿根本垂直于地面；后脚脚跟抬起，脚掌着地，膝盖根本着地。背部挺直，不弯曲，以免露出推销礼仪本讲目标：了解推销礼仪的重要性、掌推销根本礼仪一、礼仪的重要性１、何谓礼仪２、礼仪的重要性二、推销的根本礼仪1、称呼的礼仪2、握手的礼仪3、介绍的礼仪4、名片礼仪5、邀请礼节6、招待礼节7、迎送礼节8、交谈礼节9、通话礼节10、餐饮礼节案例就多说了一句话有两个卖豆腐的，老王和老李，两个人年龄差不多，吆喝的腔调一样，但两人的生意却不一样，老王的生意比老李好很多。开始时大家都觉得奇怪：一样白嫩的豆腐，都是给足的秤，为什么差异这么大？后来，人们逐渐发现了其中的奥秘：原来，同样是卖豆腐，老王比老李总多说一句话。比方张大妈来买豆腐，老王会边称豆腐边问：“身体还好吧？〞如果跑运输的赵师傅来买，老王会说：“话儿多吧？〞话语里透着理解和关心。时间久了，大家都把老王当成了朋友，即使不需要豆腐。听到他的吆喝，也要买一点放在冰箱里，就为了听一句充满温謦的问候。后来老李因生意清淡，改行了。试分析：１、老王的生意为什么比老李好？２、假设你是老李，你会怎样做？思考题：为什么有礼能走天下？第七讲我们的客户在哪里本讲目标﹕了解寻找客户的方法一、客户的范畴心在，客户就在１、什么叫客户２、客户是什么３、客户在哪里二、寻找客户的方法客户就在你每次经意的发现中１、卷毯式访问２、中心开花法３、连锁介绍法４、个人观察法５、委托助手法６、资料查找法７、咨洵法三、客户管理１、将客户编成一个网２、将客户组织化思考题：你是如何理解客户的？作业题：寻找客户主要有哪些方法？第八讲推销准备本讲目标：了解作好哪些推销准备一、推销准备的重要性不打无准备之仗１、有准备，有信心２、有准备，无后患二、如何作好推销准备１.一个 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ２.两个了解３.三个准备第九讲接近顾客本讲目标：了解接近顾客的主要方法一、约见顾客１.什么时间约２.怎样约：约的话术约的方法二、接近顾客１.接近顾客应注意的两个问题２.接近顾客的方法介绍接近法、产品接近法、馈赠接近法、利益接近法、好奇接近法、展示接近法第十讲把握顾客类型本讲目标：了解不同顾客的接待技巧一、如何把握不同个性的顾客地分东西南北，人分三六九类忠厚老实型、自以为是型、夸耀型、冷静思考型、冷淡严肃型先入为主型、温和木讷型、多疑型二、如何把握不同年龄的顾客１.老年顾客２.中年顾客３.青年顾客４.儿童顾客三、如何把握不同阶层的顾客１.富有阶层２.中产阶层３.贫困阶层四、如何把握不同性别的顾客１.男性顾客２.女性顾客五、如何把握不同地区的顾客１.北方顾客２.南方顾客思考题﹕不同个性顾客为什么有不同的购置行为？第十一讲了解需求本讲目标﹕掌握了解需求的方法与技巧一、为什么要了解需求１.有的放矢２.投其所好二、了解需求的方式询问观点：能用问的，就绝不用说方式：封闭式提问、开放式提问聆听观察客户的衣着、客户的谈吐、客户的视线三、开掘客户需求的技巧１.什么是参谋式销售？利用背景问题、难点问题、暗示问题、示益问题来进一步明确客户需求，达成销售。２.如何运用参谋式销售？寻找客户的疼处→→→→背景问题揭开伤口→→→→→→→难点问题往伤口上撒盐→→→→→暗示问题给伤口上药→→→→→→示益问题思考题：为什么要了解需求？作业题：举例说明如何运用参谋式销售第十二讲如何介绍产品本讲目标﹕了解产品的卖点、USP及FABE法一、顾客关注商品什么？１、是否满足需求２、功能与性能３、价格４、品质５、优势６、效劳二、挖掘产品的卖点及USP卖点：产品所具有的、与客户紧密相联、对购置起决定作用的特点USP：产品独有的卖点三、介绍产品的四段论介绍产品的FABE法－－－特优利证特点优点利益证据第十三讲如何处理顾客异议本讲目标﹕了解异议的类型及处理的方法引例据调查研究，一位不满的顾客会把他的抱怨转述给8至10个人，而企业如果能当场为顾客解决问题，95％的顾客以后还会再来购货，但会有5％的顾客流失；如果拖到事后再解决，处理得好，会有70％的顾客再来购货，但顾客的流失率增加到了30％。有效预防并及时处理顾客抱怨对企业营销意义重大。一、顾客异议概述顾客异议的含义概念：顾客异议又叫推销障碍，是指在推销洽谈中被顾客用来作为拒绝购置理由的各种问题、意见和看法。特点：顾客异议具有两面性：〔1〕它可能是成交的障碍，如果顾客没有得到满意的答复，他就不可能采取购置行动。〔2〕顾客提出异议为交易成功提供了时机二、顾客异议的类型性质：真实异议、虚假异议源于顾客一方：价格异议、需求异议、财力异议、权力异议源于推销一方：效劳异议、货源异议、推销人员异议针对推销品的质量2.推销品的价格3.推销品的品牌及包装4.推销品的销售效劳推销人员方面的原因：素质、能力、信心、技巧企业方面的原因：企业经营管理水平、产品质量、信用问题、企业知名度四、处理顾客异议的原那么与策略处理顾客异议的原那么：情绪轻松，防止紧张、及时处理原那么、尊重顾客，圆滑应付、审慎答复，保持友善、重述问题，证明了解、认真倾听，真诚欢送•香港某公司培训推销员时，列出应如何对待顾客拒绝或抱怨的原那么：••••••••••••1.不要回避或漠视顾客的不满；2.推销人员要有容忍对方责难的雅量；3.要冷静听完对方的抱怨；4.不要争辩；5.尊重对方立场，尽量照顾对方的面子；6、不要意气用事；7、切忌过于主观；8、不要替自己找借口；9、不要急于下结论；10、防止采取轻视对方的言行；11、 报告 软件系统测试报告下载sgs报告如何下载关于路面塌陷情况报告535n,sgs报告怎么下载竣工报告下载 主管，商谈解决之道；12、要有“转祸为福〞的应变能力。处理顾客异议的根本步骤：1.认真听取顾客的异议2.答复下列问题之前短暂停顿3.对顾客表示理解4.复述顾客提出的问题5.答复顾客提出的问题处理顾客异议的策略〔一〕价格异议：先谈价值，后谈价格，强调相对价格;心理策略〔先发制人、小计量单位报价〕；心理策略〔先发制人、小计量单位报价〕；让步策略〔二〕产品异议：现场示范、现身说法、邀请考察、鼓励试用〔三〕货源异议锲而不舍，坦诚相见；强调竞争受益；提供企业资质证明、证 书 关于书的成语关于读书的排比句社区图书漂流公约怎么写关于读书的小报汉书pdf 及知名企业的订货合同等〔四〕购置时间异议良机鼓励法、潜在风险法、竞争诱导法、货币时间价值法处理顾客异议常用技术〔1〕利用技术：根据较明显事实与理由直接否认顾客异议的一种处理技术间接处理技术：根据有关事实与理由间接否认顾客异议的一种处理技术。它的根本公式是：“您的看法有一定道理„„不过(但是)„„〞处理顾客异议常用技术〔2〕反驳技术：是推销人员根据比拟明显的事实与充分的理由直接否认顾客异议的方法询问技术：通过对顾客异议提出疑问来处理顾客异议的一种技术补偿技术：通过对顾客异议进行补偿来处理异议的技术处理顾客异议常用技术〔3〕不理睬技术：有意不理睬顾客某些异议的一种处理技术预防技术：为了防止顾客提出异议，而抢先就顾客可能提出的异议进行主动处理的技术更换技术：顾客因为对推销人员本身有异议时，更换推销人员对异议进行处理的方法五、顾客异议的处理方法处理异议的五步方案：倾听顾客异议、证实你理解了异议不要争论、答复异议、努力成交顾客异议的处理方法1.直接否认法〔反驳处理法〕•是推销员根据比拟明显的事实与充分的理由直接否认顾客异议的方法。如：顾客：“你们的产品比别人的贵。〞推销员：“不会吧，我们这里有同类商品不同企业的报价单。我们产品的价格是最低的。〞顾客：“听说这种布下水后缩得很厉害。〞销售员：“不，这种布料经过工艺处理，根本上不缩水。〞•正确地运用直接否认法，可增强说服力，增强顾客的购置信心。但也容易使顾客产生心理压力和抵触情绪，伤害顾客的自尊。而不是靠强词夺理压服顾客。不要高嗓门、情绪冲动，对不熟悉和个性敏感的顾客应尽量防止使用这种方法。2.间接否认法〔但是处理法〕•注意：反驳顾客的异议要站在顾客的立场上，有理有据地摆事实、讲道理，让对方心服口服，•推销员首先表示了对顾客的理解、同情，或简单重复了顾客的异议，使顾客得到某些心理平衡，防止引起双方对立，先退后进，有利于保持良好的推销气氛。•••顾客异议：“这架照相机太复杂了，用起来不方便。〞推销员：“这是一架高级照相机，操作是稍微复杂一点，不过，只要掌握了使用方法，用起来还是很方便，而且效果特别好。〞关键是推销员不露声色地转移话题。尽量做到语气委婉。3.不理睬法〔装聋作哑法〕的处理异议方法。如：顾客：“你们厂可真不好找。〞推销员：“是的，我们厂位置是有点偏。您看看我们的新产品在功能上又有一些改良。〞•是推销员判明顾客所提出的异议与推销活动以及实现推销目的无关或无关紧要时避而不答•注意：态度要温和谦恭，让顾客感到受尊重；马上找到应理睬的问题，防止顾客受冷落。4.补偿法〔抵消处理法〕买条件中得到另外的实惠，使异议所提问题造成的损失得到充分补偿。•是推销员在坦率地成认顾客异议所指出的问题确实存在的同时，指出顾客可以从推销品及购•一个优秀的推销员能坦然面对自己推销品的缺陷，相信推销品的优点足以让顾客忽略推销品的缺乏而决定购置。5、转化法〔利用处理法〕分去消除顾客异议的方法。•是推销员利用顾客异议中有利于推销成功的因素，并对此加工处理，转化为自己观点的一部••顾客：“你们的产品又涨价，我们买不起。〞推销员：“您说得对，这些东西的价格又涨了。不过现在它所用的原 材料 关于××同志的政审材料调查表环保先进个人材料国家普通话测试材料农民专业合作社注销四查四问剖析材料 的价格还在继续上涨，所以商品的价格还会涨得更高。现在不买，过一段时间更买不起了。〞6、询问法〔反问处理法〕即反过来问，使答者变成问者。〔1〕机智型反问顾客说：“我对寿险不感兴趣。〞销售代表：“我和您一样对寿险并不感兴趣，但这并不代表我们的家人对它也不感兴趣，而真正需要它的不正是我们的家人吗？〞〔2〕幽默型反问有位妈妈问孩子：“你要哪个苹果？〞孩子：“我要大的。〞妈妈：“你应该懂礼貌，要小的。〞孩子：“妈妈，懂礼貌就得撒谎吗？〞〔3〕挖苦性反问地主在半夜催长工说：“天亮了，还不起来干活？〞长工说：“等我捉了虱子再去。〞地主说：“天这么黑，能看见虱子吗？〞长工说：“天这么黑，干活能看见吗？〞异议处理中也一样，如：顾客说：“我没有钱。〞推销员：“您手上带的钻戒是假的吧？〞顾客：“不，是真的。〞推销员：“难道没有钱的人也带得起真钻戒吗？您开玩笑吧？〞••••案例一：洗耳恭听化解怒气案例二：处理异议后成交六、处理顾客抱怨的技巧一个不满的顾客•一个投诉不满的顾客背后有25个不满的顾客•24人不满但并不投诉•一个不满的顾客会把他糟糕的经历告诉10-20人•6个有严重问题但未发出抱怨声•投诉者比不投诉者更有意愿继续与公司保持关系•投诉者的问题得到解决，会有60%的投诉者愿与公司保持关系，如果迅速得到解决，会有90-95%的顾客会与公司保持关系一个满意的顾客•一个满意的顾客会告诉1-5人•100个满意的客户会带来25个新顾客•维持一个老顾客的本钱只有吸引一个新顾客的1/5•更多地购置并且长时间地对该公司的商品保持忠诚•购置公司推荐的其他产品并提高购置的等级•对他人说公司和产品的好话，较少注意竞争品牌的广告，并且对价格也不敏感•给公司提供有关产品和效劳的好主意处理顾客抱怨的技巧1.认真分析顾客抱怨导致顾客产生抱怨的因素，最常见的有：〔1〕推销方式欠妥〔2〕效劳态度欠佳2.换位看待顾客抱怨〔1〕耐心听，不与其争辩〔2〕从顾客的角度出发3.为顾客抱怨提供方便〔1〕撤换当事人〔2〕适时改变场所〔3〕适当改变时间处理顾客投诉的十大技巧：〔1〕诚意对应道声谢，真诚说声对不起－给予回复〔2〕将心比心同情心、虚怀假设谷化情绪－表示感谢〔3〕认真倾听顾客说，弄清原由细分析－认真倾听〔4〕提供台阶送正确，立即行动莫迟疑－确定事实情况〔5〕成认错误要坦诚，抱歉熄火要适时－再销和讲解的时机〔6〕赔偿损失要彻底，减少伤害是第一迅速解决〔7〕商品知识要学习，不明事情不随意〔8〕对待工作要反思，多从自身找问题〔9〕诉客变成忠诚客，举一反三提品质〔10〕抱怨信息作资源，顾客忠诚是目的—保存怨言记录思考题1.什么是顾客异议？为什么老练的推销员欢送顾客产生异议？2.顾客异议产生的根源是什么？3.顾客异议有哪几种类型？4.处理顾客异议应遵循哪些原那么？5.有哪些主要的处理顾客异议的策略？6.有哪些处理顾客异议的方法？•顾客借口1：考虑考虑•破解之道？•顾客借口2：太贵了•破解之道？••破解之道？••破解之道？••破解之道？••破解之道？••破解之道？•顾客借口8：我要问别人•破解之道？•顾客借口9：不，不要！•破解之道？•顾客借口10：不跟陌生人做生意•破解之道？第十四讲主动成交本讲目标﹕了解成交的主要方法一、主动建议顾客购置的原因１.主动建议顾客购置的原因２.错误的观念二、如何识别购置信号成交信号是顾客通过语言、行为、情感表露出来的购置信息，有些是意表示的，有些那么是无意流露的。1.语言信号•••••••••给予一定程度的肯定和赞同讲述一些参与意见打听出件时间与别人商议时提出一个新的购置问题表达一个更直接的异议2.表情信号紧锁的双眉分开、上扬眼珠转动加快、好似是在想什么问题嘴唇开始抿紧，好象在回味什么••••••••神态活泼起来态度由戒备敌意转为友好造作的微笑转化为自然的笑容3.行为信号顾客频频点头顾客主动查看费率表或相关资料顾客身体向前倾顾客用手触摸公司产品顾客放松身体三、如何建议顾客购置1.请求成交法请求成交法又称之为直接成交法，这是销售人员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购置销售的商品的一种方法。•••••••••••••••••2.假定成交法假定成交法也可以称之为假设成交法，是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购置的根底上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购置销售品的一种方法。3.选择成交法选择成交法，就是直接向客户提出假设干购置的方案，并要求客户选择一种购置方法。"豆浆您是加两个蛋呢，还是加一个蛋？""我们礼拜二见还是礼拜三见？"。4.小点成交法小点成交法又叫做次要问题成交法，或者叫做避重就轻成交法。是销售人员在利用成交的小点来间接地促成交易的方法。5.优惠成交法优惠成交法又称为让步成交法，指的是销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购置的一种决定的方法。6.保证成交法保证成交法是指销售人员直接向客户提出成交保证，使客户立即成交的一种方法。所谓成交保证就是指销售人员对客户所允诺担负交易后的某种行为.7.从众成交法从众成交法也叫做排队成交法，利用顾客的从众心理，大家都买了，你买不买？这是一种最简单的方法。8.时机成交法时机成交法也叫做无选择成交法、唯一成交法、现在成交法、最后时机成交法。9.异议成交法异议成交法就是销售人员利用处理顾客的异议的时机直接要求客户成交的方法。10.小狗成交法•小狗成交法来源于一个小故事:一位妈妈带着小男孩来到一家宠物商店，小男孩非常喜欢一只小狗，但是妈妈拒绝给他买，小男孩又哭又闹。店主发现后就说：“如果你喜欢的话，就把这个小狗带回去吧，相处两三天再决定。如果你不喜欢，就把它带回来吧。〞几天之后全家人都喜欢上了这只小狗，妈妈又来到了宠物商店买下了这只小狗。•这就是先使用、后付款的小狗成交法。有统计说明，如果准客户能够在实际承诺购置之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大为增加。四、临门一脚的技巧•1.开单2.定金3.代缴4.礼品5.赠品作业题成交的方法主要有哪些？第十五讲成交后续本讲目标﹕了解成交后续的方法一、请顾客转介绍•①给你价值，令你满意②你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值•③他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的效劳产品？④请写出他们的名字好吗？⑤你可以立刻打给他们吗？OK！〔当场打〕⑥赞美新顾客〔借推荐人之口〕⑦确认对方的需求⑧预约拜访时间。二、售后效劳•①写感谢信，先抱歉，深感遗憾，希望有时机继续•为您们效劳。②〔一个月后或半个月后〕寄资料给对方。③再寄资料。④持续半年、一年、二年、十年。⑤做售后效劳，应做跟产品无关的效劳〔在产品相关的效劳的根底上〕。三、定时回访•①立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。•②立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。•③让顾客感动。•④感谢带来忠诚度。守信给客户：表示发自成功销售的八种武器一、展会二、洽谈或技术交流三、测试和样品四、拜访客户五、赠送礼品六、商务活动七、参观考察八、销售艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肃薇薃膃膆莀袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿螇节蒆薅螆莄蚂袄螅肄蒅螀袄膆蚀蚆袃艿蒃薂袃蒁芆羁袂膁薁袇袁芃莄螃袀莅蕿虿衿肅莂薅袈膇薈袃羇芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄薇羄莆蒇袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蚁薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蚀肇肇薀薆肆腿莃袅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